一個日本歐巴桑餵養一萬尼泊爾人

公平貿易企業創業者土屋春代的大愛人生

她，一個生活幸福平凡的家庭主婦，為了一圓想幫助尼泊爾孩童上學的夢想，深入偏僻山區，把生產技術帶給需要工作機會的家庭。

（文）王茜穎  商業周刊 提供　2007.12.20土屋春代，一個五十多歲的日本歐巴桑，背著重達自己一半體重的行李，獨自走在喜馬拉雅山脈泥濘、陡峻的山路上。她不是來登山的遊客，而是來自日本的公平貿易公司創業者。十五年來，她踏遍了半個尼泊爾。

四十歲那年（一九九二年），她和先生創立了日本最早的公平貿易企業「尼泊爾市集」（Nepali Bazaro），把設計和技術帶入四十個喜馬拉雅山下的生產者團體，給兩千個家庭工作機會，讓他們經濟自立，送他們的孩子上學。十一個人的小公司，去年創下營收三億日圓（約合新台幣八千七百萬元），占整個尼泊爾出口到日本總量的六％。

根據日本公平貿易產業龍頭People Tree營業經理三浦豐秋表示，尼泊爾市集已經是日本第三大的公平貿易企業。

聽老醫師一席話　埋下為尼泊爾孩子奉獻的夢 歐巴桑是在圓兒時的夢。十四歲那年，小女孩土屋春代的學校裡來了一位在尼泊爾當過醫療誌工的醫師，老醫師口中訴說的國度，居然有小孩想上學卻無法上學，生病時沒錢看病，許多小孩因為傷風感冒活不到成年，還有許多小女孩被賣到印度、孟加拉賣淫。

討厭上學的土屋春代心想，為什麼同樣是小孩，出生在尼泊爾和日本，命運卻天差地別呢？

「或許，我可以做些什麼？」小小的心靈問自己。 然而，就和多數人一樣，高中肄業後，她進入社會，二十一歲結婚、生小孩，為家人疲於奔命，曾經想改變社會的夢想，自動收進記憶抽屜的箱底。

從外麵看起來，她有個幸福的家庭，先生在大企業擔任課長，有穩定的收入，還有兩個可愛的女兒，她也在附近的小食品公司兼職行銷，賣番茄汁、番茄醬。

沒有意外的話，她的下半輩子應該從此幸福快樂的生活著。

了解孩子失學源頭　成立公司提供父母工作

「我不要。」三十九歲的土屋春代想反抗這樣的生活，她想起了尼泊爾的孩子。

那一年，她去了尼泊爾。尼泊爾的貧困與凋敝，一如二十五年前老醫師口中的悲慘世界，但奇怪的是，雖然在尼泊爾政府的努力加上外國的援助下，幾乎各村都有設校，但孩子們為什麼依舊無法上學？

問題，就出在父母親沒工作。「雖然我們很窮，但我們不需要錢，我們需要的是工作！」一名尼泊爾的婦女向土屋春代說。

於是，個頭不高的土屋春代，拖著一百公斤的尼泊爾手工藝品回日本擺起路邊攤。原先還雇用了一個人，但天氣太冷，三天對方就不做了。她不知道什麼時候才能賣完這些東西，單憑一個人的力量實在太小、太慢。

「我要成立一家公司！」一天夜裡，她醒來迸出這樣的想法，「一個人太慢，但一家公司就能更快幫助更多人了（創造更多工作機會）。」

所有的人都反對。一個沒做過生意的家庭主婦，居然想搞跨國貿易，沒有人覺得她會成功，當她跟先生提出，先生說那一瞬間「腦中一片空白」，下一秒鐘他想「你這不是把錢丟掉嗎？」

連社區裡一起開讀書會的媽媽和非政府組織的朋友們也非常排斥她的想法，這些人相信公益和賺錢不可能共存。甚至批評她，那隻是在賺人家的良心錢。當時日本並沒有公平貿易的概念，更遑論商業模式。

她還是堅持要做，她不隻是要買他們做的東西，她要找出怎麼幫助他們保有穩定、永續的工作機會。但夫妻兩人，一個隻有番茄汁行銷經驗，一個是電腦工程師，都沒有做過生意，要如何圓夢？

首先，要找到生產者。為此，土屋春代隻身踏遍半個尼泊爾，她接洽各地的非政府組織，請他們帶她去拜訪生產者，當地的傳統市集也是她挖掘生產者的地方，從中找可能商品化的東西，並跟著生產者到他們的家裡去探望，確認這些是最需要幫助的人。

他們麵臨的不是一般的挑戰，因為公平貿易難就難在，必須提供工作給最需要的人，而不是成本最低的人，但最需要的人往往最邊緣，因此他們需要深山跋涉。然而如此一來就會大幅提高運費成本。

另外，公平貿易的精神就是公平合理的報酬，根據國際公平貿易標籤組織規定，給生產者的報酬必須高於該區域的平均薪資。因此，「尼泊爾市集」的成本居高不下，以一件短袖的紙布襯衫來說，生產者的成本占批發售價的三九％，運費與關稅則高達四八％，而有機咖啡的生產者成本更高達五七％！

