一次聽完老司機，勝讀十年炒股書！最全查理芒格演講錄：思路決定出路！

查理·芒格的11篇演講記錄涵蓋了他對人生、投資和成功的深刻見解。這些演講主要來自於他在大學和商業場合的分享，體現了他獨特的思維方式和人生哲學。

## 核心思想：

多元思維模型：芒格強調運用多學科知識來解決問題，認為這是成功的關鍵。他鼓勵人們建立一個由各種學科組成的思維框架，以更全麵地理解世界。

逆向思維：芒格提倡“反過來想，總是反過來想”的方法。他認為，通過思考如何避免失敗，反而能找到成功之道。

持續學習：在演講中，芒格反複強調終身學習的重要性。他自己就是一個貪婪的讀者，認為閱讀是獲取知識和智慧的最佳途徑。

## 投資哲學

芒格的投資理念可以概括為：

1. 尋找“價格合適的偉大企業”

2. 專注於長期投資

3. 重視企業的質量而非僅僅關注價格

 

## 生活建議

在他的演講中，芒格還提供了一些實用的生活建議：

- 避免與不誠實的人打交道

- 培養良好的習慣

- 保持理性和耐心

- 控製欲望，避免貪婪和嫉妒

## 詳細目錄

第一講  在哈佛學校畢業典禮上的演講

1986年6月13日

 

第二講  論基本的、普世的智慧，及其與投資管理和商業的關係

1994年年4月14日，南加州大學馬歇爾商學院

 

第三講  論基本的、普世的智慧

1996年4月19日, 斯坦福法學院

 

第四講  關於現實思維的現實思考？

一場非正式演講，1996年7月20日

 

第五講  專業人士需要更多的跨學科技能

哈佛法學院畢業50周年聚會, 1998年4月24日

 

第六講 一流慈善基金的投資實踐

1998年10月14日,在加州向基金會財務總監聯合會發表的演講

 

第七講在慈善圓桌會議早餐會上的講話

2000年11月10日

 

第八講  2003年的金融大醜聞

查理·芒格記錄於2000年夏天 

 

第九講  論學院派經濟學：考慮跨學科需求之後的優點和缺點

2003年10月3日，加州大學聖塔巴巴拉分校經濟學係本科生講座

 

第十講 在南加州大學法學院畢業典禮上的演講

2007年5月23日

 

第十一講 人類誤判心理學

查理將三次演講的內容合並起來，寫成一篇從來沒有發布過的講稿，又進行了修訂，增加了大量新的材料。

這三次演講分別是：

1.1992年2月2日，在加州理工學院教職員俱樂部布雷（Bray）講座上的演講；

2.1994年10月6日，受劍橋行為研究中心邀請，在哈佛大學教職員俱樂部發表的演講；

3.1995年4月24日，受劍橋行為研究中心邀請，在波士頓港酒店發表的演講。

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第一講  在哈佛學校畢業典禮上的演講
1986年6月13日

既然貝裏斯福德校長在最老、服務年限最長的董事中挑選出一人來作畢業典禮演講，那麽演講者有必要向大家交待兩個問題：

1.為什麽作出這種選擇？
2.演講有多長？

憑著我與貝裏斯福德多年交往的經驗，我先回答第一個問題。就像有人很自豪地向人們展示自己的馬可以數到七，他正是以這種方式為我們學校尋求更高的聲譽。馬主人知道能數到七並非什麽數學壯舉，但是他期待得到首肯，因為馬能夠如此表現是值得炫耀一番的。

第二個問題，關於演講有多長，我並不想預先透露答案。我怕說了之後，你們仰起的臉龐將不再充滿好奇和滿懷期待的神色，而你們現在的表情，正好是我喜歡看到的。

但我會告訴你們，我是怎樣在考慮講多久的過程中想到這次演講的主題的。接到邀請的時候，我有點飄飄然。雖然缺乏在重要的場合公開發表演講的經驗，但我的膽量倒是練得爐火純青；我立刻想到要效仿德摩斯梯尼和西塞羅，而且還期待得到西塞羅所給予的讚譽。當問到最喜歡德摩斯梯尼的哪一次演講時，西塞羅回答：

“最長的那次。”

不過，在座的各位很幸運，因為我也考慮到塞繆爾·約翰遜的那句著名評語，當問及彌爾頓的《失樂園》時，他說得很對：“沒有誰希望它更長。”這促使我思考，我聽過的20次哈佛學校的畢業演講中，哪次曾讓我希望它再長些呢？這樣的演講隻有約翰尼·卡森的那一次，他詳述了保證痛苦人生的卡森藥方。所以呢，我決定重複卡森的演講，但以更大的規模，並加上我自己的藥方。畢竟，我比卡森演講時歲數更大，同一個年輕的有魅力的幽默家相比，我失敗的次數更多，痛苦更多，痛苦的方式也更多。我顯然很有資格進一步發揮卡森的主題。

西塞羅是詩人、哲學家、修辭學家和幽默家，也是偉大的羅馬演說家。西塞羅認為公共服務是羅馬公民的最高義務。他為那些遭到獨裁統治者迫害的人辯護，使腐敗的政府下台。在生命的末期，西塞羅領導元老院與安東尼展開鬥爭，戰敗的他在公元前43年付出了生命的代價。插圖是《閱讀中的少年西塞羅》（Young Cicero Reading），1464年，維琴佐·佛帕，華萊士博物館，倫敦。 

塞繆爾·約翰遜，英國作家，是他那個時代傑出的文學研究者和批評家，以妙語如珠而著名。約翰遜第一部有長久影響和為他奠定不朽聲望的作品是1755年出版的《英語詞典》。詹姆斯·博斯韋爾撰寫的約翰遜傳記很著名，它用大量有趣迷人的細節展示了約翰遜的生平、尖銳的言論和機智的妙語。

那時卡森說他無法告訴畢業的同學如何才能得到幸福，但能夠根據個人經驗，告訴他們如何保證自己過上痛苦的生活。卡森給的確保痛苦生活的處方包括：

1.為了改變心情或者感覺而使用化學物質；

2.妒忌，以及

3.怨恨。

我現在還能想起來當時卡森用言之鑿鑿的口氣說，他一次又一次地嚐試了這些東西，結果每次都變得很痛苦。

要理解卡森為痛苦生活所開處方的第一味藥物（使用化學物質）比較容易。我想補充幾句。我年輕時最好的朋友有四個，他們非常聰明、正直和幽默，自身條件和家庭背景都很出色。其中兩個早已去世，酒精是讓他們早逝的一個因素；第三個人現在還醉生夢死地活著——假如那也算活著的話。

雖然易感性因人而異，我們任何人都有可能通過一個開始時難以察覺直到墮落之力強大到無法衝破的細微過程而染上惡癮。不過呢，我活了年，倒是沒有見過有誰的生活因為害怕和避開這條誘惑性的毀滅之路而變得更加糟糕。

妒忌，和令人上癮的化學物質一樣，自然也能獲得導致痛苦生活的大獎。早在遭到摩西戒律的譴責之前，它就已造成了許多大災難。如果你們希望保持妒忌對痛苦生活的影響，我建議你們千萬別去閱讀塞繆爾·約翰遜的任何傳記，因為這位虔誠基督徒的生活以令人向往的方式展示了超越妒忌的可能性和好處。

就像卡森感受到的那樣，怨恨對我來說也很靈驗。如果你們渴望過上痛苦的生活，我找不到比它更靈的藥方可以推薦給你們了。約翰遜說得好，他說生活本已艱辛得難以下咽，何必再將它塞進怨恨的苦澀果皮裏呢。

對於你們之中那些想得到痛苦生活的人，我還要建議你們別去實踐狄斯雷利的權宜之計，它是專為那些無法徹底戒掉怨恨老習慣的人所設計的。在成為偉大的英國首相的過程中，狄斯雷利學會了不讓複仇成為行動的動機，但他也保留了某種發泄怨恨的辦法，就是將那些敵人的名字寫下來，放到抽屜裏。然後時不時會翻看這些名字，自得其樂地記錄下世界是怎樣無須他插手就使他的敵人垮掉的。

好啦，卡森開的處方就說到這裏。接下來是芒格另開的四味藥。

第一，要反複無常，不要虔誠地做你正在做的事。隻要養成這個習慣，你們就能夠綽綽有餘地抵消你們所有優點共同產生的效應，不管那種效應有多麽巨大。如果你們喜歡不受信任並被排除在對人類貢獻最傑出的人群之外，那麽這味藥物最適合你們。養成這個習慣，你們將會永遠扮演寓言裏那隻兔子的角色，隻不過跑得比你們快的不再隻是一隻優秀的烏龜，而是一群又一群平庸的烏龜，甚至還有些拄拐杖的平庸烏龜。

我必須警告你們，如果不服用我開出的第一味藥，即使你們最初的條件並不好，你們也可能會難以過上痛苦的日子。我有個大學的室友，他以前患有嚴重的閱讀障礙症，現在也是。但他算得上我認識的人中最可靠的。他的生活到目前為止很美滿，擁有出色的太太和子女，掌管著某個數十億美元的企業。如果你們想要避免這種傳統的、主流文化的、富有成就的生活，卻又堅持不懈地做到為人可靠，那麽就算有其他再多的缺點，你們這個願望恐怕也會落空。 

約翰·彌爾頓是偉大的英國詩人，他最著名的作品是1667年發表的史詩《失樂園》。他那些感染力極強的散文和優雅的詩歌產生了巨大的影響，尤其是對世紀的英國詩歌而言。彌爾頓還出版了保護公民權利和宗教權利的宣傳手冊。塞繆爾·約翰遜之所以說彌爾頓的詩歌太長，是因為《失樂園》共有12卷，長達數千行。 
（約公元前546年）

克洛伊斯是一個擁有巨額財富的傳奇人物，公元前560年登基為呂底亞國王，直到公元前547年被波斯人擊敗。據說克洛伊斯被俘之後，走上火堆把自己燒死了。

說到“到目前為止很美滿”這樣一種生活，我忍不住想在這裏引用克洛伊斯的話來再次強調人類生存狀況那種“到目前為止”的那一麵。克洛伊斯曾經是世界上最富裕的國王，後來淪為敵人的階下囚，就在被活活燒死之前，他說：“哎呀，我現在才想起曆史學家梭倫說過的那句話，‘在生命沒有結束之前，沒有人的一生能夠被稱為是幸福的。’”

我為痛苦生活開出的第二味藥是，盡可能從你們自身的經驗獲得知識，盡量別從其他人成功或失敗的經驗中廣泛地吸取教訓，不管他們是古人還是今人。這味藥肯定能保證你們過上痛苦的生活，取得二流的成就。

隻要看看身邊發生的事情，你們就能明白拒不借鑒別人的教訓所造成的後果。人類常見的災難全都毫無創意——酒後駕車導致的身亡，魯莽駕駛引起的殘疾，無藥可治的性病，加入毀形滅性的邪教的那些聰明的大學生被洗腦後變成的行屍走肉，由於重蹈前人顯而易見的覆轍而導致的生意失敗，還有各種形式的集體瘋狂等等。你們若要尋找那條通往因為不小心、沒有創意的錯誤而引起真正的人生麻煩的道路，我建議你們牢牢記住這句現代諺語：“人生就像懸掛式滑翔，起步沒有成功就完蛋啦。” 

“如果你不聽理性女神的話，她就會給你苦頭吃。”

“聽不進勸告的人得不到幫助。”

“經驗是一所好學校，但傻瓜卻不會從別人那裏學到經驗，並且，能在別人那裏學到經驗的人很少；因為這句話是千真萬確的：我們可以提供建議，但無法提供行為。”

避免廣泛吸取知識的另一種做法是，別去鑽研那些前輩的最好成果。這味藥的功效在於讓你們得到盡可能少的教育。

如果我再講一個簡短的曆史故事，或許你們可以看得更清楚，從而更有效地過上與幸福無緣的生活。從前有個人，他勤奮地掌握了前人最優秀的成果，盡管開始研究分析幾何的時候他的基礎並不好，學得非常吃力。最終，他本人取得的成就引起了眾人的矚目，他是這樣評價他自己的成果的：

“如果說我比其他人看得更遠，那是因為我站在巨人的肩膀上。”

這人的骨灰如今埋在西敏斯特大教堂裏，他的墓碑上有句異乎尋常的墓誌銘：

“這裏安葬著永垂不朽的艾薩克·牛頓爵士。”

我為你們的痛苦生活開出的第三味藥是，當你們在人生的戰場上遭遇第一、第二或者第三次嚴重的失敗時，就請意誌消沉，從此一蹶不振吧。因為即使是最幸運、最聰明的人，也會遇到許許多多的失敗，這味藥必定能保證你們永遠地陷身在痛苦的泥沼裏。請你們千萬要忽略愛比克泰德親自撰寫的、恰如其分的墓誌銘中蘊含的教訓：“此處埋著愛比克泰德，一個奴隸，身體殘疾，極其窮困，蒙受諸神的恩寵。” 

在英國林肯郡出生時，牛頓身體孱弱，乃至沒人指望他能活下來，然而他活了八十幾年。青年時期的牛頓在普通數學、代數、幾何學、微分學、光學和天體力學方麵發現了無數的定理。他最著名的發現是地心引力。1687年，牛頓出版了《自然哲學的數學原理》，這本書是他的巔峰之作。  

雖然出生在希拉波利斯城的奴隸家庭，而且患有終身殘疾，愛比克泰德認為所有人都應該完全自由地掌握自己的生活，也應該與自然和諧相處。他刻苦鑽研了斯多葛學派的全部邏輯學、物理學和倫理學課程之後，以教授哲學為終身職業，提倡每日嚴格反省自己。他最終獲得了自由人的身份，但在公元89年遭到羅馬皇帝圖密善的流放。

為了讓你們過上頭腦混亂、痛苦不堪的日子，我所開的最後一味藥是，請忽略小時候人們告訴我的那個鄉下人故事。曾經有個鄉下人說：“要是知道我會死在哪裏就好啦，那我將永遠不去那個地方。”大多數人和你們一樣，嘲笑這個鄉下人的無知，忽略他那樸素的智慧。如果我的經驗有什麽借鑒意義的話，那些熱愛痛苦生活的人應該不惜任何代價避免應用這個鄉下人的方法。若想獲得失敗，你們應該將這種鄉下人的方法，也就是卡森在演講中所用的方法，貶低得愚蠢之極、毫無用處。

卡森采用的研究方法是把問題反過來想。就是說要解出X，得先研究如何才能得到非X。偉大的代數學家雅各比用的也是卡森這種辦法，眾所周知，他經常重複一句話：“反過來想，總是反過來想。”雅各比知道事物的本質是這樣的，許多難題隻有在逆向思考的時候才能得到最好的解決。例如，當年幾乎所有人都在試圖修正麥克斯韋的電磁定律，以便它能夠符合牛頓的三大運動定律，然而愛因斯坦卻轉了個180度大彎，修正了牛頓的定律，讓其符合麥克斯韋的定律，結果他發現了相對論。

作為一個公認的傳記愛好者，我認為假如查爾斯·羅伯特·達爾文是哈佛學校1986屆畢業班的學生，他的成績大概隻能排到中等。然而現在他是科學史上的大名人。如果你們希望將來碌碌無為，那麽千萬不能以達爾文為榜樣。

達爾文能夠取得這樣的成就，主要是因為他的工作方式；這種方式有悖於所有我列出的痛苦法則，而且還特別強調逆向思考：他總是致力於尋求證據來否定他已有的理論，無論他對這種理論有多麽珍惜，無論這種理論是多麽得之不易。與之相反，大多數人早年取得成就，然後就越來越拒絕新的、證偽性的信息，目的是讓他們最初的結論能夠保持完整。他們變成了菲利普·威利所評論的那類人：“他們固步自封，滿足於已有的知識，永遠不會去了解新的事物。”

達爾文的生平展示了烏龜如何可以在極端客觀態度的幫助下跑到兔子前麵去。這種態度能夠幫助客觀的人最後變成“蒙眼拚驢尾”遊戲中惟一那個沒有被遮住眼睛的玩家。

如果你們認為客觀態度無足輕重，那麽你們不但忽略了來自達爾文的訓誨，也忽略了來自愛因斯坦的教導。愛因斯坦說他那些成功的理論來自“好奇、專注、毅力和自省”。他所說的自省，就是不停地試驗與推翻他自己深愛的想法。 
查爾斯·達爾文是英國的博物學家，其自然選擇進化論改變了生物科學。他的《物種起源》一出版就賣光，並遭到了嚴重的抨擊，因為它有悖於《聖經》的創世論。

最後，盡可能地減少客觀性，這樣會幫助你減少獲得世俗好處所需作出的讓步以及所要承受的負擔，因為客觀態度並不隻對偉大的物理學家和生物學家有效。它也能夠幫助伯米吉地區的管道維修工更好地工作。因此，如果你們認為忠實於自己就是永遠不改變你們年輕時的所有觀念，那麽你們不僅將會穩步地踏上通往極端無知的道路，而且還將走向事業中不愉快的經曆給你帶來的所有痛苦。

這次類似於說反話的演講應該以類似於說反話的祝福來結束。這句祝語的靈感來自伊萊休·魯特引用過的那首講小狗去多佛的兒歌：“一步又一步，才能到多佛。”我祝福1986屆畢業班的同學：

在座各位，願你們在漫長的人生中日日以避免失敗為目標而成長。

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第二講  論基本的、普世的智慧，及其與投資管理和商業的關係
1994年年4?月14?日，南加州?大學?馬歇爾商學院

今天，我想對你們的學習課題做點小小的變動——今天的主題是選股藝術，它是普世智慧藝術的一個小分支。這讓我可以從普世智慧談起——我感興趣的是更為廣泛的普世智慧，因為我覺得現代的教育係統很少傳授這種智慧，就算有傳授，效果也不是很明顯。

所以呢，這次演講展開的方式將會有點像心理學家所說的“祖母的規矩”——這個規矩來自於祖母的智慧，她說你們必須先吃完胡蘿卜，然後才準吃甜點。

這次演講的胡蘿卜部分涉及的是普世智慧的廣義課題，這是個很好的切入點。畢竟，現代教育的理論是，你應該先接受一般的教育，再專門鑽研某個領域。我認為，從某種程度上而言，在你成為一個偉大的選股人之前，你需要一些基礎教育。

這次演講展開的方式將會有點像心理學家所說的“祖母的規矩”——這個規矩來自於祖母的智慧，她說你們必須先吃完胡蘿卜，然後才準吃甜點。

因此，為了強調我有時候會開玩笑地稱之為靈丹妙藥的普世智慧，我想先來灌輸給你們幾個基本的概念。

基本的、普世的智慧是什麽？嗯，第一條規則是，如果你們隻是記得一些孤立的事物，試圖把它們硬湊起來，那麽你們無法真正地理解任何東西。如果這些事物不在一個理論框架中相互聯係，你們就無法把它們派上用場。

你們必須在頭腦中擁有一些思維模型。你們必須依靠這些模型組成的框架來安排你的經驗，包括間接的和直接的。你們也許已經注意到，有些學生試圖死記硬背，以此來應付考試。他們在學校中是失敗者，在生活中也是失敗者。你必須把經驗懸掛在頭腦中的一個由許多思維模型組成的框架上。

思維模型是什麽呢？這麽說吧，第一條規則是，你必須擁有多元思維模型——因為如果你隻能使用一兩個，研究人性的心理學表明，你將會扭曲現實，直到它符合你的思維模型，或者至少到你認為它符合你的模型為止。你將會和一個脊椎按摩師一樣——這種醫師對現代醫學當然是毫無所知的。

那就像諺語所說的：“在手裏拿著鐵錘的人看來，每個問題都像釘子。”當然，脊椎按摩師也是這樣治病的。但這絕對是一種災難性的思考方式，也絕對是一種災難性的處世方式。所以你必須擁有多元思維模型。

這些模型必須來自各個不同的學科——因為你們不可能在一個小小的院係裏麵發現人世間全部的智慧。正是由於這個原因，詩歌教授大體上不具備廣義上的智慧。他們的頭腦裏沒有足夠的思維模型。所以你必須擁有橫跨許多學科的模型。

你們也許會說：“天哪，這太難做到啦。”但是，幸運的是，這沒有那麽難——因為掌握八九十個模型就差不多能讓你成為擁有普世智慧的人。而在這八九十個模型裏麵，非常重要的隻有幾個。

詩歌教授大體上不具備廣義上的智慧。他們的頭腦裏沒有足夠的思維模型。所以你必須擁有橫跨許多學科的模型。

所以讓我們來簡單地看看哪些模型和技巧構成了每個人必須擁有的基礎知識，有了這樣的基礎知識之後，他們才能夠精通某項專門的藝術，比如說選股票。

首先要掌握的是數學。很明顯，你必須能夠處理數字和數量問題，也就是基本的數學問題。

除了複利原理之外，一個非常有用的思維模型是基本的排列組合原理。在我年輕的時候，高中二年級就會學到這些。目前在比較好的私立學校，我想應該八年級左右就開始學了吧。

大腦的神經係統是經過長期的基因和文化進化而來的。它並不是費馬—帕斯卡的係統。它使用的是非常粗略而便捷的估算。

這是非常簡單的數學知識。帕斯卡（1623 1662）和費馬（1601 1665）在一年的通信中完全解決了這個問題。他們在一係列書信中就隨便把它給解決了。

要掌握排列組合原理並不難。真正困難的是你在日常生活中習慣於幾乎每天都應用它。費馬—帕斯卡的係統與世界運轉的方式驚人地一致。它是基本的公理。所以你真的必須得擁有這種技巧。

許多——可惜還是不夠——教育機構已經意識到這一點。在哈佛商學院，所有一年級學生都必須學習的定量分析方法是他們所謂的“決策樹理論”。他們所做的隻是把高中代數拿過來，用它來解決現實生活中的問題。那些學生很喜歡這門課程。他們為高中代數能夠在生活中發揮作用而感到驚奇。

總的來講，事實已經證明，人們不能自然、自動地做到這一點。如果你們懂得基本的心理學原理，就能理解人們做不到這一點的原因，其實很簡單：大腦的神經係統是經過長期的基因和文化進化而來的。它並不是費馬—帕斯卡的係統。它使用的是非常粗略而便捷的估算。在它裏麵有費馬—帕斯卡係統的元素。但是，它不好用。

所以你們必須掌握這種非常基礎的數學知識，並在生活中經常使用它——就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮杆方式。你們必須掌握一種不同的抓杆和揮杆方法，這樣才能把你打高爾夫的潛力全部發揮出來。

如果你沒有把這個基本的、但有些不那麽自然的基礎數學概率方法變成你生活的一部分，那麽在漫長的人生中，你們將會像一個踢屁股比賽中的獨腿人。

詩歌教授大體上不具備廣義上的智慧。他們的頭腦裏沒有足夠的思維模型。所以你必須擁有橫跨許多學科的模型。

如果你沒有把這個基本的但有些不那麽自然的基礎數學概率方法變成你生活的一部分，那麽在漫長的人生中，你們將會像一個踢屁股比賽中的獨腿人。這等於將巨大的優勢拱手送給了他人。

這麽多年來，我一直跟巴菲特同事；他擁有許多優勢，其中之一就是他能夠自動地根據決策樹理論和基本的排列組合原理來思考問題。而且它也並不難理解。

但你必須對會計有足夠的理解，才能明白它的局限——因為會計雖然是（商業活動的）出發點，但它隻是一種粗略的估算。要明白它的局限不是很難。例如，每個人都知道，你們能夠大概地估算出一架噴氣式飛機或者其他東西的使用壽命。可是光用漂亮的數字來表達折舊率，並不意味著你對實際情況有真正的了解。

為了說明會計的局限，我常常舉一個跟卡爾·布勞恩有關的例子。布勞恩是一個非常偉大的商人，他創建了C.F.布勞恩工程公司。該公司設計和建造煉油廠——那是很難的事情。而布勞恩能夠準時造好煉油廠，讓它們順利而高效地投產。這可是一門了不起的藝術。

布勞恩是個地道的德國人，他有許多趣聞軼事。據說他曾經看了一眼煉油廠的標準會計報表，然後說：“這是狗屁。”

於是他把所有會計都趕走了，召集手下的工程師，對他們說：“我們自己來為我們的商業流程設計一個會計係統吧。”後來煉油廠的會計工作吸取了卡爾·布勞恩的許多想法。布勞恩是一個非常堅毅、非常有才華的人，他的經曆體現了會計的重要性，以及懂得標準會計局限性的重要性。

他還有個規矩，來自心理學；如果你對智慧感興趣，那麽應該記住這個規矩——就像記住基本的排列組合原理一樣。

他要求布勞恩公司所有的交流必須遵守“五何”原則——你必須說明何人因何故在何時何地做了何事。如果你在布勞恩公司裏麵寫一封信或指示某人去做某事，但沒有告訴他原因，那麽你可能會被解雇。實際上，你隻要犯兩次這種錯誤，就會被解雇。

你們也許會問，這有那麽重要嗎？嗯，這也跟心理學的原理有關。如果你能夠將一堆模式的知識組合起來，回答一個又一個為什麽，你就能夠更好地思考；同樣道理，如果你告訴人們事情的時候，總是告訴他們原因，他們就能更深刻地理解你說的話，就會更加重視你說的話，也會更傾向於聽從你說的話。就算他們不理解你的理由，他們也會更傾向於聽你的話。

如果你告訴人們事情的時候，總是告訴他們原因，他們就能更深刻地理解你說的話，就會更加重視你說的話，也會更傾向於聽從你說的話。就算他們不理解你的理由，他們也會更傾向於聽你的話。

正如你想要從問一個又一個的“為什麽”開始獲得普世的智慧一樣，你在跟別人交流溝通時，也應該把原因講清楚。就算答案很淺顯，你把“為什麽”講清楚仍是一種明智的做法。

哪些思維模型最可靠呢？答案很明顯，那些來自硬科學和工程學的思維模型是地球上最可靠的思維模型。而工程學的質量控製理論——至少對你我這樣的非專業工程師來說也是很重要的核心部分——其基礎恰好是費馬和帕斯卡的基礎數學理論。

一項工程的成本這麽高，如果你付出這麽高的成本，你就不會希望它垮掉。這全是基本的高中數學知識。德明帶到日本的質量控製理論，無非就是利用了這些基礎的數學知識。

我認為大多數人沒有必要精通統計學。例如，我雖然不能準確地說出高斯分布的細節，不過我知道它的分布形態，也知道現實生活的許多事件和現象是按照那個方式分布的。所以我能作一個大致的計算。

但如果你們要我算出一道高斯分布方程，要求精確到小數點後10位，那我可算不出來。我就像一個雖然不懂帕斯卡可是打牌打得很好的撲克牌手。

順便說一聲，這樣也夠用了。但你們必須像我一樣，至少能粗略地理解那道鍾形曲線。

當然，工程學裏麵的後備係統是一種非常有用的思想，斷裂點理論也是一種非常強大的思維模型。物理學裏麵的臨界質量概念是一種非常強大的思維模型。

所有這些理論都能在日常生活中派上很大的用場。所有這些成本—收益分析——見鬼了，又全是基本的高中代數知識——隻不過是被一些嚇唬人的術語打扮得漂亮一點而已。

你們可以輕而易舉地證明這一點：在座各位隻要看過一個非常普通的職業魔術師的表演，就肯定曾經看見許多其實並沒有發生的事情正在發生，也肯定曾經看不見其實正在發生的事情。

我認為第二種可靠的思維模型來自生物學/生理學，因為我們大家畢竟在基因構造方麵都是相同的。

接下來當然就是心理學啦，它更加複雜。但如果你想擁有任何普世的智慧，心理學是太過重要了。

原因在於，人類的感知器官有時候會短路。大腦的神經線路並非總是暢通無阻的，也不擁有無窮多的線路。所以那些懂得如何利用這種缺點、讓大腦以某種錯誤方式運轉的人能夠使你看到根本不存在的東西。

這又涉及認知功能，它和感知功能不同。你們的認知功能同樣容易受誤導——實際上是比感知功能更加容易受誤導。同樣的，你的大腦缺乏足夠的神經線路等等——於是出現各式各樣的自動短路問題。

所以當外部因素以某些方式結合起來——或者更常見的是，有個人像魔術師那樣有意地操控你，讓你發生認知錯亂——你就成了任人擺布的蠢貨啦。

一個使用工具的人應該了解它的局限，同樣道理，一個使用認知工具的人也應該了解它的局限。順便說一聲，這種知識可以用來操控和激勵別人。

人類的頭腦既是宇宙的光榮，也是宇宙的恥辱。

所以心理學最有用、最具實踐價值的部分——我個人認為聰明人一個星期就能被教會——是極其重要的。可惜沒有人教過我。我不得不自己在後來的生活中一點一點地學習。那可是相當辛苦的。這個道理十分簡單，全學到手之後，我覺得自己（從前）是個十足的傻子。

沒錯，我曾經在加州理工學院和哈佛法學院受過教育。所以名牌大學為你們和我這樣的人提供了錯誤的教育。

心理學的基礎部分——我稱之為誤判心理學——是極其重要的知識。它包括了大約20個小原則。

而且它們還相互影響，所以有點複雜。但它的核心內容重要得讓人難以置信。

有些聰明絕頂的人由於忽略了它而犯下了非常神經的錯誤。實際上，過去兩三年我就犯了幾次這樣的大錯。人不可能完全避免犯愚蠢的錯誤。

帕斯卡還說過一句話，我覺得那是思想史上最精確的論斷之一了。帕斯卡說：“人類的頭腦既是宇宙的光榮，也是宇宙的恥辱。”

確實如此。人類的大腦擁有這種巨大的力量。然而它也經常出毛病，作出各種錯誤的判斷。它還使人們極其容易受其他人操控。例如，阿道夫·希特勒的軍隊有大約一半是由虔誠的天主教徒組成的。若是受到足夠高明的心理操控，人類會做出各種匪夷所思的事情。

我現在使用一種雙軌分析。

從個人的角度來講，我已經養成了使用一種雙軌分析的習慣。首先，理性地看，哪些因素真正控製了涉及的利益？其次，當大腦處於潛意識狀態時，會自動形成哪些潛意識因素——這些潛意識因素總的來講有用但（在具體情況下）卻又常常失靈？

接下來我們要談到的是另外一種不那麽可靠的人類智慧——微觀經濟學。我發現把自由的市場經濟——或者部分自由的市場經濟——當做某種生態係統是很有用的思維方式。

動物在合適生長的地方能夠繁衍，同樣地，那些在商業世界中專注於某個領域——並且由於專注而變得非常優秀——的人，往往能夠得到他們無法以其他方式獲得的良好經濟回報。

可惜能這麽想的人不多，因為早在達爾文時代以來，工業大亨之類的人認為適者生存的法則證明他們確實擁有過人的能力——你們也知道的，他們會這麽想：“我最富有。所以，我是最好的。真是老天有眼。”

人們對工業大亨的這種反應很反感，所以很不願把經濟想成一種生態係統。但實際上，經濟確實很像生態係統。它們之間有很多相似之處。

跟生態係統的情況一樣，有狹窄專長的人能夠在某些狹窄領域中做得特別好。動物在合適生長的地方能夠繁衍，同樣地，那些在商業世界中專注於某個領域——並且由於專注而變得非常優秀——的人，往往能夠得到他們無法以其他方式獲得的良好經濟回報。

一旦開始談論微觀經濟學，我們就會遇到規模優勢這個概念。現在我們更為接近投資分析了——因為規模優勢在商業的成敗中扮演了至關重要的角色。

例如，全世界所有商學院都教學生說，一個巨大的規模優勢是成本會沿著所謂的經驗曲線下降。那些受到資本主義的激勵和想要改善生產的人們隻要加大產量，就能夠讓複雜的生產變得更有效率。

規模優勢理論的本質是，你生產的商品越多，你就能更好地生產這種商品。那是個巨大的優勢。它跟商業的成敗有很大的關係。

讓我們看看規模優勢都有哪些——盡管這會是一個不完整的清單。有些優勢可以通過簡單的幾何學得以說明。如果你打算建造一個油罐，很明顯，隨著油罐的增大，油罐表麵所需的鋼鐵將會以平方的速率增加，而油罐的容量將會以立方的速率增加。也就是說，當你擴建油罐時，你能用更少的鋼鐵得到更多的容積。

有許多事情是這樣的，簡單的幾何學——簡單的現實——能夠給你一種規模優勢。

例如，你能夠從電視廣告中得到規模優勢。在電視廣告最早出現的時候——也就是在彩色電視機第一次走進我們的客廳的時候，它是一種強大得令人難以置信的東西。早期三家電視網絡公司擁有大概90%的觀眾。

我會為了區區五分錢而把某樣我不了解的東西放到嘴巴裏去嗎？——這畢竟是非常私人的地方。

嗯，如果你們是寶潔公司，你們有足夠的財力使用這種新的廣告手段。你們能夠承擔起非常高昂的電視廣告費用，因為你們賣出的產品多得不得了。有些勢單力薄的家夥就做不到。因為他付不起那筆錢，所以他無法使用電視廣告。實際上，如果你們的產量不夠大，你們也用不起電視廣告——那是當時最有效的宣傳技巧。

所以當電視出現的時候，那些規模已經很大的名牌公司獲得了巨大的推動力。實際上，它們生意蒸蒸日上，發了大財，直到其中有些變得腦滿腸肥，這是發財後會出現的情況——至少對有些人來說是這樣。

你的規模優勢可能是一種信息優勢。如果我去到某個偏遠的地方，我可能會看到綠箭的口香糖和格羅茲的口香糖擺在一起。我知道綠箭是一種令人滿意的產品，可是對格羅茲毫不了解。如果綠箭賣四十美分，格羅茲賣三十五美分，你們覺得我會為了區區五分錢而把某樣我不了解的東西放到嘴巴裏去嗎？——這畢竟是非常私人的地方。

所以綠箭隻是因為擁有了很高的知名度而獲得了規模優勢——你們也可以稱之為信息優勢。

另外一種規模優勢來自心理學。心理學家使用的術語是“社會認同”（Social Proof）。我們會——潛意識地，以及在某種程度上有意識地——受到其他人的認同的影響。因此，如果大家都在買一樣東西，我們會認為這樣東西很好。我們不想成為那個落伍的家夥。

這種情況有時候是潛意識的，有時候是有意識的。有時候，我們清醒而理智地想：“哇，我對這東西不熟悉。他們比我了解得更多。那麽，為什麽我不跟著他們呢？”

由於人類心理而產生的社會認同現象使商家可以極大地拓寬產品的銷售渠道，這種優勢自然是很難獲得的。可口可樂的優勢之一就是它的產品幾乎覆蓋了全世界各個角落。

喏，假設你們擁有一種小小的軟飲料商品。要怎樣才能讓它遍布地球各個角落呢？全球性的銷售渠道——這是大企業慢慢建立的——是非常大的優勢……你們不妨想一下，如果你們在這方麵擁有足夠的優勢，別人想要動搖你們的地位是很難做到的。

規模優勢還有另外一種。有些行業的情況是這樣的，經過長期的競爭之後，有一家企業取得了壓倒性的優勢。最明顯的例子就是日報。在美國，除了少數幾個大城市之外，所有城市都隻有一家日報。

這同樣跟規模有關。如果我的發行量占到絕大多數的份額，我就能拿到絕大多數的廣告。如果我擁有了大量的廣告和發行量，還有誰想看那份更薄、信息量更少的報紙呢？所以會慢慢出現贏家通吃的局麵。那是一種獨特的規模優勢現象。

同樣的，所有這些巨大的規模優勢使企業內部能夠進行更為專門的分工。每個員工因此能夠把本職工作做得更好。

這些規模優勢非常強大，所以當傑克·韋爾奇到通用電氣時，他說：“讓它見鬼去吧。我們必須在每個我們涉足的領域做到第一或者第二，否則我們就退出。我不會在乎要解雇多少人，賣掉哪些業務。如果做不到第一或者第二，我們寧可不做。”

《星期六晚報》和其他所有那些刊物都消失了。我們現在擁有的是《越野摩托》——它的讀者是一群喜歡參加巡回比賽、在比賽時開著摩托車翻跟頭的傻子。

韋爾奇那麽做顯得鐵麵無情，但我認為那是非常正確的決定，能夠使股東的財富最大化。我也不認為這種做法有什麽不文明的，因為我認為自從有了傑克·韋爾奇之後，通用電氣變得更加強大了。

當然，規模太大也有劣勢。例如，我們——我說的是伯克希爾·哈撒韋——是美國廣播公司（ABC）最大的股東。我們旗下有很多刊物都倒閉了——被競爭對手打敗了。它們之所以能夠打敗我們，是因為它們更加專業。

那麽，他們的效率比我們高得多。他們能夠告訴更多負責企業差旅部門的人。另外，他們不用浪費墨水和紙張把材料寄給那些沒有興趣閱讀的差旅部門。那是一個更有效的係統。由於我們沒他們專業，所以一敗塗地。

《星期六晚報》和其他所有那些刊物的下場都是這樣的。它們消失了。我們現在擁有的是《越野摩托》——它的讀者是一群喜歡參加巡回比賽、在比賽時開著摩托車翻跟頭的傻子。但他們關注它。對他們來說，它就是生活的主要意義。一份叫做《越野摩托》的雜誌完全是這些人的必需品。它的利潤率會讓你們流口水。

隻要想想這些刊物的讀者群體有多專就知道了。所以縮小規模、加強專業化程度能夠給你帶來巨大的優勢。大未必就是好。

當然，規模大的缺陷是……這使競爭變得更有趣，因為大公司並非總是贏家——企業變大之後，就會出現官僚機構的作風，而這種作風會造成敷衍塞責的情況——這也是人類的本性。

大公司並非總是贏家……企業變大之後，就會出現官僚機構的作風。

這時企業內部的激勵機製會失靈。例如，如果你們在我年輕時為AT&T工作，當時它是個很大的官僚機構。誰會真的在乎股東利益或別的什麽事呢？而且在官僚機構裏麵，當工作從你手上轉到別人手上時，你會認為工作已經完成了。但是，當然了，它實際上當然尚未完成。在AT&T把它應該發送的電訊發送出去之前，它是尚未完成的。所以，這種大型、臃腫、笨拙、麻木的官僚機構就是這樣的。

它們還會導致某種程度的腐敗。換句話說，如果我管一個部門，你管一個部門，我們都有權力處理這件事，那麽就會出現一種潛規則：“如果你不找我麻煩，我也不會找你麻煩，這樣我們都高興。”於是就出現了多重管理層，以及不必要的相關成本。然後呢，在人們沒法證明這些管理層是有必要存在的情況下，任何事情都要花很長時間才能辦成。他們反應遲鈍，做不了決定，頭腦靈活的人隻能圍著他們打轉。

電視剛出現的時候，整個市場由一家公司主導——哥倫比亞廣播公司（CBS）。

大規模的弊端向來在於它會導致龐大、笨拙的官僚機構——最糟糕的、弊病最多的官僚機構當然是各種政府部門，它們的激勵機製真的很差勁。這並不意味著我們不需要政府——因為我們確實需要。但要讓這些大型的官僚機構辦點事是讓人非常頭疼的問題。

所以人們開始找對策。他們設立了分散的小單位以及很棒的激勵和培訓計劃。例如，大企業通用電氣就用驚人的技巧和官僚作風鬥爭。但那是因為通用電氣的領袖是個天才和激情的結合體。他們在他還夠年輕的時候就扶他上位，所以他能掌權很久。當然，這個人就是傑克·韋爾奇。

但官僚作風很可怕……隨著企業變得非常龐大和有影響力，可能會出現一些失控的行為。看看西屋電器就知道了。他們愚蠢地放出幾十億美元的貸款給房地產開發商。他們讓某個從基層爬上來的人——我不知道他是做什麽起家的，可能是電冰箱之類的——來當領袖，突然之間，他借了大量的錢給房地產開發商蓋酒店。這是以己之短，攻人之長。沒隔多久，他們就把幾十億美元輸光了。

哥倫比亞廣播公司是個有趣的例子，它印證了另外一條心理學原則——巴甫洛夫聯想。如果人們說了你確實不想聽的話——也就是讓你不高興的話——你會自然而然地生出抵觸情緒。你必須訓練自己擺脫這種反應。倒不是說你一定會這樣。但如果你不加以注意，就很可能會這樣。

電視剛出現的時候，整個市場由一家公司主導——哥倫比亞廣播公司。佩利（注：哥倫比亞廣播公司前董事長和奠基人，美國著名企業家，被稱為哥倫比亞廣播公司之父）就像神一樣。但他聽不得逆耳忠言，他的手下很快就發現了這一點。所以他們隻跟佩利說他喜歡聽的話。結果沒隔多久，他就生活在一個謊言編織的世界裏，而公司的其他一切都敗壞了——雖然它還是一個偉大的企業。

哥倫比亞廣播公司的各種蠢事都是由這種風氣造成的。比爾·佩利掌權的最後十年真像是瘋帽匠的茶話會。

這絕對不是惟一的例子。企業高層嚴重失控的情況是很普遍的。當然，如果你們是投資人的話，情況可能會大不相同。可是如果你們像巴裏那樣，在得到CBS之後，進行那麽多的收購，聘請那麽多的愚蠢顧問——投資銀行家、管理顧問之類的人，這些人都拿著非常高的薪水——那麽情況就會極其糟糕。

所以生活就是兩種力量之間無休無止的鬥爭，一邊是獲得上麵提到的那些規模優勢，另一邊是變得像美國農業部那樣人浮於事——農業部的人隻是坐在那裏，什麽也不做。我不知道他們到底幹了些什麽，但我知道他們沒幹幾件有用的事。

就規模經濟的優勢這個話題而言，我覺得連鎖店非常有趣。想想就知道啦。連鎖店的概念是一個迷人的發明。你得到了巨大的采購能力——這意味著你能夠降低商品的成本。那些連鎖店就像大量的實驗室，你可以用它們來做實驗。你變得專門化了。

如果有個小商店的老板試圖在上門推銷的供貨商影響下選購27類不同的產品，他肯定會作出很多愚蠢的決定。但是如果你的采購工作是在總部完成的，旗下有大量的商店，那麽你可以請一些精通冰箱等等商品的聰明人來完成采購工作。

那些隻有一個人負責全部采購的小商店會出現糟糕的局麵。曾經有個故事，故事裏一家小商店堆滿了食鹽。一個陌生人走進去，對店主說：“哇，你肯定賣掉很多鹽。”店主的回答是：“沒有啦。賣給我鹽的那個人才賣掉了很多鹽。”

所以連鎖店在采購上有巨大的優勢。此外還有一套完善的製度，規定每個人應該做些什麽。所以連鎖店可以成為很棒的企業。

阿肯色州本頓威爾市一個身無分文的家夥如何打敗西爾斯·羅巴克呢？他用一生的時間完成了這項偉業——實際上，他隻用了半生的時間，因為當他開出第一家小商店時，他已經相當老了……

沃爾瑪的曆史很有意思，它最初隻有一家店，在阿肯色州，而當時最具聲望的百貨商店是坐擁數十億美元資產的羅巴克·西爾斯。阿肯色州本頓威爾市一個身無分文的家夥如何打敗羅巴克·西爾斯呢？他用一生的時間完成了這項偉業——實際上，他隻用了半生的時間，因為當他開出第一家小商店時，他已經相當老了……

連鎖店這個遊戲，他玩得比誰都努力，玩得比誰都好。實際上沃爾頓並沒有什麽創新。他隻是照搬其他人做過的所有聰明事——他更為狂熱地去做這些事，更有效地管理下屬的員工。所以他能夠把其他對手都打敗。

他在早期采用了一種非常有趣的競爭策略。他就像一個為獎牌而奮鬥的拳手，想弄到一份輝煌的戰績，以便躋身決賽，成為電視的焦點。他是怎麽做的呢？他出去找了42個不堪一擊的對手，對吧？結果當然是勝出、勝出、勝出——連贏42次。

精明的沃爾頓基本上打敗了早期美國小城鎮的其他零售商。雖然他的係統效率更高，但他可能無法給那些大商店當頭一棒。但由於他的係統更好，他當然能夠摧毀這些小城鎮的零售商。他一而再、再而三地這麽做。然後，等到規模變大之後，他開始摧毀那些大企業。

嗯，這真是一種非常、非常精明的策略。

你們也許會問：“這種做法好嗎？”嗯，資本主義是非常殘酷的。但我個人認為，世界因為有了沃爾瑪而變得更加美好。我想說的是，你們可以把小城鎮的生活想得很美好。但我曾經在小城鎮生活過很多年。讓我告訴你們吧——你們不應該把那些被沃爾瑪摧毀的小企業想得太美好。

此外，沃爾瑪的許多員工都是優秀能幹的人，他們需要養家糊口。我並沒有低級文化打敗高級文化的感覺。我認為那種感覺無非是懷舊和幻覺。但不管怎麽說，沃爾瑪這個有趣的模式讓我們看到了當規模和狂熱結合起來能夠產生多大的威力。

這個有趣的模式也向我們說明了另外一個問題——羅巴克·西爾斯雖然擁有很大的規模優勢，但那種人浮於事的官僚作風卻給它造成了可怕的損失。西爾斯有許許多多的冗員。它的官僚習氣非常嚴重。它的思維很慢，而且它思考問題的方式很僵化。如果你的頭腦出現了新的想法，這種係統會反對你。它擁有一切你能想像得到的大型官僚機構的弊端。

平心而論，西爾斯也有大量的優點。但是它不如山姆·沃爾頓那麽精簡、苛刻、精明和有效率。所以沒隔多久，西爾斯所有的規模優勢就都抵擋不住沃爾瑪和其他零售商同行的猛烈進攻了。

自從雛鷹號首航以來，這些航空公司的股東淨收益卻是負數——非常可觀的負數。

這裏有個模式一直讓我們很困惑。也許你們能夠更好地解決它。許多市場最終會變成兩三個——或者五六個——大型競爭對手的天下。在一些那樣的市場裏麵，沒有哪家公司能賺到錢。但在其他市場中，每家公司都做得很好。

這些年來，我們總是試圖弄清楚一個問題，為什麽某些市場的競爭在投資者看來比較理性，能給股東帶來很多收益，而有些市場的競爭卻是破壞性的，摧毀了股東的財富。

如果是像機票這樣的純粹商品，你們能夠理解為什麽沒人能賺錢。我們坐在這裏也能想像得到航空公司給世界帶來的好處——安全的旅遊、更豐富的體驗、和愛人共度的美好時光，等等。然而，自從雛鷹號首航（注：世界上第一次成功載人飛行）以來，這些航空公司的股東淨收益卻是負數——非常可觀的負數。航空業的競爭太過激烈，一旦政府管製放鬆，就會嚴重損害股東的財富。

然而，在其他領域，比如說麥片行業，幾乎所有大公司都賺錢。如果你是一家中等規模的麥片製造商，你也許能夠賺到15%的利潤；如果你非常厲害，也許就能夠賺到40%。在我看來，麥片廠商之間的競爭非常激烈，它們有很多促銷活動，派發優惠券什麽的，但為什麽還能賺那麽多錢呢？我無法完全理解。

很明顯，麥片行業裏存在著品牌認同的因素，這是航空業所缺乏的。這肯定是（麥片行業如此賺錢的）主要原因。

也有可能是大多數麥片製造商已經學到了教訓，不會那麽瘋狂地去爭奪市場份額——因為如果有某個廠家拚命想要搶占更多市場份額的話……例如，假使我是家樂氏，我覺得我必須占有60%的市場，我認為我能夠拿走麥片製造業的大多數利潤。那麽我會在擴張過程中毀了家樂氏。但我認為我能搶到那麽多市場份額。

在某些行業裏，商家的行為像發神經的家樂氏，而其他行業則不會出現那種情況。可惜我並沒有一個完美的模型來預測那種情況怎樣就會發生。

平例如，如果你觀察瓶裝飲料市場，你會發現，在許多市場，百事可樂和可口可樂能賺很多錢，而在其他許多市場，它們毀掉了兩家特許經營商的大多數利潤。這肯定跟每個特許經營商對市場資本主義的適應性有關。我想你們必須認識牽涉其中的人，才能完全理解這是怎麽回事。

當然，在微觀經濟學裏，你們會看到專利權、商標權、特許經營權等概念。專利權非常有趣。在我年輕時，我覺得專利權很不劃算，投入的錢比得到的錢多。法官傾向於否認專利權——因為很難判斷哪些是真正的創新，哪些是仿製原來的產品。那可不是一下子就能全部說清楚的事情。

但現在情況發生了變化。法律沒有變，但是管理部門變了——現在專利訴訟都由專利法庭來解決。而專利法庭非常支持專利權。所以我覺得現在那些擁有專利權的人開始能夠賺大錢了。

