《交易的藝術》6: 我的曼哈頓投資處女秀：君悅大酒店

第六章 複興42號大街：君悅大酒店

        在我對城西的兩塊地皮打著主意的過程中，我與維克多·帕爾米瑞及其手下混得很熟，成了無話不說的哥們。1974年下半年的某一天，我來到維克多的辦公室，半開玩笑地對他說：“請聽我說，我得到了那兩塊地皮的購買機會。此外，賓州中央鐵路還有什麽其它地產要出售，我可以不花什麽錢能買到？”

“事實上，”維克多告訴我，“我們手上還有幾家酒店，你也許對它們會有興趣。”

巧合地是，賓州中央鐵路在紐約中城確實擁有幾家老舊的酒店，它們之間相距一兩個街區的距離。它們分別是比爾特摩、巴克萊、羅斯福和將軍酒店。前三家酒店生意還算不錯，這意味著，它們的售價不會便宜。將軍酒店是其中唯一一家遭遇麻煩的酒店，它一直虧損，而且多年拖欠應繳納給政府的財產稅。

從最終結果來看，這是維克多帶給我的最好消息。我立刻就斷定，將軍酒店所在的位置是這四家酒店中最好也是最有發展潛力的地段，因為它處於42號大街與公園大道交匯處，是紐約的中心地帶，隔壁就是中央大車站。

我依舊記得，維克多把這個消息告訴我的當天，我就前往將軍酒店所在地，考察了一番。這家酒店以及其所在的街區老舊不堪，處於惡化之中。一半建築拖欠貸款，已經處於被銀行沒收的法律程序中。將軍酒店的外牆磚麵破爛肮髒，酒店大堂俗不可耐，看起來就象一家福利旅館。一樓是低俗不堪的跳蚤市場，門麵是用木板搭起來的，過道兩邊堆滿了廢棄的雜物。在大多數人看來，這樣的場景令人壓抑、不堪忍受。

但是，隨著我走近這家酒店，一些完全不一樣的場景引起了我的注意。早晨大約九點鍾左右，我看到，成千上萬從康涅狄克和維徹斯特來的上班族，他們衣著光鮮，從中央大車站和地下的地鐵站蜂湧而至。雖然紐約市政府處於破產的邊緣，但是在我眼裏，這個地段無比優越。除非紐約市消失，否則，上百萬富裕的人每天依舊都要從這裏經過。遇到麻煩的是將軍酒店，而不是整個街區。如果我能令將軍酒店煥然一新的話，毫無疑問，這裏將成為有魅力的地方。光憑地理位置便利這一點，即令人對此確信無疑。

我回到維克多那裏對他說：“我很有興趣就將軍酒店與他做一筆交易。”維克多很高興，因為其他所有人都認為這是一個糟糕的買賣。我還去見了我父親，告訴他我獲得了購買這個中城最大酒店的機會。起初，他不相信我是嚴肅認真的。後來，他對記者說，聽到我的想法後他的第一個反應是，“在連克萊斯勒大樓都處在破產被接管的當口，購買將軍酒店猶如在泰坦尼克號上與人搶鋪位。”

我並非天真。我看到了未來的發展潛力，但我也承認目前形勢不妙。我預見到我可能得到一個大滿貫，但是我也知道失敗了將永無翻身之日。從第一天開始談這筆交易，我就努力降低風險，將它控製在最低範圍內，而從經濟上來說，我確實成功做到了。但是，隨著時間一個月一個月地流逝，這個交易變得越來越複雜和艱難。我在這上麵花的時間和精力越來越多，但是問題的關鍵與價錢無關。我可以誇誇其談，但最終，我得向地產界、媒體以及我的父親證明，我有能力兌現承諾。

將軍酒店的交易實際上就象一個耍招法的遊戲， 而且比我當初想象的還要複雜。首先，我必須要讓帕爾米瑞的人確信，我是購買將軍酒店的不二人選，同時我也要極力避免投入任何現金頭款。另外，在實際做這個交易之前，我還得找一家知名酒店運營商與我合作，如果有一個這樣的合作夥伴，那麽在我尋求銀行貸款時更加具有說服力。光有一家合作夥伴還不夠。此外，我還得說服市政府官員給我一個史無前例的稅收優惠，這對市政府也是有好處的。我知道，稅收減免可以讓我的財務報表看起來更好看一些，讓我更容易說服銀行給我貸款，因為那個時期銀行不願意借款，即使你的項目位於好的社區。

