ZT小企業營銷智慧14例

營銷智慧14例之1

同樣打折，利高一分

在普遍打折出售商品之時，深圳一家商場，卻不在廣告牌上寫“100元賣90元”，而是寫成了“100元買110元商品。”結果，這家商店的收入比別家商場的多得多。


這是什麽道理呢？

原來“100元買110元商品”，從表麵上看與“100元賣90元”沒有什麽差別，似乎都是打九折。其實不然。“100元買110元”商品的折扣要比九折扣少，可比打九折提高1%的利潤。對於打折促銷，利潤普遍下降之際，l％的淨利增加或許是一個相當重要的數目。而且，“100元商品賣90元”的九折法，給消費者的第一個直觀感覺是削價求售，而“100元買110元商品”卻能使人們感到是貨幣價值提高。

營銷智慧14例之2

把櫃台降低

有一家大型玩具店，店老板想方設法購進了香港最為流行的新玩具，陳列在貨台上。不知是什麽原因，來店裏的孩子們看也不看，卻轉到別家店去買一些普通常見的玩具。“這究竟是什麽原因呢？”店老板麵對櫃台看來看去，忽然有了一個想法：“孩子們小嘛，會不會是看不到這些東西呢？”於是他坐到櫃台外麵來，把視線放低到孩子們的眼睛的高度上去看。果然，許多東西的樣子都不同了。大人看起來最惹眼的地方，孩子們看來卻是個什麽也看不到的死角。

店老板把玩具重新布置一番，使得全部玩具在孩子們眼裏都能夠清楚地看到。這一來，店裏的生意馬上就興隆起來了。

營銷智慧14例之3

男士莫入

深圳的地王廣場有一家獨特的商店。這家商店不接待男顧客，也不賣任何男人使用的商品。商店門上赫然寫著8個大字：“男士最好不要入內”。（原為“男士不得入內”，因語氣太過強烈，為避免不必要的糾紛，後改成如今的這告示）

為什麽把占消費一半的男人拒之門外呢？商店經理回答：“這是為了給女性顧客創造一個滿意的購物環境，營造一種特殊的購物氛圍。”

商店經營者還認為：年輕女子的購物欲最強，衣著更新最快，她們的消費水平遠遠高於男子。因而，抓住年輕女子就抓住了服飾業的最重要市場。開設“男人莫入商店”，雖然會減少一批顧客，但可以使女性顧客更充分地購物，經營也就更有特色，更有魅力了。

獨特的經營術獲得了成功。盡管這家商店不在廣場的中心商業區，地理位置不是很好，但他們的營業額卻每月都在百萬元左右，這個營業額，比其它同等規模的服裝店要高。

營銷智慧14例之4

“新”字文章

深圳華強北路有一間很不起眼的小店，店麵僅80平方米，店員不過11人。就是這樣一個小小的經營部，每天卻是賓客盈門，自開張以後，銷售額連年翻番。這家小店有什麽絕招呢？

原來，這家經理在開業之初為了找到一個好的經營點子，養成了天天逛商場的習慣。
日複一日，慢慢地發現了這樣一個問題。廣大顧客，對那些方便生活日用科技產品特別感興趣。但是，受宣傳不夠、沒有專售點的影響，盡管每年有大量的民用日用品科技新產品問世，在市場上卻難以見到，偶然有一兩種也大都躲在櫃台的角落裏試銷。於是，他想出了一個點子：我們店小，靈活機動性強，如果拾大中型商場之遺，專賣民用日用科技新產品，效益一定不錯。
為了獲得各種新科技產品信息，他們訂閱10多種全國各類市場的信息報紙，規定每位出差人員到外地，都要到各大商場、市場走一走，如發現新產品，必須帶回來。有一次，他們在報紙上看到一篇介紹電視延壽器的文章，立即派人到廠家考察訂貨，結果商品運到深圳後，非常暢銷。還有防近視台燈、不濕手拖把、快速滅蚊燈、電視保護屏……一件件專利新產品，都是他們在報縫裏、市場櫃台上找到的信息，然後尋到廠家訂貨，運深圳銷售，受到顧客們的歡迎。有些新產品上市後，起先並不賺錢，有時甚至虧本，但他們沒有退縮，而是通過宣傳、等待，以使市民逐漸認識新產品。

