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We all are under the influence -- 價格: 心理戰術和數字遊戲 1

(2015-11-25 08:30:23) 下一個

價格 — 心理戰術和數字遊戲

價格絕對是考慮是否買一件商品的重要因素。很多人都知道決定價格有以下三個因素

  1. 成本
  2. 利潤率
  3. 市場的同類商品

其實價格的定位因素遠遠不止這些,背後還有很多的心理學的因素。市場策劃者運用很多價格的策略來影響消費者的購買決定。-- 嘻嘻,說白了就是鬼伎倆。

其中一項叫“anchoring”。

Anchoring 是基於消費者的第一印象,它就象一個參考值,尤其當你不確定商品的價值時。很多商家運用anchor price影響消費者的購買決定。

首先,他們給你一件高價格的商品,然後再給你稍低價格的選項,突然間,你會覺得這稍低價格的商品象是你見到的便宜貨,盡管它也許並不便宜。這高價格就是anchor price,如果你沒有看到這anchor price,你或許認為這個稍低的價格也很高。

Williams-Sonoma曾用這種方法解決過一個問題。他們推出了一款普通的麵包機,銷售並不好,於是他們又推出了一款豪華型,價格比原來的貴一半,結果原來的那普通款“嗖嗖“地賣光了。 -- 我想這個策略現在已被廣泛應用了,很多商品都有自己的”豪華款”和“普通款”,也許“普通款”才是商家最想賣的。

心理學教授DAN Ariely做了一個有趣的實驗:

首先,他叫他的學生們寫下他們的社會安全號最後兩位。

其次,他給他們展示一瓶紅酒,介紹了酒的味道,酒廠的名字和對酒的評論

然後,他讓學生們猜酒的價格。

你想學生們會怎樣猜?這就是最有趣的部分:有最低兩位數字(11-20)的人猜的價格最低,有高位數字的人猜的價格最高。  --- 先寫下社會安全號是一個ANCHOR,其實就是一種心理暗示,影響你的事物的判斷。

很多飯店在菜單上也用了類似的方法:

一般來講,菜單右上角是人們眼睛最先看的地方,於是,飯店就把最貴的菜放在那個地方。這個最貴的菜就是ANCHOR,它會讓你覺得相比下來其他菜就好像便宜了,緊挨著的是飯店最想讓你點的菜,也是最盈利的。-- 這種菜單我好像沒見過,我看到的都是按種類順序排列,你見過類似的菜單嗎?

研究還表明顧客會花更多的錢如果菜單上的價格前麵沒有$這個符號。 -- 是嗎?看來這dollar符號給人的壓力不小啊。

還有一個有趣的現象是:商品展示的方式也會影響你對它的估價。

如果一種酒倒在裝葡萄酒的杯子裏,你就會拿它和葡萄酒價格做比較,如果倒在裝香檳酒的杯子裏,你就會拿他和香檳酒價格比較,如果倒在一個短的杯子裏,你就會和威士忌價格比較。--- 我覺得這應該在你毫無酒的知識前提下,你的已有的知識會影響你對未知物的判斷,比如說從顏色上看這種酒是紅色的,那我就不會往威士忌方向上想。

當你給人們一杯紅酒並告訴他這酒很貴,這會觸發大腦產生一種愉悅的感覺。-- 哈哈,人們都喜歡昂貴的商品,擁有昂貴價格的商品會帶來愉悅的感覺。

在止疼藥上人們做了一個實驗:把人分為兩組,給的都是同一種止疼藥,一組被告知藥的價格很貴,另一組告知價格很便宜。結果肯定大家都知道。

下次介紹商家玩的價格數字遊戲。

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