一個小箱子的故事
留學生，第一代移民的點點滴滴
看這個新聞，與讀別的新聞，感覺很不一樣。投資界，出現這樣的案例，也不是絕無僅有。不過因為我在這個行業20多年，特別是20多年前，我在瑞典的博士論文，就與這個產業相關。當時研究的，就是有機合成的發光材料。柔性發光材料，是其中之一。
那是一個歐洲共同體的研究計劃。那個時候經常去開會，討論那個歐共體項目會議的地方，就是現在紅透半邊天的，全世界唯一可以生產EUV極紫外光刻機的ASML公司的生產基地。那是一個美麗的小城市，在荷蘭的埃因霍芬（Eindhoven）。那一棟大樓，原來是菲利普公司的全球研究中心。
那個時候就知道，人類發現和發明創造的有機發光材料，將掀起一場新的產業革命。最先發現那樣材料的日本和美國的教授們，拿到了2000年的諾貝爾化學獎。（那幾個教授，都是我們教授的好朋友）。
的確如此。當年我們研究的那些材料，都成為現在做OLED柔性屏幕的基礎配方。
其實在20多年前，在我們研究的基礎上，上個世紀（1998年），已經有實驗室做出了32寸的電視柔軟屏幕。那個時候，32寸的電視，已經算超大屏幕了。至於薄如蟬翼，柔軟如紗的彩色發光薄膜，1995年和我們合作的那個做應用的團隊，就已經做出來並且有好幾篇文章發表在最頂級的雜誌《Nature》上。
當然啦，從實驗室發現，發明創造出新材料，到工業界做出大規模的，穩定的，而且關鍵的是，性價比在市場上可以接受的新材料，再做出各種產品，真正大麵積推廣普及到尋常百姓的消費者手中，要花幾十年的時間。20多年前我們那個時候的研究，相當於對這些新材料的中期研究和驗證，是對各種基本反應原理和優化合成材料設計參數的最重要的一步。
十幾年前，韓國的三星和LG有先見之明，申請了幾乎所有的有關OLED柔性屏幕的專利。不過基本的OLED材料的配方和最高純度的製作，卻是日本的Know-how，也是日本精益求精的工匠精神所得。所以說要做好OLED的柔性屏幕，原則上繞不開韓國的專利和日本的技術。
深圳的明星企業柔宇科技，號稱用另一概念來生產，是他們的自主創新。不同於世界上最大的生產屏幕的公司，總部在合肥的京東方等廠商跟隨三星的LTPS（低溫多晶矽，一種半導體材料） 柔性屏路線，柔宇號稱自主研發了超低溫非矽製程集成技術（ULT－NSSP）。柔宇公司的確有一些樣品做出來，但是離真正的量產，還有很大的距離。柔宇公司並沒有能夠保質保量的，可以商業運營的，性價比可以占住市場的產品。
做實業，特別是這些先進的技術領域，非常難。所以投資科研，紮紮實實的優化工藝流程，腳踏實地的控製每一步的產品質量，提高良律，才是王道。產品質量好，價格實惠，就一定有市場。反之，如果做不出那樣的東西，隻是在資本市場上玩嘴皮子，10年一夢，也不稀奇（當然，可能已經給一些人帶來千萬億萬的收入）
從這個公司的曆史看，投資不低，曾經被熱烈追捧，曾經人氣爆棚。但是沒有看見紮紮實實的做實事。這家公司多次嚐試上市，又多次自己撤回上市申請，投資和融資的過程，個中的秘密，或者有不能言說的苦衷，可能也隻有他們自己知道。不過10年建起的一個當紅公司，曾經幾十億上百億的拿到投資的錢。發展到現在欠薪，裁人，產品測試的錢都拿不出來，很有一些不正常。這個中間是否造就了千萬億萬富翁，隻有老天爺知道了。。。
（摘錄；
“2020 年起，柔宇多次嚐試上市未能成功。2020 年初，柔宇嚐試在美國上市，後來主動取消了計劃；2020 年 12 月，柔宇向科創板遞交招股書，但在三個月後撤回上市申請。”）
下麵是這一篇新聞：
柔宇十年：野心與敗退
今日芯聞 2022-06-15 19:07 發表於廣東
以下文章來源於晚點LatePost ，作者晚點團隊
技術變革與商業落地的巨大鴻溝，創新家與失信人的一線之隔。