這個小店漸漸出了名，許多專利產品的生產廠家也主動上門聯係，請求代銷他們的新產品。

營銷智慧14例之5

小店想成功，經營七要素

大店有大店的經營方法，小店有小店的生存之道。據調查，開店經營中有60％以上是10萬元以下的小本經營，而且大多是創業者經營。麵對如此多的小店，不努力研究，開店創業失敗率當然非常高。下麵提供小店經營計劃中應注意把握的幾項成功要素。

一、強調主力商品

小店經營要確定某一種商品為主打，結合相關商品，形成自己獨特的風格特色。由於有銷售主打，很容易突顯其特點和競爭力，使消費者有強烈的記憶點。很多小店，比如“一碗小羊肉”、“阿宗麵線”、“甜不辣”、“姐妹豆花”等，都是以主力商品成名。甚至，有些成功的大餐廳，以前也都是以某主力商品聞名之後漸漸發展成功的，如北京的全聚德就是以烤鴨而聞名，而全聚德店內不僅僅是賣烤鴨而已。

二、簡化作業流程

小店經營盡量要精簡人力和各種作業流程，使各種成本、人事費用降低，如果可能，最好一個人能身兼數職，如外場服務員兼清潔員，老板要兼服務員、接待員，甚至是出納員，內部的作業還要精簡、快速。

三、盡量開源節流

小店賺的是小本小利，因此必須想方設法增加營業額。

如果一個月開店25天，每天營業額多出1000元，那麽一個月就多出25000元。若能努力多招呼客人，每天多10位客人，每人消費100元，每天就多出1000元的營業額。如果每天多出20位客人，那麽每個月業績就多出萬元。一間小店的成功與失敗都在點點滴滴的細節上，因此絕對要斤斤計較，處處精打細算。

與此同時，各種費用支出當然要盡量能省則省。比如夏天時的冷氣費常常是非常驚人的。盡量在離峰時段減少冷氣用量或把溫度控製在26℃內，室內溫度達26℃以上時才開冷氣，那麽一間25平方米的店麵一個月可能 就會省下一筆可觀的電費，其它如水費、電話費、其它雜支等，能省則盡量省之。另外，最重要的是進貨成本和庫存的控製。如果能使進貨成本減少，即使是3％到5％左右，都可以使成本大大減少，利潤會增加不少。還有，庫存的控製也要精打細算，不能屯積太多庫存。

四、老板親力親為

小店經營的盈虧隻在一念之間，每個細節都要精打細算。如果經營者不親力親為，一切管理及運作都任由聘用員工為之，那麽要想使這些員工是完全努力和盡心是很困難的。隻有經營者本人才可能在一絲一毫上去省下各種成本，通過一點一點的努力去拚業績。況且，一間小店本身就沒太多利潤，隻有你自己親力親為，才能最大限度壓縮人事費用。

五、以投資報酬率為前提

小本經營必須要降低失敗風險，所以一定要有盡快回本的觀念和緊迫感，也要對項目用這種思路評估。不要隻想，開始經營時即使不順利，還可以通過慢慢苦撐等到有一天熬出個知名度來……小店小本經營就是要求盡快回本，5萬元投資開店，每個月淨賺5000元，10個月就能回收。

六、一定要有獨特性

小店經營最怕的是沒有特色，完全和市麵上的傳統小店一樣，既不專業也沒長項。比如，開一間兒童服裝店隻是去批發市場把貨批來就賣，經營者在競爭中會有很困難的感覺。再如，開一間牛肉麵店看起來很簡單，到小吃補習班學習個一、兩天就可以了，可是，這樣的店在口味、菜色、麵條等方麵就沒有特色，因此收益必然有限。

