談談購買巴西礦砂

談談購買巴西礦砂


1.
剛才大家交流了一下，X總介紹了貴集團內鋼鐵這塊生產經營的情況，很好，很令人佩服。
感覺很有收獲。
之後，Y主管提出希望知道如果要直接進口巴西礦產會涉及的問題，以及其難度等。
於是這裏我隻能據我所見所知，
談談可能會遇到哪些問題和關鍵環節，必要條件等，這點也隻能作為參考。

首先，我們知道，巴西是一個聯邦國家，像美國，他們有二十幾個州，很像我們有二十幾個省。
於是，我們知道，他們各州有自己的獨立司法和獨立的政策，這點和中國有所不同。
自然，這些州也分為發達，中遊和落後三種狀態，所以，在財政稅收和某些政策上會有區別。
比如，在聖保羅州付增值稅要比亞馬孫州高很多，這些都是一般性的。

比如，進口巴西，其北部地區的進口關稅可能很低，甚至基本就由當地政府說了算，很像剛開放初期的中國。
他們也在大搞引資招商，為了發展振興本地經濟，對於落後的農村的發展，更有極多的優惠扶植政策。

2.
這些不多談，回到鐵礦石上來。

首先，巴西法律沒有這一條，說巴西隻有淡水河穀可以出口，其他中小企業不能出口。
巴西任何大小私人企業都可以做出口，隻要你有做出口的能力和相應產品，
巴西政策上是全麵支持或扶植全民企業做出口的。
我們這裏先將巴西礦砂分為鐵砂和其他礦砂兩類來談。

我們都知道巴西淡水河穀公司，有種說法說它壟斷了巴西鐵砂出口。
壟斷這個概念是否完全準確還真不好說，它還是要老老實實聽政府的，
但是它控製了什麽呢？
但它確實控製了巴西最大量高品位的鐵礦資源，它旗下的二級子公司很多，
這些股東公司，是給它供礦砂的公司，比如像MMX，就是和武鋼合作的那一家，
但是這些公司都要聽它的，也不敢不聽它的，自然，既然他們是小股東，
同樣能共享淡水河穀公司的資源，如鐵路運輸，15萬噸以上的碼頭。
這些二級公司可以獨立出口鐵砂，但還是要得到淡水河穀公司的老板的批準和認可。

在盛產鐵礦的巴西敏納斯區，鐵路是談水河穀的，20萬噸的碼頭是它的，大船也在自建中，等等，
對外談判權是它的，定價權話語權也是它的，它就是巴西鐵砂的老大，好像現在是世界老大了。
於是中鋼一定和它做，因為它有信譽，它太有資本。

近年來巴西高品位百分之64以上的鐵礦砂一直在漲價。
中鋼信誓旦旦，在懷著誓要必得必勝信心的國際談判中，其最終結果是幾度完敗。

3.
不談淡水河公司，任何國內鐵砂買家，要買淡水河公司下麵的二級股東公司的鐵砂，
這是可以做的到的，比如MMX MME 等公司，自己去找去聯係。
一般，這類公司的報價總要比淡水河穀的價格每噸便宜10-15美元。
他們也有貨，一般一船出15萬噸到中國口岸價也沒有問題。
似乎形勢很看好，但是問題來了：
如果合同簽訂，信用證打出了，巴西這家公司出不了貨怎麽辦？
那麽買方會虧損在銀行的開證費用，算下來，也不得了。
所以買方中方會要求巴西賣方公司出具反擔保保證金，一般為2％。
就是說，合同開證都完成了，你巴西如果不出貨，那麽要賠償買方2％。

這個2％就是整個貿易的最難點，哪怕試驗第一船，買方都不能讓步。
問題在於巴西方麵基本拿不出這2％，他們的資金十分緊張。
他們一般要求買方開證條件，需要不可撤銷的，可轉移可分割的，為什麽？
這些是為了他們麵臨的必要支付。
出口鐵砂是需要支付很多費用的，是要先花錢支付完才能出口的：
比如，現實發生的主要費用有：
船運，鐵運或汽運，SGS商檢，碼頭費用，人力勞力費倉儲費用等等。
其中，一般可以用上述信用證分割來支付其運輸，商檢，碼頭費用。
這樣，他們的支出費用壓力就減少了很多。
所以開證條款直接影響到出口商能否出口，這是很現實的。
可轉移一般國內公司不答應，但是可分割還是可能商量的。
總之，如果要求信用證不能分割，那麽就基本做不成了。
如果再要求那2％對方要出具反擔保，那麽就更難做成了。
以上就是進巴西鐵砂的難度和要點。