文丨張家豪
編輯 | 程曼祺
2019 年 2 月的巴塞羅那，一年一度的 MWC（世界通訊大會）上，折疊屏成了這次大會的主角。三星與華為，都把折疊屏手機放在一個玻璃罩裏，像保護一件藝術品。
唯一一台能讓人上手把玩的折疊屏手機（隻麵對受邀媒體）來自一家中國創業公司——柔宇科技。柔宇的展台就在三星對麵，麵積一點也不比三星小。前一年，柔宇搶在三星之前，召開了全球第一款折疊屏手機發布會。
也是這一年，深圳寶安機場出口的必經之路上，立起了一棵高 5 米、掛滿 500 餘片柔性屏的 “大樹”，這個裝置叫柔樹，屏幕來自柔宇，從機場抵達深圳的人都能看到它，它像是深圳這座創新之城的名片。
圖：左圖為柔宇的柔樹，右圖為柔宇在 MWC 上展示柔派折疊屏手機
柔宇科技是一家成立於 2012 年的柔性顯示屏製造商，由清華、斯坦福校友劉自鴻、餘曉軍、魏鵬聯合創立，股權加債權累計融資近 100 億元人民幣，估值一度達 500 億元。
柔性屏可彎折、可卷曲，折疊屏手機是其最主要的一個應用場景，除此以外，柔宇還想把柔性屏放到 LV 的包上、空客飛機的椅背屏上、瀘州老窖的酒瓶上。同時做手機終端與供應商，“柔宇要構建一個柔性星球。” 劉自鴻說。
柔宇的另一概念是自主創新，不同於京東方等廠商跟隨三星的 LTPS（低溫多晶矽，一種半導體材料） 柔性屏路線，柔宇自主研發了超低溫非矽製程集成技術（ULT－NSSP）。
創始人劉自鴻也成了青年企業家的代表，頻頻亮相各大論壇、活動。2018 年 5 月，劉自鴻在人民大會堂 “紀念改革開放 40 周年、中國科協成立 60 周年座談會” 上，作為科創企業代表發言。這是柔宇的高光。
但質疑也同樣圍繞著柔宇。柔宇的折疊屏手機銷量成謎，也沒有任何一家下遊手機廠商搭載了柔宇的屏幕方案；無論是空客還是 LV，這些柔宇官宣的客戶，外界都沒有見過除了展示樣品外的量產產品。
過於超前的技術、尚未規模化落地的產品、超高的融資額，業內對柔宇的質疑聲越來越大。
到 2021 年，質疑不再隻是質疑，柔宇的困境暴露：融資、上市不利，拖欠工資和供應商款項。2022 年 4 月，柔宇獨立董事、中央財經大學中國企業研究中心研究員劉姝威，在微博和公眾號上發文，呼籲 “拯救柔宇”。
討薪群內，一名經過寶安機場的柔宇員工給柔樹拍了張照片，配文 “柔樹依然挺拔”，但柔宇已不再是 2019 年 “種下” 柔樹時那家風光的獨角獸。
10 年融資超百億
卻連測試良率的錢都沒有了
盡管一直被質疑，但柔宇維持著基本的體麵。去年年中爆發的欠薪，第一次暴露了柔宇的實質困境。
柔宇的資金鏈短缺問題遠不止於此。
2021 年底，深圳市政府聘請多家專業機構現場考核柔宇的全柔性屏生產線，以評估柔宇的技術能力和商業價值。
但據《晚點 LatePost》了解，柔宇產線已在 2021 年 “十一” 前停產，重新啟動產線涉及材料采購、工廠運轉等花費，需要數百萬元資金，柔宇當時連這筆跑測試的錢都沒有了。劉自鴻等管理層出麵找了一筆錢，才順利跑完了測試。
屏幕產線需要持續運轉，不到萬不得已不會完全關閉。
接近柔宇的人士告訴《晚點 Latepost》，2021 年 4 月初，柔宇總經辦曾透露，柔宇當時賬上隻剩不到 1 億人民幣現金。而在此之前，柔宇已拖欠部分供應商的結款半年到一年。2021 年 10 月，因柔宇拖欠已被判決需支付給上海寶冶集團的 9500 萬元工程款，劉自鴻被廣東省深圳市中級人民法院限製高消費，一度被列為失信被執行人。
資金鏈瀕臨斷裂的原因是，柔宇融資不暢，自己又難以造血。
在一級市場，自 2020 年 5 月獲得最後一筆 3 億美元 F 輪融資後，柔宇再未宣布新融資。