七、創造故事，製造新聞

小店經營生存容易，但是要生意興隆、大排長龍難。要想有所作為，那就要有獨特的核心競爭力了。另外，一家店還需要具有故事性，這個故事可能是店的故事、商品的故事、老板創業曆程的故事……要知道，消費者之所以要大排長龍到店裏消費，除了花錢享受物質的商品外，更需要一些“人文”性的故事。如果你可以使你的商店更具傳奇色彩，比如直接向消費者宣傳你的“故事”，或者在店中懸掛敘說你故事的文字設計……你的菜單、價目表、DM、照片、其它陳列物品等等，都是你創造小店故事的良好載體。有了“故事”的店才更有“價值”，有價值的商品才能創造“新聞”、創造“口碑”。

營銷智慧14例之6

“東方”不敗之道

泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，不提前一個月預訂是很難有入住機會的，而且客人大都來自西方發達國家。在眼下一些飯店入住率不到50%的情況下，東方飯店用什麽魔力來吸引世界各地的客人呢？要想找到答案，不妨先來看看一位姓王的老板入住東方飯店的經曆。

王老板因生意需要經常去泰國，第一次下榻東方飯店就感覺非常良好，第二次再入住時，他意想不到的很多事情發生了。這天早上，他走出房間去餐廳時，樓層服務生恭敬地問道：“王先生是要用早餐嗎？”王老板很奇怪，反問：“我剛住下，你們怎麽知道我姓王？”服務生說：“我們飯店規定，晚上要背熟所有客人的姓名。”

王老板大吃一驚，因為他住過世界各地無數家高級酒店，但這種情況還是第一次。王老板走進餐廳，服務小姐微笑道：“王先生還要老位置嗎？”王老板更驚訝了，他想，盡管不是第一次在這裏吃飯，但最近的一次也有一年多了，難道這裏的服務員記性好？




看到他驚訝的樣子，服務小姐主動解釋說：“我剛剛查過電腦記錄，您在去年的6月8日，在靠近第二個窗口的位置上用過餐。”

王老板聽後興奮地說：“老位置，老位置！”小姐接著問：“老菜單，一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？”此刻，王老板已不再驚訝了，連忙點頭道：“老菜單，就要老菜單！”

王老板吃得津津樂道時，服務小姐又贈送來了一碟小菜，他從沒見過這種小菜，就問：“這是什麽？”

一般來說，服務小姐會走近前告訴客人，可對方卻後退了兩步道：“這是我們特有的小菜。”

王老板有點不解，以為對方嫌他有口臭什麽的，一問才知，原來對方怕自己說話時口水不小心落在客人的食物上。

王老板徹底地服了東方飯店的細節服務，他原來打算住一個禮拜，一高興，又多住了三天。

王老板回來後，由於那邊沒有新業務，一年多他再沒到泰國去。有一天，他正和朋友們在家過他40歲生日，突然收到一封東方飯店發來的生日賀卡，並附了一封信，信上說東方飯店全體員工十分掛念他，祝他生日快樂，合家幸福。此時，王老板激動得熱淚盈眶，他發誓地對朋友們說，再到泰國去，一定要住東方飯店。

其實，東方飯店采取的仍是慣用的傳統方法：提供人性化的優質服務，讓客人有賓至如歸的感覺。隻不過，在別人僅局限於達到規定的服務水準就停滯不前時，他們卻進一步挖掘，抓住諸多不起眼的細節，把人性化的服務延伸到方方麵麵，落實到點點滴滴，不遺餘力地推向極致。

