彭誌堅：為什麽創業公司容易在B輪死？

 

2016-09-06 彭誌堅 捷銘天使

9月3日，混沌研習社大課《創新撬動資本》北京開講，彭誌堅第一個走上講台。

 

為什麽很多公司拿到B輪或者C輪的錢以後，就開始出現各種問題？彭誌堅說，主要原因是大家都想做番大事，拿到錢之後拚命擴張，人不夠加人，沒有用戶買用戶。而這通常是創業公司要死的前奏。創業者永遠要記住一句話，數著鋼鏰花錢，好鋼用在刀刃上，成本控製永遠是生存之道。

 

（本文根據彭誌堅9月3日在混沌研習社的課程內容整理而成，有刪節，約為課程內容1/8。研習社社員登陸混沌APP＜點此下載＞，免費觀看視頻回播<字幕版>，本次課程9月12日前上線，文末即可入社。）

 

演講者｜彭誌堅

（元生資本創始合夥人，原騰訊副總裁、騰訊投資並購部總經理）

 

非常感謝混沌研習社和李善友教授邀請我來分享，也感謝我的同事跟我一起，花了一個月的時間準備這個PPT，感謝今天在座和線上的各位，在周末跟我一起分享上午的時光。

 

資本寒冬這個詞現在很熱，每個禮拜都可以看到這家公司倒閉了，那家公司裁員了。所以我今天要分享的話題是：在紅利背影、巨頭陰影和資本寒冬裏，互聯網創業者應該怎麽辦？

 

今年的VC投資數量、金額都大幅跳水，融資環境空前惡劣。更悲劇的是，這個“資本寒冬”還沒有到最冷的時候，不過隻是開始。

 

但是沒關係，因為創業環境從來都是很惡劣，寒冬時不時就來，然而一直有騰訊、百度、58同城和去哪兒這樣的奇跡，在資本寒冬裏出現。

 

寒冬不是壞事，寒冬是產生奇跡的搖籃。

 

 

 

元生資本創始合夥人，原騰訊副總裁、騰訊投資並購部總經理彭誌堅走上混沌研習社講台

 

即便紅利漸遠、巨頭強大、資本寒冬

因為線上到線下+消費升級

移動互聯網仍有巨大機會

 

那麽，資本寒冬來臨，互聯網紅利逐漸消失，巨頭又極其強大的環境中，新的機會在哪裏？

 

幾年前就有人認為互聯網已經沒有什麽機會，今天更是如此，理由是任何一波技術的創新都有周期，比如從汽車的發明開始到福特、通用，再到克萊斯勒，慢慢就沒有大的創新了，已經到頭了。信息技術這個周期已經發展了幾十年了，也差不多了。

 

但其實不是。

 

我們看看機會在哪兒。這幾年移動互聯網的興起帶來了巨大的變化，第一是線上到線下，從虛擬世界到現實世界。過去大家都說眼球經濟，比如廣告或者遊戲，這是過去的商業模式，成功一定是要有大量的流量才可以。

 

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但是今天互聯網的模式多是交易經濟，現在可以在網上買東西、訂機票和訂餐等等。這些領域除了麵向消費者，還麵向企業，這個時候流量未必是至關重要、不可或缺的。

 

另外，互聯網中心已經從屌絲經濟到了中產消費。前幾年大家都說得屌絲者得天下，因為那時候互聯網是一個虛擬的世界，你在互聯網上幹不了什麽，就是聊天、搜索打遊戲，隻有屌絲才為這些付費。

 

但是現在是交易經濟，目標客戶更多的是向中產階級了，滴滴打車、攜程都是。這種變化本身是消費升級的過程，所以有了大量的新機會。

 

中國經濟高速發展是過去30、40年的事，幾乎每個角落都有非常大量的低效能，經濟增長的動力是大量便宜的勞動力和資本投入。下一個20年，中國經濟增長的動力在哪裏？效率的提升！

 

從哪些方麵入手？無外乎是三個方麵。第一是繼續的改革紅利，第二是互聯網提高效率。第三是突破性的技術進步。

 

新技術驅動未來的創新機會，比如大數據、AI、VR等。未來5-10年，大數據、AI對整個世界的影響可能不如互聯網本身，但是未來10到20年，它們一定會給世界帶來新的顛覆式的改變。

 

數著鋼鏰花錢，好鋼用在刀刃上

 

為什麽B輪C輪後容易死？

成本控製永遠是生存之道

寒冬賜予創業者太多禮物

 

怎麽去把握寒冬裏的新機會？換句話說，在寒冬裏創業公司怎麽去生存、成長？

 

我先跟大家討論一個問題。從投資角度來看，為什麽很多公司拿到B輪或者是C輪的錢以後，就開始出現各種問題？按理說錢多了，應該發展得更好。

 