2020 年起，柔宇多次嚐試上市未能成功。2020 年初，柔宇嚐試在美國上市，後來主動取消了計劃；2020 年 12 月，柔宇向科創板遞交招股書，但在三個月後撤回上市申請。
2021 年 11 月 30 日，劉自鴻曾在公司全員大會上說，公司正在融資，預計 12 月有資金進入，但這筆承諾的錢也並未到賬。
據《晚點 LatePost》了解，去年底時，柔宇股東確實曾為公司尋得了 3 億元資金，但對方要求以 100 億元估值投進來，占股 3%。而柔宇向科創板遞交招股書時的目標估值是 500 億元人民幣。這筆交易最終未能達成。
柔宇獨董劉姝威在今年 4 月發文呼籲外界幫助柔宇後，有外國投資者聯係劉姝威，但被她拒絕。劉姝威告訴《晚點 LatePost》，她認為柔宇的技術不能流到國外。她說自己寫文章發微博沒有事先告知劉自鴻等柔宇管理層，拒絕海外投資也不需要與柔宇管理層溝通。她更歡迎的投資人是 “中資背景，具有一定行業經驗和資源的戰略投資者”。
與此同時，柔宇也遠遠沒到能自己掙錢的階段。
據劉姝威的文章，自 2012 年成立至今，柔宇十年間的公司經營活動帶來了17.17 億元現金流入；根據柔宇遞交的科創板招股書，2017 年-2020 年上半年柔宇累計營收 5.17 億元，主要來自企業解決方案和消費解決方案，累計虧損卻高達 31.95 億元。
資金捉襟見肘，和柔宇所在的麵板（屏幕）行業重資產、長周期的特性有關，柔宇科技自成立以來，共進行 9 輪融資，獲得股權投資 61.97 億元；債權融資36.53 億元；加上經營資金流，合計現金流入 116.28 億元。
看起來不少，但在屏幕業並不一定夠用。中國最大的屏幕廠商京東方，自2001 年上市以來，通過公開募資、政府補貼、貸款等，累計獲得資金超 3000 億元。京東方於 2015 年開始籌建的成都第 6 代柔性屏產線總投資 220 億元，於 2018 年開始籌建的重慶第 6 代柔性屏產線投資 465 億元。
在使用本就有限的資金時，柔宇也不夠極致。2016 年 7 月，柔宇 “國際柔性顯示基地項目” 在深圳坪地奠基，兩期投資 110 億元，超過柔宇融資總額。其中已在 2018 年建成的該項目一期工程花費 60 億元。一名屏幕行人士稱，“類 6 代線” 實際上是 5.5 代線。其他兩家屏幕廠商，深天馬和維信諾的 5.5 代柔性屏產線的投資都在 45 億元左右，比柔宇一期工程少 1/4。
今年 5 月中旬，在資金鏈緊張、拖薪一年以後，柔宇終於開始裁員、退租部分辦公場地。縮減規模是柔宇的必然選擇，但它來得太晚了。
一鳴驚人
劉自鴻是典型的精英創業：2000 年，他獲得全國奧林匹克數理化競賽兩項一等獎，被保送清華，但他還是選擇參加高考，以江西省撫州市理科第一的成績考入清華大學電子工程係；2006 年赴美國斯坦福，師從柔性電子領域權威專家鮑哲南，三年時間就獲得了博士學位，他畢業論文的主題就是柔性半導體材料。
2012 年 5 月，在 IBM 工作 3 年後，劉自鴻邀請清華和斯坦福的校友餘曉軍與魏鵬，在深圳創辦了柔宇科技——取 “柔性宇宙” 之意。
在當年，柔性屏是新鮮技術。那年最受歡迎的手機 iPhone 5s 用的還是液晶屏。2017 年，蘋果才第一次在 iPhone X 上使用了液晶之後的下一代屏幕—— OLED 屏。
液晶自己不發光，需要有光從背後照亮它，即 “背光”。即使顯示黑色時，液晶背光也會被點亮，這就像用強光照射半透明黑色物體，黑色會顯灰，色彩失真。OLED 則是用有機發光材料繪製單個像素點，讓像素 “自發光”，省去了背光。
自發光的特點使 OLED 色彩顯示效果更好，這是非柔性 OLED 的價值。OLED 屏幕同時不再受限於背光板的剛性，有了可折、可彎的柔性潛質。目前的柔性屏技術都基於 OLED。
