為了爭奪年輕人，這對湖南夫妻要開一萬家藥店

在線下藥品零售行業，曾有一句話叫做 " 南有大參林，北有老百姓 "。

主打 " 平價藥房 " 的老百姓大藥房自 2001 年在湖南湘潭開出第一家藥店，經過 21 年的時間，成為與一心堂、益豐藥房、大參林並列的國內四大連鎖零售藥店龍頭。

然而，隨著京東健康、阿裏健康等一眾互聯網巨頭的入場，再到平安好醫生、叮當快藥、春雨醫生等新興選手的來勢洶洶，線下藥店已是四麵楚歌。更不要說，在 " 網上買藥 "、買保健品已經成為這屆年輕人的一種新的消費潮流。

正如老百姓大藥房創始人謝子龍所說："2015 年以前，行業內沒有哪家藥店不掙錢。" 如今卻發出了 " 藥店的好日子到頭了 " 的感慨。

曾經靠 " 平價 " 開啟一個時代的老百姓大藥房也在試圖 " 突圍 "，近年來其門店數量已迅猛擴張至 8163 家。2022 年 1 月底，老百姓大藥房又完成 17.4 億元的定增融資，這筆資金的一個重要用途就是在未來三年還要再開 1680 家門店。

在醫藥電商的夾擊之下，老百姓大藥房能否改變被邊緣化的命運？

沒有絕對的護城河

誰也想不到，" 中國平價藥房 " 的序幕是由一個交警拉開的。

1995 年，29 歲的謝子龍離開了湘潭市交警大隊，和長沙的兩個朋友合夥開了一家醫藥公司，幹了幾年，因為覺得沒什麽前途，就退出來了。



（謝子龍）

但是這段醫藥經曆卻為其積攢了寶貴的經驗，比如不僅認識了很多醫藥廠商，並且他也摸透了藥品的價格從出廠到終端是怎麽形成的，中間的利潤是怎麽分配的，這也為其後來打出 " 平價策略 " 奠定了基礎。

在謝子龍看來，商品零售行業中，沃爾瑪和便利店可以並存，而沃爾瑪的價格更便宜，為什麽不可以做醫藥零售行業中的 " 沃爾瑪 " 呢？

讓謝子龍真正直接受到衝擊的是，2001 年 6 月，益豐大藥房在常德打出了 " 比國家核定零售價低 45%" 的旗號。短短 4 個月後，在湖南土生土長的謝子龍便在長沙市湘雅路開辦了一家麵積超 1000 平方米的藥店，同樣也以 " 平均降價 45%" 作為口號，之後在全國掀起了一股降價潮。

在過去，藥廠的藥品主要流向兩個銷售渠道：一個是藥廠直控的渠道，有層級明顯的全國代理商係統；另一個是 " 流通產品 " 渠道，由 " 藥品流通公司 " 采購各個藥廠的產品，銷往各地。



" 中間商賺差價 " 已經成為很多行業的共識，藥品也不例外。老百姓大藥房最初的提貨渠道是國內幾大醫藥物流企業，憑借 " 大賣場、大流量 " 的模式，老百姓開始有能力直接從廠家購進一些需求量大的藥品。

對此，謝子龍曾說：" 這是利益博弈的過程，藥店與供應商之間的博弈。" 有了平價藥的基礎，向區域外拓展便不是難題。因此，除了直接從廠家進貨，2005 年，老百姓大藥房百年成立了豐沃達物流，擁有了自己的倉庫和配送車。

老百姓大藥房的成功歸功於減少藥品流通環節，直接從廠家進貨，降低采購成本。通過低價策略，老百姓大藥房在短短幾年時間裏，就將這一模式複製到全國，奠定行業龍頭的基礎。

最直觀的表現即老百姓大藥房的銷售額從 2001 年的 400 多萬元增長至 2004 年度的 18.2 億元，憑借低價策略和可複製的連鎖模式，老百姓大藥房從創辦到 2009 年，短短 8 年時間就在全國開出了近 300 家直營門店。

目前，老百姓大藥房的營業收入主要來源於醫藥零售業務和醫藥批發業務，其中醫藥批發包括加盟、聯盟及分銷業務。其中，以零售業務為主，占總收入比例超過 85%；加盟、聯盟和分銷業務是對加盟商及中小連鎖的配送。

憑借這門 " 躺賺 " 的好生意，老百姓大藥房的營收保持了一個穩定的增長，從 2013 年的 33 億元增長至 2020 年的 139 億元，同期淨利潤則從 1.97 億元增長至 7.64 億元。