當然，商標向來給人們賺很多錢。如果有個很著名的商標，對一個大企業來講那可是件很棒的事情。

特許經營也可以是很棒的。如果某個大城市裏隻有三個電視頻道，而你擁有其中一個，每天你隻能放那麽多小時的節目。所以在有線電視出現之前，你擁有自然的寡頭壟斷優勢。

如果你獲得了特許經營權，在機場開設了惟一的一家食品店，還有專屬的客戶，那麽你就擁有了某種小小的壟斷。

微觀經濟學的偉大意義在於讓人能夠辨別什麽時候技術將會幫助你，什麽時候它將會摧毀你。大多數人並沒有想通這個問題。但像巴菲特這樣的家夥就想通了。

微觀經濟學的偉大意義在於讓人能夠辨別什麽時候技術將會幫助你，什麽時候它將會摧毀你。

例如，以前我們做過紡織品生意，那是個非常糟糕的無特性商品行業，我們當時生產的是低端的紡織品——那是真正的無特性商品。有一天，有個人對沃倫說：“有人發明了一種新的紡織機，我們認為它的效率是舊紡織機的兩倍。”沃倫說：“天哪，我希望這種新機器沒這麽厲害——因為如果它確實這麽厲害的話，我就要把工廠關掉了。”他並不是在開玩笑。

他是怎麽想的呢？他的想法是這樣的：“這是很糟糕的生意。我們的利潤率很低，我們讓它開著，是為了照顧那些年紀大的工人。但我們不會再投入巨額的資本給一家糟糕的企業了。”

他知道，更好的機器能極大地提高生產力，但最終受益的是那些購買紡織品的人。廠家什麽好處也得不到。

他們並沒有進行第二步分析——也就是弄清楚有多少錢會落在你手裏，多少錢會流向消費者。

這個道理很淺顯——有好些各式新發明雖然很棒，但隻會讓你們花冤枉錢，你們的企業就算采用了它們也改變不了江河日下的命運。因為錢不會落到你手裏。改善生產帶來的所有好處都流向消費者了。

與之相反，如果你擁有奧斯科什惟一的報紙，有人發明了更為有效的排版技術，然後你甩掉舊的技術，買進花哨的新電腦之類的，那麽你的錢不會白花，節約下來的成本還是會回到你手上。

總之，那些推銷機器的人——甚至是企業內部那些催促你購買設備的員工——會跟你說使用新技術將會為你節省多少成本。然而，他們並沒有進行第二步分析——也就是弄清楚有多少錢會落在你手裏，多少錢會流向消費者。我從來沒有見到有哪個人提出過這第二步分析。我總是遇到這些人，他們總是說：“你隻要購買這些新技術，三年之內就能把成本收回來。”

所以你不斷地購買一些三年內可以收回成本的新玩意，這麽做了20年之後，你獲得的年均回報率隻有不到4%。這就是紡織業。

並不是說那些機器不好，隻是節省下來的錢沒有落到你手裏。成本確實降低了，但那個購買設備的家夥並沒有得到成本降低帶來的好處。這個道理很簡單，很初級，可是卻經常被人忘記。

微觀經濟學裏麵還有個模型我也覺得非常有趣。在現代文明社會，科學技術突飛猛進，所以出現了一種我稱之為競爭性毀滅的現象。假設你擁有一家最好的馬鞭廠，突然之間，社會上出現了不用馬的汽車。過不了幾年，你的馬鞭生意就完蛋了。你要麽去做另外一種不同的生意，要麽從此關門大吉——你被摧毀了。這種事情總是反複地發生。

收款機是對文明社會的重大貢獻。

當新的行業出現時，先行者會獲得巨大的優勢。如果你是先行者，你會遇到一種我稱之為“衝浪”的模型——當衝浪者順利衝上浪尖，並停留在那裏，他能夠衝很長很長一段時間。但如果他沒衝上去，就會被海浪吞沒。

但如果人們能夠站穩在海浪的前沿，他們就能夠衝很久，無論是微軟、英特爾或者其他公司，包括早期的國民收款機公司（NCR），都是如此。

收款機是對文明社會的重大貢獻。它是一個很有意思的故事。帕特森是個小零售商，沒賺到什麽錢。有一天，有人賣給他一台早期的收款機，他把它放到商店的收銀台。這台收款機立刻讓他扭虧為盈，因為有了它之後，店裏的職員想偷錢就難多了。

但帕特森是個聰明人，他並沒有想：“這對我的零售店有幫助。”他的想法是：“我要做收款機的生意。”自然，他創辦了國民收款機公司。

他衝上了浪尖。他擁有最好的銷售係統，最多的專利，其他一切也都是最好的。他狂熱地致力於一切與此有關的技術改進。我的檔案裏還有一份早年國民收款機公司的年報，帕特森在年報中闡述了他的經營方法和目標。一隻受過良好教育的大猩猩也能明白，在當時入股帕特森的公司完全是百分百賺錢的事情。

當然，這正是投資者尋找的良機。在漫長的人生中，你隻要培養自己的智慧，抓住一兩次這樣的好機會，就能夠賺許許多多的錢。總而言之，“衝浪”是一個非常強大的模式。

然而，伯克希爾·哈撒韋一般並不投資這些在複雜的科技行業“衝浪”的人。畢竟我們既古怪又老派——這一點你們可能已經注意到啦。

沃倫和我都不覺得我們在高科技行業擁有任何大的優勢。實際上，我們認為我們很難理解軟件、電腦芯片等科技行業的發展的實質。所以我們盡量避開這些東西，正視我們個人的知識缺陷。

這同樣是一個非常非常有用的道理。每個人都有他的能力圈。要擴大那個能力圈是非常困難的。如果我不得不靠當音樂家來謀生……假設音樂是衡量文明的標準，那麽我不知道必須把標準降到多低，我才能夠有演出的機會。

所以你們必須弄清楚你們有什麽本領。如果你們要玩那些別人玩得很好而你們一竅不通的遊戲，那麽你們注定會一敗塗地。那是必定無疑的事情。你們必須弄清楚自己的優勢在哪裏，必須在自己的能力圈之內競爭。

沃倫和我都不覺得我們在高科技行業擁有任何大的優勢。

如果你們想要成為世界上最好的網球球員，你們可以開始努力，然後沒多久就發現這是癡人說夢——其他人的球技是你們望塵莫及的。然而，如果你們想要變成伯米吉地區最好的管道工程承包商，你們之中大概有三分之二的人能夠做到。這需要下定決心，也需要智慧。但不久之後，你們將會逐漸了解有關伯米吉管道生意的一切，掌握這門藝術。隻要有足夠的訓練，那是個可以達到的目標。有些人雖然無法在國際象棋大賽上獲勝，也無緣站在網球大賽的球場上與對手比試高低，但卻可以通過慢慢培養一個能力圈而在生活中取得很高的成就——個人成就既取決於天資，也取決於後天的努力。

有些優勢是可以通過努力獲取的。我們大多數人在生活中所能做到的無非就是成為一個伯米吉的優秀管道工程承包商之類的人物。畢竟能夠贏得國際象棋世界大賽的人是很少的。

所以你們必須弄清楚你們有什麽本領。如果你們要玩那些別人玩得很好而你們一竅不通的遊戲，那麽你們注定會一敗塗地。

你們當中有些人也許會有機會在新興的高科技領域——英特爾、微軟等公司——“衝浪”。雖然我們自認為對該行業並不精通，完全不去碰它，但這並不意味著你們去做的話是不理智的行為。

好啦，關於基本的微觀經濟學模型就說這麽多了，加上一點心理學，再加上一點數學，就構成了我所說的普世智慧的普遍基礎。現在，如果你們想要從胡蘿卜轉到甜點的話，我就來談談如何選擇股票——在此過程中，我將會應用這種普世智慧。

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第三講  論基本的、普世的智慧
1996年4月19日, 斯坦福法學院

在今天的演講中，我想進一步發揮兩年前我在南加州大學商學院所講的內容 .你們手頭有我在南加大演講的講稿。裏麵沒有哪一點是我今天不會重複的。但我想擴展我當時說過的話。

顯而易見，如果沃倫·巴菲特從哥倫比亞大學商學院畢業之後沒有吸取新的知識，伯克希爾將不可能取得現在的成就。沃倫將會變成富人——因為他從哥倫比亞的格拉漢姆那裏 學到的知識足以讓任何人變得富裕。但如果他沒有繼續學習，他將不會擁有伯克希爾·哈撒韋這樣的企業。

你們要怎樣才能得到普世智慧呢？使用哪種方法能夠讓你們躋身於世上極少數擁有基 本實踐智慧的人士之列呢？

長久以來，我相信有某種方法——它是幾乎所有聰明人都能掌握的——比絕大多數人所 用的方法都有效。正如我在南加大商學院說過的，你們需要的是在頭腦裏形成一個由各種思維模型構成的框架。然後將你們的實際經驗和間接經驗（通過閱讀等手段得來的經驗）懸掛 在這個強大的思維模型架上。使用這種方法可以讓你們將各種知識融會貫通，加深對現實的認知。

你們今天的閱讀作業包括傑克·韋爾奇和沃倫·巴菲特分別為通用電氣和伯克希爾· 哈撒韋股東撰寫的最新年度股東信。傑克·韋爾奇擁有工程學博士學位。而沃倫如果願意， 能夠取得任何學科的博士學位。這兩位先生也都是資深的教師。

如果你們認真研究的話，會發現普世智慧是一門相當高深的學問。不信你們看看通用電氣取得的成就，看看伯克希爾·哈撒韋已有的業績。

當然，沃倫有一位教授或者說導師，那就是本傑明·格拉漢姆，他對沃倫的影響很大。 格拉漢姆的學問很好，當他從哥倫比亞畢業時，有三個不同學科的係邀請他去攻讀它們的博士課程，並要求他一入學就開始授課：（那三個係分別是）文學係、希臘和拉丁古典係、數學係。

格拉漢姆的性格非常適合做學問。我認識他。他特別像亞當·斯密——非常專注、非常 聰慧。甚至他的外表也像個學者。而且他是個好人。格拉漢姆對賺錢這回事並不那麽用心， 但去世時家財萬貫——即使他總是非常慷慨。他在哥倫比亞當了 30 年窮教書匠，並獨力或 合作撰寫了許多後來成為他那個學科最好教材的著作。

所以我認為，學術蘊含了許多普世智慧，而且最好的學術觀念確實是有用的。當然，當我談到跨學科方法——你們應該掌握各個學科的主要模型，並將它們統統派上用場——時，我是真的呼籲你們不要理會學科的法定界限。

這個世界並不是按照跨學科的方法組織起來的。它反對跳出學科的法定範圍。大規模的 企業也是這樣。當然，學術界本身也反對這麽做。就這一點來說，我認為學術界錯得有些離譜，功能失調。

許多企業之所以會出現那些最糟糕的毛病，功能失調，是因為人們將現實分割為各自為政、互不相幹的獨立部門。所以如果你們想要成為好的思想家，就必須養成跳出法定界限的思維習慣。

你們不需要了解所有的知識，隻要吸取各個學科最傑出的思想就行了，那並不難做到。我打算用定約橋牌（的比喻）來證明這一點。假定你想要成為定約橋牌的高手。嗯，你 們知道約定——你們知道要怎樣才能贏牌。如果你手裏有大牌或者最大的王牌，那麽你肯定 能夠成為贏家。

但如果你們手裏有一套墩或者兩張短套花牌，要怎樣才能得到其他你需要的牌墩呢？ 喏，標準的方法有六七種。你可以做長套花牌，可以飛牌，可以扔牌，可以交叉將吃，可以 擠牌，還可以用各種方式誤導防守方犯錯。這些方法並不算多。
但如果你們隻懂得其中的一兩種，那麽你們肯定會一敗塗地。

此外，這些方法相互之間也有聯係。因此，你必須懂得它們之間是怎樣相互影響的。否 則你就無法把牌打好。同樣，我曾建議你們正反兩麵都要考慮到。優秀的橋牌莊家會想：“我要怎樣才能抓到 好牌呢？”但他們也會反過來想。（他們會想：）“犯哪些錯誤會導致我手裏全是爛牌？” 這兩種思考方式都很有用。

所以，要想在人生的賭局中獲勝，你們應該掌握各種必要的模型，然後反複地思考。橋牌的哲理在生活中同樣有效。定約橋牌在你們這代人裏不流行了，這真是悲劇。中國人的橋牌玩得比我們好。他們現在從小學就開始教橋牌。要是他們也實行資本主義，天知道他們該發展得多好。如果我們美國人不懂橋牌，卻和一群精通橋牌的人競爭，那麽我們就又多了一個沒必要的劣勢。

由於你們的學術結構大體上並不鼓勵你們的思想跳出法定的學科界限，你們處於一種不利的地位，因為從某種意義上來說，雖然學術對你們來講非常有用，但是你們的老師沒有教對。我為你們設想的對策是我很小的時候在保育院學到的：小紅母雞的故事。當然，故事裏 最重要的一句話是：“‘那我就自己來吧’，小紅母雞說。”

“那我就自己來吧”，小紅母雞說。如果你把自己訓練得更加客觀，擁有更多學科的知識，那麽你在考慮事情的時候，就能 夠比那些比你聰明得多的人更厲害，我覺得這還滿有意思的……

再說了，那樣還能賺到很多錢，我本人就是個活生生的證據。我最喜歡的商業案例之一是好時公司的故事。好時巧克力的味道很獨特，因為他們用來 製造可可脂的石磨非常古老，是他們19世紀在賓夕法尼亞州開業時傳下來的。他們的巧克 力含有少量的可可豆的外皮。因此好時巧克力的味道很棒，人們都很喜歡。

好時清楚地知道，如果他們想要把業務拓展到加拿大，那麽就不應該改變那種無往不勝的味道。好時清楚地知道，如果他們想要把業務拓展到加拿大，那麽就不應該改變那種無往不勝 的味道。因此，他們依照原樣製造了新的石磨。光是複製原來的味道，他們就花了整整五年的時間。所以你們可以看到，味道是非常重要和關鍵的。

現在還有一家叫做國際香料香精公司的企業。這是一家產品並沒有獲得版權或者專利 權、卻又能夠收取永久授權費的公司，據我所知僅有這一家。這是怎樣做到的呢？他們幫助 其他許多公司，為它們的各種品牌產品——比如說刮胡膏——添加香料和香味。刮胡膏淡淡 的香味能夠極大地促進消費。所以味道是極其重要的。

我的朋友納特·梅爾沃德（Nat Myhrvold）是微軟的首席技術官。他是物理學博士，懂得許多數學知識。生物學可幫助我們生成一種能夠自動以光速計算微積分方程的神經係統 ——可是他放眼四顧，到處是那些對普通的概率問題和普通的加減乘除束手無策的人，這使他感到困惑。

順便說一聲，我認為梅爾沃德不該對此感到十分驚訝。我們的祖先經過長久的適者生存 的進化，首先學會的是如何投擲長矛，如何逃命，如何逢凶化吉，直到很久很久以後，才有人需要像梅爾沃德那樣的正確思維。

所以我認為他沒必要大驚小怪。然而，這兩者的區別實 在是太大了，所以我能明白他為何感到無法理解。人類發明了一種東西，以便彌補我們天生不擅長處理數字的缺陷，這種東西叫做圖表。

總之，人類發明了一種東西，以便彌補我們天生不擅長處理數字的缺陷，這種東西叫做 圖表。奇怪的是，它居然是在中世紀期間出現的。在中世紀的修道士發明的東西裏，我認為 惟一有價值的就是圖表。圖表以圖形的方式把數字表現出來。它利用了你們的神經係統來幫助你們理解它。所以價值線公司（Value Line）的圖表是非常有用的。

我發給你們的是一張用對數線做的圖表——它是根據對數的運算法則製成的。你們可以 用它來查複利——而複利是地球上最重要的模型之一。所以圖表要製作成這個樣子。如果你在這張表上畫一根直線，將表上的數據點連起來，它就會告訴你能夠得到的複利 率是多少。

所以這些圖表是非常有用的……

我並不使用價值線公司的預測，因為對我們來說，我們的係統比他們的管用——實際上, 管用得多。但我無法想像如果沒有他們的圖表和數據會怎樣。那是一種非常、非常棒的產 品……

從前有個人賣的魚肉叫卡奈森魚肉。老天爺，他的商標就叫卡奈森，所以卡奈森公司想 收購他的品牌。別問我為什麽。每次卡奈森公司的人跑去跟那個家夥說：“我們願意給你 25 萬美元。”他說：“我要 40 萬美元。”四年之後，他們說：“我們願意給你 100 萬。” 他說：“我要200萬。”他們就這樣一直討價還價。卡奈森公司一直沒有把那商標買下來 ——至少我上次查看的時候他們還沒有買到。

最後，卡奈森公司的人無奈地去跟那個人說：“我們打算派遣我們的質量檢查員到你的 魚肉廠，以便確保你生產的魚肉都是完美的，所有的費用我們來出。”那人笑逐顏開，很快就點頭同意了。所以他的魚肉廠得到了免費的質量管理服務——卡奈森公司的款待。

這段曆史讓我們明白，如果你給某個家夥一個（他能夠保護的）商標，你就創造了巨大 的激勵機製。這種激勵機製對文明社會來說是非常有用的。正如你們看到的，卡奈森公司為了顧惜自己的聲譽，甚至不惜去保護那些並不屬於它的產品。

這種結果（對整個社會）非常、非常有好處。所以從非常基本的微觀經濟學原理來看， 哪怕是共產主義國家，也應該保護商標。它們並沒有都這麽做，但有非常充分的理由表明它們應該對商標采取保護措施。總的來講，世界上大多數國家對商標的保護還是很周全的。

然而，如果缺乏這些基本模型以及可以利用這樣的基本模型的思維方法，你們隻能坐在 那裏，一邊看著價值線公司的圖表，一邊不知所措。但你們原本不必如此。你們應該不斷學習，爭取掌握近100種模型和一些思維技巧。那並不是很難的事情。

這麽做的好處在於絕大多數人不會這麽做——部分原因是他們接受了錯誤的教育。在這裏，我想要幫助你們避開錯誤的教育可能給你們造成的危害。

好啦。在尋找普世智慧的過程中，我們已經討論了幾種主要的思想。現在我想回頭來談 談一種比剛才談到的更加極端和特殊的模型。在所有人們應該掌握卻沒有掌握的模型中，最 重要的也許來自於心理學……

最近有件事讓我獲益匪淺：我剛從香港回來。我有個朋友在香港一所名牌中學當校長。 他送給我這本叫作《語言本能》的書，作者是史蒂芬·平克（Steve Pinker）。平克是一個語義學教授，他的名氣沒有諾姆·喬姆斯基（Noam Chomsky）那麽大。喬姆斯基是麻省理工學院的語言學教授，可能是世上最偉大的語義學家。

平克說，人類的語言能力不僅僅是後天學來的——從很大程度上來說，它還跟先天的遺傳有關。其他動物，包括黑猩猩，都缺乏真正有用的語言基因。語言是上天賜給人類的禮物。 平克很漂亮地證明了他的觀點。

當然，喬姆斯基也已經證明這一點。隻有非常愚蠢的人才不明白語言能力大部分來自人類基因的道理。雖然你們必須通過教育才能提高語言能力，但語言能力很大程度上還是由你們的基因決定的。

平克無法理解為什麽喬姆斯基這樣的天才居然還認為語言能力是否基於人類的基因尚無定論。實際上，平克是這麽說的：“什麽尚無定論，活見鬼了！人類得到語言本能的途徑跟得到其他本能的途徑完全一樣——那就是達爾文的自然選擇。”

人類得到語言本能的途徑跟得到其他本能的途徑完全一樣——那就是達爾文的自然選 擇。嗯，這位資曆較淺的教授明顯是對的——喬姆斯基的猶豫確實有點不可理喻。

如果這位資曆較淺的教授和我都是正確的，那麽，為什麽喬姆斯基這樣的天才會犯明顯的錯誤？在我看來，答案非常清楚——喬姆斯基的意識形態太過強烈。他雖然是個天才，卻是個極端的平等主義左翼分子。他非常聰明，知道如果他承認這個達爾文理論，他的左翼意識形態就會受到威脅。

所以他的結論自然受到他的意識形態偏見的影響。從這裏我們得到了普世智慧的另一個教訓：如果意識形態能夠讓喬姆斯基變得糊塗，那 麽想像一下它會給你們和我這樣的人造成什麽影響。嚴重的意識形態是最能扭曲人類認知的因素之一。看看這些宗教激進分子就知道了，他們用槍掃射一群希臘遊客，嘴裏還不停地大喊：“真主的傑作！”

意識形態會讓人做出一些古怪的舉動，也能嚴重扭曲人們的認知。

如果你們年輕時深受 意識形態影響，然後開始傳播這種意識形態，那麽你們無異於將你們的大腦禁錮在一種非常不幸的模式之中。你們的普遍認知將會受到扭曲。

如果你們年輕時深受意識形態影響，然後開始傳播這種意識形態，那麽你們無異於將你 們的大腦禁錮在一種非常不幸的模式之中。如果把沃倫·巴菲特看做普世智慧的典範，那麽有個故事非常有趣：沃倫敬愛他的父親 ——那是一個了不起的人。但沃倫的父親有強烈的意識形態偏見（正好是右翼的意識形態）， 所以跟他交往的都是些意識形態偏見非常嚴重的人（自然都是右翼分子）。沃倫在童年時就觀察到這一點。他認為意識形態是危險的東西，決定離它遠遠的。他終生都離意識形態遠遠的。這極大地提高了他認知的準確性。

我通過另外一種方式得到了同樣的教訓，我的父親仇恨意識形態。因此，我隻要模仿我 的父親、別離開那條我認為正確的道路就好了。像多南（注：羅伯特“鮑勃”·多南，曾任 美國共和黨國會議員，以保守言論著稱）那樣的右翼分子和納德（注：拉爾夫·納德，美國著名左翼民粹主義政治活動家，曾多次以綠黨和獨立候選人身份參選美國總統）那樣的左翼分子顯然有點頭腦不清。

他們是極端的例子，表明意識形態會讓人變成什麽樣——尤其是那 種以非常激烈的方式表達出來的意識形態。由於它隻給人灌輸一些觀念，而不是讓人心悅誠 服地接受一些道理，所以信奉意識形態是很危險的。

因此，除了要利用來自不同學科的多元思維模型之外，我還想補充的是，你們應該警惕嚴重的意識形態偏見。如果你把準確、勤奮和客觀當成你篤信的意識形態，那倒不要緊。但如果你們因為受到 意識形態的影響，而確鑿無疑地相信最低工資應該提高或者不該提高，並認為這種神聖的想 法是正確的，那麽你們就變成了傻子。

這是一個非常複雜的係統。生活總是環環相扣的。如果綜合考慮，你們猜想提高或者降 低最低工資會讓整個社會變得更加文明，那是沒有問題的。這兩種想法都對。但如果你們帶 著強烈的意識形態把自己的觀點當做不可動搖的真理，那麽我認為你們的想法是很愚蠢的。

所以要警惕意識形態造成的思維紊亂。

我提及平克的另外一個原因是，這位寫了剛才我告訴你們的那本書的語義學家在那本書 的結尾這麽寫道：“我看過許多心理學教材。都很爛。”他說：“整個學科被搞得亂七八糟，教得也不對。”說到心理學，我的資格遠不如平克。實際上，我從來沒上過一節心理學課。然而，我的 結論跟他的差不多——許多心理學教材雖然不乏閃光之處，但大體上都是垃圾。

實際上，隻要看看心理否認就夠了。大約在基督出生之前三個世紀，德摩斯梯尼（注： 古希臘偉大的演說家）就說過：“一個人想要什麽，就會相信什麽。”嗯，德摩斯梯尼是對的。

我們家有個熟人，他深愛的兒子——非常聰明，還是個足球明星——失足墜海，再也沒有回來。他母親認為他仍然活著。她有時候會精神失常，表現得好像她兒子真的在她身邊。這種心理效應的輕重程度有所不同。

每個人受心理否認的影響都不一樣，但這種否認造成的 錯誤認知則會極大地混淆你們將不得不麵對的現實。然而，各種心理學教材對這種簡單的心 理否認並沒有足夠的重視。

所以你們不能依照你們教授傳授的方法來學習心理學。你們應該學習他們傳授的一切。 但你們還應該學習許多他們沒有教的知識——因為他們並沒有正確地對待他們自己的學科。

在我看來，當今的心理學有點像法拉第之後、麥克斯韋之前的電磁學——發現了許多原理，但沒有人把它們以正確的方式綜合起來。早該有人來做這樣的事情，因為這件事並不難 完成——而且它還非常重要。

隨便打開一本心理學教材，翻到索引，查找“妒忌”這個詞。連十誡裏麵都有兩三條談 到妒忌。摩西完全了解妒忌。古老的猶太人早在放羊的年代就了解妒忌。可是心理學教授對 妒忌一無所知。

那些厚厚的心理學教材居然沒有談到妒忌？！居然沒有談到簡單的心理否認？居然沒有談到激勵機製引起的偏見？！

心理學教材也沒有給予多因素組合效應足夠的重視。以前我提醒過你們，當兩三種因素 產生合力時，會造成 lollapalooza 效應。嗯，有史以來最著名的心理學實驗是米爾格拉姆（Milgram）實驗——他們要求人們清醒地對一些無辜的人進行電刑。在他們的操控之下，這些正派的誌願者大多數執行了酷刑。

所以你們不能依照你們教授的教學方法來學習心理學。你們應該學習他們傳授的一切。 但你們還應該學習許多他們沒有教的知識——因為他們並沒有正確地對待他們自己的學科。

米爾格拉姆開展這個實驗，是在希特勒命令許多虔誠的路德教徒、天主教徒去做他們明 知道不對的事情之後不久。他想要發現權威在多大程度上可以被用來操控品德高尚的人，迫使人們去做一些明顯錯得很離譜的事情。他得到了非常具有戲劇性的實驗效果。

他設法讓那些品德高尚的人做了許多可怕的事情。但是許多年來，心理學教材把這個實驗當做是對權威的作用的證明——權威如何被用來說服人們去做可怕的事情。

當然，這是個似是而非的結論。這不是一種完整和正確的解釋。權威發揮了一定作用。 然而，還有其他幾種朝同一個方向發揮作用的心理因素，它們造成了那種 lollapalooza 效 應，原因恰恰在於它們發揮了組合作用。在我看來，當今的心理學有點像法拉第之後、麥克斯韋之前的電磁學——發現了許多原 理，但沒有人把它們以正確的方式綜合起來。早該有人來做這樣的事情，因為這件事並不難完成——而且它還非常重要。

人們逐漸明白了這個道理。如果翻開像斯坦福這樣的學校使用的心理學教材，你們將會看到他們努力答對了三分之二。然而，這可是心理學領域的重要實驗。即便在斯坦福，那裏 的教授都尚未能完全理解米爾格拉姆的實驗結果的重要意義。

聰明人怎麽會犯錯呢？答案是他們沒有做我正要讓你們去做的事情——掌握所有主要的心理學模型，把它們當做檢查清單，用來審視各種複雜係統的結果。沒有哪個飛行員在起飛前不核對他的檢查清單：A、B、C、D……沒有牌手在需要另外兩 張墩的時候不迅速地查對他的檢查清單，看看有什麽辦法可以把它們弄到手。但這些心理學教授認為他們聰明到不需要檢查清單。可他們其實沒那麽聰明。幾乎沒有 人那麽聰明。或者換句話說，可能沒有人那麽聰明。

沒有哪個飛行員在起飛前不核對他的檢查清單：A、B、C、D……但這些心理學教授認為他們聰明到不需要檢查清單。如果他們使用檢查清單，他們將會意識到米爾格拉姆實驗利用的心理學原理至少有六種 ——而不是三種。他們必須去看檢查清單，才能發現他們漏掉了什麽。同樣道理，如果缺乏這種獲得各種主要模型並以組合的方式使用它們的方法，你們也將 會一而再、再而三地失敗。

心理學教授回避心理否認問題的原因之一在於，如果要做有關心理否認的實驗，他們肯定會違反道德規範。要證明痛苦如何導致人類精神失常，你們想想看，這種實驗必須對你們 的同類做些什麽，而且你們還不能告訴他們將會受到什麽傷害。所以很明顯，道德規範導致 這種實驗行不通，盡管做實驗是展示痛苦如何導致人類頭腦失常的最佳方法。

大多數教授用一個假定來解決這個問題：“如果我不能用實驗來證明它，它就是不存在的。”然而，他們的假定明顯是愚蠢的。如果有些東西非常重要，但由於道德約束，你們無 法完美而準確地證明它，那麽你們也不應該把它當做是不存在的。你們必須盡力而為，利用 現有的證據去證明它。

巴甫洛夫本人在他生命的最後十年裏一直在做對狗的酷刑實驗。他發表了論文。因而， 我們擁有了翔實的資料，知道痛苦如何導致狗的精神失常。然而，你在任何心理學教材中都看不到巴甫洛夫這次研究的成果。

我不知道這是因為他們不喜歡巴甫洛夫折磨狗，還是由於B.F.斯金納（B.F.Skinner） 因為過度渲染而使用動物行為來推斷人類行為的方法不受歡迎。總之，由於某些瘋狂的原因， 心理學教材對痛苦引起的精神失常著墨甚少。你們可能會說：“心理學是否忽視這個有關係嗎？”如果我的理論沒有錯，這種忽視抹殺了幾個你們需要的模型。

此外，你們對思想模型的掌握應該是這樣的，如果有20 個，那麽你們就應該掌握 20個。換句話說，你們不應該隻用10 。你們要把它們當做一張檢查清單。所以你們必須了解各種導致人類作出錯誤判斷的心理因素，把所有模型組織起來，以便 需要的時候能夠用得上。

如果有四五種來自這些模型的因素共同發揮作用，那麽你們就更需要它們了。在這種情 況中，你們通常會遇到各種 lollapalooza 效應——它們要麽讓你發大財，要麽會毀了你。 所以你們非常有必要注意 lollapalooza 效應。要做到這一點，辦法隻有一個：你們必須全麵掌握各種主要模型，把它們當做一張檢查清單。再強調一下，你們必須注意那些能夠產生 lollapalooza 後果的多因素組合效應。

你們還可以學到，當你們在玩說服遊戲的時候——（我希望）不是叫人去幹壞事——如 何將這些因素綜合起來，以便讓你們更好地達到目的。讓我來給你們舉個例子，看看古人是怎樣巧妙地利用心理學的。庫克（James Cook）船 長生前經常進行遠航。

在那個年代，遠洋航行途中最怕遇到壞血病。要是得了壞血病，你們的牙齦會在嘴巴裏爛掉——然後這種病就會變得讓你們極不舒服，致你們於死命。

和一群垂死的水手共處在一艘原始的航船上是非常不妙的事情。所以每個人都非常想知道怎樣才能治好壞血病，但他們並不了解維生素 C。庫克船長很聰明，也掌握了類似跨學科 的方法。他發現同樣是進行了遠航，荷蘭船上的壞血病就沒有英國船上那麽嚴重。所以他問： “荷蘭人是怎麽做到的呢？”

他發現荷蘭船隻上有許多裝滿酸泡菜的木桶。所以他想：“我就要遠航了，遠航是非常危險的，酸泡菜也許會有用。”所以他把大量的酸泡菜搬到船上，而酸泡菜正好含有維生素 C。但在當年，英國水手是十分粗魯、古怪和危險的，他們討厭“泡菜”，他們吃慣了英國的食物和飲料。所以你們要怎樣才能讓英國水手吃泡菜呢？

庫克並不想告訴他們，吃酸泡菜是為了防治壞血病——因為如果他們知道這是一次遠航，而且非常有可能染上壞血病，他們可能會起來造反，控製那艘船。他是這麽做的：所有官員聚集起來，並讓普通水手都能看到他們。他讓那些官員吃酸泡菜，但不讓普通水手吃。經過很長一段時間之後，庫克最終說：“嗯，普通水手每周有一天可以吃酸泡菜。”

他如願以償地讓船上所有人都吃上了酸泡菜。我認為這是基本心理學的一次非常有建設性的應用。它拯救了許多人的生命，取得了驚人的成就。然而，如果你們不掌握那些正確的技巧，你們就無法適當地運用它們。

普世智慧大體上非常、非常簡單。如果你們有決心去做，我在這裏要求你們做的事情其 實並沒有那麽難，而回報是非常高的——絕對非常高。

但你們可能對很高的回報不感興趣，對避免許多悲慘遭遇不感興趣，對過上更好的生活 也不感興趣，如果你們的態度是這樣的，那麽請別聽我的建議——因為你們已經走在正確的道路上啦。

道德和涉及心理學的普世智慧考量的關係之密切，是再怎麽強調也不為過的。以偷竊為例。如果（A）偷竊非常容易，而且（B）被抓住了也不用受懲罰，那麽世界上有許多人將會變成小偷。

一旦他們開始偷竊，一貫性原則——這也是心理學的重要內容——將會很快和有利偷竊 的環境結合起來，促使他們養成偷竊的習慣。所以如果你們經營一家公司，由於你們的管理 不善，導致人們可以輕而易舉地盜竊公司的財產，那麽你們就給那些替你們工作的人造成了 極大的道德傷害。

這個道理也很明顯。創建一套嚴密防止欺詐的管理係統是非常、非常重要的。不然的話， 你們就會親手毀掉你們的公司，因為人們既然能夠不受懲罰地偷竊，就會擁有一種激勵機製引起的偏見，認為糟糕的行為是沒有問題的。

那麽，如果別人那麽做了，你就知道至少有兩種心理學原則產生了作用：激勵機製引起 的偏見和社會認同。不僅如此，發揮作用的還有謝皮科效應：假如總體的社會風氣很壞，許 多人因此而獲得利益，你們要是想對此吹響警笛，他們就會反對你們，變成危險的敵人。

漠視這些原則、容許作惡是非常危險的。強大的心理力量會造成很多惡果。這跟司法行業有什麽關係呢？許多人從斯坦福法學院這樣的地方畢業，進入我們國家的 司法機構，帶著最好的願望和動機，然後製定一些讓人有漏洞可鑽的法律。

沒有什麽比這更加糟糕的事情了。比如說，你們有為公眾服務的願望。你們應該反過來想：“我要怎樣才能對文明社會造 成破壞呢？”那是很容易的。如果你們想要破壞這個文明社會，隻要到司法機關供職，然後 通過一些有很多漏洞的法律就可以啦。這種方法將會非常有效。

以加利福尼亞州的工傷賠償製度為例。工傷是有的，因工受傷確實很慘，所以你們想要 為那些在工作場所受傷的人提供賠償。這看起來是一件高尚的事情。

但這種賠償製度的問題在於，它根本不可能防止詐騙。而你們一旦開始賠償那些弄虛作假的人，就會有許多狡猾的律師、狡猾的醫生、狡猾的工會等參與到詐傷騙保中來。你們將會引發大量災難性的行為，嚐到甜頭的人將會變本加厲。所以你們的本意是幫助你們的文明 社會，但結果卻是給它造成了巨大的損失。

所以與其創立一種有漏洞的製度，還不如就不要賠償了——就讓生活艱辛一些。讓我來給你們舉個例子：我有個朋友，他在得克薩斯州離邊境線不遠的地方有一座製造工業產品的工廠。他的工廠利潤微薄，度日艱難。他遇到了許多詐傷騙保的事情——每年支 付的賠償金達到了總薪酬支出的一成多。而在他的廠裏工作根本就沒什麽危險。他從事的不是拆遷之類的危險行業。

所以他哀求工會：“你們不能再這麽做了。這種產品賺的利潤還沒你們騙到手的錢多。”但那時每個人都習慣了那麽做。“那是額外的收入，那是額外的錢，每個人都這麽做。 這不可能是錯誤的。傑出的律師、傑出的醫生、傑出的脊椎按摩師——假如有這種東西的話 ——都在詐騙。

”沒有人能夠告訴他們，說：“你們不能再這麽做了。”這恰好也跟心理學上的巴甫洛夫 聯想有關。當人們聽到壞消息，他們會討厭帶來消息的人。因此，工會代表很難告訴所有人 這種容易到手的錢再也沒有了。工會代表是不會那麽做的。

所以我的朋友關閉了工廠，在猶他州一個信仰摩門教的社區重振旗鼓。所以我的朋友關閉了工廠，在猶他州一個信仰摩門教的社區重振旗鼓。摩門教徒不會詐 傷騙保——至少他們在我朋友的工廠沒有那麽做。你們猜猜看，他現在的工傷賠償支出是多少？隻有總薪酬支出的2%（從一成多下降到 2%）。

這種悲劇是由容許作惡的態度引起的。你們必須及早製止作惡。如果你們不及時采取行 動，那麽製止人們繼續作惡和道德敗壞是很難的。當然，正如我從前說過的，在使用那些裝備了基本的心理學力量的技巧之前，有一點需 要引起特別的關注：當你們知道該怎麽做之後，你們必須依據道德規範來調整自己的行為。

並不是你們懂得如何操控人們之後，就可以隨心所欲地去操控他們。

如果你們跨過了道德的界線，而你們試圖操控的那個人因為也懂得心理學，所以明白你們的用意，那麽他就會恨你們。勞資關係中就有這種效應的鐵證——有一些發生在以色列。 所以這麽做不僅會遭到良心的譴責，還會引發行動的抗議——有時候是非常嚴重的抗議……正如我在南加大說過的，投資之所以困難，是因為人們很容易看出來有些公司的業務比其他公司要好。但它們股票的價格升得太高了，所以突然之間，到底應該購買哪隻股票這個問題變得很難回答。

問：你如何在投資決策中應用心理學？

我認為投資決策肯定沒有那麽簡單，隻要挑選每個人都看好的產品,比如可口可樂的股票就行。畢竟投資界的聰明人很多，他們的思維方法明顯跟你今天告訴我們的一樣。當你在挑選成功企業的時候，你有考慮其他投資者在 其投資思維中的失敗嗎？正如我在南加大說過的，投資之所以困難，是因為人們很容易看出來有些公司的業務比 其他公司要好。但它們股票的價格升得太高了，所以突然之間，到底應該購買哪隻股票這個問題變得很難回答。

我們從來沒有解決這個難題。在98%的時間裏，我們對待股市的態度是……保持不可知 狀態。我們不知道。通用汽車的股價跟福特比會怎樣？我們不知道。我們總是尋找某些我們看準了的、覺得有利可圖的東西。我們看準的依據有時候來自心理學，更多時候來自其他學科。並且我們看準的次數很少——每年可能隻有一兩次。我們並沒有一套萬試萬靈、可以用來判斷所有投資決策的方法。我們使用的是一種與此完全不同的方法。

我們隻是尋找那些不用動腦筋也知道能賺錢的機會。正如巴菲特和我經常說的，我們跨不過七英尺高的欄。我們尋找的是那些一英尺高的、對麵有豐厚回報的欄。所以我們成功的 訣竅是去做一些簡單的事情，而不是去解決難題。

問：你們的投資決策靠的是統計分析和眼光嗎？當我們作出一項決策的時候，我們當然認為我們的眼光不錯。有時候我們確實是因為統 計分析才看好某個投資項目。不過，再說一遍，我們隻發現了幾個這樣的機會。我們隻是尋找那些不用動腦筋也知道能賺錢的機會。正如巴菲特和我經常說的，我們跨 不過七英尺高的欄。

光有好機會是不夠的，它們必須處在我們能看明白的領域，所以得在我們能看明白的領 域出現定錯價的機會。這種機會不會經常出現。但它不需要經常出現，如果你們等待好機會，並有勇氣和力量在它出現的時候好好把握， 你們需要多少個呢？以伯克希爾·哈撒韋最成功的 10個投資項目為例。

我們就算不投資其 他項目，也會非常富裕——那些錢兩輩子都花不完。所以，再說一次，我們並沒有一套萬試萬靈、可以用來判斷所有投資決策的方法。如果 有，那就荒唐了。我隻是給你們一種用來審視現實、以便獲取少數可以作出理性反應的機會 的方法而已。如果你們用這種方法去從事競爭很激烈的活動，比如說挑選股票，那麽你們將會遇到許 多出色的競爭對手。所以我們即使擁有這種方法，得到的機會也很少。

幸運的是，那麽少的機會也足夠了。問：你是否成功地創造出一種氛圍，讓你的手下也能夠做你說你自己一直在做的事情？ 例如，你剛才說到人類心理有追求一貫性的傾向……我主要是說這種傾向會讓人犯一些糟糕的錯誤。

問：你如何創造出一種輕鬆的氛圍，（足夠）讓人們放棄那種傾向，並承認他們犯下錯 誤呢？

例如，今年早些時候，英特爾的某個人談起了他們的奔騰芯片遇到的問題。他們遇到的最大困難之一是意識到他們做錯了，於是從頭再來。在一個複雜的企業裏麵，這麽做是很困 難的。請問你是怎麽做的呢？

英特爾及其同行創造了一種協調的企業文化，便於各個團隊解決前沿的科學問題。那跟 伯克希爾·哈撒韋有很大的不同。伯克希爾是一家控股公司。我們的權力很分散，隻有最重 要的資本配置才由公司的高層來拍板。基本上，我們會選擇那些我們非常欽佩的人來管理我們的附屬公司。

一般來說，我們跟 他們很容易相處，因為我們喜愛和欽佩他們。他們的企業中應該有什麽樣的企業文化，都由 他們自行決定，我們並不會幹預。他們總是能夠積極進取，及時更正以往的錯誤。但我們是一家完全不同的公司。我完全不清楚沃倫或者我是否擅長安迪·格魯夫的老本 行，我們在那個領域毫無競爭力。我們相當善於團結我們敬愛的傑出人士，但我們也有缺點。

例如，有人覺得我總是心不在焉，而且很頑固。要是在英特爾，我可能會幹得一團糟。然而，沃倫和我都非常善於改變我們先前的論斷。我們致力於提高這種本事，因為，如 果沒有它的話，災難就常常找上門來。

問：你似乎對投資高科技公司不那麽感冒，你本人和伯克希爾·哈撒韋都是如此，你能 稍微談談為什麽嗎？

我發現有件事情讓我很吃驚，那就是經營一家低科技企業的難度和經營一家高科技企業的難度竟然是差不多的。這兩種都很難。但要發財哪有那麽容易呢？這個世界競爭這麽激烈，難道每個人都不可 能輕易發財有什麽不對嗎？這兩種公司當然都很難經營。是的——低科技企業可能會難很多。不信你們去開一家餐廳，看看能否取得成功。

問：你似乎認為高科技行業更難經營——因為你說經營高科技企業需要特殊才能。但它 們難道不是一樣的嗎？

對我們來說，低科技企業的優勢在於，我們認為我們對它的理解很充分。對高科技企業 則不是這樣的。我們寧願與我們熟悉的企業打交道。我們怎麽會放棄一種我們有很大優勢的遊戲，而去玩一種競爭激烈而我們又毫無優勢， 甚至可能處於劣勢地位的遊戲呢？你們每個人都必須搞清楚你們有哪方麵的才能。你們必須發揮自己的優勢。但如果你們 想在較不擅長的領域取得成功，那你們的生活可能會過得一團糟。這一點我可以保證。

如果不是這樣的話，那你們肯定是中了彩票或者遇到其他非常走運的事情。

問：沃倫·巴菲特說伯克希爾對一家航空公司的投資是一次典型的失敗。你們怎麽會作 出那個錯誤的決定呢？

基於普通股東的人數必然會膨脹，我們沒有購買美國航空（USAir）的股票——因為在 119照顧普通股東的權益方麵，航空業的曆史很糟糕。我們購買的是有強製性贖回權的優先股。 實際上，我們當時借錢給美國航空，所以得到了這種債轉股選擇權。

我們並沒有猜想它對股東來說是不是個好地方。我們隻是猜想它能不能夠保持興隆，從 而有足夠的財力償還貸款——除了強製贖回權之外，還有固定的分紅。我們預計這家公司不 會變得那麽糟糕，不至於我們得承受我們所得到的高利率也不夠補償的風險。但結果是，美國航空公司很快就處於破產邊緣，它掙紮了幾個月，後來又恢複了正常，將來我們也許能夠 收回全部本金和利息。但它是一個錯誤。（編者注：伯克希爾後來確實全部收回了它對美國航空的全部投資。）

在照顧普通股東的權益方麵，航空業的曆史很糟糕。我可不希望你們誤以為我們擁有任何可以使你們不犯很多錯誤的學習或行事方式。我隻 是說你們可以通過學習，比其他人少犯一些錯誤——也能夠在犯了錯誤之後，更快地糾正錯 誤。但既要過上富足的生活又不犯很多錯誤是不可能的。

實際上，生活之所以如此，是為了讓你們能夠處理錯誤。那些破產的人的通病是無法正 確地處理心理否認。

你們對某樣東西投入了巨大的精力，對它傾注了心血和金錢。你們投入的越多，一貫性原理就越會促使你們想：“現在它必須成功。如果我再投入一點，它就會成 功。”如何對付錯誤和那些改變贏麵的新情況，也是你們必須掌握的知識之一。生活有時候就 像撲克遊戲，有時候你們即使拿到一把非常喜歡的牌，但也必須學會放棄。

這時候，“剝奪性超級反映綜合症”也會出現：如果不再投入一點，你們就要前功盡棄 啦。人們就是這樣破產的——因為他們不懂停下來反思，然後說：“我可以放棄這個，從頭 再來。我不會執迷不悟下去——那樣的話我會破產的。”

問：迪斯尼收購大都會美國廣播公司（Capital Cities）的時候，你們並沒有套現，而 是把大都會的股票換成了迪斯尼的股票，能談談你是怎麽考慮的嗎？媒體上有報道說你曾經考慮收取現金。

迪斯尼是個非常棒的公司，但它的股票價格也太高了。它有部分業務是拍攝普通電影 ——這種生意對我毫無吸引力。

然而，迪斯尼有些業務比一個大金礦更好。我的孫兒孫女們 ——我是說，那些錄像帶……迪斯尼是自我催化的完美典範……他們拍攝了許多電影。他們擁有版權。電冰箱的出現 極大地促進了可口可樂的發展，同樣道理，當錄像帶被發明出來之後，迪斯尼不需要發明任 何新東西，它隻要把攝製好的電影灌錄成錄像帶就夠了。每個父母和祖父母都希望自己的後 代坐在家裏看這些錄像帶。迪斯尼是自我催化的完美典範……他們拍攝了許多電影。

他們擁有版權。電冰箱的出現 極大地促進了可口可樂的發展，同樣道理，當錄像帶被發明出來之後，迪斯尼不需要發明任 何新東西，它隻要把攝製好的電影灌錄成錄像帶就夠了。每個父母和祖父母都希望自己的後 120代坐在家裏看這些錄像帶。所以普通人的家庭生活對迪斯尼的發展起到了推波助瀾的作用。 這裏麵的市場高達數千億美元。

很明顯，如果你們能夠找得到，這是個非常好的模型。你們不用發明什麽東西。你們隻要穩坐不動，世界就會抬著你前進……迪斯尼後來作了許多正確的決定。別誤會我的意思。但迪斯尼的成功，確實很像我有個 朋友在評論他一位無知卻又獲得成功的學友時說的話：“他是一隻坐在池塘裏的鴨子。人們 抬高了池塘的水位。”

艾斯納和威爾斯對迪斯尼的管理是很出色的。但當他們上任的時候，那些老電影的錄像 帶對迪斯尼的推動作用已經出現了，所以他們能夠輕而易舉地對管理進行革新。平心而論，他們也很出色，創造了不少風靡市場的新產品，比如說《風中奇緣》和《獅 子王》。到最後，光是《獅子王》就能帶來幾十億美元的收益。我說的“最後”，是指差不 多 50 年以後。時間是有點長，但光靠一部電影就能賺幾十億美元。

問：你能談談你為什麽離開律師業嗎？

我家裏人很多。南希和我養了八個孩子……我當時也沒想到當律師會突然變得那麽好 賺。我離開之後，律師業就開始賺大錢了。到了 1962 年，我差不多不幹了，而完全不幹是 在 1965 年。所以那是很久之前的事情了。另外，我比較喜歡獨立自主，用自己的錢去（投資）賭博。我常常想，反正我了解的比客戶還要多，我幹嘛要替他辦事呢？所以部分原因是我比較自大，部分原因是我想要能夠讓我獨立自主的資源。

還有就是，我的客戶大多數都很好，但有一兩個我不是很喜歡。此外我還喜歡資本家的 獨立性。我的性格向來有好賭的一麵。我喜歡算清楚事情，喜歡下賭注。所以我就順其自然 了。