好笑的是，市政府的窘境成了我的最好武器。對於帕爾米瑞，我這樣跟他討價還價的：在紐約市政府麵臨破產危機時，在將軍酒店所在街區破舊衰落之時，我是所有開發商中唯一的一個願意考慮購買這個失敗酒店的開發商。對於銀行，我向他們指出，貸款給新的開發項目可以幫助市政府度過難關，這也是他們的道義責任。對於市府官員，我可以理直氣壯地要求他們給我大幅稅收優惠，這樣的話我可以創造數千個建築和服務業工作崗位，而且有助於拯救這個衰落的社區，最終市府還可以分享這個酒店的利潤。

在1974年晚秋，我開始與帕爾米瑞認真地談論這個交易。八、九個月前，賓州中央鐵路剛剛投入了二百萬美元裝修將軍酒店，如果把將軍酒店比作一輛車的話，這點錢隻夠給這輛發生嚴重車禍後的汽車車身打一次蠟。即使裝修之後，賓州中央鐵路在1974年還是錄得巨額虧損，這還未包括這家酒店欠政府的六百萬稅款。對於一個破產的公司來說，將軍酒店就是一個可怕的現金黑洞。

在短時間內，我們達成了一個初步的交易條款。簡而言之，這個交易的條款是，我得到購買這家酒店的優先權，價格一千萬美元，前提條件是我能獲得市政府的稅收優惠、銀行貸款以及找到一家酒店經營合作夥伴。所謂條件，換句話說，就是在我最終購買這家酒店前必須滿足的所有事項。與此同時，為了獲得獨家購買優先權，我要出二十五萬美元無贖回權的頭款。問題是，我真的不想為了這個不知道何時才能完成的交易先掏出25萬美元現金。在1974年，25萬美元對我來說是一個巨額數字。所以，我就此打住了。交易合同雖然起草好了，但是我讓我的律師從中找出許多小的法律問題與對方來來回回地交涉。與此同時，我試圖努力將這個交易剩下的部分放在一起一並解決了。

我認為，我首先需要的是一個真正令人驚歎和興奮的設計。於是，我決定麵見一位名叫戴爾·斯考特的年輕且才華橫溢的建築設計師。我們約定在一個星期五的晚上在麥克斯維尓李子店(曼哈頓一家餐館兼酒巴）相見，一見麵我就被戴爾的熱情所感染。我一告訴他我心中想要什麽樣的設計，他立刻就在菜單上畫出設計草圖。

我告訴戴爾，關鍵的是要拿出與眾不同的全新設計。我堅信，將軍酒店之所以要倒閉，一半的原因是由於它外表看起來暗淡無光、俗不可耐。從一開始，我的想法就是在磚牆外麵覆蓋一層全新的外殼---銅合金，如果造價經濟的話，或者玻璃。我要的是光鮮亮麗、現代化的外表，看起來光芒四射、令人為之興奮，讓人一看就會駐足觀賞。顯而易見，戴爾完全領會了我的意圖。

吃過飯後，我將戴爾和另外一個朋友帶回我的寓所，就是位於第三大道我一直住著的那個小小公寓。我問他，覺得我的家俱怎麽樣？有些人隻會說“很奇特，很棒”，但是，戴爾沒有這樣說。“家俱太多了，”他說道，接著開始將家俱移來移去，甚至將幾件家俱搬到了外麵的過道上。當他弄完後，我的公寓看起來確實大多了，讓人賞心悅目。

我花錢請戴爾設計草圖，並打算把它用在我向市政府和銀行作的說明會上。我還要求他盡力讓圖紙看起來形象逼真，讓人覺得我們在圖紙設計上已經投入了巨資。好看的外觀總能讓人刮目相看。

到1975年春，我們的設計離完工還遙遙無期。四月中的一天晚上，戴爾打電話告訴我，他被他工作的可汗和雅克布/赫爾穆斯、奧巴特和卡薩巴姆建築設計事務所解雇了。我知道他一直與他的老板相處得不好。此時，我不想讓這個項目停下來。我需要一家名頭很響且實力雄厚的大設計事務所做如此大規模的設計工作，而且我想一時半會兒戴爾不可能找到新的東家。可是，戴爾很快就加入了另一家名為古魯正及合夥人的建築設計事務所，於是，我有機會在這兩家事務所之間討價還價。奧巴特集團特別想得到我的生意，戴爾也一樣。他們相互競爭使得我可以利用這個機會降低建築設計費。最後，我選擇了戴爾，並且得到了一個好價錢。我還告訴他，做好這個生意以後一定會有更大的回報。“這將是一個裏程碑式的項目，”我対他說，“這將讓他成為設計明星。”戴爾對我付給他的設計費並不滿意，但是後來他承認，我完全說對了君悅大酒店產生的影響，後來川普大廈也在他的職業生涯上留下輝煌。