注重每一個細節，往往事半功倍，細節決定成敗，興衰源於細節！

營銷智慧14例之7

學會放棄

河南宜陽縣打工妹丁世燕在安陽打工期間經營了一間花店,2003年3月,由於受非典的影響,每天的經營額幾乎等於零。她白天無所事事,坐在花店門口在焦急等待過程中,一天,一位從她身邊走過的女人佩戴的胸卡(非典期間,為限製行人出入,各單位采取的一種管理措施)忽然掉在了她的麵前。她在喊住那人遞給她胸卡後,那人感激地對她說:“謝謝!幸虧你喊住了我,要不,我下午進廠又是個麻煩。”接著,這位女士又說,“唉,這胸卡老是卡不緊,如果有個套子係上繩子,掛在脖子上該多方便啊!”說者無意,聽者有意,丁世燕眼前一亮：安陽有這麽多人帶胸卡,如果製做卡套出售,這市場一定不小！說幹就幹,當天她就到皮革廠訂做了一萬隻,第二天下午,她就領來卡套雇人試銷,前後一個多小時,一萬多隻卡套所剩無幾,她一下子就淨賺3萬元。那一刻,她高興得幾乎暈了過去!事不宜遲,隨後,她又趕到皮革廠訂做了10萬隻,並雇用了100名鍾點工在安陽各處銷售，一周後，她的10萬隻卡套銷售一空，她一下子賺了30萬元，不可思議的幸運降臨到了她的頭上。她見好就收，激流勇退，不再做卡套生意了。安陽市的一些個體戶看見銷售卡套有利可圖，紛紛“跟風”訂做銷售，可市場這時已經飽和，他們隻有零星的銷售，大部分積壓！非典過後，卡套成了廢品，不但沒賺到利，反而卻陪了本！

市場像個“百慕大”，變化莫測；生意人人會做，但各有巧妙不同。丁世燕的成功就在於她既能抓住機遇，瞅準時機，果斷行動；又能把握市場行情，學會放棄，見好就收，因而她隻賺不賠，沒有損失。
生活中的好多事情都像經商一樣。無論你做什麽，該抓住機遇時，就要拚命抓住，因為機遇不常有；該到放棄時，就要忍痛割愛，毅然放棄，如果優柔寡斷，等到出現失敗的苗頭時，再想著放棄，恐怕就已經來不及了。

營銷智慧14例之８

色彩生財

日本東京市三葉咖啡屋老板挖空心思，利用人眼對顏色產生不同的感覺，達到了節省咖啡用料進而賺取更多利潤的目的。他讓30多位朋友每人喝4杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子顏色則不同，分別為咖啡色、紅色、青色和黃色4種。試飲結果，居然對完全相同的咖啡得出了迥然不同的評論：對咖啡色杯子裏的咖啡，三分之二的人都說“太淡了”；對青色杯子裏的咖啡，大部分朋友認為“既不濃也不淡，正好”；而對紅色杯子裏的咖啡，十人之中九人說“太濃了”。三葉老板據此想出了節省咖啡用料的方法，很簡單，將咖啡屋裏的杯子一律改用紅色。這樣，不僅節省了咖啡用料，還給顧客留下了特好的印象！因此生意興隆。

無獨有偶，美國紐約一家大飯店，地處繁華地段，門麵富麗堂皇，食物價廉物美，服務周到熱情，但開業後，生意冷冷清清，顧客一進店門調頭就走，飯店老板百思不得其解。一位名叫史密斯的教授實地觀察後，認為問題出在飯店的牆壁、餐桌、地板全是火紅色上。教授對飯店老板說“你看過鬥牛嗎？牛的天性是較溫和的，但較溫和的，但為什麽它一進鬥牛場，就發瘋似地猛撲鬥牛士呢？原因就在於那不斷舞動著的火紅的鬥篷，引起了牛的煩躁直至狂怒！飯店老板聽後，恍然大悟：怪不得沒人來我這裏淺斟慢酌，談情說愛呢！連我呆久了，也會有暴跳不安的感覺。老板決定立即停業。在教授“隻需把牆壁改塗成淡綠色就行了”的建議的基礎上，又自作主張隨心所欲地把所有的地方都改塗成了淡綠色。不料，在營業中又出現新煩惱：顧客就餐完畢不肯離去，大大影響了餐座的利用率。於是，店老板又去向史密斯教授請教，教授說：“我隻是讓你改塗牆壁，誰讓你去改塗桌椅、地板呢？據此，又作了一番改進後，果然，餐座利用率提高了，生意自然也愈發紅火起來。原來，餐桌保留紅色，一方麵能促進顧客的食欲，一方麵，如果就餐完畢，逗留時間過長，這種紅色又會在心目中變成一團令人煩躁的“火”，促使顧客快離餐桌。這就是“色彩”能夠生財的奇妙所在。