典型的原因就是大部分創業者沒管過這麽多的錢，也沒管過這麽多人。大家都想做一番大事，融資的目的肯定是繼續擴張。所以現在拿到B輪、C輪的錢，就朝著夢想前進，招聘，擴張，人不夠加人，沒有用戶買用戶。

 

這通常是創業公司要死的前奏。就像一輛汽車，螺絲還沒擰緊，肯定沒有衝到幾百米就散架了。

 

很多人說，那怎麽辦呢？投資人都說要快快快，確實要快，快不一定會活，但是慢一定會死。但同時，創業者永遠要記住一句話，一分錢掰成八瓣用。中國有句俗話，說一分錢掰成兩瓣用，我說不夠，要掰成八瓣用。

 

要花錢永遠可以找無數個理由去花。舉個簡單的例子，我們投的一家公司，從外地搬到北京清華科技園。我一聽就傻了，這是創業公司待的地方嗎？上地每平米租金才四五塊，清華科技園14塊。我說你想早死就在清華科技園，不想早死就趕緊搬出來。

 

他說隻有在清華科技園這種地方我們才能招到人，這樣才有吸引力，去偏的地方誰來啊。我說等到發不出工資的時候，你就是在清華大學裏麵，都沒人理你。這些表麵的浮華的東西，在你順的時候有點吸引力，在你沒錢時，誰會看？

 

還有一家公司，拿到A輪之後在杭州租了一個400人的辦公室，但是公司隻有30人。他說，我們過一段時間是B輪，年底要到400人，需要未雨綢繆。

 

我說你B輪拿到手了嗎？他說沒有。我說，你怎麽知道你能拿到B輪？他說沒事兒，杭州房子很便宜的。我說等你沒有糧草的時候，這可能就是你的救命錢，多活三個月就能拿到下一輪融資。

 

數著鋼鏰花錢，好鋼用在刀刃上，成本控製永遠是創業公司的生存之道。

 

第二是要專注專注再專注。這個事情大家都知道，但是做到很難，寒冬就是能逼著你做到。

 

每個創業者都有很多的夢想，想做一個偉大的公司，恨不得有一千個產品，有錢的時候自然會做，沒錢的時候想做也做不了，逼著你去專注。

 

行業裏麵有一個很經典的案例，就是酷訊和去哪兒。酷訊拿到了B輪錢之後大肆擴張，從火車票到機票、餐館、房地產等等搜索都出來了。

 

但是去哪兒當時的CEO是Fritz，是老外，資本寒冬時融資非常困難，因為沒有人相信這個中文都講不好的老外能夠在中國做好互聯網公司。他們融不到錢，就隻能做機票搜索這一件事，其他的做不了。

 

被迫專注和極致，這是寒冬賜給我們每一個創業者最大的禮物。

 

第三是打造頂級產品。有錢的時候沒有用戶怎麽辦？買流量，做廣告。但是別忘了，買來的用戶是非常不忠誠的，更重要的是會誤導你。

 

你看著數字很高，其實產品非常爛，但是你並不知道，因為快速的用戶增長掩蓋了產品的缺陷。

 

沒有錢買流量時怎麽辦？把產品做好，不停給用戶驚喜，逼著你去精雕細琢，把產品做到極致。

 

寒冬也是磨練團隊的好機會，因為你沒有錢招人，所以一個人頂三個人用，每個人每天工作12個小時，在非常殘酷的環境下，才能打造優秀的團隊。

 

除了節省，還要有造血的能力。寒冬時融不到錢很痛苦，就想方設法自己去賺錢。

 

阿裏在經曆第一次互聯網寒冬的時候做了兩件事，第一個事情是瘋狂裁人，全世界幾十個辦公室，裁到隻剩上海、杭州兩個辦公室，一大批的老外全部裁掉。

 

第二件事情就是想辦法賺錢。據說當時阿裏全公司所有人都在討論一件事情就是怎麽賺錢，他們後來看到一家公司叫Global Market，這家公司做的事情就是把很多中國供應商的名字、業務範圍、聯係方式等，印在小冊子上，在全世界參加各種商業會展，送給參加會展的人，並且向供應商收年費，當時年收入能做到1.5到2個億，非常了不起。

 

受到了這個思路啟發，阿裏做了“中國供應商”這個產品，這是他們早期最賺錢的產品。

 

 

還有一個就是融資節奏。一家好的公司，成功的公司融資節奏非常重要。每一次融資都要想清楚是幹嘛的。A輪和B輪要幹什麽，在一個點上打通，驗證產品和團隊，跑通業務。在B輪、C輪的時候開始擴張，到C/D輪的時候開始做收入這個事情。

 

說到融資，找到對的投資人非常重要。對的投資人當然是能給你帶來最大價值的，比如投資人本身有行業的背景、產品的背景、行業的人脈。

 

如果找不到這樣的投資人，那些雖然不能幫上忙、但也不搗亂的投資人也不錯。最差的是沒有相關的經驗和能力，卻要給你當副駕駛的那些人，要給你把方向盤和踩刹車的那些人。而且很多投資人心態非常急，恨不得今天給你錢，明天就能三五倍的回報。錯誤的投資人，不但幫不上忙，甚至可能扼殺你。

