放開加盟，奈雪的茶坐不住了？

作 者丨葉碧華 李以晴

編 輯丨駱一帆

圖 源丨圖蟲

繼喜茶之後，另一新式茶飲頭部品牌也正式開放加盟。7 月 20 日，奈雪的茶推出 " 合夥人計劃 "。

奈雪合夥人小程序顯示，目前奈雪已經開放江蘇、江西、廣東在內的 27 個省、自治區近 300 座城市、自治州（盟）的合夥人申請，主要城市以徐州、淄博、韶關等非一線城市為主。

此前，奈雪的茶為直營模式，截至今年 7 月，全國直營門店超 1200 家，注冊會員數超 7000 萬。但新茶飲的盈利問題一直困擾行業，自 2021 年 " 帶病上市 " 以來，奈雪大部分財季都錄得虧所。去年，奈雪營收 42.92 億元，同比下降 0.1%；經調整淨虧損約 4.61 億元，同比擴大 217.93%。

無論是食品安全問題頻發的蜜雪冰城，還是經曆了多輪融資仍未上市的喜茶，放開加盟似乎已成為新茶飲行業實現盈利的 " 最終出路 "。對於此次放開加盟業務，奈雪方麵表示，將利用品牌、產品、數字化、供應鏈、門店運營等方麵的積累，吸引合夥人投身實體經濟和新茶飲行業，促進新茶飲行業高質量發展。

能否高質量發展暫不說，如何在加盟模式下確保品控，始終是新式茶飲們繞不開的檻兒。在各大品牌盤踞的下沉市場，" 遲來 " 的奈雪加盟要實現突圍，更是不易。

押注 " 大店 " 加盟

事實上，奈雪的茶對於開放加盟醞釀已久。據媒體報道，在去年 11 月在一場麵向券商的電話會議中，奈雪高管在被問到是否考慮加盟時表示，公司還沒有加盟落實時間，還需要更多討論，但公司整體已經滿足下沉的條件，會在時機成熟後再做下沉規劃。

去年底，奈雪的茶收購樂樂茶，後者在今年 4 月對外加盟業務，首批試水加盟區域放在華中、西南等地區，彼時就有消息稱奈雪也快要開放加盟。果不其然，兩個多月後，奈雪便加入了開放加盟的隊列。

目前，通過奈雪官方公眾號及點單小程序均可進入 " 奈雪的茶合夥人 " 申請入口，其中注明了奈雪對於意向合夥人的資質要求、投資預算以及申請流程。根據奈雪公布的加盟細則，加盟門店麵積要求限定在 90-170 平方米範圍，單店合作需 150 萬元及以上流動資金驗資證明或其他資產證明，區域合作則需達到 450 萬元以上。

" 我們希望保留顧客在奈雪的空間體驗，即便開放合夥人製度，奈雪依然堅持‘大店’策略。" 奈雪方麵表示，下一階段，公司將通過 " 合夥人計劃 " 來加速市場拓展和品牌覆蓋。

不過，要爭奪下沉市場，對於奈雪來說，並不容易。

一方麵，新茶飲行業玩家眾多，且大部分品牌都處於加速擴張的階段，尤其是下沉市場，在 10 元以下區間，已經被蜜雪冰城、coco、一點點等中低端品牌所占據；在 10-20 元區間，書亦燒仙草、茶百道、古茗的門店數量均超過 6000 家。此外，茶顏悅色、霸王茶姬等一批區域發家的腰部品牌也在不斷深耕。

另一方麵，中高端品牌近年也陸續通過加盟的形式，從一線、新一線和二線城市不斷向更廣泛的下沉市場滲透。去年 11 月，喜茶宣布推出事業合夥業務，在非一線城市以合適的店型開展加盟業務。據窄門餐眼數據，今年 3-5 月，喜茶 3 個月新開門店 278 家，幾乎超過過去兩年的開店數量，且大多都在三四五線城市。另外，滬上阿姨等品牌也已覆蓋 200 餘座城市，目前有 5953 家門店。

而經曆了去年的一波降價後，目前奈雪的產品單價大多在 10-20 元 / 杯。這個價格在下沉市場的競爭力不算大，從這個層麵來看，走 " 大店 " 加盟模式，強調消費體驗，也是奈雪就當下競爭形勢作出的一次 " 卡位 " 選擇。

" 奈雪開放加盟，也是無奈之舉。" 中國食品產業分析師朱丹蓬對 21 世紀經濟報道記者表示，喜茶開放加盟後不僅在門店數量上超越了奈雪，單店的盈利能力也在提高，" 這時候奈雪怎能不著急，隻能放手一搏也做加盟。"

同時他也認為，因為加盟費用較高，可能導致很多投資者望而卻步。

加盟門檻高居行業首位

根據奈雪官方小程序，加盟商開一家奈雪門店，首次投入費用大概需要 98 萬元，涵蓋品牌合作費、開業綜合服務費、培訓費、保證金、設備及道具、裝修費、首次配貨費用、營運服務費等，預計回本周期為 1 年半。

