【完稿發帖於：2010年6月13日】
屈指國外謀生也該有那麽些年頭了。許多工作都嚐試過，經曆也不算少，當然人生的苦樂也略有驗嚐。但，入行汽車銷售則是近一年多前的事情。今年一月的某天，我所在某世界級品牌車行的公司經理（一個歐裔白人），笑臉相迎地突然向我走過來，狡詰微笑地當著同事們的麵前問我，可否猜測得出咱自己目前的業務表現在同行中的全國排名地位。盡管咱也從公司上下一直對咱還算“笑臉相迎”的融洽氣氛中，猜測得到自己最近的業績應該還較為理想、甚至還會有那麽丁點兒“突出”，可聽後我仍一時不置可否，也隻能開玩笑地反問道：難道是咱竟然被誤排上全國第一名了不成？我這麽個玩笑，也把他給逗樂了。他卻仍善意地笑嗬嗬著說道：那倒還不至於得那麽靠前，但，相信也會有這麽一天的。這話當然也算是一種期盼和鼓勵吧。
緊接著，他便告訴大家，咱目前在全國該品牌汽車的同行個人銷售業績裏，再次被調整得更加靠前了。截止到去年十二月底為止，2009年的全年裏，咱的家庭用汽車銷售業績，在全國幾百名同行裏的排名，最後前置於第四十八位呢。在本公司裏則名列第一（TOP SALESMAN），而在該老板財團麾下的幾個車行中，咱名列第二位呢。他還稱，咱作為一個才新入行不久的汽車銷售業者，這已經十分不錯了。緊接著，他衷心感謝一年來咱努力和勤奮的工作表現，並祝賀咱的顯著進步。
聽到這些成績和表揚，當時，咱暗自心裏還真是難免有著那麽點兒飄飄然地感覺哩。因為，回想起自己，隻不過是在2008年的中旬才開始入行汽車銷售的業務。操著一口較生硬的、且欠流利且滿口中國腔的英語，又沒有什麽汽車產品知識。這些都是咱當時的弱勢。然而，就這麽個水平，還居然不但能占穩腳跟，而且還能在較短的時間內上手之後，一直以較為穩定的銷售量和平均每月八輛以上、甚至十幾輛車以上的出貨量領先著不少已有了多年銷售經驗的洋人同事們。
一年多以來的銷售經曆，確實感到，自己學到和領略到了不少西方人那種行之有效的、卻十分有別於華人傳統那種稍欠規範銷售方式的、另一種全新的充滿哲理的銷售精華技巧，倍覺受益良多。反倒更喜歡這種既具有挑戰性、又能學到東西、又有機會獲得體麵收入的汽車銷售工作了。
凡是歐美做過車行銷售的新移民們都知道，類似銷售汽車這類價值有點“貴重”的消耗品，都是不太容易銷售出去的。因為，家庭用車隻是一個個人的交通工具而已。它是一個花錢較為昂貴的奢侈消耗用品，而並非投資增值品。汽車一旦落戶到某個車主的名下、提貨上了路，它的再銷售行為，就立即了貶值了。所以，人們買了它的目的也隻是在於使用，而非無故再將其另行銷售。
因此，消費者在進入市場、走進車行時，大多都是抱著：找車、詢價、比較、決定、再交易的過程心態而來的。所以，你想在他們第一次走進你的車行裏就成交，都是較難推銷成功的。即使，你隨後跟蹤，也很難保證，他們又肯再次回到你這裏來、將其最後定奪生意的機會給回你。
而車行內部對銷售人員的待遇，則大多以沒底薪、或者僅有一點聊供“車馬費”底薪的兩種管理方式為主。銷售人員的主要收入全是來自其賣成汽車後的傭金提成。因此，作為一個新人，如果你在幾個星期或一個月內沒有任何成交、老是“WALK OUT THE CUSTOMERS（流失客戶）”的話，通常是會被炒掉的。如果仍未被炒，那也是覺得，也許你仍有可塑之期盼。然而，這時候，即使老板不炒掉你，那你也得自我懷疑“到底紅旗能打多久”了。因為，你在一直沒有收入的情況下，自己的經濟已經覺得難以為繼，便想著要如何走人、另謀機會了。
因此，剛入車行銷售者，欲在此能繼續做下去者，關鍵不在於是否懂得汽車的機械結構之類的專業知識。而在於，首先，你本人必須是個有著較為強烈的銷售興趣和銷售欲望，以及有著銷售性格和素質等這種類型的人；其次，你必須能反應敏捷地吸納、並迅速融會貫通西方人培訓你的那些銷售方式和技巧。具體的體會就是：