1975年初的同一時期，我也開始尋找一家酒店經營者。那時，我對酒店經營管理一竅不通。自此以後，我學到了許多酒店經營管理之道，如今我經營著我自己的酒店。不過，那時，我隻有27歲，甚至從未住過旅館。不管怎樣，我企圖買下這個樓層總麵積達一百五十萬平方英尺的巨無霸酒店，並打算在此建造一幢擁有1400個客房的酒店，這將是二十五年前紐約希爾頓酒店開建以來規模最大的酒店。顯然，我需要一個經驗豐富的酒店運營商。我還想到，這個運營商一定是一家酒店連鎖經營者，這個想法絕對不錯。連鎖經營也許不能令人耳目一新，但是，它擁有全國性的訂房係統，優秀的客戶轉介業務，以及必要的管理經驗。

從一開始，君悅大酒店就排在我考慮的名單前列。希爾頓太老而且過時了，謝爾頓也一樣對我沒什麽吸引力，假日和拉莫大酒店不太上檔次。我欣賞君悅的形象。他們的酒店看起來摩登、光潔、亮麗，這就是我心目中將軍酒店應該有的建築風格。此外，君悅對辦會展很在行，我認為對位於紐約大中心地帶的酒店，舉辦會展將是一個大生意。

我看中君悅的另外一個理由是，我認為在與他們打交道時我占有更多優勢。希爾頓和謝爾頓已經在紐約擁有連鎖酒店，他們不是太渴望在紐約再建新的連鎖店，尤其是在這座城市麵臨倒閉的時候。相反，君悅在其它城市已經取得成功，但是在紐約還沒有旗艦店，而且我聽說他們很渴望來紐約亮相。

1974年底，我打電話給君悅的總裁，一個名叫雨果 M. 小弗蘭徳的家夥，我們安排了會麵時間。斯開普（Skip意為跳過去，作者對他的蔑稱---譯者注）弗蘭徳並沒有給我留下特別的印象，但是，會麵的結果印證了我的猜測，君悅果真希望在紐約開一家旗艦店，於是，我們開始討論將軍酒店的合作事宜。我們迅速達成了一份臨時協議，滿紙都是先決條件。我很開心，也很自豪。兩天後，我接到斯開普的電話，他說：“對不起，我們無法履行那份協議。”這成為一種模式：我們最好重新談判新的條款，然後握手告別，幾天過去之後，交易就突然停止了。最終，君悅最高管理層有一個跟我交情不錯的家夥打電話告訴我：“我建議你應該打電話給傑·普瑞茲克，跟他直接談這個交易。”

我從未聽說過普瑞茲克，這說明那時候我還是太嫩。我隻是模模糊糊地知道普瑞茲克家族擁有君悅的控股權，僅此而已。我在君悅的這個朋友跟我解釋說，普瑞茲克是這家酒店集團的真正老板。我一下子就明白了我的交易為什麽流產的原因。如果你想做一筆大的交易，你必須與那個做決策的人打交道。

我終於認清一個亊實，在一家公司在大老板下麵的任何人隻是一個雇員。一個雇員決不會為你的交易而努力。他隻會為加薪或聖誕獎金而努力工作，他最不願做的事情就是得罪他的老板。所以，他把你的生意合作建議上報給他老板，他不會告訴他老板他心裏對它的真正看法。對待你，他也許會很熱情，但是，對他的老板，他會說：“你看，有一個來自紐約名叫川普的家夥打算與我們做一筆什麽什麽交易，這上麵列出了這筆交易的好處與壞處，你認為怎麽樣？”如果他的老板碰巧喜歡這個主意，他會繼續支持你。然而，如果他的老板不喜歡，這個雇員就會說：“沒錯，我讚同你的意見。但是，把這件事上報給你是我的職責。”

到了1975年初，我打電話給傑·普瑞茲克，聽到我的聲音，他似乎很高興。君悅總部在芝加哥，普瑞茲克告訴我他下周要來紐約，屆時我們可以見麵。我要去機場接他嗎？我那時還沒有加長的豪華禮賓車，我就用我自己的車去接他。不巧的是，那天天氣很熱，車裏非常不舒服。如果傑感到不爽，可是，他並沒有表現出來。我很快意識到，一說起生意，傑表現得非常專注。當他放鬆時，他表現得很有趣。但是，大多數時候，他反應靈敏、很難對付，說話小心翼翼。碰巧的是，我對此並不介意，我們相處得很好。此外，傑在生意上對人缺乏信任，我也是這樣的人。我們相互戒備，但一開始我們就彼此尊重。

我們盡力在短時間內達成交易。我們同意成為對等的合作夥伴。我負責酒店的建築，建成後他負責酒店的運營管理。比我們達成臨時協議更重要的事情是，自此以後，如果出現任何問題，我可以直接與傑交涉。直到今天，雖然我們之間存在分歧，但是，我們合作關係非常牢固，因為我們相互之間可以直接溝通。