沒辦法降低成本的情況下，她必須要知道日本市場要什麼，想辦法用比較高的價錢把東西賣出去。但她沒有錢做市場調查，因此她帶著產品，開始在日本各地的節慶、活動擺攤，直接收集消費者的意見，也順便賣產品。

平時，她則帶著產品拜訪店家，收集店家的意見，包括市麵上有什麼類似的產品，什麼產品可能賣得比較好，消費者偏好什麼樣的顏色、尺寸、重量。根據這些資訊，她自己動手做設計，依照生產者現有的資源和技術做一些小小的修正。 接觸多家日本公平貿易公司的地球樹小舖負責人王靖宜觀察，相較於另一家品項上千種的同業，生產者分布全球各地，成本高，因此需要大量融資；「尼泊爾市集」自知很小，資源有限，他們很清楚的聚焦在尼泊爾一個國家，避免增加運費和溝通成本，在設計上也盡量做到簡單，更改顏色、縮小尺寸，避免太大的投資。「他們用很小、很慢的步伐持續前進，也沒有借錢。」

尼泊爾人常在山間看見她走路的身影，在尼泊爾，有錢階級才不會自己走路、做工，因而當地人非但不覺得她是日本來的有錢人，反而在背地裡可憐她，大概是個賤民。

提升生產品管　請出設計師飛到當地指導

這樣的態度，加上尼泊爾缺乏先進的技術、知識與情報，多數人也沒有受教育，光要教他們看設計圖就不容易，做出來的東西，要符合日本的標準更難。問題接二連三出現。

一開始，她請當地的婦女織套頭毛衣，結果卻發現織出來的毛衣領口做得太小，沒有一件毛衣頭可以套進去。 光是請他們把領口做大，就溝通了很久，她隻好一個人滿頭大汗的試了一千件毛衣，示範什麼是「品管」，不合格的，就要求拆掉重做。

接著，她又請生產者製作桌布，但做出來的總是歪歪斜斜，追溯源頭，才發現當地的生產者不懂什麼是直角，直角的概念是高中才教的，對多數沒受過教育的生產者，她必須扮演老師從頭教起，她也把設計師、打版師送到尼泊爾教他們技術。

那樣的環境下，許多習以為常的基本概念都必須耐心反覆的示範，無論失敗多少次，都得忍耐，否則一旦失去信心，生產者就不願意來工作了，那什麼努力都前功盡棄。

但終於有了產品之後，要上哪裡賣？

一開始，土屋春代是用活動擺攤的方式銷售，但是這樣的速度太慢，必須想辦法拓展店家通路，可是當初，沒有人知道他們是誰，也沒人聽說過公平貿易，推展非常辛苦。

四處擺攤找銷售地點　商家不打烊就不肯回家

白天先生去上班，土屋春代就開著車，載著滿車的貨物，在路上到處找商店，遊說他們讓她試試看，當她在雜誌上讀到哪裡可能有機會，不管多遠，她就去拜訪，隻要有店家願意出借場地讓她擺攤，即使是站在門口，她也去。她總是要試到商家都打烊了，才肯回家。但長時間的開車和站立，造成她日後背痛的宿疾。

打進市場的第一家店鋪，是東京的一家有機商店，店長是女性，被土屋春代的熱情感動。「現在的七百家通路就是這樣打下來的。」土屋春代說。

她的先生醜久保完二忘不了，有一年的十二月三十一日冬夜，晚上八點鐘下班後，他開了兩小時的車到東京附近的城鎮，在一家有機商店門口，看到土屋春代孤單的站在沒有屋簷遮蔽的門口，一邊清掉落在商品上的雪，一邊兜售有機咖啡。淩晨十二點，他們才收拾東西離開，在公路邊的小餐廳吃了晚餐，度過新年。

事業終於在第四年漸漸步上軌道，和生產者間的信任關係建立起來，生產技術也日益成熟，有機棉、毛衣、有機咖啡、紅茶在尼泊爾的山區逐漸開花結果，透過貿易，在日本七百家商店販賣，甚至舉辦了好幾場時裝秀，這是過去尼泊爾人無法想像的。

她的夢圓了，但回想走過的十五年，她說，自己最遺憾的是沒有辦法幫女兒煮一頓飯。 然而，因為她，一萬人因此有了飯吃。

土屋春代小檔案 出生：1952年 學歷：高中肄業 經歷：食品公司行銷業務員 　　　尼泊爾市集創辦人 現職：尼泊爾市集執行長

小辭典

公平貿易

公平貿易是一種和生產者之間採取較為平等，且營運及交涉過程公開透明的貿易形式。

目的在為那些經濟弱勢或在貿易係統中被邊緣化的生產者創造工作機會，給予公平的報酬，健康、安全的工作環境與條件，而消費者則藉著貿易的方式，支援這些生產者幫助他們經濟自立。