阿海賣肥皂

阿海賣肥皂

龐靜 二零一五年二月九日

 

阿海大學最後的一個學期，他選了“創業實踐” （Advanced Entrepreneur Practice）課。一開課，教授就把修課學生分成四人一組，發派實踐項目。各組都要完成750刀的營業額，其中至少有500刀的嬴利。項目完成之後，課題組自行決定500刀的利潤捐給哪個公益慈善機構。前提是活是白幹的，賺的錢不能揣自己腰包，必須捐給公益慈善機構。

 

有兩個組分到了肥皂項目。原料是一大塊加納國（Ghana）肥皂。教授老頭信誓旦旦地說：這是由非洲西部加納國（Ghana）的棕櫚樹油、牛油樹脂、和當地各種樹葉樹皮的粉末（Palm tree oil, Shea butter, and Ashes of plantain leaves and bark from local trees), 純手工合成的。鬼信！一尺見方的大塊，加工過程至少得用模具和擠壓的機器。好在隻有阿海是學工程的，對工藝加工稍微有一點點常識。其他小鬼對“純手工合成”深信不疑。

 

首次與加納國特產肥皂會麵時，阿海和另外三個組友對著這一大塊黑棕色並摻雜小塊黃褐色的肥皂想入非非。他們互相看了看，誰都沒說出口，但從彼此飛過來又飛過去的眼神，他們已經進行了超高效率的溝通。如果說這是由收集的貓屎壓聚而成的特效有機肥料，他們會更加沒有疑問。可是加納國婦女用這玩藝兒洗臉洗手洗身體已經用了上千年，每個加納國婦女的皮膚都有“亮、潤、滑” 的特點。這可是教授老頭在課堂上忽悠他們的說法。轉念一想，這年頭，管它是肥料還是肥皂，隻要攤上“有機”二字，就已經具備了市場魅力。

 

教授老頭花了25刀弄來了麵前的這一塊“有機”原料。按照課程要求，他們必須使它升值三倍，如果再算上包裝和銷售成本，他們至少應該使它升值四倍。哇噻！四可是一個倒黴的數字，還沒動就先死蹺蹺了。阿海中文不怎麽樣，可是對中國話的音義卻在無意之間被熏染了稍許。他不確定是否應該泄露天機。為了保險起見，沉默是金。他盤算他一定設法在運作過程中，神不知鬼不覺地避開這個倒黴的數字。這不，第一輪牛刀小試已經收尾，憑著他們開發的“特愛幹淨”、“特愛臉蛋”的俱樂部，25刀的原料肥皂已經售罄。他們帳本上一共有136刀的營業數目，原料25刀，包裝2刀。利價比是五倍。

 

他們首先製造肥皂的市場方案。把原料切成小塊，加上包裝，標上價錢，就算是商品肥皂。實際上，若沒有三兩把刷子，加以想象力創造力的加油給力，這事還真不容易。另外那個也拿到肥皂項目的小組（且稱B組）已經決定：這零碎活不是他們幾個等錢之輩所能為，索性把產品包裝這一項委托給阿海他們組，按售價三七分成。設計一個包裝需要損耗一萬個腦細胞，進行兩個或兩百個包裝隻需要照貓畫虎的功夫，並沒有額外腦細胞的消耗。況且那百分之三十的分成會大幅度降低成本，使帳目格外漂亮。經過巧妙的商業談判，包裝費進帳之後，阿海他們才為B組肥皂進行包裝。B組送來的原料並未切割，阿海他們可在切割完B組原料時，把邊角餘料重新擠壓成型，增加本組原料。這是一件沒有任何風險的買賣，何樂而不為。阿海他們毫不猶豫地接了這檔美差。

 

阿海組的綠藍色彩是一比三。唯一的女生當仁不讓地承擔了品牌和包裝設計。她為商品肥皂訂製的品牌為“阿媽妮—母親和平” （Mama Amani — mother peace)。包裝釆用單層塑料薄膜密封。三個男生對她言聽計從。

 