2013 年底，柔宇展示了一塊可彎折的單色柔性麵板；次年 8 月，柔宇又通過視頻發布了彩色柔性顯示模組，號稱厚度僅 0.01 毫米。視頻中，隨著人手輕輕扇過，屏幕也隨之擺動，這塊屏幕被稱為 “蟬翼屏”。
劉自鴻曾在接受采訪時說，發布當天就有國外企業出價 3 億美元想收購柔宇：“如果我簽了，這是一個可以讓我每天去馬爾代夫曬太陽的 offer。”
圖：柔宇展示的蟬翼屏
這是柔宇柔性屏的第一次亮相，也是柔宇第一次受到行業關注。
但一名員工告訴《晚點 LatePost》，柔宇主管產線的李博士 Esther Lee 曾在給員工培訓時強調 “不要再說 0.01 了，我從來都不同意對外宣傳 0.01”。
因為 0.01 隻是指未被封裝的模組厚度，但在實際產品中，屏幕不封裝、不加其他部件用不起來；顯示模組厚度不等於完整屏幕的厚度，這是一個意義模糊的宣傳。
在柔宇的故事中，自主研發的超低溫非矽製程集成技術（ULT－NSSP）是核心。柔性屏的另一個技術路線是三星主導、京東方等公司跟隨的 LTPS 路線。兩種路線都基於 OLED 材料，區別是，三線路線的背板（OLED 的附著物）材料是低溫多晶矽，柔宇路線的是非晶矽。
在官方宣傳，以及劉自鴻的各種公開演講中，柔宇不斷強調，其技術路線在成本、良率、顯示性能、可靠性上均領先於三星路線，但往往以商業機密為由拒絕透露技術細節。
《財新》曾報道，柔宇的非矽路線其實就是 IGZO（銦镓鋅氧化物，一種非晶矽材料）的變種，它曾被夏普等公司用在液晶屏上，但過去沒有人把它作為柔性屏的材料。
可以說柔宇的技術有獨創性，它對柔性屏方向的判斷也有一定前瞻性。但柔宇並不能證明自己的技術在商用產品上有競爭力——這需要找到合適的應用場景並大規模量產。
柔宇由此進入了公司發展的第二階段，在研發的 Demo 基礎上，尋求批量生產。
柔宇曾想做一家輕資產公司。劉自鴻在 2017 年接受網易采訪時曾說，最早柔宇並不想自建工廠，而是想驗證好核心技術和產業化路線後，將解決方案打包給有資源和生產經驗的傳統麵板廠商。
而麵板廠商希望，柔宇先提供技術和產品路線圖，在產線上跑通後再簽合同。柔宇擔心泄露技術機密，沒有同意。劉自鴻最終決定自建產線，他說：“一些選擇是被逼出來的。”
一名麵板行業人士評價，是否自建產線不是一個值得糾結的問題。主流做法就是自己設計、自己生產，基本上不存在代工可行性，麵板行業的競爭力就在於大規模生產的工藝、良率等，產品設計也和生產緊密相關。
2015 年底，柔宇開始在深圳龍崗區坪地建設 “全球首條類 6 代全柔性顯示屏生產線”。按規劃，一期產線每年能生產 280 萬片 7.8 英寸屏幕；二期投產後，年產能將增至約 880 萬片。
從 2015 年 11 月立項，2016 年 7 月開工建設，到 2018 年 6 月投產，柔宇建一期產線花了 2 年半。其中從設備搬入到產線點亮投產花了一年；維信諾的這個流程隻花了 4 個月。
對一個缺乏經驗的創業團隊來說，產線建設速度落後於成熟公司情有可原；但創業公司隻有跑得更快，才有生存機會。
2017 年 10 月，京東方成都第 6 代柔性 OLED 產線宣布量產，比柔宇的 5.5 代線還早了半年多。同年 9 月，柔宇獲得了一筆 5.7 億美元債權融資，這是柔宇金額最高的一輪融資，但它是債，需要還。隨著競爭對手開始陸續量產，柔宇在資本市場拿錢變得困難。
一名柔宇員工評價，建產線花了大部分融到的錢，但真的做起來了。
不過巨額投資的產線從未滿載滿產過。招股書顯示，柔宇產線 2018 年、2019 年和 2020 年上半年設計產能分別是 1.17 、4.67、2.33 萬張，實際產能卻隻有0.176、1.456、0.123 萬張，產能利用率分別為 15.1%、31.2% 和 5.3%，嚴重閑置。
