宋德利: 宋氏講座：《商務函件速成模式》第二章 推銷

宋氏講座：《商務函件速成模式》第二章 推銷

宋德利


第二章 推銷


廣義來講，任何商業書信都是推銷書信，推銷貨物恰好是其中的一種。至於書寫推銷書信的要訣不外乎下列四點：1。吸引注意力；2。提起興趣；3。刺激購買欲；4。激發行動。

有些公司聘用推銷員為貨物的銷售打先鋒，但是由於資金、精力和時空的限製，不可能逐一地親自向顧客推銷，因此推銷書信就成了最經濟，最不可或缺的代用品了。

在下筆寫推銷信之前，首先要對你推銷的產品相當熟悉，然後要把握住這封信推銷的主要目的，找出一些能引起讀者興趣的事實及例證，仔細整理一番。這時你心裏或許已經形成一封信的概念了，諸如：從何著手、分幾個段落、每一短都寫什麽，切勿忘記你正在推銷。這一切準備工作都已完畢，一封推銷信的腹稿就算擬定了。

當然，除了推銷信之外，一些具體周到的服務一定會有幫助，比如漂亮的圖片、精美的樣品、介紹商品的小冊子，其它還如商品目錄、傳單，乃至現場實驗，都可以使對方加深對商品的了解，使其興致勃然而發，隻有這樣，他才能閱讀包括推銷信之類的相關資料。

不過，這個時候你可能會遇到一個最大，也是最糟糕的麻煩，那就是拖延，尤其是在買方填寫訂單決定要買貨的一刹那，這種情況屢見不鮮。那麽你就要在信的結尾使出殺手鐧，即寫上一個行之有效的句子。語氣要堅定，要有說服力，或勸誘、或敦促、或激將，賣點兒關子也不失為佳策。比如，可以暗示，即便明說也未嚐不可，過一段時間此貨可能漲價，強調庫存有限等等。

拖延，這也是人之常情，因此隻寫一封推銷信往往不夠。萬一第一封發出一段時間而杳無音信，就得再寫一封，在勸誘一番。有時對方的確是忙得不可開交，忘記回信，這種情況乃是在所難免，而因為難以迅速做出決定而遲遲無法回信，也可以理解。這時，一封勸誘信或許就能增進他做決定的速度。如果老主顧最近疏於聯係，這種勸誘信則既可聯絡情誼，又可提醒注意。

萬一前封信在報價方麵雙方產生分歧意見，這時就很可能會來一次討價還價。而這次討價還價的結果很可能就是決定這筆交易成敗最關鍵的終極因素。因此，執筆之際萬萬不可掉以輕心。這時不妨將產品的優點、服務的熱情周到、價格的公道或其它種種特點再逐一加以強調。若是馬到成功了，自會接到對方的確認報價的函件，否則就是遭到了拒絕。


第一節

譯題：

敝公司深以為憾。自從去年4月以來便沒有再收到貴公司的訂單。因為貴司一直未對我們的產品或服務質量有任何抱怨，所以我們相信本公司並沒有令貴司不滿意的地方。倘若真有的話，本公司非常樂於知曉。

譯例：

We are sorry to notice that we have had no orders from you since last April. As you have at no time complained either about our products or about the quality of our service, we can only assume that we have given you no cause to be dissatisfied. If we have, then we should be glad to know of it.

譯解：

1。Complain, 抱怨。與此相似的還有grumble, murmur. He is always complaining about something. 他常常抱怨什麽事。I shall complain before the court regarding his evil doing. 我將向法院控訴他的劣跡。He complained to the teacher of Tom’s dishonesty. 他向老師告湯姆的作弊行為。He complains of hunger. 他為饑餓所苦。He complains of pain in the head. 他患頭疼病。He complains of his son’s misconduct. 他抱怨兒子行為不端。I have nothing to complain of. 我沒有可抱怨的事。Complain 作“抱怨”解時，是說別人待他不公，因而向他人訴說。凡稱為complain的，總是對他人訴說。Grumble, 發怨言。別人待他不公，但並不一定向他人訴說，隻是自對自地發怨言。Murmur, 發怨言。此字的意義與grumble相同，不一定向他人訴說，隻是自己對自己發牢騷。

2．Assume, 相信。但此處有猜測之義。How can you assume me to be responsible for it? 你怎麽能臆斷我該對這件事負責呢？I assume that it is so. 我假定它是這樣。除作“假定、假設”解，還作“假裝”解。例如：They assume an air of gravity. 他們佯裝倨傲狀。He assumed the great man. 他裝出偉人的氣概。His look of happiness is only assumed. 他那歡樂的樣子完全是假裝的。The man assumed modest. 那人假作謙虛。He took an assumed name. 他用了假名。此外，還可作“承擔、擔當”解。如：I assumed the responsibility. 我負責。


第二節

譯題：

本公司就8月23日的估價單附加說明如下，我們非常樂於知道，是否還有其它方麵需要我們再為貴司效勞的。

譯例：

With reference to our estimate of the 23rd August, we shall be glad to know whether we can be of further service to you.

