給外賣員換電池，一年入賬18億

記者｜楊鬆

編輯｜鄢子為

下午五點，單量較低，趁著空閑，蜂鳥配送員李清來到朝陽區一個換電站，為兩輪電動車換電池。

掃碼，換電櫃的小格子門自動彈開，李清拔掉插頭，拿出充滿電的一塊，放入快耗盡的。動作迅速的快遞員，可在數分鍾內完成整個流程，對接單的影響小。

李清一天跑兩百多公裏，需要換兩次電池。像他這樣的騎手，青睞高效的換電方式補能，而不是自己購買備用電池。

新增的需求，助推一批換電平台崛起。其中，一家上市國企子公司鐵塔能源，成長為小巨頭。

該公司每天為近百萬外賣騎手和快遞小哥、超千萬居民，提供輕型電動車換電充電服務。

服務騎手

2019年，鐵塔能源成立，設有換電、備電兩大業務線，進入換電賽道。

換電業務由劉春華負責。他是一名懂產品、熟悉新能源行業的資深從業者，擁有工學博士學位和高級鋰電池工程師稱號。

鐵塔能源一成立就開始探索麵向外賣、快遞員的換電業務。“2019年是換電業務的發展元年”，劉春華稱，當年的目標是培養用戶的換電習慣。



劉春華

政策對公司業務也有推動作用。

2019年，兩輪電動自行車新國標正式實施，對車速、整車重量等提出更高要求，利好鐵塔換電的“鋰電池”。

其母公司中國鐵塔，目前市值超1500億港元，是一家大型通信基礎設施服務企業。它不生產電池，也沒有騎手資源，但其基站配套設施建設、運營經驗，可以複用到換電站上，專業化維護能力同樣適用於新業務。

政策支持、公司資源廣，劉春華放開手幹，從建設、運營、服務三方麵發力換電業務。

產品層麵，針對磷酸鐵鋰電池和鈦酸鋰電池，公司與深圳拓邦合作，設計BMS（電池管理係統），確保電池安全，提升運營效率。



換電站運營方麵，公司與物業、渠道、維護和服務夥伴合作，沒有采用“高場租”和高電費補貼的做法。

用戶服務上，其設立了24小時的10096客服熱線，成立“騎手之家”，解決用戶問題。

年入18億

在好產品、好服務的基礎上，鐵塔能源借用母公司的資源，獲得更多客戶。

成立初期，該公司就與中國郵政速遞、中國建設銀行、上海汽車、比亞迪、美團配送、韻達快遞等簽署合作協議。其中，中國郵政新增低速電動車，全部向鐵塔租賃電池。

到了2020年，它拿到順豐的訂單，為55萬快遞員，提供換電、充電服務。

拿到大客戶，鐵塔能源用戶量快速攀升。截至2022年底，該公司運營換電櫃5.7萬台，在網用戶達90.2萬，每天為用戶提供超200萬次的換電服務。

公司表示，持續深耕外賣快遞市場，鞏固與B端客戶合作，實現換電用戶的規模增長。

換電是一項重資產、重運營、重客戶體驗的業務。



互聯網企業擅長輕資產運營。劉春華認為，中國鐵塔擅長重資產運營，基於在基站運營上的積累，已將換電業務覆蓋到全國280多個城市。

一旦擁有規模優勢，換電企業就能在電池采購等環節具備更高的議價。劉春華表示，這是中國鐵塔能拿下共享電單車多筆大單的原因。

高舉高打的鐵塔能源，營收規模快速增長，在母公司的地位不斷攀升。

換電平台的收入來自租金，每月費用在一百到數百元不等。在2021年財報中，中國鐵塔首次披露換電業務數據，年營收達到12.4億，同比增長239.6%。同時，換電業務也首次被寫入公司簡介中。

到了2022年，收入增至18億元。增速有所下滑，同比增長44.8%。

劉春華預測到了行業天花板。

據他去年發文稱，外賣配送活躍騎手規模約225萬，除去使用燃油摩托車、自備電池等騎手，“輕型車換電用戶發展空間隻有80萬，空間小、難度大。”

爭奪家庭用戶

外賣市場天花板低，劉春華計劃拓展家庭用戶。

截至2022年底,中國電動兩輪車保有量已達到4億輛，充電事故頻發。C端市場存在機會，但用戶教育成本高，財務模型難跑通。

“騎手每天換電兩到三次，家庭用戶三四天才換一次電。”在劉春華看來，家庭用戶換電的定價要低至50元/月，才有可能被市場接受。

鐵塔換電業務的月租金，高達300元，一年的費用能買一輛電動車。要俘獲家庭用戶，困難大。

“C端市場規模遠遠大於B端，哪怕10%的轉化率都意味著巨大的空間。”劉春華認為，換電運營企業，隻要堅守C端市場，當市場爆發時，就會贏得先機。

公司正針對房產中介推廣換電業務，該群體換電頻次更高。



數據來源：天眼查

用戶規模難以擴大，競爭對手卻很多。

《21CBR》記者在鐵塔能源的換電地圖上找了兩個換電站，一家有6個換電品牌，另一個網點有5個。五顏六色的換電櫃擺成一排，不乏實力玩家。李清使用的另一個換電品牌，月租偏高，但續航表現不錯。

其中，背靠寧德時代的小哈換電，已經拿到數億元融資，已布局全國超300個城市。這鋰換電的股東有深創投、中信證券，背景強大。

這些拿到融資的創業公司，也想在兩輪電動車充換電市場分一杯羹。

行業競爭激烈，劉春華認為，進入換電市場的企業，原本的優勢和產品能否保持，還是一個大大的問號。

（文中李清為化名）