問：你會去拉斯維加斯賭錢嗎？

我從現在到離世都不會去賭場賭 100 美元。我不會那麽做。我怎麽會去賭場呢？我偶爾 會跟朋友娛樂性地小賭一把，偶爾會跟一個比我高明得多的對手玩橋牌，比如說鮑勃·哈曼 （注：鮑勃·哈曼，1938 ，美國橋牌手，被認為是世界上最偉大的橋牌手之一，曾獲得 12 次世界冠軍，50 次北美冠軍），他可能是世界上打牌打得最好的人。

但我知道我跟他是打著玩的。那是娛樂活動。至於那種簡單機械的賭場擁有永久優勢的賭博，我怎麽可能去玩——我特別討厭合法賭 場那種操縱（大眾心理）的文化。所以我不喜歡將賭博合法化。我也不喜歡拉斯維加斯，即使它現在設有很多適合全家大小一起玩的娛樂項目。

我不喜歡跟很多在牌桌上混的人在一起。另外一方麵，坦白講，我確實喜歡能體現男子氣概的打賭藝術。我喜歡跟朋友們社交性 小賭一下。但我不喜歡那種專業的賭博環境。

問：你能說說自從你入行以來，共同基金和資金管理行業發生了什麽變化嗎？還有資本市場的增長。

實際上，我並沒有真正地入行。我曾開過一家小小的私人合夥公司，經營了14年，二 十幾年前關掉了。

然而，按照現在投資管理業的標準，我從投資者那裏得到的費用還遠遠不 夠格。所以我確實不曾進入共同基金這個行業。但資金管理業是美國近年來增長最快的行業之一。它創造了許多富裕的專業人士和許多 億萬富翁。

對於那些入行早的人來說，它是個大金礦。養老基金、美國公司市值和全世界財 富的增長為許多人創造了一個利潤豐厚的行業，並讓其中許多人發了大財。我們跟這些人有各種往來。不過，我們很多年沒有涉足這個行業了。

在很長很長的時間 裏，我們基本上隻用自己的錢來做投資。

問：你認為這次牛市將會持續下去嗎？

如果25 年後，所有美國公司的市值沒有比現在高很多，那我會非常吃驚。如果人們繼 續相互交易，將這些小紙片炒來炒去，那麽貨幣管理業仍將會是一個熱門行業。但除了用可 以說是我們自己的錢來投資之外，我們真的不在這個行業裏。

問：我對你們投資策略的轉變很感興趣，你們開始采用的是本傑明·格拉漢姆的模型，現在是伯克希爾·哈撒韋模型。你認為剛入門的投資者應該采用哪種模型呢？比如說把大部分或者全部資金投在一個我們認為很好的機會，然後幾十年都不去動它？或者這種策略隻適 合一個更為成熟的投資者？每個人都必須根據他自己的資金狀況和心理素質來玩這個遊戲。

如果虧損會讓你變得很慘——有些虧損是不可避免的，你最好采用一種非常保守的投資模式，多存點錢。所以你必 須根據自己的實際狀況和才能來調整投資策略。我並不認為我能給你一種萬金油式的投資策 略。我的策略對我來說是有效的，但這部分是因為我善於接受虧損。

我的心理承受得了虧損。此外，我虧的次數並不多。這兩種因素加起來，使得我的策略很有效。

問：你和巴菲特都說伯克希爾的股價太高了，你不推薦人們買它。我們沒有這麽說（倒有這麽認為過）。我們隻是說，當時價格那麽高，我們不會買，也 不會推薦朋友去買。但這隻跟伯克希爾在當時的內在價值有關。

問：如果我有錢，我會買它的——因為你們說過你們的高回報率可以繼續保持 20 年……但願你的樂觀是對的。但我不會改變我的觀點。畢竟，我們今天遇到的情況是前所未有的。有時我會跟朋友說：“我正在盡最大努力啦。可是，我以前又沒經曆過老年生活。我這是第一次過呢。我不知道是否能過得好。”

有時我會跟朋友說：“我正在盡最大努力啦。可是，我以前又沒經曆過老年生活。我這 是第一次過呢。我不知道是否能過得好。”沃倫和我從來沒有遇到過這種情況——估值非常高，資本數額非常驚人。我們從來沒有 遇到過，所以我們正在學習。

問：你和巴菲特說的每句話似乎都很有道理，但聽起來跟本傑明·格拉漢姆 30 年前說 過的話差不多，他說股市的價值被高估了——當時道指隻有 900 點。世界的財富不可能以這種速度增長。哦，我並不認為我們的看法跟他是一樣的。格拉漢姆雖然很了不起，但是他特別喜歡預 測整體市場的走勢。與之相反，沃倫和我總是認為市場是不可知的。

從另外一方麵來說，許多年來，扣除通貨膨脹因素之後，大部分股票的年均回報率達到 了 10%到 11%，我們說過這些回報率不可能持續一段非常長的時期。它們做不到。那完全是 不可能的。世界的財富不可能以這種速度增長。不管斯坦福大學持有的證券組合過去 15 年 來取得了什麽樣的業績，未來的收益肯定會比過去的糟糕。也許會還可以。但過去 15 年是 投資者的快樂時光，如此驚人的富礦效應（Bonanza Effects）不可能永遠持續下去。

問：伯克希爾的年報引起了媒體的廣泛關注，因為它表達的悲觀看法認為，公司的規模越來越大，導致投資機會越來越少。這種情況對你們未來 10 年有什麽影響？

我們反複地說過，跟過去相比，未來股東財富的複合增長率將會下降——我們的規模將 會拖業績的後腿。我們反複地說過這不是一種觀點，而是一種承諾。然而，不妨假定從現在開始，我們能夠讓賬麵價值以每年15%的比例複合增長。這個回 報率不算太糟糕，對於長期持有我們的股票的股東來說，應該是可以接受的。我隻是說我們 能夠承受增長放慢，因為我們的收益肯定會降下來，但對長期股東來講仍是不錯的。

順便說一句，我並沒有承諾我們的賬麵價值每年會有 15%的複合增長率。

問：你剛才說避免擁有極端的意識形態是很重要的。你認為商界和法律界有責任幫助城 市的貧民，讓他們走上致富的道路嗎？

我完全讚成解決社會問題。我完全讚成對窮人解囊相助。我完全讚成解決社會問題。我完全讚成對窮人解囊相助。我完全讚成在經過深思熟慮之 後，去做一些你認為利多於弊的事情。我反對的是非常自信、非常有把握地認為你的幹預必定是利多於弊，因為你要對付的是一個非常複雜的係統，在這個係統裏麵，每件事情相互牽連，相互影響。

一個非常複雜的係統，在這個係統裏麵，每件事情相互牽連，相互影響。

問：那麽（你的意思）就是要確定你做的事情（利多於弊）……

你沒辦法確定。這就是我的看法……但從另外一方麵來說，我最近確實推翻了兩組工程師提出的方案。我怎麽會有足夠的自 信在一個如此複雜的領域做這樣的判讀呢？嗯，你也許會想：“這個家夥隻是個有錢的自大狂罷了，他以為他什麽都懂呢。”我可能是個自大狂，但我並不認為我什麽都懂。

不過我發現那兩組工程師都很可能存在偏見，他們提出的結論都對他們自己有利。每一派所說的都與他們的天然偏見相合，這讓我 產生了懷疑。此外，也許我掌握了足夠多的工程學知識，所以能夠知道（他們的結論）並無 道理。最後，我找到第三個工程師，他提出的方案我很認可。後來第二個工程師跑來對我說： “查理，我怎麽就沒想到呢？”——他能這麽說還是值得讚揚的。第三種方案更好，不但更安全，造價也更低。

有些人雖然比你更有學問，但在他的認知明顯受到激勵機製引起的偏見或者某些相同的心理因素影響時，你必須有自信推翻他的結論。但有時你不得不承認自己的能力有限——你 最好的辦法就是信任某位專家。實際上，你應該弄清楚你知道什麽，不知道什麽。在生活中，還有什麽比這個更有用的呢？

問：你討論過可口可樂的失敗。你認為蘋果犯了哪些錯誤呢？

讓我來給你一個非常好的答案——這個答案是我從通用電氣的 CEO 傑克·韋爾奇那裏抄來的。韋爾奇是一位工程學博士。他是商界巨星。是個非常了不起的人。最近，有人問他： “傑克，蘋果到底做錯了什麽？”當時巴菲特也在場。韋爾奇是怎麽回答的呢？他說：“我沒有足夠的能力來回答這個問題。

”我想給你相同的答案。在這個領域我沒有能力給你任何特殊的見解。從另一個方麵來說，我照搬韋爾奇的答案，是為了教你一個道理。當你不了解、也沒有相關的才能時，不要害怕說出來。有些人不是這樣的，我想用一個生物學的例子來說明。當蜜蜂發現蜜源的時候，它會回 到蜂窩，跳起一種舞蹈，告訴同類蜜源在哪個方向，有多遠，這是蜜蜂的基因決定的。

四五十年前，有個聰明的科學家把蜜源放得很高，蜜蜂從來沒有遇到過這樣的情況。所以蜜蜂發現了蜜源，回到蜂窩。但它的基因裏沒有編排好表達蜜源太高的舞蹈。它是怎麽做的呢？如果它是韋爾奇，它就會坐下來。但實際上它跳起了一種不知所謂的舞蹈。許多人就像那隻蜜蜂。他們試圖以那種方式回答問題，那是一種巨大的錯誤。沒有人期望你什麽都懂。

有些人總是很自信地回答他們其實並不了解的問題，我不喜歡跟他們在一起。在我看來， 他們就像那隻亂跳舞的蜜蜂，隻會把整個蜂窩搞得亂哄哄的。

問：你曾經在律師事務所幹過，請問你當時是如何利用這些模型的？效果怎麽樣？現在的律師事務所好像並不采用這些模型。

它們也采用這些模型。但跟學術界的情況相同，律師事務所也有一些不正常的激勵機製。 實際上，從某些方麵來說，律師事務所的情況更加糟糕。

我來說說律師業的另外一種模型：我很小的時候，我父親是個律師。他有個好朋友叫格 蘭特·麥克費登，奧馬哈的福特汽車經銷商，這人也是父親的客戶。麥克費登先生是個非常 了不起的人——他是個白手起家的愛爾蘭人。他小時候經常挨父親毒打，於是從農場逃出來，自己開創了一片天地。

他是個聰明人， 極其正直，極其有魅力——反正是個非常、非常了不起的人。我父親有另外一個客戶跟他正好相反，那人是個吹牛大王，自視極高，處事不公，誇誇 其談，難以相處。

當時我大概隻有 14 歲，我問：“爸爸，你為什麽替 X 先生——那個自視 極高的吹牛大王——做那麽多工作，而不是花更多精力在格蘭特·麥克費登這樣的好人身上 呢？”我父親說：“格蘭特·麥克費登正確地對待他的員工，正確地對待他的客戶，正確地處理他的問題。如果他遇到一個神經病，他會趕緊遠離那神經病，盡快給自己找條出路。

因此， 我要是隻做格蘭特·麥克費登的生意，就沒錢給你喝可口可樂啦。但 X 先生就不同了，他在 生活中遇到許多法律糾紛。”在生活中，為了養家糊口，你不妨偶爾替那些喪失理智的自大狂服務。但你應該像格蘭特·麥克費登那樣為人處世。那是個很好的道理。這個例子表明從事律師業的問題之一。在很大程度上，你不得不跟一些非常低劣的人打 交道。

當律師能夠賺很多錢，大部分歸功於他們。就算你的客戶是個品德高尚的人，你要幫 他應付的對手也往往是非常低劣的家夥。這是我不再當律師的一個原因。另外一個原因是我的私欲，但也是因貪欲帶來的成功，我才能夠更容易去做一個值得尊敬和理性的人。就像本傑明·富蘭克林說過的：“空袋子很難豎起來。”我認為當我問起那兩位客戶時，我父親的回答方式是非常正確的。

他教給我一個道理。

什麽道理呢？在生活中，為了養家糊口，你不妨偶爾替那些喪失理智的自大狂服務。但你應 該像格蘭特·麥克費登那樣為人處世。那是個很好的道理。而且他用的教學方式非常巧妙——因為他不是把這個道理直接灌輸給我，而是讓我自己 通過思考去體會。我必須自己動腦筋，才能明白我應該學習格蘭特·麥克費登。他認為如果這個道理是我自己摸索出來的，我會記得更牢。

確實是這樣的，我到今天還牢牢地記住它 ——盡管已經過去幾十年了。這是一種非常巧妙的教育方式。這種方式也跟基本的心理學有關，跟基本的文學道理也有關係。優秀的文學作品需要讀 者略加思索才能理解，那樣它對讀者的影響會很深，你會更牢固地記住它。這就是承諾和保 持一貫性的傾向。如果你動腦筋才懂得某個道理，你就會更好地記住它。

優秀的文學作品需要讀者略加思索才能理解。如果你動腦筋才懂得某個道理，你就會更 好地記住它。如果你是律師或者企業領導，也許會想讓他人明白我父親告訴我的道理，或者其他你想 讓他們學到的事情。

你可以通過這種方式對他們進行教育。難道用這種方法來教孩子不是很 好嗎？我父親故意使用了間接的方法。你看它的效果多麽好——就像庫克船長巧妙地運用心 理學一樣。自那以後，我一直都在模仿格蘭特·麥克費登——終生如此。我可能有些地方做 得不夠好，但至少我一直以他為榜樣。

問：你在《傑出投資者文摘》發表的文章結尾提到，隻有少數投資經理能夠創造附加值。 你現在的聽眾將來都會成為律師，你認為我們應該怎樣為司法業創造附加值呢？隻要成為能夠正確思考的人，你們就可以創造附加值。隻要很好地掌握正確的思考方式， 能夠見義勇為，當仁不讓，你們就能夠創造很大的附加值。隻要能夠防止或者阻止某些足以 毀掉你們的事務所、客戶或者你所在乎的某些東西的蠢事，你們就能創造很大的附加值。你們可以使用一些有效的妙招。

例如，我的老同學，斯卡登·阿普斯（Skadden Arps） 律師事務所的喬伊·弗洛姆（Joe Flom），是個十分成功的律師，原因就在於他非常善於用 一些精妙的比喻來有效地傳達他的觀點。如果你們想為客戶服務，或者想要說服別人，用點 幽默的比喻是非常有幫助的。

這是一種很了不起的本事。你們可以說喬伊·弗洛姆的本領是天生的，但他經常磨練這 種天賦。你們或多或少都擁有這種天賦，你們也可以磨練它。有時候你們會遇到一些不能做的事。例如，假設你有個客戶非常想要逃稅。他要是不逃 稅，就會覺得渾身不舒服。如果他認為有些漏洞可以鑽但是他沒有鑽，他每天早上會連胡子 都刮不幹淨。有些人就是這樣的。他們就是不願意安分守規矩。

你們可以用兩種方法來解決這個問題：

（A）你們可以說，“老子不給他幹啦”，然後 撒手不管，或者
（B）你們可以說：“哎呀，生活所迫，我必須為他工作呀。我隻是替他作假，不代表我自己作假。所以，我還是做吧。”如果發現他真的想要做一些非常愚蠢的事情，你們這麽對他說可能是沒用的：“你這麽做不對。我的道德比你高尚多啦。”那會得罪他的。你們是年輕人，他年紀比較大，因此，他不會被你們說服，而是會作出 這樣的反應：“你以為你是誰，憑什麽給整個世界設立道德標準？”

但你們可以這樣對他說：“你做這件事情，不可能不讓你的手下知道。所以呢，你這麽 做很容易遭到敲詐勒索。你這是在拿你的聲譽冒險，拿你的家人和金錢冒險。”

這樣做可能會有效。而且你們對他說的是實話。如果必須使用這樣的方法才能讓人們做 正確的事情，你願意在這種地方工作嗎？我想答案是否定的。但如果你們隻能在這樣的地方 待下去，從他的利益出發去說服他，很可能比從其他方麵出發去說服他更有效。這也是一種有著極深的生物學根源的強大心理學原則。

我親眼看到那種心理學原則是如何使所羅門倒掉的。所羅門的法律總顧問知道 CEO 古特 福倫德應該盡快將所羅門公司的違法交易統統告訴聯邦政府部門，古特福倫德並沒有參與那 些不法交易，不是主犯。總顧問要求古特福倫德那麽做。

實際上，他對古特福倫德說：“雖然法律可能不要求你這麽做，但那是正確的。你真的應該說出來。”但那沒有用。這個任務很容易被推掉——因為它令人不愉快。那正是古特福倫德的選擇 ——他把它推掉了。

除了 CEO，總顧問在所羅門公司並沒有什麽靠山。如果 CEO 下台，總顧問也會跟著下台。 因此，他整個職業生涯岌岌可危。所以為了拯救他的職業生涯，他需要說服這位拖拉的 CEO 趕快去做正確的事情。

這件任務簡單得小孩子都能完成。總顧問隻要這樣對他老板說：“約翰，你再這樣下去， 你的生活就毀了。你會身敗名裂的。”這麽說就可以了。沒有 CEO 願意自毀前途、聲名掃地。沒有CEO願意自毀前途、聲名掃地。

這位所羅門的前總顧問為人聰明大度——他的想法也是正確的。然而，他丟了工作，因 為他沒有應用一點基本的心理學知識。他並不知道，在大多數情況下，要說服一個人，從這 個人的利益出發是最有效的。

但就算遇到相同的情況，你們應該不會得到相同的糟糕結果。隻要記住古特福倫德和他 的總顧問的下場就好了。如果你們用心學，正確的道理是很容易掌握的。如果你們掌握了， 在遇到其他人無法解決的關鍵問題時，你們就能夠表現得遊刃有餘。隻要你們變得明智、勤 奮、公正，而且特別擅長說服別人去做正確的事，你們就能夠創造附加值。

問：你能談談訴訟的威脅——股東的官司等等——和一般法律的複雜性如何影響到大型 企業的決策嗎？

嗯，每個大企業都為法律成本叫苦，為規章製度之多叫苦，為公司事務的複雜性叫苦， 為控方律師——尤其是集體訴訟的控方律師——叫苦。所以你完全可以把一家公司的叫苦單 照搬給另外一家公司，一個字都不用改。

但對於律師事務所來說，讓它們叫苦的這些情況實在是好消息。多年以來，大型律師事 務所的業務一直處於上升通道。它們根本忙不過來，就像大瘟疫中的收屍人。當然，如果在 瘟疫期間，收屍人一邊手舞足蹈，一邊拉小提琴，那會顯得非常怪異。所以律師事務所的合夥人會說：“唉呀，真叫人悲傷——這麽多複雜的問題，這麽多的官司，這麽多的司法不公。 ”

當然，如果在瘟疫期間，收屍人一邊手舞足蹈，一邊拉小提琴，那會顯得非常怪異。但說真的，他們多少有點精神分裂才會抱怨這種情況，因為這實際上對他們非常有利。 最近加利福尼亞州出現了一些有趣的事。部分辯方律師想讓公民投票否決某個議案，但是這 麽做有害於他們客戶的利益，所以他們隻能偷偷摸摸地進行遊說，免得被他們的客戶發現。 他們這麽做的原因是，那個法案使得控方律師更難提出訴訟。

如果你是辯方律師，靠的就是和這些極端分子鬥智鬥勇，以此來為孩子交學費——那個 法案無異於將他們的飯碗打破。所以身為成年人，他們隻能作出這種成年人的選擇。

所以大公司適應了。他們遇到更多的官司，不得不設立規模更大的法務部門。他們為他 們不喜歡的東西叫苦，但他們適應了。
問：可是在過去幾十年裏，這種法律的複雜性消耗了企業大量的資源，是吧？

是的。幾乎所有美國公司的訴訟費用和為了遵守各種規章製度而支出的費用都比20年 前高出了一大截。確實，有些新的法規是很愚蠢的。但有些則是不可缺少的。這種情況將會 一直延續下去，隻不過輕重程度會有所不同。

問：是否有些企業由於擔心失敗或負法律責任而不太可能去投資那些風險較高的項目？ 您有看到或經曆過企業決策上任何這樣的變化嗎？

我曾經和朋友——不是沃倫，是另外一個朋友——一起碰到過這種情況。我們控股的一 家子公司發明了一種更好的警察頭盔。那是用凱夫拉爾（注：即對位芳綸，美國杜邦公司於 1960 年代研製出的一種具有低密度、高強度性能的新型複合材料）之類的原料製成的。他 們把這種頭盔帶給我們看，要我們生產它。

就意識形態而言，我們非常支持警察。我認為文明社會需要警察隊伍——雖然我並不認為每年犧牲的警察很多，給社會帶來了太多的孤兒寡母，但我們讚成警察該有更好的頭盔用。

然而，我們看了一下頭盔，然後對那個發明它的人說：“我們公司很有錢，可是我們造不起這種更好的警察頭盔。現在的文明社會就是這樣的。考慮到各種風險因素，我們不能生產這種頭盔。但我們希望有人願意生產。”

因此，我們並沒有試圖阻止警察獲得這種新頭盔，但我們決定我們自己不要製造頭盔。考慮到文明社會的發展方式，有些行業的情況是這樣的，如果你是該行業最有錢的人， 那麽它會是一個糟糕的行業。

比如說，在高中的橄欖球比賽中，難免會有球員因頭部受傷而導致半身麻痹或者四肢麻痹。除了那家最有錢的頭盔製造商，傷者還能找到更好的起訴對象嗎？每個人都為傷者感到遺憾，都覺得那些傷病非常嚴重，所以製造商輸掉官司的概率很大……

我認為在我們這樣的文明社會，富裕的大公司生產橄欖球頭盔是不明智的行為。也許法律不應該讓那些起訴頭盔製造商的人輕易勝訴。我認為在我們這樣的文明社會，富裕的大公司生產橄欖球頭盔是不明智的行為。我認識兩個醫生——他們的婚姻都很美滿。後來醫療責任險的保費升得太高，他們就都離婚了，把絕大部分的財產轉移到他們的妻子名下。他們繼續執業——隻是沒有投保醫療責任險而已。

他們對文明製度不滿。他們需要適應。他們信任他們的妻子。所以就出現了那種情況。 自那之後，他們再也沒有為醫療責任投保。人們能夠適應不斷變化的司法氣候。他們有各自的辦法。從前是這樣，將來也仍會是這 樣。我喜歡海軍的製度……如果船長在惡劣的環境中把船交給非常有能力的大副，而大副把 船弄擱淺，那麽船長的海軍生涯就結束了。

我個人最討厭的是那些讓欺詐變得容易的製度。加利福尼亞州那些脊椎按摩師的收入也 許有一大半是純粹通過欺騙得來的。例如，我有個朋友在一個糟糕的社區發生了一起小小的 車禍。他甚至還沒來得及把車駛離那個交叉路口，就收到了兩個脊椎按摩師和一個律師的名 片。他們專門從事偽造受傷報告的勾當。

蘭德公司的數據顯示，我們加利福尼亞州平均每次車禍的受傷人數是其他許多州的兩 倍，但實際上我們每次車禍的受傷人數並沒有比別的州高出一倍。所以有一半是偽造的。這 已經成了一種社會風氣，人們認為每個人都這麽做，所以自己詐傷也完全沒有問題。我認為 這樣的社會風氣是很糟糕的。

如果製度由我來製定，那麽對工作壓力的工傷賠償金將會是零——不是因為工作造成的 壓力並不存在，而是我認為如果允許因工作壓力就能夠得到賠償，那麽社會受到的損害，將 會比少數人真的因工作壓力受傷而得不到賠償的情況糟糕得多。

我喜歡海軍的製度。如果你是海軍的船長，接連工作了 24 小時，需要去睡覺，所以在 惡劣的環境中把船交給非常有能力的大副，而他把船弄擱淺了——這顯然不是你的錯——他 們不會把你送到軍事法庭，但你的海軍生涯就結束了。

你們也許會說：“那太嚴厲了。法學院可不是這樣的。那不是合法的訴訟程序。”嗯， 海軍的模式比法學院的模式好多了。海軍的模式確實能夠促使人們在環境惡劣的時候全神貫 注——因為他們知道，如果出事絕對不會獲得原諒。

拿破侖說他喜歡更幸運的將領——他不會支持敗軍之將。同樣地，海軍喜歡更幸運的船 長。不管你的船是因為什麽原因擱淺的，反正你的生涯結束了。沒有人對你的錯誤（原因）感興趣。那就是海軍的規則——從方方麵麵來說，這對所有人都好。

我喜歡那樣的規則。我認為如果有幾條這種不追究過錯原因的規則，我們的文明社會將 變得更好。但這種提議很容易在法學院引起爭議：“那不是合理的訴訟程序，你沒有真的追 求正義。”

我讚成海軍的規定，那就是在追求正義——追求讓更少船隻觸礁的正義。考慮到這些規 則帶來的好處，我不會在乎有位船長受到不公平的對待。畢竟，那又不是把他送到軍事法庭。 他隻需要另外找份工作而已，他從前繳納的養老金依然歸他所有，諸如此類的。所以那對他 來說也不會是世界末日。

我喜歡這樣的規則。可惜像我這樣的人不多。問：我想聽你再談談如何作判斷。在你的演講中，你說過我們應該閱讀心理學教材，然 後掌握十五六個最有道理的原則……

掌握那些明顯很重要和明顯很正確的原則。沒錯……然後你還得鑽研那些明顯很重要然 而教材上又沒有的原則——這樣你就能得到一個係統。

問：是的。我的問題跟第一步有關，怎樣確定哪些原則是明顯正確的呢？

對我來說，這才是更重要的問題。嗯，如果你像我一樣，你就會覺得有點複雜才有意思。如果你想要毫不費力就能明白， 也許你應該加入某種宣稱能夠解答一切問題的邪教。

不，不。沒你說的那麽難，你言過其實了。人們很容易受到他人的思維和行為的嚴重影 響，有時候這種受影響的情況是發生在潛意識層麵上的，你覺得這很難理解嗎？

問：沒有啦。這個我能理解。那就對了。那你就完全能夠弄懂那些原則。慢慢來，一個一個掌握。沒有你說的那麽 難……你覺得操作性條件反射的原理——也就是人們會重複他們上一次成功的活動——很難理解嗎？

問：我覺得要掌握的東西很多，有道理的內容也很多。我覺得這個係統很快就會變得很 複雜——因為各種各樣的原則太多了。

嗯，如果你像我一樣，你就會覺得有點複雜才有意思。如果你想要毫不費力就能明白， 也許你應該加入某種宣稱能夠解答一切問題的邪教。我可不認為那是一種好辦法。我想你必 須接受這個世界——它就是這麽複雜。愛因斯坦曾經很好地總結過這一點：“一切應該盡可 能簡單，但不能過於簡單。”

我想學習心理學也是這樣的。如果有 20 種因素，並且它們相互影響，你必須學會處理 它們——因為世界就是這麽複雜。但如果你能夠像達爾文那樣，帶著好奇心逐步解決問題， 你就不會覺得很難。你會驚訝地發現，原來你能夠學得很好。

問：你剛才給了我們三個你使用的模型。我想知道你是從哪裏找到其他模型的。第二個 問題，你能教給我們一種更輕鬆地閱讀心理學教材的方法嗎？我倒不反對去讀心理學教材， 可是那樣很費時間。

學科的種類並不多，真正有用的思想也不多。把它們統統弄清楚會給你帶來很多樂趣。 此外，如果你通過親自摸索去把它們搞清楚，而不是通過別人的轉述死記硬背，你對那些思 想的掌握會比較牢固。

更重要的是，這種樂趣永遠不會枯竭。我以前接受的教育錯誤得很離譜。我根本沒有看 過所謂的現代達爾文主義的著作。我看的書也很雜，但我就是沒看過這類書。去年我突然意 識到自己真是個白癡，居然連現代達爾文主義都沒看過，所以我倒了回去，在牛津大學偉大的生物學家道金斯（Dawkins）和其他人的幫助之下，我補充了這個流派的知識。

我七十幾歲啦，對我來說，理解現代達爾文綜合理論絕對是很快樂的事情。這種理論極 其漂亮，極其正確。一旦掌握它之後，它就變得很簡單。所以我這種方法吸引人的地方就在 於它帶來的樂趣永不枯竭。如果你患上老年癡呆症，最終被送到療養院，那麽我想這種樂趣 確實會枯竭。但就算是那樣，它至少也持續了很長的時間。

如果我是法學院的沙皇——不過法學院當然不會允許沙皇的存在（它們甚至不希望院長 擁有太多的權力）——我會開設一門叫做“補救式普世智慧”的課程，它將會提供許多有用 的東西，包括大量得到正確傳授的心理學知識。這門課可能隻持續三個星期或者一個月……

我認為你們應該開設一門有趣的課程——采用一些有說服力的例子，傳授一些有用的原 理——那將會很有趣。我認為這門課程將有助於你們發揮從法學院學到的知識。

人們會對這個想法不以為然。“大家不做這樣的事情。”他們可能不喜歡課程名稱 ——“補救式普世智慧”——所含的諷刺意味。不過我這個名稱的含義其實是“每個人都應 該知道”。如果你管它叫補救式的，難道你的意思不是這樣的嗎？“這些道理真的非常基礎， 每個人都應該知道。”

這樣一門課將會非常有趣。可以援引的例子太多了。我不明白人們為什麽不開設。也許 是因為他們不想開，所以就沒有開；但也許是他們不知道該怎麽開；也許他們不懂這門課是什麽。

但如果你們在接受傳統的法學院教育之前，有那麽一個月的時間來學習這些通過生動的 例子得到傳授的基本道理，你們在法學院的整個求學過程將會有趣得多。我認為整個教育係 統的效果將會好得多。但沒有人對開設這樣的課程感興趣。有些法學院確實傳授教材之外的知識，但在我看來，他們的方法往往顯得非常笨拙。其實美國大學的心理學課算上得不錯的了，不信你看看那些企業金融課程。現代的組合投資理論？那完全是亂來！真叫人吃驚。

我不知道怎麽會這樣。自然科學的工程學都教得很好。但除了這些領域，其他學科的情 況完全是莫名其妙——盡管有些學科的研究人員智商非常高。

可是，孩子們，學校應該如何改變這種愚蠢的局麵呢？正確的做法不是請一個七十幾歲 的老資本家來告訴高年級的學生：“這是一點補救式普世智慧。”這不是解決問題的辦法。

許多法學原理是跟其他原理聯係在一起的。它們的關係密不可分。然而，在教學中，他 們並沒有指出這些法學原理跟其他重要原理有密切的關係。這種做法很荒謬——絕對很荒謬。

從另外一方麵來說，法學院在學生剛入學的第一個月就灌輸一些基本的原理……許多法 學原理是跟其他原理聯係在一起的，它們的關係密不可分。然而，在教學中，他們並沒有指 出這些法學原理跟其他重要原理有密切的關係。這種做法很荒謬——絕對很荒謬。

我們為什麽規定法官不能對未經他們之手的案件發表評論呢？當我上法學院的時候，老師們在課堂上談到這個規定，但沒有聯係到本科課程中的重要內容加以說明。不把那些理由 說出來真的很荒唐。人類的大腦需要理由才能更好地理解事情。你們應該把現實懸掛在附帶 理由的理論結構之上。隻有那樣，你們才能成為一個有效的思考者。

至於老師們教給學生一些原理，卻不給理由，或者很少解釋理由，那是錯誤的做法！我之所以想要設立一門課來傳授補救式普世智慧，原因還在於它會迫使教授們去反省。 要是這些教授傳授的知識明顯有誤，而我們在一門叫做“補救式普世智慧”的課程中予以更 正和強調，那麽他們會感到難為情。那些傳授錯誤知識的教授真的必須為自己辯護。

這個想法是不是很瘋狂？期待有人設立一門這樣的課，可能是一個瘋狂的想法。不過， 如果有人真的開了這樣的課，難道你們不覺得它會很有用嗎？

問：我認為要是有一門這樣的課那就太好了。可惜等到這門課開出來的時候，我們早就畢業啦。你的建議是，可以通過設置一門課程來教我們。但除此之外，我們還有什麽辦法可 以學到普世智慧嗎？

一直以來，總有人問我學習是否有捷徑。今天我也嚐試給你們提供一些學習的竅門，但 光靠這樣一次演講是不夠的。正確的做法應該是寫一本書。

我希望我說的話能夠幫助你們成為更有效率和更優秀的人。至於你們是否會發財，那不 是我要考慮的。但總有人要求我：“把你知道的都喂給我吧。”當然，他們說的話往往是這 樣的：“教我如何不費力氣地快速致富。不但要讓我快速致富，你還要快速地教會我。”

我並沒有興趣自己寫一本書。再說了，寫書要花很多精力，那不是我這樣七十幾歲的人 應該做的。我還有其他許多事情要處理，所以我不會去寫書。但對別人來說是絕好的機會。 如果我發現有聰明人願意正確地完成這項任務，我會為他的寫作提供資助。

總是有人要求我：“把你知道的都喂給我吧。”當然，他們說的話往往是這樣的：“教 我如何不費力氣地快速致富。不但要讓我快速致富，你還要快速地教會我。”讓我來解釋一下為什麽現在的教育如此糟糕。部分原因在於不同學科之間老死不相往來 的現狀。例如，心理學隻有和其他學科的原理結合起來才是最有用的。但如果你們的教授並 不了解其他學科的原理，那麽他就無法完成這種必要的整合。

可是，如果有個人精通其他學科，致力於將其他學科的原理和心理學結合起來，他怎麽 能夠成為心理學教授呢？這樣的心理學教授往往會激怒他的同行和上級。

世界曆史上有過幾個非常了不起的心理學教授。亞利桑那州立大學的羅伯特·西奧迪尼 （Robert Cialdini）對我非常有啟發，B.F.斯金納也是——不是說他的偏執性格和烏托邦 傾向，而是說他的實驗結果。但總的來講，我並不認為美國的心理學教授如果改行研究物理 學，也能夠成為教授。這可能就是他們沒能把心理學教好的原因。

許多教育學院，甚至有些優秀大學的教育學院，都興起了心理學的熱潮。它們簡直是知 識界的恥辱。有些院係——甚至在有些傑出的研究機構中——有時也會存在某些重要的缺 陷，開設許多名為心理學的課程也並非包治百病的靈丹妙藥。

考慮到學術界的慣性，所有學術界的缺陷都是非常難以解決的。你們知道芝加哥大學是 如何解決心理學係問題的嗎？該係擁有終身教職的教授都很糟糕，校長實際上廢除了整個心理學係。

假以時日，芝加哥大學將會擁有一個全新的、截然不同的心理學係。實際上，現在它也 許已經擁有了，也許情況比以前好得多了。我必須承認，我對一個如此有魄力的大學校長是 極其欽佩的。

我並不希望你們聽了我的批評之後，就以為大學心理學教育的糟糕情況完全是因為心理 學係的教職員工能力都很低下。相反，造成這種情況的原因跟心理學的本質有關——這個學 科有許多難以消除的、令人著惱的特性。

讓我通過一個包括幾個問題的“思維實驗”來證明這一點：是否有些學科需要一個像詹 姆斯·克拉克·麥克斯韋那樣的集大成者，卻從未吸引到這樣的人才？學院心理學的本質是 否決定了這個學科對天才毫無吸引力？我認為這兩個問題的答案都是肯定的。

原因不難理解，每代人中能夠準確地解決熱力學、電磁學和物理化學的各種難題的人隻 有少數幾個，用一隻手就可以數得過來。這樣的人往往會被活著的最傑出的人乞求從事尖端 的自然科學研究。這樣的天才會選擇從事心理學研究嗎？心理學的尷尬之處在於：

（A）就社會心理學而 言，人們對它揭示的各種傾向了解得越多，這些傾向的作用就會變得越弱；
（B）就臨床（治 療）心理學而言，它必須麵臨一個尷尬的問題：相信虛幻的東西往往能夠提高幸福感。

所以 我認為答案顯然是否定的。非常聰明的人不願意從事心理學研究，正如諾爾貝物理學獎得主 馬克斯·普朗克不願意從事經濟學研究一樣：他認為他的方法無法解決經濟學的問題。

問：我們談論了許多生活質量和專業追求之間的關係。除了學習這些模型之外，你還有 時間做其他感興趣的事情嗎？除了學習之外，你還有時間去做好玩的事情嗎？

我總是用相當一部分的時間來做我真正想做的事情——比如說隻是釣魚、玩橋牌或者打 高爾夫球。我們每個人都必須想清楚自己要過什麽樣的生活。你們也許想要每周工作 70 個小時， 接連工作10 年，以便成為克拉法斯律師事務所（注：美國著名律師事務所）的合夥人，然 後更加賣命地工作。你們也許會說：“我不願意付出那麽大的代價。”這兩種方式完全是因 人而異，你們必須自己弄清楚。

但無論你們選擇了哪種生活方式，我認為你們應該盡量去吸收基本的普世智慧，否則就 是犯了大錯，因為世俗智慧可以讓你更好地服務別人，可以讓你更好地服務自己，可以給生 活帶來更多的樂趣。所以如果你們有能力去掌握它卻不去掌握，我認為那是很荒唐的。如果你們掌握了普世智慧，你們的生活將會變得很豐富——不僅是金錢方麵，其他方麵也將會變 得很豐富。

這次演講是非常特殊的，一個商人跑到法學院來作演講——這個家夥從來沒有上過一節 心理學的課程，卻告訴你們所有的心理學教材都是錯的。這是很奇怪的。但我隻能告訴你們， 我是很誠懇的。有許多簡單的東西是你們之中許多人都能夠學會的。

如果你們學會了，你們的生活將會 得到改善，此外，學習它是很有趣的。所以我敦促你們去學習它。

問：這些年來，你實際上是在完成與他人分享智慧的任務嗎？

當然。你們看看伯克希爾· 哈撒韋就知道啦。我認為它是最具有教育意義的企業。沃倫不打算花錢。他準備把錢統統回 饋給社會。他隻是建立起一個講台，以便人們聆聽他的教誨而已。不消說，他的教誨都是很 好的。那個講台也不算差。你可以說沃倫和我都是我們自己意義上的學者。

問：你說的話大多數很有說服力。你對知識、改善人類生存狀況和金錢的追求都是值得稱道的目標。我不知道對金錢的追求是否值得稱道。那麽，追求金錢應該算是可以理解的目標吧？

這我倒是同意的。反正我不會瞧不起那些搞電話推銷或者校對債務合約的人。如果你需要錢，賺錢就是樂趣。如果你在你的職業生涯中必須更換許多份工作，那也沒什麽好說的。 你終究得做點賺錢的事情。許多工作隻要能夠讓你賺錢，就是體麵的工作。

問：我知道你對那些太受意識形態影響的人有所保留。但你的所作所為就沒有受到意識 形態的影響嗎？難道就沒有什麽讓你為之醉心的東西嗎？

有啊，我醉心於智慧，我為追求準確和滿足好奇心而醉心。也許我天生高尚，願意為那 些超越我的短暫生命的價值觀念服務。但也許我隻是在這裏自吹自擂。誰知道呢？

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第四講  關於現實思維的現實思考？
一場非正式演講，1996年7月20日

我的演講題目是“關於現實思維的現實思考？”後麵帶著一個問號。在漫長的職業生涯中，我吸取了各種異常簡單的基本概念，它們往往有助於解決實際問題，我將給你們介紹五個這樣的概念，之後，我還會給你們介紹一個典型案例。這個問題是如何把手中200萬美元的資金變為2萬億美元，我將嚐試通過幾條有用的基本概念解決這個問題。接著闡述其中滲透的重要教育啟示，以這種方式結尾是因為我的本意在於促進教育，而今天的遊戲也是為了探討更好的思維方法。

第一個觀點是，為了簡化問題，首先作出最顯而易見的重大決策。

第二個觀點是，效仿伽利略曾經得出的一個結論：科學的真實世界通常隻能以數學表達出來，數學就像上帝的語言一樣。他這種看法同樣適用於紛擾的塵世生活。很多時候，沒有自如運用的數學能力就好似瘸腿的人參加田徑比賽。

第三個觀點是，對待問題，不僅要深入思考，也要逆向思考，正如我之前所講的那位農夫，他希望知道自己將死在何處，這樣他才能避開。很多問題無法通過正麵思考來解決，這也是代數學家卡爾·雅克比把“逆向，要經常逆向思維”掛在嘴邊的原因。畢達哥拉斯學派同樣通過逆向思考證明根號2是無理數。

第四個觀點是，最好且最實用的智慧是最基本的學術智慧，但有一個相當重要的前提：必須從多元學科的角度來思考。在生活中中應時常運用大學一年級基礎學科中所有醫學好懂的概念，如果達到自如運用的境界，就能提出解決問題的多種方法。一些學術機構或者官僚企業的見解非常狹隘，它們被劃分為具體的學科或分支學科，對於超出自己範圍的領域就視作禁區。運用擴學科思考時，你必須遵循本·富蘭克林在《窮理查》一書中的教誨：“如果你想完成，就著手做吧。否則就放棄。”如果你在思想上完全依賴他人，那麽一旦遇上你不熟悉的事情，就隻能花錢獲取專家的意見，這樣做危害重重，不僅因為它將把你帶到繁雜的方式中，還會碰到如蕭伯納筆下的一個人物所說的情況：“所謂職業，不過是蒙騙外行人的行當。”實際上，他也講出了蕭伯納說擔憂的事情。通常情況下，並不是因為擁有狹隘知識的專業谘詢師有意瀆職導致，而歸咎於他潛意識中的偏見。因為他的金融動機不同於你，認知勢必會受影響。因此，正如一個諺語所說的：“對一個拿著錘子的人來說，他眼中的問題都像釘子。”這種心裏缺陷也將考驗他。

第五個觀點是，真正有重大影響和出色的成果通常是處於各種因素的結合。比如說，肺結核能得到有效抑製是由於長時間有規律地服用至少三種不同的藥物所致，其他的合奏效應（lollapalooza effect）比如飛機行駛也遵循同樣的模式。

現在我給你們提出了一個實踐性問題：

現在是1884年的亞特蘭大，你同其他20個人一樣被帶到一個古怪的富翁麵前，他叫格洛茨（Gloz）。你跟他有一些共同點：首先，你們會經常應用以上五種有效的觀點來解決問題，還了解當時大學裏所有的課程（跟1996年的情況一樣）的基本思想。但是，所有的發明及闡述基本觀點的例子都僅限於1884年前，你和格洛茨兩人對於1884年之後的事情一無所知。

格洛茨拿出200萬美元投資，其中一半資產用於建立格洛茨慈善基金會，投資一家非酒精類飲料的製造企業，格洛茨希望給這種飲料取一個迷人的名字可口可樂。

如果能說服格洛茨，你的商業計劃將會讓他的基金150年後達到2萬億美元即至2034年，剔除每年支付的大量股息後，新企業的價值將達到2萬億美元，那格洛茨另外一半資產將會轉至你的名下。如果有15分鍾為自己做宣傳的機會。你打算怎麽說？

我的對策是，在向格洛茨做宣傳時隻運用以上幾個有效的觀點和聰明的大三學生都能掌握的知識。

格洛茨，為了簡化問題，我們作出了簡單而又明智的決策：

首先，通過銷售普通的飲料永遠不能創造出這2萬億美元，所以，我們會把你以“可口可樂”命名的飲料打造成強勢且合法的商標品牌。

第二，我們將從亞特蘭大做起，然後打開美國其他地區的市場，之後會把新飲料成功而又迅速地推廣到全世界。我們需要開發出一種具有全球吸引力的產品，因為它利用了有效的基本要素，而這種要素必須從基礎的學術課程中去尋找。

下麵我們利用數學原理來闡述我們的具體目標：

通過合理地推測，截止2034年，全球大概有80億飲料消費者，屆時消費者將比1884年的消費者更富裕，每個消費者體內大部分都是由水組成的，他們每天必須飲下大約64盎司的誰，這是8個8盎司包裝的量。所以，如果我們的新飲料以及其他同類飲料在新市場中通過改良口味，使得全球引用水量提高了25%，我們就能占領全球新市場的半壁江山，2034年，我們可以銷售29200億份8盎司的產品，如果每份能淨賺4美分，就能獲利1170億美元。以這種可喜的速度增長，2萬億美元的目標將觸手可及。

關鍵問題是我們能否在2034年達到每份淨獲利4美分的目標。答案是肯定的，前提是能夠打造出風靡全球的飲料。150年是一段很長的時間，美元正如希臘的德拉克馬（貨幣單位，簡寫GD）一樣，肯定會貶值。平均說來，全球飲料消費者的實際購買力將會上升，受低價促進消費者體驗的影響，飲用水的需求將大幅增長。此外，由於科技發展，從不變購買力（Constant purchasing power）單位來說，生產成本將會下降。以上四種條件對每瓶4美分的利潤目標來說是利好的。

逆向思考一下，根據1884年的情況，每份產品的淨利潤為4美分的1/40或者1美分的7/10。如果我們的新產品真能在全世界刮起旋風，利潤目標是很容易達成的。

由此我們決定著手解決如何在全球範圍內增強產品吸引力：

首先，在150年間，我們打造出新的飲料市場，全球消耗的1/4的水都源自這個市場。

第二，我們必須占領新市場的半壁江山，而競爭對手的總和將會占領另外一半，這將會導致“合奏效應”。

與此同時，我們必須利用所有的優勢來解決問題，也就是說，多種因素結合的強大作用將產生我們希望的結果。幸運的是，隻要在大一的課堂上沒有打瞌睡，我們很快就能找到解決這些複雜問題的方法。

經過進一步簡化問題，我們得出最佳且最簡單的決策是應依賴一個強勁的品牌，這個結論自然而然地讓我們從基礎學術概念來理解企業的本質。從本質上來說，企業必須能夠創造並維持一種條件反射，把“可口可樂”的商標和外觀作為刺激物，購買和飲用我們的產品將產生我們希望出現的反應。

如何創造並維持條件反射？心理學課本提供了兩種答案：

（1）操作性條件反射；

（2）經典條件反射，為了幾年巴甫洛夫這位偉大的前蘇聯科學家，也稱之為巴甫洛夫條件反射。

既然期待取得合奏的結果，就必須把這兩種條件反射的技巧揉合起來建立能產生這兩種效應的刺激性條件。

操作性條件反射不難解決，我們必須：（1）讓客戶得到最高的回報；（2）產生我們期待的反應後，如果競爭對手同樣利用操作性條件反射，應把它給我方客戶帶來的行為消弭到最小。

為建立操作性條件反射中的獎勵條件，我們發現有幾點非常具有實踐性：

（1）食品中的卡路裏和其他價值等；

（2）口味、質感和香味等作為消費刺激物，是基於達爾文自然選擇學說中神經網絡預編程理論；

（3）刺激物，如糖和咖啡因；

（4）人在過熱情況下的冷卻效應和過冷情況下的增溫效應。

欲取得合奏的效果，應在以上所有的條件中提供激勵措施。

首先，我們很快決定生產一種冷飲料，在過熱的情況下，冷飲料的抗熱效果將更顯而易見。此外，過多的熱量將消耗更多的液體，反之則不然。

我們還很快地作出在飲料中加入糖漿和咖啡因的決定。畢竟，茶、咖啡以及檸檬水已經非常普及了。

還有一點，我們必須下決心進行不斷嚐試，在屢次失敗後成功研製出一種特別的口味，讓顧客在飲用加上咖啡因的混合糖水後獲得最大的愉悅。為防止競爭對手也利用操作性條件反射原理抵消我們積極營造出的有利的反射效果，有一種對策：應當牢固樹立一個觀點，讓飲料在最短的時間內遍布全世界，讓人們隨時隨地可以飲用我們的產品。畢竟，如果一種競爭產品未經嚐試，就不能在艱難的抉擇中產生激勵性。每對夫妻都明白這個道理。

下麵開始使用巴甫洛夫的條件反射原理，該原理是利用事故之間的單純“連接”產生的心理效應。僅僅打鈴而不呈現食物，巴甫洛夫用來做實驗的那條狗也會分泌出唾液；人們渴望擁有廣告模特手中的飲料，即使他們不能擁有這樣一個美女。所以，格洛茨，我們利用巴甫洛夫的條件反射盡一切所能營造出尊貴典雅的印象，讓消費者把飲料和促銷自然而然地跟他們喜愛或崇拜的東西聯係起來。

對巴甫洛夫條件反射的擴展實踐將耗費大量的資金，用於廣告的費用更是不菲。雖然費用支出的速度可能會大大快於預期，當這些錢都是花在刀刃上的。當我們在新市場高歌猛進的時候，對手正不惜花大代價推出廣告，創造巴甫洛夫條件反射的優勢，當屆時將必然遭遇明顯的規模劣勢，這種結果和規模優勢等效應結合，我們至少能牢牢坐穩新市場的半壁江山。如果消費者分布較為鬆散，規模將給我們的分銷帶來成本優勢。

