曾經的“國產奶粉第一股”，貝因美為何陷入僵局？

2009年貝因美以最高市場份額，成為國產奶粉第一品牌，但近年來經曆了諸多波折。圖文無關。（視覺中國/圖）

2023年1月起，貝因美（002570.SZ）陸續發布“向銀行申請資產抵押貸款”“控股股東及實際控製人涉訴”“2022年業績虧損預告”“控股股東和實際控製人收到法院執行通知書”“深交所關注函”等公告。

貝因美被譽為“國產奶粉第一股”，2022年11月份剛度過自己30歲的“生日”。

2022年，貝因美預計虧損1.2億元-1.8億元。同比由盈轉虧，它將宜昌、杭州、北海、黑龍江、吉林等地的自有土地、廠房、機械設備等賬麵價值合計10.43億元（未經審計）的資產向銀行申請抵押貸款。

公司控股股東貝因美集團和實際控製人謝宏，被杭州中院出具執行通知書，向申請執行人長城國融投資管理有限公司共計支付款項3.16億元。因這一糾紛，貝因美被申請執行凍結了4800萬股無限售流通股。

就在2018年年底，已連續巨虧兩年、瀕臨退市的貝因美，遇到了前來紓困的長城國融，後者出資5.03億元，幫助貝因美擺脫流動性緊張的困境，讓其成功摘帽。

當年的簽約儀式上，謝宏最後一個上台，用一個持續了3秒的90度深鞠躬感謝“白衣騎士”。半年後在接受《中外管理》雜誌采訪時，謝宏對這一深鞠躬的解釋是“這是救命的，救命之恩”。

那時的謝宏很有底氣，他說在30年周年慶的時候，也就是2022年，貝因美將重回巔峰。但到了2022年三季度末，該公司貨幣資金6.24億元，短期借款達9.21億元，流動負債合計19.64億元。

“神童”的企業

談到貝因美，就無法不提它的創始人謝宏。在貝因美官網介紹中，用了較大篇幅介紹這位現年58歲的創始人、首席科學家，“謝宏在食品科學、人類學、社會學、哲學、心理學、教育學等方麵頗有研究，首創成功生養理論體係”，著有論著二十餘部。

一位貝因美離職高管對南方周末記者表示，“員工幾乎沒有人稱他‘謝總’，他喜歡別人叫他‘謝老師’。”貝因美官網寫道，謝宏“十五歲就讀大學——神童；出身高校、擁有雙學位的大學教師——儒雅、博學”。

據官網介紹，謝宏在1992年辭去杭州商學院（浙江工商大學）的行政職位，創辦貝因美，最初主打嬰幼兒速食米粉，以此鋪開銷售網絡後，發力嬰幼兒配方奶粉。

2008年“三聚氰胺事件”爆發，“貝因美是少數幾個沒出事的。”一位資深奶粉行業從業者對南方周末記者說。隨後幾年，貝因美營業收入、淨利潤迎來高速增長，2009年它以8.2%的市場份額，成為國產奶粉第一品牌。

2011年4月，貝因美登陸深交所。

這一年，謝宏46歲。這個年紀帶領企業上市並不罕見，但謝宏在貝因美上市僅三個月後，突然宣布辭去董事長兼總經理等職務。對這一“閃辭”舉動，至今市場上仍然傳言頗多，他對外表態是“因病卸任”。

創始人“離開”後，貝因美進入動蕩期。它開始走馬燈地更換董事長，謝宏離開後，原副董事長朱德宇接任，九個月後，原獨立董事黃小強接任，又一年半後，時任總經理王振泰接任第四任董事長。

上述貝因美前離職高管對南方周末記者表示，“連續幾任高管都是謝老板的同學”。根據貝因美官網，謝宏在15歲進入浙江工商大學的前身杭州商學院就讀，學習食品衛生專業，可查詢到的朱德宇簡曆顯示，他為杭州商學院食品檢驗專業本科畢業。

2013年起，貝因美的業績在迎來最高光時刻後便一路下滑。2013年營收61.17億元、淨利潤7.21億元，2014年營收50.49億元，淨利潤驟降至0.69億元。

2015年，謝宏在接受《第一財經日報》專訪時表示，“有一點是肯定的，我不想再出來親自操盤，像過去那樣衝鋒陷陣，因為那樣對貝因美的長遠發展是不利的。”但2016年、2017年，貝因美連續虧損，2018年被實施“退市風險警告”，股票簡稱變為“ST因美”，來到退市邊緣。

“A股變臉王”

