中國行業軟件涉過生死線

一直被視為中國軟件業突破口的行業應用軟件市場，在經過十多年的混戰後，剛剛步入規模化的快車道，它們是否能承受來自國外、國內通用軟件企業的吞噬與雙麵擠壓，利用先入優勢盡早完成產業布局？

　　一直被視為中國軟件業突破口的行業應用軟件市場，正遭受著來自國外、國內通用軟件企業的雙向夾擊: 通用行業軟件市場增長速度放慢，這些軟件企業急切地希望通過進入細分行業市場，找到新的增長驅動力。

　　這種趨勢早已顯現，而最新的事件則是管理軟件廠商——用友軟件股份有限公司在2008年伊始的收購: 它以1450萬元的價格收購了兩家房地產行業軟件公司——上海天諾科技有限責任公司和上海壇網軟件有限公司，進入房地產這個細分行業市場。

　　微軟也在過去的3年時間裏，本著“找到幾個關鍵行業，同時在不同區域尋找”的策略，在中國發展了中軟、創智、神州數碼、浪潮、浙大網新、寶信、億陽信通等7個全球戰略合作夥伴，並通過這些合作夥伴將自己的觸角延伸到金融、電信、鋼鐵、電信、電子政務等多個行業。IBM也依靠自己遍布全國的ISV，讓自己的中間件、數據庫產品廣泛應用到各個行業。

　　發展已有十多年的中國行業應用軟件企業，剛剛步入規模化的快車道，它們能否承受通用軟件的擠壓，利用先入優勢盡早完成產業布局？

　　生存: 十年路漫漫
　不知道是巧合，還是必然，此次我們采訪的行業軟件企業都有10年以上的曆史，我們也發現，這些企業的發展也呈現出一些共同的特征: 當初之所以進入現在的行業都是偶然的選擇; 最初幾年在行業軟件市場獲得的收入並不理想，甚至有過以價格換取市場份額的策略; 2002年前後，這些企業又開始思考自己的生存問題，並試圖找到適合自己的生存道路，他們活著是為了更好地活著。

　　活著

　　2005年11月，富基融通科技有限公司的大中國區總部從之前的北京東長安街1號的東方廣場，正式搬遷到現在的辦公所在地——位於京城南五環亦莊經濟技術開發區的北工大軟件園。這個地方，距離

　　國貿大廈還有14公裏。當我們前去采訪時，出租車司機至少呼叫了3次自己的同行，詢問該怎樣到達目的地，最終還是兜了一個大圈子，才把我們順利送達。

　　從原來熱鬧繁華、租金昂貴的辦公場所，搬到現在這樣一個遠離城市中心的軟件園，富基融通的遷址既反映出這些行業軟件企業生存的不易，也代表了行業軟件企業一貫低調、踏實的作風。

　　“我們不需要像賣PC那樣讓全國人民都知道，隻要在行業裏有影響力，行業客戶認可我們就可以了，我們也很少在泛IT媒體上刊登廣告。”中科軟科技股份有限公司總裁左春對記者說。

　　低調的另一個原因，是因為行業軟件企業的崛起還是最近幾年的事情，這些企業無一例外都有著艱難的起步期，為了生存隻能對客戶不加任何選擇，銷售拉來什麽單子，技術人員就得做什麽單子，甚至出現了前一天晚上技術人員還對這個行業一竅不通、第二天就敢去給客戶開發應用軟件的極端例子，這些正是企業“活著”的真實寫照。

　　1997年富基融通剛創立時，連公司定位都不清楚，賺錢、活命就是它的目標。富基進入零售行業也有幾分偶然，1997年，中國的零售業正經曆從傳統的百貨公司向超市、大賣場、便利店等新興業態轉移的轉型期，什麽賺錢做什麽的思路讓富基融通進入了這個市場。

　　很快，富基發現，“單靠自己的力量獲得的利潤少得可憐。”風險投資商進入了他們的視線。2001年6月，富基首先引入上海聯創250萬美元的風險投資，2003年9月再次引入德意誌銀行亞洲投資基金的投資，這些成為富基度過難關的重要糧食。“這讓我們沒有了後顧之憂，我們不再是為某一個客戶，而是為這個行業開發軟件產品，我們的解決方案才開始逐漸走向標準化。”富基融通科技有限公司董事長顏豔春說。2006年10月底，富基成為在納斯達克資本市場上市的中國第一股，繼續尋找更多的資金支持公司的發展。
現在看來，上市已經成為行業軟件企業共同的出路，在記者此次采訪的企業中，中軟國際於2003年在香港創業板上市、中科軟科技於2006年1月在深圳交易所新三板市場掛牌交易、浪潮軟件也在2000年就實現了借殼上市。