除此之外，根據巴甫洛夫連接兩種事物的效果，我們將為新飲料精心選擇口味、質感和色澤。為創造經典條件反射，我們給產品選擇一個充滿了異國情調且高雅的名字“可口可樂”，而不是一個大眾化的名字“格洛茨糖漿和咖啡因混合飲料”。此外，利用巴甫洛夫效應，還應別具匠心地讓飲料看起來像酒而不是蘇打水。如果飲料本身是清澈的，我們加上人工色素，在飲用水中壓入二氧化碳，是產品既有香檳的特征，有具備昂貴飲料的外觀，但不同之處在於其口味得到了提升，使得競爭對手更難以模仿。因為我們竭力想讓口味和高端的心理效應相結合，飲料口味應該與傳統口味有所區別，這樣對競爭者提高了門檻，也不會讓市麵上碰巧類似的產品坐享其成。

從心理學課本還能找到哪些有助於建立新企業的內容呢？人類還有一種“有樣學樣（Monkey see, monkey do）”的天性，在心理學中常常稱之為“社會認可（social proof）”。在社會認可的作用下，模仿別人的消費行為，不僅能促使客戶紛紛嚐試我們的飲料，而且還可以讓消費者親身體會到飲用的獎勵。在設計廣告或者促銷的時候，嚐試著進一步擴大利潤；推動當前和未來消費的時候，都應該考慮社會的認可。同其他同類產品相比，銷售能力的提高來自於每一瓶產品銷售的成功。

格洛茨，由此可見，通過結合（1）巴甫洛夫的條件反射；（2）社會認可的強大效應，以及（3）口味美妙、提神醒腦和清涼爽口的能量飲料，形成操作性條件反射。由於精心打造的多種因素的綜合作用，產品銷售將在長時間內獨占鼇頭，這無異於化學上的自我催化反應，即我們期待的多因素合成的優勢效應。

企業的物流工作以及分校策略非常簡單，可以通過兩種渠道來銷售我們的飲料：

（1）作為糖漿賣給冷飲販賣部或者飯店；

（2）作為完整的瓶裝碳酸飲料來銷售。為取得合奏的效應，可以兩種方法雙管齊下。

為了取得巴甫洛夫效應和社會認可的最強效果，我們將不惜重金進行廣告宣傳和促銷，超過糖漿價格的40%的費用將用於廣告。

幾家糖漿製造工廠的產品就能到全世界銷售，當為了減少不必要的裝船麻煩，我們需要分布到全球各地的大量裝瓶廠。如果能建立“第一銷售價格（the first sale price）”（正如通用電器對他們發明的電燈泡一樣），不論是我們的原漿液還是完整的瓶裝產品，都能把利潤最大化。牢牢地掌握利潤的控製權的最好方法就是讓每個獨立的裝瓶商成為次承包商而不是糖漿的買主，當然更不會成為糖漿的永久特許經營商，任其把糖漿的價格固定在最初的水平線上。

為了使外人得不到寶貴的配方專利權，我們將會嚴密把關，不讓秘方外泄。為了製造巴甫洛夫效應，我們還會在秘方保存方麵大肆炒作。隨著食品工程學的發展，其他人最終會以高度的精確性來複製我們的口味，當屆時我們已遠遠走在前麵。因為有強勢的品牌和完善的“隨手可取”的全球分銷點，口味的複製不會成為我們前進目標的障礙。食品工業會為我們所用，比如說製冷技術的發明、更快捷的運輸，還有針對減肥者在飲料中加入糖的口味卻無須加入糖的熱量的技術。此外，相關的飲料機遇將接踵而至，我們必須牢牢地把握。

最後再讓我們運用雅各比的逆向思維檢查一下企業發展的計劃。

為了避免發生不愉快的事情，應該如何下手？有四種明確的答案：

第一，必須避免客戶飲用後產生倒胃口的副作用而導致停止消費根據生物學達爾文進化論的學說，達爾文表示人類會在不斷適應中推動基因的複製。為了讓消費者能在炎熱的天氣下一瓶又一瓶地飲用我們的產品而不會生膩，我們將在不斷嚐試和屢次失敗中找到一種美妙的口味。

第二，由於疏忽大意，可能會出現另外一種“可樂”，這將給我們帶來巨大的損失。

第三，隨著鮮花和掌聲的接踵而至，應避免因嫉妒帶來的負麵效應。作為人類的一大天性，嫉妒在“十誡”中居於顯著的位置。亞裏士多德曾說，避免嫉妒的最佳方式就是名副其實。我們將孜孜以求地追求產品質量、樣品的質量和合理的價格，在無害的基礎上給人們帶來愉悅的感受。

第四，招牌式的口味風靡整個新市場後，應當避免對口味作為突然性或重大的調整。及時通過蒙麵測試出新口味感覺更好，調整口味也不值得嚐試，因為我們的傳統口味已經深入人心。根據心理學有限選擇效應，對口味作重大調整有弊無利。如果激發了消費者剝奪性反應過激症狀（因己擁有的東西被剝奪後產生的強烈的不適反應）這種症狀讓人類難以麵對“失去”，也使大多數賭徒失去了理智。此外，這樣的調整能夠讓對手通過複製我們原先的口味，利用這兩種情況：（1）消費者剝奪性反應過激症狀產生的反感情緒；（2）通過我們之前的努力而贏得的消費者對原始口味的偏愛，漁翁得利。

以上就是我對如何在剔除百萬紅利後把200萬美元增至2萬億美元的對策。我認為，它將贏得格洛茨的讚許，也能比你們一開始期待的更能打動你。畢竟，運用學術上的有效觀點後，決策的正確性就顯而易見。

我提出的解決方法跟現實中的可口可樂公司的發展有多少契合度呢？至1896年，也就是虛構的格洛茨用200萬美元大刀闊斧地進行企業擴展過後的12年，現實中的可口可樂公司低於15萬美元，盈利幾乎為零。之後，它還把自己的商標丟掉了一半，而且以固定的糖漿價格批準了永久性特許經營裝瓶商。有一些裝瓶商的效率並不高，當可口可樂公司對此束手無策。在這種係統下，失去了價格控製能力，如果它能保留這種能力，情況可能會完全兩樣。即便如此，實際上可口可樂公司符合了呈給格洛茨計劃的大部分內容，目前它的價值是1250億美元，為了在2034年達到2萬億美元的目標，每年必須以8%的速度增長。如果至2034年這段時間段中，它的供應量能以6%的速度增長，很容易就會達到年產量為29200億瓶的供應目標。而且在2034年後，可口可樂代替白開水的空間還很大。所以，對於虛構的人物格洛茨來說，如果他能夠更加迅猛地行動，避免發生最嚴重的錯誤，本可以輕鬆地達到2萬億美元的目標，甚至可以在2034年前圓滿完成。

這讓我們順理成章地過渡到今天演講的主題。如果我對格洛茨問題的解答大體正確，或者你們能在我以上答案的基礎上再給出一個我認為正確的答案，我們就能夠得到一個啟示大多數獲得博士學位的教育家甚至是心理學教授和商學院院長等，也不一定能給出如此簡單的答案。如果以上的解決方法和結論是正確的，意味著目前的社會中充斥著大量不能成功詮釋可口可樂的教師，不管是在反省該公司的曆史方麵，還是用畢生的時間仔細研究過該公司的情況下，這種狀況讓人憂心忡忡。

還有這個結果更偏激一些能幹有效的可口可樂公司管理者近幾年來獲得耀眼的成功，周圍簇擁著商學院或者法學院的畢業生，但他們自己卻沒有掌握預測或者避免“新可樂”慘敗的基本心理學，這對企業無疑是一大威脅。他們身邊有眾多來自於名校的專業谘詢師，但其教育和現實相脫節的程度同樣讓人擔憂。這種在學術領域和企業上層中的無知行為是合奏效應的反麵典型，表明學術界存在重大的缺陷。因為這些是合奏的負麵效應，我們期望從中找出學術上的複雜原因。我猜測至少有兩種：

首先，心理學誕生了許多獨特和重要的實驗，讓人充分感受到了它的魅力和實用性，但它缺乏學科內的綜合，特別是缺少對各種心理學傾向綜合作用的關注。這是我想起了以為農村教師。他試圖把圓周率簡化為3，這無意違背了愛因斯坦的教導：“事情是越簡單越好，但再簡單也有一個度。”一般說來，目前的心理學知識雜亂無章並被大家誤解，這就像物理學家的曆史上產生了如法拉第這樣的傑出的實驗者，但沒有誕生如麥克斯韋這樣的綜合大師，電磁學也會被誤解一樣。

第二，極度缺乏心理學和其他學科融會貫通的思想，但是僅僅一種學科內的方法不足以正確應付現實比如說在可口可樂公司的案例中。

簡而言之，學術心理學比其他學術門類說認為的要重要和有用得多，但又比大多數內行人士說認為的要糟糕得多。當然，自我評價比外人評價更加積極是很正常的，這類問題本該在今天一一闡述，但心理學的這種缺口大得有些反常。由於這種巨大的反差，有一家著名的學府（加州大學）取消了心理學係，他們可能希望未來退出一個更加完善的版本。

這種狀況由來已久，所以最終爆發了“新可樂”慘敗的事件，可口可樂的管理人員幾乎毀掉了世界上最具價值的品牌。針對這一媒體競相報道的轟動性的失敗事件，學術界的正確反應本該像波音一周內連續三架飛機爆炸一樣。畢竟這兩起事件都涉及到產品完整性的問題，從中反映出來的教育上的失敗觸目驚心。

但學術界並沒有作出負責任的反應，與之相反，他們仍在延續之前割據一方的情況，容忍著心理學教授誤人子弟。非心理學教授對能在他們學科中起重要作用的心理學效應視而不見，而專業學校讓這種無知的傳統被一屆屆新生小心翼翼地保留下來，並對這種缺陷引以為豪。既然這種讓人感歎的盲目和倦態是正常的學術界現象，那是否有一些例外的情況，可能最終調整這種令人遺憾的教育缺陷？我的答案是肯定的。

讓我們來看看近期加州大學經濟學係的行為。過去10年來，通過跳出“市場經濟”的模型，他們從人類的理性出發，作出了很好的市場預期，這讓他們幾乎包攬了所有的諾貝爾經濟學獎。在利用人類理性的分析方法上他們取得了穩健的成功，但他們的反應如何？他們在眾多的精英教授中又引進了一個珍寶睿智的康奈爾大學經濟學家理查德·希勒，這座的原因在於希勒對加州大學奉為神聖的東西大加嘲笑。希勒認為（我也有同感），人們經常會出現不理性的行為，應當把這種心理學效應也應用到微觀經濟學中。

芝加哥大學消防達爾文的做法達爾文致力於逆向思考，他不惜推翻自己辛辛苦苦建立的和自己說熱愛的觀點，隻要學術界中還有一些思想能把這些最寶貴的價值發揚光大，比如說達爾文的逆向思維，我們就可以作出樂觀的預期：愚蠢的教育實踐最終將被丟棄，就像雅各比可能推測的一樣。

達爾文保留著為人客觀的習慣，客觀是行之有效的方法，就像愛因斯坦所說的，自我批評是導致他成功的四個因素之一，其次為好奇、專注和持之以恒。

為了進一步了解自我批評的力量，可以看看這位“學習糟糕”的大學生查爾斯·達爾文逝世後安葬在何處。他的墓碑位於威斯敏斯特教堂艾薩克·牛頓之墓旁，後者恐怕是有史以來最有天賦的學生，他的碑石上鐫刻著八個意味深長的拉丁文單詞艾薩克·牛頓安息於此，靈魂不朽。

一個能在達爾文死後還如此尊崇他的社會最終會發展和整合實踐心理學，從而推動社會所有領域的發展。所有具備這種能力和洞察其中奧妙的人都應促進這個工作，如果在許多領域，如果像可口可樂這樣一個聞名全球的產品都不能正確地理解和詮釋，那我們應對其他所有的事情感到質疑。

當然，你們曾決定把手裏10%的資產淨值用於投資可口可樂公司，在像我給格洛茨宣傳個人計劃時一樣思考後，決定將一半資金購買可口可樂公司股票，至於其他人，我不能確定這樣做是否明智。這讓我想起了我最喜歡的Warner&Swa sey的一則老廣告：“對一個需要新機器但沒有購買的公司來說，它們實際上已經在花錢。”

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第五講  專業人士需要更多的跨學科技能
哈佛法學院畢業50周年聚會, 1998年4月24日

今天，為了紀念我們以前的教授，我想效仿蘇格拉底，玩一個自問自答的遊戲。我將提出並簡單回答五個問題：

（1）職業人士是否需要增強跨學科技能；

（2）教育是否已提供了足夠的跨學科知識？

（3）對於大部分的軟學科而言，什麽樣的跨許可教育才是可行、最好的

（4）過去50年來，學術界尖端領域在提供最好的跨學科教育方麵的進展如何？

（5）什麽樣的教學實踐才能加快這種進度？

我們從第一個問題開始：職業認識需要增強跨學科技能嗎？

為了解決這個問題，我們首先得明確跨學科知識是否會提升專業認知。決心糾正偏離的認知，必定先要探明造成這種錯誤認知的原因。蕭伯納筆下的一個人物曾如此解釋職業缺陷：“所謂職業，不過是蒙騙外行人的陰謀。”早年的情況證明蕭伯納的診斷是千真萬確的。讓我們追溯到16世紀，當時占統治地位的神職人員因為威廉·廷道爾把《聖經》翻譯成英文，就把他活活燒死在柱子上。

蕭伯納低估了問題的嚴重性：他認為這主要是因為專業人士出於自而故意使壞。。更重要的是，專業人士的潛意識層麵複雜的心理傾向經常會導致可怕的後果，其中有兩個傾向尤為突出：

（1）激勵機製造成的偏見，一種先天的認知傾向，認為對他們有利的東西必將對客戶或者整個文明社會有利。

（2）錘子傾向,源自一個諺語：“對於一個拿著錘子的人來說，他眼中的問題都像釘子。”

糾正錘子傾向有一個對策，如果一個人擁有多學科技能，也就是說，他就掌握多種工具，因此將會限製由於錘子傾向帶來的認知傾向度。此外，如果他能從實踐心理學中學到一個道理——不管是自己還是其他人，若為了避免人生走上偏離的軌道，畢生都必須跟上麵提到的兩種傾向做鬥爭——那麽，在通往普世智慧的道路上，他就跨出了建設新的一步。

如果A是一個專業教條，B則是來源於其他學科的超級有用的概念。顯而易見，掌握A、B兩者的效果通常要比單純掌握A的優秀。有人提出不願意掌握B的原因隻有一個：他需要掌握A以及生活中有其他更緊急的事要做，學習B似乎不切合實際。稍後我將闡述這種理由的不明智性，至少對大多數有天賦的人來說是如此。

第二個問題很簡單，在此就不花過多的時間來闡述。我們的教育太過局限在一個學科，但許多重大問題都是跨學科的，如果不運用跨學科的知識來解答，就相當於一個橋牌手把所有的注意力都集中到將牌上，對其他任何因素都不予關注。這種瘋狂行為就像瘋帽匠的茶會一樣愚蠢，職業實踐中這種現象屢見不鮮。更糟糕的是，多年以來，人們認為各種人文科學——就是一切沒有像生物學那麽基礎的學科——彼此之間是相互獨立的。

我們年輕的時候，學術界壁壘森嚴、拉幫結派、排斥異己的情況非常嚴重。一些德高望重的教授就對此大為震驚。懷特海早就對此大加鞭撻，他稱之為“致命的學科間壁壘”，用嚴厲的口吻為人們敲響了警鍾。自此，懷特海的觀點越來越得到大家的認同，而一些頂尖教育機構為改變這種學科分離的狀況在增強擴學科教育方麵取得了令人矚目的成效，並湧現出一些在多學科交叉處奮勇戰鬥的勇士們，如哈佛大學的威爾森和加州理工大學的萊納斯·鮑林。現代學術界在跨學科教育方麵比過去做的更好，這是正確選擇。

至於第三個問題，我們目前要達到的目標是什麽？精英教育中多學科教育的最佳形式是什麽？這個問題很簡單，隻要檢驗一下我們最為成功的專業教育，從中篩選出最重要的元素，然後把這些要素綜合起來，最終將獲得圓滿的解決方式。

為了找到最佳的專業教育模型，我們不能去沒有競爭壓力的教育學院之類的學校去找，因為他們深受上麵提到的負麵心裏傾向以及其他不良的風氣影響，我們應該到哪些對教育質量要去最嚴格、對教育結果的檢查最嚴密的地方去找。這就把我們帶到一個合乎邏輯的地方：大獲成功並在今天已成為必修課的飛行員訓練。（我認為，如果像哈佛大學這樣的高等學府能夠多多借鑒飛行員培訓，它肯定將做得更好）。同其他職業一樣，飛行駕駛中要麵臨的“錘子效應”會帶來巨大的危險，我們不希望任何一個飛行員在應對“X”危險的時候，腦子裏僅僅隻有“X”的模型。考慮到種種原因，我們必須嚴格按照“六因素係統”來培養飛行員。

（1）所接受的正規教育的廣度足以讓他應付飛行實踐中幾乎所有可能遇上的問題；

（2）所接受的必要的專業教育不僅能讓他順利通過一兩項測試，而且能夠讓他應付自如地實踐問題，甚至能同時處理一至兩個複雜的危險狀況。

（3）像一個優秀的代數學家，他必須學會正向和逆向思考，還必須學會何時把注意力放在期待的效果上，何時放在避免錯誤上。

（4）他的訓練內容應根據學科的不同合理分配，以追求未來實踐錯誤損失最小化。針對實踐中最重要的內容，進行強化訓練，達到靈活運用的地步。

（5）必須養成檢查“清單”的習慣。

（6）接受最初的訓練之後，必須常規性的保持對這些知識的掌握：經常使用飛行模擬器，防止應對罕見和重要問題的知識在長期閑置後變生疏。

這樣一個涵蓋六因素的合理係統對單一學科的要求很高，因為它下的賭注也很高，它與人類思維的深層結構相吻合，是必須掌握的。所以，我們期待能增強問題解決能力的教育必須具備以上六要素，當應該在這些內容上進一步擴展，否則，還有什麽其他更好的做法呢？

綜上所述，在試圖把優秀學生培養成優秀人才的經營教育中，如果想取得最佳結果，我們必須讓學生學習大量的跨學科知識，持久的掌握能夠應用自如的必要的實踐技能，能在必要的情況下應用自如、靈活變通；能正向思考，也能逆向思考，正如代數中的逆向法一樣；還能讓習慣性的“清單”檢查成為知識係統的一部分。

為了獲得處事智慧，別無他法，也沒有更簡單的方法。這個任務乍看起來覆蓋麵積很廣，讓人望而生畏，似乎難以完成。但如果從一下三個因素通盤考慮，完成它並不是不可能的事情:

首先，從“必備技能”的定義看，我們認為，不能苛求每個人對天體力學的掌握達到與拉普拉斯並駕齊驅的地步，也不必苛求大家在其他知識領域也達到如此精湛的水平。實際上，每門學科真正重要的內容數量並不多，相互之間的影響也不複雜，考慮到說耗費的時間和人力，對大多數人來說，掌握多學科的重要知識並不是不可能的。

第二，在精英教育中，我們擁有足夠多的天賦和時間。畢竟接受教育的是百裏挑一的智力超群的人，而一般說來，教育他們的老師要比學生還要優秀。我們有13年充裕的時間，足以把這些百裏挑一的尖子生培養成職業新手。

第三，逆向思考和使用“檢查清單”很容易學習——在飛行員中是如此，在日常生活中同樣如此。

此外，我深信我們能夠增強跨學科的技能——就像一個從阿肯色州來的家夥相信洗禮的作用一樣，他說：“我親眼所見。”我們也曾親眼目睹過一些人——現代的本·富蘭克林式的人，他們接受正規教育的時間少於目前大量優秀的年輕人,但獲得了大量的跨學科綜合知識；從而使他們在本專業的表現更加出色，而非鞥加糟糕，盡管他們花了不少時間分心去學本專業以外的知識。

既然我們具備了那麽多優秀的教師、學生和時間，又有許多跨學科大師的成功典範，而今我們未能把“錘子傾向”帶來的破壞最小化，顯然說明了這樣一個道理:如果你滿足於現狀，就不能在人文科學的眾多領域集大成；如果你在改革的困難麵前畏首畏尾，也不會成功。

下麵到了第四個問題：從畢業以後，精英學府在提供最好的跨學科教育方麵取得了什麽進展？

答案是：在此期間他們嚐試了許多，改變教學方法，提供更多的跨學科教育，在犯了不少錯誤之後，現在的情況已經比以前好多了。但是，我們期待的變革還有待進行，路途漫漫，任重而道遠。

比方說，如果來自於不同學科的教授相互合作或者一位教授能在不同的學科中融會貫通，將對人文科學領域大有裨益。但出現了一種調整的方法，而且效果還不錯，它稱為“補充法”或稱為“拿來主義（take what you wish）”的措施，這種方法鼓勵任何一種學科從其他學科隨意選擇需要的內容。它備受推崇的原因是因為回避了學術爭論，以及在單一學科中固步自封引起的蠢行——而這正是我們現在致力於改正的。

不管怎麽說，在“拿來主義”越來越普及的今天，許多人文科學領域都減少了錘子傾向帶來的負麵影響。比如說，由我們的同學羅傑斯·費雪牽頭，法學院從其他學科知識中融合了談判技巧。費雪睿智的談判書籍暢銷了300多萬冊，他的成就可能是我們中的翹楚。法學院引進了大量有效的經濟學，甚至是一些行之有效的博弈論，通過更有說服力地闡述如何競爭，推動了反壟斷法的實施。

經濟學也從生物學家那裏引進了“公用品的悲劇（tragedy of the commons）”的模型，發明了一個可以與亞當斯密“看不見的手”共存的邪惡的“看不見的腳”。目前還出現了“行為經濟學”，試圖從心理學領域需求幫助。

但是，像“拿來主義”這樣一種消極的實踐注定不會人人滿意，事實上，在它所造成的最糟糕的結果中包括了幾種變化：（1）在一些文學領域消化了弗洛伊德學說；（2）把它引進了極端的政治意識形態領域，不管是左翼還是右翼，這使得極端主義者要想獲得客觀的品質就像重獲童貞一樣困難；（3）許多法學院和商學院采用了生搬硬套的有效市場理論，這些有一個所謂的專家在解釋伯克希爾公司的成果時，總是加入運氣的標準差，知道連續6個這樣的標準差的解釋後，他遭到了其他人的嘲笑，被迫改變了觀點。

此外，即使能避免這些精神錯亂的行為，“拿來主義”仍有一些嚴重的缺陷。比方說，人文科學借鑒自然科學的概念時，往往是沒有指出這些概念是怎麽來的，有時候還給他們取了新名字，根本沒搞清楚這些借鑒來的概念的重要程度。這樣的實踐（1）類似於一個亂七八糟的文件整理係統，消弱對現成知識的綜合理解和成功應用；（2）使人文科學無法出現像萊納斯·鮑林那樣能係統的利用物理學科來改進化學研究那樣的成果。所以還應該出現另外一種更好的方法。

下麵轉到最後一個問題：在尖端人文科學中，什麽樣的行為將能夠加快學科一體化的進展，答案很簡單：

首先，應強製性推出一些必修課而不是選修課，必要課程的指定者自己首先應該必須掌握跨學科中的重要知識並會靈活運用。無論要培養的人是未來的跨領域問題的解決自還是未來的飛行員，這個論斷都是成立的。比如說，在律師培養中必須要求掌握心理學和會計學，但在今天的許多高等學府卻沒有提出如此的要求。這應歸咎於課程設計者心智的狹隘，他們自己也不了解什麽是必需的和不可缺少的，所以不能改進這方麵的不足。

第二，學生應該增強有助於解決跨學科問題的實踐，包括一些像駕駛飛行模擬器那樣的機會，以免技能長年閑置而遺忘。有一個例子，記得是在幾十年前，哈佛商學院一個聰明但有點離經叛道的教授，很有意思。這個教授給出的測驗題是關於兩名不問世事的老婦人的，她們剛剛繼承了一家生產品牌鞋的英格蘭鞋廠，但為一些嚴重的商業問題所困擾，教授具體說明了她們碰到的難題，然後讓學生們在充分的時間內思考對策並寫出來。各位同學積極獻計，但最終得到的分數都不太理想，但有一名同學的分數卻遙遙領先。這個獨特的答案是什麽呢？非常簡短，大體如下：“她們所處的行業和所處的地方競爭非常激烈，再加上當前的問題非常棘手，通過聘請外人來化解問題不是明智的選擇。考慮到其中的難度和無法避免的代理成本，她們應及時脫手這家鞋廠，或許應該賣給一家擁有最高邊際效應優勢（marginal utility advantage）的競爭者。”這個獨樹一幟的答案不是基於學生剛剛從商學院學習到的東西，而是建在更為基礎的概念上，比如代理成本和邊際效應是從大學生心理學和經濟學知識中挪用而來。

親愛的哈佛大學法學院1948屆的畢業生們，如果我們當時也時不時有這樣的測驗，今天該會有多大的成就啊！

巧合的是，許多精英私立學校目前很有遠見卓識地在七年級的學科中采用了這種跨學科的教育方法，而許多研究生院卻沒有受到啟發。這也是懷特海所說的教育“致命的學科間壁壘”又一個讓人遺憾的佐證。

第三，大多數人文科學職業學校應該充分發揮商業期刊的作用，如《華爾街日報》，《福布斯》和《財富》等。這些周刊的內容精彩，還能充當飛行模擬器的功能：他們的報道往往涉及錯綜複雜的原因，這將會增強學生的實踐能力。有時候，這些期刊海能為學校課程引進新的模型，而不僅僅停留複習舊知識的層麵。既然學生們希望優化自己的判斷，把畢業後眾生追求的內容從學校就開始實踐，何樂而不為呢？我認識的一些具有優秀判斷力的商界人士中，沒有任何一個人為修複智慧係統而不利用這些期刊。既然如此，學術界為什麽不模仿呢？

第四，當大學偶爾有職位孔雀，需要招人時，應避免任用那些政治意識形態過分極端的教授，不管是左翼還是右翼。學生也應該避免受政治意識形態的影響。學科一體化的最佳形式需要客觀的品質，但這正是這些激情澎湃的人身上所缺少的東西，如果思想被意識形態所禁錮，很難在高難度的知識融合方麵取得卓越的成就。在我們那個時候，哈佛法學院的教授們曾列舉出一個意識形態導致愚蠢行為的典型例子。當然，他們說的是耶魯，當時不少哈佛人都認為他們試圖重點引進一種特殊的政治意識形態，以此來提高法律教育的水平。

第五，人文科學中應該加強模仿自然科學中基本結構相結合的模式（fundamental organizing ethos,“四門基本學科結合”，包括數學、物理、化學和工程學），這種做法值得仿效，自然科學畢竟擁有不少優勢，比如說產生了兩個最好的成果：（1）避免了單一學科的狹隘性；（2）使得大量跨學科知識更容易被應用，並取得良好的結果。比如物理學家費曼很快就發現了橡皮環是那次航天飛機失事的罪魁禍首。之前這種做法曾被借鑒到邊緣學科中且卓有成效，比如說，生物學始於150年前，內容描述較混亂，沒有與深層理論相結合，它逐步借鑒了自然科學的精髓後取得了顯著的成效。新一代的生物學家逐步學會了運用更好的思維模式，他們掌握了一係列的模型，學會了思考“為什麽”，所以，對於遠遠沒有生物學基礎的學科來說，拒絕學習自然科學中的精髓確實讓人費解。這裏我列舉出所謂的基本結構模式的精髓：

（1）根據基礎性不同為學科排序，並按照學科的基礎性來使用它們。

（2）不管你喜歡與否，必須要靈活應用並能常規地應用這四門基礎學科中最基本的內容，對於比自己的專業更為基礎的學科要給予特別的關注。

（3）在吸收不同學科的隻是時，要弄清楚知識是怎麽來的，而不是違背“經濟原則”，隻要有可能，首先通過自己或其他學科中更為基本的原理對現象進行解釋。

（4）如果第3個步驟不能產生有用的新觀點，那就應仿照已有的經驗進行假設和嚐試建立新原理，但不能使用與舊原理相互衝突的新原理，除非你能證明舊原理是錯誤的。

與人文科學當前常見的作法相比，自然科學中的基本結構模式更為嚴格，這讓我聯想到飛行員訓練，飛行員訓練能夠取得巨大成功，絕對不是偶然的。現實是最好的老師。自然學科不是“拿來主義”的風格而是“不管喜歡與否都必須自如運用”。在跨學科合理組織的基礎上，學習這些知識就成為一項強製性的任務：（1）跨學科知識學習中必須要進行歸因；（2）必須偏向於最基本的解釋。

這種道理太過簡單，似乎沒什麽用，但在商業界、科學界，有條往往非常有用的古老守則，它分兩步：（1）找到一個簡單的、基本的道理；（2）必須認真踏實地按照這個道理去行事。這樣做好處多多，我以自己的例子來加以證明：

就讀於哈佛法學院前我接受過的教育很少，散漫的工作習慣，沒有任何學位，雖然Warren 先生執意反對我入學，但在我家的世交龐德的周旋下，我最終被錄取了。高中階段我上過一門愚蠢的生物學課程，全靠死記硬背，隻學到了一些關於草履蟲和青蛙解剖的知識和“原生質”這樣荒謬的概念——但從此之後，這個概念就徹底衝人們視野中消失了。直到今天，我再也沒有參加過任何化學、經濟學、心理學或者商務的課程。但我很早曾受過基本的物理和數學知識，我花了很多精力，全神貫注地吸收自然科學中基本結構模式的精髓，並不斷運用到一些人物科學學科中。在此過程中，我竭力讓文件整理係統（organizing guide and the filing system）符合跨學科中必要的生活智慧。所以，我的一生就是一個教育試驗田，一個很好的掌握了自己專業的人在非常廣闊的學術領域試驗這種基本治學精神與方法的可行性和有效性。

當我試圖用非正式教育的方法修補以前教育的不足時，把基本結構模式的精髓作為導航，以普通人的毅力奮鬥，這給我帶來了不少驚喜，成效大大出乎我的意料。例如，我本來沒打算學習心理學，但是這種基礎治學與方法卻引導我掌握了大量的心理學隻是，給我帶來了很大的好處，這些好處值得我改日專門來講一講。

我盡量在最短的時間內回答完問題，結束今天的演講。

在此過程中最耐人尋味的一點是，盡管對於不少智者和接受過高等教育的人來說，我今天講的內容是老生常談，毫無新意。但我揭露出的現象出現在人文科學的尖端領域仍然存在，這些領域內的教授都養成了學科分化的思維型習慣，即使更好的思維模型擺在對麵的過道上，他們也對此無動於衷。這種荒唐的結果表明人文科學院係的激勵機製是很成問題的。錯誤的動機是主要原因，正如約翰遜博士曾一針見血地指出，如果真理和一個人的利益背道而馳，真理很難被吸收。如果是激勵機製造成的話，矯正無疑是可行的——因為激勵機製可以改變。

我今天以親身經曆來證明，對於人文學科領域教育機構現在這樣的頑固地容忍單一學科的狹隘,不但是毫無必要的,而且也是沒有好處的。如果讓我來解決的話,我認為約翰遜博士的方法是可行的.請別忘了約翰遜博時描述的學術界那種由於懶惰而無知的狀況時所使用的字眼,約翰遜曾形容這樣的行為是種“背叛”。

如果責任不能驅使人們去改善這種情況,還可以考慮利益。對於法學院或者其他學術領域來說，用跨學科的方法來解決常見或不常見的問題,將獲得無法估量的回報,就像查理·芒格一樣。此過程既有樂趣又有成就，我推薦給大家的這個愉快的精神領域將讓你樂不思返。離開就像是切斷自己的雙手。 

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第六講 一流慈善基金的投資實踐
1998年10月14日,在加州向基金會財務總監聯合會發表的演講

今天我來這裏演講，是因為我的朋友約翰 阿爾古要求我來。約翰很清楚地知道，與你們邀請的其他演講者不同，我本身沒有什麽東西需要推銷，因而我講的內容，可能會跟包括慈善基金在內的大型機構的現行投資實踐格格不入。所以我要是在演講中得罪各位，你們應該去找約翰 阿爾古算帳，他的老本行是打官司，說不定會感到很高興。

長久以來，大型慈善基金的常規做法是在不借債的情況下把大部分資金投在那些可流通的美國證券上，主要就是股票。這些股票是由一家或很有限的幾家投資顧問公司幫助挑選出來的。但近年來出現了一種越來越複雜的傾向。有些基金會追隨像耶魯大學這樣的基金會，努力向伯尼 康非德式的“基金中的基金”靠攏。這是一種令人吃驚的發展。很少有人能夠預料到，在康非德鋃鐺入獄之後很久，一些主流大學仍然用康非德式的方法來管理慈善基金會。

現在有些基金會聘請的顧問不是少數幾個，而是許許多多。這些基金會先請一批顧問，然後再讓他們來挑選最好的投資顧問，幫忙把資金配置到各個不同的領域，確保不會因為偏好國內證券而忽略了外國證券，複核那些投資顧問聲稱的業績是否真實有效，保證原定的投資風格得到嚴格的執行，還有就是，根據公司理財教授有關波動性和“beta”係數的最新理論，進一步提高本來就已經很分散的投資多元化程度。

但盡管有了這些極其活躍、貌似什麽都懂的選擇顧問的顧問，個體投資顧問在選擇股票的時候，仍然相當依賴於第三極顧問。這第三級顧問主要是投資銀行聘用的證券分析專家。這些證券分析專家領取巨額的薪水，有時投資銀行為了爭奪他們，開出的年薪高達七位數。聘請他們的投資銀行通過下麵兩個來源收回這些薪水：(1)證券買家產生的手續費和交易價差(包括基金經理收取的回扣，也就是所謂的“軟錢”)；(2)某些公司為了答謝投資銀行讓證券分析家極力推薦它們的證券而向投資銀行繳納的服務費。

這個過程很複雜，但有一點是確定無疑的，那就是這裏麵缺乏全麵的道德約束。別的不講，就以無杠杆(借貸)的普通股票而言，每年要支付給各級各類投資顧問的投資管理成本，再加上頻繁地買進賣出產生的摩擦成本，能輕而易舉地占到基金淨值的3%。這些成本並不會在傳統的會計報表中出現。但這是因為會計本身有問題，而不是因為這些成本不存在。

下麵我們來做一道簡單的算術題：假設基金是賭徒，它們每年交給賭場荷官的費用是起始資金的3%，每年在剔除荷官的費用之前的實際收益是17%。近些年來，基金的平均收益確實有17%，但誰也不能保證這些基金能夠永遠享有這個回報率。如果幾年之後，未來通過股票指數化投資得到的年均實際回報率下降到比如說5%，而荷官費用不變，永遠是最初的3%，哪怕對實際收益非常一般的賭徒來說也是如此，那麽一般基金將會遭遇一段非常漫長的、令人不舒服的資產縮水期。畢竟，5%減去3%再減去5%的捐贈(注：按美國法律規定，慈善基金會)意味著基金每年的資產要縮水3%。

總的來說，所有股票投資者將必須忍受這樣的情況：他們每年賺的錢有一部分落進了荷官的口袋。這是不可避免的命運。同樣不可避免的還有，在支付了荷官費用之後，正好有一半的投資者的收益率將會低於平均線，而這條平均線(未來)完全有可能落在一般和糟糕之間。

由於人類的本性，絕大多數人會忽略我提出的這些擔憂。畢竟，早在基督出生之前幾個世紀，德摩斯梯尼就曾經說過：“一個人想要什麽，就會相信什麽。”說到對前景和自身才能的評價，人們往往如同德摩斯梯尼預料到的，表現得太過樂觀，樂觀到荒唐的程度。例如，瑞典有一項嚴密的調查表明，90%的汽車司機認為他們的駕駛技術在平均水平線之上。而那些成功的推銷員，比如說投資顧問，則會讓瑞典司機都相形出絀，實際上每個投資專家都公開聲明他的業績高於平均線，盡管事實恰好相反。

但你們也許會想，我的基金會至少在平均線以上啦。它規模很大，聘請最好的人才，用客觀的專業態度謹小慎微地處理投資問題。對此我想說的是，過度的所謂專業態度往往會給你們造成極大的傷害——恰恰是極其仔細的過程常常會造成人們對他們所得到的結果過度自信。

通用汽車最近剛剛犯了一個這樣的錯誤，那可是一個lollapalooza級的。它打算生產一種舒適度堪比五人座轎車的越野車，可是由於專業過度，在進行了一係列漂亮的消費者調查之後，決定隻給這款車設計兩扇車門。它的競爭對手沒那麽專業，但它們親眼看到五個人是如何上車的。除此之外，它們還發現人們已經習慣了舒適的五座轎車有四扇車門，而且生物通常偏好固定的活動模式，以便最大程度地節省精力，也不喜歡長久以來享有的好處被拿走。當回顧通用汽車作出這個造成數億美元損失的決定時，人們腦海中浮現了兩個詞匯，其中一個就是“哎喲”。

那個叫做“長期資本管理公司”的對衝基金同樣對它那高負債率的投資方法太過自信，所以最近它破產了，雖然它的高層管理人員的智商肯定超過160。聰明而勤奮的人未必不會因為過度自信而犯災難性的專業錯誤。因為他們往往以為自己擁有超人的才華和方法，而給自己選擇了一些更困難的航程。

在思考中格外謹慎不全是好事，有時居然會造成格外的錯誤，這種情況當然令人煩惱。但大多數好東西都有討厭的“副作用”，思考也不例外。要消除思考的副作用，最好的辦法是向那些最優秀的物理學家學習，他們會係統地批判自己。諾貝爾獎得主理查德 費曼下麵這句話很好地概括了這些物理學家的心態：“首要的原則是你必須別欺騙自己，因為自己是最好騙的人。”

但假設有個基金非常現實，能夠像費曼那樣思考，可卻擔心它的無借債投資組合，在除  去各種投資成本之後，其回報在未來不可能超過標準股市指數。它現在采用的就是那種變成“基金中的基金”的方法，頻繁地買進賣出，聘請了一些自以為他們的水準在平均線之上的投資顧問。那麽這個憂心忡忡的基金該作出什麽選擇才能改善未來的投資業績呢？

至少有三種現代選擇：

1、該基金可以解雇它的投資顧問，減少投資的次數，轉而對股票進行指數化投資。

2、該基金可以效仿伯克希爾 哈撒韋，長期持有少數幾家備受敬仰的國內公司，不過多地進行交易，從而把年均管理成本降低到資本總額的0.1%。在這個過程當中，當然也可以采納一些外部的建議。顧問費支付方隻需要適當地控製投資顧問機構中那些聰明人，這樣仆人才會變成主人的有用工具，而不是在瘋帽匠的茶話會式的錯誤激勵機製下為自己謀取私利。

3、除了對流通股進行非杠杆式(無借債)投資之外，該基金還可以投資一些有限責任的合夥製公司(注：各式私募基金)，包括如下幾種業務：對一些處在創辦初期的高科技公司進行非杠杆式投資，利用財務杠杆對其他公司進行並購，依據相對價值策略對股票進行杠杆式投資、杠杆式趨同交易，以及對各種債券和衍生品的奇異交易策略。

基於指數化投資推動者給出的那些顯然正確的理由，我認為對於當前正在進行非杠杆式股票投資的普通基金而言，選項(1)是一種更為明智的選擇。對於那些每年的管理成本超過總資產的1%的基金來說更是如此。當然如果每個人都轉而投資指數基金的話，它的表現就不可能都這麽好了。但它的良好表現可以在未來持續很長時間。

至於選擇(3)，也就是通過有限責任合夥製公司進行投資，基本上不在今天這次演講的範圍之內。我隻想說，芒格(家族)基金會不會采取這種投資方式，我還想簡單地談談我對杠杆收購基金(LBO)的兩點看法。

我對杠杆收購基金的第一點看法是，如果未來的股票指數表現很糟糕，由於要跟兩批人(一批是管理人員，一批是杠杆收購基金的普通合夥人)分錢，用很高的財務(舉債)收購整個企業未必比投資股票指數好。本質上來說，杠杆收購基金所做的比用抵押貸款去購買可流通的股票隻是稍好而已，一旦未來的股票市場表現很糟糕，用以收購公司所借的債務將會造成災難性的後果。如果這種糟糕的表現是由於整體的經濟環境不景氣，那麽後果就更嚴重了。

我的第二點看法是，現在對杠杆收購候選項目的爭奪越來越激烈。比如說，許多公司都想通過財務杠杆收購優秀的服務性企業，但光是通用電氣下屬的信貸公司，它每年可用於收購的錢就超過100億美元，而且這100億美元完全是借來的，利息隻比美國政府支付的利息高一點點。這種情況已經不是普通的競爭，而是過度的競爭。現在大大小小的杠杆收購基金非常多，大多數錢滿為患，激勵機製使它們的普通合夥人熱衷於花錢收購。除了通用電氣之外，其他公司也通過舉債和發行股票來募集資金，在市場上竟買優秀企業。

總而言之，杠杆收購(LBO)領域隱藏著兩大風險：一是在經濟大環境不景氣的時候，流通股容易引發災難性的後果；二是現在的競爭過度激烈。

我自己曾經開過一家有限責任的合夥製公司(注：私募基金)，但由於時間限製，我沒辦法多談。剩下的時間我們來談談選項(2)，也就是基金會要更多地模仿伯克希爾 哈撒韋的投資實踐，長期持有少數幾家公司的股票，幾乎從不買進賣出。那麽我們要問了，基金的投資要多元化到什麽程度才好呢？

正統的觀點認為，對於那些不需要投資指數的聰明人來說，高度分散的投資則是必須的。我對這種觀點持懷疑態度。我認為這種正統的觀點錯得很厲害。

在美國，一個人或一個機構如果用絕大多數財富來對三家優秀的美國公司進行長期投資，那麽肯定能夠發大財。這樣一個所有者為什麽要在乎其他投資者在某個時刻的業績比他好還是壞呢？如果他像伯克希爾一樣，理性地認為由於他的購入成本更低，更為關注長期的績效，而且把大量的資金集中投資在幾個他最喜歡的選擇上，那麽他的長期收益將會非常出色，他就更不會關心這樣的問題了。

我的觀點更為極端。我認為在某些情況下，一個家族或者一個基金用90%的資產來投資一隻股票，也不失為一種理性的選擇。實際上，我希望芒格家族能夠大體上遵守這樣的投資路線。而且我發現，到目前為止，伍德拉夫基金會90%的資產仍保留其創辦人當初提供的可口可樂股票，事實證明這種做法是很明智的。假如所有美國基金會從來沒有賣掉它們的創辦人的股票，那麽現在來計算它們取得的成績應該很有意思。我認為絕大部分會比現在好得多。你們也許會說，那些分散投資的做法隻是為尚未發生的災難投保。我的回答是：這個世界有許多事情比某個基金喪失相對影響力更加糟糕；而富裕的機構跟富裕的個人一樣，如果想要得到最好的長期結果，應該做許多自我保險的工作。

此外，這個世界的好事並不全是由於基金會的捐贈而做成的。更多的好事是由基金會投資的公司通過日常經營完成的。有些公司做的好事比其他公司多得多，因為它們能為投資者提供高於平均線的長期回報。如果有個基金會把大量的資金集中投給一家它仰慕甚至熱愛的企業，我認為這種做法既不愚蠢，也不邪惡，更不違法。實際上，本傑明 富蘭克林就要求依照他的遺囑而創辦的慈善組織采取這種投資實踐。

伯克希爾的股票投資實踐還有一點值得拿出來進行比較：到目前為止，伯克希爾幾乎不直接進行海外投資，而現在基金會的海外投資很多。

關於這種背道而馳的曆史，我想說我同意彼德 德魯克的觀點：跟其他利益相比以及跟大多數其他國家相比，美國的文化和法律製度特別照顧股東的利益。實際上，在許多國家，股東權益並沒有得到很好的保護，有許多東西比股東權益更重要。我想許多投資機構低估了這個因素的重要性，也許是因為人們很難用現代的金融工具來對它進行定量分析。但有些因素並不會因為“專家”無法很好地理解而失去它們的重要性。總的來說，相對於對國外的企業進行直接投資，我傾向於伯克希爾通過投資類似可口可樂和吉列那樣的公司參與全球經濟。

最後，我將會給出一個具有爭議的預測和一個具有爭議的看法。

這個具有爭議性的預測是，如果你們更多地采用伯克希爾 哈撒韋的投資方法，從長遠來看，你們不太可能會後悔，即使你們不會有沃倫 巴菲特免費為你們工作。伯克希爾倒有可能會後悔，因為它將會麵臨許多聰明的投資競爭對手。但伯克希爾不會真的因為你們變聰明之後能夠與我們一較短長而後悔。我們不吝於和別人分享我們對現實的總體看法，因為我們隻想要我們能夠獲取的成功。

現在越來越多的基金采用這些高成本的複雜投資方法，我的具有爭議性的看法實際上是另一個反對現狀的理由。即使我的懷疑是錯誤的，這些方法真的能夠取得很好的收益，如此的賺錢活動也很有可能會產生嚴重的反社會效應。情況必定如此，因為這種活動將會加劇現在出現的一種有害的趨勢，美國越來越多的有道德感的青年才俊醉心於收益豐厚的資產管理及其隨之而來的現代摩擦，而對那些能夠給別人帶來更多價值的工作則不屑於顧。資產管理人員並沒有樹立起良好的榜樣。從前的查理 芒格為這些年輕人提供了一種可怕的職業榜樣，因為與他從資本主義得到的好處相比，他對文明作出的回報還不夠多。

我並不推薦使用這些方法，而是建議基金采用一種更有成效的辦法，就是對少數幾家廣受讚譽而且名副其實的國內公司進行長期的集中投資。

為什麽不模仿本傑明 富蘭克林呢？畢竟，本老在為公眾服務方麵效率非常高。他也是一個非常優秀的投資者。我認為他的模式比伯尼 康非德的模式更好。你們應該選哪個是顯而易見的。

 

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第七講在慈善圓桌會議早餐會上的講話
2000年11月10日

今天我在這裏要談的是美國股市上漲帶來的所謂“財富效應”。

首先我要坦白相告，“財富效應”是學院派經濟學研究的內容，我從來沒有上過哪怕一節經濟學課，也從來沒有通過預測宏觀經濟的變化而賺到一分錢。

然而我認為，大多數擁有博士學位的經濟學家低估了基於普通股的“財富效應”在當前這種極端情況下發揮的威力。

現在每個人都同意兩個觀點：第一，當股價上漲時，消費意願會跟著上漲，而當股價下跌時，消費意願也會跟著下跌；第二，消費意願對宏觀經濟而言至關重要，然而，對於“財富效應”的規模和時機，財富效應和其他效應之間的相互關係，包括像股價的上漲會促進消費的增加，而消費的增加則會催動股價的上漲這樣明顯的道理，各個專業人士的意見並不一致。當然啦，即使消費保持平穩，股價上漲也能提升企業的盈利，因為股價上漲之後，退休金成本的累積也會下降，之後股價趨向於進一步上漲。因而，“財富效應”涉及許多複雜的數學迷題，尚未像物理學理論那樣被理解得清清楚楚，我們也沒有能力做到這一點。

有兩個原因使得目前美國股票價格上升造成的“財富效應”特別有趣。第一，當前大量上市公司的股價突飛猛進，而且股價上漲的速度比國民生產總值快多了，這種情況是史無前例的，所以相關的“財富效應”肯定也是前所未有的驚人。第二，日本過去10年來的情況讓經濟學界感到震驚，使得人們極其擔心“財富效應”反向作用引發的經濟衰退。

日本的金融界非常腐敗，該國的股票和地產價格在很長一段時間內漲幅極大，和美國相比，其實體經濟增長的幅度也很大。但隨後資產的價格急劇下跌，日本的經濟一蹶不振。在此之後，日本這個現代經濟體開始努力地、長時間地將它學到的各種貌似正確的凱恩斯理論和貨幣政策派上用場。許多年來，日本政府不但背負了巨額的財政赤字，而且還將利率一直保持在接近零的水平線上。盡管如此，年複一年，日本的經濟依然沒有起色，因為日本人的消費意願對經濟學家們的任何招數都無動於衷。日本的股票價格也始終低迷。日本這種前車之鑒足以讓每個人坐立不安，假如同樣的事情在美國發生，財富大幅縮水的慈善基金將會 抱 怨自己生不逢時。有人認為日本的糟糕局麵在很大程度上是由日本特殊的社會心理和腐敗造成的，我們應該希望這種說法是正確的。這樣的話，美國的經濟才多少有點安全可言。