1975年5月4日，我們共同召開了新聞發布會，宣布我們達成了合作協議，共同收購將軍酒店，拆除其內部裝簧，並對其重新裝修、改頭換麵，前提是我們能獲得銀行貸款和政府稅收優惠。宣布與君悅達成合作關係的同時，戴爾也基本完成了建築圖紙的設計初稿和粗略的建築成本預算，我手裏終於有了一些對付銀行的彈藥。那時我已經聘請了一位專精貸款業務的地產經紀人，他叫亨利·皮爾斯。我們一起出去與銀行打交道。

亨利·皮爾斯是一家叫做皮爾斯、邁耶爾和格瑞爾經紀事務所的負責人，是一位很奇妙的家夥。他大約六十大幾歲，但是他比二十多歲的年輕小夥子還要精力充沛，在尋求銀行貸款的過程中，他不屈不饒，鬥誌昂揚。他的堅韌不拔的鬥誌和他的資曆最終起了作用。我和他一起去拜訪那些十分保守的銀行官員，他們中許多人從未聽說過唐納德·川普。在許多方麵，我都比亨利保守，但是，有一個滿頭銀發而且曾經與這些銀行家們打過長時間交道的人與我相伴，可以增強他們對我的信心。

我的手法與當初我首次與維克多·帕爾米瑞見麵時用的方法並無二致。我提到了川普集團如何如何棒，比及我們取得的所有成就，我努力向他們強調一個事實，就是我們絕對會按時在預算內完工，因為我知道那時銀行官員最怕的事情就是工程開支超出預算，這讓他們在發放新的工程貸款時裹足不前。我向這些銀行家們展示了這個計劃建造的全新的光鮮亮麗的巨無霸酒店的圖紙和按比例做出的模型。我們還提到這個項目將如何改變它所在街區的麵貌，以及如何創造數千個工作崗位。我們接著還說到奇特的、無與倫比的君悅酒店集團，還有我們希望從市政府得到的稅收優惠。這最後一點通常會挑起人們的興趣，但不幸的是，我們處於一種互為條件的死結狀態。除非我們獲得銀行融資，否則政府沒有興趣嚴肅討論給我們的稅收優惠。沒有稅收優惠，銀行也沒興趣認真談論給我們融資。

最終，我們決定采用新的策略。既然正麵的做法不起作用，我們就采用反麵的做法，用良心、恐懼和道義逼迫他們。我們會這樣說，忘了我們吧，但是你們對不起紐約。雖然這座城市遇到麻煩，但是，它依然是一座偉大的城市，它是我們的城市，如果你們對它沒有信心，不在它身上投資，那麽你們怎麽指望它變得更好？如果你們可以借成百上千萬的錢給第三世界國家，給郊區的中心銷品茂投資，難道你對自己的城市沒有任何投資義務嗎？

這些做法似乎也沒有起到任何作用。倒是有一次有一家銀行起初答應貸款給我們，後來在最後一刻，一個有決定權的人吹毛求疵地以一些微不足道的技術性問題槍斃了這個交易。我們把這種人稱為職業機器人，這種類型的人毫無感情。對於他們來說，純粹是為了工作而工作，他們上班最想做的事情就是一到五點立馬回家，把工作丟在腦後。你最好能與一個有感情的真實的人打交道。當他說不的時候，你可以說服他改變他的看法。你對他大聲吵吵嚷嚷，他也大喊大叫地反擊你，結果你們反而達成了交易。但是，當一架機器說不的時候，事情將變得棘手。我們給了這家夥所有能想到的理由，他聽了之後，絲毫不為所動。他隻是緩慢而堅定地說：“我的回答是不行，唐納德。不行，不行，就是不行。”經曆了此事之後，我記得我對亨利說過：“這件事就此作罷吧。”但是，亨利拒絕放棄。他和我的律師傑瑞·施克拉格鼓勵我繼續奮鬥，我們一起繼續努力。

越來越清楚，獲得銀行融資的唯一途徑就是得到政府的稅收優惠。我的希望寄托於市政府於1975年初頒布實施的商業投資促進政策。製訂這個政策的初衷是，在惡劣的市場環境下，通過對開發商提供稅收優惠鼓勵商業開發活動。在1975年中，盡管在未得到銀行融資的情況下，我還是決定先將市政府搞定。在大多數情況下，這種做法顯得很荒謬。我全然不顧這些，而且我還提出了更多的要求。我走進市政府，要求他們給我一個史無前例的稅收優惠，盡管他們會把我的要求打折處理，最後得到的優惠也許夠用了。有趣的是，這好象是一場高賭注的牌局，每一方手裏都沒有好牌，雙方被迫虛張聲勢。至此，如果我要維護我的信譽的話，我無法承受放棄這筆交易的後果。而同時，市政府比以往任何時候都渴望促進商業開發活動。