2018年，卸任七年後的謝宏複出，再任貝因美董事長，當時他曾在朋友圈裏寫道，“53歲從頭開始”。

2018年7月，創始人回歸後的貝因美，聘任了原美素佳兒首席銷售官包秀飛出任總經理。這曾讓行業內認為貝因美有戲了。張恒是一位從業超過15年的奶粉行業人士，在他看來，美素佳兒在中國的增長，離不開包秀飛這位職業經理人的貢獻。包秀飛加入貝因美，被張恒看作是一個契機。

然而，“謝宏出山、包秀飛從業多年的資源都無法讓貝因美扭轉局勢，這讓我們意識到，貝因美重振的難度之大。”張恒對南方周末記者說。

2018年，謝宏回歸、長城國融紓困後的貝因美，業績扭虧為盈，並在次年摘帽成功。但此後貝因美難脫困境，2021年淨利潤恢複盈利後，2022年再次預虧過億元。

2013年至2021年的八年裏，貝因美出現了10次業績預告修正公告，其中2013年-2017年連續五年業績修正，被市場調侃為“A股變臉王”。

如2016年，貝因美預計當年淨利潤虧損3.8億元-4.1億元，修正後預計虧損7.5億元-8億元；2017年上半年，原本公司預計將扭虧為盈，淨利潤最高達5000萬元，但修正後預計虧損3.5億元-3.8億元。

2020年，貝因美預計盈利5400萬元-8000萬元，修正後，變為虧損3.28億元，業績從較上年增長150%，瞬間變為較上年同期下降217%。這樣大起大落的業績預告，也伴隨著貝因美股價從最高峰的30.97元/股，一路跌至3.88元/股。

2021年年初，包秀飛提前離職，另一家上市乳企奶粉事業部總經理吳鬆航接棒包秀飛，成為貝因美高管並兼任天津工廠董事長，參與市場營銷工作，但一年半後，吳鬆航離任。

一位知情人士對南方周末記者透露，貝因美並未對吳鬆航授予應有職權，“從包秀飛離開，他（謝宏）就不太相信空降經理人，更信任原有團隊，這也是貝因美難以借助外力扭轉敗局的原因。”

“先貨後款”形成大量應收賬款

2011年，根據招股說明書，貝因美在23個省擁有超過2200家經銷商，覆蓋8萬個以上的零售終端。據此前媒體報道，它們大量為縣級經銷商，造成經銷渠道冗餘。

2013年，貝因美曾因產品全線降價，爆發渠道危機。2015年進行渠道改革，淘汰了超過500家經銷商。

同樣是在2015年，年報寫道，為搶占市場份額，強化原有終端，開拓新終端，從11月底開始，貝因美對優質客戶進行了大幅度授信，將客戶授信總金額從平時的0.5億元提高至10.3億元。

2015年12月，貝因美實現對授信客戶的銷售收入8.77億元，形成應收賬款10.26億元。

奶粉行業中，銷售采用“先款後貨”是行規，即先交錢、後發貨。一位行業人士對南方周末記者表示，奶粉品牌和經銷商的關係，就是打款配送，經銷商進行墊資和渠道分銷，目前的毛利大約在十來個點。

但貝因美顯然走了一條不一樣的路。何為客戶授信？呂新作為貝因美前高管，對南方周末記者表示，“即先貨後款模式，可以使銷售大增，但回款風險極大。”

他介紹，貝因美由於當年銷售狀況不好，就采用不收款先發貨方式。在大賣場的銷售中，更是提前大量發貨，後期再收回貨款，使得資金鏈緊張，並造成很大經營風險。在貝因美年報中對此的解釋是：2015年，國家食藥監總局對奶粉配方注冊製有了詳細規定，每家乳企可保留不得多於3個係列品牌9種配方奶粉，奶粉行業迎來洗牌，因此要搶占市場份額。

客戶授信直接體現在上市公司的應收賬款上。因對優質客戶提供授信支持，2015年其應收賬款較期初增加了220.66%，達13.63億元，同年公司貨幣資金為3.92億元，營業總收入45.34億元。

2015年-2021年，貝因美應收賬款除2020年下降至6.43億元外，其餘均在7億元以上。2022年三季度末，其應收賬款達6.96億元，同期營業收入僅為8.02億元。

在呂新看來，大量的應收賬款，是企業多年來業績壓力所致。這種欠款發貨模式，壞賬會不可避免地持續走高。

“都知道這樣是死路一條，因為資金是企業的血液，良性發展最重要。但一時之間，很難扭轉，（扭轉）會造成銷售收入斷崖式的下滑。”呂新對南方周末記者說。

據2021年年報，貝因美前五名經銷商中，第四名客戶銷售額1923.91萬元，期末應收賬款餘額達到了2683.99萬元，這意味著，即使采用了先貨後款模式，貝因美的經銷商也還沒有完成“賒賬”的貨物銷售。