阿海分到的責任是試銷頭期商品肥皂。他先選中了圖書館。雖是密西根的冬日，那裏溫暖如春，人來人往。第一天實驗，他站在圖書館門內，見人進門，就上前問：你能不能買一塊肥皂？許多人覺得他莫名其妙，猜測也許因為功課壓力太大，他已經精神出軌。多一事不如少一事，人家同情地看他兩眼，搖搖頭，繞他而過。終於阿海問到了一個善良多事的大男孩。人家問：什麽肥皂？阿海趕緊從衣服口袋裏掏出了那塊已經捂熱乎的肥皂，遞到人家麵前。人家看了一眼，沒伸手接，反問一句：怎麽看上去像貓糞似的？阿海雖然心領神會，知道這完全是英雄所見略同，但是麵對這個富有同情心的大男孩，人家的直言不諱、欠缺禮貌、口無遮攔，著實讓阿海吃了一驚。當時阿海腦子轉動比較慢，呆呆傻傻地回答：這是外國肥皂。看著人家離開的背影，他才悟出了一點點消費者的意義。

 

第一天試銷，阿海無功而返。他把一天的遭遇向三個組友傾訴之後，大家一致認為包裝需要改進。俗話說人靠衣裳馬靠鞍。他們認為這句話隻說了一半，下半句應該是：阿媽妮肥皂靠包裝。為此，包裝改為雙層，外層加了寬條本色亞麻布配標簽和銀絲線。

 

阿海揣著改進了包裝的肥皂重返圖書館。他在門內站了還不到十分鍾，館內管理員過來向他說明：圖書館是念書的地方，不可以在此進行商業勾當。管理員仰頭直視看他，嚴肅的表情並沒有百分之百地掩飾住對他的蔑視。阿海楞在那裏，緊閉雙唇，一雙大眼裏充滿了無辜。他心中不服：辛辛苦苦，明明是在為公益慈善機構賺錢，為什麽被人家這麽損？他的行為居然被人家不恥地稱為勾當！可惜，當時阿海臉上一陣紅一陣白，腦子僵硬，嘴也不利索，根本沒有回擊辯解的實力。他隻好豎起大衣領子，怏怏地離開了溫暖的圖書館。

 

阿海心目中另一個人群聚集的地方就是車站。他目標無誤地到了車站，見人就問：你要買肥皂嗎？幾趟車來車往，他一無所獲。但是，他站在那裏五分鍾之後，一個有趣的現象發生了。六尺多高的阿海站在車站棚中間，就像一個隨便風吹的木杆子。等車的人都擠在兩邊。每當阿海轉身麵向一邊，那邊的人都刷地轉身，未經集體專門訓練，卻出奇地協調一致。他們或者低頭或者把背對著阿海。尷尬！沒轍！那天終於有一個大男孩無法抗拒自己的心軟，什麽都沒有多問，從阿海手中接過了一塊加納國阿媽妮肥皂，又遞給阿海一張5刀的鈔票。

 

第二個星期上課，教授老頭檢查各組成績，有一賣丅恤衫的組已完成750刀的營業額，但清帳之後隻有七刀淨利潤。老頭聽他們七嘴八舌解釋如何減價如何促銷，輕蔑地眉開眼笑，嘟囔說不是做生意的料，別入這一行。輪到阿海組匯報，除了人家預付的包裝費，他們當時隻賣出了一塊肥皂。老頭臉上布滿烏雲，簡單地告訴他們，在真實的世界裏，他們已經被投資者開除了。班上有一鞋組成績斐然。他們設計了一種鞋，在網上發布。有一社會群組正在籌劃活動、而且正在找鞋，鞋組的網上設計正中其意。人家二話不說，全部貨款打入帳號。雖然如此，鞋組的四個組友目前如同熱鍋上的螞蟻，因為他們根本不知道怎麽做鞋。

 

教授老頭也在與另一正在教此門課的教授暗中較勁。他不希望自己的學生壞了自己的一世英名。他在課堂上說：如果你們誰能在下星期完成課題指標，我獎給你們一百萬。現在就可以簽約。學生們坐在下麵蠢蠢欲動。老頭又砸了一句：有沒有人敢簽？一陣寂靜無聲之後，“No！” 阿海用足了他銷售出第一塊肥皂的氣力大聲疾呼。

 

現在阿海他們已經開始了第二輪進貨和銷售。包裝又有改進。並且開發了etsy.com網絡銷售渠道，網上命名為“MamaAmaniSoaps”。最值得一提的是：現在他們想到一百萬還會心動，但他們明白他們需要付出努力和時間。

 

 

[anla]

難怪在矽穀這邊有人講:中國工程師創業,99 .9%死於對財務,商業的無知.而猶太人,印度人精於此道。