1）初進車行接受銷售培訓時，你必須認真地聽取和虛心地學習人家洋人那套經過多年實踐考驗、並證實是行之有效的銷售技巧的培訓。千萬不要經驗主義、自以為是。 要徹底改變自己原先那套隻是一團無原則地討好客戶的、隻賣價錢、不賣價值的那些非正確的、常規習慣銷售方式，以及，絕對避免有任何可導致你銷售失敗、或可導致你的銷售機會拱手便宜地轉移給了自己競爭對手的言行和方式。其關鍵的交易過程和相應的手段為：
首先，須主動真誠迎客，建立彼此信賴的關係基礎，卻又要不卑不亢；第二，交流聯絡信息，了解對方曾經有過的詢購過程以及其確切需求之意圖。這個過程用英語的說法，就是 Qualify 的過程；第三，推銷自己，推銷車行，推銷產品。遵守須試車合適之後再談判價格、而非之前的原則；第四，幫對方克服顧慮，一再讓對方感覺到，你欲與之成交之殷切期盼。又要堅持原則：不見兔子不撒鷹。即，無當即購買之承諾者，實無議價之意義和必要。可另約其時間。
2）切記:隻有那些肯定給你機會成交的客戶，才是你心中的“上帝”。而並非所有的“客戶都是上帝”！而且，“客戶就是上帝”的這一傳統說法並不準確。
銷售在交易的過程中，隻有雙方達成互利互惠條件時，交易才能成功。而對於銷售人員來說，成功銷售的機會之規律在於：當客戶認為，他或她確實覺得還需要有求於你時，才會存在你仍可做成對方生意的潛在機會。而當客戶已經無求於你時，你的銷售行為和企圖，就到此為止了，機會也就不再有了。所以，根據“合於利而動，不合於利則止”行為規則，我們有必要重新定義那早已經老掉牙了的“客戶就是上帝”的、不講實質銷售原則的庸俗傳統概念。而應根本地認清，“客戶”一詞的概念的就是：凡非真心實意想給你機會銷售者，並非你的“上帝”。反之，則是！具體的說，也就是：在與客戶的交流談話中，自己除了顯示關注和服務對方的誠意以外，勿確認任何關鍵的、有可能隻是單向有利於對方、而不利於己方最後成交的信息。而且，還要有理、有利、有節地讓對方明白並理解之。並非套取我的有用信息後、卻將生意給別人的客戶、仍是我的“上帝”！
3）記住這麽個經驗之談的道理：凡走進車行看車的客戶，90%以上都是有近期買車計劃的。因為，沒人閑著沒事會跑來瞎逛車行、而不去逛大商場的。也就是說：任何走進來看車的客戶，都是給銷售員提供了一個潛在的銷售機會。就看你怎麽抓住它，並且，還要盡量創造出成功的交易機會（To create an opportunity）了。而切忌從一開始就憑自己的主觀臆想，去判斷該客戶是否真正買主。即，洋人培訓中所一再強調的：Never assume any walk-up customer（千萬勿想當然地判斷任何客戶）。因此，在你熱誠友好待客的過程中，當你已經發現自己的產品確實是對方所考慮和選擇之一，要讓對方感覺到：你既處處替對方著想、欲幫其解決目前所顧慮的、並影響其下決心的問題之誠意；同時，你又強烈渴望得到做成對方生意的機會。而且，還要努力和執著地追求當天成交的欲望，直至最後未果，才言放棄。然後，再友好地與客戶另行約定回頭重談的時間。因為，經驗告訴我們：一般客戶離開後，將不易再洽其回來。一，是有可能其他競爭對手的車行裏，更為經驗老到的銷售人員將其“俘獲”；二，是常言道：“夜長夢多”，客戶回去後及有可能因聽信其親朋好友地勸導，而轉買其他車行的車，抑或，將其有限的資金轉向房產或其他項目的投資，而擱置原擬買車的計劃。
