只是因为在人群中多看了你一眼...

Dec 19, 2006

本月十三号离开洛杉矶回中国之前，刚刚把那个几千万美元的项目合同纠纷处理到一定的阶段，上飞机之前五个小时我们的Purchasing才把我们的对应方案email给那个营造商．我终于松了一大口气，可以毫无顾及地踏上旅行的飞机．

Without divulging too much of information of the on going project, I want to share some thoughts here so that it might help someone down the road. Of course when I get back, I will not be surprised to se that we need a second round of negotiation.　

背景：

营造商由于场地情况变化，要求增加近50%的投资，金额总量超过六百万美元

我们的分析和反应：

我们仔细评估了这个请求，从投标，合同，预算，实际现场发生的情况，项目记录还有所有的花费，查看所有的会议文件，email,　和其他的交流．

我们的律师团认为我们所签的合同对我们是完全有利，法律上我们已经立于不败之地――我们完全可以不理会他们的请求，按法律执行合同.

我作为项目负责人，谁赢谁输对我当然重要．不过自己认为，对我最重要的，其实是如何能够在这样困难的环境中找出方法来把项目做出来，以现有的环境完成这个相当有利润和利益的项目．这个项目应该说是美国第一个以如此大规模来系统地做土地改造的项目，具有的相当开拓意义．这个先锋项目一旦成功，我们就会大规模地开始其他类似的项目．这个公司经营方向的改变不光是直接实现＂将土地回归自然＂这个我一直祈盼的目标，也一定会让公司的价值提高了起码30% 甚至50%．更重要的是，我们的财政上面的成功将引起一种新的土地开发热潮，使所有有条件的公司和地区按照我们成功的方式来去重新认识土地，利用土地，尊重土地使用，给整个社会创造价值．

我们仔细分析了营造商的请求，认为其申诉的理由中有一部分确实是有一定的道理，不过更多的是他们自己犯了严重低估的错误．到后来他们就想把这些错误转嫁，归罪于场地变化．各种迹象表明，营造商如果不能够及时得到我们的批准，他们这个分公司一定会导致破产．

破产的直接影响就是会把我们的时间，精力完全给法庭的程序给占用，我，还有公司几个主要领导在未来六个月或者更长时间就不用想做任何其他事情了；破产也会把这个项目无限期延长，把我们的Financial Model所有关于时间的假设推迟，更严重的是，将导致其他几个和这个项目挂钩的上十亿美元的资产项目错过黄金时段．对我们来讲，我们应该用最少的代价，想尽一切办法把项目如期进行下去．我们在和这个营造商沟通的时候，也马上找了几个其他应急方案，

我们的目标就是要在这样复杂的情况下利用各个方面的紧急情况和人事关系，来达到把项目以最小的代价，最短的时间来完成．因为这是个有相当历史的上市公司，各层组织相当完善和健全，财务审批的手续不光是要完全遵守所有的规章制度，那个由于Enron而带来的Sarbanes-Oxley Act更是要严格遵守．调谐平衡公司内部各个部门的合作，利用外界紧急情况和内部关系的控制，managing personalities and managing project outcome，more importantly, managing my managers, 成为我这次接触这样一个突发事件的最好的实践场所.　我有时候不得不用Fear来去推销我的项目理念，没有想到，倒是一招中的――现在才开始有些理解以前某某伟人所说过的话，天下大乱，形势大好――他可真是玩这种高级游戏的最高手啊！

好了，转了半天，回到主题：

知道了自己的底线，谈判起来就胸有成竹，因为我们已经得到公司高层的对项目继续进行下去的首肯，所以如果我能够以最小的代价完成它就是胜利．同时我们也充分意识到，there is no free lunch, everything comes with a price.　其实我自己倒是满同情这个营造商的，白手起家到创造出近十亿家产，也是相当的难能可贵，真的不容易．如果他这个分公司破产，当然不会影响到他的大部分资金，不过对我们来讲，由于时间的关系，我们即使是在法庭上赢了也还是输了．我们如果把条件压得太低，令他破罐子破摔，让那个分公司去破产，我们一点儿好处也不会有．

我向他表明，我不会拒绝任何合理的请求，只要他把请求的理由和数据提供给我们，我们经过分析如果觉得合理，一定会批准的— As much as I sympathize your dire situation, you have to understand, that I am still making decisions for my own company’s benefit, not yours. We understand that it is also our best interest to keep you on the job, therefore, you open the door, I will walk in, but you have to walk this first step.

当然，相对营造商来讲，我今天是站在一个比较 轻松的地位，而且花的也不是自己荷包里的钱－不过我相信即使是自己的钱，我也希望能够遵守同样的道理去做．

在我们的日常生活中，和其他人的关系中，这种＂你如果打开门，我就会走进去＂的概念应该是比较普遍的，采用什么心态完全取决于你自己在那个关系中的地位．我们随时都会在一种关系中扮演 Give-and-Take的角色．我这几个月以来从谈判中得到了一些心得，明白了要时刻知道自己是在一种关系中扮演何种的角色．如果我是占上风的话，要牢记＂天下没有白吃的午餐＂，放人一马，路路相通；如果我是处在有所求的地位，我更要打开所有的道路，相信人同我心，争取绝路逢生．

You open the door, I will walk in.