茅台整頓經銷商，李保芳就能營收破千億，擋黃牛？

近日，茅台集團突破千億營收，引發市場關注。貴州茅台作為茅台集團旗下的旗艦企業，股價過千花了18年的時間，但其營收也想突破千億則還需要等待。



在12月27日貴州茅台召開的2019年全國經銷商聯誼會上，茅台集團、貴州茅台董事長李保芳對茅台酒的價格和市場情況，未來投放計劃，以及經銷商、自營、電商等渠道方麵的問題作出了回應。

他表示，未來茅台酒供需矛盾還會進一步加大，但不能靠提價來平衡市場，並透露2020年將投放3.45萬噸茅台酒，春節前將投放7500噸。貴州茅台能否突破千億營收，最終很大程度還是需要看放量程度。

渠道方麵，李保芳則給經銷商吃了定心丸，稱經銷商群體將處於穩定狀態，同時將會繼續提高自營規模，並不會放棄電商平台建設。渠道體係的進一步完善，將為貴州茅台的進一步放量提供支撐，這將會是其業績和估值的決定因素。

營收將破千億 誰會是功臣？

“以目前情況，茅台實現‘千億’已無懸念，我今天告訴大家，茅台今年的銷售總量是1003億（人民幣）。”這是李保芳在此前的12月16日透露的數據。

這意味著，國內首家千億級酒企正式誕生。據官方數據，1999年茅台集團的營收約10億元，到如今突破千億，20年內增長了近95倍。但作為茅台集團旗艦企業的貴州茅台，突破千億還需時日，多數機構預測其在2020年可突破千億營收。

不過，貴州茅台的股價已在2019年跨入了千元時代。截至12月27日，貴州茅台股價報1163元，年內漲幅達100%，自2001年上市以來累計上漲達到近240倍，目前市值高達1.46萬億，在A股中僅次於工商銀行、建設銀行、中國平安。

貴州茅台主要產品是茅台酒和醬香係列酒（包括茅台王子酒、茅台迎賓酒等品牌），近些年因醬香係列酒的快速增長，茅台酒所占比例呈現下降趨勢，但去年占比仍高達近90%。今年前三季度，貴州茅台實現營收約609億元，淨利潤近305億元，分別同比增長17%、23%，相較往年放緩明顯。但多家機構認為，貴州茅台未來長期量價仍可齊升，保持穩定增長。

不過，從近些年的情況，貴州茅台業績增長很大程度依賴於銷量。自2012年至2018年，貴州茅台酒類營收從265億元增長至736億元，銷量從2.57萬噸增長至6.22萬噸，複合增長率分別約為19%、16%；對應的平均價格則從103萬元/噸上漲至118萬元/噸，複合增長率僅有2%左右。可見，銷量是推動貴州茅台業績持續增長最為核心的因素。



從趨勢來看，量價齊升也並不是貴州茅台的常態，更多的則是此消彼長。受2012 年底白酒行業爆發塑化劑事件，以及“三公”消費禁令出台，白酒需求斷崖式下跌，貴州茅台業績持續放緩，銷量從2012年下滑至2014年的2.42萬噸。價格方麵，雖然當時茅台酒終端價格大幅跳水，但其出廠價仍保持2012年上調33%後的819元/瓶，平均價格從2012年的103萬元/噸增長到2014年的131萬元/噸，支撐著貴州茅台這幾年業績延續增長。

隨著白酒行業開始適應新的市場消費趨勢，快速下滑態勢得到遏止。貴州茅台銷量自2015年觸底反彈，業績重回高速增長，雖然茅台酒出廠價仍未變，但平均價格則自2015年連續三年下降，銷量成為業績的核心催化劑。值得注意的是，2018年因茅台酒出廠價提價18%至969元/瓶，整體平均價格又恢複增長，同時因貴州茅台推動渠道改革，銷量增長放緩，公司業績增長也受到影響。



2019年茅台酒出廠價未再繼續上調，雖有多次提價傳聞，但均被辟謠，貴州茅台方麵也多次稱目前1499元/瓶的市場指導零售價不能動。李保芳曾在2019年的股東大會上表示，1499元是比較合理的價格，這個價格要維持。

實際上，貴州茅台在2012年之前的頻繁提價已成為過去式，未來的業績增長仍將更多依賴於放量，但茅台酒由賣方市場主導的格局仍難改變。李保芳在12月27日貴州茅台舉行的2019年全國經銷商聯誼會上表示，茅台酒具有良好的市場穩定性，潛力依然很大，未來供求關係不平衡將持續顯現，供需矛盾還會進一步加大。