在去年深圳市政府組織的評估中，柔宇的考核投片良率達 81.6％。但由於產量太少，很難說這是一個經過充分驗證的良率。
劉自鴻和柔宇始終未能回答的一個關鍵命題是：柔性屏到底應該用在何處？客戶到底是誰？
致命的搖擺
對於創業公司而言，戰略方向搖擺不定會帶來風險，但選錯了方向還在堅持，對公司則是巨大傷害。
柔宇的商業化探索一直在兩條路上搖擺。一條路是 to B， 做柔性屏供應商，這是大多數麵板廠商的共同選擇，下遊客戶包括消費電子、汽車、商業顯示（比如大屏廣告、舞台會議屏幕）方案商等。其中，最有商業價值的客戶是能大規模采購標準化產品的手機廠商。
一條路是 to C ，直接做使用了柔性屏的電子產品，如自己做折疊屏手機。這條路上隻有柔宇。
柔宇成立早期就開始嚐試 to C 電子產品，但最初的兩款產品都和柔性屏主業關係不大。
2015 年，柔宇推出 VR 頭顯，劉自鴻曾說，這起於 “在斯坦福大學準備演講資料時的一個突發奇想”。這款產品在推出一代後不再更新。
柔宇 to C 產品中銷量最大的是 2017 年發布的柔記筆記本，通過在紙張下安裝一枚壓感傳感器，它可以把紙上的手寫字跡同步到手機 App。但這個技術和柔性屏無關。
到 2017 年前後，柔性屏終於等到一個看起來能大規模落地的機會——折疊屏手機。
當時，全球智能手機銷量增速已經為負，各手機廠商嚐試新形態以刺激需求，折疊屏是方向之一。至今，除蘋果外的所有主流手機品牌都推出了折疊屏手機，價格也從兩萬元殺到了不到 8000。
消費電子更新頻率穩定、需求大，如果能拿下大客戶，出貨量就有了保障。
柔宇曾嚐試給手機公司提供屏幕，但柔宇屏幕的技術特性，使它難以滿足一些手機廠商的要求。
一位柔宇相關部門前員工告訴《晚點 LatePost》，柔宇的非矽技術路線的一個短板是電子遷移率（半導體內部電子的移動速度）較低，而為了保證電流通過的效率，晶體管就要做得更粗。
這導致兩個問題：一是屏幕的黑邊較寬，比其他手機廠商寬 2-3mm；二是PPI（Pixels Per Inch 每英寸對角線上所擁有的像素）較低，這會使屏幕顆粒感強。
直到 2021 年初，柔宇還在接觸手機廠商。一名國產手機廠商人士曾和柔宇開過技術溝通會，他覺得柔宇不追求工藝的提升，而是更多強調自己的柔性屏可以放在很多設備上。這家手機公司後來未和柔宇達成合作。
相較於改善產品缺陷以專注服務手機客戶，柔宇選擇了另一條路—— 2017 年，柔宇開始研發自有品牌的折疊屏手機，直接 to C。
不管這是碰壁手機廠商後的無奈之舉，還是柔宇早在考慮的選項，自己做手機都難稱理性的決策。
在研發約一年後，第一代柔宇折疊屏手機 “柔派” 在 2018 年 9 月發布。當時新品牌手機的機會渺茫——三星、蘋果、華為、小米、OPPO 和 vivo 等組成的頭部陣營，占到了近 8 成手機市場，others 份額持續跌落乃至消失。
柔宇的能力是研發、製造柔性屏幕，而智能手機市場的競爭，需要產品、品牌、營銷、渠道等綜合能力，柔宇要從零開始補課。
回顧行業曆史，同時做屏幕供應商與手機終端的公司，似乎隻有三星。而三星與柔宇在資金、技術上差距巨大。
做手機的三星電子與做屏幕的三星顯示更像兩家獨立公司，而非一個集團的兩個部門。三星電子會采購其他公司的屏幕，也曾為降低成本自研過可折疊玻璃以繞過三星顯示。更準確地說，截至目前，還沒有哪家公司能同時做好這兩種業務。
一名員工在入職培訓時曾問管理層為什麽要做手機。一位高管回答，其一，投資人希望柔宇更快做出讓人看到的產品，因為柔性屏幕是新東西，需要做產品打樣；其二，團隊覺得做手機不難，花些時間和資源就能做出來。