我第一次直接向市政府提出稅收優惠申請是在1975年10月。將軍酒店在不停虧損，財務狀況日益惡化。中央大車站所在街區正在變成貧民窟。君悅連鎖經營酒店準備來紐約開店，但是，除非市政府給予我們財產稅費減免優惠，否則，我們不可能投資數百萬美元建造新的酒店。

市府經濟開發委員會的人同意製定一個方案，在這個方案下，政府與我們成了合夥人。市政府答應賦於我們四十年的稅收優惠，作為回報，我們每年交納給政府一定數額的年費，並且與政府分享酒店營運利潤。這個方案機理相當複雜。首先，我們從賓州中央鐵路以1千萬美元的價格買下將軍酒店，其中6百萬美元立即付給市政府還清積欠的財產稅。然後，我們再把酒店以一美元的價格賣給市政府，市政府再將酒店租給我們，租期99年， 我們用付給政府的年租金替代財產稅，每年25萬美元，到第四十個年頭漲至270萬美元一年。此外，我們還得付給政府一定比例的利潤分成。到最後，我們等於付了全額財產稅，稅額是基於我們達成交易時政府對將軍酒店的估值計算出來的。

這個方案的所有細節必須經過市政府估價委員會的批準才能生效，他們預定於1975年12月下旬舉行第一次理事會討論這個方案。在他們開會前一周，我去找維克多·帕爾米瑞，向他說明，如果他要讓市政府認真考慮給我們的稅收優惠，我們最好告知他們事實真相，將軍酒店深陷困境，也許撐不了多久了。他對我的想法表示同意。12月12日，帕爾米瑞宣布，賓州中央鐵路在1975年僅在將軍酒店的業務上又虧損120萬美元，並預計1976年將繼續虧損，因此，打算在1976年6月30日前永久關閉將軍酒店。

兩天後，出乎我的意料，又有一件重大新聞出現了。波特曼聯合公司，過去兩年一直為它在時代廣場附近新的大型酒店建設項目尋求銀行貸款未果，宣布放棄這個項目。從某種意義上講，這對我是個壞消息，因為我需要所有我能找到的理由來證明我投資紐約是個正確的決定。從另一個角度來看，在我與市政府交涉時，我可以用波特曼的慘敗向他們明確指出，我能獲得銀行融資的唯一可能就是他們給我稅收優惠。

1976年初，市估值委員會決定轉用另一種稅收優惠計劃。無需將酒店賣給市政府然後再租回，我可以通過州政府的城市開發公司完成全部交易。原因是技術方麵的，但是這個變化實際上對我們更有利。不象市政府，城市開發公司擁有征地的權利，即行使民法賦予的快速和有效的驅逐權 ，而私人開發商常常需耗時數月甚至數年才能征得土地。

可是，到了四月，市估值委員會依然沒有考慮我的稅收優惠方案，而反對的聲音越來越強烈。最強烈的反對聲音來自其它酒店所有者。阿爾伯特·福米考拉，紐約市酒店協會的理事長反對說，稅收優惠將賦予我不對等的競爭優勢，這對那些支付全額財產稅的酒店不公平。希爾頓集團的總裁，阿芬詩·薩拉蒙說，他可以理解十年稅收優惠是合理的，但是十年後大家必須公平競爭。雖然哈裏·赫爾姆斯利已經很成功並且嫉妒心沒有我的競爭對手那麽強烈，但是他也認為我的稅收優惠待遇太過分了。就在估值委員會投票前，有三名市議員在將軍酒店前舉行新聞發布會譴責這個交易。我個人並不介意他們這樣做。他們畢竟是政客。他們覺得可以借題發揮，取悅選民和媒體，所以他們跳上了花車起舞。

我擔心反對的聲音會越來越大，但是，在公開場合我的姿態是采取攻勢，決不向我的批評者屈服。當有記者問我為什麽我得到了四十年稅收優惠時，我回答道：“因為我並沒有要求五十年稅收優惠。”

反對我們的主要理由是因為市政府給了我們太多的好處。稅收優惠的年限隻是其中一部分。此外，批評者還指責說，對我與市政府分享的利潤不應該設置上限。還有，如果最高租金與該物業在1974年的全額財產稅估值相當的話，那麽這個數額至少應該是可浮動的，所以應該考慮到物業的價值和稅收估值年年都會增加的可能性。