去年有朋友公司有和這類淡水河一家二級公司談65.6％鐵砂進口。
從去年10月他們到中國口岸價開價84美元開始，一直談到今年，
朋友公司就是不敢做，開始雙方已經談好先做第一船看看。
說來說去，就是因為開始那家巴西淡水河二級鐵砂公司不能提供2％反擔保。
但在今年一月初，終於那家巴西公司來函答應說他們有錢了，他們可出具2％的反擔保，
記得此時報來的中國到岸價為108美元噸，似乎事情已經到達最優化的時刻。
但是這朋友公司還是不敢做，還要壓價到105，說漲價太厲害，怕後麵一下反彈全麵價格會回落。
於是終於停擺。
目前是什麽價格？已經很高了，價格沒有回落過，漲到現在，什麽價格大家都知道。
即便好的商機一閃現，依舊不敢決策，那麽就到頭了，因為他們還是感覺風險實在太大。
所以做礦，如果資金不雄厚，魄力不足，眼光不行，
市場客戶根基不深的進口商做大決策是很有難度的。

4.
鐵砂合作經營的可能性問題。

很好的一個模式是從中國走出去，到巴西和巴西的鐵礦砂公司合作。
首選自然是能和淡水河穀內部的二級子內部公司合作經營為最上。
比如武鋼和巴西MMX公司合作，入股，這是很好的成功模式。
MMX是淡水河穀名下的給它供貨的最頭牌名次的二級大公司。
自然還有更小的，但是輩分一樣，待遇一樣，這些公司小在還在發展中，
或者說沒有很多錢，但是一定有鐵礦和軟實力。

有一點，巴西法律規定，不管合作者股份擁有多大，巴西鐵礦的擁有所有權，隻能落在巴西礦主名下。
去合作參股份，你可取得大股份，但是該礦的法律上的擁有者隻能是巴西人。
就是說，要買礦或入股，再入大股在法律上也買不了巴西老板的法律擁有權位置。

曾有位朋友是奔著合作這條路去巴西的。
到了巴西敏納斯州，那裏有一家巴西淡水河穀名下的二級公司，其鐵礦品位很高，人家做的不錯。
這位中國老板到那礦區參觀一看，他倒吸了一口冷氣，隻有一個護礦的，連像樣的樓房辦公室都沒有。
於是他認為這個礦就是中國的貧窮個體戶，沒有一個公司的樣子，到處破破爛爛，談都不想談。
於是他回頭就走，剛好有其他華人叫他到外州去合作，他去了那邊。
他犯了一個方向性的錯誤,他用中國視覺偏見觀點，放棄了原來垂手可得的天時地利，
選擇了人和，但真和假和還不知道，
這就是入門學費。
如果他和這個淡水河穀名下的小礦合作，那麽他將擁有使用淡水河穀的鐵路權，深水碼頭和15萬噸船運待遇。
這才是最大的利益。他有大筆資金，應當很快做好並發達起來。
這樣的機會並不多。

做鐵砂如果船運量小，比如使用5萬噸的船運，一般那是注定要賠本或者不賺錢的。
巴西民營礦是不購買設備的，更不在乎裝潢漂亮，也沒有很多固定資產，更不養工人。
那些礦山，炸開用機器咬碎，就是合格的鐵砂產品了。
很多都是一座座一千多米的露天高山，整個山就是高品位鐵礦砂。
但一旦有訂單，去一個電話簽一紙合同：於是開采設備來了，勞工來了，運輸車來了，什麽都來了。
觀其表而不查其裏，深層的利益落點在哪裏，巴西人是怎麽運作管理的，這點進巴西必須要明白。
本來應當很好的，這老板有資金，如果擁有了這家淡水河穀下的小公司大股份，
那麽他就可以利用這家小公司的平台大施拳腳了，
因為在巴西最難得到的所有最好出口環境配套，軟硬環境條件他都得到了，
這似乎應當叫做在巴西合資所能取得的最好的軟資源和軟實力吧。

