從原點出發
每個人或許隻有一個故鄉，家卻可以無處不在。親人在的地方是家，心安定的地方也是家。。。。。。
本故事純屬虛構，請勿對號入座！
作為一名汽車經銷商的財務經理，我幫助那些想要購買汽車但一次性無法付清車款的人從銀行獲得貸款。
銀行和我的客戶都不是傻瓜，他們都最大限度地維護著自己的利益。不過我更善於找到痛點，而且也有耐心。
新移民的到來讓我更有了用武之地。有一些新移民人傻錢多，對我這樣的人來說他們就是送上門的大魚。隻有一個愚蠢的財務經理才會讓一條大魚溜走。
不過，這樣的機會很少。疫情期間，能移民出來人不多，所以碰上幾條小魚也是不錯的。
一年夏天，一對祖孫倆來到我的經銷店看車，他們剛好來自我的故鄉。那個胖胖的孫子一見到一款三年新的日式跑車就愛上了，於是奶奶打算用現款買下這輛車。
不巧的是，由於他們國家對外匯兌換的限製，他們臨時才獲知暫時拿不到足夠的現金，而且不知道還要等多久。為此，祖孫二人非常沮喪。
我告訴他們這種情形我太熟悉了，而且我能幫助他們從銀行獲得貸款，隻要簽了借款合同，他們立馬就能提車。
祖孫二人此時看我的眼神就好像見到了救星一樣，讓我們現在就開始吧！我心花怒放，臉上不覺洋溢著溫暖的微笑，這讓自己看起來十分值得信賴。
首先我要告訴他們的是貸款利率。
“6.89％？這個利率太高了吧？！” 祖孫二人略顯驚訝，這也是我之前就料到的。
“我明白。與現在的房屋利率相比，這個車貸的利率有點高，但是兩者沒法比，房屋本身的價格可是比汽車的要高多了呀。”
“那倒是！”
“好消息是，我已經為你們爭取到了低一點的利率，5.89％，還不錯吧？”
“嗯，還是有點高。”
他們顯得無奈，但又不能不接受。
現在關鍵部分來了，我首先拿出準備好的三個計劃之中的A計劃。A計劃是三個計劃中最貴的一個，而這個才是我真正要推銷的！
我深吸了一口氣，把電腦屏幕轉向他們，屏幕上顯示出一張沒有外殼的汽車內部結構圖。
祖孫兩人一臉懵逼，他們迷茫地看著我。
“這是汽車的內部。你們看！一部汽車包括如此密集的電子元件。要是其中一個小小的元件壞了就會影響整個汽車的功能，而更換一個電子元件你們知道需要多少錢嗎？3000xx！”
我伸出了三個指頭在祖孫二人的眼前晃動著。
“你們知道嗎？汽車製造商隻保修像發動機這樣的硬件，所有其他電子元件都是不包括在內的。你們買的實際上是一部 ‘裸車’！”
祖孫倆看上去有些疑惑，對我的話似信非信。
“但是不用擔心，隻要你們接受我給你們量身定製的計劃，你們就不用為此操心了！我們會提供全麵的保險，包括更換任何受損部件。這個套餐還包括5年的拖車服務和輪胎保險。”
“哦，這樣，那價格如何？”
“你們看，更換一個電子元件費用就得3000xx，而現在你們隻需要交4000xx，五年內，這部車的電子元件部分出了任何問題都將由我們負責。”
他們考慮了一會兒，又小聲商量了一下，出乎意料，他們竟然拒絕了我的計劃A。
不過，不用擔心！不是還有計劃B嗎？
我將兩手交叉放在胸前，神情凝重，語重心長地接著說：
“你們知道這裏冬天有多冷嗎？你們知道一個冬天得下多少次雪嗎？下雪時，路麵會被撒上鹽，不是你們家裏有的那種鹽，而是一種液態鹽，這些鹽都會被你們的車吸附。然後這部車的底盤會怎麽樣呢？生鏽，甚至可能整個底盤都鏽穿！”
這時，我看到他們眼中閃過一絲恐慌，我的話起作用了。快！要趁熱打鐵。
“你們看，我可以提供一個汽車底盤生鏽的保險。我保證我們的團隊非常專業。此外，這個保險還包括輪胎和輪轂5年期保修。這個保險就隻需約1700xx，是含稅的哦！這可是我能為你們爭取到的最好的報價。”
從4000xx降至1700xx聽起來很有吸引力，他們似乎被說動了，但他們還是沒有答應。奶奶看了看手表，說：
“聽上去不錯，不過為了保險起見，這個事兒我還是打電話問一下我兒子。”
這下恐怕沒戲了！我在心裏叫苦。
果然奶奶打了通電話後再一次拒絕了我，計劃B也流產了。
我最後的希望 - 計劃C！
我把眼光投向那個胖乎乎的孫子：
“小夥子，你才是今天的主角啊，作為一位新司機，你肯定經常會遇到爆胎。如果你不買其他保險，那我強烈建議你至少得買輪胎險。隻需花費630xx，5年內，你就不需要為輪胎操心了。”
祖孫倆猶豫著，很明顯他們已經為一再拒絕我的計劃而感到有些愧疚了，而我的爆胎理論對男孩也產生了一定的影響，他們終於點頭了。
雖然費了不少勁兒才賺到計劃A的五分之一，但至少我還是實現了計劃C。
你們可能已經注意到了我在上述談判中的技巧。
1.先給你們的客戶報一個高價，然後才給他們一個較低的價格。這種比較十分誘人，容易讓人動心，貪便宜是人的本性。
2.先展示你們的計劃A！凸顯這些計劃的優勢（本文中包換所有的電子元件）。
3. 如果客戶認為計劃A太貴了，給他們計劃B！相比之下，計劃B的價格顯得比計劃A更有吸引力。客戶會覺得他們賺了。
4. 最後，如果兩個計劃都不起作用，你們仍然可以采取最後一個選擇。
新移民最大的痛點是恐懼。他們中的一些人英語還不夠好，對新國家的了解也很少。隻要我放大他們的恐懼（大棒），同時展示有吸引力的優惠（胡蘿卜），他們很可能不自覺地跟上我的節拍。
但是，如果作為一個新移民，你們心態開放，願意接受不同的文化，而且你們完全了解自己的需要，能夠對於讓你們不舒服做法堅決說“NO”，你們就不屬於我的獵物！更何況最後的決定權和選擇權在你們的手裏。
祝你們在新的國家裏好運！