前五名經銷商2021年末應收賬款餘額4112.64萬元，截至報表披露日，應收賬款期後回款合計915.56萬元，占期末應收款餘額的22.26%。同一年，貝因美資產減值-5818.7萬元，占利潤總額的-64.18%。公司表示，主要因本期計提的應收賬款壞賬準備及存貨跌價損失所致。

張恒對於貝因美的銷售，也有自己的不解，他看到渠道疲軟，但貝因美的市場投入並不小，他還記得，貝因美有段時間重點區域有一個政策，可以申請銷售額的20%投入市場。

“這意味著，100萬的銷售額，20萬的市場費用，這個比例很驚人，因為不是毛利。”

2015年，貝因美銷售費用達到19.43億元，同年公司營收45.34億元。2021年度，貝因美銷售費用為7452.55萬元，但也占到營收的29.35%。

呂新認為，過去數年，貝因美多位骨幹員工離職，使得人才匱乏十分嚴重。他透露，在貝因美最近一次的人事調整中，不得不大批提拔聲稱可以達成銷售指標的業務人員，隻要承諾達成銷售指標，就馬上任命其為公司高管，而不是根據實際經營管理能力來聘用。

“這種經營壓力下，嚴重變形的企業管理和銷售模式，必定會越來越差。”他認為，貝因美首先應該解決的還是應收賬款帶來的欠款風險，這雖然可能會導致銷售收入數據下滑，但是會引導企業向良性發展。

南方周末記者多次聯係采訪謝宏及貝因美數位現任高管，均未能獲得回複。

“活下去是硬道理”

獨立乳業分析師宋亮對貝因美的評價為，“僵而不死，必後活”。他對南方周末記者表示，“對於貝因美來說，首先是要活下去，現在就是一個休克療法。”

在宋亮看來，貝因美的問題在於沒有一個良好的團隊。他認為謝宏作為曾經中國最大的奶粉企業掌門人，有很多做法是有超前意識的，例如曾經想要打造的“生養教”體係，例如現在正火熱的母嬰行業私域運營，貝因美在2015年就推出了“媽媽購”平台。

但其上市後急速擴張，造成了產能過大，涉及的產業過多，不能集中。最終當奶粉價盤出現問題後，整個渠道信心不足，造成業績下滑。

“這些年，貝因美一直向小而美的方向發展。”在宋亮的觀察裏，近幾年，貝因美已經在逐步恢複，2019-2020年業績有所增長，但行業環境在發生巨大變化。

宋亮分析，一方麵，疫情影響消費降級，出生人口在下降。另一方麵，整個市場龍頭企業崛起，非常強勢，飛鶴、君樂寶、伊利，競爭非常激烈，價格戰打得狠，對於中小型奶粉企業來說，受到很大擠壓。

“近兩年，貝因美的特醫奶粉等產品已經起了量，此外，它給品牌方做代工，也起了很大作用。”宋亮對南方周末記者說。貝因美是“認養一頭牛”的代工方，在他看來就是一次成功的轉型。

貝因美2022年半年報顯示，奶粉類產品生產量及銷量同比上升均超30%，係OBM、ODM、OEM銷量同比增加。認養一頭牛招股書顯示，2021年向貝因美及關聯方采購的奶粉及奶粉加工超過6294萬元，占貝因美當年營收比例超2.5%。

宋亮認為，謝宏是一個很專業的母嬰行業的企業家，曾經取得過輝煌，也犯過錯。到現在為止，貝因美雖然沒有大幅增長，沒有再次崛起，但仍在正常運營。

2023年2月22日，國家衛健委發布的嬰幼兒配方奶粉“新國標”正式實施。這被業內稱為“史上最嚴”的新國標。南方周末記者以投資者身份致電貝因美，公司相關人士表示，旗下品牌“貝因美愛加”“可睿欣”“菁愛”“超冠寶”“美思雅”等10個係列的30款產品已獲批，其他產品的二注工作也在有序推進。

對於與長城國融的糾紛，該工作人員表示，“這是大股東那邊在負責，對上市公司的經營沒什麽影響。”

有受訪者向南方周末記者表示，簡介為“貝因美創始人首席科學家”的公眾號“謝宏真道理”，是謝宏的微信公眾號，他在這個平台上發布了許多關於貝因美、教育、ChatGPT等熱點關注文章。

1月27日，這一公眾號發表了一篇《不要臉，活下去》的文章。在貝因美拜年圖片下，該文寫道：“我在不同場合不同時間經常會被問到類似的問題：怎麽辦？如何麵對？怎麽活下去？

“……該放下的放下，該拿起的拿起，有錯就要認，挨揍要麵對。然後翻篇，以時間換空間，盡最大努力，活下去是硬道理……”

（應受訪者要求，文中張恒、呂新為化名。）