如果我是市府負責與我談判的官員，我也許也會提出這些質疑。然而，當其它酒店所有者在極力吐槽時，他們中卻沒有一家表示出有收購將軍酒店的意願。必須承認，大多數人都知道我擁有購買將軍酒店的獨家優先權，所以市政府對此並無異議。幾個月前，一名市府官員要求我提交一份與賓州中央鐵路簽訂的獨家優先購買協議，我照辦了，但是，協議上隻有我的簽名而沒有賓州中央鐵路的簽名，因為我還沒有付給他們25萬美元定金。沒有人注意到這一破綻，直到2年後，當一名記者為了寫一篇關於這個交易的報道，致電市政府要求看這個協議的原件時，這件事才被曝光。

在估值委員會預定再次為我的稅收優惠方案進行第三次投票前兩周，終於有人提出購買將軍酒店的提議。這個收購提議來自一家在差區經營大量廉價旅館的公司。他們說，如果市政府可以得到將軍酒店的所有權憑證，他們願意把它買下來，並投入兩百萬美元對它進行修繕，而且與政府分享所有利潤，沒有最高限額。因為這是一個來自可疑的集團的半生不熟的提議，我認為實際上這對我是有利的。將軍酒店最不需要的事情就是讓一個三流的酒店運營商做二流的裝修。

我確信，起決定性作用的還是帕爾米瑞和賓州中央鐵路。每個人都不希望將軍酒店關門，四周用木板封上。5月12日，帕爾米瑞宣布，將軍酒店將在六天後永久關門，關門後的第二天，正值市估值委員會預定對我的稅收優惠方案進行第四次表決。批評者隨即指責這個公告是施加壓力的伎倆。對於這個公告的時機，我無法表示任何不滿，因為事實上六個月前賓州中央鐵路就發布了在今年夏季前關閉這家酒店的計劃。此時，酒店的入住率已經從上一年的46％下降到今年的33％。更糟的是，1976年全年的虧損預計達到460萬美元。

5月19日，紐約當地所有報紙都在頭版報道了將軍酒店關門的消息，最後一批租戶搬離酒店，數百名員工瞬間失去工作，一個四麵即將用木板圍起來的關門酒店給附近街區上的其它店主帶來恐慌。這個新聞對我毫發無損。5月20日，市估值委員會以8：0一致通過我尋求的四十年稅收優惠方案。在今後四十年內，這個稅收優惠將給我帶來數千萬美元的稅收減免。這場戰鬥真的是太值了。

對於這一結果，無論我的反對者心裏怎麽想，十天後紐約時報發的一篇社論幫我做了有力的回擊。這篇社論指出：“除此之外，唯一的替代方案就是讓將軍酒店用木板圍起來，讓它欠政府的稅收一直拖欠下去。除了稅收損失，那裏作為紐約的主要街區之一，將給人們造成視覺傷痕和嚴重抑鬱。”

但是，令人難以置信的是，這個稅收優惠並不能讓銀行相信我們是一家有競爭力的企業。在這之前，銀行從未對我們的數字提出過疑問，真不敢相信，他們現在提了出來。這說明現在的景況是多麽地悲慘。1974年，將軍酒店每個客房每晚收費$20.80，隻要它保持40％以上的入住率，它的收支基本就可以打平。對我們全新的酒店，我們預計平均每房每晚收費$48，平均入住率在60％以上。這些並不是什麽特別好的數據，但銀行堅持認為我們把數字估計得過分樂觀了。如後來的結果所顯示的，到1980年9月我們開張時，紐約的經濟形勢已經好轉，我們的每間客房每晚可以收費$115，平均入住率達到80％以上。到1987年7月，我們將房間價格漲到每晚$175，平均入住率幾乎達到90％。

最終，我們從兩家金融機構獲得了融資。第一家是公平人壽保險公司，除了保險業務，這家公司還擁有地產生意。公平地產公司的負責人，喬治·皮考克同意貸款3500萬美元給君悅大酒店，主要因為他及其手下認為這對紐約市是有益的舉動。另一家金融機構是博瑞儲蓄銀行，巧合的是，這家銀行的總部所在大樓與將軍酒店隔街相望，他們同意借給我們4500萬美元。他們的動機很實際，就是不想看到他們自己所在的街區變成地獄。

如果我僅僅對將軍酒店進行翻新而不是將它打造成一幢全新的建築，我可以節省數千萬美元。事實上，幾乎所有人都反對我花過多的資金將它改頭換麵。我們打算用嶄新的強反光性的玻璃牆幕覆蓋將軍酒店的磚麵外牆。從這一計劃公布之日起，就遭到了評論家們和環境保護者們的強烈抨擊。讓他們暴跳如雷的是玻璃幕牆與附近街區上的其它建築不協調，因為這條街上前後左右的建築包括中央大車站都是具有古典風格的磚石建築。