總之，很可惜，失之交臂，這老板一旦去了巴西外州，那就什麽都很難說了，
從路運到海運，隻能有5萬噸的船運，都已經無法達到做鐵砂的入門要求了。
所以，選擇大於努力，要了解巴西，不能犯錯誤，一旦選擇決策錯了，再努力也很難了。

5.
談買其他礦。
除去鐵礦，談水河穀公司並不壟斷其他礦種出口。
比如錳，矽等，巴西品位也非常好。
自然也不太牽扯到碼頭和大船運輸的問題。

巴西的這類民營礦主實在多多，處於自由競爭狀態，分布到處各州都有。
但是，他們都一樣，有好品質的礦山也有貨，隻是無太多資金。
巴西諸多地區和諸多州，對於外向型貿易還是基本封閉的。
他們的礦主缺少出口經驗。
巴西銀行從不信貸扶持中小企業，濟富不濟窮，這不像中國，
其貸款利息也是高的嚇人，償還銀行不是簡單事情。
所以銀行信貸的資本主義就是體現在對資本資金市場的高度壟斷和回報。

可以說，所有巴西民營礦主都很喜歡和中國做生意，中國威信高，信譽好。
他們即使在巴西內貿上也受打壓，淡水河穀如果不買他們的，他們也沒有辦法。
很多這類礦主隻能維持著。

糟糕點是他們沒有出口經驗，都是內向型的，也幾乎沒有那2％的反擔保支付能力。
這是一個困擾買賣雙方的問題。
就是有這種能力，當地的合同交到當地巴西監管銀行，
銀行一時也不懂也不理解怎麽做這種合同，要有一個學習和理解過程。
因為巴西自己做內貿或者其他周邊臨國的外貿，基本沒有這個2％的問題。

如果中國和一家此類巴西礦砂公司簽訂了購買合同，經過巴西公證行公證生效後，
就要交當地的巴西銀行來監督控製執行。
合同中方開證一旦進入巴西，入口法律規定是巴西銀行央行來接證，這很像中國銀行。
該銀行將會審查，備案，之後將發給那家巴西出口公司出口許可證和出口授權。
同時也開始了對這家公司的合同與外匯監管。
自然，信用證解付後的美元都歸巴西央行即國家所有，
他們付給出口公司的是兌換後等值的巴西貨幣，這點外匯管製和前中國一樣。

龐大的巴西銀行的工作效率和管理是很差的，經常出現工作失誤。
比如中國來的信用證找不到了，不知道怎麽回事，比如該給裏約州的可能會分發到帕拉那州去。
其國內文件銀行內部的運作速度和效率，簡直很差很慢。
巴西銀行的工作人員也不太付責任，經常產生誤差和失誤。
比如一張信用證如果要轉到巴西外州下麵的巴西執行監管銀行，可能一個月都不到位。
時間都耽擱在巴西銀行係統。
所以，強烈建議進口商開信用證要選擇進巴西匯豐銀行，不但語言通，也效率高，速度快。
他們服務好，和他們對接對中國買家很有利。
自然，接證的巴西匯豐銀行還要將信用證交到巴西銀行，但是這樣運作效率會高很多，
也避免了不應當有的失誤。
巴西假期多多，一年實際總上班的時間實在不多。
所以每年大假期間，不宜做單。

總之，巴西人是很馬馬虎虎，做事情效率不高的國家，大問題不會有，小問題總會有一大堆。
但是他們真的很想和中國做成貿易，也很友善，隻是因為他們的體製和水平，會出現問題。
一般的說，如果沒有做過，開始總會付出點學費和時間上的損失。
經過磨合後才會優化，買賣雙方才能穩步前進。

6.
小礦種和鐵砂礦品的做法都是一樣，上麵談到的問題和困難一樣會出現。
價格上一般倒是問題不大，買方一定有利潤賺，都可以討價還價。
問題大在如何順利進入和運作：
巴西此類錳矽礦等，品質純正，含量和各種成分一般都很不錯，在巴西分布甚廣。
怎麽找到這樣的供應商礦主，之後該怎麽做，靠誰來做，這才是購買商的要點難點和問題。

巴西人談話不講英文，他們講葡文，這種巴西葡文還不同於葡萄牙的葡文。
巴西人對於英文的掌握水平和普及程度遠不如中國。
於是雙方語言溝通是大問題，書麵英文合同還好說，合同有巴西會計師來作，經過銀行審查。
我們知道，國際合同規定是用英文版的。

但是做這樣一單，過程中肯定要大量的問題出現，雙方隨時需要及時的在線對話調整。
於是，沒有一個又懂中文並能懂會說葡文的人才能溝通，那就沒法做下去，
雖然雙方都懂英文。
於是，這就是中國進口商麵臨用人的最實際要點問題之一。

在這裏，中國買家必須先有一家固定可靠的巴西代理公司，否則進入非常困難。

這家巴西代理公司應當承擔哪些商務工作呢?

