海歸談創業：做好充分準備 環節越少越易成功

來源: ┴ 於 2012-02-06 13:18:59 [] [博客] [舊帖] [給我悄悄話] 閱讀數 : (7643 bytes)
本帖於 2012-02-06 17:18:06 時間, 由超管 論壇管理 編輯

海歸談創業：做好充分準備 環節越少越易成功
2012-01-04 15:49:47   來源：上海僑報網   

憑借著一個概念——激光水晶內雕產品，在短短幾個月時間內，找到合作夥伴，一舉拿下2010上海世博會的特許禮品許可資格，當季營業額逾3000萬元， 列徐匯區所有世博禮品提供商中的第二位。世博後，一鼓作氣，與百聯集團、上汽集團等大型企業建立合作關係，成為其禮品提供商；引進德國高級定製櫥櫃係列、 創立原創設計網站“奇異果網”……“80後”德國海歸、上海創庫信息科技有限公司總經理季錦良，回國不過第三個年頭，生意已然處於上升期。他說，創業讓他 交過幾百萬元的“學費”，創業也給他帶來了幾千萬元的佳績。對於創業，他有著異常的冷靜，更有著獨到的見解。

強大的關係未必管用

記者：在考慮並且具備了哪些要素之後，使你有膽量邁出創業這步的？

季錦良：海歸在想透四個問題並且做足準備後才能著手創業，至少我是這樣的。第一，想清楚回國能做什麽？海歸大多自我感覺比較好，回國後有不少人並不樂意為他人打工。有意創業，卻沒有資金，一旦公司開張，在沒有明確銷售渠道的情況下，企業容易“死掉”。

第二是團隊的組建。我們這年齡層的海歸團隊無非由同學組成。事實上，同學之間沒有太大的資源互補性。起步階段，大家都不懂行。看著一年兩年不斷地虧損， 家人會勸其歇手，找份穩定的工作。如此一來，團隊會慢慢分化掉。我選擇第二個投資項目——引進德國邁雅櫥櫃的生意後，團隊的年齡層次就很豐富，有二十多歲 的海歸創業者，有四五十歲的職業經理人。

第三，資金怎麽解決？創業初期，資金甚至是“學費”的保證。

第四是要有足夠的人脈資源。但為什麽放在第四位呢？因為強大的人際關係在你還不成熟的時候，是用不上的。比如做禮品銷售這一塊，我去和百貨業集團的一把 手談，可能效果並不明顯。他不大可能管到細節的落實。但當我產品做得風生水起後，能夠走進他集團下某家商場的零售渠道，那我可以在進場費優惠的程度上和他 商量一下，這對我的企業會有很大幫助。

直接創業風險較大

記者：大部分年輕海歸創業會遇到種種自身從未預想的困難，你會給他們什麽建議？

季錦良：我一直說自己的運氣夠好，但想起初創時期也會很後怕。因為其中任何一個環節脫節，企業就完了。海歸，尤其是在海外並沒有創業經驗的年輕海歸直接 創業風險非常大。我和一些大學生交流時常對他們說：輕易不要談創業。從另一個方麵，一些政府、機構給予創業者很多具體的優惠政策，甚至會給出企業場地零租 金的政策。我倒覺得，政府千萬不要經常給“免費的午餐”。對於創業者來講，無償得到的，由於沒有任何門檻，放棄是件極輕鬆、無成本的事。還要想到，場地可 能不要我的錢，但企業一開門，接下來什麽都要錢。就算政府給了一點創業基金，在這樣的情況下，很快就會被“燒”光。

不對資方投太多感情

記者：你的創業過程中，合作夥伴顯得尤為重要。你選擇合作夥伴的想法是怎樣的？

季錦良：要找尋長線投資的股東。並且，他的資金最好是閑錢。

如果他捧出全部家當來投資，那會搞得大家都壓力巨大。另外，股東最好有些所投行業的相關背景。假設一位煤老板來投個IT項目，你每次和他溝通都挺難的， 他一看報表就會問為什麽錢還沒有賺到，長此以往，雙方都累。最好自己和股東還能資源互補一下。如果對方和你的資源差不多的話，很可能他除了出錢之外，其他 什麽都使不上力。最重要的是，你要隨時提醒自己會有和股東分手的那一天。如果把投資方當偶像崇拜，介入過多感情，那自己就完蛋了。談合作對象和談戀愛很 像，要確保和他就算分手，也不會對自己造成致命的打擊。這點同樣適用於對待員工。