 

最後，寒冬裏，永遠是“剩”者為王。現在是一個投資的好時機，前兩年一個大的波浪，培養了一批種子，我們看看哪些苗子留下來了，這是很重要的。

 

在寒冬的時候，你要能夠堅持下來，別人拿不到錢的時候你拿到錢了，別人賺不到錢的時候你賺到錢了，別人不能成長和擴張的時候，你還有錢成長和擴張，那等春天來的時候，就是你開始蓬勃發展、收割的時候了。

 

沒有胸懷，沒有魄力，你是找不到這些優秀的人的

 

我們投資有五大標準

頂級CEO、大賽道、領頭羊

清晰可防禦的商業模式、業務進入爆發期

 

最後談談我的投資邏輯，我為什麽要選擇投這些企業，哪些方麵吸引到了我。

 

我們投資的標準有五個：

 

• 第一是頂級的CEO，這個CEO要牛到有帶領幾十億、上百億公司的能力；

• 第二是大賽道；

• 第三是這個公司一定是行業領頭羊；

• 第四是有非常清晰、可防禦的商業模式；

• 最後，這家公司是成長期的早期或者中期的階段，業務已經進入爆發期。

 

舉個例子：小紅書

 

 

小紅書非常完美地符合了我們的投資主題和理念：消費升級和互聯網提高效率。

 

過去買國外的商品是通過國外代購或者是出國時買東西，非常低效，現在買了兩三天，可以從自貿區遞給你，很顯然提高了效率。

 

CEO是我們投資的最重要的指標。我經常把一個公司比作一個房子，如果CEO隻有50米，不可能蓋出兩百米的房子，CEO至少有兩百米或者是三百米高，才能建一個兩百米的房子。

 

小紅書的CEO毛文超非常厲害，我認為是目前未上市的互聯網公司至少排前五的CEO，非常聰明，互聯網的感覺非常好，社區的感覺也非常好。所以小紅書的產品感覺、社區感覺，很多人想做，但是學不來。

 

我特別喜歡毛文超的是，非常有心胸和高度，願意找特別優秀的人，而且有能力找到優秀的人，他們的團隊都是頂級聰明的人，是我在目前看過的中國未上市的互聯網公司中，最整齊的優秀團隊之一。

 

七、八年前他們還在谘詢公司的時候，就開始買意大利的牙膏，用法國的香皂。他們的核心團隊，等於是比用戶早個五年、八年在用這些東西，做小紅書這件事情是恰到好處的。

 

賽道足夠大就不用說了，很重要的一點還有非常清晰的商業模式。所以我去年7月底從騰訊離職，8月15號就把這個案子定了下來。這是我們的第一個案例。

 

再舉個例子：貨車幫

 

 

第二個案例來看貨車幫。從我們投資理念和主題來講，貨車幫是典型的利用互聯網提高效率。中國的物流成本占到GDP的18.5%，美國是8.5%，在中國這個行業非常低效。

 

貨運行業有很多痛點，第一是貨主和司機的匹配低效。第二是服務質量非常不可靠。第三是所有的貨主都需要有賬期，而所有的司機都希望趕快拿到錢，但是很麻煩。

 

假設我是一個北京的貨車司機，車都開到成都了，你給我一半的錢，下麵一半的錢怎麽拿呢？司機全國到處跑，還不知道什麽時候再去成都。

 

貨車幫作為物流綜合服務平台，就是要提高效率、解決這些行業痛點，並提供很多的相關服務，比如保險、保養、支付、加油等等。

 

貨車幫CEO也非常棒。他有深厚的物流行業經驗，對物流非常熟悉。當然，他們的弱點是，並不了解互聯網，也沒有精細化運營的經驗。但這兩個領域都是我們的優勢。我們很快幫他們找到同學的產品和技術大牛馮亮做CTO，前美林證券亞洲區董事總經理張遠聲加入公司做CFO，迅速彌補了團隊的兩塊短板。

 

這位CEO特別好，心胸寬廣。沒有心胸怎麽能吸引來人呢？這哥們兒十年前挖了中國科學院計算機研究所的碩士加入，當時人家在跨國公司拿著很高的薪水，為他回到成都；另一位高管是貴州一家大規模國企的老大，放棄國企機會加入他們。

 

沒有胸懷，沒有魄力，你是找不到這些優秀的人的。所以優秀的CEO、寬廣的賽道，行業痛點非常明顯，又是領頭羊，這個行業的價值鏈也非常長，完美地符合我們的理念和投資標準。

 

你們今天創業很辛苦，我們也是創業者，我們也經曆了這個過程，你們的痛苦、挑戰與孤獨，我們也深有體會。希望在創業的路上，與各位同行。我們一起加油！

 

謝謝大家。