在我看來，保持這種建築風格無異於自殺。我對那些評論家們說：“喂，夥計們，行行好，不要跟我提起那些所謂的偉大的標誌性建築，因為克萊斯勒大樓被銀行沒收了，整個街區就是一個災難，這其中肯定有什麽東西不對頭。如果你們認為我會保留舊將軍酒店的外牆風格，那麽你們一定是瘋了。這絕對不可能。”

事情變化得太快，常常讓人莫名其妙。原先那些反對我的大樓設計風格的評論家和環境保護者們，現在他們中大多數人卻對它讚不絕口。他們發現，選用強反光性的玻璃，我實際上建造了四麵鏡子。當你走過42號大街，或者穿越公園大道，抬頭往上看君悅大酒店，你會看見中央大車站、克萊斯勒大樓以及其它地標性建築投射在玻璃牆幕上的影子，如果我聽從那些人的意見而沒有用玻璃牆的話，你們也許不可能欣賞到這些景觀。

還有一個具有戲劇性效果的新元素就是酒店大堂的設計。紐約的大多數酒店的大堂設計裝簧平平庸庸、沒什麽吸引力。我決心把我們的酒店大堂設計成一個供人觀賞的景點。我們選擇用豪華的有圖紋的棕色大理石作為地板材料。我們使用漂亮的黃銅作為橫樑和柱子。我們的餐廳伸出大樓外麵的部分用170尺長的玻璃作為牆體，俯瞰42號大街，這種設計是別人從未嚐試過的。我堅信，如果我們保留將軍酒店原來的風格--老舊且平淡無奇，它絕對不可能給人留下深刻印象，我們也不可能有今天這麽好的生意。

           君悅大酒店

君悅大酒店於1980年9月開張，從開門第一天起就贏得了人們的喝彩。如今它每年的營業毛利潤已經達到了3千萬美元。君悅的分工是負責酒店運營和管理，我已經建成了酒店，所以，我的任務已經基本完成。但是，事實上我擁有酒店50％的股份，我並不是那種無所事事的甩手掌櫃。一開始這就產生了一些問題。我常常派我的高管，大多數情況下是我的太太去酒店探視一下，看看有什麽不對勁的地方，而君悅對此頗有微辭。一天，我接到一個電話，是君悅酒店業務的總負責人派翠克·福萊打來的，他說：“唐納德，我們遇到了一個難題。酒店的總經理受不了了，因為你太太常常過來，她看見地板上某處有灰塵，他就叫來一名行李搬運工將它清理幹淨，或者她看見一名門衛衣服上有縐褶，就叫他去燙平。不幸的是，我的經理是一位不擅長與女人打交道的人。但是，他辯解說，他是管理1500名員工的經理，如果令出無門，下麵的人無所適從，生意就法管理了。” 

我對帕特說：“我完全理解你所說的事情，我也同意你的看法，我們存在一些問題。但是，既然我擁有50％的所有權，你總不能指望我走進酒店，明明看到一些問題，卻假裝視而不見，並且認為一切都很好。”帕特建議我們下周會麵。我想把問題解決了，因為我喜歡帕特，我也尊重他，他是一名傑出的高級管理人員。帕特具有愛爾蘭人那種隨和的個性。當他跨進位於首都華盛頓特區或者佛羅裏達西棕櫚灘的凱悅大酒店，他會叫出所有員工的名字以及他們的家人，他會親吻廚房的大廚，他也會對行李搬運工說他幹得很棒，他還會與救生員和清潔工打招呼。當他決定在那裏多停留一小時時，每個人都表現出興高采烈、一蹦三尺高的樣子。

因此，我與帕特見了麵，他對我說：“我知道怎麽做了。我決定換一個總經理，我要把我的一個最好的經理放在那裏。他跟你太太一樣，也是東歐人。他機智靈活，他會與你太太相處得很好。這樣的話，她過來後，隻要她願意，她可以跟任何人說話，而且每個人都很開心。”

帕特說到做到，果真調換了經理，後來新經理做事非常聰明。他事無巨細，事事向我們請示。他一星期打來好幾個電話，對我說：“唐納德，我們打算更換14樓的牆紙，我想聽聽你的意見，”或者說，“我們要在酒店中的某個餐廳更新菜單”或者“我們打算換一家床上用品洗滌公司。”他們還邀請我們參加他們的管理層會議。這家夥超越常規過分地討好我們，事事征求我們的意見，讓我們參與到酒店的管理中，最後，我不耐煩地對他說：“饒了我吧！你想怎樣做就怎樣做，隻要你不煩我就行。”他所做的就是給我們設下一個美麗的陷阱，因為他不是通過相互對抗而是通過積極、友好和虛心請教的方式達到了他的目的。