營銷智慧14例之9

音樂生財

美國市場研究人員曾在該國西南部的一個超級市場，就音樂是否影響顧客購買心理問題作過一些有趣的實驗。實驗結果表明：顧客的行為往往會同音樂合拍，當音樂節奏加快、每分鍾達108拍時，顧客進出商店的頻率也加快。這時，商店的日平均營業額為12000美元。當音樂節奏降到每分鍾60拍時，顧客在貨架前選購貨物時間也就相應延長，商店的日均營業額竟增加到16740美元，上升39.5%。有的人還在飯店進行過試驗，在營業時間播放輕快的音樂，顧客會不知不覺地加快用餐速度，從而提高了餐座的利用率。

在瑞士蘇黎世歌劇院的對麵有個餐館，研究發現，聽完歌劇進餐館的人數與上演的節目密切相關。上演瓦格納的《漂泊的荷蘭人》時，那沉重的音樂往往使人疲憊不堪，劇終後，人們都匆匆回家休息，誰都沒有閑情逸致去光顧餐館了；當上演《茶花女》時，感動至極的人們為了平靜情緒，都要進餐館呆一會兒，吃點東西；上演《鄉村騎士》時，餐館酒的銷量大增。
根據音樂與商業經營的微妙關係，精明的美國奧爾良商人羅納德先生，在自己經營的商場裏，從早到晚總是播放著輕柔舒緩的慢節奏音樂，從而使他的營業額猛增了10%以上。他高興地說：“商場裏的音樂節奏，對商業營業額的影響實在太大了！”
營銷智慧14例之10

秘密潛入的行銷手法

越來越多廣告商發現，廣告宣傳的效果已大不如前。一方麵，顧客長期受廣告轟炸的結果，已訓練出警覺性，隻要發現自己正被遊說購買商品，便不自覺地張開自我防衛機製，廣告因此失靈；另一方麵，科技發展讓顧客區隔更分散，在兩百台的電視環境下，廣告商所能吸引的顧客數，自然比過去隻有三台的年代少很多。

在這樣的環境下，行銷人員就必須仰賴更細微的傳播手法，讓顧客在不知不覺中接受商品信息。這種方法被稱為“秘密行銷”（Stealth Marketing）。比起傳統行銷手法，它是更有效的選擇，因為它的手段更個人化，也更軟性。根據最新一期《加州管理評論》（California Management Review）分析，秘密行銷可區分為下列幾種：

■病毒行銷（Viral Marketing）。一般人對病毒行銷手法並不陌生，使用電子郵件的人都收過附加類似“免費申請個人Hotmail賬號”字樣的郵件，這就是病毒行銷。這是一種數字平台的口碑（word-of-mouth）行銷，也許“鼠碑”（word-of-mouse）行銷是更貼切的形容。電子郵件使用者通過郵件，將信息一個接著一

個傳遞出去。

■客串顧客。企業雇用演藝界的新臉孔，讓他們實際進入酒吧、唱片行或旅遊景點接近人群，技巧地將商品信息流傳出去。以索尼愛立信手機（SonyEricsson）為例，2002年，當它推出附照相功能手機時，就雇用了兩位新演員，佯裝成一對情侶在西雅圖旅遊。他們在當地請求不知情的旅客，用T68i手機替他們拍照，激起旅客對T68i手機的興趣。由於他們親自使用了該商品，更會激發自己去發現這款新商品的動機。

■名人行銷。許多藥廠都會利用名人行銷來宣傳其藥品，這種做法也常讓人詬病。名人行銷的做法，通常就是找來知名人物，在談話性節目中談論自己為某個疾病所苦，對話當中輕鬆談論某種藥品的療效。