好了，現在假定受股票價格影響的消費意願是很重要的課題，而且日本的衰退讓人感到擔憂。那麽美國的股票價格對經濟產生了多大的影響呢？如果讓經濟學專家主要依靠美聯儲收集的數據來進行分析，他們的結論可能是這樣的：股票價格拉動消費的“財富效應”並沒有那麽大。畢竟，拋開退休金不算，美國家庭淨資產在過去10年來增長的幅度可能還不到100%，平均每個家庭的資產仍然不是很多，而且流通的市值可能還占不到扣除退休金之後的家庭淨資產的1/3。除此之外，美國家庭的股票資產的集中程度高得幾乎不可思議，那些超級富豪的消費和他們的資產是不成比例的。不算退休金的話，最富裕的1%的家庭可能擁有大約50%的股票市值，而最貧窮的80%家庭可能隻擁有4%。

根據這些資料以及過去股票價格和消費支出之間不太明顯的關係，專業經濟學家很容易得出下麵的結論：就算每個家庭將其股票資產的3%用於消費，過去10年的這次持續的、史無前例的股價大漲每年對消費支出的拉動也不到0.5%。

我認為這種經濟學思考跟現實有很大的脫節。在我看來，這些經濟學家所用的數據是不對的，他們所提的問題也是不對的。讓我這個徹底的門外漢鬥膽提出一種更好的解釋。

首先，有人告訴我，由於操作上的困難，美聯儲的資料收集並沒有正確地考慮退休金的影響，包括401(K)計劃(美國私人企業中流行的養老計劃)和其他類似計劃的影響。這種說法可能是對的。假設有個63歲的牙醫，他的私人退休金帳戶裏麵有價值100萬美元的通用電氣股票。這些股票的價值上漲到200萬美元，這位牙醫覺得自己發財了，於是他把那輛非常破的雪弗蘭賣掉，用當前很普遍的優惠價格租了一輛全新的凱迪拉克。在我看來，這位牙醫的消費就明顯體現出很大的“財富效應”。我懷疑在許多使用美聯儲資料的經濟學家看來，這隻是牙醫在揮霍無度而已。而我認為這位牙醫，還有許多像他一樣的人，他們之所以大手大腳地花錢，是有一種強大的、跟退休金相關的“財富效應”在作祟。因此，我認為當前退休金計劃造成的“財富效應”遠遠比以往大，絕對不可以忽略。

另外，傳統的經濟學家在思考過程中往往漏掉了“黑金”("bezzle")的因素。讓我來重複一下：黑金。

黑金這個詞跟貪汙有關，哈佛大學經濟學係教授約翰 肯尼斯 加爾布雷斯用它來指在尚未敗露的貪汙中得到的金錢。加爾布雷斯發現，黑金對消費有非常強烈的刺激作用。畢竟，貪汙者花錢更大手大腳，因為他的錢來得更容易，而且他的雇主的支出將會一如既往，因為雇主尚不知道其財產已經被“偷”走了。

但加爾布雷斯並沒有鋪開他的洞見，他滿足於(在經濟學思考上)提供一些牛虻式的刺激。所以我打算進一步發揮加爾布雷斯的"黑金"概念。正如凱恩斯指出的，在依靠勞動換取收入的原始經濟中，當女裁縫把一件衣服以20美元的價格賣給鞋匠時，鞋匠就少了20美元可以消費而女裁縫則多了20美元可以用。總消費支出並沒有受到lollapalooza效應的影響。但如果政府印刷了另外一張20美元的鈔票，用它來買一雙鞋，鞋匠多得到了20美元，可是沒有人覺得自己的錢變少了。當鞋匠下次再買一件衣服的時候，這個過程就重演了，不會無休止地持續放大，但會產生所謂的凱恩斯乘數效應，這是一種促進消費的lollapalooza效應。同樣地，和同等規模的誠實交易相比，尚未敗露的貪汙得來的錢對消費的刺激效應更大。加爾布雷斯是蘇格蘭人，喜歡深刻地提示生活的世態炎涼。畢竟，這個蘇格蘭人還熱衷於接受命中注定、無法改變的嬰兒詛咒這樣的荒唐想法。我們大多數人並不喜歡加爾布雷斯的觀點。但我們不得不承認，他有關“黑金”的看法基本上是正確的。

加爾布雷斯無疑發現了由於“黑金”的增加而出現的凱恩斯乘數效應。但他在這裏就停下了。畢竟“黑金”不可能增長到非常大，因為大規模的貪汙遲早會被發現，被吞的錢遲早要吐出來。因而，私人“黑金”的增加跟政府的消費不同，它並不能在相當長的一段時間裏驅動經濟向上發展。

加爾布雷斯認為“黑金”對整體經濟的影響顯然有限，他沒有順理成章地追問：是否有些東西起到的作用跟“黑金”相同，而且它的數額足夠大，也不會在短時間內自我消亡？我對這個問題的答案是肯定的。我將會像加爾布雷斯那樣，也來生造幾個詞：第一個是“灰金”，代表作用跟“黑金”相同的東西；第二個是“撈灰金”，用來描述創造“灰金”的過程；第三個是“灰金客”，專指那些“撈灰金”的人。然後我將會指出，一個重要的“灰金”來源就在這個房間裏。我認為你們這些人恰恰創造了大量的“灰金”，因為在處理你們所持有的大量普通股股份時，你們在投資管理上采用了許多不明智的措施。

如果一個基金，或者其他投資者，每年將3%的資產浪費在多餘的、不帶來任何收益的管理成本上，而其管理的股票投資組合正處於急速上漲的階段，那麽它仍然會覺得變富裕了，盡管浪費的錢不少；而那些得到被浪費的3%的人雖然其實是“灰金客”，卻認為他們的錢是通過正當渠道賺來的。這種情況起到的作用跟那些尚未敗露的、肆無忌憚的挪用公款差不多。這個過程能夠自我維持很長的時間。而且在這個過程中，那些得到3%的人貌似在消費自己賺來的錢，但他們花的錢其實是來自一種隱藏的、由股票價格上漲帶來的“財富效應”。

這個房間裏許多人飽受歲月的摧殘——我指的是我這一代人和下麵一代人。我們傾向於認為勤儉節約、避免浪費是好事情，這種作風給我們帶來了很多好處。可是長久以來，經濟學家認為非理 性 的花銷是成功經濟不可或缺的一部份，這讓我們感到既困惑又不安。我們不妨把非理 性 的花銷叫做“傻子消費”。講完“傻子消費”之後，接下來我要向你們這些老派價值觀持有者講的是“撈灰金”——跟挪用公款起到相同作用的行為。一大早跟你們講這些可能不太好。但請你們相信，我並不喜歡“撈灰金”這個話題。我隻是認為現在“撈灰金”的行為很普遍，給經濟造成了很大的影響。而且我也認為人們應該認清現實，即使並不喜歡它；實際上，當不喜歡它的時候，就更應該認識清楚。我還認為人們應該高興地接受通過仔細思考而無法破解的悖論。即使在純數學領域，他們也無法解決所有悖論；我們更應該明白，有許多悖論是我們不管喜歡與否，都必須接受的。

趁這個機會我想提一句，剛才我說投資機構每年將3%的資產浪費在股票投資管理上，但許多機構浪費的遠遠不止這個數字。在我向那些基金會財務總監發表過講話之後，有個朋友寄給我一份有關共同基金投資者的研究報告摘要。這項研究的結論是，在一段為期15年的時間裏，一般共同基金的投資者年均回報率是7.2%，而這些股票基金同期的年均回報率是12.8%(可能是扣除成本之後的)。不管基金扣掉成本之後，每年的收益比股票市場落後多少個百分點，在此之上基金投資者的每年實際收益同基金本身的回報率相差超過5%。如果這份共同基金研究大體上是正確的，那麽慈善基金像共同基金個人投資者頻繁更換投資經理的做法就很成問題了。如果這份開放基金研究提到的收益差確實存在，那麽它非常有可能是由下麵這種不明智的做法引起的：不斷地解雇業績落後的投資經理，把他們選中的股票徹底清倉，然後再聘請新的投資經理，給他們施加很大的壓力，要他們重新買進一些股份。這種超快速的賣出買進無助於改善客戶的投資結果。一直以來，我對這份報告中所提出的問題深感煩惱。我如實地描述的現象看起來太過可怕，以至於人們往往認為我言過其實。接下來呢，新出現的情況會比我這種令人難以置信的可怕描述來得可怕得多。(怪不得芒格對現實的看法總是不會廣受歡迎。)這也許是我最後一次受邀向慈善基金會發表演講。

當前美國所有公司的職工股票期權高達7500億美元，由於不斷有舊的期權變現，不斷有新的期權加入，這筆財富的總數是不固定的，但總是不停地增長。如果再考慮到職工股票期權管理中的“撈灰金”行為，和普通股相關的"財富效應"對消費的刺激作用就更大了。目前標準會計規則不把股票期權當做公司成本，在這種腐敗會計行為的助長下，由職工股票期權引起的“財富效應”實際上是“灰金”效應。

接下來，考慮到標準普爾指數每上漲100點，股市總值就增加1萬億美元，再加上與所有“撈灰金”行為相關的凱恩斯乘數效應，我認為宏觀經濟的“財富效應”比普遍認為的要大得多。

股票價格造成的總“財富效應”確實非常大。而很不幸的是，股票市場會因過度投機而出現巨大的、愚蠢的瘋漲。股票有些部分像債券，對其價值的評估，大略以合理地預測未來產生的現金為基礎。但股票也有點像倫勃朗的畫作，人們購買它們，是因為它們的價格過去一直都在上漲。這種情況，再加上先漲後跌的巨大“財富效應”，可能會造成許多禍害。讓我們通過一次“思維實驗”來弄清楚這個道理。英國有個大型的退休基金曾經買進許多古代藝術品，打算10年後拋售。10年後它確實拋售了，賺的利潤還過得去。假如所有退休金基金用全部資產來購買古代藝術品，隻買古代藝術品，那最終會給宏觀經濟帶來什麽樣的糟糕結果呢？就算隻有一半的退休金基金投資古代藝術品，難道結果不也會很糟糕嗎？如果所有股票的價值有一半是瘋狂哄抬的結果，這種情況不是跟半數退休金基金的資產都是古代藝術品一樣可怕嗎？

我認為現在的股票價格被非理 性 地抬高了，這種觀點與你們曾經從那些誤人子弟的教授那裏像聆聽福音一樣恭恭敬敬地學到的“有效市場”理論恰好相反。你們那些誤人子弟的教授太過信奉經濟學中的“理 性 人”假設，對心理學中的“非理 性 人”理論則所知甚少，也缺乏實際的生活經驗。人類跟旅鼠一樣，在某些情況下都有“集體非理 性 ”的傾向。這種傾向導致聰明人產生了許多不理智的想法，做了許多不理智的行為——比如說出席今天會議的許多基金會的投資管理實踐。如今每個機構投資者最害怕的事情就是它的投資實踐和大家的不同，這是很可悲的。

好啦，在這個早餐會上，我不自量力的分析就到這裏。如果我是正確的，和以前的繁榮更大的時期相比，當前的經濟繁榮更大地受到與普通股相關的各種“財富效應”的影響更大，其中有些“財富效應”令人感到惡心。如果是這樣的話，當前經濟繁榮的程度越高，將來股票下跌的幅度就會越大。那些經濟學家也許終將認識到，當股票市場的上升和下跌被人們當做趨勢時，股票市場下跌給選擇 性 消費帶來的壓力就大於股票市場上升時帶來的拉力。我認為經濟學家要是願意借鑒其他學科最好的思想，或者隻要更加仔細地觀察日本的情況，他們早就會明白這個道理了。

說到日本，我這裏也想提出一個想法，我認為從非常長遠的角度看，經濟活動中可能存在一種“道德效應”——比如說，當年威尼斯之所以盛極一時，完全得益於複式薄記法對當時道德行為的推動；與此相反，目前做假賬的情況泛濫成災，從長遠來看，這最終將會造成嚴重的惡果。我的建議是，當金融界的情況開始讓你們想到索多瑪和蛾摩拉(注：《聖經》中記載的兩座罪惡之城，被上帝用天火焚燒毀滅)，你們就是再怎麽想參與其中也必須恐懼由此帶來的可怕下場。

最後，我認為我今天的演講，以及我上次對一些基金財務總監所作的演講，並不是為了讓慈善基金會掌握一些投資技巧。如果我的看法沒錯，幾乎美國所有基金會都是不明智的。因為它們沒能理解自身的投資運作和大環境之間的密切關係。如果是這樣，情況可不太妙。生活中有個粗略的道理是這樣的：如果一個機構在複雜的大環境中有一方麵做得不夠好，那麽它其他方麵也非常有可能做得不夠好。所以我們不但需要改善基金的投資實踐，而且也要提高基金捐贈的智慧。有兩個古老的法則能夠引導我們：一個是道德的法則，一個是謹慎的法則。

道德的法則來自賽繆爾 約翰遜，他認為對於一個身居要位的官員而言，保持可以輕易消除之無知就是在道德責任上的瀆職。謹慎的法則是一句廣告中蘊含的道理：華納和史瓦塞 公司有句機械工具廣告語說：“需要新的機器而尚未購買的公司，其實已經在為它付出代價了。”我相信這個規則對於思想工具來說也同樣適用。如果你們缺乏正確的思想工具，你們，以及你們試圖要幫助的人，就已經深受你們這種可以輕鬆消除之無知的毒害了。

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第八講  2003年的金融大醜聞
查理·芒格記錄於2000年夏天 

作者按：我寫這篇文章的初衷並非為了預言2003年的情況。它是一篇虛構作品。除了有關加爾布雷斯教授的內容，任何與真實的人物或企業雷同的情節均屬巧合。這篇文章的用意是提醒人們留意現代社會中的某些行為和信念係統。

2003年爆發的金融大醜聞使得寬特科技公司——人們向來稱之為寬特技術——突然間聲名掃地。

寬特科技這時已經是全國最大的純工程企業，這是其傳奇式創始人阿爾伯特·貝索格·寬特工程師多年苦心經營的成果。2003年之後，人們開始把寬特科技的故事當做一出兩幕的道德劇。第一幕是偉大的創始人寬特的時代，被看做是道德高尚的黃金時代。第二幕是這位創始人的後繼者的時代，被視為道德淪喪的時代，在這個時代的末期，寬特科技變得跟索多瑪或蛾摩拉差不多。

這篇記錄將會清楚地展示，寬特科技從好到壞的轉變並不是在其創始人於1982年去世後突然發生的。1982年之後，該公司仍保留了許多好的作風，而早在1982年之前許多年，寬特科技所處的金融文化環境就已經出現嚴重的問題了。

要理解寬特科技的故事，我們最好把它當做一出經典悲劇，在劇中，隻是一個漏洞就遭到了命運女神的懲罰。這個漏洞就是該國對職工股票期權的特殊會計處理。寬特科技和它的國家成了受害者。這次金融大醜聞的情節就好像是索福克勒斯筆下的悲劇。

在我們的故事中，寬特科技（Quant Tech）是一家虛構的工程公司，它經曆了許多真實公司常見的弊端——特別是沒有在會計報表中正確地反映出職工股票期權成本的致命傷。

1982年去世的時候，阿爾伯特·貝索格·寬特為他的繼任者和造物主留下了一家非常繁榮和有為的公司。寬特科技惟一的業務是設計新型的發電廠，這種小型發電廠能夠改善電力供應，而且超級清潔、超級節能，備受世界各國歡迎，給該公司帶來了不菲的設計收入。

在1982年，寬特科技占據該行業的龍頭地位，營業收入為10億美元，而盈利高達1億美元。它的成本主要是支付給參與設計的技術員工的薪酬。

直接的員工薪酬成本占到營業收入的70%。在這裏麵，30%是基本工資，40%是依據創始人設計的一套複雜方法計算出來的獎金。所有薪酬都以現金支付。該公司沒有股票期權，因為寬特先生認為對股票期權的法定會計處理方式“軟弱、腐敗和令人鄙視”，他不想企業做糟糕的賬目，正如他不想做糟糕的工程設計。除此之外，這位老先生還堅持嚴格依據業績標準來給個人或小組發放巨額的激勵性獎金，而不願意像其他公司那樣采用股票期權作為激勵機製，因為他認為那種做法是不可取的。

然而，即使在這位老先生的製度之下，大多數把畢生心血奉獻給寬特科技的員工也已經變得富裕起來，或者肯定會變得富裕起來。之所以如此，是因為那些員工和其他不在公司任職的股東一樣，也從市場上購買寬特科技的股票。這位老先生向來認為，他的員工既然擁有足以設計發電廠的聰明才智和自律意識，當然會通過這種方式來好好為自己謀利。他有時候會建議員工去購買寬特科技的股票，但也就是到此為止，不會表現出更多的家長作風。

1940年11月7日，華盛頓州皮尤吉特河塔科馬灣上第一座吊橋垮塌，原因是施工不合格，該地區常年刮大風，設計方卻沒有正確地考慮到這個因素的影響。當時該橋才通車幾個月。

等到1982年他去世的時候，寬特科技完全沒有債務，如果不是為了提高公司知名度，不管業務增長多快，它的運營根本就不需要股東的資金。然而，老先生相信本傑明·富蘭克林的名言“空袋子很難豎起來”，他想要寬特科技巍然屹立。此外呢，他熱愛他的企業和同事，總是希望手裏持有大量的現金等價物，以便發生不測時有充分準備，或者遇到機會時能夠抓得住。

所以到1982年，寬特科技持有五億美元的現金等價物，大概是年收入的50%。

年的寬特科技不但擁有健康的財務報表和行之有效的企業文化，還擁有一個快速變化、快速增長的行業中的關鍵技術，隻要繼續采用老先生的方法，在未來20年，它的年均利潤必定可以達到收入的10%，而年收入增長必定可以達到20%。在這20年之後，從年開始，在很長一段時間內，寬特科技的利潤將會繼續保持在年收入的10%，而年收入的增長速度將會下降到每年4%。但沒有人能夠準確地預言這段不可避免的收入增長緩慢期將會從什麽時候開始。

老先生為寬特科技設定的利潤分配製度非常簡單：他從來不派紅利，而是把所有利潤轉換成現金等價物累積起來。

任何有經驗的股票投資者都能看到，1982年是購入擁有大量現金的寬特科技的良機，當時它的市盈率隻有15，而且盡管它的前景非常好，整個公司的市值隻有15億美元。既然公司前景很好，市值為什麽很低呢？這是因為在1982年，其他很棒的股票的市盈率也隻有15，甚至更少，這也是因為當時的利率很高，而且持股人此前多年的投資回報率相當令人失望。 

索福克勒斯是古希臘的編劇、劇作家、神職人員和雅典政治家，被認為是希臘的三大悲劇作家之一（其他兩位是埃斯庫羅斯和歐裏庇得斯，他經常與這兩個人展開戲劇競賽）。索福克勒斯創作的劇本超過部，包括亞裏士多德在內的許多學者認為他是古希臘戲劇史上最偉大的編劇。他的存世作品中最著名的是悲劇《俄狄浦斯王》和《安提戈涅》。

寬特公司在1982年的低市值造成的後果之一，就是令那些董事感到不滿意，老先生剛剛去世，他們就開始蠢蠢欲動。如果這個董事會很明智，他們會利用手頭所有的現金和外麵借來的資金大量買進寬特科技的股票。然而，這樣的決定並不符合1982年常見的企業經營智慧，所以董事會作出了常見的決策。他們從寬特科技之外聘請了新的首席執行官（CEO）和財務總監（CFO），這些人來自一家實行員工股票期權激勵計劃的公司，該公司市值是年報披露利潤的20倍，盡管其資產負債表比寬特科技差很多，利潤的增長速度也沒有寬特科技那麽高。寬特科技的董事們聘請這兩位新的高層管理人員的意圖很明確，就是希望盡快提高公司的市值。

寬特科技新上任的管理層很快意識到，他們很難更快地提高公司的年收入，也很難增加寬特科技的利潤率。創始人在這兩方麵已經做到了盡善盡美。新上任的管理層也不敢改變運作得如此之好的企業文化。因此，新管理層決定啟動他們所謂的“現代金融工程術”，迅速采用各種盡管存在爭議但又合法的手段以提高財務報表上的盈利，先從簡單但是重大的改起。

命運弄人，這種讓寬特科技的創始人原本極其憎惡的股票期權記賬方法，現在卻讓新管理層的工作變得十分輕鬆，而且最終將會毀掉寬特科技的聲望。當時美國通常的會計做法是這樣的，假如先給了員工認股權，公司便可以將股票低於市場價賣給員工，折讓給員工的部分就相當於現金（如果員工同時將股票以市場價格立刻賣掉的話），但在做賬的時候並不用記為薪酬支出，從而不會影響年報披露的盈利。雖然這種特別奇怪的記賬方法遭到某些最聰明正直的會計師的反對，但會計行業還是采納了，因為大多數企業的管理人員不願（會計師）將他們從行使股票期權中得到的收益算入公司成本，那樣的話他們任職的公司的利潤就會下降。會計行業在做出這個特別怪異的決定時竟然奉行的是那些跟優裕的資深會計師截然不同的人所奉行的準則。這項準則通常是那些食不果腹、無權無勢的人遵守的：“誰給我麵包吃，我就給誰唱歌。”幸運的是，稅務部門並沒有像會計行業那樣采用這種特別怪異的記賬方法。稅務部門擁有基本的常識，理所當然地將行使股票期權獲得的收益視為薪酬成本，在計算企業所得稅的時候會把這部分減去。

寬特科技的新管理層精通金融業務，他們一眼就看出，隻要使用這種特別怪異的記賬方法，再加上完善的所得稅征收製度，寬特科技會有極大的機會，隻要采取非常簡單的做法，就能增加其年報上披露的利潤。寬特科技每年大量的成本本來就是發放給員工的激勵性獎金，這為“現代金融工程術”提供了千載難逢的良機。 

例如，管理層可以很容易看出，如果1982年的寬特科技用行使員工股票期權得到的利潤代替它那四億美元的激勵性獎金成本，同時用省下來的獎金加上員工為股票期權支付的金錢來回購所有因行使期權而增發的股份，其他一切保留不變，那麽1982年寬特科技的年報披露的利潤將會上漲400%，從一億美元上漲到五億美元，而流通股的份額仍跟原來一樣！所以在管理人員看來，最正確的做法就是用員工行使股票期權的獲利來取代激勵性獎金。那些精於計算的工程師怎麽會在意他們的獎金到底是現金還是現金等價物呢？隻要管理層願意，作出這樣的替換安排似乎沒有什麽困難的。

然而，新管理層也很容易可以看出，他們在推行新把戲的時候必須小心謹慎，有所約束。很明顯，如果他們在某一年推行新把戲的力度太大，那麽可能會引起會計人員的抗議，或者遭到其他方麵的敵視。這無異於殺死一隻會下很多金蛋的鵝，至少對管理層來說是這樣。畢竟，他們非常清楚地知道，他們的把戲能夠增加年報披露的利潤，隻是因為他們把真實的盈利和偽造的盈利相加而已——因為通過這種把戲在年報上增加的盈利並不會給寬特科技帶來真正的經濟效應，隻會帶來那種臨時的虛假效應（這跟虛報期末存貨造成的虛假效應是一樣的）。新的CEO私下把這種迷人的、謹慎的做法稱為“明智的克製型造假”。

“正確的做法是永遠別讓錯誤的會計開始”

1991年，金融會計標準委員會提議將職員股票期權的部分真實成本視為支出。由於遭到企業界和國會的強烈反對，這項提案最終被大大縮水，僅僅要求公司在備注中有所披露。然而，目前美國通行的會計準則要求職員股票期權的部分真實成本在損益表中必須被記為支出。查理對此持懷疑態度：“等到股票期權被行使時，賬目上記錄的總成本往往比實際發生的總成本低很多。此外，那部分記到盈利下麵的成本通常被故意用不正當的辦法降低了。這種事情是很難杜絕的。正確的做法是永遠別讓錯誤的會計開始。”

顯然，新管理層也認識到，用行使員工股票期權的利潤來取代獎金的做法不能一蹴而就，應該在未來多年裏逐漸實施。他們私下管這種謹慎的方法叫做“細水長流”計劃。他們認為這個計劃有四個優點：

第一，每年虛報一點利潤，被發現的概率比虛報大量利潤要低。

第二，雖然每年虛報的利潤不多，但經過多年累積，這個“細水長流”計劃將會產生巨大的長期效應，而且也不容易被人發現。那位財務總監私下恬不知恥地說：“如果我們每年隻在葡萄幹裏摻入一點點大便，這樣的話，就算最後出現了一大堆大便，可能也不會有人發現。”

第三，對於公司外部的會計師來說，一旦包庇過幾份顯示利潤有增長但包含了少數造假成分的財務報表，而不包庇同樣虛報利潤增長的財務報表，他們可能會覺得非常難為情。

第四，通過實施“細水長流”計劃，寬特科技的管理層可以防止醜聞或者更為嚴重的事情發生。

其他公司實施的股票期權計劃比寬特科技更加大方，所以如果有人提出異議，管理層可以解釋說，適當地實行員工股票期權計劃有助於吸引和留住人才。實際上，考慮到這種怪異的股票期權記賬方法對企業文化和股市熱情的影響，這種說辭往往是正確的。

你們必須遵守他為這家事務所設定的原則，必須維護他的聲譽。你們不能打著他的旗號去做壞事。我敢保證，如果你們不遵守他的原則，他寧願這家事務所倒閉。他給你們留下了巨大的信譽。你們的機會很好，你們的責任也很重大。 

具備上述四個優點的“細水長流”計劃明顯是個好方法，寬特科技的管理層現在隻要決定每年增加多少虛假利潤就行了。這個決定也是很容易做出的。管理層首先考慮三個他們想要滿足的合理條件：

首先，他們希望這個“細水長流”計劃能夠持續不斷地實施20年。

其次，他們希望在這20年裏麵，寬特科技每年披露的利潤增長幅度都差不多，因為他們認為，如果寬特科技每年的年報披露的利潤增長都很穩定，那些代表機構投資者的理財分析專家將會給予寬特科技的股票較高的估值。

第三，為了維護年報披露的利潤的可信度，他們不想引起投資者的懷疑，所以即使在第20年，寬特科技從設計發電廠得到的利潤率也不會高過40%。

第四，確定這些要求之後，管理人員計算起來就簡單了，因為他們已經估算出寬特科技的收入和盈利將會在未來20年裏每年增長20%。管理人員很快決定利用他們的“細水長流”計劃，讓寬特科技的披露利潤每年增長28%，而不是像該公司的創始人老老實實地報出20%。

就這樣，這個“現代金融工程”大騙局逐漸將寬特科技推向悲劇的下場。人類曆史上沒有幾個臭名昭著的大騙局能比這場騙局幹得更漂亮了。根據會計師核準的年報，寬特科技的利潤每年增長28%。除了少數幾個公認的不切實際、過於迂腐、憤世嫉俗的怪物之外，沒有人批評寬特科技的財務報表。該公司的管理層繼續執行創始人從不分派紅利的做法，這很大程度上維護了寬特科技年報的可信度，人們相信它每年的盈利增幅確實達到了。在那種通常破壞現實認知的巴甫洛夫聯想反射效應的影響之下，認為寬特科技擁有大量現金等價物的人們萬萬不會想到其年報披露的部分利潤竟然是偽造的。

龐氏騙局

現代金融工程術最著名的例子之一是1919年在波士頓發源的龐氏騙局。卡爾洛·“查理”·龐茲（Carlo“Charles”Ponzi）聲稱他有能力利用國際郵政票據套利，許諾天可獲利50%，吸引了數以千計的投資者。為了建立信用，他把新投資者的錢作為利潤返回給舊投資者——這是典型的金字塔騙局所用的花招。龐茲很快就募集了數百萬美元的資金。1920年，《波士頓郵報》刊發文章質疑龐茲的做法，於是有關方麵對龐茲展開了獨立的審計。審計表明這是騙局，投資者要求退錢。到最後，平均每個投資者隻收回了37%的資金，龐茲被判了幾年有期徒刑。20世紀20年代末期，出獄後的龐茲死不悔改，又開始兜售佛羅裏達州一些毫無價值的土地。

因此，在“細水長流”計劃實施了幾年之後，寬特科技的管理層自然想要讓該公司年報披露的每股盈利繼續以28%的速度增長，同時大幅度地虛報公司持有的現金等價物的增長。這種辦法取得了很大的成效。等到這個時候，寬特科技公司股票的市盈率已經非常高，通過不匹配地逐步增加購股權持有量，公司管理層開始相應減少用現金支付獎金，或者相應減少回購寬特科技的股票。管理層很容易意識到，這種改變極大地完善了他們最初的計劃。這不但使得他們虛報盈利的做法因現金加速增長而變得更難以察覺，而且還為寬特科技引入了龐氏騙局效應或者連鎖信效應，給包括管理層在內的現有股東帶來了切實的好處。

在這個時候，管理層還解決了最初的計劃中的另一個漏洞。他們發現，由於寬特科技虛報的盈利以每年28%的利潤增長，而作為稅前利潤的一部分，寬特科技繳納的所得稅相對稅前利潤稅率卻逐年下降。這顯然會招致他們不想看到的質疑和批評。這個問題很快被消除了。外國的許多發電廠都是由政府出資興建並歸政府所有的，寬特科技很容易說服某些外國政府支付更高的設計費，隻要寬特科技額外交給這些外國政府的所得稅比增加的設計費多一點點就可以。

信任，但去證實有一個好辦法可以查證企業年報中披露的利潤是否屬實，那就是將年報中披露的好消息和該企業實際繳納的所得稅進行比較。由於管理層不願給美國稅務局看他們用來糊弄股東的注水報表，所以企業的表格中“支付所得稅的現金”一欄往往更為準確、更為忠實地反映了該企業的真實盈利。

最後，寬特科技在2002年的年報中披露，該公司的利潤為160億美元，收入為470億美元，包括大量由現金等價物產生的利息收入，而這些現金有相當一部分來源於這些年淨增加的股份。現在寬特科技持有的現金等價物達到了驚人的850億美元，大多數投資者認為一家擁有如此之多現金的企業每年能夠賺到其年報披露的億美元的利潤也不是不可能的。在2003年，寬特科技的市值高達14000億美元，是其2002年披露利潤的90倍。

如果讓人選擇增長速度的話，所有人會選幾何級數，可惜地球上的資源是有限的。

但是，所有人類對幾何級數增長的過度追求，在一個有限的地球上，最終都以慘痛收場。

2003年，寬特科技在這兩個方麵都失敗了。

到2003年，寬特科技的真實盈利能力隻以每年的速度增長，因為公司的銷售收入增長速度已經下降到4%。這時寬特科技沒有辦法避免讓其股東——主要是機構投資者——大失所望。股東的失望使寬特科技的股票價格直線下跌，一下子跌去了50%。股票價格的暴跌反過來又促使人們重新審視寬特科技的財務報告。最後，終於人人都看清楚了，原來該公司絕大部分的利潤都是偽造的，而且這種大規模的故意篡改已經持續了很多年。這導致寬特科技的股票繼續狂跌，等到年年中，寬特科技的市值隻剩下1400億美元，和六個月前的高峰期相比，90%的市值蒸發了。

幾何級數增長：與直覺背道而馳

為了讓年輕的學生領略複利的魔力，有位教師提出了一個有趣的方案：

“我打算給你兩個選擇，但選中之後不能改變主意，所以選之前仔細考慮。第一個選擇是，我每天給你1000美元，連給天，你拿到錢之後隨時可以花。第二個選擇是，我第一天給你一美分，第二天給你兩美分，第三天給你四美分，每天給你的錢是前一天的兩倍，這樣持續30天，但你必須等到30天結束之後才能用這筆錢。”

年輕人想到連續一個月每天有1000美元可以花就很心動，他可不想一個月後口袋裏隻有一堆分幣可以用，所以他選擇了第一個。他的選擇明智嗎？

按照第一個選擇，年輕人總共可以得到3萬美元。按照第二個選擇，複利的魔力將會使總數達到5368709.12美元。

這是一家非常重要的公司，從前它廣受推崇，很多人都買了它的股票，所以它的股票價格暴跌了，總共有13000億美元的市值消失了，這給人們帶來了巨大的痛苦。寬特科技的醜聞敗露之後，公眾和政界自然把滿腔怒火都發向了寬特科技，盡管這個國家最好的發電廠依然是由該公司那些值得尊敬的工程師設計的。

怒火並沒有隻燒到寬特科技就熄滅。它很快蔓延到其他公司，其中有些公司明顯也犯了跟寬特科技相同的錯誤，隻是嚴重程度有所不同。公眾和政界的怒火就像引發它的行為那樣，很快就變得不可收拾。這次金融醜聞不僅令投資者血本無歸，而且還引發了嚴重的經濟衰退，就像20世紀年代日本經濟在企業界長年累月做假賬之後陷入蕭條那樣。

這次大醜聞之後，公眾對各種專業人士非常反感。

當然，遭到最多譴責的是會計專業人士。製定會計師準則的機構的縮寫是“F. A. S. B”（金融會計標準委員會），現在每個人都說這四個字母代表金融會計還做假。

經濟學教授也遭到非議，人們責怪他們未能敲響警鍾，沒有提醒公眾注意廣泛的做假賬行為將會給宏觀經濟帶來的糟糕後果。傳統經濟學家是如此令人大失所望，乃至哈佛的約翰·肯尼思·加爾布雷斯獲得了諾貝爾經濟學獎。畢竟他曾經預言大規模的、尚未敗露的公司舞弊行為將會對經濟產生極大的刺激效應。人們發現2003年之前的情況跟加爾布雷斯的預測差不多，而且隨後那些年裏，那種情況果然導致經濟陷入了大衰退。

下麵是著名經濟學家約翰·肯尼思·加爾布雷斯的名言集錦：

“我們都認為悲觀是智力超群的標誌。”

“美當然沒有絕對的標準。所以追求美才會如此有趣。”

“如果你什麽都不想做，那麽你就去開會吧。”

“經濟預測的惟一功能是讓占星學變得令人尊敬。”

“現代的保守主義者從事的是道德哲學中最古老的活動，也就是說，他們要為自私尋找一個超級漂亮的道德借口。”

“許多美國人死於食物過多，而非死於食物太少。”

“當麵臨要麽改變想法、要麽證明無需這麽做的選擇時，絕大多數人都會忙於尋找證據。”

“那些走運的人總是說他們過得幸福是因為他們的道德很高尚。”

“難道你不明白嗎，‘讓一家企業停泊在廢話當中，和讓它駛入麻煩的思維之海比起來，是一種好得太多、太多的做法。’”

“有權勢的人總是寧願拿全副身家去冒險，也不肯舍棄一點利益。”

“在任何大型組織裏麵，和多數人一起錯比一個人對安全得多。”

由於美國國會和證券交易委員會（SEC）的許多成員都是律師，而這些律師參與起草的財務披露法規現在都被視為是漏洞百出，所以每個星期都有關於“律師”的新笑話。其中有一個是這樣的：“肉販說：‘律師的聲譽最近下跌了好多啊。’收銀員說：‘他們的聲譽本來就隻有薄餅那麽點，哪有好多可以跌啊。’”

但公眾對專業人士的敵視並不僅限於會計師、經濟學家和律師。許多向來潔身自好的專業人士的聲譽也遭到了“池魚之殃”，比如說工程師，他們根本就不懂得在這個國家已經泛濫成災的金融詐騙。

到最後，許多對這個國家有益的、也是它未來的福祉所需的行業都遭到了廣泛的、不明智的仇視。

這時，天庭采取了行動。目睹一切的上帝本人改變主意，決定提前審判2003年金融大醜聞這樁令人傷心的案子。他召喚來他的首席大偵探，並說：“史密斯，我要公正嚴明地處理這件事，你去把那些最應該為此負責的罪人帶進來。”

但史密斯帶來的是一群證券分析專家，多年以來，這些人一直為寬特科技的股票搖旗呐喊。大法官感到很不高興。“史密斯，”他說，“我不能對低級的認知錯誤進行最嚴厲的處罰，這些錯誤大部分由俗世的標準激勵製度引起，是在下意識的情況下發生的。”

接下來，史密斯帶來了一群美國證券交易委員會的委員和一些位高權重的政治家。“不，不，”大法官說，“這些人受到許多令人遺憾的力量的左右，他們也是身不由己，你指望他們遵守正確的行為規範是不合理的。”

“他們的聲譽本來就隻有薄餅那麽點，哪有好多可以跌啊。”

首席偵探這下以為他終於明白了。接著他把那些在寬特科技落實他們的“現代金融工程”的高層管理人員給抓來了。“你差不多抓對了，”大法官說，“但我要你帶來的是造孽最深的罪人。這些管理人員當然會遭到嚴厲的處罰，因為他們作奸犯科，毀掉了那位偉大工程師的遺產。但我要你抓的是那些很快會被打入地獄最底層的混蛋，那些本來可以輕而易舉地阻止這次大災難的人。”

首席偵探終於真正明白了。他記得地獄最底層是為背叛者準備的。所以他現在從煉獄帶來一群老人，這些人在世時曾是各大會計師事務所傑出的合夥人。“這就是你要的背叛者，”首席偵探說，“他們在處理員工股票期權時采用了錯誤的記賬方法。他們在一個高尚的行業中身居高位，那個行業的職責和你差不多，都是通過設定正確的規則，來幫助社會正確地運轉。才華出眾、錦衣玉食的他們居然故意造成如此明顯可預測的謊言和欺騙，真是罪無可赦。他們完全知道他們的所作所為是極其錯誤的，然而他們還是執迷不悟。由於司法係統受到商界的影響，你開始誤將他們判得很輕。但現在你可以把他們送到地獄的最底層啦。” 

大法官被這通慷慨陳詞鎮住了，沉默了片刻。

然後他安靜地說：“幹得好，你是我忠誠的好仆人。”

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第九講  論學院派經濟學：考慮跨學科需求之後的優點和缺點
2003年10月3日，加州大學聖塔巴巴拉分校經濟學係本科生講座
 
我已經粗略地列出了我這次演講的提綱，依照這個提綱講完之後，我就來回答你們的提問；隻要你們願意聽，我就會一直講下去，直到有人把我拖到我該去的地方。你們也許已經猜到，我答應來演講，是因為這幾十年來，我對如何讓各門軟科學學科之間更好地進行對話這個主題非常感興趣。當然，從許多方麵來講，經濟學都是軟科學中的皇後。它應該比其他軟學科研究方麵做得更為出色。但我認為經濟學的跨學科研究做得還是不夠好，所以我願意在這次演講中談談它的不足之處。

由於我要談的是學院派經濟學的優點和缺點，所以你們有權知道一個有趣的事實：我從來沒有上過一節有關經濟學課。你們可能會覺得奇怪，我既然這麽毫無資格，怎麽還敢大言不慚地發表這次演講呢？答案是，我在膽量這方麵是黑帶水平，我天生就膽大。就我所知，有些女人在花錢方麵是黑帶水平，他們天生就會花錢，而我呢，我得到的是膽量黑帶。

但是呢，有兩種特殊的經驗讓我擁有一些有用的經濟洞察力。一種經驗來自伯克希爾，另外一種來自我個人的教育經曆。當然，我在伯克希爾的經曆是很有趣的。當沃倫接管伯克希爾的時候，公司的市值大約是1000萬美元。現在距當年已經有四十幾年了，伯克希爾的流通股比當年多不了多少，但市值達到了大概1000億美元，增長了一萬倍。由於多年以來伯克希爾的業績持續增長，很少有投資失誤的例子，這最終引起了關注，人們覺得沃倫和我可能在微觀經濟學方麵有一些獨到的看法。

曾經有位獲得諾貝爾獎的經濟學家在很長的一段時間裏如此解釋伯克希爾的成功：

起初，他說伯克希爾能夠在流通股投資上打敗市場，是由於一個運氣西格瑪，因為在他看來，除了靠運氣，沒有人能夠打敗市場。這種僵化的有效市場理論當時各個經濟學院非常流行。人們學到的理論是沒有人能夠打敗市場。接下來，這位教授隨後又引入了第二個西格瑪，第三個西格瑪、第四個西格瑪，到最後，他總共用到了六個，引起了人們的嘲笑，於是他終於不再這麽做了。

然後呢，他的解釋扭轉了180度。他說：“仍然是六個，但那是六個技藝西格瑪。”這段令人非常悲傷的曆史證實了本傑明富林克林在《窮理查年鑒》中說過的話：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這個人改變了他的愚蠢觀點，是因為再不改的話，他就要吃虧了。

在加州大學洛杉磯分校的朱利斯斯坦因眼科研究所，我也觀察到同樣的情況。我曾經問：“你們為什麽用一種完全過時的白內障手術來治療呢？”那個人對我說“查理，這種手術很容易教呀。”後來他不再使用那種手術，主是因為幾乎所有的病人都用腳投了反對票，這再次說明，如果你們想要改變別人的想法，要訴諸利益，而非訴諸理性。

伯克希爾取得了非凡的業績，但我們從來毫不留意僵化的有效市場理論。我們也從來不曾留意從這種思想上派生出來的各種理論。人們將這些學院派經濟學理論用於公司的理財，進而演變出諸如資產定價模式等等荒謬的理論，我們從來不去注意，鬼才相信隻要投資高波動性的股票，每年就能獲得比市場平均回報率高七個百分點的收益呢。

然而說了你們也許不信，就和朱利斯斯坦因眼科研究所的醫生一樣，人們一度對這樣的理論深信不疑。相信的人得到了回報，於是這種理論就傳播開了。現在仍有許多人相信。但伯克希爾從來不曾留意過它。現在我想，更多的人傾向於我們的看法，那種認為市場完美無瑕的思想是愚蠢的。

我向來非常清楚地知道，股票市場不可能是完全有效，因為我十來歲的時候經常去奧馬哈馬會，那裏的彩池投注係統。我發現，如果馬會拿走，也就是荷官拿走17%，有些人輸掉的錢總是遠遠少於他們全部賭注的17%，而有些人輸掉的錢總是多於他們全部賭注的17%。所以奧馬哈馬場的彩池投注係統並非完全有效，所以我並不接受股票市場完全有效，總是能夠創造合理的價格說法。

實際上有記錄表明，有些人精通馬匹和賠率，確實能夠靠賭馬賺錢，能夠做到這一點的人不多，但國內總有些人能夠做到。

接下來談談我個人的教育經曆，這很有趣，因為我受過的正統教育不多，而我性格中有獨特性最終讓我擁有了一些優勢。不知道怎麽回事，我從小就有一個多學科的大腦。如果籬笆那邊，在別人的學科裏有更好的，更重要的思想，我就無法乖乖地呆在我自己的學科裏。所以我就四麵八方尋找那些真正有用的重要思想。沒有人教我那麽做，我天生如此。我還天生喜歡尋根究底。如果遇到難題，這是常見的事情，我就會努力去摸索，如果失敗了呢，我就會先把它放在旁邊，然後再回來對付它。我花了整整20年才搞清楚邪教是如何招攬教眾以及這種方法為什麽會有效，但大學的心理學係到現在還沒搞清楚，所以我走在它們前麵。

反正我有這種想弄清楚各種問題的傾向。二戰讓我參軍服役，於是我在服役期間學習了一些物理學知識，空軍兵團把我送到加州理工學院，打算把我培養成氣象學家，所以在那裏我學到更多的物理學。當時我非常年輕，在那裏掌握了硬科學中基本的全歸治學方法。那對我來說非常有用。下麵我就來解釋這種治學方法。

依照這種治學方法，你必須領悟所有比你自己的學科更加基礎的學科的所有重要的思想。隻有掌握了那些最基礎的知識和原理，你們才能夠清清楚楚地解釋問題。而且你們要永遠承認你們所用的基礎知識來自哪個學科；當你們使用的物理學的時候，你們要說你們是在使用物理學；當你們使用的生物學的時候，你們要說你們是在使用生物學；諸如此類。我很早就明白這種治學方法能夠讓我的思想變得有條有理。我強烈懷疑它在軟科學領域，也會像在硬科學領域那麽有效，所以我就抓起它，終生把它用於軟科學和硬科學領域。對我來說，這是個非常幸運的想法。

讓我來解釋一下硬科學領域是多麽嚴格地遵守這種治學方法。物理學裏麵有一個常數，一個很重要的常數，叫做波爾茨曼常數，你們可能已經對它很了解了。有趣的是，發現波爾茨曼常數的人並不是波爾茨曼。那波爾茨曼常數現在為什麽以波爾茨曼命名呢？因為和那個最先發明這個常數的可憐蟲相比，波爾茨曼使用更為基礎的物理學知識，以更為基礎的方法得到了這個常數。硬科學的知識組織模型提倡知識應該盡可能簡化，所以如果有人以更為簡潔的方法闡明一個原理，這個原理最初的發現者就會被曆史遺忘。我想這是正確的。我認為波爾茨曼常數確實應該以波爾茨曼命名。

反正在我個人的曆史和伯克希爾的曆史中，伯克希爾完全無視一度在學院派經濟學中非常流行的有效市場教條，也無視這種教條在公司理財方麵的衍生理論—這些應用結果簡直比經濟學中的有效市場教條還要愚蠢，卻不斷取得巨大的經濟成就。這當然鼓舞了我。

最後，我的特殊經曆使我膽敢在今天來到這裏，因為至少我年輕時並不完全是個蠢貨。在哈佛大學法學院的第一年，我們班裏有很多人，我的成績是第二名。我向來認為，雖然總是會有很多人比我聰明很多，但是在思維遊戲裏麵，我未必落後於他們。

下麵我開始來談學院派經濟學的一些明顯的優點。學院派經濟學第一個明顯的優點是它生逢其時，生逢其地。許多學科都是因為這個原因而獲得好名聲的。兩百年前，在技術發展和各種文明製度的推動之下文明世界的人均產值每年的複合增長率達到了2%。而在那之前的幾千年裏，它的增長率就比零多一點點。當然，經濟學是在這種巨大的成功裏麵成長起來的。經濟學部分地推動了這種成功，部分地解釋了它。所以學院派經濟學很自然地得到了發展。後來，有計劃經濟都崩潰了，而那些自由市場經濟或者半自由市場經濟都蓬勃發展，這增加了經濟學的聲望。如果你們想要在學術界發展，經濟學是一門非常熱門的學科。

經濟學總是比其他軟科學更加強調跨學科研究。它總是從其它學科吸取所需的養分。在格裏高利曼昆撰寫的教材中，我們可以發現，這位經濟學家從其它學科吸取所需的養分的本領已經非常高明了。我肯定是美國少數在那本書剛出版時就買下來的商人之一，因為那本教材得了一大筆預付稿費。我想弄清楚那個家夥到底做了什麽，怎麽能取得這麽大一筆稿費。所以我就這麽湊巧把曼昆這本為大一學生寫的教材給看完了，書中列舉了許多經濟學原理；機會成本是一種超級力量，所有希望獲得正確答案的人都可以使用，還有，激勵機製也是一種超級力量。

最後還有公用品悲劇的原理，這個原理是由我的老朋友，加州大學聖塔巴巴分校教授賈雷特哈丁提出來。哈丁為經濟學引入了一隻邪惡的無形之腳，它足以和斯密那隻做好事的無形之手相提並論。我認為哈丁的理論使經濟學變得更加完善。哈丁當年向我介紹他的理論時，我就知道他這個公用品悲劇理論遲早會被寫進教科書。你們看呀，二十年過去了，它終於寫進了經濟學教材。曼昆這種借鑒其它學科、吸取哈丁的理論和其它有用的知識的做法是很正確的。

經濟學的另外一個優點是，它從一開始就吸引了軟科學領域最優秀的人才。和學術界其它學科的研究者相比，經濟學家入世更深，對社會產生了巨大的影響，比如說經濟學家喬治舒爾茨博士就曾經三次進入美國內閣，拉裏薩默斯也被委任為內閣大臣。所以經濟學在學術界是很受歡迎的。

此外呢，經濟學從很早的時候就吸引了人類曆史上一些最傑出的作家。就以亞當密斯為例。亞當密斯是極其出色的思想家和極其出色的作家，乃至他那個年代，德國最偉大的知識分子伊曼紐爾康德直截了當地聲明，德國沒有人像亞當密斯那麽厲害。伏爾泰的措辭則比康德還要直接和犀利，聽到康德的話之後，他立刻說：“哦，法國甚至沒有人可以拿來和亞當密斯比較。”所以經濟學從一開始就擁有一些非常偉大的學者和一些非常偉大的作家。