正如最終結果所顯示的，我們之間的合作關係非常成功，在這個交易的協議中有一條不太顯眼的條款，我認為它比我在君悅大酒店中一半的所有權都要更有價值。這個條款被稱作獨家經營權，它的作用是永久性地限製君悅集團，在沒有我的允許的情況下，在紐約的五個區開設更多的君悅酒店與我們競爭。

從一開始我與傑·普瑞茲克談這筆交易時，我就想讓他同意這個條款，但是，他拒絕了。傑是一個聰明的家夥，他不想斷絕他們未來在這個世界上最大的城市之一---紐約的連鎖經營發展機會。我們最終在貸款文件上簽字的時候，就在我們大家坐下來之前，我正好與銀行貸款專員單獨在一起。我向他指出，這是你們銀行作出的風險相當大的一筆大投資，保護這個貸款的一個辦法就是在貸款文件中加入一條限製性的條款，這樣君悅集團在兩年後在同一條街上就不會開第二家酒店。這個銀行官員頓時就明白了這其中隱藏的風險。他衝進房間，對君悅的人說：“嗨，夥計們，我們貸給你們數千萬美元，這是一個大數額，我們沒法借錢給你們，除非我們得到君悅的保證條款，聲明你們在紐約不開設第二家酒店。”

我這樣做是冒著風險的，因為此時此刻，弄不好貸款就有可能泡湯，整個交易將功虧一簣。但是，讓我幸運的是，傑·普瑞茲克今天沒來出席貸款簽字儀式。代表君悅來簽字的一名高管試圖聯係傑，但是，最後得知傑此時正在尼泊爾進行登山活動，無法與他取得聯係。同時，銀行隻給君悅一個小時時間做決定，否則，取消貸款。在我們等待的過程中，我自己寫好這個條款。事實上，這個條款規定君悅不可以在紐約市包括兩個機場附近開設其它競爭性酒店。唯一的例外是，它有權建造小型的豪華酒店，對此我認為在經濟上，這樣做沒有可行性。在一小時時限內，他們同意簽署我起草的文件。

如今在我的遺囑中，我寫進了一段話描述這個限製性條款的重要性，以防在我的遺產繼承人頭腦不是太敏銳的情況下保護他們的利益。我走了之後，我不希望的是，君悅集團的某一個性格和藹的人跑過來對我的繼承人說：”請聽我說，你們不介意我們在肯尼迪機場附近開一家小小的不與你們競爭的酒店，對嗎？”一個簡單的事實是君悅肯定想要建造更多的酒店。由於保留了決定是否同意的權利，我擁有了一件非常有價值的東西。

我已經見證了這種可能性。A.N. 普瑞茲克作為普瑞茲克家族的掌門人，是一位很奇妙的家夥，不幸的是，幾天前，他過世了。過去，他來紐約的時候經常打電話過來問候我。他的兒子，傑的性格與他截然相反。他們父子倆共同的地方是都很精明，不同的是，傑比較內斂，而A.N.性格外向，感情奔放，十足的一個泰迪熊的形象。他們父子倆是一對完美的組合。A.N.從零開始一手締造了君悅集團，他得到銀行的支持，不是因為他家產豐厚，而是他用心贏得了銀行的厚愛。如今，公司發展壯大了，傑具有沉著冷靜的性格，他無需銀行的關照。雖然他是一個難以對付的家夥，但銀行依然想跟他做生意。

A.N來紐約時，打電話給我，通常會這樣對我說：“嗨，唐，你好嗎？我到了紐約，我很想登門拜訪你，隻想花幾分鍾見個麵、打個招呼。”我答道：“A.N.，我知道你想要做什麽。你要在紐約的某個地方開設酒店，不是嗎？”他接著會說：“唐，我真心希望你能允許我們這樣做，這對你不會造成任何損失，而且，這對我們有好處，對大家都有好處。”每當A.N.如是說的時候，我都想方設法轉移話題，因為我很喜歡他，我不想直接對他說不，讓他傷心。

這世上能讓我有這種感覺的人並不多。1986年A.N.去世的時候，就在他的葬禮在芝加哥舉行的那一天，不巧的是，我在公司有一個非常重要的商業會議要出席。這是一個我特別想要做的交易，而且我已經為此謀劃了好幾個月，生意夥伴正從各地飛過來。可是，為了去芝加哥參加A.N.的葬禮，我取消這個會議。結果，這筆生意泡湯了，但是，我絕不後悔。人的一生中總有一些人值得你為他們作最後的致敬，無論發生什麽事。最後，我認為，我與君悅的合作關係之所以如此堅不可破，除了君悅本身非常成功之外，最重要的一點就是我對A.N.普瑞茲克的那份特別的感情。