這使得不少機構認為，茅台酒未來依舊存在提價預期。不過李保芳明確表態稱，“不能讓價格瘋狂，不能靠提價來平衡市場”，茅台酒價格涉及政府、企業、股東、經銷商、消費者各方利益，需要統籌兼顧。

李保芳還透露，2020年茅台酒投放總量約3.45萬噸，醬香係列酒目標仍為銷量3萬噸，營收100億元。按貴州茅台去年底提出的2019年茅台酒3.1萬噸的銷售計劃，2020年茅台酒銷量將同比增長達11%，白酒合計銷量同比增長近6%。

同時，按目前茅台酒969元/瓶的出廠價和1噸約2124瓶計，茅台酒明年營收有望達710億元，在係列酒仍為100億銷售目標的情況下，貴州茅台2020年千億營收恐有難度。不過，從現實情況來看，茅台酒實際銷量往往會高於銷售計劃，2020年業績增速或會有更好表現，而公司方麵傳出的訊息來看，價格將保持穩定，那麽放量將是其突破千億營收的決定性因素。

為經銷商減負 提高自營規模

在12月27日的全國經銷商聯誼大會上，李保芳還回應了經銷商、自營等渠道方麵的問題。在經銷商方麵，他辟謠了“砍掉經銷權，全部收歸集團”的傳聞，稱不會放棄經銷商。

經銷商是貴州茅台過去業績能夠得以持續增長的核心力量。近年來，貴州茅台經銷商數量持續增加，對應的批發收入也保持增長，今年前三季度約578億元，占貴州茅台白酒銷售總額的近95%。



不過，貴州茅台多位原高管的落馬，則將其經銷商體係的亂象暴露出來。隨著李保芳於2018年5月上任董事長，整頓經銷商便成為貴州茅台自去年下半年以來的工作重點之一。

據2018年年報，貴州茅台去年減少經銷商608家，其中減少茅台酒經銷商437家；今年前三季度，經銷商合計減少628家，其中減少醬香係列酒經銷494家，即還有134家茅台酒經銷商被取締。截至三季度末，貴州茅台經銷商為2507家，相較2018年末減少595家，這也推動經銷商效率持續提高，經銷商平均貢獻收入今年前三季度已達2300多萬元。



但持續的整頓也使得不少經銷商擔心飯碗被砸。李保芳則給經銷商們吃下定心丸：“今後很長的時期內，茅台的經銷商群體將處於一個穩定的狀態”，經銷商隻要守法合規、誠信經營，資格就不會被取消。

李保芳還力圖為經銷商減負。他在此次大會上稱，預收賬款是資本市場很看重的一個指標，但茅台實際上不需要那麽多預收賬款，明年開始，原則上經銷商提前一個月打款就可以了，以減輕經銷商壓力和負擔。

預收賬款通常是先款後貨，下遊預付而形成的企業負債，其被確認為銷售收入的時間點，可以調節當季和下季營收狀況。因茅台酒供不應求，貴州茅台預收賬款體量明顯，但受經銷商大量被砍影響，其截至今年三季度末已降至約113億元，去年底為136億元，同時預收帳款占營收的比重也從2016年近45%的峰值下降至不到19%。



也就是說，貴州茅台通過預收帳款調節營收的依賴度在逐步下降。李保芳也認為，以茅台當前情況看，不需要以預收賬款的多少，來衡量生產經營效果。同時，貴州茅台自身有充沛的現金流，截至今年三季度末，其貨幣資金達1127億元，對下遊預付款也並無急迫需求。

除了整頓經銷商渠道，貴州茅台還把提高自營比例作為另一項重點工作。但從目前來看，起色不大，今年前三季度，其直營收入約31億元，占比僅有5%左右，相較往年還略顯下降。

在電商方麵，雖然12月17日貴州茅台董事會同意將持股25%的子公司貴州茅台集團電子商務股份有限公司解散並進行清算注銷，但其並不打算放棄電商渠道。李保芳表示，注銷電商公司是因為過去電商公司有問題，而建立新電商是最快解決問題的方式。他透露，茅台將在春節後研究新的電商運營方案，“明年一定會成立。”

此外，李保芳還在全國經銷商聯誼會上表示，將加強機場、高鐵專賣店的管理，不能讓“窗口”成為擺設。他強調，2020年要做硬性規定：至少80%的酒要在前台賣，做不到就關門，要全麵加大安放、抽查、整頓力度。

隨著渠道體係進一步完善，貴州茅台產品放量將有所保證，突破千億營收指日可待，從而為其估值的持續提升提供支撐。目前，除了茅台集團營收突破千億外，五糧液集團也在2019實現千億目標，白酒行業分化趨勢加劇，“兩超多強”的格局正進一步凸顯。