相比之下，加盟一家喜茶，花費在 50 萬元以內，蜜雪冰城的投入則為 37 萬元起。此外，行業內其他品牌的加盟費用大多在 35 萬至 40 萬元，比如一點點為 38 萬元，茶百道為 35 萬元左右。

對此，奈雪相關負責人解釋稱，因為奈雪堅持加盟門店和直營門店零差別，加盟門店和直營門店提供同樣的空間和產品體驗，因而投入更大，但業績的長期回報也會更高。" 根據以往門店預估，一家奈雪的茶門店毛利率為 60% 左右。" 不過，奈雪同時表示，具體要以實際門店為準，實際毛利率會因門店經營中的產品折扣，經營耗損等因素有所波動。

數據顯示，2022 年奈雪的茶收入 42.91 億元，同比下降 0.1%，門店經營利潤同比下降 20.6% 至 4.7 億元，利潤率下降 2.7% 至 11.8%。客單價下降 17.55% 至 34.3 元，每間門店平均每日單量 348.2 單，同比下降 16.44%。

今年以來，新茶飲迎來消費逐步複蘇，各大品牌都加緊跑馬圈地。雖然 2023 年一季度，奈雪的客單價較上一季度有 10%-20% 的提升，但相比之下，奈雪開店速度遠落後於喜茶。

截至今年 6 月 30 日，奈雪共有 1194 間門店；其中，二季度淨新增 88 家門店，整個上半年，奈雪的茶茶飲新店共計 145 家。此前，奈雪將全年門店計劃上調至 600 家，顯然，要實現這一目標也隻有放開加盟了。

在公布合夥人計劃後，奈雪的茶港股午後一度漲超 12%，股價最高報 6.13 港元，截至 20 日收盤，奈雪的茶報收 6.02 港元 / 股，較上一個交易日上漲 10.46%。但次日股價低開回落，截至 7 月 21 日中午 12 時，奈雪股價下跌 3.32% 至 5.82 港元 / 股。

品控難題依然難解

近年來，新式茶飲行業發展增速開始出現階段性放緩，市場不斷下沉，價格戰也越演越烈。同時，作為以 " 現製現售 " 為特點的新式茶飲，雖然深受年輕人喜愛，但也由於供應鏈長、原料多、人工操作環節多等特點而深受品控問題煩擾。

" 新式茶飲為追求新鮮口感依賴難以儲存的原料，例如水果，並采用大量人工進行操作，這些方麵的隱患無法完全消除。" 首都經濟貿易大學教授、中國社科院私營企業研究中心研究員蔣澤中曾表示。蜜雪冰城也在其招股書中坦承：" 公司的生產經營鏈條長、管理環節多，可能會由於管理疏忽或不可預見因素導致產品質量問題發生。"

早在 2018 年，市場監管總局就針對網紅飲品店使用過期原料、衛生條件差、虛假宣傳等問題發布了《關於加強現製現售奶茶果蔬汁監督管理的通知》，但根據近年有關部門的抽查結果，食品安全問題仍然十分嚴重。去年，奈雪就被爆出天津一門店存在使用開封過期牛奶。今年，益禾堂奶茶被指一杯奶茶中混入三個標簽，蜜雪冰城也被網絡博主暗訪，發現其工作人員更改有效期，使用過期乳酸菌。

品控問題也是奈雪多年來不敢放開加盟的一大考量。奈雪的茶創始人彭心曾多次表示，隻要是人來操作，都會有出錯的概率，擔心開放加盟後食品安全相關問題會影響到整個公司的業績表現。朱丹蓬也認為，" 加盟的提速會對奈雪整個質量內控體係的建設，以及監管帶來更大的挑戰。"

在門店快速擴張的背後，各大新式茶飲品牌也普遍存在加盟費用高、產品定價低、加盟商難以盈利的情況，為了壓縮成本，加盟商容易出現不走集團采購或者用次充好的情況。去年就有媒體曾報道過，有新茶飲加盟店出於盈利考量，用奶精替換品牌方規定使用的鮮奶等情況。此外，主打 " 直營 + 加盟 " 的蜜雪冰城近年也深受後廚衛生堪憂、原料不新鮮等問題困擾。

" 盈利的關鍵在於管理，包括供應鏈管理、采購管理、人員培訓、門店管理等等。" 在朱丹蓬看來，新茶飲要讓自己的管理體係升級迭代，才是盈利的關鍵。不僅要統一設備、門店裝修、原料采購和員工培訓，如何保證後續監管和管理是茶飲店開放加盟後要解決的問題。

盡管奈雪多次強調：不論是合夥人門店還是直營門店，在產品品質、裝修設計、門店管理、原料供應等方麵，合夥人門店和直營要做到零差別。但從其目前公布的管理措施中，並沒有針對加盟品控管理的創新之舉。

放開加盟對品牌商管控能力的要求可以說是幾何倍劇增，奈雪是否能夠真正約束加盟商的行為，仍然有待觀察。