按照老百姓大藥房 2022 年 3 月 4 日 187.7 億元的市值計算，作為實控人的謝子龍與陳秀蘭夫婦憑借 32.9% 的股份，坐擁 62 億元的財富。



但就像所有被顛覆的行業一樣，最徹底的競爭其實是跨界競爭。中移動最大的敵人不是電信或聯通，卻是微信；如瑞星殺毒收費，360 進來全免費，讓整個殺毒市場天翻地覆。

而藥店才稱霸零售藥品終端不過十幾年，在來勢洶洶的醫藥電商的衝擊下，他們如今也不得不作出改變。

藥店賺錢的秘密

可以說，老百姓大藥房為中國連鎖藥店零售開了一個好頭。

上世紀 90 年代，像現在這般 " 三步一藥店 " 的場景尚難尋蹤跡，普通老百姓開藥買藥隻能上醫院，藥企賣藥也隻能找醫院。有數據顯示，當時醫院的藥品銷售有一萬億的規模，占據整個藥品零售市場的 80%。

在 1987 年第一家肯德基炸雞店在北京開業拉開了中國連鎖零售的序幕後，連鎖經營便以星星之火的燎原之勢吹向各行各業，這裏也包括藥店。

正是老百姓開創的平價業態讓跨區連鎖經營成為現實，而曾經的連鎖藥店因管理成本、物流配送等問題，多在各自區域內發展。比如以雲南大本營為主的一心堂、廣東地區的大參林、同為湖南龍頭的益豐大藥房等。

但是如今在醫藥電商的 " 包圍 " 之下，藥店這門賣藥的生意不再那麽好做了。尤其在 2000 年拉開的醫藥改革後，藥店的地位開始逐步提升，與醫院銷售藥品相比，如今藥店的商業色彩更加濃厚。

因為藥品既屬於醫藥行業，更是零售終端產品。一位曾有著連鎖藥店工作經曆的員工琪琪表示：" 藥店真的一年 365 天，360 天都在搞活動。"



由於藥店賣的大部分藥品屬於 OTC 藥品（非處方藥）、保健品、特定的醫療器械等，其中處方藥必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用；非處方藥則可自行判斷、購買和使用。

而藥店店員為了拿到更高的提成，常常推薦價格更貴的藥品而不是最適合顧客的藥品。比如一般店員在賣感冒藥的同時搭配維 C 來賣，這樣客單價差不多都要上百元。在琪琪看來，很多藥的效果都差不多，但是價格真的差很多，而一般店員給消費者推銷也是 " 見人下菜碟 "。

" 比如 999 感冒靈，這個藥我們就是沒有提成的，所以都擺在最角落。"

另外，藥店櫃台上麵藥品的擺放也是有講究的，具體的藥品會根據店員能夠拿到提成的多少來擺放。像琪琪所在的連鎖藥店，占比最大的是自家產的營養保健產品，利潤也是最高的，因此是擺在最顯眼的位置。

能創造更多盈利的保健品瞄準的都是藥店的高價值客戶群體，即長期用藥的老年人。為了深度綁定老年人，藥品的價格優勢最能觸達他們。琪琪表示：" 他們每周的工作內容之一就是要去周邊藥店訪價，看他們的價格和自己的，我們必須比他們便宜一毛。"

而長期食用慢性病藥物的老年人都會選擇一些保健產品，在琪琪所在地區的連鎖藥店，老年人一般會選擇補鈣、補氣這類的產品，比如金水寶、三七粉等。這部分保健品為店員帶來的提成也是比較高的，" 像金水寶 680 元是 18 盒，作為推銷的店員就能拿 40 元的提成。"

在老百姓大藥房產品營收結構中，占大頭的中西成藥比例在連續下降，至 2020 年已經下降至 75%，而包含保健品營養品中的非藥品業務卻從 2018 年的 11.83% 增長至 2020 年的 17.58%。



實際上，如今藥店用盡各種花式營銷的方式推薦各種除藥品之外的產品，與醫改政策存在著高度的相關性，就像琪琪說的，" 現在處方藥的價格利潤空間並不高 "。



事實也如此 , 在醫藥電商的衝擊之下，有行業投資人士告訴市界：" 醫藥電商省去很多中間環節，沒有中間商賺差價，能節省很多成本，降低很多費用，從現實情況看，電商的藥品價格是藥店售價的 20%，這樣的價格優勢，將對傳統門店造成致命殺傷。"

打敗你的不是同行

藥品終歸屬於一種特殊的商品，與政策存在著高度的依賴性。而每一次監管政策的波動，總會帶動藥品零售行業出現不同程度的變化。

比如，曾經處方藥和醫保報銷作為藥店的 " 護城河 " 如今在政策逐步放開的情況下，傳統連鎖藥店的渠道優勢在慢慢變弱。

2014 年，國家食品藥品監督管理總局發布《互聯網食品藥品經營監督管理辦法》征求意見稿，明確提出 " 憑處方銷售處方藥 "。20 天後，一心堂、老百姓大藥房、益豐藥房等 60 多家醫藥流通企業集體上書國家食藥監總局和商務部，強烈反對全麵放開網上開售處方藥。

但麵對醫藥電商不可阻擋的趨勢，2019 年新《藥品管理法》通過 " 負麵清單 " 的形式賦予了醫藥電商銷售處方藥的合法主體身份。此外，醫保支付接入互聯網這一政策限製也有鬆綁的跡象，比如京東健康就在江蘇宿遷試行網上進行醫保支付的試運行。