譯解：

Estimate, 此處指估價單。本意為估價、評價、預算。We need to make an estimate beforehand. 我們事先需要預算好。At a rough estimate, 依據大約的計算。以上諸例中，estimate 都是名詞。還可以作動詞用。The expense is estimated a three millions. 這項費用預算三百萬元。It is estimated that five hundred dollars will be appropriated to him. 預計將撥給他五百元。與estimate相類似的詞有value, 二者有何區別呢？estimate, 估計。意思是給予一個價值，尤指給予一個不確定的價值。You estimate his worth too highly. 他對他的價值估計過高了。而value，重視，意思是做高的估價。The manager highly valued my work. 經理十分重視我的工作。另外，He valued the machine at 20,000 dollars. 他估計這台機器價值兩萬元。


第三節

譯題：

於此，本公司就5月15日的報價單和昨天的電話交談補充說明如下。我們希望貴司現在已有機會比較敝公司的價格，相信其結果是對敝司有利的。

譯例：

We desire to refer to our quotation of the 15th May and our yesterday’s call. We hope that you have now had an opportunity of comparing our prices, and that the result is favorable to us.

譯解：

Quotation, 外貿術語，報價單。此處不是“引述”。Refer to our quotation, 此處作“提及、談到”解。此外，refer 還有不少用法。Most diseases are referred (or are referable) to the action of bacilli. 多數疾病都歸因於細菌的活動。I referred to his former employer for his character. 我向他的舊雇主探查他的品行。I have examined all the documents referring to the matter. 關於這件事的所有文件我都查閱過。I referred the question to the company. 我把那問題交到公司解決。As I can’t answer your question, I refer you to my manager. 因為我不能回答你的問題，請去向我的經理請教。I beg to refer you to my manager for my work. 請向我的經理探詢我的工作情況。


第四節

譯題：

我們非常高興地收到貴司的詢問函，相信貴司已經收到我們6月13日寄出的第205號樣品。而今貴司有此機會來檢視敝公司提供的貨物，想必貴公司定會試訂一些。為方便貴公司，於此附上一份訂購表格。

譯例：

We were pleased to receive your inquiry, and trust you received our sample No.205 sent to you on June 13th. Now that you have had a chance to examine what we have to offer, we thought you might like to make a trial order. To make this easier for you we are enclosing an order form.

譯解：

1。Trust, 相信，信任。於此相似的還有belief, credit, faith. 這三者的區別何在呢？Belief, 信仰。最普通的用語。Credit, 信用。特指商業上的信用。Belief, trust, faith 這三個詞都含有宗教信仰的意味。Credit 一詞中決不含有這種意義。Faith, 信心。當它特指宗教的信仰時，那是belief 和trust這兩個詞結合起來的意義。而trust 在商業上用得較多。

2。Receive, 收到。與其相似的有accept, 二者的區別十分微妙。Receive, 收到，是收到他人奉獻的或贈送的物品。此詞指的是受動的行為，表示的僅僅是受取，沒有滿意或承諾的含義。例如單單接受請帖，稱為receive. 如果說不僅接受，而且還應許前往參加，那就要用accept. Receive 僅僅表示不拒絕，而accept 還表示滿意地接受之義。在accept的意義中，含有receive的意味，而在receive的意義中，卻不含有accept 的意味。如：I have received a letter from him. 我收到他的一封信。Accept,接納。在receive的意義中，再加上接納或承諾的意味，它就成了accept的意義，指好意的接納。如：He accepted our payment terms. 他接受了我們的付款條件。注意：accept主要用作及物動詞，但也可以作不及物動詞，而在後麵接of, 表示較為正式的意味，又含有謙讓的意味。如：I accept (of) your offer. 我接受你的報盤。


第五節

譯題：

在短期內，本公司大概不會再提出如此低廉的價格。於此，我們深盼貴方盡早有所回複。這樣，我們才能親自向你們展示新產品的全部貨色。

譯例：

In all probability this offer will not be repeated for some time, and we accordingly look forward to receiving an early reply from you, then we should be pleased to demonstrate the complete range of these novelties.

譯解：

In all probability, 大概，或然。In all probability our plan will succeed. 我們的計劃大概會成功。In all probability I shall never see him again. 我大概永遠也不能再見他了。There is little probability that he will come. 他會來的希望很渺茫。There is no probability of his coming. 他不會來。Do you think there is no longer any probability that I shall see him again? 你以為我不再有可能見到他嗎？There is every probability that he will not come. 他頗有不來的可能。What are the probabilities? The probability is that he will come. 希望如何？大概他會來的。
 
Source: 宋德利利: 美語世界:http://web.wenxuecity.com/BBSView.php?SubID=mysj&MsgID=13040