首先中方需要的礦主和品質，要委托這家代理公司去找去談，直到找到好的礦砂礦主和價格。
巴西不是中國，是聯邦國家，於是很難在巴西網上找到像中國那樣詳盡的規範資料和信息。
一位老總說，他十分鍾就能搞定搞明白中國所有的公路運輸價格。
這點我相信，但是在巴西完全是兩碼事情。
不同的州有各自不同的管理標準，稅收和規範。
比如各州的公路路麵不一樣，運輸公司和汽車價格也不一樣，要測算汽運費用，
不要說中國人搞不明白，巴西人自己也搞不明白。
非要就事論事的一家家去和運輸公司去談，才有基本優化結果和數據。
隻有實際已經經曆過的，才算是基本靠譜的。

有能力的巴西人代理商能透過各種交際層麵和社會平台，網絡平台直接找到
定向的最便宜的最合適可靠的巴西礦砂供應商，自然他們也要付出一些費用。
他們總會有他們的辦法來解決找到適合中國買方的巴西各類礦砂老板。
這點，中國人是絕對沒有辦法的，就是懂點葡語也不行，大家根本無法對話。
也沒有共同的文化背景基礎和社會價值觀。


巴西代理公司--這裏要注意，大都是很小的私人企業，比如就隻有一兩位巴西工程師經營者或有能力者。
這對於應付中國買家的要求，並在個中操控聯係雙方較單一的業務，已經足夠了。
巴西私人企業公司在巴西占很大比例，這些公司名單網上是搜索不到的。
高效專業外向型的私人公司，其老板一般都是巴西大學畢業，懂英文的，最好是經濟係畢業，
同時，他們在巴西是有自己社交圈子的，已經做過外貿或者內貿的。
總之，不在人多，也不在學曆，而是要看解決問題的實際能力。

擁有一個好的有能力的巴西代理公司和人才，這是進口礦砂能成功的最重要一環。
也是唯一的一條正確而且花費最低的可靠途徑。

找到一家這樣的代理公司，中方需要付出的並不多，一般不需要開工資的。
根據巴西法律許可，巴西中間代理公司自然要賺他們那一部分合法傭金，
一般是由出口的巴西礦主來付給他們報酬的，他們也要求助於這類代理公司。
因為礦主沒有他們，就很難做成做好或找到中國的不斷生意和訂單。
巴西人很信任中間代理商，他們認為這是正常的市場遊戲規則和原則，
巴西人鄙視抄小道的做法，認為那是不可思議，或者根本就不懂經商。

7.
於是，構造了這樣一種平台和模式，才能進入深入巴西市場，也才能開始慢慢來進入運作。
但是，作為中方購買公司，同樣要配有懂能講葡語，又懂英文的業務人員。
以便隨時溝通，掌控進程。
如果根本溝通不了，最後什麽都做不好也做不到。


這樣，中方購買公司的對於上述要求的華人人才到哪裏去找？
隻能求助僑居在巴西的華人了。
目前在巴西的大陸華人已經接近三十萬，浙江福建大概各有十萬在巴西。
廣東的也很多。
於是其中實在不乏雙語多語種人才，更不缺少在巴西大學畢業的華人大學生。
這樣一個小班底和係統一旦構成，於是就可以獨立開展工作了。

訪問巴西也是不難的事情，江浙人最有條件，做什麽邀請函等，順利進巴西考察，
在今天已經是很普遍經常的事情了。

大概的情況就這樣了。
自然有更多的進口商和華人有更多更好的經驗，
但是人家不說。

有什麽不妥或者錯誤，請不吝指正，這裏也隻能算談談。
隻是個人一點一孔之見。
希望有人指正或拋磚引玉，
還希望有更多有在巴西實踐成功經驗的人出來說話，談建議。

最後，誠摯謝謝X老總，更謝謝在場的各位。