■誘惑行銷。2002年，奔馳汽車為了在英國行銷新推出的高檔敞篷車，製作一部電影的假預告片。該假預告片是由奧斯卡影帝班尼西歐岱托羅主演，片中他就是用奔馳這款新車，逃避警方的追逐，奔馳的標誌不斷在片中出現。該假預告片在英國電視與電影院中重複播放，奔馳公司甚至要求電影院在其它電影預告片中，穿插播出該假預告片，而不要夾雜在廣告中。這種手法就是通過顧客口耳相傳的流通，在全國引燃話題。

■流行樂曲行銷。1986年，阿迪達支付150萬美元給RunD.M.C.樂團，使用其歌曲“我的阿迪達”（MyAdidas）作為宣傳之用。這就是流行樂曲行銷的例子。現在，有些品牌經理會主動找尋流行樂歌手，在其歌曲中提及品牌產品。饒舌歌手傑斯（Jay-Z）就在其歌曲中，為摩托羅拉呼叫器宣傳，摩托羅拉呼叫器的銷售量因此大幅上揚。
覺得行銷越來越難嗎？試試看這些秘密潛入的方法吧。

營銷智慧14例之11

先建魚塘後養魚

在日本有“繩索大王”的島村方雄在起步之初，深感客戶群體的培養對商家的重要性，他清醒地意識到這二者的關係猶如魚和水一樣密不可分。既然如此，自己何不先擔當起“義務養魚人”的角色，隻要把“魚塘”做好了，還愁等不來收獲的季節？於是，他決定不惜一切代價，要建一個“魚塘”來培育自己的客戶群。

通過多方艱苦努力，他從銀行貸了100萬元作為原始資本，在麻繩原產地大量采購麻繩，然後再以原價售出。整整一年工夫，島村先生把自己的時間和精力全都搭了進去，漸漸地他的“投資”換來了回報：“島村的繩索確實便宜”的名聲被大家所傳誦，一時間四麵八方的訂單像雪片般地飛來。島村心裏自然偷著樂，但他不動聲色，開始實施他的第二步計劃。

他拿著厚厚的訂單和一年來的售貨發票收據，對繩索生產廠商說：我投入了這麽多的時間和精力，為你們拉來了這麽多的客戶群，但我至今也沒賺過你們一分錢！廠商們都很受感動，為穩住島村的“客源”，就決定讓利，把每條繩索的價格降低5分錢。然後，島村又以同樣的方式和客戶見了麵。

當大家看到收據後，都感覺到相當的吃驚，因為天底下根本就沒有人是這樣做買賣的，一年之內白白為大家服務，分文不取，真是不可思議。大家一核計，覺得不能讓島村太吃虧，再說這麽好的服務哪去找呢？於是，大家也都心甘情願地把售價提高了5分錢。如此一來，島村一條繩索就賺一角錢。

島村的“魚塘”開始迎來了豐收的季節，生意越做越紅火，他所擁有的客戶幾乎遍及國內各地用繩索進行紙袋生產的經營者。他每天的訂貨就有一千萬條，每條繩索賺一角錢，他每天的利潤就達一百萬日元。從零利潤到日進百萬，不能不說是一個巨大的飛躍。經過幾年的經營，他終於修成正果，真正成了日本的“繩索大王”。

不少人在創業之初都恨不得一口吃成胖子、一鋤挖到個金娃娃，幻想著“一夜暴富”，要是哪天早上醒來，一睜開眼睛就看見遍地黃金，那是多美的事啊！但現實是殘酷而又無情的。這些急功近利的人往往開業沒幾天，就開始抱怨賺不到錢，繼而便灰心喪氣地貼出了“轉讓啟事”。

