百萬中國阿姨將撐起一個IPO，紅杉、騰訊已入局

2020 年 9 月，58 同城遺憾退出資本市場，以 87 億美元的價格私有化。現在，它分拆出來的家政平台正準備重卷美股。

2021 年 7 月 3 日，天鵝到家提交招股書，擬在紐交所 IPO，股票代碼為 "JIA"，本次募集到的資金主要用於產品技術升級、改善家庭服務基礎設施、提升天鵝到家的品牌和服務認知度，以及潛在的戰略投資和收購用途。一旦上市成功，天鵝到家將會成為 " 中國家庭服務平台第一股 "。

這一次，它有備而來，準備講一個美股投資人愛聽的故事。

3000 萬阿姨，超萬億的市場規模

天鵝到家已經成為中國最大的家政平台。

根據招股書，天鵝到家 GTV （總交易額）達 88.28 億元（約合 13.53 億美元），超出同行業第 2 名至第 5 名總和的兩倍。這表示，在選擇月嫂或保姆服務時，大部分消費者會首選天鵝到家。

那麽，中國的家庭服務市場規模有多大？天鵝到家的 CEO 陳小華早年在內部喊過一句口號——得阿姨者得天下。

有數據顯示，2020 年，中國新增超過 79 萬家家政相關企業，較 2019 年同比增長 200%，目前共有超過 193 萬家企業名稱或經營範圍含 " 家政 "。家政從業人員的數目達 3000 萬。

再根據艾瑞谘詢數據，2020 年中國家庭服務總支出為 9090 億元，預計到 2025 年市場規模將以年複合增長 18.5% 的速度，增加至約 2.1 萬億元。值得一提的是，天鵝到家排名第一、目前僅 88.28 億元的交易額，隻占據了不到 1% 的市場體量。

這裏有兩個信息點。

首先，萬億級的市場天花板裏，作為行業老大的天鵝到家發展空間極大。

其次，成立在 2014 年，已經發展了 7 年的天鵝到家，市場滲透率遠遠不夠。這在其 IPO 的融資用途裏有跡可循：募到的錢將用來提升品牌知名度，必要的時候進行投資和收購。

目前天鵝到家的主要收入，將近 90% 依賴於其家庭服務，約 7% 的收入來源於技能升級培訓。根據招股書披露，平台主要對月嫂（26-42 天時長，）、保姆（3 個月或 6 個月時長）等勞動者進行抽傭，前者抽傭 30% 左右，後者 9.5% 左右。

截至 2021 年 3 月 31 日，天鵝到家累計擁有超過 1600 萬注冊用戶，累計服務超過 420 萬用戶，注冊和認證勞動者（即月嫂、保姆、保潔等）超過 150 萬。

隨著月嫂、保姆的傭金呈現上漲趨勢，天鵝到家的傭金也越來越高。2020 年月嫂的費用是 1.25 萬元 / 次，2021 年漲至 1.35 萬元，天鵝到家一單的收入隨即從 3800 漲到 4100 元左右；而時間更長的保姆服務費用，2020 年為 4.57 萬元，2021 年漲到 4.82 萬元，天鵝到家抽成從 4300 元漲至 4600 元左右。



不得不說的是，目前來看天鵝到家的體量依然處於 " 小而精 " 的階段，這表現在天鵝到家的營收規模上。2018 年、2019 年、2020 年、2021 年前三個月的營收分別為 3.99、6.11、7.11、1.97 億元，同期的淨虧損分別為 5.91、6.16、6.15、1.44 億元。



好消息也有兩個。

第一，盡管體量小且需要燒錢，天鵝到家虧損幅度正在逐年收窄。在非美國通用會計準則下（Non-GAAP），平台年度淨虧損額占營業收入的比例，從 2018 年的 148.2%，降到 2020 年的 80.3%，2021 年一季度降到 60.7%。

第二，天鵝到家的毛利率一直在增長。2018 年，公司毛利率為 13%，2021 年第一季度漲至 46%。

隨著懶人經濟、銀發經濟的盛行，加上中國進入老齡化人口結構，中國家政服務必將迎來爆發期。或許憑借這樣的把握，天鵝到家並不抗拒虧損，甚至在招股書中明確提出，公司有累積虧損的曆史，隨著業務發展，可能還會有更多虧損。