　　除了各種渠道的融資之外，為了活著，行業軟件企業拿出了八仙過海的本領。由於很多應用軟件都從係統集成商轉化而來，靠硬件集成收入來支撐軟件產品和服務的發展就成為一種普遍的方法。

　　在2004年之前，硬件集成一直是中軟國際國內解決方案業務收入的重要來源之一，公司有專門的係統集成部，有專門負責集成業務的副總裁。2005年初，中軟國際做出了向服務轉型的戰略決策，縮減了第三方軟硬件產品集成方麵的業務收入，提升了公司的整體利潤水平。

　　“當過於依賴係統集成業務時，我們永遠說不清楚自己為什麽能夠中標。”中軟國際負責國內解決方案業務的副總裁王暉表示，各家企業的硬件都是IBM或HP的，沒有任何差異性，客戶自然會選擇更便宜的提供商，總有新進入市場的應用軟件企業為了打開局麵而降低價格，行業的利潤空間被壓縮到接近於零。中軟國際意識到，要想活得更好，必須把軟件開發和服務培養成自己可識別的競爭優勢。

　　“1999年前後，IBM曾經邀請中國零售行業解決方案市場的100多家合作夥伴到昆明開會，共商發展大計，如今這100多家的大多數都已經不見了。”顏豔春感慨地說，“不成熟的客戶+沒有核心技術的企業=無序競爭”這句話描述的就是行業軟件市場早期諸侯割據的競爭狀態。然而，從諸侯割據到霸主形成，卻是行業軟件市場發展的必然趨勢。

　　更好地活

　　“現在很多行業軟件企業仍然處在活著的階段，其中的大部分離真正的行業軟件還有很大的距離。”王暉表示。記者曾經接觸過一些小軟件企業，就因為有親戚在地稅係統，所以做了一個地方縣市稅務

　　係統的單子，此後就宣稱自己是稅務行業應用軟件開發商了; 記者也看到一部分軟件企業，至今仍然疲於奔命，從這個競標場跑到下一個競標場，所掙的單子僅夠糊口而已。

　　行業軟件市場的特征是“占有率”，做到行業內的老大、讓客戶找企業而不是企業去找客戶。因此，行業軟件市場一般會有領航者、追隨者與挑戰者，領航者是製定行業規則的，如果沒有差異化的創新，挑戰者的生存就會比較艱難。

　　從單純地活著，到今天能夠更好地活，中軟國際認為自己走過了一段思變、謀局的時期。現在，中軟國際已經將集團整體定位在“行業的IT整合者”，希望做強端到端的解決方案業務，做大國際市場的ITO和BPO業務。

　　而從“單純地活著”到“更好地活”，這個轉折點出現在中軟國際中標煙草和審計行業之後。2002年，中軟國際成為“金審工程”一期項目應用係統的總谘詢商、總集成商、總服務商及主要軟件的開發商，2003年7月，中軟國際又中標“國家煙草行業卷煙生產經營決策指揮係統建設項目”。

　　煙草項目的投資規模有1000多萬元，審計行業中的第一個標隻有100多萬元，中軟國際卻以這兩個項目為契機，在2002年到2005年之間明確了公司的發展方向，這就是產品數碼跟蹤、審計和監管、應用係統總集成3個方向。

　　產品數碼跟蹤就是物品生命周期跟蹤管理，像香煙、藥品等; 審計和監管是從審計行業發展而來，可以延伸到社保、財政等係統的稽查應用上; 應用總集成則是在中軟國際自己的Resource One平台上開發集成應用。“像煙草、審計這樣的大項目一直都會有，關鍵就要看企業怎麽把握這些大項目，並以此形成自己的核心競爭優勢了。”王暉表示。

　　中軟國際認為，“銷售執行公司”的意誌才能實現銷售方向的聚焦，為技術複用做準備。技術複用是提高軟件服務利潤率和人均生產率的關鍵，一項產品隻有達到一定量以上的規模銷售，才能通過複用形成利潤。目前，中軟國際新承擔項目中，有的可以複用的比例達到了60%，需要額外開發的比例大約10%，剩下的30%則是開發實施等服務。

　　在這種企業內部結構調整的求變期，企業必然要舍棄一些東西，比如高股價、更好的淨利潤等。隻有學會了舍，才會有所得，這種取舍也體現在軟件企業對於行業選擇的智慧上。

　　如今，浪潮ERP在醫藥、軍工、快速消費品等19個行業都推出了自己的解決方案，但是，有些行業曾經被浪潮放棄過又重新拾起，如裝備製造業，隨著國家對裝備製造等行業的重點扶持，浪潮注意到這類企業信息化建設需求將會升溫,，從2003年開始加大了在裝備製造業的投入; 有些行業雖然已經做了十多年，卻終因市場太小被浪潮舍棄，如酒店業。