做生意也需要耐心。隻要認準了方向，即使短時間內賺不到錢也要堅持下去。有魚塘才能養魚，贏利之前你得學會做不賺錢的買賣。！

營銷智慧14例之12

絕招

小兩口雙雙下崗，帶一孩子開了家夫妻店。

小商店經營日常用品。

每天，不是聽見男的在叫：“喂，提菜的姨媽，昨天算錯了賬，多收了您五角錢，對不起啊！現在退還給您。”就是耳聞女的在喊：“嗨，穿西服的大哥，上次你買煙時忘了找你兩毛錢，給。”

如今的幾毛小鈔誰放在心上，既然找上門了也都樂意接受，總比彎腰去撿強，去撿還蝕不起那張臉！得了錢的人就心想，這店主厚道實在，以後隻要店裏有的都來這買
這些人都是附近的居民或常在這條街巷穿梭來往的熟臉。

現在臨街小店林林總總，見縫插針地擠滿大街小巷，都在喊生意不好做，但又都想做生意，是賺錢還是虧本，自然是開店的自己最清楚，而其中的差別有時卻在意料之外。

話說這天下雨，街道上開一路大大小小、花花綠綠會走動的蘑菇。一中年漢子撐一把紫色的傘，悠閑地漫遊在人河車潮裏。

眼看近了，男店主就張口：“大叔，上回差您三角錢……”女店主忙製止：“你看錯了吧？好陌生。”中年人傘有偏，偏出了整個圖像，莫名地望著他們。男的心一驚，這人走路的姿態好像那個常來光顧的大胡子！既然話已出口，隻好遞過去三角錢，說：“這是上回欠您的零頭。”

漢子納悶，“我從沒找你們買過東西呀……”

隔壁店的老板站在門口見此情景，一拍腦袋頓悟：我說他們的生意咋這麽好呢！看來任何行當不動腦筋想辦法，都將被淘汰下崗。

營銷智慧14例之13

成功銷售九大法則

1.銷售產品同時也在銷售公司

對於公司銷售流程、組織、文化，運作狀況，以及客服流程都要有全麵性的了解，讓客戶可以在你的言談中感受到你所呈現的公司品牌、產品品牌的特色，讓客戶放心，讓客戶信任你公司的產品，以及你所代表的公司形象和服務理念。

2.賣的是解決方案

你銷售的不僅僅是一項產品，而是一個可為他解決問題的解決方案。並更需確切告知客戶：“使用這個可以解決什麽問題，創造什麽樣的價值以及帶來什麽效益或是改善了什麽流程，創造了什麽機會。”顧客購買的是這個產品為他帶來的價值及效益。

3.賣給適合的人

不是每一個人都適合成為你的顧客，有些人就是和你沒辦法溝通，就是無法理解你和他談話的內容，這種人為一般統稱的“澳客”，他不適合成為你的客戶。他可能會是過度要求，但又不願付出相應價格的人；他可能會是自私自利，完全不顧他人感受的人；他可能會是眼中隻有自己想法的人；他可能真的和你、你的公司、你的產品，完全不相合的人，你的產品不見得適合每一個人。

4.讓你的顧客成名

思索如何讓您的顧客成功，讓您的顧客出人頭地，想辦法幫他更多。如果你真的讓你的顧客成功，他開心你也開心；你開心他也開心。雙贏的利益，就從為顧客設想開始。

5.價格不是唯一的因素

價格不是顧客唯一的考慮，有更多東西，可以提出給客戶；附加價值的彰顯會讓客戶心甘情願的付出。價格也不是你被打敗的因素，價格是如何凸顯你的優勢和特殊之處。

6.注意其他人

每個人都說keyman

重要？但當你想和真正的核心人物談話時，不要以為真的能直達目標，主管身旁的秘書或其他階層的人同樣重要，而且，有時候他們才是真正為你打開這道門的人，沒有其他人為你推薦和美言，你永遠得不到機會。除了核心人物，“底下好幾層的人員都是你必須親切對待，一視同仁”的。少了其他人的幫忙 ，你以為你能有那麽多的機會嗎？
7.不要以為一次就能成功