柔宇做手機的部門是移動終端事業群（MDBG），總經理為杜建平，他此前曾在中興負責手機產品規劃。柔宇 MDBG 規模最大時不過 300 人出頭，對比任何一家二線手機廠商，員工數量都超過千人。
在 2021 的一場粉絲見麵會上，一些用戶反饋了柔派手機使用中的一些問題，比如滑動時的畫麵拖影。參會的柔宇高管回複 “華為不是也有這問題嗎？”，但一名員工說，華為的拖影其實沒有柔宇的明顯。當時柔宇給用戶的回複是很多問題可以解決，但因為 “覺得沒必要” 或 “沒有足夠的資金” 等種種原因沒能解決，他認為這不是做手機研發的思維，“別家都是追求極致，如果你這麽多困難是不是根本沒這個實力。”
當時折疊屏有內折和外折兩種，柔宇選了外折，這犧牲了耐久性。一位接近柔宇的人士稱，這是因為內折需要一塊非柔性外屏，劉自鴻覺得采購其他公司的屏幕 “沒麵子”。而其他品牌推出的折疊屏手機，幾乎都選了更實用的內折。
發布節奏上，柔宇為了成為 “全球首個柔性屏手機”，在 2018 年 10 月召開產品發布會，提前泄露了高通計劃在當年底發布的新處理器，導致柔宇未能獲得首批供應。發布更早的柔派手機，實際交貨時間晚於第二年年初發布的華為、三星。
為了賣手機，柔宇自 2016 年起開設線下門店。當年 11 月，柔宇在北京三裏屯通盈中心開設了首家旗艦體驗店，到 2021 年初，柔宇在全國鋪設了 326 家線下零售店 / 渠道，大部分集中在一、二線城市，僅上海市就有 24 家，深圳有19 家。柔派還與順電等渠道商合作，代理銷售。但《清流實驗室》走訪順電時，店員稱因為柔宇一代手機 “不好賣”，順電已將其全部退廠。
目前，柔宇官網顯示 19 家線下門店還在運營，其中 8 家在河北，2 家在拉薩。而北京以及柔宇的大本營深圳的線下門店已全部關閉，其中包括柔宇在深圳寶安機場的唯一一家直營店。
柔派手機不多的優勢在於，它更便宜。2018 年發布的柔派 1 售價 8999 元，比競爭對手便宜一半以上，2020 年發布的柔派 2 售價 9998 元，比競爭對手便宜幾千元。“如果你想嚐鮮折疊屏，沒那麽高要求，那可以試試柔宇。” 他說。但願意嚐鮮折疊屏的消費者往往對價格不敏感，追求性價比的消費者又傾向選擇穩妥的機型。
柔宇 9 輪融資下來，除深創投與鬆禾資本連投了最初兩輪，再無任何投資方投資過兩輪以上，柔宇總是需要更大、更新的故事，吸引新投資者。自己做終端也是吸引投資人的故事之一，但柔宇低估了做好和賣好一部手機的難度。
自己造終端，也讓柔宇站在了手機廠商——柔宇本來的潛在客戶的對立麵。2019 年 1 月，小米總裁林斌在微博宣布小米做出 “全球第一台折疊屏手機”，柔宇時任副總裁樊俊隨即在朋友圈發長文指出第一台折疊屏來自柔宇，指責小米撒謊、價值觀有問題，劉自鴻也喊話 “人不犯我，我不犯人，人若犯我，雖遠必誅”。
小米、華為等本應是柔宇客戶的公司，在招股書中，全都成了競爭對手。
柔宇手機到底賣出去了多少？一名柔宇移動終端事業群員工告訴《晚點LatePost》，即便對部門內，具體銷量數字也是保密信息。當潛在客戶想了解銷量以評估是否合作時，相關員工也無法提供準確數字。
根據招股書，2020 年上半年，柔派手機平均單價 5985 元。同期，其消費者產品收入 8800 萬元，在沒有手機發售的 2018 年，柔宇消費者產品也有 4800 萬收入，這主要來自柔記。去掉該部分粗略計算，其手機累計銷量不超過 1.5 萬部。這與《晚點 LatePost》從柔宇員工處得到的模糊數據——1 到 2 萬台接近。錘子科技也一共賣出了 200 萬部手機。
劉自鴻在 2019 年 MWC 期間接受《日經新聞網》采訪時曾說，柔派要賣到日本去，年內銷量要達到 100 萬。然而 2019 年全年，包括三星在內的所有品牌折疊屏手機一共隻賣了 50 萬部。