天鵝到家 IPO 背後，是 58 同城未完的野心

關於 58 同城選擇私有化這件事，很多人分析主要原因還是在於其 " 大而全 " 業務模式無法說服美股投資人，作為私有化發起人之一的姚勁波不得不及時止損：當時 58 同城市值在 83 億美金左右，最後私有化成交價為 87 億美元。

曾經的 58 旗下業務複雜，房產、招聘、二手買賣、寵物等幾乎囊括了本地服務市場的所有支線，但 " 大而全 " 不僅讓 58" 大而不精 " ——表現在核心業務的增長出現不同程度的下滑，而且引來沽空機構做空，股價持續下跌。

既然 " 大而全 " 不是投資人的菜，" 精而美 " 則是 58 接下來想講的故事。2020 年 9 月 7 日，58 同城宣布私有化議案通過，當天 "58 到家 " 品牌升級為 " 天鵝到家 "。

表麵上看，58 似乎向用新的名字進行一場新的征途，但背後其實是它對資本市場越來越濃的野心。

根據招股書，天鵝到家的第一大股東正是 58 同城控股的 58 到家集團，持股 76.7%。創始人陳小華僅持股 2.5%，屈尊為第三大股東，管理層共計持股 3.4%。其次淘寶也是重要股東之一。



根據公開資料，天鵝到家完成過 4 輪融資，估值為 18 億美元，投資人幾乎全是明星基金。2015 年 1 月，58 同城投資天使輪；2015 年 6 月，騰訊投資 Pre-A 輪；2018 年 7 月，完成 2.5 億美元 A 輪融資，華新投資領投，菜鳥、中俄基金、弘潤資本、前海母基金等跟投；2020 年 9 月，紅杉資本戰略投資。

天鵝到家的 IPO，隻是 58 同城對資本市場野心勃勃的表現之一。從 58 分拆出來的轉轉、快狗打車、安居客等都被曝出有上市計劃。其中，被 58 同城收購的安居客已於 2021 年 4 月向港交所提交了上市申請。

可以預見的是，未來將會有多個 58 係 IPO 席卷二級市場。

" 找個好阿姨比找老公難多了 "

家庭服務市場發展這麽久，並非隻有一家天鵝到家看到了這個龐大的市場，京東、美團都曾試過水，比如京東到家和美團都曾提供過家政等 O2O 到家服務，但雙方最後都選擇了放棄。

背後原因在 58 同城自己發布的《家政服務行業報告》可見一斑。報告表示，在到家服務的線下模式中，中介製的人員管理困難導致的服務質量不穩定是個大問題，員工製人員成本高昂，而且這兩種形式都麵臨線下門店覆蓋難等問題。

而如果家政企業想要獲得政府相關政策補貼，以北京為例，家政企業必須具備 300 平方米以上的培訓場地及配套設施和師資，這對企業來說無疑是一筆巨大的支出。

在家政行業，從業人員素質良莠不齊是一個共識，這導致這行注定不是一個低門檻行業——極考驗從業人員的工作經驗和專業技能。簡單來說，好的月嫂，價格高，擁有定價權，很容易令普通家庭望而卻步。而不專業的月嫂，替換率極高，甚至有的連單子都接不到。

同時，由於家政行業的權益保障並不健全，很多家政企業不會給阿姨上保險交社保，甚至不會與其簽訂合同或協議；這導致大多數年輕人不會選擇家政行業。

身邊不止一位女性對投中網感慨，" 找個好阿姨比找老公難多了 "。

而在黑貓投訴平台上，針對天鵝到家的投訴就達 1505 條，多為保姆服務差、平台不退服務費等。除此之外，更為嚴重的就是發生死亡類的惡性事件。

比如 2021 年 3 月，媒體就曝出過某深圳雇主聘用天鵝到家保姆期間，發生了嬰兒不幸死亡的新聞。很顯然，這類新聞一旦傳播，對企業的發展很可能會造成致命的打擊。

曾經上市的 58 同城，同樣也收到過不少來自各界對其服務質量及安全問題的質疑。如今 58 同城的野心正在一一顯現，除去高超的資本運作之外，回歸服務本身、獲取高口碑或許才是 58 們講好這個 " 精而美 " 故事的關鍵。