亞當密斯之後，經濟學領域也誕生了許多偉大的作家，比如說約翰梅納德凱恩斯。我總是喜歡引用他說過的妙語，他對我的生活有很大的啟發。至於當代，如果你們去看看保羅克魯格曼的文章，你們將會佩服他文筆的流暢。我並不讚同他的政治立場，我的政見和他相反，但我喜歡這個人寫的文章。我認為保羅克魯格曼足以躋身當今最優秀的雜文家之列。所以呢，經濟學總是能夠吸引到這些了不起的作家。他們非常優秀，他們巨大的影響力遠遠超出了經濟學的學科範疇，這在其他學科中是很罕見的。

好啦，讚美的話就說到這裏，下麵要談的是經濟學的不足之處。我們已經認識到經濟學的許多方麵都比其它軟科學學科更加出色。它是文明社會的輝煌成就之一。為了公平起見，現在應該簡單地談談學院派經濟學的少數缺點。

經濟學有哪些缺陷呢？

1、致命的自閉，導致“鐵錘人綜合症”。通常會引起經濟學家過度強調某些可以量化的因素。

我認為經濟學有八個，不對，是九個不足之處，其中一些是由一個大的整體缺陷派生出來的。經濟學的這個大的整體缺陷就是它的封閉性。懷特海曾經指出，學科各自孤立的情況是致命的，每個教授甚至並不了解其他學科的思維模型，將其他學科和他自己的學科融會貫通就更別提了。

我想懷特海討厭的這種研究方法有一個現代的名字，那個名字叫做神經研究法。這種做法是很神經的，然而和大多數其他學科一樣，經濟學也大過自閉。

這種缺陷會引發我所說的“鐵錘人綜合症”。那個名稱來自下麵這句諺語：在隻有的鐵錘的人看來，每個問題都非常像一顆釘子。在所有的行業，所有學科和大部分日常生活中，這種做法會讓問題變得一團糟。鐵錘人綜合症能夠把人變成徹底的白癡，而治療它的惟一良方是擁有所有的工具。你們擁有的方法必須不止一種。你們在使用這些工具的時候，應該把它們列成一張檢查清單，因為如果指望在需要的時候合適的工具會自動的冒出來，那麽你們將會錯過很多好機會。但如果你們掌握了所有的工具，並在頭腦中把它們排列成一張檢查清單，那麽你們將會得到許多其他方法得不到的答案。所以彌補這種讓阿爾費雷德諾斯懷特海感到十分苦惱的缺陷是非常重要的，有些思維竅門能夠幫助你們完成這項工作。

不僅在經濟學領域，實際上在其他各種領域，包括商業領域，這種特殊的“鐵錘人綜合症”都是很可怕的。商業領域的“鐵錘人綜合症”真的很可怕。你們擁有一個複雜的係統，它吐出來許多數字，讓你們能夠測量某些因素。但還有些別的因素特別重要，可是你們沒有相關的準確數據。你們知道它們很重要，但就是沒有數據。實際上，每個人都會（1）過度強調那些相關數據的因素的重要性，因為它們讓人們有機會使用在高等學府學來的統計學技巧，並且（2）不把那些可能更加重要但沒有相關數據的因素考慮在內。這是我終生試圖避開的錯誤，我從來不後悔自己這麽做。

已故的托馬斯漢特摩根是有史以來最偉大的生物學家之一，當年他在加州理工學院任教，他使用了一種非常有趣，非常極端的辦法，以免犯下錯誤—過度強調那些被測量因素的重要性，而低估那些無法被測量的因素的重要性。當時沒有電腦，科學界和工程界所用的電腦代替品是弗萊登計算器。托馬斯漢特摩根在加州理工學院生物係禁止使用弗萊登計算器。有人說：“摩根博士，你到底在搞什麽鬼啊？”他回答說：“我就像一個在1849年的薩克拉門托河邊尋找黃金的人。雖然才智有限，但我能夠彎腰撿起大金塊。隻要能夠要撿到大金塊，我就不會讓我係裏的人浪費稀缺的資源，用礦金開采的方法去找金子。”這是托馬斯漢特摩根終生奉行的宗旨。

我也采用了相同的辦法，我今年已經80歲了。我還沒有做過礦金開采。而且看起來我這輩子，正如我希望的那樣，不用這種該死的礦金開采。當然，如果我是一個物理學家，特別是一個學院派物理學家，我將不得不做一些統計工作，做那種礦金開采的事情。但隻要擁有幾種管用的思維竅門，不斷地用托馬斯漢特摩根的方法去解決問題，那麽生活中，你們無需礦金開采，也能取得驚人的成就。

2沒有采用硬科學基本的全歸因治學方法。

曼昆研究經濟學的方式的錯誤之處在於，他吸收了其他學科的知識，卻沒有指出這些知識的來源。他並沒有給他借鑒的知識貼上物理學或是生物學或者心理學或是博弈論或是其它這些知識所履帶的學科的標簽，並沒有完全指出這些基礎知識的來源。如果你不這麽做，那就像經營企業時使用了一種糟糕的文檔歸類方法。這削弱了你的能力，讓你無法做最好的自己。現在呢。曼昆十分聰明，所以雖然他的方法不完善，但還是做得很出色。他取得的進展比其他在任何教科書作者都大。但要是采用了向來給我很大幫助的硬科學方法，他能夠變得更加出色。

我給曼昆這種借鑒其他學科知識卻不指明出處的方法起了一個名字。有時候我叫它“拿來主義”，有時候我叫它“吉卜林主義”。我之所以管它叫“吉卜林主義，是因為吉卜林一首詩是這樣寫的：“當荷馬撥弄他燦爛的豎琴時，他早已聽過人們沿著陸地和海洋的歌唱；凡他所需用的思想，他便采擷自己用，和我一樣！”曼昆用的就是這種方法。他隻是拿過來。這比不拿好得多。但它比吸取所有的學科的精華、指出借鑒內容的來源並盡可能化繁為簡地使用所有知識的方法差得多。

3物理學妒忌。

我把經濟學的第三個缺點稱為物理學妒忌。采用有效市場理論教條是物理學妒忌給經濟學造成的惡果之一。如果你們根據這種錯誤的理論進行推理，那麽你們將會得到的結論是，任何公司購買它自己的股票是不正確的。因為按照這種理論的說法，股票的價格是完全有效，不可能有便宜可以占。證明完畢。麥肯錫有個合夥人以前念的商學院采用了這種瘋狂的經濟學推理方式，把這種理論教給他。這位合夥人後來被《華盛頓郵報》聘請為顧問。當時《華盛頓郵報》的股票價格特別低，就連大猩猩也能算出來每股的價格隻有其價值的五分之一。但他對自己在商學院學到的理論深信不疑，認為《華盛頓郵報》不該購買它自己的股票。幸運的是，沃倫當年是《華盛頓郵報》的董事會成員，他說服董事會回購了超過一半的流通股，這給剩下的股東帶來了超過十億美元的財富。所以至少有一個地方曾經很快地幹掉了這種錯誤的學術理論。

我認為經濟學可能避免許多由物理學妒忌引起的這種麻煩。我是希望經濟學采用硬科學的基本治學方法，養成指明其借鑒知識的來源的習慣，但我並不希望它由於物理學的妒忌而渴望一種無法達到的準確。大體上來說，那種包括波爾茨曼常數在內的準確而可靠的公式是不可能在經濟學中出現的。經濟學涉及的係統太過複雜。渴望做到物理學那麽精確不會給你們帶來任何好處，隻會讓你們陷入麻煩之中，就像麥肯錫那個可憐的傻瓜。

我認為經濟學家要是多點關注愛因斯坦，本應可以做得更好。要經濟學家關注愛因斯坦比較容易理解，因為愛因斯坦說過一句著名的話：“一切應該盡可能簡單，但不能過於簡單。”這句話有點同義反複，但是它非常有用；有個經濟學家—可能是赫伯斯坦因—也說過一句同義反複的話，我很喜歡那句話：“如果一件事情無法永遠延續下去，它最後就會停下來。”

當我說起經濟學這種虛假的精確，即追求可靠的、精神的公式的傾向，我想起了阿瑟拉費爾。他的政治觀點跟我一樣，但在經濟學研究方麵，他有時采用了錯誤的方法。他的麻煩在於追求虛假的精確，那可不是一種研究經濟學的成熟方法。

拉費爾這些人遇到的情況讓我想起了一位來自鄉下的參議員—這件事情真的發生在美國。這些故事不是我捏造的。現實總是比我接下來要告訴你們的更要荒唐。反正這位鄉下參議員在他的州議會上提出了一項新的法案。他想要通過一項法律，把圓周率改為3.2，以便小學生更容易進行計算。你們可能會說這太荒唐了，拿拉弗爾之類的經濟學教授和這樣一個鄉下參議員相比太過份了。但我認為我算是給這些教授留了情麵的。至少那個鄉下參議員打算把圓周率確定為3.2的時候，他犯的錯誤比較小。但如果你們在經濟學這麽複雜的係統中試圖達到虛假的精確，你們引起的錯誤最終會比那個不稱職的麥肯錫合夥人在擔任《華盛頓郵報》顧問時所犯的錯誤還要糟糕。所以呢，經濟學應該模仿物理學的基本治學方法，但是永遠不應該追求像物理學公式那麽準確的理論。

4太過強調宏觀經濟學。

我的第四點批評是，經濟學界太過強調宏觀經濟學，而對微觀經濟學的重視程度不夠。我認為這是錯誤的。這就像不懂解剖學和化學，卻想要掌握醫學一樣。除此之外，微觀經濟學是很好玩的。它能夠幫助你們正確地理解宏觀經濟學，它就像雜技那麽好玩。與之相反，我並不認為人們研究宏觀經濟學能夠得到那麽多樂趣。最重要的原因是，他們經常犯錯，因為他們想要理解的係統實在是太複雜了。

為了讓你們領略微觀經濟學的魅力，我打算來解決兩個微觀經濟學問題。一個比較簡單，一個有點難。第一個問題是這個：伯克希爾剛剛在堪薩斯州的堪薩斯市開了一家家具和電器商店。在伯克希爾開這家店的時候世界上最大的家具和電器商店也是伯克希爾開的，它每年銷售3.5億美元的產品。這家開在一個陌生城市的新商店刷新了這個紀錄，每年銷售額高達5億美元。從它營業的那天起，3200個停車位總是滿的。女顧客不得不在女洗手間外麵排隊，因為建築師並不懂得生物學。那家店取得了巨大的成功。

好了，現在我來向你們提問，請告訴我這家新店迅速獲得成功、銷售額比全世界其它家具和電器商店都要高的原因？我來替你解答吧。這是一家廉價商店還是一家高價商店？在陌生的城市開設一家高價商店不會馬上獲得成功。那需要時間。第二，如果它每年流轉的家具高達5億美元，那麽它肯定是一家碩大無朋的商店，因為家具的體積都很龐大。大型商店的特點是什麽呢？它提供大量的選擇。所以除了是一家提供大量選擇的低價商店，這還能是什麽呢？

但你們可能會有疑問，為什麽以前沒人開這樣的商店，輪到它來當第一家呢？答案同樣很明顯：開這麽大的商店需要一大筆錢。所以呢，以前沒人開過。所以你們很快就知道答案。隻要懂得一些基本的道理，這引起看起來很難的微觀經濟學問題就能夠迎刃而解。我喜歡這麽輕鬆而又能帶來許多回報的思考方式。我建議你們大家也應該更好地掌握微觀經濟學。

現在我來給你們出那個有點難的問題。中西部地區有一家輪胎連鎖店。他開始嶄露頭角，能夠與大型輪胎公司的直營店相互競爭。有些大公司生產所有型號的輪胎，就像固特異等等。這些製造商當然會照顧它們自己的直營店。它們的“輪胎商店”擁有很大的成本優勢。後來呢，勒斯施瓦伯又先後麵臨羅巴克西爾斯、好市多和山姆俱樂部等折扣商店的競爭。盡管有這麽多的對手，現在施瓦伯每年的銷售額還是達到了幾億美元。勒斯施瓦伯先生目前已經八十幾歲了，沒有受過教育，卻完成了這樣的壯舉。他是怎麽做到的呢？我看你們很多人都想不明白吧。讓我們從微觀經濟學的角度來考慮這個問題。

勒斯施瓦伯先生趕上了什麽潮流嗎？你們剛提出了這個問題，答案就冒出來了。日本人原來在輪胎行業毫無地位，現在他們做得很大。所以施瓦伯這個家夥肯定很早就趕上了賣日本輪胎的潮流。接下來呢，這種緩慢的成功必定有其它的原因。很顯然，這個家夥能取得如此成就，肯定做了許多正確的事情。而在他所做的這些正確的事情裏麵呢，他必定擁有曼昆所說的那種激勵機製帶來的超級力量。他肯定有一套非常棒的激勵機製來驅動他的員工。必定有一套很好的員工選擇係統。他必定非常善於做廣告。他確實是。他是一個藝術家。日本人的輪胎生意做得那麽成功，他肯定是率先出售日本輪胎的。一個成功的生意人必須做對很多事情，並用良好的製度來保證不會犯錯。同樣地這個問題的答案也不難得到。但這種特殊的成功背後還有其他原因嗎？

我們聘請一些商學院的畢業生，他們解決問題的能力並不比你們出色。也許這就是我們很少聘用商學院畢業生的原因吧。

我該如何解決這些問題呢？很明顯，我會利用大腦裏的搜索引擎，核對我的檢查清單，我運用了某些大量複雜係統中都非常有用的近似運算法則，這些運算法則的原理差不多是這樣的：極度的成功很可能是由下麵這些因素共同造成的：

1將一到兩個因素最大化或者最小化。例如好市多或者我們的家具電器商店。

2增加一些成功的因素，以便取得更大的成效，這種成效的提高通常是非線性的，讓人想起有並臨界點或者物理學中的臨界物質的理論。結果通常是非線性的。你們隻要再增加一點點物質，就能得到lollapalooza效應。當然，我這輩子都在尋找lollapalooza效應，所以我對那些能夠解釋這種效應如何發生的模型特別感興趣。

3將幾個優點發揮得淋漓盡致。例如，豐田或者勒斯施瓦伯。

4順應某些重大的潮流。例如，甲骨文。順便說一句，我在今天的招待會上認識了甲骨文的財務總監傑夫亨利，但我在認識他之前就說過甲骨文的好話了。

總而言之，我建議你們在解決問題時使用一些快刀斬亂麻的運算法則，你們必須學會正向和反向地使用它們。讓我來給你們舉個例子。我經常用一些難題來考我的家人。不久之前，我給家裏人出了一個難題，這項運動是一對一的，會舉辦全國冠軍比賽。有一個人獲得兩次冠軍比賽，但是中間隔了65年。現在，我說，說出這項運動的名字。我看你們許多人又是一臉的茫然。我家裏人也大多被這個問題搞糊塗了。但我有個兒子是物理學家，他養成了我欣賞的思考方式。他馬上得出了正確的答案，以下是他推理的過程：

這不可能是一項需要手眼協調的運動。沒有85歲的老人家能夠嬴得全國台球巡回賽冠軍，贏得全國網球冠軍就更別提了。總之不可能。然後呢，他認為不可能是國際象棋—這位物理學家國際象棋下得很好—因為那太難了。國際象棋的規則太過複雜，而且下國際象棋需要很大的耐力。但西洋跳棋是有可能的。他想：“找到啦！隻要經驗足夠豐富，哪怕你已經85歲了，也能成為這項運動的最好玩家。”

當然，他的答案是正確的。

反正我推薦你們使用這種解決問題的方法，遇到問題要進行正向思考和逆向思考。我還建議學院派經濟學要更好地研究我在這裏展示的這些非常細小的微觀經濟學問題。

5經濟學的綜合太少。

我的第五個批評是經濟學中的綜合太少了，不但沒有綜合傳統經濟學之外的知識，也沒有綜合經濟學內部的知識。我曾經向兩個不同的商學院班級提出下麵這個問題。我說：“你們已經學習了供給和需求的曲線。你們懂得在一般的情況下，當你們提高商品的價格，這種商品銷量就會下降：當你們降低價格，銷量就會上升。對吧？你們學過這個理論吧？”他們全部點頭表示同意。然後我說：“現在向我舉幾個例子，說明你們要是想提高銷量，正確的做法是提高價格。”他們沉默了非常久。在我提出這個問題的兩所商學院裏，也許50個人裏麵隻有一個人能夠舉出一個例子，他們認為，在特定的條件下，人們會認為價格較高的商品質量也較好，所以提高價格能夠促進銷售。

這個問題有四類答案。少數人知道第一類答案，但他們基本上不知道其他類。

1奢侈品：提高價格能夠改善奢侈品的“炫耀”功能，例如，奢侈品提高價格之後，在某些存在炫耀心理的消費者看來，它的性能也隨之改善了。此外，人們往往認為價格高等於質量好，這有時也能促進銷量的增加。

2非奢侈品：和上麵提到的第二個因素相同，消費者看到價格更高的商品，往往不是認為它賣貴了，而是認為更高的價格意味著更好的質量。這種辦法對那些耐用性工業品而言尤為適用。

3提高價格，把額外的利潤以合法的方式用於改善產品的性能或者改善銷售係統。

4提高價格，把額外的利潤以非法或者不道德的方式來促進銷售，比如說通過賄賂交易經紀人，或者其他對終端消費者有害的做法—例如開放式基金的銷售回扣。

但在這兩所現代的商學院，50個人裏麵居然隻有一個能夠舉出一個例子—其中一所還是很難考上的斯坦福商學院。而且沒有一個人能夠給我主要答案。假如你們提高價格，並用額外的錢來賄賂其他公司的采購經紀人呢？這麽做有效嗎？經濟學—微觀經濟學—裏麵還有其他辦法可以提高價格並用額外的銷售收入來促進銷量增長嗎？這樣的辦法當然有非常多，你們隻要開竅就能想得到。就是這麽簡單。

最典型的例子來自投資管理行業。假如你們是某個開放式基金的經理，想要賣出更多的份額。人們通常會得出下麵的答案：你們如果提高傭金，最終的買家所得的基金份額自然就會降低。所以你們要是提高每份基金的價格，就等於是在出賣最終的客戶。而你們可以利用額外收取的傭金來賄賂客戶的交易經紀人。你們通地賄賂使得經紀人背叛他們的客戶，用客戶的錢來購買高傭金的產品。這種做法至少為共同式基金增加了一萬億美元的銷量。

這種策略可不是人性美好的部分，我想告訴你們。我這輩子非常徹底地避開了這種策略。我認為你們在生活中並沒有必要去推銷那些你們自己永遠不會購買的東西。即使那是合法的，我也不認為那麽做是一個好主意。但你不應該完全接受我的觀點，因為那會讓你們有找不到工作的風險。你們不應該接受我的觀點，除非你們甘願冒著隻能在少數幾個地方找到工作的風險。

我認為我那個簡單的問題引起的反應該足以表明人們很少綜合地去思考經濟學問題，哪怕他們受過高等教育。那些問題很淺顯，答案十分容易得出。然而，那些人上過四門經濟學課程，入讀商學院，智商都很高寫了許多論文，但他們卻一點綜合能力都沒有。之所以發生這種情況，並不是因為那些教授知道如何綜合各種知識卻不傳授給學生，而是由於本身也沒好好掌握綜合能力，他們接受的不是一種綜合的教育。我記得凱恩斯或者加爾布雷斯說過一句話，經濟學教授的思想是最經濟的，他們終身使用的是他們在研究生院學到的一點點知識。

第二個和綜合相關的有趣問題涉及經濟學中兩個最著名的範例。第一個是李嘉圖提出的貿易中的比較優勢原理，另外那個是亞當斯密的圖釘工廠。當然，這兩者都能極大地提高人均經濟產出，都能將各種職能分配到那些非常善於執行這些職能的人手裏。然而，它們也有很大的差別是：前者—圖釘工廠—是中央計劃的極端典型，它的整個係統是由某個人設計出來的；而後者，也就是李嘉圖的相對優勢，則完全是自發的國際貿易自動產生的後果。

當然，隻要體會到綜合的樂趣，你們就會立刻想：“這些事情相互影響嗎？”它們當然相互影響，相互之間有很大的影響。而這是現代經濟係統如此強大的原因之一。許多年前我就親眼見到過一個幾種因素相互影響的例子。伯克希爾當年擁有一家信貸公司，這家公司貸款給一家就在好萊塢賽馬場對麵的酒店。後來那個地方發生了變化，到處充斥著流氓、強盜和毒販子。他們為籌集賭資，甚至把牆壁上的鋼管擰下來賣錢，酒店周邊有許多帶槍的人在搖晃，沒有人敢到這家酒店住。我們前後兩三次沒收了這家酒店，貸款眼看是收不回來了，我們似乎遇到了一個無法解決的經濟學問題，一個微觀經濟學問題。

喏，我們原來可以去找麥肯錫，或者一群哈佛大學的教授，那樣的話我們將會得到一份十英寸高的報告，闡述各種方法，建議我們如何讓這家位於糟糕城區的失敗酒店走出困境。但我們沒有那麽做，而是在酒店外麵拉了一條標語，上麵寫著：“出售或出租。”有個人看到標語，於是來找我們。他說：“你們要是能夠改變區域用途許可，讓我能夠把停車場改建成高爾夫球杆練習場，我就願意花20萬美元來裝修你們的酒店，並通過貸款高價把它買下來。”“可是你總得讓旅館有停車場呀，”我們說，“你是怎麽想的呢，”他說：“不用，我的業務是從佛羅裏達用飛機把一些老年人送過來，讓他們住在機場附近，然後用大巴將他們送到迪斯尼樂園和其它地方，再把他們送回酒店。我不在乎周邊的環境有多麽糟糕，因為圍牆以內可以滿足客人所有的需求。他們隻需要早上坐大巴出發，傍晚再回來就可以了；他們不需要停車場，他們需要的是高爾夫練習場。”所以我們和這個家夥做成了生意。這件事情運轉的非常順利，我們收回了貸款，什麽問題都解決了。

很明顯，這是一個李嘉圖和圖釘工廠發生相互影響的例子。這個家夥設計用來娛樂老年人的奇怪係統純粹是圖釘工廠式的，而找到這個擁有這種方法的家夥則是純粹的李嘉圖式的。所以這些事情發生了相互的影響。

這隻是一個綜合考慮問題的簡單的例子。如果你們想要弄清楚私有企業應該承擔哪些職能，政府應該擁有哪些職能，哪些因素確定了這些職能分工，那就變得更難了。

在我看來，每個高智商的經濟學專業畢業生都應該能夠坐下來，寫出一篇十頁長的，相當有說服力的，綜合這些思想的論文。我敢拿出一大筆錢來跟你們打賭，如果我在美國所有經濟學係進行這樣的測驗，考生們交上來的綜合論文肯定是一團糟。他們將會在文章中提到羅納德科斯。他們將會談到交易成本。他們將想起他們的教授教給他們的一點可憐的知識，並把這寫出來。但說到真正能夠把各種知識綜合起來，我可以自信地預言，大多數人不會做得非常好。

順便提一下，如果你們有人願意嚐試，那麽請加油，我想你們會發現這很難。我來告訴你們一件與其相關的有趣的事情，那就是諾貝爾物理學獎得主，發現了普朗克常數的偉大物理學家普朗克曾經研究過經濟學。他後來放棄了。有史以來最聰明的人之一普朗克為什麽要放棄經濟學呢？答案是，他說：“經濟學太難了。你想盡辦法，得到的結果卻總是無序而不確定的。”這滿足不了普朗克追求有序的願望，所以他放棄了。如果普朗克早就明白他在經濟學裏麵永遠得不到完美的秩序，我敢自信地預言，你們也將會得到相同的結果。

順便提一下，有個關於馬克斯普朗克的虛構的故事非常著名：得到諾貝爾獎後，到處都有人邀請他去開講座，他有個司機，專門開車送他到德國各地演講。司機把講座的內容給背下來了，所以有一天，他說：“普朗克教授，你何不跟我換個角色呢？”於是他走上講台，發表了演講。演講結束後，有位物理學站起來，提出一個極其困難的問題。但司機早已胸有成竹。“好吧，”他說,“慕尼黑這麽發達的城市，居然有市民提出如此簡單的問題，這讓我太吃驚了，所以我想請我的司機來回答。”

6對心理學的極度無知及其造成的負麵後果。

好啦，現在我要來講第六個缺陷，這個缺陷其實也是由於對跨學科研究不夠重視而造成的負麵影響。在這裏，我想要給你們出一個簡單的問題。我善於提出簡單的問題。

假如你們在拉斯維加斯有一家小賭場。賭場裏麵有50台標準老虎機，它們的外表和功能都是相同的。它們的返還率是一模一樣的，需要返還硬幣的圖案組合也是一樣的。它們以同樣的比例出現。但這些老虎機裏麵有一台無論你把他擺到哪裏。當你每天營業結束檢查這些機器時，這台機器所嬴的硬幣總是比其他機器多25%。我相信你們肯定能夠回答這個問題的。這台嬴的更多錢的機器有什麽特別的地方呢。有人能夠回答嗎？

男生：更多人玩它。

芒格：不，不，我想知道的是，為什麽會有更多人去玩它。這台機器的特別之處在於，人們利用現代的電子技術，使得這台機器的“近似中獎”率更高。和正常的機器相比，這台機器會更多地出現bar Bar 檸檬 bar bar 葡萄的情況，這會促使玩家下注下得更重。這個答案很難得到嗎？很容易的。明顯存在著一個心理因素：那台機器能夠引發某種基本的心理反應。

如果你們了解各種心理因素，如果你們在頭腦中把它們列成一張檢查清單，那麽你們隻要核對這張清單，然後肯定會找出那個能夠解釋這種現象的因素。那些沒有掌握這些解決問題方法的人不會得到這些答案。生活就像踢屁股比賽，如果你們想要成為一個獨腿人，那麽歡迎你們來找我玩。但如果你們想要像有兩條腿的壯漢那樣成功，就必須掌握這些方法，包括在了解心理學的前提下對宏觀和微觀經濟學進行研究。

為了證明這一點，我下麵來談談某個拉丁美洲的一個小國家，這個國家偷竊成風，所有人都喜歡行竊。他們挪用公司的公款；他們偷走社區裏一切能弄到手的東西。經濟自然停止不前。但這個問題被解決了。這個案例我是在哪裏看到的呢？我願意給你們一點提示。它並不是在經濟學刊物上，我是在心理學刊物上看到這個案例的。那個國家出現了一些聰明人他們使用了一些心理學方法，然後就解決了這個問題。

我認為既然有了這些解決經濟問題的漂亮案例，還有這些能夠解決許多問題的簡單技巧，而假如你們是經濟學家，卻不知道如何解決和理解這些問題，那是說不過去的。你們為什麽要對心理學無視到不明白有些心理學方法能夠解決你們自己遇到的經濟問題呢？

在這裏，我想要給你們一條極端的指令。這條指令甚至比硬科學的基本組織性治學方法還要嚴格。這是塞繆爾約翰遜提出來的。實際上，他說如果一個學者能夠通過少量的工作輕輕鬆鬆地去掉自己的一個無知，卻不去做，那麽這個學者的行為就等於背叛。這是他的原話：“背叛”。所以你們能夠明白我為什麽喜歡這些東西。他說如果你們是學者，那麽就有責任努力讓自己別成為白癡，所以你們必須盡量完善你們的知識體係，盡可能地消滅自己的無知。

7對二級或者更高級別的效應關注太少。

接下來談談第七個缺陷：對二級或者更高級別的效應關注太少。這個缺陷是相當容易理解的，因為結果會產生結果，而結果的結果也會產生結果。這變得非常複雜。以前我是一名氣象學家，這種現象讓我感到非常苦惱。不過和經濟學相比，氣象學問題太過簡單了。

當年有些專家，包括一些擁有博士學位的經濟學家，對最早的醫療保險法的成本進行預測。他們表現得極其無知，隻是把以往的成本相加起來就完了。他們的成本預測的誤差達到了1000%。他們計劃的成本還不到實際成本的10%。他們實行了各種新的激勵機製之後，們們的行為便會根據激勵機製發生變化，於是實際發生的醫療費用跟他們預測的完全不同。醫學界會發明一些昂貴的新療法，它向來如此。一大群專家怎麽會犯下如此愚蠢的錯誤呢？答案：他們為了輕鬆得到結果而把問題過度簡化了，那就像圓周率改為3.2一樣！他們選擇不去關注後果的後果的後果。

這種思考錯誤很常見，在學術界看來，生意人在微觀經濟學問題上所犯的錯誤更加愚蠢。比如說你們擁有一家紡織廠，有個家夥找上門來說：“哇，這難道不是很好嗎？我們發明了一種新型的紡織機。它能夠極大地提高生產效率，如果買下它，隻要紡織品價格維持不變，隻需三年就可以收回成本。”於是你在20年間不停地買進新型的紡織機，而你的利潤率依然隻有4%；你什麽好處也沒有得到。答案是這樣的：並不是新技術沒有發揮作用，而是經濟規律決定了，新紡織機帶來的好處隻會落到那些購買紡織品的人手裏，而不是落進擁有紡織廠的那個家夥的口袋。一個人隻要選修過大一的經濟學課程，或者曾經上過商學院，怎麽可能不明白這個道理呢？我認為教育機構是在誤人子弟。否則的話，這種蠢事就不會經常發生。

我通常不會使用正式的可行性報告。我不讓人們幫我做可行性報告，因為我不喜歡辦公桌上亂糟糟的，但我總是看到有些人很愚蠢地去起草可行性報告，許多人覺得它們有用，不管它們有多麽愚蠢。在美國，丟一份愚蠢的可行性報告在辦公桌上是一種有效的銷售技巧。

投資銀行家更是精於此道。我也從來不看投資銀行家的可行性報告。沃倫和我曾經收購過一家公司，賣方請一個投資銀行家做了詳細的研究。那份可行性報告有這麽厚。我們隻是把它扔到一邊，仿佛它是死屍。他說：“我們為它花了200萬美元。”我說：“我們不用這類報告。從來連看都不看。”

不管怎麽說，正如醫療保險的例子所表明的，基於某些深層的心理學原因，所有人類製度都會被鑽空子，而且人們在鑽空子的博弈遊戲中表現出了高超的技巧，因為博弈原理有這麽大的潛力。社會製度的人並不懂得如果防止鑽營。加利福尼亞洲的工傷賠償製度就是這樣。人們在利用製度漏洞的博弈遊戲上已經出神入化了，在利用製度漏洞的過程中，人們變得越來越狡猾奸詐。這對文明社會有好處嗎？這對經濟表現有好處嗎？當然沒有。那些設計了有漏洞可鑽的製度的人應該被打入地獄的最底層。

我有個朋友，他的家庭控製了大約8%的貨櫃拖車市場。他剛剛關掉了他在加利福尼亞州的最後一家工廠，他在得克薩斯州還有一家工廠，工傷賠償成本占到了總薪酬支出的10%以上。製造貨櫃拖車本來就沒什麽利潤。所以他把工廠關掉，遷到猶他州的奧格登市。奧格登市生活著大量需要養活一大家子的虔誠的摩門教徒，他們從來不鑽工傷賠償製度的漏洞。現在工傷賠償成本隻占到總薪酬支出的2%。

難道和摩門教徒相比，在得克薩斯工廠上班的那些拉美人天生就不誠實和道德敗壞嗎？不是的。罪魁禍首是那些立法機構。這些機構的成員是從法學院畢業的，可是他們卻通過了鼓勵欺騙的法律，他們不認為自己的所作所為對文明社會有極大的破壞作用，因為他們並沒有考慮到說謊和欺騙造成的二級後果或者三級後果。所以呢，這種情況隨處可見，就像日常生活的其他部分一樣，經濟生活中也充滿了欺詐。

哈佛大學經濟學係的維克多尼德霍夫的故事是一個利用製度漏洞的絕佳的例子。維克多尼德霍夫是一名警官的兒子，他必須在哈佛大學取得甲等成績。但他並不想在哈佛大學認真學習。因為他真正喜歡的事情有四件：一、和大師級的對手玩西洋跳棋；二、不分日夜地用他非常精通的撲克牌進行豪賭；三、繼續蟬聯他已經連續好幾年拿到的美國壁球冠軍；四、成為最好的業餘網球選手。

這樣一來，他可以用於在哈佛大學拿到甲等成績的時間就不多啦，所以他選擇了經濟學係。你們原本可以以為他會選擇法國詩歌。但是別忘了，這個家夥能夠參加西洋跳棋冠軍賽。他覺得以他的智商，玩弄哈佛大學經濟學係根本不在話下。確實如此。他發現該係的研究生承擔了大部分應該由教授完成的乏味的工作，他還發現，由於要成為哈佛大學的研究生特別難，所以這些研究生都非常聰明，做事有條不紊，而且十分勤奮。那些教授需要他們，也對他們心存感激。

所以，正如人們根據那種叫做“互惠互利”的心理因素可以預料到的，在研究生的高級課程中，教授們給出的分數總是甲等。所以維克多尼德霍夫什麽課都不選，專門選哈佛大學經濟學係那些最高級的研究生課程，當然啦，他每門課程都得到了甲等的成績，而且幾乎沒有去上過一節課，當時哈佛大學的人還以為這學校又出了一個天才呢。盡管這個故事很荒唐，但這種辦法確實有效，維克多尼德霍夫變得非常著名：人們管他這種方式叫做“尼德霍夫選課法”。

這證明了所有社會製度都會被鑽空子，另外一個不考慮後果的後果的例子，是經濟學界對李嘉圖的比較優勢法則的標準反應。李嘉圖認為比較優勢讓貿易雙方都得益，他對這個法則的解釋非常具有說服力，所以人們都信服。人們直到今天仍為這個法則著迷，因為它是一個非常有用的道理。經濟學界每個人都知道，如果隻考慮李嘉圖效應帶來的初始優勢，那麽比較優勢能夠讓貿易雙方獲得非常大的利益。但假如你們進行貿易的對象是一個非常有才華的族群，比如說中國人，他們現在特別窮，特別落後，你們則處在一個發達國家，你們和中國建立了自由貿易關係，這種關係持續了很長時間。

現在讓我們來看看二級和更高級別的後果。如果美國和中國進行貿易，那麽美國人的生活水平會得到改善，對吧？李嘉圖證明了這一點，但哪個國家的經濟會發展得更快呢？那顯然是中國。在自由貿易的推動之下，他們吸收了各種現代科技，而且正如亞洲的四小龍已經證明的，他們很快就會走到前麵去。看看中國的香港和台灣，看看早年的日本。所以最開始的時候，和你們進行貿易的是一個有十幾億落後農民的弱小的國家，但到最後，這個國家變得比你們的國家更加強大，甚至可能還擁有更多和更好的原子彈。李嘉圖並沒有證明原來領先的國家會得到這麽美好的下場。他並沒有試圖去確定二級和更高級別的後果。

如果你們試圖與一些經濟學教授談論這個話題—這我已經做過三次—他們會吃驚地回避。好像你們冒犯了他似的，因為他們不喜歡這種討論。這種討論會讓他們的漂亮學科變得一團糟，因為如果你們忽略了二級和三級後果，經濟學會簡單得多。

關於這個話題，在那三次嚐試中，我得到的最好的答案來自喬治舒爾茨。他說：查理，我認為呢，就算我們停止和中國進行貿易，其他發達國家也會繼續的，我們無法抑製中國相對我們的上升勢頭，而且我們將會失去李嘉圖提出來的貿易優勢。“這當然是正確的。我說：“好吧，喬治。你剛剛創造了一種新的公用品悲劇。你深陷其中，卻無能為力。你將會遇到一種極其糟糕的情況，因為你的祖國原本是世界領袖，最後卻失去了對世界的領導權，被籠罩在其它國家的陰影之中。”他說：“查理，我不願意去想這個問題。”我想他是很明智的。他的年紀甚至比我還大，也許我應該向他學習了。

8對“撈灰金”的概念關注太少。

好啦，下麵我要講經濟學的第八個缺陷：經濟學界對最簡單、最基本的數學原理關注太少。居然說經濟學不關注數學問題？這聽起來有點過分，對吧？我想舉個例子—我這個例子可能舉得不對，我已經老了，而且很頑固—但盡管這樣，我還是想說出來。我認為經濟學界對“撈灰金”的概念關注太少。我的觀點派生自加爾布雷斯的理論。加爾布雷斯認為，尚未敗露的貪汙行為會對經濟產生很大的凱恩斯刺激效應，因為那個錢被貪汙的家夥以為他仍然像從前那麽富裕，於是延續原來的消費方式，而那個貪汙的家夥則增加了購買力。我認為加爾布雷斯的分析是正確的。他的觀點的問題在於，他描繪的是一種影響較小的現象。因為一旦貪汙行為敗露—它遲早會敗漏的—那種效應很快就消失了。

我猜想加爾布雷斯對數學問題不夠關注，但假如你們對數學問題足夠關注的活，你們就會想：“有一條基本的數學定理是這樣的：‘如果A等於B，B等於C，那麽A等於C 。’”明白這個數學原理之後，你們就會努力去尋找功能相等的東西。所以你們也許會問：“經濟學中有跟撈黑金相同的行為嗎？”順便提一下，加爾布雷斯生造了黑金這個詞，用來指尚未敗漏的貪汙中涉及的金額，所以我生造了“撈灰金”這個詞：它起到的作用跟撈黑金是相同的。

我提出了“經濟學中有跟撈黑金相同的行為嗎？”這個問題，我想到了許多的答案，所以生造“撈灰金”這個詞匯。有些“撈灰金”行為就出現的投資管理業。畢竟我跟投資管理業的關係比較密切。我認為美國的股東在投資普通股的過程中，總共有數十億美元被浪費了。隻要股市繼續上漲，浪費掉這些錢的投資者就沒有感覺，因為他看到的是股票價格正穩定上升。而在投資顧問看來。這些錢是正常的收入，因為那確實是他出售有害的投資建議換來的。這種行為無異於尚未敗露的貪汙。你們現在可以明白為什麽很少有人邀請我去演講了。

所以我說，如果你們在經濟生活中尋找其作用跟“撈黑金”相同的“撈灰金”行為，你們將會發現一些非常強大的因素。它們創造出某些比原來的“財富效應”更為強大的新型“財富效應”但實際上沒有人和我持相同的看法，如果有哪位研究生想要獨自進行研究，在他的畢業論文中證實這個假設，我願意把這個理論的發明權轉讓給他。

9對美德效應和惡行效應不夠重視：

好啦，經濟學的第九個缺點是：對經濟生活中的美德效應和惡行效應不夠重視。我很早就清楚地知道，經濟生活中有巨大美德效應，也有巨大的惡行效應。但如果你們跟經濟學家談起美德和惡行，他們會感到渾身不自在。因為美德和惡行，無法用大量的數據圖標來表示。但是我認為經濟生活中存在著很大的美德效應。在我看來，修道士盧卡帕喬利發明的複式簿記法在經濟生活中產生了巨大的美德效應。它讓商業變得更容易掌握，也讓它變得更加誠實。接下來就是收款機。收款機對人類道德的貢獻比公理教會還要多，它真的能夠極大地促使經濟係統更好的運轉。與之相反，一種容易被鑽空子的係統對文明會有破壞作用；而一種讓人很難鑽空子的係統，比如說以收款機為基礎的收銀係統，可能通過減少惡行而讓文明社會的經濟有更好的表現。但經濟學界很少有人談論這些話題。

我想進一步指出，極端的誠信精神能夠讓經濟係統運轉的更好。從前宗教能提供一種誠信精神，至少過去幾個世紀的美國是這樣的。宗教灌輸負罪感。我們住的城區有一位很有魅力的愛爾蘭天主教牧師，他常常講：“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們完善了它。”這種來自宗教的負罪感極大地推動了誠信精神的發展，對提高人類的經濟產出也非常有幫助。

許多惡行造成的負麵效果是很明顯的，現在出現了許多虛假的繁榮景象和稀奇古怪的促銷手段—你們隻要翻翻過去六個月的報紙就能看到，這裏麵的惡行多到足以讓我們全部人都氣噎。

順便提一下，每個人都對美國公司的高層管理人拿那麽多的薪水感到氣憤。人們應該感到氣憤的。我們看到許多律師和教授就如何解決薪酬不公平提出了各種瘋狂的管理辦法，但這些辦法毫無用處。其實好辦法就在眼前：如果董事會的成員都是不領薪水的大股東，那麽我們將會吃驚地發現，由於我們降低了互惠傾向引發的影響，公司高層管理人員領取太多薪酬的現象將會消失。

有個奇怪的地方曾經采用的製度與這種無報酬的係統差不多，英國的地方刑事法庭有一些非專職的治安法官，他們有判處犯人入獄一年或者拘禁數月的權力。每個地方的刑事法庭有三名法官，他們並不領取薪水。他們的開支可以報銷，但有一定的限製。他們每年作為誌願者工作大約40個半天，這種製度很漂亮地運轉了大概700年，那些有能力而且誠實的人爭先恐後地想成為法官，擔任這種要職，履行他們的義務，但沒有報酬。

這也是本傑明富蘭克林在晚年時希望美國政府采用的製度。他認為政府的高官不應該領取薪水，而應該像他本人或者摩門教會的那些領袖，他們非常富裕，完全不領薪水。當我看到現在加州的情況，我不敢說他錯了，反正現在的情況與富蘭克林的設想截然相反。其中一個現象是，許多教授—他們大多數需要錢—被各種企業委任為董事。

人們往往沒有認識到，人世間大多數結果都是不公平的，而且道德規範有時候必須不公平，才能取得最好的結果。過於追求公平，會給社會製度帶來嚴重的功能障礙，有些製度應該故意製定得對個體不公平。因為這樣的話它們整體上對我們大家會更加公平。我經常舉一個例子：在海軍，如果你的船擱淺了，即使那不是你的錯，你的軍旅生涯也會終結。我認為和追求對每個人都公平的製度相比，對那個沒有犯錯的家夥不公平的製度更讓每艘艦艇的船長嘔心瀝血地確保他負責的艦艇不會擱淺。容忍對某些人有一點不公平，以便對所有人更為公平，這是我向你們所有人推薦的模式。但同樣地，如果你們想要得到好成績，那麽別把這個觀點寫進你們的作業，如果你們念的是那些過度熱衷於追求程序公平的現代法學院，那就更不能寫進去了。

當然，惡行也給經濟生活造成了巨大的影響。欺詐與愚蠢造成的經濟泡沫無所不在。泡沫破裂的結果通常令人非常不愉快，我們最近就深有體會。曆史上最早的大泡沫當然是英國那次可怕的南海大泡沫。它引發的餘波非常有意思。你們許多人也許不知道南海泡沫事件之後發生的情況，那給人們帶來了巨大的損失和痛苦。在隨後的數十年裏，除了少數特例，英國當局禁止企業公開交易股票。議會通過的法律說你們可以和幾位合夥人成立合夥製公司，但你們不能公開交易股份。順便提一下，英國盡管沒有公開的股票交易，但它的經濟也仍然有所發展。如果那些像賭徒般瘋狂地炒股票並因此而發財的人仔細研究這個案例，他們是不會喜歡它的，長時間禁止股票公開交易的做法並沒有讓英國衰落。

房地產業的情況也是一樣，我們過去曾有很長一段時間禁止公開交易房地產企業的股份，但我們照樣興建了那麽多我們所需要的購物中心，汽車專賣店等等。人們總是以為資本市場就應該像賭場那樣，能夠讓他們快速而有效地賺大錢，但資本市場並不是賭場。

惡行效應引發的另一個有趣問題和妒忌有關。妒忌在摩西的律法中是飽受指責的。你們可能記得希伯來人刻在墓碑上的文字：你們不能覬覦鄰居的驢子，你們不能垂涎鄰居的女仆，你們不能貪圖……這些古代猶太人知道妒忌的人們是什麽德性，他知道這些人會惹出什麽麻煩。他們對妒忌真的絕不姑息，他們這麽做是正確的。但曼德維爾—你們記得他的《蜜蜂寓言》嗎？他令人信服地—反正我是信服的---證明妒忌會極大地推動消費意欲。所以呢，妒忌既是摩西十誡嚴厲禁止的糟糕惡行，卻又是促使經濟增長的驅動力。經濟學中總有一些人們無法解決的悖論。

在我年輕的時候，每個人都對戈德爾的發現感到十分興奮。戈德爾證明了數學係統必定有許多不完備之處。自那以後，那些優秀的數學家都說他們在數學中發現了更多無法消除的缺陷，他們終於明白，數學中如果沒有悖論，就不成其為數學了。如果你們是數學家，那麽再怎麽努力也好，總有一些悖論是無法破解的。

好啦，如果連數學家都無法在他們自己創造的係統中消除悖論，那麽可憐的經濟學家將永遠無法擺脫悖論，我們這些人就更別說啦。那沒關係。生活有悖論才有趣。每當我遇到悖論時，我就想，要麽我是一個徹頭徹尾的白癡，所以才覺得這是悖論，要麽我的研究已經很有成果，已達到這個領域的前沿。光是弄清楚我到底屬於哪一類就能給生活增添很多樂趣。

這次演講就要結束啦，我想再告訴你們一個故事，以證明人們從有限製的知識庫中得到錯誤的觀念並堅持到底是非常可怕事情，這個故事的主人公是海曼利伯維茨，他是從外國移民到美國的。他們家族在移民之前開了一家鐵釘廠，來到美國之後，利伯維茨決定繼續製造鐵釘。他奮鬥呀，奮鬥啊，到最後呢，他的鐵釘廠取得了巨大的成功。他的老婆對他說：“你年紀大啦，海曼，是時候去佛羅裏達享受生活，把鐵釘工廠交給我們的兒子啦。”

所以他就去了佛羅裏達，把鐵釘工廠交給他兒子，但每周都會收到財務報告。他在佛羅裏達沒住多久，這些財務報告就急轉直下。實際上，他們很糟糕。所以他登上了飛機，到鐵釘工廠所在的新澤西州。就在離開機場，前往工廠的路上，他看到了一塊巨大的戶外燈箱廣告牌，廣告牌上是被釘在十字架上的耶穌。耶穌像下麵有一行文字：“他們使用了利伯維茨牌鐵釘。”他氣急敗壞地趕到工廠對他兒子說：“你這個白癡！你知不知道你在幹什麽？這家工廠花了我50年的心血!”“爸爸”他兒子說,“相信我。我會解決這個問題的。”

所以他回到了佛羅裏達。在佛羅裏達期間，他收到更多的財務報告，鐵釘工廠的經營業績繼續惡化。於是他又登上了飛機，離開機場，路過那塊廣告牌的時候，他抬頭，看著這塊巨大的燈箱廣告牌，現在上麵是一個空的十字架，哇，快看，耶穌就趴在十字架下麵的地上，廣告語寫著：“他們沒有用利伯維茨牌鐵釘。”

你們盡管笑吧，這個故事很荒唐，但人們執迷不悟地堅持錯誤觀念的做法也同樣很荒唐。凱恩斯說：“介紹新觀念倒不是很難，難的是清除那些舊觀念。”愛因斯坦說得更好，他把他那些成功的理論歸功於“好奇，專注，毅力和自省。”他說的自省就是摧毀你們自己最熱愛、最辛苦才得到的觀念。如果你們確實能夠善於摧毀你們自己錯誤的觀念，那是一種了不起的才華。

好啦，是時候來複習一下這次演講中的大教訓啦，我呼籲大家熟練地掌握更多的跨學科知識，這樣才能更好地理解經濟生活和其他一切。我還呼籲大學別因為遇到無法消除的複雜性和悖論而喪氣。那隻會增加問題的樂趣。我的靈感同樣來自凱恩斯：粗略的正確好過精準的錯誤。

最後我想重複我以前在相同的場合講過的一句話：如果你輕車熟路的地走上跨學科的途徑，你將永遠不想往回走，因為那就像砍斷你的雙手。

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第十講 在南加州大學法學院畢業典禮上的演講
2007年5月23日

你們當中肯定有許多人會覺得奇怪：這麽老還能來演講(聽眾大笑)。嗯，答案很明顯：他還沒有死(聽眾大笑)。為什麽要請這個人來演講呢？我也不知道，我希望學校的發展部跟這沒什麽關係。

不管怎麽樣，我想我來這裏演講是合適的，因為我看到後麵有一排年紀較大且沒有穿學位禮服的 (家長)聽眾。我自己養育過許多子女，我知道他們真的比坐在前麵這些穿學位禮服的學生更感光榮。父母為子女付出了很多心血，把智慧和價值傳授給子女，他們應該永遠受到尊敬。我還很高興地看到我的左邊有許多亞洲人的麵孔，我這輩子一直很崇拜孔子，我很喜歡孔子關於“孝道”的思想，他認為孝道既是天生的，也需要教育，應該代代相傳。你們大家可別小看這些思想，請留意在美國社會中亞洲人的地位上升得有多快。我認為這些思想很重要。