《清流實驗室》曾報道，柔宇科技在 2020 年下半年開始處理賣不出去的手機存貨，一批流入華強北的柔派 1 手機，定價從 8999 元降為 3000 餘元。
柔宇終端團隊也失去了領頭人。2021 年底，柔宇發布公告稱，杜建平因違反公司規定被開除。
在 2022 年 5 月啟動的裁員中，做手機的移動終端事業群裁員比例達 50%。一名該部門員工告訴《晚點 LatePost》，柔宇在去年 4 月宣布 “放假” 時，他們也是最早接到通知、放假人數最多的部門。
此時，柔宇在 to B 與 to C 的搖擺中，已失去優勢。
2019 年，京東方成為華為折疊屏手機供應商，隨後陸續為榮耀、OPPO、vivo 等品牌供貨；2021 年，TCL 集團旗下的華星光電折疊屏開始獨家供應小米MIX Fold。去年，維信諾的折疊屏也找到了客戶——華為豎向折疊手機 P50 Pocket。
造手機的這段彎路是柔宇發展中的一個縮影。為了把故事講下去，隻能把資源放在注定賠錢的方向上，這讓他們與穩定融資、自我造血的良性發展之路漸行漸遠。
緩慢的轉型與遲到的自救
沒能做成折疊屏手機的供應商，自己生產的手機銷量慘淡，柔宇需要自救。
2021 年 5 月，聯想集團前副總裁趙泓加入柔宇科技任 COO，負責戰略、核心業務整合和運營管理。據《晚點 LatePost》了解，趙泓試圖推動柔宇砍掉 to C 業務，轉型為純粹的屏幕供應商。在巨頭環伺的麵板行業這條路很難，但好於在兩條路中搖擺。
柔宇的轉型並不果決。一位柔宇人士告訴《晚點 LatePost》，2021 年年中以後，管理層曾小範圍討論了轉型 to B，柔宇也拓展了一些 to B 客戶。但公司並未對內宣布戰略變化，也未很快作出相應的組織、人員調整。這反映了管理層的猶豫。
一名柔宇員工告訴《晚點 LatePost》，柔宇對外宣傳的 to B 項目基本都是戰略合作備忘錄，而非正式合同。空客與柔宇的合作確實有訂單合同，但空客采購的柔性屏幕，是搭載到新機型上的，而非現有機型，進度較慢。
在會議、活動等商顯市場，柔性屏比傳統液晶、LED 屏貴 8-10 倍。柔宇經常宣傳的柔性會議桌牌，用液晶也能做。一家做大型活動 LED 屏的公司人員曾告訴柔宇員工，如果用柔宇的屏，成本、物流都是問題。“用 LED 拚接屏就能完美解決，為什麽要用你們的方案？”
趙泓加入柔宇後，推進了幾項 to B 業務。他重拾了與奢侈手機品牌 Vertu 的合作。2021 年一季度，柔宇曾與 Vertu 達成 OEM（即代工）合作，給柔派 2 貼上 Vertu 的商標去賣，後殼材質換成鱷魚皮，售價最高達 6.88 萬元，但當時合作沒有繼續推進，京東銷量顯示為 0。
另一筆趙泓推動的業務是柔宇去年底宣布的一筆 6 億元大額訂單。這項合作是向華強北供應維修屏模組，而不是向手機廠商供貨。因柔宇產線無法正常運轉，這項合作的進展也不順利。
柔宇最近一筆大訂單來自深圳中智衛安。今年 1 月，柔宇稱中智衛安將向柔宇批量采購柔性顯示屏等解決方案，用於公司全線商用機器人產品，自 2022 年起連續三年采購金額累計約 30 億元。
據《晚點 LatePost》了解，雙方簽的隻是框架協議、沒有約束力。假設中智衛安采購額不到 30 億，或柔宇沒有足量供貨，這些行為均不構成違約。
資金鏈危機爆發一年以後，柔宇才開始調整組織結構和裁員。
2022 年 3 月底，柔宇成立集團執行管理委員會和六大子公司，當時終端部門——柔宇移動終端技術有限公司依然位列六個子公司之一。一位柔宇人士告訴《晚點 LatePost》，所有子公司都和此前柔宇各部門對應，隻是換了名字，沒有實質變化。
2022 年 5 月，欠薪了一年多的柔宇正式啟動裁員，涉及市場、銷售、解決方案與產品開發平台和智能移動終端事業部。