為了抵抗醫藥電商的衝擊，老百姓大藥房一邊布局電商渠道，一邊快速搶占更多的市場份額，通過鞏固自身的地位以獲得更大的話語權。

老百姓大藥房通過 " 自建 + 並購 + 加盟 + 聯盟 " 四種方式迅速擴張，從 2018 年 2021 年前三季度，老百姓大藥房累計進行了高達 48 次收並購業務，門店數量由 2014 年的 999 家增至 2021 年 9 月末的 8163 家。目前已覆蓋 22 個省，140 個城市。

但極速擴張之下的 " 副作用 " 也開始逐漸顯現。除了將公司的商譽規模從 2018 年的 19.8 億元推高至 2021 年三季度末的 47 億元外，其負債也在 2021 年三季度末達到了曆史高點 100 億元。



此外，在這次 17 億元的定增方案落地之前，老百姓大藥房的資金鏈已經極為緊張，其中短期借款從 2017 年的 1.74 億元增長至 2020 年的 11.6 億元，而 2020 年其貨幣資金餘額也不過 13.7 億元。截至 2021 年三季度末，還有超過 44 億元的應付票據和應付賬款。

作為處於藥品終端零售行業的老百姓大藥房，除了要麵對行業政策的變化，以及自身的成長焦慮，還要麵對看不見的 " 對手 "。

中國醫藥物資協會行業發展狀況報告顯示，2020 年藥品零售線下銷售額為 4316 億元，比 2019 年增加 244 億元，增長率為 6%；藥品零售線上銷售額為 1593 億元，比上年增加 591 億元，增長率為 59%，線上增量的絕對值是線下的 2.4 倍。



如今不論是餓了麽、美團為代表的的醫藥 O2O 平台，還是像阿裏健康、京東健康和拚多多為首的 B2C 龍頭，此外還有傳統各行各業的 " 龐然大物 " 的進軍，比如中石油、屈臣氏、中國郵政等。

各界巨頭一並帶入藥店行業，除資本，還有各自在本行業的優勢，如技術、網點、物流體係、供應鏈等等。有多少人會想到，幹掉柯達的不是富士，而是手機。如果說這些是看得見或已經感受到的現實，那麽在這個跨界 " 打劫 "、不按套路出牌的時代，可能永遠也想象不到自己的競爭對手是誰。

一方麵是傳統渠道受到衝擊，另一方麵則是消費者行為的變化。截至 2021 年 12 月，我國網民規模已經達 10.32 億，在商業環境發生改變後，如今的 " 送藥上門 " 已經成為一種新的消費潮流。

據《中國醫藥電商行業研究 2021》顯示，" 網上買藥更便宜 "" 附近藥店 / 醫院沒有我想要買的藥 " 和 " 著急用藥，能快速送達 " 是用戶選擇線上購藥的三個主要原因，持有這三種目的的用戶占到全部被調查人群的八成。

有人曾說：" 隨著新技術的發展成熟，所有的行業都會受到數字化的衝擊，區別僅是程度和時間而已。"

對於老百姓大藥房這樣的傳統連鎖藥店巨頭而言，擁有 8163 家門店若隻是用來賣藥和保健品的話，那麽在未來醫藥零售終端的競爭中，是無法與各行各業的新玩家一較高下的。



就拿日本的藥妝連鎖店來說，其目前約有 70% 的門店是由傳統藥店發展而來，這些藥妝店將藥品和化妝品、日用品一起販賣，其中健康和美容保養業務在藥妝店銷售總額中的占比超過 70%。

但是當前國內的傳統連鎖藥店，除了藥之外沒有更過硬的產品，而最初麵對互聯網數字化的浪潮襲來之時，謝子龍甚至還嚐試做過抵抗，比如他曾非常反對藥品零售企業和 " 餓了麽 "" 京東 " 等電商平台發生深度合作。

在他看來：" 如果有深度合作，藥店的流量就會被收割。未來隻要它們把量做起來了，建好藥品配置倉，零售藥店就沒有存在價值了。"

但當前，" 數字化 " 已經被寫在了老百姓核心競爭力的分析中，截至 2021 年第三季度末，老百姓的門店總數為 8163 家，而提供 O2O 外賣服務的門店達 6356 家，占比 77.8%。不過從線上渠道貢獻的營收來看，僅為 5 億元，占整體營收的比例不到 5%。

麵對未來，老百姓大藥房告訴市界：" 醫藥電商與傳統零售藥店更多的是差異化競爭，線下藥店銷售的及時性、專業藥事服務仍然是醫藥電商無法替代的；另一方麵，線上線下的全渠道共融將成為行業發展趨勢，這正是老百姓的優勢所在。"

喜愛攝影的謝子龍將老百姓大藥房當成是自己人生中第一件作品，在他用攝影記錄時代變遷的同時，連鎖藥店的零售時代也見證了老百姓大藥房的成長。麵對如今醫藥電商的浪潮，擺在 56 歲的謝子龍麵前的挑戰是：麵對這屆愛網購的年輕人，如何像 21 年前一樣，重新奪得藥店零售時代的 C 位。