好啦，我已經把今天演講的幾個要點寫了下來，下麵就來介紹那些對我來說最有用的道理和態度。我並不認為它們對每個人而言都是完美的，但我認為它們之中有許多具有普遍價值，也有許多是“屢試不爽”的道理。

是哪些重要的道理幫助了我呢？我非常幸運，很小的時候就明白了這樣一個道理：要得到你想要的某樣東西，最可靠的辦法是讓你自己配得上它。這是一個十分簡單的道理，是黃金法則。你們要學會己所不欲，勿施於人。在我看來，無論是對律師還是對其他人來說，這都是他們最應該有的精神。總的來說，擁有這種精神的人在生活中能夠贏得許多東西，他們贏得的不止是金錢和名譽。還贏得尊敬，理所當然地贏得與他們打交道的人的信任。能夠贏得別人的信任是非常快樂的事情。

有的時候你們會發現有些徹頭徹尾的惡棍死的時候既富裕又有名，但是周圍絕大多數人都認為他們死有餘辜。如果教堂裏滿是參加葬禮的人，其中大多數人去那裏是為了慶祝這個小子終於死了。這讓我想起了一個故事——有一個這樣的混蛋死掉了，神父說：“有人願意站出來，對死者說點好話嗎？”沒有人站出來，好長時間沒有人站出來，最後有個人站了出來，他說：“好吧，他的兄弟更糟糕。”(聽眾大笑)。這不是你們想要得到的下場，以這樣的葬禮告終的生活，不是你們想要的生活。

我很小就明白的第二個道理是，正確的愛應該以仰慕為基礎，而且我們應該去愛那些對我們有教育意義的先賢。我懂得這個道理且一輩子都在實踐它。薩默賽特·毛姆(Somerset Maugham)在他的小說《人性的枷鎖》中描繪的愛是一種病態的愛，那是一種病，如果你們發現自己有這種病，應該趕快把它治好。

另外一個道理——這個道理可能會讓你們想起孔子——是，獲得智慧是一種道德責任，它不僅僅是為了讓你們的生活變得更加美好。有一個相關的道理非常重要，那就是你們必須堅持終身學習。如果不終身學習，你們將不會取得很高的成就。光靠已有的知識，你們在生活中走不了多遠。離開這裏以後，你們還得繼續學習，這樣才能在生活中走得更遠。

就以世界上最受尊敬的公司伯克希爾·哈撒韋來說，它的長期大額投資業績可能是人類有史以來最出色的。讓伯克希爾在這一個十年中賺到許多錢的方法，在下一個十年未必還能那麽管用，所以沃倫·巴菲特不得不成為一部不斷學習的機器。層次較低的生活也有同樣的要求，我不斷地看到有些人在生活中越過越好，他們不是最聰明的，甚至不是最勤奮的，但他們是學習機器，他們每天夜裏睡覺時都比那天早晨聰明一點點。孩子們，這種習慣對你們很有幫助，特別是在你們還有很長的路要走的時候。

阿爾弗雷德·諾斯·懷特海曾經說過一句很正確的話，他說隻有當人類“發明了發明的方法”之後，人類社會才能快速地發展。他指的是人均GDP的巨大增長和其他許多我們今天已經習以為常的好東西。人類社會在幾百年前才出現了大發展，在那之前，每個世紀的發展幾乎等於零。人類社會隻有發明了發明的方法之後才能發展，同樣的道理，你們隻有學習了學習的方法之後才能進步。

我非常幸運。我讀法學院之前就已經學會了學習的方法。在我這漫長的一生中，沒有什麽比持續學習對我的幫助更大。再拿沃倫·巴菲特來說，如果你們拿著計時器觀察他，會發現他醒著的時候有一半時間是在看書。他把剩下的時間大部分用來跟一些非常有才幹的人進行一對一的交談，有時候是打電話，有時候是當麵，那些都是他信任且信任他的人。仔細觀察的話，沃倫很像個學究，雖然他在世俗生活中非常成功。

學術界有許多非常有價值的東西。不久之前我就遇到一個例子，我是一家醫院的理事會主席，在工作中接觸到一個叫約瑟夫·米拉的醫學研究人員。這位仁兄是醫學博士，他經過多年的鑽研，成為世界上最精通骨腫瘤病理學的人。他想要傳播這種知識，提高骨癌的治療效果。他是怎麽做的呢？嗯，他決定寫一本教科書，雖然我認為這種教科書最多隻能賣幾千冊，但世界各地的癌症治療中心都買了它。他休了一年假，把所有的X光片弄到電腦裏，仔細地保存和編排，他每天工作17小時，每周工作七天，整整堅持了一年。這也算是休假啊。假期結束的時候，他寫出了世界上最好的兩本骨癌病理學教科書中的一本。如果你們的價值跟米拉差不多，你們想要獲得多大的成就就能獲得多大的成就。

另一個對我非常有用的道理是我當年在法學院學到的。那時有位愛開玩笑的教授說：“什麽是法律頭腦？如果有兩件事交織在一起，相互之間有影響，你努力隻考慮其中一件，而完全不顧另一件，以為這種思考方式既實用又可行的頭腦就是法律頭腦。”我知道他是在說反話，他說的那種“法律”方法是很荒唐的。這給了我很大的啟發，因為它促使我去學習各學科中所有的重要道理，這樣我就不會成為那位教授所描繪的蠢貨。因為真正重要的大道理占每個學科95%的份量，所以對我而言，從所有的學科吸取我所需要的95%的知識，並將它們變成我思維習慣的一部分，也不是很難的事情。當然，掌握了這些道理後之後，你們必須通過實踐去使用它們。這就像鋼琴演奏家，如果不持續練習，就不可能彈得很好。所以我這輩子不斷地實踐那種跨學科的方法。

這種習慣幫了我很多忙，它讓生活更有樂趣，讓我能做更多的事情，讓我變得更有建設性，讓我變得非常富有，而這無法用天分來解釋。我的思維習慣隻要得到正確的實踐，真的很有幫助。但這種習慣也會帶來危險，因為它太有用了，如果你們使用它，當你們和其他學科的專家——也許這位專家甚至是你們的老板，能夠輕而易舉地傷害你們——在一起時，你們會常常發現，原來你們的知識比他更豐富，更能夠解決他所遇到的問題，當他束手無策的時候，你們有時會知道正確的答案。遇到這樣的情況是非常危險的，如果你們的正確讓有身份有地位的人覺得沒麵子，可能會引發極大的報複心理。我還沒有找到避免受這個嚴重問題傷害的完美方法。

盡管我年輕時撲克牌玩得很好，但在我認為我知道的比上級多的時候，我不太擅長掩飾自己的想法，沒有很謹慎地去努力掩飾自己的想法，所以我總是得罪人。現在人們通常把我當成一個行將就木的沒有惡意的古怪老頭，但在從前，我有過一段很艱難的日子。我建議你們不要學我，最好學會隱藏你們的睿智。我有個同事，他從法學院畢業時成績是全班第一名，曾在美國最高法院工作過，年輕時當過律師，當時他總是表現出見多識廣的樣子。有一天，他上級的高級合夥人把他叫進辦公室，對他說：“聽好了，查克，我要向你解釋一些事情，你的工作和職責是讓客戶認為他是房間裏最聰明的人。如果你完成了這項任務之後還有多餘的精力，應該用它來讓你的高級合夥人顯得像是房間裏第二聰明的人。隻有履行了這兩條義務之後，你才可以表現你自己。”嗯，那是一種在大型律師事務所裏往上爬的好辦法，但我並沒有那麽做。我通常率性而為，如果有人看不慣我的作風，那就隨便咯，我又不需要每個人都喜歡我。

我想進一步解釋為什麽人們必須擁有跨科學的心態，才能高效而成熟地生活。在這裏，我想引用古代最偉大的律師馬爾庫斯·圖魯斯·西塞羅的一個重要思想。西塞羅有句話很著名，他說，如果一個人不知道他出生之前發生過什麽事情，在生活中就會像一個無知的孩童。這個道理非常正確，西塞羅正確地嘲笑了那些愚蠢得對曆史一無所知的人。但如果你們將西塞羅這句話推而廣之——我認為你們應該這麽做——除了曆史之外，還有許多東西是人們必須了解的。所謂的許多東西就是所有學科的重要思想。但如果你對一種知識死記硬背，以便能在考試中取得好成績，這種知識對你們不會有太大的幫助。你們必須掌握許多知識，讓它們在你們的頭腦中形成一個思維框架，在隨後的日子裏能自動地運用它們。如果你們能夠做到這一點，我鄭重地向你們保證，總有一天你們會在不知不覺中意識到：“我已經成為我的同齡人中最有效率的人之一”。與之相反，如果不努力去實踐這種跨科學的方法，你們中的許多最聰明的人隻會取得中等成就，甚至生活在陰影中。

我發現的另外一個道理蘊含在麥卡弗雷院長剛才講過的故事中，故事裏的鄉下人說：“要知道我會死在哪裏就好啦，我將永遠不去那個地方。”這鄉下人說的話雖然聽起來很荒唐，卻蘊含著一個深刻的道理。對於複雜的適應係統以及人類的大腦而言，如果采用逆向思考，問題往往會變得更容易解決。如果你們把問題反過來思考，通常就能夠想得更加清楚。例如，如果你們想要幫助印度，應該考慮的問題不是“我要怎樣才能幫助印度？”與之相反，你們應該問：“我要怎樣才能損害印度？”你們應該找到能對印度造成最大損害的事情，然後避免去做它。也許從邏輯上來看兩種方法是一樣的，但那些精通代數的人知道，如果問題很難解決，利用反向證明往往就能迎刃而解。生活的情況跟代數一樣，逆向思考能夠幫助你們解決正麵思考無法處理的問題。

讓我現在就來使用一點逆向思考。什麽會讓我們在生活中失敗呢？我們應該避免什麽呢？有些答案很簡單，例如，懶惰和言而無信會讓我們在生活中失敗。如果你們言而無信，就算有再多的優點，也無法避免悲慘的下場。所以你們應該養成言出必行的習慣，懶惰和言而無信是顯然要避免的。

另外要避免的是極端的意識形態，因為它會讓人們喪失理智。你們看到電視上有許多非常糟糕的宗教布道者，他們對神學中的細枝末節持有不相同、強烈的、前後矛盾的神學觀點，偏偏又非常固執，我看他們中有許多人的腦袋已經萎縮成卷心菜了(聽眾大笑)。政治意識形態的情況也一樣。年輕人特別容易陷入強烈而愚蠢的意識形態中，而且永遠走不出來。當你們宣布你們是某個類似邪教團體的忠實成員，並開始倡導該團體的正統意識形態時，你們所做的就是將這種意識形態不斷地往自己的頭腦裏塞。這樣你們的頭腦就會壞掉，而且有時候是以驚人的速度壞掉。所以你們要非常小心地提防強烈的意識形態，它對你們的寶貴頭腦是極大的危險。

每當我感到自己有陷入某種強烈的意識形態的危險時，我就會拿下麵這個例子來提醒自己，有些玩獨木舟的斯堪的納維亞人征服了斯堪的納維亞所有的激流，他們認為他們也能駕駛獨木舟順利地征服北美洲的大漩渦，結果死亡率是百分之百。大漩渦是你們應避開的東西，強烈的意識形態也是，尤其是你們的同伴全都是虔誠的信徒時。

我有一條“鐵律”，它幫助我在偏向於支持某種強烈的意識形態時保持清醒。我覺得我沒資格擁有一種觀點，除非我能比我的對手更好地反駁我的立場。我認為我隻有在達到這個境界時才有資格發表意見。迪安·艾奇遜(迪安·艾奇遜，1893-1971年，美國著名政治家和律師，在製定美國冷戰時期外交政策上扮演過重要角色——譯者注)有一條“鐵律”，它來自奧蘭治的沉默者威廉(William the Silent of Orange，1533-1584年，尼德蘭獨立戰爭中領導荷蘭人反抗西班牙人的統治，被尊為荷蘭國父——譯者注)說過的一句話，那句話的意思大概是“未必要有希望才能堅持”。我的做法聽起來跟這條“鐵律”一樣極端，對大多數人而言，這麽做可能太難了，但我希望對我來說它永遠不會變得太難。我這種避免陷入強烈的意識形態的方法其實比迪安·艾奇遜的“鐵律”更容易，也值得學習。這種別陷入極端意識形態的方法在生活中是非常非常重要的，如果你們想要成為明智的人，嚴重的意識形態很有可能會導致事與願違。

有一種叫做“自我服務偏好”的心理因素也經常導致人們做傻事，它往往是潛意識的，所有人都難免受其影響。你們認為“自我”有資格去做它想做的事情，例如，透支收入來滿足它的需求，那有什麽不好呢？嗯，從前有一個人，他是全世界最著名的作曲家，可是他大部分時間過得非常悲慘，原因之一就是他總是透支他的收入。那位作曲家叫做莫紮特。連莫紮特都無法擺脫這種愚蠢行為的毒害，我覺得你們更不應該去嚐試它(聽眾大笑)。

總的來說，嫉妒、怨憎、仇恨和自憐都是災難性的思想狀態。過度自憐可以讓人近乎偏執，偏執是最難逆轉的東西之一，你們不要陷入自憐的情緒中。我有個朋友，他隨身攜帶一疊厚厚的卡片，每當有人說了自憐的話，他就會慢慢地、誇張地掏出那一疊卡片，將最上麵那張交給說話的人。卡片上寫著“你的故事讓我很感動，我從來沒有聽過有人像你這麽倒黴。”你們也許認為這是開玩笑，但我認為這是精神衛生。每當你們發現自己產生了自憐的情緒，不管是什麽原因，哪怕由於自己的孩子患上癌症即將死去，你們也要想到，自憐是於事無補的。這樣的時候，你們要送給自己一張我朋友的卡片。自憐總是會產生負麵影響，它是一種錯誤的思維方式。如果你們能夠避開它，你們的優勢就遠遠大於其他人，或者幾乎所有的人，因為自憐是一種標準的反應。你們可以通過訓練來擺脫它。

你們當然也要在自己的思維習慣中消除自我服務的偏好，別以為對你們有利的就是對整個社會有利的，也別根據這種自我中心的潛意識傾向來為你們愚蠢或邪惡的行為辯解，那是一種可怕的思考方式。你們要讓自己擺脫這種心理，因為你們想成為智者而不是傻瓜，想做好人而不是壞蛋。你們必須在自己的認知行動中允許別人擁有自我服務的偏好，因為大多數人無法非常成功地清除這種心理，人性就是這樣。如果你們不能容忍別人在行動中表現出自我服務的偏好，那麽你們又是傻瓜。

所羅門兄弟公司的法律顧問曾經做過《哈佛法學評論》的學生編輯，是個聰明而高尚的人，但我親眼看到他毀掉了自己的前途。當時那位能幹的CEO說有位下屬做錯了事，總顧問說：“哦，我們在法律上沒有責任匯報這件事，但我認為那是我們應該做的，那是我們的道德責任。”從法律和道德上來講，總顧問是正確的，但他的方法卻是錯誤的。他建議日理萬機的CEO去做一件令人不愉快的事情，而CEO總是把這件事一推再推，因為他很忙嘛，完全可以理解，他並不是故意要犯錯。後來呢，主管部門責怪他們沒有及時通報情況，所以CEO和總顧問都完蛋了。

遇到這種情況，正確的說服技巧是本傑明·富蘭克林指出的那種，他說：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”人類自我服務的偏好是極其強大的，應該被用來獲得正確的結果。所以總顧問應該說：“喂，如果這種情況再持續下去，會毀掉你的，會讓你身敗名裂，家破人亡。我的建議能夠讓你免於陷入萬劫不複之地。”這種方法會生效的。你們應該多多訴諸利益，而不是理性，即使是當你們的動機很高尚的時候。

另外一種應該避免的事情是受到變態的激勵機製的驅動。你們不要處在一個你們表現得越愚蠢或者越糟糕，它就提供越多回報的變態激勵係統之中，變態的激勵機製具有控製人類行為的強大力量，人們應該避免受它影響。你們將來會發現，有些律師事務所規定的工作時間特別長，至少有幾家現代律師事務所是這樣的。如果每年要工作2,400個小時，我就沒法活了，那會給我帶來許多問題，我不會接受這種條件。我沒有辦法對付你們中的某些人將會麵對的這種局麵，你們將不得不自行摸索如何處理這些重要的問題。

變態的工作關係也是應該避免的，你們要特別避免在你們不崇敬或者不想像他一樣的人手下幹活，那是很危險的。所有人在某種程度上都受到權威人物的控製，尤其是那些為我們提供回報的權威人物。要正確地應對這種危險，必須同時擁有才華和決心。在我年輕的時候，我的辦法是找出我尊敬的人，然後想辦法調到他手下去，但是別批評任何人，這樣我通常能夠在好領導手下工作。許多律師事務所是允許這麽做的，隻要你們足夠聰明，能做得很得體。總之，在你們正確地仰慕的人手下工作，在生活中取得的成就將會更加令人滿意。

養成一些讓你能保持客觀公正的習慣當然對認知非常有幫助。我們都記得達爾文特別留意相反的證據，尤其是他證偽的是某種他信奉和熱愛的理論時。如果你們想要在思考的時候盡量少犯錯誤，就需要這樣的習慣。人們還需要養成核對檢查清單的習慣，核對檢查清單能避免很多錯誤，不僅僅對飛行員來說是如此。你們不應該光是掌握廣泛的基礎知識，而是應該把它們在頭腦中列成一張清單，然後再加以使用。沒有其他方法能取得相同的效果。

另外一個我認為很重要的道理就是，將不平等最大化通常能夠收到奇效。這句話是什麽意思呢？加州大學洛杉磯分校（UCLA）的約翰-伍登（John Wooden）提供了一個示範性的例子。伍登曾經是世界上最優秀的籃球教練。他對五個水平較低的球員說：“你們不會得到上場的時間——你們是陪練。”比賽幾乎都是那七個水平較高的球員在打的。嗯，這七個水平高的球員學到了更多——別忘了學習機器的重要性——因為他們獨享了所有的比賽時間。在他采用非平等主義的方法時，伍登比從前贏得了更多的比賽。我認為生活就像比賽也充滿了競爭，我們要讓那些最有能力和最願意成為學習機器的人發揮最大的作用。如果你們想要獲得非常高的成就，你們就必須成為那樣的人。你們不希望在50個輪流做手術的醫生中抓鬮抽一個來給你們的孩子做腦外科手術。你們不希望你們的飛機是以一種太過平等主義的方式設計出來的。你們也不希望你們的伯克希爾-哈撒韋采用這樣的管理方式。你們想要讓最好的球員打很長時間的比賽。

我經常講一個有關馬克斯-普朗克的笑話。普朗克獲得諾貝爾獎之後，到德國各地作演講，每次講的內容大同小異，都是關於新的量子物理理論的，時間一久，他的司機記住了講座的內容。司機說：“普朗克教授，我們老這樣也挺無聊的，不如這樣吧，到慕尼黑讓我來講，你戴著我的司機帽子坐在前排，你說呢？”普朗克說：“好啊。”於是司機走上講台，就量子物理發表了一通長篇大論。後來有個物理學教授站起來，提了一個非常難的問題。演講者說：“哇，我真沒想到，我會在慕尼黑這麽先進的城市遇到這麽簡單的問題。我想請我的司機來回答。”（聽眾大笑。）

好啦，我講這個故事呢，並不是為了表揚主角很機敏。我認為這個世界的知識可以分為兩種：一種是普朗克知識，它屬於那種真正懂的人。他們付出了努力，他們擁有那種能力。另外一種是司機知識。他們掌握了鸚鵡學舌的技巧；他們可能有漂亮的頭發；他們的聲音通常很動聽；他們給人留下深刻的印象。但其實他們擁有的是偽裝成真實知識的司機知識。我想我剛才實際上描繪了美國所有的政客。（聽眾鼓掌。）如果你們在生活中想努力成為擁有普朗克知識的人，而避免成為擁有司機知識的人，你們將遇到這個問題。到時會有許多巨大的勢力與你們作對。

從某種程度上來講，我這代人辜負了你們，我們給你們留了個爛攤子，現在加利福尼亞州的立法機構裏麵大多數議員是左派的傻瓜和右派的傻瓜，這樣的人越來越多，而且他們沒有一個人是可以被請走的。這就是我這代人為你們做的事情。但是，你們不會喜歡太過簡單的任務，對吧？

另外一件我發現的事情是，如果你們真的想要在某個領域做得很出色，那麽你們必須對它有強烈的興趣。我可以強迫自己把許多事情做得相當好，但我無法將我沒有強烈興趣的事情做得非常出色。從某種程度上來講，你們也跟我差不多。所以如果有機會的話，你們要想辦法去做那些你們有強烈興趣的事情。

還有就是，你們一定要非常勤奮才行。我非常喜歡勤奮的人。我這輩子遇到的合夥人都極其勤奮。我想我之所以能夠和他們合夥，部分原因在於我努力做到配得起他們，部分原因在於我很精明地選擇了他們，還有部分原因是我運氣好。我早期的生意上曾經有過兩位合夥人，他們倆在大蕭條期間合資成立了一家建築設計施工公司，達成了很簡單的協議。“這是個兩個人的合夥公司。”他們說，“一切平分。如果我們沒有完成對客戶的承諾，我們倆要每天工作14個小時，每星期工作7天，直到完成為止。”不用說你們也知道啦，這家公司做得很成功。我那兩位合夥人廣受尊敬。他們這種簡單的老派觀念幾乎肯定能夠提供一個很好的結果。

另外一個你們要應付的問題是，你們在生活中可能會遭到沉重的打擊，不公平的打擊。有些人能挺過去，有些人不能。我認為愛比克泰德（Epictetus）的態度能夠引導人們作出正確的反應。他認為生活中的每一次不幸，無論多麽倒黴，都是一個鍛煉的機會。他認為每一次不幸都是吸取教訓的良機。人們不應該在自憐中沉淪，而是應該利用每次打擊來提高自我。他的觀點是非常正確的，影響了最優秀的羅馬帝國皇帝馬庫斯-奧勒留（Marcus Aurelius），以及隨後許多個世紀裏許許多多其他的人。你們也許記得愛比克泰德自擬的墓誌銘：“此處埋著愛比克泰德，一個奴隸，身體殘疾，極端窮困，蒙受諸神的恩寵。”嗯，現在愛比克泰德就是這樣被銘記的：“蒙受諸神的恩寵。”說他蒙受恩寵，是因為他變成智者，變成頂天立地的男子漢，而且教育了其他人，包括他那個時代和隨後許多世紀的人。

我還有個道理簡單地說說。我的爺爺芒格曾是他所在城市唯一的聯邦法官，他擔任這個職位長達40年之久。我很崇拜他。我的名字跟他相同。我對他非常孝順，我剛才還在想：“芒格法官看到我在這裏會很高興的。”我爺爺去世許多年啦，我認為自己有責任接過火炬，傳達他的價值觀。他的價值觀之一是，節儉是責任的仆人。芒格爺爺擔任聯邦法官的時候，聯邦法官的遺孀是得不到撫恤金的。所以如果他賺了錢不存起來，我奶奶將會變成一個淒涼的寡婦。除此之外，家有餘資也能讓他更好地服務別人。由於他是這樣的人，所以他終生量入為出，給他的遺孀留下了一個舒適的生活環境。

但這並非是他節儉的全部功效。我爺爺尚在人世的時候——那是1930年代的事情了——我叔叔的小銀行倒閉了，如果沒有外力的幫助，將無法重新開業。我爺爺用他的優質資產的三分之一去交換那家銀行的劣質資產，從而拯救了它。我一直記得這件事情。這件事情讓我想起豪斯曼（注：A.E.Housman,1859-1936,英國古典文學學者，詩人）的一首短詩，那首詩好像是這樣的：

別人的想法 
是飄忽不定的 
他們想著和戀人幽會 
想走大運或出大名
我總是想著麻煩
我的想法是穩重的
所以當麻煩來臨時 
我早已做好準備

你們很可能會說：“誰會在生活中整天期待麻煩的到來啊？”其實我就是這樣的。在這漫長的一生中，我一直都在期待麻煩的到來。現在我已經84歲啦。就像愛比克泰德，我也擁有一種蒙受恩寵的生活。我總是期待麻煩的到來，準備好麻煩來臨時如何對付它，這並沒有讓我感到不快樂。這根本對我沒有任何害處，實際上，這對我有很大的幫助。所以我要把豪斯曼和芒格法官的道理傳授給你們。

由於在你們將要從事的行業中有大量的程序和繁文縟節，最後一個我想要告訴你們的道理是，複雜的官僚程序不是文明社會的最好製度。更好的製度是一張無縫的、非官僚的信任之網。沒有太多稀奇古怪的程序。隻有一群可靠的人，他們彼此之間有正確的信任。那是瑪約醫療中心手術室的運作方式。如果那裏的醫生像律師那樣設立許多像法律程序那麽繁瑣的規矩，更多的病人會死於非命。所以當你們成為律師的時候，永遠別忘記，雖然你們在工作中要遵守程序，但你不用總是被程序牽著鼻子走。你們生活在應該追求的是盡可能地培養一張無縫的信任之網。如果你們擬定的婚姻協議書長達47頁，那麽我建議你們這婚還是不結為妙。（聽眾大笑。）

好啦，在畢業典禮上講這麽多已經夠啦。我希望這些老人的廢話對你們來說是有用的。最後，我想用《天路曆程》中那位真理劍客年老之後唯一可能說出的話來結束這次演講：“我的劍傳給能揮舞它的人。”

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第十一講 人類誤判心理學
查理將三次演講的內容合並起來，寫成一篇從來沒有發布過的講稿，又進行了修訂，增加了大量新的材料。
這三次演講分別是：
1.1992年2月2日，在加州理工學院教職員俱樂部布雷（Bray）講座上的演講；
2.1994年10月6日，受劍橋行為研究中心邀請，在哈佛大學教職員俱樂部發表的演講；
3.1995年4月24日，受劍橋行為研究中心邀請，在波士頓港酒店發表的演講。

2005年，在沒有任何研究助理的情況下，查理全憑記憶，對這篇講稿作了大刀闊斧的修改。查理認為81歲的他能夠比10年前做得更好，原因有兩個：1. 當時他的知識沒有如今豐富，而且當時因為生活的忙碌而過於匆忙定稿；2. 當時他是依據粗略的筆記進行演講，而現在是對講稿進行修改。

前言

當我閱讀我在15年前做過的心理學講座的講稿時，我覺得我現在可以寫一篇邏輯性更強但是篇幅也更長的“講稿”，將我以前講過的大部分內容都囊括在內。

但我立刻發現這麽做有四個缺點。

第一，由於我在撰寫這篇更長的“講稿”時更為追求邏輯的完整性，所以在許多人看來，和早前的講稿相比，它會顯得更加枯燥和難懂。這是因為我給那些心理傾向所下的定義會讓人想起心理學教科書和歐幾裏德。誰會在閱讀教科書或者重讀歐幾裏德中找到樂趣呢？

第二，我隻在15年前瀏覽過三本心理學教材，我對正式的心理學的了解就這麽多，所以後來學院派心理學取得了什麽進展我基本上是不了解的。

然而，在這篇更長的講稿中，我將會對學院派心理學提出許多批評。這種班門弄斧的做法肯定會引起許多心理學教授的反感，若是發現我有錯誤之處，他們將會非常高興，說不定還會寫文章來批評我，以此回應我對他們的批評。我為什麽會在意新的批評呢？嗯，誰喜歡與那些擁有信息優勢的尖銳批評家結下新的梁子呢？

第三，這篇更長的文章肯定會讓某些本來喜歡我的人感到不滿。他們不但會對我的文風和內容提出異議，而且還會覺得我是個目中無人的老頭，對傳統的智慧不夠尊敬，“大言不慚”地談論一門他從來沒有上過課的學科。我在哈佛大學法學院的老同學艾德·羅思柴爾德（Ed Rothschild）總是把這種大言不慚稱為“鞋扣情結”。這個名字來自他的一位世交，那人在鞋扣行業取得領先地位之後，不管聊到什麽話題總是一副無所不知的口氣。

第四，我也許會讓自己顯得像個傻瓜。

盡管考慮到這四個缺點，我還是決定發表這篇內容增加甚多的文章。這幾十年來，我基本上隻做那些我有把握能夠做好的工作和事情，而現在我卻選擇了這樣的行動，它非但不會給我個人帶來重大的好處，而且有可能讓我的親人和朋友感到痛苦，更有可能讓我自己丟人現眼。我到底為什麽要這樣做呢？

這也許跟我的性格有關，我向來喜歡指出和談論傳統智慧中的錯誤。雖然這些年來我因為這種脾氣而吃了不少苦頭，但是江山易改，本性難移，我並沒有因為吃了生活中的苦頭而改掉自以為是的性格。

我作出這個決定的第二個原因是，我讚成第歐根尼（Diogenes）的說法。第歐根尼說過：“從來不得罪人的哲學家有什麽用呢？”

第三個原因是最重要的。我愛上了我這種編排心理學知識的方法，因為它一直以來對我很有用。

所以呢，在去世之前，我想在某種程度上效仿三位人物，給世人留點東西。這三位人物分別是：

約翰·班揚的《天路曆程》的主角、本傑明·富蘭克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。

班揚筆下的人物，也就是那位外號“真理劍客”的騎士，在臨終時留下了這樣的遺囑：“我的劍留給能揮舞它的人。”跟這個人一樣，隻要我曾經試圖正確地對待我的劍，我並不在乎我對它的讚美是對還是錯，也不在乎許多人並不願意使用它，或者使用之後發現它對他們來講完全沒有用。對我幫助極大的本傑明·富蘭克林給世人留下了他的自傳——《窮理查年鑒》——和其他許多東西。恩尼斯特·巴菲特也盡他最大的努力，同樣留下了“如何經營雜貨店（的知識），以及我了解的一些垂釣知識”。他的遺贈發揮的作用是不是最大，我在這裏就不說啦。但我想告訴大家的是，我認識恩尼斯特·巴菲特的四代後裔，我對他們的了解促使我決定效仿他們的先人。

人類誤判心理學

我早就對標準的思維錯誤非常感興趣。

然而，在我受教育的年代，非臨床心理學在理解錯誤判斷方麵的貢獻完全遭到了主流社會精英的漠視。當時對心理學進行研究的人非常少，隻有一群自娛自樂的教授。這種固步自封的情況自然會造成許多缺陷。

所以呢，當我從加州理工學院和哈佛大學法學院畢業的時候，我對心理學是完全無知的。這些教育機構並沒有要求學生掌握這門學科。它們根本就不了解心理學，當然更無法將心理學和其他學科整合起來。此外，這些機構就像尼采筆下那個以瘸腿為傲的人物，它們為能刻意避開“混亂的”心理學和“混亂的”心理學教授而感到光榮。

在很長一段時間裏，我也持有這種無知的想法。

其他許多人也是。例如，加州理工學院常年隻有一位心理學教授，他自稱“心理分析研究教授”，為學生開設“變態心理學”和“文學中的心理分析”，看到這樣的情況，我們會怎麽想呢？

離開哈佛不久，我開始了漫長的奮鬥，努力去掌握一些最有用的心理學知識。今天，我想要描述我這次追求基本智慧的漫長奮鬥，並簡要地說出我最終的心得。之後，我將會舉例——其中許多例子在我看來是形象而有趣的——說明心理學知識的用處，以及如何解決那些跟人類的心理相關的問題。最後我將針對我講過的內容提出一些普遍問題，並進行回答。這將會是一次很長的演講。

當我開始當律師的時候，我很相信基因進化論，也知道人類與認知能力較為低下的動物和昆蟲之間有許多相似之處，這是物種進化造成的。我明白人是“社會動物”，他會觀察周圍人們的各種行為，並自動地受到他們的影響。我還知道人類就像被馴養的動物和猴子，也生活在一種等級結構中，他傾向於尊重當權者，喜歡和同階層的成員合作，同時對處於下層並與之競爭的人表現出極大的不信任和不喜歡。

但這種以進化論為基礎的理論結構太過粗略，不足以讓我正確地應付我在現實生活中遇到的問題。很快，我發現自己身邊出現了各種我無法理解的現象。於是我終於明白，若要順利地解決我在生活中遇到的各種問題，我必須擁有更好的理論結構，這樣才能夠解釋我的所見和經驗。那時，我渴望更多理論的曆史已經很長了。這部分是因為，我總是喜歡把理論當作破解難題的工具和滿足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因為，我發現理論結構非常有用，能夠幫助人們得到他們想要的東西。這個道理是我小時候在學校發現的，當時我在理論的指導之下，輕輕鬆鬆地取得了好成績，而其他許多人由於沒有掌握理論，花了很大力氣去學習，卻總是不及格。我認為更好的理論對我來說總是有用的，如果我能掌握它，就能夠更快地獲得財富和獨立，能夠更好地幫助我所熱愛的一切。所以我慢慢地培養了我自己的心理學體係。在這個過程當中，我靠的是自學，這多少有點像本傑明·富蘭克林，還有那個保育院故事展現出來的決心：“‘那我就自己來吧。’小紅母雞說。”

在我追求知識的過程中，有兩種思維習慣起到了很大的作用。第一，我總是試圖通過偉大的代數學家雅各比提倡的逆向思維來考慮問題。雅各比說：“反過來想，總是反過來想。”我得到正確判斷的辦法，通常是先收集各種錯誤判斷的例子，然後仔細考慮該怎樣避免得到這些下場。第二，我非常熱衷於收集錯誤判斷的例子，所以我完全無視不同行業、不同學科之間的界線。畢竟，既然其他行業有許多重大的、容易發現的愚蠢事例，我為什麽還要在自己的領地上搜尋某些無足輕重的、難以發現的新蠢事呢？除此之外，我已經明白，現實世界的問題不會恰好落在某個學科的界線之內。它們跨越了界線。如果兩種事物存在密不可分的相互關係，我認為那種試圖考慮其中一種事物而無視另一種事物的方法是很值得懷疑的。我擔心的是，如果我試圖用這種方法去解決問題，最終我將會——用約翰·劉易斯（John L. Lewis）的不朽名言來說——“沒有腦袋，隻有一個頂上長著頭發的脖子。”

後來，純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性的邪教通常隻需要一個長周末就能夠將完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走肉，並永遠讓他們保持那種狀態，它們是怎麽做到的呢？原因是什麽呢？我覺得如果我通過大量的閱讀和反複的思考，應該能夠完滿地解決這個關於邪教的問題。

我也對社會性的昆蟲很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收獲蟻的壽命相差很多，但它們隻要在空中進行一次群交，就都能將壽命延長整整20倍。我對這樣的事情感到著迷。螞蟻的極大成功也讓我著迷——螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規範：繁殖群體之內的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出致命的敵意。

像我這麽熱愛學習的人，到了中年本來應該翻開心理學教材，但是我沒有，這證明了那句德國諺語所言非虛：“我們老得太快，聰明得太遲。”

後來我發現，沒有接觸到當時大多數教科書上記載的學院派心理學，對我來說可能是件幸運的事情。那些教科書無助於我理解邪教，而那些收集心理實驗的教科書作者就像收集蝴蝶標本的小男孩——他隻想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接觸，根本不想對已經擁有的標本進行綜合研究。當我最終看到那些心理學教科書的時候，我想起了偉大的經濟學家雅各布·維納（Jacob Viner）說過的一句話。他說許多學者就像尋菇犬，人們喂養和訓練這種動物來尋找地下的塊菌，除了這項專長，它別的什麽都不會。那些教科書花了長達數百頁的篇幅來探討先天因素和後天因素對人的影響，可是它們所用的思考方式是極其不科學的，這也讓我很吃驚。我發現大多數入門級的心理學教科書並沒有正確地處理一個基本問題：心理傾向為數眾多，而且它們在生活中會產生相互影響。但那些入門級教材的作者通常對如何弄清楚相互交織的心理傾向造成的複雜後果避而不談。這有可能是因為那些作者不希望把教材寫得太複雜，以免沒有新人敢投身於他們的學科。他們做得不夠好，也有可能是出於塞繆爾·約翰遜說過的原因。曾經有位女士問約翰遜，是什麽原因導致他的詞典把“pastern”（馬蹄腕）這個詞的定義給弄錯了。

約翰遜的回答是：“純粹的無知。”最後，那些教科書作者也沒有興趣去描寫該用哪些標準的辦法去對付由心理因素造成的標準蠢事，所以他們恰恰避開了我最感興趣的話題。

學院派心理學雖然有許多缺點，但也有一些非常重要的優點。我在博覽群書的過程中看到一本叫做《影響力》（Influence）的書。這是一本通俗讀物，作者是一位傑出的心理學教授，羅伯特·西奧迪尼（Robert Cialdini），他在規模很大的亞利桑那州立大學任教。西奧迪尼設計大量巧妙的實驗，在實驗中，人們利用人類思維中內在的缺陷，操縱別人做出了損害自身利益的事情。

西奧迪尼對這些實驗進行了描述和解釋，並因此在非常年輕的時候就榮任終身董事講座教授。

我立刻給我的每個孩子寄了一本西奧迪尼的著作。我還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（2010年3月的市值大約為12萬2000美元——譯者注），感謝他為我和公眾作出的貢獻。西奧迪尼這本社會心理學著作賣出了幾十萬冊，這是很了不起的，因為西奧迪尼並沒有宣稱他的書將會改善你的性生活或者讓你發財。

許多讀者購買西奧迪尼這本書是因為他們跟我一樣，也想知道怎樣才能不經常被推銷員和環境欺騙。然而，令非常正直的西奧迪尼意想不到的是，大量的銷售員也買了他的書，他們想要了解怎樣才能更有效地誤導顧客。下麵我會講到激勵機製引起的偏見，我希望不會有人將我的理論用於變態的目的。

在西奧迪尼這本書的驅動之下，我很快瀏覽了三本最流行的心理學入門教材。在此期間，我還進行了周全的考慮，想把我以前的訓練和經驗綜合起來。芒格的非臨床、非先天後天對立的非發展心理學就這樣誕生了。許多理論是從它們的發現者（其中大多數人的名字我甚至還不知道）那裏借用來的，但我通常會給它們配上新的表述和標題。因為我沒有去查證資料，而是怎樣容易回憶起來就怎麽寫，然後再進行修改，以便我能夠很方便地使用這些理論來避免錯誤。

在開始綜述我的理論之前，我想先來講一個有助於理解以下內容的普遍觀點。這個觀點是從我們對社會性昆蟲的了解中提煉出來的。這些昆蟲很漂亮地證明了神經係統細胞在進化過程中固有的局限，它們整個神經係統通常隻有10萬個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。

螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程序組成的。就螞蟻而言，其行為程序隻有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。螞蟻能夠根據經驗學到新的行為，但大多數時候，它隻能根據遺傳的神經係統中設定好的程序，對十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。

螞蟻簡單的行為係統自然有很大的局限，因為它的神經係統的功能很有限。例如，有一種螞蟻，當它在巢穴裏嗅到螞蟻屍體散發出的外激素時，它就會和其他螞蟻合作把屍體運出巢穴。偉大的哈佛大學教授E. O. 威爾遜（E. O. Wilson）做過一個非常出色的心理學實驗，他將死螞蟻分泌的外激素塗在一隻活螞蟻身上。很自然，其他螞蟻把這隻有用的活螞蟻拖出了巢穴，盡管它在整個過程中不斷地踢腿和掙紮。這就是螞蟻的大腦。

它擁有的反應程序特別簡單，平時運轉是沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻隻會生搬硬套地根據這個程序作出機械反應。

另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環境欺騙，而且還會遭到其他生物的操控。這種螞蟻的大腦裏麵包含了一種簡單的行為程序，引導螞蟻在爬行的時候跟著前方的螞蟻走。如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有時候會不停地走啊走，直到死亡為止。

有一個我看來很明顯的道理是：由於存在許多過度簡化的思維程序，人類大腦的運轉必定常常出現問題，就像螞蟻的大腦那樣，盡管它試圖解決的問題通常比那些無需設計飛機的螞蟻麵對的問題困難得多。

人類的知覺係統清楚地證明了大腦確實會失靈。

人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控製術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。導致這種結果的原因之一是人類感知中的微量效應。如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。由於這個原因，魔術師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之後讓自由女神像消失。觀眾並不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平台之上。這個平台轉得非常慢，沒有人能夠察覺出來。當平台上的簾幕在原來自由女神像出現的地方掀開時，它看起來像是不見了。

人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦隻能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算感知的變化。

魔術師證明人類神經係統確實會因為這種對比而出現錯誤。魔術師能夠在你毫不察覺的情況下摘掉你的手表。他摘你的手表時，如果他隻跟你的手腕發生接觸，那麽你肯定會感知到手表被他摘掉了。但他同時還觸碰了你身體的其他地方，而且通過施加更大的力道把你手腕感受到的力道給“淹沒”了。這種高對比讓你感覺不到手腕受到的力道。

有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。他們會讓學生把一隻手放在一桶熱水裏，另外一隻手伸進一桶冷水。然後他們會突然要求學生把雙手放進一桶常溫的水中。學生雖然兩隻手是放在同一桶水裏麵，但一隻手感覺好像剛放進冷水，一隻手感覺好像剛放進熱水。當人們發現在溫度計不會出錯的地方，單純的對比就能輕易地讓感知受騙，並意識到認知和感知是相同的，也會受到單純的反差的欺騙，那麽他不但能夠懂得魔術師是如何愚弄人們的，還能明白生活是如何作弄人的。人類的感知和認知係統中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易受到別人故意的操控。

人類的——經常出錯但總體上很有用——心理傾向相當多，而且相當不同。大量的心理傾向的自然結果就是社會心理學的重要原理：認知往往取決於情景，所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。

有了螞蟻、魔術師和這條社會心理學的重要原理做鋪墊，接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但經常誤導人的心理傾向。後麵我們再來詳細討論每種傾向引發的錯誤，同時描述如何防止犯這樣的錯誤，並進行一些總體的討論。以下是這些傾向：

一、獎勵和懲罰超級反應傾向

二、喜歡/熱愛傾向

三、討厭/憎恨傾向

四、避免懷疑傾向

五、避免不一致性傾向

六、好奇心傾向

七、康德式公平傾向

八、豔羨/妒忌傾向

九、回饋傾向

十、受簡單聯想影響的傾向

十一、簡單的、避免痛苦的心理否認

十二、自視過高的傾向

十三、過度樂觀傾向

十四、被剝奪超級反應傾向

十五、社會認同傾向

十六、對比錯誤反應傾向

十七、壓力影響傾向

十八、錯誤衡量易得性傾向

十九、不用就忘傾向

二十、化學物質錯誤影響傾向

二十一、衰老—錯誤影響傾向

二十二、權威—錯誤影響傾向

二十三、廢話傾向

二十四、重視理由傾向

二十五、lollapalooza傾向——數種心理傾向共同作用造成極端後果的傾向

一 獎勵和懲罰超級反應傾向

我最先討論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機製和懲罰機製在改變認知和行為方麵有多麽重要。但其實往往不是這樣子的。例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機製的威力方麵，我比95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機製的超級威力有更深的體會。

說到激勵機製的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞係統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裏。曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理。他們嚐試了各種各樣的方法，但就是沒效果。最後有個人終於想通了：公司並不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，並允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麽這個係統會運轉得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。

施樂公司（Xerox Corporation）早期的時候，喬·威爾遜（注：喬·威爾遜，1909—1971，美國施樂公司創辦人、慈善家）也遇到了相同的問題。他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因為他無法理解為什麽施樂的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。回到施樂之後，他發現根據公司和銷售員簽署的銷售提成協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得到很高的提成；在這種變態激勵機製的推動下，劣等的舊機器當然賣得更好。

然後還有馬克·吐溫那隻貓的案例。那隻貓被熱火爐燙過之後，再也不願意坐在火爐上了，不管火爐是熱的還是冷的。

我們還應該聽取本傑明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮動用激勵機製的威力時，千萬千萬別考慮其他的。我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丟失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓。這位顧問沒能成功地說服其客戶。這位顧問對客戶說，你有道德責任去做某件事，在這一點上，顧問是正確的。可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將會陷入萬劫不複之地。結果，這位顧問和他的客戶都丟掉了工作。

我們還應該記得蘇聯共產黨得到的下場。蘇聯共產黨對激勵機製的超級威力完全無知，結果造成什麽情況呢？有個蘇聯工人這麽說：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。”也許最重要的管理原則就是，“製定正確的激勵機製。”

但是太過強調激勵機製的超級威力也有缺陷。哈佛大學的心理學教授B. F. 斯金納就因為過度強調激勵機製而鬧了笑話。斯金納曾經是世界上最著名的心理學教授。他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在於，他早年別出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要結果。

和其他方法相比，他利用的激勵法能夠引發更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養成條件反射。他揭示，獎勵兒童或者員工已經厭倦的行為是極其愚蠢的。利用食物作獎勵，他甚至如願以償地讓他的鴿子養成了強烈的迷信。他再三證明自然界存在一種重複出現的、普遍的偉大行為算法：“重複有效的行為”。他還證明即時的回報在改變和延續行為方麵遠遠比延後的回報有效。他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成條件反射之後，他發現了那種能夠使反射行為保持最長時間的獎勵撤銷模式：隨機分布模式。得到這個研究結果的斯金納認為他已經完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。但是，正如我們在後麵討論其他導致濫賭行為的心理傾向時將會發現的，斯金納隻說對了一部分。斯金納的個人聲譽後來江河日下，是因為一來，他過度地強調了激勵機製的超級威力，乃至認為利用激勵機製就能夠創建出一個人間烏托邦；二來，他幾乎沒有認識到心理學其他部分的威力。因而他就像雅各布·維納的尋菇犬，隻會用激勵效應來解釋一切。但話又說回來，斯金納的主要觀點是正確的：激勵機製是超級有用的。他那些基本實驗的結果將會在實驗科學的史冊上流芳千古。在他死後數十年裏，他那種完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉症方麵比其他任何療法都有效。

當我在哈佛大學法學院念書的時候，教授們有時會談起耶魯大學法學院某個像斯金納那麽死心眼的教授。他們常常說：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌症呢。”嗯，極其強調激勵機製的超級威力的斯金納跟這位耶魯法學院的教授差不多。我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習慣稱為“鐵錘人傾向”，因為有句諺語說：“在隻有鐵錘的人看來，所有問題都特別像釘子。”“鐵錘人傾向”

並沒有放過布蘭夏德和斯金納這麽聰明的人。如果你們不注意的話，它也不會放過你們。在這篇講稿中，我將會好幾次提到“鐵錘人傾向”，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。

激勵機製的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的“激勵機製引起的偏見”。有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機製的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。

我很早就學到這個道理。故事發生在我祖父的故鄉，內布拉斯加州的林肯市。當地有個外科醫生，他年複一年地將大量的正常膽囊送到該市最好的醫院的病理學實驗室。眾所周知，社區醫院的管理體係很糟糕，所以這位醫生如此亂來了許多年才被革除職務。那位負責開除這個人的醫生是我們家的世交，我問他：“難道這名外科醫生心裏想，‘這麽做能夠展示我的醫術很高明？’——這家夥手術做得非常好——‘而且每年通過把正常膽囊切掉來謀害幾個病人能讓我過上高質量的生活？’”我的朋友說：“不是這樣子的啦，查理。他認為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就應該盡快把這個器官切除掉。”

這個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫生的認知傾向。

它能引發極其可怕的行為。就拿那些推銷商業地產和企業的經紀人來說吧。我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經紀人。在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結束時寫上這個相同的建議的：“這個問題需要更多的管理顧問服務。”由於激勵機製引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。一般的對策如下：（1）如果顧問提出的專業建議對他本身特別有利，你就應該特別害怕這些建議；（2）在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識；（3）複核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合適的。

激勵機製能夠導致人們在做壞事的時候覺得自己是正當的，國防部的采購曆史也證明了這一點。

從前國防部采購時簽署的都是成本保利合同（以成本再加一個比例的利潤作價），從而產生了許多貪汙受賄的事情，這促使美國政府作出決定，國防部負責采購的官員簽署這樣的合同是違法的，而且犯的不是輕罪，是重罪。

順便說一聲，雖然政府部門簽署成本保利合同已經被正確地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務所和大量的企業，依然采用了一種成本保利的獎勵係統。在這種普遍的激勵模式之下，有些人受到激勵機製引起的偏見的驅使，做出了許多極其可怕的事情。而這些行為不軌的人當中有許多原本正派得足讓你們會很樂意和他們成為親家。