柔宇同時給 “先進技術研發及生產平台”（ATP）部門的員工加薪。ATP 主要負責柔性屏幕研發及生產，對應其 to B 向其它客戶供應柔性屏的業務。
柔宇管理層仍未宣布明確的轉型方向，但一邊裁員，一邊加薪顯示柔宇正朝著to B 屏幕供應商轉向。隻是這個動作來得遲了。
柔宇的路線搖擺與轉型猶疑，或許與創始人的抱負有關。
劉自鴻曾說，希望把 “世界掰彎”，讓柔性屏落地各行各業。2020 年劉自鴻在組織工廠參觀時說，柔宇不是一家純粹的屏幕廠商，而是齊頭並進的綜合方案解決商。
柔宇總需要一個更大的故事。屏幕廠商不會有太高的市值，京東方目前市淨率僅 1.12 倍，如按照這個邏輯，柔宇估值將大打折扣。一位柔宇員工評價，趙泓的思路是我們有產線能生產，不管賣給誰，哪怕是維修屏，能賺錢就行：“但在趙泓之前公司沒有人往這個方向想，都覺得我們是一個很牛的公司，要改變世界，要替代各行各業。”
柔宇沒有二號人物，創始人劉自鴻牢牢把握著這家公司的控製權。招股書顯示，劉自鴻持股 38.6%，擁有 71.56% 的投票權，餘曉軍、魏鵬兩位聯合創始人的投票權遠少於劉自鴻，這二人在決策時也傾向跟隨劉自鴻。
“問問劉博吧”、“聽聽劉博怎麽說” 是員工們經常聽到的說法。
劉姝威告訴《晚點 LatePost》，柔宇最大的問題是 “從 1 到 N”，它有技術，但不善於開拓市場，柔宇需要招募有經驗的高管，推動商業化。理想的人選是要懂技術，同時有豐富的公司管理和運營經驗，年齡也不能太大，“要和柔宇團隊有共同語言。”
2021 年底，COO 趙泓匆匆離職，此時距離他加入柔宇不過半年時間。
一開始就難以成功
近十幾年裏，中國崛起的幾家屏幕公司有各自成功的路徑。
一種是京東方，它有充足的資金保障，它投身液晶屏這個成熟市場，通過高額投資一步步建廠、提升份額，目前已成為全球液晶屏市占率第一的廠商。
一種是華星的上下遊配合路線，華星是 TCL 集團旗下公司，TCL 電視在華星起步初期就采購它的屏幕，不擔心需求。
第三種是維信諾的務實創業路線。維信諾也是典型的科學家創業，其前身是1996 年清華大學 OLED 項目組。在 2000 年成立時，維信諾做的 OLED 也是一項超前技術，但它有確定的的市場。維信諾先從中低端產品，即單色的PMOLED 做起，供貨給電子表、計算器等廠商。後來過渡到了彩色AMOLED，現已成為華為的柔性屏供應商之一。
柔宇的處境最接近維信諾，但又有重要差別：柔宇不僅技術是新的，需求也是新的——柔性屏到底可以大規模地用在何處？整個業界至今都沒能回答。目前柔性屏幕的主要使用場景依然隻有折疊屏手機，但它在整個手機大盤中的占比還很低。
2021 年全年，折疊屏出貨量達 900 萬台，其中三星占了近九成，但它用的是自己的屏幕。剩下 100 多萬台，被京東方、華星、深天馬、維信諾等眾多玩家分食。
一名行業分析師評價，五年前，當京東方第六代柔性產線在 2017 年投產時，他認為柔宇就注定不會成功。
五年時間，柔宇從備受矚目走向艱難掙紮。據《晚點 LatePost》了解，柔宇近期曾和某地方政府接觸，原計劃於 5 月底舉辦簽約儀式，但後續進展不順。
收縮規模後，柔宇似乎回到了一條更聚焦的路上。但失去的時間與錯過的機會已無法挽回。一名行業人士曾評價，如果柔宇集中資源認真做事，不應該是現在這樣。
但商業世界裏沒有如果。
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柔性屏幕已經便宜到大部分消費者可以接受的價格。所以以後的市場宏大，不可阻擋。。。
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