4）自覺地嚴守行業銷售那種約定俗成的規矩。孫子兵法雲：“先為不可勝，以待敵之可勝利。不可勝在己，可勝在敵”。初入行者都深深地有這麽幾種體會：（1）當自己總是沒法、或者妥善回應和克服客戶提出的一些很基本的、卻又是較刁鑽和關鍵的問題時，自己就留不住該客戶了；（2）當自己在回應客戶時，卻總覺得對方有理，而自己卻總覺理虧的時候，那麽，自己就差不多又要留不住客戶了。類似這些最基本的客戶提問有如：“你的最低價是多少”呀、“最多能給多少折扣”呀、“今天還定不了，得回去和家裏人商量，再考慮考慮”呀、“我們的預算沒有那麽多”呀、“我們還有幾個月的時間，所以，不急”呀，等之類這樣的問題。所以，你在回應這種局麵時，你必須牢記這麽個原則：買賣雙方交易的目的是要達到必須互惠互利的結果。如果你的回應效果將隻能是單向地有利於對方，而不利於你自己，則千萬不可為之。比如，你明知該客戶並無今天跟你成交的任何目的和誠意、而又一個勁地想套取你所能賣的最優惠價格信息時，你自己就要學會堅守原則、安全第一、自我保護，絕對不能向其透露任何的底價範圍。否則，對方就會利用你有價值的信息，找自己的競爭對手談判，而最終將該生意讓別人強走，反陷自己於被動、毫無所獲的境地。對你毫無益處。在衡量報價與否時，要懂得兩害相權取其輕。也就是說：當你明知，即使不給予作價和給予再優惠的價格條件其都是同一結果，也無法促成其當即下決心時，你寧可選擇不予談價格的抉擇。“買賣公平”之公平在於：買方有權貨比三家，而賣方也有權維護自己的權益，不讓自己當傻子被利用。因而，你無需擔心對方任何“威脅”稱，你現在不先報出最低價，他/她就不給你做生意的不講理的“嚇唬”。因為，任何強迫對方去做隻單方有利於其自己的想法，都是不講道德、不講道理、沒有教養的言行。
其實，在這個世界裏，無論動物還是人類，其對一切決心的定奪，完全基於自己的切身利益。而在其眾多的綜合利益中，則以“安全”作為最為關鍵的核心考慮，而並非其他因素。而“安全”利益也分不同的時間、不同的情況、和不同的需求而異。常言道：天時、地利、人和，其歸根結底，說的都是這個道理。正所謂：安全第一，其它為次。所以，隻要你盡量地讓對方感到，你真誠地期盼著對方給予你的幫忙機會，這就會給對方留下深刻的影響和印象。
另外，你又必須學會始終掌握著談判的主動權、主導著整個交易過程。而非反過來，被客戶主導了你。因此，為了達到“先為不可勝”，而且“不可勝在己，可勝在敵”境界，你自己除了需要必備的產品知識之外，還必須先設計一套標準的、有理、有利、有節的應答方案。這樣一來，才能使自己胸有成竹、有問必答、有題必解，始終立於“不可勝在己”的主動地位。化解對方任何那些自己都不能自圓其說的托辭。
5）尊重、誠實待客，勿欺騙客戶。記住：在汽車買賣中，那種老是以“無奸不商”概念去判斷車行銷售人員，總以為他們在欺騙客戶的說法是有欠公平的。而事實常常卻是恰恰相反：客戶普遍聰明過人地想充分利用各車行間市場相互競爭的局勢，從各車行套取對其有利的信息，尤其是價格優惠方麵的信息，再到其它其最終選定的車行去實現最有利於自己利益的購買成交。所以，你首先自己必須自尊自信、嚴守規矩、堅持原則地去做，那麽，你根本就沒有任何欺騙行為。
作為車行的一個合格的銷售人員，既要有著訓練有素的銷售技巧，又要有著足夠的產品知識，還要努力對客戶做到以誠相待、童叟無欺。任何銷售員在介紹產品和促銷項目時，都肯定會有不少時候隻說好、不說壞、重點突出和大力推銷的言辭。然而，這些都是可以理解和接受的。盡管如此，這一切卻千萬不能成為自己可以無中生有、誇大其詞、坑蒙欺騙對方的理由。遇到自己不懂、不知道、不清楚或一時回答不了的問題，不能一時為了顯示自己的業務熟練或為了麵子，而隨便回答和確認，以造成無謂的誤導結果，反而失去了自己本已經留給客戶的誠信印象，最終還可能遭投訴而被動。而是應該實話實說，或待事後核實後再回答或確認之。這樣客戶是完全可以理解的。而且這種誠實的效果還會更好，更容易取信於人。
成功的銷售，不但會磨練和提高自己的智商，還會給自己延續良好的工作環境，還會贏得有尊嚴的上下同事關係，還終會給自己帶來十分體麵的經濟收入。讓自己更加自尊、自信、和樂觀。如果你也有在海外生活機會，也不妨試試這種銷售工作的行業。
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