生意是靠談出來的，適當的以及不斷持續的和客戶維持聯係，建立互動關係，不停止提供各方麵的信息，讓客戶感到你的資源豐富及信息的多元。最高級的業務人員，是把客戶當朋友，把朋友變客戶。

8.了解你的客戶

找出顧客的核心需求，他現在缺少什麽或是為什麽而缺少？使用舊有經驗的感受以及了解他們的背景和小故事。融入，容易產生共鳴，產生共振；深入，容易找出共同之處，深入探討。

9.舉出視覺實例

當你和顧客洽談時，除了精辟的解說之外，成功客戶的實例、相關的統計數據、圖表、補充數據的輔助，更能強化你所提出的論點。如何在混亂的數據中有係統的呈現，簡化，更能呈現簡潔的力量。

營銷智慧14例之14

掌握關鍵的8秒鍾

8秒鍾很短嗎？看看以下的故事，你就會知道8秒鍾會發生很多事。幾個月前，知名顧問帕利奈羅順道載銷售人員丹尼爾一同上班，車上，兩人一起複習電話行銷技巧。帕利奈羅對丹尼爾說，一項研究顯示，接通行銷電話後，你隻有8秒鍾的時間可以取得對方的注意。

丹尼爾滿臉狐疑說道：“8秒鍾太短了，喘口氣都不夠，哪能與對方進行有意義的交談？”丹尼爾說話的時候，正巧踫到紅燈。等到綠燈亮時，帕利奈羅仍舊踩著刹車，開始數著1秒鍾、2秒鍾，後麵的車子已開始按喇叭，當他數到4秒鍾時，丹尼爾催促快開車，等到6秒鍾時，後麵的人已下車準備走向前來，等到8秒鍾時，不耐煩的喇叭聲已響徹雲霄，許多人已開始叫罵，這個時候帕利奈羅才開動車子。丹尼爾自此之後再也不質疑8秒鍾太短。

8秒鍾雖然不長，但是行銷電話掌握前8秒卻是關鍵。隻是，你如何快速在8秒鍾內吸引潛在顧客的注意，不掛你的電話。以下是帕利奈羅近日在《創業家》雜誌（Entrepreneur）提出5個關鍵開頭用語：

一、介紹。通常如果是管理階層人員接到行銷電話時，他們的響應方式是：“珍·史密斯，你好。”你的第一步仍是重述對方的名字，如：“史密斯小姐嗎？”切記以正式的稱呼稱之。這個時候史密斯小姐就會放下手邊的工作，注意你要說什麽。但是，多數業務人員的開頭卻是：“嗨，史密斯小姐你好，我是威利，ABC保險公司。”帕利奈羅指出，這種方式很快就會遭到拒絕的響應，對方很可能就會要求你先寄書麵數據，或是以各種理由終止交談。

二、輕鬆用語。這是讓對方不會拒絕你的方法。當你重述對方的名字：“史密斯小姐嗎？”對方響應：“是的。”這個時候不要直接指出你的名字、公司的名字或產品等，這個時候要建立關係仍太早，你可以用以下比較輕鬆的用語：

1.很高興最後終於與你通上電話。

2.謝謝你接我的電話。

3.你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。

三、釣餌。接著，你必須設法引起對方的興趣。譬如，你可以說：“我們公司這一季已幫助5家賣小機械的公司減少12%的營運成本，他們沒有裁員，產品質量也都沒有受到影響。”盡量讓你的句子簡潔有力。一般而言，如果你的釣餌發生作用，這個時候對方就會打斷你，他可能這麽說：“這聽起來很有趣，能進一步說明嗎？”或者，他可能直接表示沒有興趣。



四、指出名字。當對方接收到釣餌的信息，他也明白你的目標，這個時候再說出自己的名字與公司名稱。

五、結尾語。如果你沒有被中斷，你就得準備結束行銷電話的開頭語，試著運用以下幾種方式：

1.史密斯小姐，不知道這是不是你這季／年主要的目標？

2.你想不想在今年達成這個目標？

3.你想進一步了解這個信息嗎？

8秒鍾很短，但是卻很關鍵。