合作結束，分開會很痛苦。最後就得看你氣度有多大，可以做怎樣的讓步，承擔多少責任。有些股東願跟著你，但他並非適合長線合作。他跟著你，你會壓力巨 大，因為他時時要求有“好看的報表”。這很難。此外，在自己可以掌控的情況下，有些股東並非我所需要，我不可能讓你來白分我的錢。

為世博禮品項目選股東時，我一選有海外背景的，溝通起來有共同語言；二選實力強的；三選能資源互補的。

白撿的生意誰不要

記者：一個項目，你怎麽說服你的合作夥伴注資？

季錦良：要說服股東，我會先說服自己。有一次和股東開會時，我對於一個項目的表述顯得很激動。股東們精神一振地說：“你不激動，我們怎麽激動？你當然得 激動點了。”我身邊有一些知名企業家前輩，他們告訴我：做任何事，理論必須成立。理論成立後，得小心實踐。之後，不斷地走已經論證的路，正所謂“一招鮮吃 遍天”。

運用在實際中，我跟投資人會這麽談，比如，我有一件商品要進超市，我問超市方，他那裏賣得最好的貨品的銷量是多少，最差的銷量是多少。如果算下來，就算 銷量最差，我也可以有利潤，那就是可行的。我得給投資者一個概念：這生意等於白撿的，白撿的你還不快做啊？投資方的錢可能連他最親的老婆孩子那都不會放， 投到你那兒了，就必須給他這個信心。

避免稀釋，炒紅自己

記者：怎樣避免既順利融資，自己的股權又不會被稀釋？

季錦良：企業家前輩教我很多，尤其是怎樣預判一些負麵的因素，他們會教導我穩中取勝、心思不要太活。當初世博禮品項目，可注入資金額達到2000萬元， 但實際我們隻要450萬元。如果當初拿進2000萬，一是多餘的資金放在賬戶上暫時發揮不了更大的用處，更危險的是，我們的股權會由此被稀釋。中國的投資 者和國外的不一樣，中國的更像是家長製的。國外的投資者可能定期看一下報表就可以了。但國內的投資者會在運行過程中，不停地表達他個人的意見，卻極少考慮 自己的意見是否專業、合理。有幾個投資者，常常就會產生幾種意見，結果通常是什麽都做不成。我們最初創業是抱著就算融資不成，也不能與這樣的投資者合作的 想法。

當公司需要更多注資，且預料到照此發展，公司可能會被投資者控股，但自己的股權絕對不想被稀釋時，我覺得可以不停地宣傳自己，把自己炒紅，這樣即便是“東邊不亮”，憑借著一定的知名度，還可以“西邊亮”。

環節越少，越易成功

記者：創業過程中，怎樣提早規避風險？

季錦良：我們做了一套文具小禮品，套裝裏的鉛筆是HB型號的，我們不會選擇2B型號的筆。由於2B鉛筆的生產需要質量認證報告，這種筆廣泛應用於各類考 試的答題卡的填塗，有些次品會影響考生的答題效果，出了問題企業會有不可逃避的責任。我們必須把企業有可能麵臨的風險降到最小，因此，沒有特殊情況，我們不選用此款鉛筆。這樣的情況下，我們需要先向合作方突出可能存在的風險，尤其是它的具體細節。但同時，你必須告之對方自己已經謀劃了掌控風險的對策。一樁生意的中間環節越少，成功率會越高。

對我來說，夫妻創業成本最低，效率最高，但隻能由一人來拍板。企業處於上升期，生意不能盲目擴張，有些單子寧可不接，也要保證品質，並考慮其中的風險。 我回國創業是為了自由，賺錢也是為自由——財務的自由。辦企業希望獲得自由感，說白了，自己的麵子很重要。我們沒有去設想將來，目前希望新項目可以銷售得 漂亮。不然做什麽三年五年規劃都是虛的。我必須要很實際，接到實實在在訂單。禮品生意希望通過與網絡公司的合作，構建“品牌授權公司”。在我看來，拿到授權是零售額提高的保證。

所有跟帖： 

請您先登陸，再發跟帖！