【版權所有，嚴禁轉載】中國在1978年12月18日的十一屆三中全會上把“改革開放”定為中國的基本國策，自1979年開始全麵實行，前後三代領導集體帶領全國人民曆經三十年勵精圖治，中國的GDP已經超越德國成為全球第三大經濟體且直逼第二位的日本。國際專業期刊《儀器世界》在中國的合作單位《經濟日報》社正在籌劃推出“跨國公司在中國”的係列高端訪談，並準備作為給改革開放三十年的國慶獻禮成集出版。而《儀器世界》的中國區主編孔祥迎自從去年底在成都的行業協會舉行的頒獎儀式上采訪過我後，一直保持著對樂波特的關注，她也從業內人士的評論中了解了全球經濟危機中樂波特中國團隊取得的進展和改變，就通過市場部經理Lily再次約我進行采訪。
（全文請閱我的博客：https://blog.wenxuecity.com/myoverview/11264/）
第四天的上午，是整個培訓的最後的角色扮演的環節。十個小組依據我和文森一起提前準備好的三個分別是研究所，民營企業和跨國公司的“劇本”提供的情景，各自開發好了銷售的策略和SPIN的問題，依次到講台前麵對全體同事向我扮演的“客戶”通過SPIN的提問達成他們的銷售。為了讓還在學習漢語的方達克也能參與體會中國銷售團隊學習SPIN的進展，我們特地安排他扮演我們的劇本以外的臨時出現的我的“外方老板”或我的“外方合作夥伴”，以考察大家靈活運用SPIN的能力。文森則在一旁觀察，待每組演練結束後給予即時的評論。這樣正規的銷售培訓是樂波特中國團隊的第一次，尤其是角色扮演對於除了以前在德和仁和 美國質捷公司參加過類似培訓的Sam和Steve以外的所有人都是第一次，可以看出大家既緊張又興奮。而每當方達克以不同的身份隨機出場，大家不僅要即興發揮還要用英語對方達克進行SPIN式的提問，並由此引發誤解，台上的演員還在為應該怎樣準確地表達而爭執時，台下的聽眾已經笑得前仰後合，恨不得衝上台去越俎代庖親自上陣。負責全程錄像的Joanna笑的時候碰歪了攝像機的鏡頭方向也渾然不覺。
等到十組的角色扮演完畢，文森組織大家進行總結時，Fortune提出他和我多次拜訪客戶並目睹了我是如何有效地在實際銷售中運用SPIN推進案子的進程，建議要我親自來做現場示範，讓大家都有機會看到什麽是真正的SPIN。他的建議引起了大家一致的讚同。憑我對Fortune一貫的了解，我毫不懷疑Fortune這樣“突然襲擊”背後真誠的動機，可在課堂上按照固定的模版和流程現身說法與在客戶現場靈活運用並不完全是一會事，而事已至此我也也別無選擇隻好接招。我請剛才在角色演練中扮演銷售方產品經理的Derek扮演我的客戶方的技術決策人，開始按照SPIN的流程向他逐步進行對於“現狀”，“困難”，“影響”，和“確認需求得到滿足”的提問。好在Derek充分照顧了我和他的產品知識間的嚴重不對等，每每在回答我的前一個問題時適時默契地給出我進一步提問需要的信息，最後讓我自然地close了整個的SPIN循環而獲得了他對於我的“價值”的認可，使我一氣嗬成地完成了一個完美的SPIN流程的演示，獲得了滿場掌聲。從此以後，Derek成了我在許多場合給代理商團隊做SPIN培訓時必須的搭檔。
時間已經過了中午一點鍾，文森還要趕去鳳凰機場下午飛回香港。他向每個參加培訓的人員頒發了由他和方達克共同簽署的結業證書，我代表中國團隊贈送給文森一支刻有樂波特博士簽名的Waterman收藏版的鋼筆，大家集體合影留念後與文森告別。隨後我給銷售和AE們放了一天的假，讓他們有時間在沙灘上放鬆或陪著家人去天涯海角及呀諾達熱帶雨林，而我則帶著經理們先移師到下麵幾天開會的喜來登酒店。Joanna已經在那裏的一個會議室給我們準備好了工作午餐，我們馬不停蹄地立刻開始2010財年的中國管理計劃會，而中國全體員工也都會在明天從各地到達三亞並於下午四點前入住到喜來登酒店，晚上一起參加屆時將有CEO出席的晚宴。
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傑瑞幾周前已經接受了方達克轉達的我請他來三亞出席中國年會的邀請，並且還與泰達電子的老板譚永健約好在參加完我的活動後他們將分別騎摩托和駕車一起前往西藏，為此傑瑞還帶上了他的還在讀大學的女兒和兒子。譚永健自然對傑瑞的這次公私兼顧的旅行非常重視，得知傑瑞的計劃後在短短的幾周時間裏就在Jordan的協調下幫助傑瑞一行作好了包括中國簽證和外國人入藏許可證等所有安排。為了簡化把他自己和他兒子的兩台特製的大馬力哈雷摩托車運進中國的繁瑣的海關手續，傑瑞聽從譚總的建議把他們的摩托車拆解後按散件先運到香港，再由譚總的朋友開的一個寶馬4S店幫助入境深圳清出海關後，傑瑞一行也飛抵香港隨後過境到了深圳。傑瑞父子倆在譚總的朋友專為他們停業兩天的4S店裏，借用那裏的工具和設備在譚總的朋友的一班工人的幫助下親自完成了兩台摩托車的組裝，並且今天已經完成了店內測試，明天一早他們將在深圳進行路測，預計一切順利並計劃明天下午飛來三亞，正好可以趕上參加我的全國經理計劃會的總結和與全國團隊的晚宴。
（待續）