　　浪潮有自己的一套行業選擇標準: 首先要看這個行業的發展空間，看行業客戶的盈利率高還是低，如果這個行業本身就不景氣，那麽在信息化建設方麵的投入就更不容易了。其次，要看這個行業裏的競爭對手是分散的，還是集中的，在競爭對手分散時進入更好一些。第三，企業必須要看自身是否具有進入這個行業的基礎和積累。
利潤率不高，也成為很多行業應用軟件企業的隱痛。IBM、Oracle等國外軟件自己並不做行業軟件，而是把行業市場開放給合作夥伴去做，他們看中的是國內的中間件等標準化軟件產品市場，而不是行業軟件市場。也就是說，目前國內應用軟件企業與IBM們並沒有形成正麵競爭，反而形成了互惠共生的生態圈，但是，一旦IBM們也瞄準中國的行業軟件市場，國內行業軟件企業的處境就非常危險了，因為它們在產業鏈中所處的位置並不高。

　　在富基承接的蘇寧電器和百安居這兩個零售信息化的單子裏，IBM都以總承包商的身份出現; HP負責其中的財務、采購等相對比較標準化的後台係統; 富基則負責門店、營運、營銷、櫃員等前端的係統。在這種合作模式下，每當IBM賺5塊錢時，富基隻能賺到一塊錢，但是，“我們很高興能夠賺到這一塊錢。”顏豔春說，“這時候的生態鏈才是健康的，我們還沒有賺5塊錢的能力。”也因為如此，富基不得不暫時接受由SAP、Oracle、IBM等國際公司壟斷零售行業最高端客戶的現狀，自己圖謀在區域零售市場以及更廣泛的中小零售企業身上有所突破。

　　要市場占有率代表的客戶數量，還是要高質量的客戶帶來的可觀收入？僅中石化一個項目就給SAP帶來了17億美元的生意，難怪王興山感慨說，國外軟件企業雖然市場占有率不高，但是它們單個項目的簽約額往往都要比國內軟件企業高得多。

　　顏豔軍還記得，2000年的時候富基軟件一套軟件賣到50萬元，自己就開心得不得了，如今，一套軟件在高端市場能夠賣到1000萬元，但是他還希望，下一個10年富基的軟件能夠賣到1000萬美元，與國外軟件一較高下。

　　評論

　　找準定位

　　才能接近藍海

　　成為“中國的微軟”、“中國的SAP”一度是很多中國軟件企業的夢想。

　　但是，希望發展通用軟件與國

　　外企業競爭的思路已經被證明是不現實的，金山軟件的9年艱難上市路，正是中國通用軟件企業艱難發展的寫照。中國軟件企業不僅要有做大做強的雄心，更重要的是要找到那塊能夠讓企業健康、持續成長的土壤。

　　行業軟件市場正在引起越來越多的企業關注，包括曾經的通用軟件企業; 行業應用軟件也被越來越多的企業看做是目前中國軟件業的主戰場，乃至中國軟件企業創新的主戰場。

　　首先，行業軟件市場的空間足夠大。中國擁有31個省、13多億人口，可以說中國沒有小行業，隻要企業能在某個行業內成為老大就能生存和發展得不錯。

　　其次，區域的差異、行業的差異、企業大小的差異、甚至國有企業和民營企業的差異，中國行業軟件市場遠比國外市場複雜。加上中國經濟正處於快速發展的階段，行業用戶自身的運行模式也處在快速調整中。這決定了中國的行業應用需要大量的個性化開發，需要更快更好的本地化服務，這些正是國內企業的空間所在。

　　第三，目前中國的行業軟件市場仍然處在充分競爭的階段，參與競爭的主體多，充滿了挑戰，也蘊涵著機會。國外的行業信息化市場已經進入了相對穩健發展的階段，中國作為新興市場，對行業軟件開發的挑戰更大，國內軟件企業不僅能獲得客戶，更能提升自己的技術開發能力。

　　惟一的問題是，在這麽多行業中，企業必須要找到合適的定位，並堅持做下去。這既是企業的定位問題，更是企業經營策略的問題。做大做強是目標，並不是方式和方法。中國的軟件企業已經開始理性地思考自己的生存之道: 是越泛越好，還是越專越好？是要利潤率，還是要規模？美國專注於保險行業解決方案的CSC，截至 2006年6月30日的全年營業額竟達到了146億美元。類似的企業讓我們看到，“專”與“大”並不是截然對立的兩麵。