人類大腦就是以這種方式運轉的，這裏麵蘊含著幾個大道理。比如，收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了傑出的貢獻。正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特別容易形成習慣。所以收款機是一種偉大的道德工具。順便說一下，收款機的發明者帕特森對此深有體會。他曾經擁有一家小商店，店裏的員工經常趁他不注意的時候偷錢，所以他從來沒賺到什麽錢。後來有人賣給他兩台收款機，他的商店馬上開始盈利。他很快把商店關掉，進入了收款機行業。他創辦的公司就是那家在當時叱吒風雲的國民收款機公司。帕特森把“重複有效的行為”作為行為指南，獲得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾氣很古怪，但熱衷於做善事（不過他對競爭對手冷酷無情，他把所有競爭對手都看做是潛在的專利盜竊者）。帕特森的口頭禪是“壽衣沒有口袋”，他和卡內基一樣，在離開人世之前，把大量的財產都捐作善款了。帕特森的收款機對文明的貢獻非常巨大，他在改善和推廣收款機方麵所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起羅馬詩人賀拉斯自撰的墓誌銘：“我並沒有徹底地死去。”

由於職員存在這種為了獲取回報而給糟糕的行為尋找正當理由的強烈傾向，所以除了帕特森發明的控製現金的手段之外，企業還需要其他許多對策。也許最重要的對策是采用合理的會計理論和會計實踐。西屋電器的案例很好地證明了這一點。西屋電器屬下有一家信貸公司，這家子公司放出了許多和西屋電氣其他業務毫無關聯的貸款。西屋電器的管理人員也許是因為妒忌通用電氣，所以想要從對外貸款中獲取更多利潤。西屋電器的會計實踐是這樣的，它主要根據從前為下屬子公司提供貸款的經驗來為這些對外貸款提取未來的貸款壞賬準備金，而它原來貸款給子公司則不太可能出現巨額的貸款損失。

有兩類特殊的貸款理所當然地會給借款人造成大麻煩。第一類是麵向房地產開發商的、貸款額為建設費用的95%的貸款，第二類是麵向酒店的建築貸款。正常來講呢，如果有人願意按照酒店實際建築成本的95%貸款給開發商，那麽貸款利率應該比一般利率高很多，因為貸款損失的風險比一般貸款高出很多。所以按照合理的會計方法，在發放大量占到實際建築成本95%的貸款給酒店開發商時，西屋電器應該在財務報表中將所有這些貸款記為零利潤，甚至記為損失，直到許多年後把貸款收回來為止。但是西屋電器並沒有這麽做，而是把大量發放給酒店開發商的貸款等同於以前那些很少產生損失的貸款，把賬做得很漂亮。這讓負責放貸的管理人員顯得很優秀，因為財務報表顯示出那些對外貸款帶來了極高的收入。國際和外部的會計師認可了西屋電器這種糟糕的做賬方法，因為他們的所作所為就像那首老歌所唱的：“誰給我麵包吃，我就給誰唱歌。”

結果西屋電器損失了數十億美元。這該怪誰呢？

怪那個從電冰箱部門調到公司高層並突然決定貸款給酒店開發商的家夥嗎？還是怪那些會計和其他高層管理人員？（他們對一種幾乎肯定會使信貸管理人員產生偏激行為的激勵機製坐視不管。）我認為最應該受到指責的是那些創造出這種會計係統的會計人員和其他高層管理人員。這些人的所作所為無異於運鈔公司突然決定不用武裝車輛押運現金，而改讓手無寸鐵的侏儒用敞開的籃子提著現金走過貧民窟。

我希望我能夠告訴你們，這種事情以後再也不會發生，但實際情況並非如此。在西屋電器東窗事發之後，通用電氣旗下的投資銀行基德爾·皮博迪采用了一種愚蠢的電腦程序，致使債券交易員能夠利用這種程序虛構出巨額利潤。從此以後，許多公司的會計工作變得更加糟糕了，也許最糟糕的例子就是安然。

所以激勵機製引起的偏見是非常重要的，（我們也有很重要的對策），比如說收款機和合理的會計係統。但是當我在幾年前翻閱心理學教科書的時候，我發現那些教科書雖然有1000頁那麽厚，卻很少談到激勵機製引起的偏見，對帕特森或者合理的會計係統更是隻字不提。反正不知道怎麽回事，心理學的概論課程完全沒有提到激勵機製引起的偏見及其對策，盡管世界各地許多偉大的文學作品早就出色地描繪了激勵機製引起的偏見，盡管企業界早就有了應付這種偏見的對策。到最後，我得出的結論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重複的學術實驗得到證明，那些心理學的尋菇犬就會忽略它。

有時候，其他學科對各種心理傾向表現出的興趣，至少比心理學教科書中體現的要濃厚。例如，那些站在雇主的立場考慮問題的經濟學家早就為激勵機製引起的偏見所產生的後果取了一個名字：“代理成本”。從這個名字就能看出來，經濟學家知道，就像稻穀總是被老鼠吃掉一樣，雇主的利益總是因為雇員不正當地把他們自己的利益擺在第一位而受損。雇主可以采用的對策包括製定嚴格的內部審計製度，對敗露的不軌行為進行嚴厲的公開懲處，使用防止鑽營的規章製度和收款機等機器。而站在雇員的立場來看，激勵機製引起的偏見自然會促使雇主對他們進行壓迫：血汗工廠、危險的工作場所等等。若要解決職員遇到的這些糟糕問題，不但工會要給雇主施加壓力，政府也要采取行動，包括製定關於工資和工作時間的法律、工作場所安全規章製度，采取一些便於工人組織工會的措施，還有完善工人的薪酬係統。考慮到勞資雙方由於激勵機製引起的偏見而相互對峙，我們就不會奇怪中國人為什麽會提出陰陽對立的理論了。

激勵機製引起的偏見無所不在，這造成了一些普遍而巨大的後果。例如，與有底薪的銷售員相比，單純靠提成過日子的銷售員更難保證不做不道德的事情。從另一方麵來說，無底薪的銷售員的工作績效會更加突出。因此，企業在製定銷售員的薪酬製度時往往會麵臨兩難的選擇。

自由市場資本主義這種經濟體係取得極大成功的原因之一是，它防止了許多由激勵機製引起的偏見造成的不良影響。在自由市場經濟活動的巨網中，絕大多數能夠在殘酷競爭中幸存下來的資本家均非等閑之輩，他們會防止企業中出現任何浪費的行為，因為這是生死攸關的事情。畢竟，他們要靠競爭性價格和他們的總體成本之間的利差來過日子，如果總體成本超過了銷售額，他們就難逃滅亡的厄運。如果用那些從政府支取薪水的職員來取代這些資本家，那麽市場經濟的總體效率將會大大降低，因為每個取代資本家的職員在考慮為領取他的薪水應該提供什麽樣的服務，以及在多大程度上屈服於其他不希望自己表現得更好的同事的壓力時會受到激勵機製引起的偏見的影響。

激勵機製引起的偏見的另外一個常見後果是，人們傾向於鑽各種製度的空子，他們往往在損人利己方麵表現得極有創意。因此，幾乎所有製度設計都必須具備防止鑽空子的重要屬性。製度設計還需要遵守如下的原則：盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優秀大學受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價：道德風氣敗壞，效率下降，出現的不公平的成本轉嫁和財富轉移。如果高等學府提高教育質量，傳授更多的心理學知識，而學生也能吸收更多心理學知識，那麽我們的立法機構和法院將會設計出更好的製度。

當然，現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢。隻要一個毫無實質價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那麽人們就可以對猴子進行訓練，讓它為了籌碼而工作，仿佛籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類也會為了錢而工作——而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出於習慣，更加努力地為金錢而工作，盡管他們早就不需要更多的錢。總的來說，金錢是現代文明的主要驅動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例的。金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有些人花錢買身份，有些人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。

雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它並非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。

“祖母的規矩”也證實了獎勵是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這裏必須提到它。你可以用這個規矩來成功地控製自己的行為，哪怕你使用的獎勵品是你已經擁有的！實際上，許多擁有心理學博士學位的顧問經常要求商業組織教會管理人員用“祖母的規矩”來管理他們自己的日常行為，借此改善它們的獎勵係統。具體來說，祖母的規矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿卜吃掉。把它應用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。此外，這個規矩也可以被用於生活中非商業的部分。那些顧問強調在日常生活中采用這種做法並不是無意的。根據斯金納的教導，他們知道即時的獎勵是最有效的。

當然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，盡管它的彈性和效果不像獎勵那麽好。例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為遇到這種行為，政府往往是罰款了事。後來有幾個重要的企業高管被革職還被送往聯邦監獄服刑。此後，操縱價格的行為就大大減少了。

陸軍和海軍部隊在利用懲罰來改變行為方麵做得很極端，這可能是因為它們需要士兵的絕對服從。大約在愷撒的年代，歐洲有個部落，每當集結號角吹響時，最後一個到達的士兵就會被殺死，於是沒有人願意跟這個部落打仗。喬治·華盛頓則把那些當逃兵的農場少年吊死在英尺高的地方，以此來警示其他那些可能想要逃跑的士兵。

二 喜歡熱愛傾向

在遺傳因素的作用之下，剛孵出來的小鵝在破殼而出後將會“熱愛”並跟隨第一個對它和善的生物，那幾乎總是它的母親。但是，如果小鵝孵出來那一刻，出現的並不是母鵝，而是一個人，那麽小鵝將會“熱愛”並跟隨這個人，把他當做自己的母親。

類似的是，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人。也許最強烈的天生的愛——隨時準備好被誘發——就是人類的母親對其孩子的愛。從另外一方麵來說，老鼠同樣也有“愛護孩子”的行為，但隻要刪除某個基因，老鼠的這種行為就會消失。這意味著母老鼠和小鵝一樣，體內都有某種誘發基因。

就像小鵝一樣，每個孩子不僅會受天性的驅使去喜歡和愛，而且也會在其親生父母或者養父母的家庭之外的社會群體中去喜歡和愛。現在這些極端的羅曼蒂克之愛在人類的遠古時代是不可能出現的。我們早期的人類祖先肯定會更像猿類，以一種非常原始的方式來挑選伴侶。

除了父母、配偶和孩子之外，還有什麽是人類天生就喜歡和熱愛的呢？人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多在情場上的勝負皆因他/她能否表現出額外的關懷和愛護，而一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關係的他人的憐惜和欣賞。

喜歡/熱愛傾向造成的一個非常具有現實意義的後果就是，它是一種心理調節工具，促使人們：

（1）忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；（2）偏愛那些能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物品和行動（這一點我們將會在“受簡單聯想影響的傾向”中討論）；（3）為了愛而扭曲其他事實。

喜歡/熱愛會引發傾慕，反之亦然。傾慕也會引起並且強化喜歡/熱愛傾向。這種“反饋模式”

一旦形成，通常會造成極端的後果，有時候會促使人們為了幫助自己心愛的人而不惜故意自我毀滅。

喜歡/熱愛和傾慕交織在一起並相互作用往往在許多和男女情感無關的領域具有巨大的現實意義。例如，一個天生熱愛值得敬仰的人和思想的人在生活中擁有巨大的優勢。巴菲特和我自己在這方麵就很幸運，有時候讓我們受益的是相同的人或者思想。有一個人對我們兩人都起到激勵作用，他就是沃倫的叔叔，弗雷德·巴菲特 。他在雜貨店有幹不完的活，但幹活的時候總是很快樂，沃倫和我對他特別佩服。即使到今天，在我認識了這麽多人之後，我仍然認為弗雷德·巴菲特是最好的人，他讓我變得更好。

那些有可能引起極度的熱愛和傾慕的人往往能夠發揮榜樣的作用，造成非常好的效果，這對社會政策有極大的借鑒意義。例如，吸引許多令人敬愛、值得傾慕的人進入教育行業就是很明智的做法。

三 討厭憎恨傾向

在一種與“喜歡/熱愛傾向”相反的模式中，剛出生的人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。猿類和猴類的情況也是如此。

因此，戰爭在人類漫長的曆史中幾乎是持續不斷的。例如，大多數美洲印第安人部落曾無休止地相互征伐，有些部落偶爾會把俘虜帶到家裏的婦女麵前，讓她們也享受把俘虜折磨致死的樂趣。

盡管有了廣為流布的宗教和發達先進的文明製度，現代社會的戰爭依然非常野蠻。但我們也觀察到，在當今的瑞士和美國，人類巧妙的政治製度將個體和群體的討厭與仇恨“引導”到包括選舉在內的非致命模式當中。

但討厭和仇恨並沒有徹底消失。這些心理傾向是天生的，它們依然很強烈。所以英國有這樣的格言：“政治是正確地處理仇恨的藝術。”我們還看到美國非常流行那些對政敵進行詆毀的廣告。

就家庭的層麵而言，我們經常可以看到這樣的情況：有的人憎恨自己的兄弟姐妹，隻要負擔得起相關費用，他就會不停地起訴他們。有個很風趣的人叫做巴菲特，他反複地向我解釋，“窮人和富人的主要區別是，富人能夠一輩子起訴他們的親戚。”我父親在奧馬哈當律師的時候也處理了許多這種家庭內部的仇恨。我在哈佛大學法學院念書時，那裏的教授教我“物權法”，然而絲毫沒有提及家庭內部的兄弟爭端。那時我就稱這所法學院是一個非常脫離現實的地方，它像古代拉牛奶車的馬那樣蒙上了“眼罩”。我估計現在哈佛大學法學院在上物權法課程的時候依然沒有提到兄弟之爭。

討厭/憎恨傾向也是一種心理調節工具，它能促使深陷其中的人們：（1）忽略其討厭對象的優點；（2）討厭那些能夠讓自己聯想起討厭對象的人、物品和行動；（3）為了仇恨而扭曲其他事實。

這種扭曲往往很極端，導致人們的認知出現了極大的偏差。當世貿中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人幹的，而許多穆斯林則認為是猶太人幹的。這種致命的扭曲通常使得相互仇視的雙方很難或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之間很難和解，因為一方曆史中記載的事實與另外一方曆史中記載的事實大相徑庭，很少有相同之處。

四 避免懷疑傾向

人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。

這很容易理解，進化在漫長的歲月中促使動物傾向於盡快清除懷疑。畢竟，對於一隻受到進攻者威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎麽做肯定是一件不妙的事情。人類的遠祖也是動物，這種避免懷疑傾向與其遠祖的曆史是很相符的。

人類通過盡快作出決定來消除懷疑的傾向十分明顯，所以法官和陪審團必須采用抵製這種傾向的行為。他們不能立刻作出判決，而是必須經過慎重的考慮。人們在做決定之前，必須讓自己習慣於戴上一個客觀的“麵具”。這個“麵具”能夠讓人們客觀地看待問題，這一點我們將會在下麵討論“避免不一致性傾向”時看出來。

當然，明白人類具有強烈的避免懷疑傾向之後，邏輯上我們可以理解，至少在某些方麵，人們對宗教信仰的接受必然受到這種傾向的驅使。即使有人認為他自己的信仰來自神的啟示，他仍然需要思考其他人與此不一樣的信仰。幾乎可以肯定地說，避免懷疑傾向是最重要的答案之一。

是什麽引發了避免懷疑傾向呢？如果一個人沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，他是不會急於通過作出決定來消除懷疑的。正如我們在後麵談到“社會認可傾向”和“壓力影響傾向”時將會看到的，引發避免懷疑傾向的因素通常是：

（1）困惑；（2）壓力。在麵對宗教問題的時候，這兩種因素當然都存在。

因而，大多數人的自然狀態就是需要有某種宗教信仰。這是我們觀察到的事實。

五 避免不一致性傾向

為了節省運算空間，人類的大腦會不願意作出改變。這是一種避免不一致性的形式。在所有的人類習慣中，無論是好習慣還是壞習慣，我們都能看到這種情況。沒幾個人能夠列出許多他們已經改掉的壞習慣，而有些人哪怕連一個都列舉不出來。與此相反，幾乎每個人都有大量持續很久的壞習慣，盡管他們自己也知道這些習慣不好。考慮到這種情況，在許多時候我們說三歲看老不是沒有道理的。在狄更斯的《聖誕歡歌》

中，可憐的雅各布·馬裏的鬼魂說：“我戴著我在生活中鍛造的鎖鏈。”他說的鎖鏈就是那些起初輕微得難以察覺，在察覺之後又牢固得無法打破的習慣。

在生活中維持許多好習慣，避免或者戒除許多壞習慣，這樣的生活才是明智的。能夠幫助人們過上明智生活的偉大原則同樣來自富蘭克林的《窮理查年鑒》：“一盎司的預防比一磅的治療更值錢。”富蘭克林這句話的部分含義是，由於避免不一致性傾向的存在，防止一種習慣的養成要比改變它容易得多。

大腦的抗改變傾向還使得人們傾向於保留如下幾種東西的原樣：以前的結論、忠誠度、身份、社會認可的角色等等。人類大腦在進化的過程中為什麽會產生出這種伴隨著快速消除懷疑傾向的抗改變模式，現在還不是很清楚。我猜想這種抗改變模式主要是由如下幾種因素的共同作用引起的：

（1）當人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關重要的，而這種抗改變的模式有助於更快地作出決定。

（2）它使得我們的遠祖能夠通過群體協作而獲得生存優勢，因為如果每個人的反應總是不停地改變，那麽群體協作就會變得很困難。

（3）從人類剛開始識字到今天擁有複雜的現代生活，中間的時間並不是很長，它是進化在這麽短的時間內所能得到的最好的辦法。

我們很容易可以看出來，如果任由避免懷疑傾向引發的快速決定和拒絕改變這種決定的傾向相結合，將會使現代人的認知出現大量的錯誤。而且實際情況也確實如此。我們所有人都曾和許多冥頑不靈的人打過交道，那些人死抱著他們在小時候形成的錯誤觀念，直到進了墳墓還不肯放手。

由於避免不一致性傾向引起的糟糕決定所造成的問題特別嚴重，所以我們的法院采用了一些重要措施來對付它。例如，在作出決定之前，法官和陪審團必須先聆聽辯方的長篇大論，讓辯方列舉證據為自身辯護。這有助於防止法官和陪審團在判決的時候犯“第一結論偏見”的錯誤。同樣地，其他現代決策者通常要求各種團體在作出決定之前考慮反方的意見。

正確的教育應該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得足夠有足夠的智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。正如在世界頂尖大學任教的凱恩斯爵士談及他那些高級知識分子同事時指出的，新思想之所以很難被接受，並不是因為它們本身太過複雜。新思想不被接受，是因為它們與原有的舊思想不一致。凱恩斯教授的言下之意，就是人類頭腦和人類卵子的運作方式非常相似。當一個精子進入卵子，卵子就會自動啟動一種封閉機製，阻止其他精子的進入。人類頭腦強烈地趨向於與此相同的結果。

所以人們傾向於積累大量僵化的結論和態度，而且並不經常去檢查，更不會去改變，即便有大量的證據表明它們是錯誤的。

社會科學院係就會發生這樣的情況，比如說，曾經有人認為弗洛伊德應該是加州理工學院心理學教授的惟一人選。但自然科學院係也有人堅持錯誤的舊觀點，不過這種情況比較少見，也沒那麽嚴重。在這方麵，諾貝爾獎得主、普朗克常數的發現者馬克斯·普朗克最有發言權。普朗克不但以科學研究聞名，而且他還說過一句著名的話，他說，甚至在物理學領域，激進的新思想也很少被舊衛士所接受。與此相反，普朗克說，惟有新的一代成長起來，較少受到舊理論毒害的他們才能接受新理論。實際上，這種“腦梗阻”的情況也曾經在某種程度上發生於愛因斯坦身上。處在巔峰期的愛因斯坦非常善於摧毀他自己的思想，但是愛因斯坦晚年卻從沒有完全接受量子力學。

查爾斯·達爾文是最成功地化解第一結論偏見的人之一。他很早就訓練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據，尤其是在他認為他的假說特別出色時更是如此。與達爾文相反的做法現在被稱為“確認偏見”，這是一個貶義詞。達爾文采用這樣的做法，是因為他清楚地認識到人類會由於天生的避免不一致性傾向而犯認知錯誤。他本身是一個偉大的例子，證明了心理學洞見一旦被正確地使用，就能夠對人類曆史上最優秀的思想有所貢獻。

避免不一致性傾向給文明社會帶來了許多良好的影響。例如，大多數人在生活中不會表現出與他們的公共責任、新的或舊的公共認同等不一致的行動，而是會忠於職守，扮演好牧師、醫生、公民、士兵、配偶、教師、職員等角色。

避免不一致性傾向造成的結果之一是，人們在獲取新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。畢竟，如果他們認為某樣東西並不好，卻又為之作出重大犧牲，那他們的行為將會顯得和他們的思想很不一致。所以文明社會發明了許多莊嚴肅穆的入會儀式，這些儀式通常是公開舉行的，能夠讓新成員更加忠心。

莊嚴的儀式能夠強化好的關係，也能夠強化壞的關係。黑手黨新成員因為“投名狀”而對組織更加忠誠，德國軍官因為“血誓”而對希特勒更加忠心，這些都是避免不一致性傾向引發的後果。

此外，這種傾向通常會使人們成為被某些有心機的人所操控的“受害者”，那些人能夠通過激發別人潛意識中的避免不一致性傾向而博取對方的好感。很少有人比本傑明·富蘭克林更精於此道。本傑明·富蘭克林原本是費城一個默默無聞的小人物，當時他想得到某個重要人物的垂青，於是經常設法請那個人幫他一些無關緊要的小忙，比如說借一本書給他之類的。從那以後，那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了，因為一個不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的讚許並不一致。

富蘭克林這種操縱別人幫自己忙、從而令別人對自己產生好感的做法如果反過來使用，也會產生非常變態的效果。如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，那麽他就會傾向於貶低甚至憎恨那個人。這種避免不一致性傾向造成的效應解釋了那句諺語所含的道理：“人永遠不會忘記自己做過的壞事。”這種效應也解釋了監獄中的看守和囚犯勢不兩立的現象。許多看守會虐待囚犯，這種做法使他們更加討厭和憎恨囚犯，而那些被當做畜牲一樣的囚犯又會反過來仇視看守。若要消除監獄中囚犯和看守之間相互敵視的心理，獄方應該持續不斷地致力於：（1）從一開始就防止虐待囚犯；（2）虐囚現象出現時要立刻予以製止，因為它會像瘟疫那樣蔓延擴散。

如果在更有遠見的教育的幫助下，我們對這個問題能夠獲得更多的心理學認知，那麽我們也許能夠提高美國軍隊的整體效率。

避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人隻要假裝擁有某種身份、習慣或者結論，他自己通常就會信以為真。因而，許多扮演哈姆雷特的演員會在某種程度上相信自己就是那位丹麥王子。許多裝好人的偽善者的道德水平確實得到了提高；許多假裝公正無私的法官和陪審團確實會做到公正無私；許多辯護律師或者其他觀點的鼓吹者最後會相信他們從前隻是假裝相信的東西。

避免不一致性傾向造成了“維持現狀傾向”，給合理的教育造成了巨大的傷害，但它也帶來了許多好處。避免不一致性傾向導致教師不太可能把自己不相信的知識教給學生。所以臨床醫學教育要求學生必須遵守“先看，後做，再教”的原則，隻有自己看過和做過的，才能教給別人。當然，教育過程有能力影響教師認知，這未必總是對社會有益。當這種能力流入政見傳播和邪教教義傳播時，通常會給社會造成糟糕的影響。

例如，當年輕的學生被灌輸了值得懷疑的政治理念，然後熱誠地將這些理念推銷給我們其他人時，現代教育就會給社會造成很大的破壞。這種推銷很少能使其他人信服。但是學生會把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習慣，從而受到了永久的傷害。我認為那些有這種風氣的教育機構是很不負責任的。在一個人心智尚未完全成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈，這是很重要的。

六 好奇心傾向

哺乳動物天生就具有好奇心，但在所有非人類的哺乳動物裏麵，好奇心最強烈的是猿類和猴類。

而人類的好奇心又比他的這些近親強烈得多。在發達的人類文明中，文化極大地提高了好奇心在促進知識發展方麵的效率。例如，雅典（及其殖民地亞曆山德裏亞）人的純粹好奇心推動了數學和科學的發展，而羅馬人則對數學或科學幾乎沒有貢獻。羅馬人更專注於礦藏、道路和水利等“實用”工程。最好的現代教育機構（這樣的機構在許多地方都為數甚少）能夠增強人們的好奇心，而好奇心則能幫助人們防止或者減少其他心理傾向造成的糟糕後果。好奇心還能讓人們在正式教育結束很久之後依然擁有許多樂趣和智慧。

七 康德式公平傾向

康德以其“絕對命令”（categorical imperative，又譯為定言令式）而聞名。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那麽就能夠保證社會製度對每個人來說都是最好的。應該說，在現代社會，每個有文化的人都表現出並期待從別人那裏得到康德所定義的這種公平。

美國一些規模不大的小區裏麵通常會有隻能供一輛車通過的橋梁或者地道，在這些小區裏麵，我們可以看到很多相互禮讓的情況，盡管那裏並沒有交通標誌或者信號燈。許多在高速公路上開車的司機，包括我自己在內，通常會讓其他想要超車的司機開到自己前麵，因為那是一種當他們想超車時也希望得到的禮貌行為。此外，在現代的文明社會中，陌生人之間有文明排隊的習慣，這樣所有人都能按照“先來後到”的規矩得到服務。

此外，陌生人往往會自願平分飛來橫財，或者平攤意外損失。作為這種“公平分配”行為的自然後果，當人們期待然而沒有得到公平分配時，往往會表現出不滿的情緒。

過去300年來，奴隸製度在世界各地基本上被廢除了，這是很有意思的事情，因為在此之前，奴隸製度已經和各大宗教共存了幾千年。我認為康德式公平傾向是促成這種結果的主要因素。

八  豔羨妒忌傾向

如果某個物種在進化過程中經常挨餓，那麽這個物種的成員在看到食物時，就會產生占有那食物的強烈衝動。如果被看到的食物實際上已經被同物種的另外一個成員占有，那麽這兩個成員之間往往會出現衝突的局麵。這可能就是深深紮根在人類本性中的豔羨/妒忌傾向的進化起源。

兄弟姐妹之間的妒忌明顯是非常強大的，並且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。這種妒忌通常比因陌生人而發的妒忌更加強烈。這種結果也許是康德式公平傾向造成的。

各種神話、宗教和文學作品用一個又一個的事例來描寫極端的豔羨/妒忌是如何引起仇恨和傷害的。猶太文明認為這種心理傾向是極其邪惡的，摩西誡律一條又一條明令禁止妒忌。這位先知甚至警告人們不要去貪圖鄰人的驢子。

現代生活中的妒忌也無所不在。例如，當某些大學的資金管理人員或者外科手術教授拿到遠遠超過行業標準的薪水時，校園裏會一片嘩然。

而現代的投資銀行、律師事務所等地方的豔羨妒忌效應通常比大學教職員工中的此效應更加極端。許多大型律師事務所擔心豔羨/妒忌會造成混亂，所以它們曆來給所有高級合夥人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他們對事務所的貢獻有多大的差別。我同沃倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經幾十年了，聽到他不止一次明智地指出：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。”

由於這句話基本上是正確的，人們可能會認為心理學教科書會用大量的篇幅來談論豔羨/妒忌。

但我翻讀那三本心理學教科書的時候，並沒有看到這樣的內容。實際上，那些教科書的索引上根本就找不到“豔羨”和“妒忌”這兩個詞。

毫不提及豔羨/妒忌的這種現象並不局限於心理學教科書。在你們參加過的大型學術研討會上，有人把成年人的豔羨/妒忌心理視為某些觀點的原因嗎？似乎存在一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的聲明。如果確實如此的話，是什麽導致這條禁忌的出現呢？

我的猜想是，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由豔羨/妒忌促成的，是對采取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正確的，而不是錯誤的，那就更是如此。說某種立場受到妒忌的驅動被視為等同於說采取那種立場的人像兒童般不成熟，那麽這種對妒忌避而不談的禁忌就完全可以理解了。

但這種普遍的禁忌就應該影響心理學教科書，導致心理學無法對一種普遍的重要現象作出正確的解釋嗎？我的答案是否定的。

九 回饋傾向

人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進有利於成員利益的團體合作。從這方麵來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。

我們知道，在有些戰爭中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為。許多戰爭中沒有活的俘虜，交戰雙方非把敵人置於死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足於隻把敵人變成屍體。他堅持要把敵人的屍體剁得粉碎。

拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。成吉思汗對別人殘暴無度，動輒加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現出極端的、致命的敵意。如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。螞蟻更加好鬥，而且在打鬥中更加殘忍。實際上，E.O.威爾遜曾經開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻將會在18個小時之內滅亡。人類和螞蟻的曆史給我們的啟發是：（1）大自然並沒有普遍的法則使得物種內部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮；（2）如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的；（3）如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那麽人類的文化將要承擔極大的重任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。

接下來我要談談戰場之外的以牙還牙。現代有許多“路怒”（注：英文為road rage，是指汽車駕駛人在行車時對別的汽車駕駛人所做出的攻擊性的或過激的行為）事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。

化解過激的敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應。我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（注：托馬斯·墨菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。”

當然，以德報德的心理傾向也是非常強烈的，所以它有時能夠扭轉以牙還牙的局麵。有時候，在戰火正酣時，交戰雙方會莫名其妙地停止交火，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往複下去，最後戰鬥會停止很長一段時間。第一次世界大戰期間，開戰雙方在前線的戰壕不止一次地這樣停戰，這令那些將軍感到非常惱火。

很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。

利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。

回饋傾向不但能夠和激勵機製的超級威力結合起來產生好的結果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結果：（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠於對方的承諾；（2）牧師、鞋匠、醫生和其他所有職業人士恪守職責，做出正確的行為。

與其他心理傾向和人類翻跟鬥的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層麵發揮作用的。所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導他人。這種情況一直都有發生。

例如，當汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，並端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭，買車的時候多付了500美元。這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個買車的場景中，你將會處於劣勢，你將會從自己口袋裏額外掏出500美元。這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。

但假如你是采購員，花的錢來自別人——比如說某個有錢的雇主，那麽你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是別人的。在這樣的情況下，銷售員通常能夠將他的優勢最大化，尤其是當采購方是政府時。

因此，聰明的雇主試圖壓製從事采購工作的職員的回饋傾向。最簡單的對策最有效：別讓他們從供應商那裏得到任何好處。山姆·沃爾頓（注：

山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創辦人）讚同這種徹底禁止的思想。他不允許采購員從供應商那裏接受任何東西，哪怕是一個熱狗也不行。考慮到大多數回饋傾向是在潛意識層麵發揮作用，沃爾頓的政策是非常正確的。如果我是國防部的負責人，我會在國防部實行沃爾頓的政策。

在一個著名的心理學實驗中，西奧迪尼出色地證明“實驗員”有能力通過誘發人們潛意識的回饋傾向來誤導他們。

展開實驗的西奧迪尼吩咐他的實驗員在他所在的大學校園裏閑逛，遇到陌生人就請他們幫忙帶領一群少年犯去動物園參觀。因為這是在大學校園裏發生的，所以在他們抽中的大量樣本中，每六個人有一個真的同意這麽做。得到這個1/6的統計數據之後，西奧迪尼改變了實驗的程序。他的實驗員接下來又在校園裏閑逛，遇到陌生人就要求他們連續兩年每周花大量時間去照顧少年犯。

這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。但實驗員跟著又問：“那麽你願意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎？”這將西奧迪尼原來的接受率從1/6提高到了50%——整整3倍。

西奧迪尼的實驗員所做的是作出小小的讓步，於是對方也作出了小小的讓步。由於西奧迪尼的實驗對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應帶領少年犯去參觀動物園。這位教授發明了如此巧妙的實驗，如此強有力地證明了某個如此重要的道理，他理應得到更廣泛的認可。實際上，西奧迪尼確實得到了這種認可，因為許多大學向他學習了大量知識。

回饋傾向為什麽如此重要呢？假如有許多法學院學生畢業後走進社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實驗所展現的潛意識思維過程的本質，那該是多麽愚蠢的事。然而這種蠢事在世界各地的法學院已經發生了好幾十年，實際上，是好幾個世代。這些法學院簡直就是在誤人子弟。它們不知道也不願意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。

回饋傾向的重要性和效用也可以從西奧迪尼對美國司法部長批準偷偷進入水門大廈的愚蠢決定的解釋中看出來。當時有個膽大包天的下屬提議為了謀取共和黨的利益，不妨使用妓女和豪華遊艇相結合的手段。這個荒唐的請求遭到拒絕之後，那下屬作出了很大的讓步，隻要求得到批準，以便偷偷摸摸地去盜竊，於是司法部長默許了。西奧迪尼認為，潛意識的回饋傾向是導致美國總統在水門醜聞中下台的重要因素。我也持相同的觀點。回饋傾向微妙地造成了許多極端而危險的結果，並且這種情況絕不少見，而是一直以來都有很多。

人類對回饋傾向的認識，在被付諸實踐數千年之後，已經在宗教領域幹了許多令人毛骨悚然的壞事。特別令人發指的例子來自腓尼基人（Phoenicians）和阿茲台克人（Aztecs），他們會在宗教儀式上將活人殺死，作為犧牲品供奉給他們的神靈。我們不應該忘記近如在迦太基之戰（注：英文為PunicWars，也稱布匿戰爭，是羅馬人在向地中海擴張中於公元前264年—公元前年同迦太基人之間的三次戰役）中，文明的羅馬人由於擔心戰敗，重操了幾次殺人獻祭的舊業。從另外一方麵來說，人們基於回饋心理，認為隻要行為端正，就能從上帝那裏得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設性的。

總的來說，我認為無論是在宗教之內還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻遠遠比它造成的破壞要多。而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕後果而言，比如說，就利用心理幹預來終止化學藥物依賴（戒毒或酒）而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。

人類生活中最美好的部分也許就是情感關係，情感關係中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況並不算罕見。

在結束離開回饋傾向的討論之前，我們最後要討論的是人類普遍受到負罪感折磨的現象。如果說負罪感有其進化基礎的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應傾向之間的精神衝突。獎勵超級反應傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。當然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。我家附近住著一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經常說：“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們天主教徒完善了它。”如果你們像我和這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多於弊的，那麽你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多麽地令人不愉快。

十受簡單聯想影響的傾向

斯金納研究過的標準條件反射是世界上最常見的條件反射。在這種條件反射中，創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發現這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由於這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。

但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯想引發的。例如，許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論：如果有幾種同類產品同時在出售，價格最高的那種質量最好。有的普通工業品銷售商明白這個道理，於是他通常會改變產品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由於他的產品及其高價格引起的聯想而成為購買者。這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業績。如果要銷售的產品是油井底下用的油泵，那麽這種高定價的做法起到的作用會更大。提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。

即使是微不足道的聯想，隻要加以仔細的利用，也能對產品購買者產生極端的特殊影響。鞋油的目標購買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。

廣告商了解單純聯想的威力。所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場麵；與之相反，可口可樂廣告畫麵中的生活總是比現實生活更加快樂。

同樣地，軍樂團演奏的音樂那麽動聽也絕對不是偶然的。人們聽到那種音樂，就會聯想起部隊生活，所以它有助於吸引人們入伍，並讓士兵留在軍隊裏。大多數軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯想。

然而，簡單聯想造成的最具破壞性的失算往往並不來自廣告商和音樂提供者。

有的東西碰巧能讓人聯想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他討厭和憎恨的事物（包括人們天生就討厭的壞消息）。有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。

若要避免受到對從前之成功的簡單聯想誤導，請記住下麵這段曆史。拿破侖和希特勒的軍隊在其他地方戰無不勝，於是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗塗地。現實生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然贏了錢。這種虛無縹緲的關聯促使他反複去那個賭場，結果自然是輸得一塌糊塗。也有些人把錢交給資質平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嚐到甜頭之後，他決定再次嚐試這種曾經取得成功的方法——結果很糟糕。

避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是：

（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功裏麵的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而誇大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。

喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下麵的事例看出來。在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。於是他搖搖頭，悲傷地說：

“我們該如何看待這樣的證詞呢？答案就在那首老歌裏麵：

丈夫是什麽樣，妻子就會是什麽樣。

她嫁給了小醜，小醜的卑鄙無恥，拖累了她。”

法官因此沒有采信這位女士的證詞。他們輕而易舉地看出她的認知已經受到愛情的強烈影響。我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭麵前聲淚俱下，發自內心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。

關於這種被稱之為愛的聯想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。在《窮理查年鑒》

中，富蘭克林提議：“結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼。”也許這種“睜一隻眼閉一隻眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現實，可還是去愛。”

憎恨和討厭也會造成由簡單聯想引起的認知錯誤。在企業界，我常常看到人們貶低他們討厭的競爭對手的能力和品德。這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發生在潛意識層麵的。

有關某個人或者某個討厭結果的簡單聯想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合症”中看出來。古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使惟一的過錯是把真實的壞消息（比如說戰敗）帶回家。對於信使來說，逃跑並躲起來，真的要比依照上級的心願完成使命安全得多。

波斯信使綜合症在現代生活中仍然很常見，盡管不再像原來那樣動輒出人命。在許多職業裏，成為壞消息傳遞者真的是很危險的。工會談判專家和雇主代表通常懂得這個道理，它在勞資關係中引發了許多悲劇。有時候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，將會招來客戶的怨恨，所以他們會繼續把官司打下去，乃至造成災難性的後果。即使在許多以認知程度高而著稱的地方，人們有時候也會發現波斯信使綜合症。例如，幾年前，兩家大型石油公司在得克薩斯的審判庭打起了官司，因為它們合作開發西半球最大油田的協議中有含糊的地方。我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問先前發現合同有問題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的CEO。

哥倫比亞廣播公司（CBS）在其巔峰期行將結束的時候就以波斯信使綜合症聞名，因為董事會主席佩利（注：William Samuel Paley，1901—1990，CBS前董事長及執行長，他將CBS從一個小廣播公司發展成為美國三大廣播電視網之一）特別討厭那些告訴他壞消息的人。結果是，佩利生活在謊言的殼子之中，一次又一次地作出了錯誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購一家後來很快被清盤的公司。

要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合症而自食其果，正確的對策是有意識地，養成歡迎壞消息的習慣。伯克希爾有一條普遍的規矩：

“有壞消息要立刻向我們匯報。隻有好消息是我們可以等待的。”還有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從別處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。

受簡單聯想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方麵有驚人的效果。有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺淩等等。除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而討厭施惠者。在這樣的情況下，由於施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。這解釋了那個著名反應（有人認為是亨利·福特說的）：

“這人為什麽如此憎恨我呢？我又沒有為他做過什麽事情。”我有個朋友，現在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備將來用那塊地來開發另外一個項目。考慮到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低於市場價。後來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現得特別氣憤，並在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。格羅茲根本就不需要更多的錢。我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學金才念完大學的。”

最後一類由簡單聯想引起的嚴重思維錯誤出現在人們經常使用的類型化思考中。因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道絕大多數90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊塗蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。或者因為阿珍是一位白發蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數學，所以彼得認為阿珍也不懂高等數學，即使阿珍其實是數學天才。這種思考錯誤很自然，也很常見。要防止犯這種錯誤，彼得的對策並非去相信90歲的人腦袋總的來說跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數學博士學位的女性和男性一樣多。與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正確地預測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性。否則彼得將會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。

十一 簡單的、避免痛苦的心理否認

我最早遇到這種現象，是在二戰期間。當時我們家有位世交的兒子學習成績非常出色，在體育運動方麵也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經去世。那就是簡單的、避免痛苦的心理否認。現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。我們或多或少都有這種毛病，而這經常會引發嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。

當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下麵這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。”能夠做到這一點的人是非常可敬的。

對化學物質的依賴通常會導致道德淪喪，成癮的人傾向於認為他們的處境仍然很體麵，仍然會有體麵的前途。因此，他們在越來越墮落的過程中，會表現得極其不現實，對現實進行極端的否認。在我年輕的時代，弗洛伊德式療法對逆轉化學物質依賴性完全沒有效用，但現在酒癮戒除組織通過造成數種心理傾向一起來對抗酒癮，能夠把戒除率穩定在95%。然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且50%的成功率也意味著的失敗率。人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為。由於這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕隻有很少的概率會染上，也應該堅決避免。

十二 自視過高的傾向

自視過高的人比比皆是。這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。這種誤評也適用於人們的主要“私人物品”。人們通常會過度稱讚自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱讚。人們一旦擁有某件物品之後，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學裏麵有個名稱：

“稟賦效應”。人們作出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。

自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。有些心理學教授們用很好玩的“丟錢包”實驗證明了這種效應。他們的實驗全都表明，如果撿到錢包的人根據錢包裏的身份線索發現失主跟自己很相似，那麽他把錢包還給失主的可能性是最高的。由於人類的這種心理特性，相似的人組成的派係群體總是人類文化中非常有影響的一部分，甚至在我們明智地試圖消除其最糟糕的效果之後仍是如此。

現代生活中有一些非常糟糕的派係群體，它們被一群自視過高的人把持，並隻從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現代生活可能就會出現一些非常糟糕的結果。因此，如果某個名牌大學的英語學係學術水平變得很低下，或者某家經紀公司的銷售部門養成了經常詐騙的習慣，那麽這些問題將會有一種越來越糟糕的自然傾向，而且這種傾向很難被扭轉。這種情況也存在於那些變得腐敗的警察部門、監獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發現他們管理的機構內部出問題時願意“清理門戶”的負責人。

自然了，各種形式的自視過高都會導致錯誤。怎麽能不會呢？

讓我們以某些愚蠢的賭博投注為例。在買彩票時，如果號碼是隨機分配的，下的賭注就會比較少，而如果號碼是玩家自己挑選的，下的賭注就會比較多。這是非常不理性的。這兩種選號法中獎的概率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。現代人本來不會買那麽多彩票的，但國家彩票發行機構利用了人們對自選號碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。

那種過度稱讚自己的私人物品的“稟賦效應”強化了人們對自己的結論的熱愛。你們將會發現，一個已經在商品交易所購買了五花肉期貨的人現在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優點。

有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上癮——部分原因就在於人們會自動地過度讚賞他自己得出的複雜結論。

在講究技巧的比賽——比如說高爾夫球賽或者撲克賭牌比賽——中，人們總是一次又一次地挑選那些水平明顯比自己高得多的玩家作對手，這種傾向同樣會產生極端的事與願違的後果。自視過高的傾向降低了這些賭徒在評估自己的相對能力時的準確性。

然而更具有負麵作用的是，人們通常會高估自己未來為企業提供的服務質量。他們對這些未來貢獻的過度評價常常會造成災難性的後果。

自視過高往往會導致糟糕的雇傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據麵試印象所得結論的價值。防止這種蠢事的正確對策是看輕麵試的印象，看重求職者以往的業績。

我曾經正確地選擇了這種做法，當時我擔任某個學術招聘委員會的主席。我說服其他委員別再對求職者進行麵試，隻要聘用那個書麵申請材料比其他求職者優秀很多的人就可以了。有人對我說，我沒有尊重“學術界的正常程序”，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究表明，從麵試中得來的印象，其預測價值很低，我正在應用這個成果。

人們非常有可能過度地受到當麵印象的影響，因為從定義上來講，當麵印象包括了人們的主動參與。

由於這個原因，現代企業在招聘高層管理人員時，如果遇到的求職者能說會道，那麽就有可能遭遇很大的危險。依我之見，惠普當年麵試口齒伶俐的卡莉·菲奧裏納（注：卡莉·菲奧裏納，1954—，1999年至2005年期間擔任惠普公司CEO），想任命她為新總裁時，就麵臨著這樣的危險。我認為：（1）惠普選擇菲奧裏納女士是一個糟糕的決定；（2）如果惠普懂得更多的心理學知識，采取了相應的預防措施，它就不會作出這個糟糕的決定。

托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯並不認為他們自己有那麽壞。他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。

“托爾斯泰效應”的後半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕表現尋找借口，是極其重要的。由於絕大多數人都會為可以改變的糟糕表現尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以采用個人和機構的對策來限製這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。從個人層麵來說，人們應該試圖麵對兩個事實：（1）如果一個人能夠改正糟糕的表現，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的借口，那他就是品德有問題，而且將會遭受更多的損失；（2）在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應有的表現，而是不停地找借口，那麽他遲早肯定會被開除。

而機構化解這種“托爾斯泰效應”的對策是：

（1）建設一種公平的、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加采用能夠提升士氣的人力資源管理方法；（2）開除最糟糕的不守規矩者。當然啦，如果你不能開除，比如說你不能“開除”你的孩子，你必須盡最大努力去幫助這個孩子解決問題。我聽過一個教育孩子的故事特別有效，那個孩子過了50年還對學到的教訓念念不忘。

那孩子後來變成了南加州大學音樂學院的院長。他小時候曾經從他父親的老板的倉庫裏偷糖果吃，被他父親發現之後辯解說，他打算過會就放回去。他父親說：“兒子，你還不如想要什麽就拿什麽，然後在每次這麽做的時候，都把自己稱為小偷。”

避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當你評價你自己、你的親人朋友、你的財產和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什麽都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發展，卻又好得多。

雖然自視過高通常會給認知帶來負麵的影響，但也能引起某些離奇的成功，因為有時過度自信剛好促成了某項成功。這個因素解釋了下麵這句格言：“千萬別低估那些高估自己的人。”

當然，有時候高度的自我稱讚是正確的，而且比虛偽的謙虛要好得多。此外，如果人們因為出色地完成了任務，或者擁有美好的人生而感到驕傲，那麽這種自我讚賞是一種非常有建設性的力量。如果沒有這種自豪感，會有更多的飛機墜毀。“驕傲”是另外一個被大多數心理學教科書漏掉的詞匯，這種疏漏並不是一個好主意。把《聖經》中那個關於法利賽人和稅吏的寓言解讀為對驕傲的譴責也並不是一個好主意。

在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲。此外，一個人隻要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。

十三 過度樂觀傾向

大約在基督出生之前300年，古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼說：“一個人想要什麽，就會相信什麽。”

從語法上來分析，德摩斯梯尼這句話的含義是，人們不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認，而且甚至在已經做得非常好的時候，還會表現出過度的樂觀。

看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店將會取代許多現金付款、自提貨物的高效超市，我認為那位希臘演說家是正確的。人們就算並不處在痛苦之中，或者遭到痛苦的威脅，也確實會有過度樂觀的心理。

解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。在我年輕時，高二的學生就會學到這種數學知識。自然進化為你們的大腦提供的經驗法則是不足以應付危機的。就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮杆方式，而必須掌握一種不同的抓杆和揮杆方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。

十四 被剝奪超級反應傾向

一個人從10美元中得到的快樂的分量，並不正好等於失去10美元給他帶來的痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。

除此之外，如果有個人即將得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最後一刻飛走了，那麽他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣。我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗（損失已有的好處和損失即將擁有的好處）的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。

人們在表現出被剝奪超級反應傾向的過程中，經常會因為小題大作而惹來麻煩。他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的。例如，一個股票賬戶裏有1000萬美元的人，通常會因為他錢包裏的300美元不小心損失了美元而感到極端的不快。

芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。隻有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它喂食的時候，把食物從它嘴裏奪走。如果你那麽做的話，這條友善的狗會自動地咬你。它忍不住。對於狗來說，沒有什麽比咬主人更愚蠢的事情。但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。

人類和芒格家的狗差不多。人們在失去——或者有可能失去——財產、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕隻失去一點點時也是如此。因此，因為勢力範圍受到威脅而發生的內耗往往會給整個組織造成極大的破壞。正是由於這個因素和其他因素的存在，傑克·韋爾奇長期致力於掃蕩通用電氣中的官僚作風是很明智的行為。很少企業領袖在這方麵做得比傑克·韋爾奇更好。

被剝奪超級反應傾向通常能夠保護意識形態觀點或者宗教觀點，因為它能夠激發直接針對那些公開質疑者的討厭/憎恨心理傾向。這種情況會發生，部分原因在於，這些觀點現在高枕無憂，並擁有強大的信念維護體係，而質疑者的思想若是得到擴散，將會削弱它們的影響力。大學的人文社科院係、法學院和各種商業組織都表現出這種以意識形態為基礎的團體意識，他們拒絕幾乎所有和它們自身的知識有矛盾的外來知識。當公開批評者是一位從前的信徒，那麽敵意會更加強烈，原因有兩個：（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同誌；（2）擔心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為它們來自一個先前的同誌。前麵提到的這些因素有助於我們理解古代人對異教徒的看法。數百年來，正統教會基於這樣的理由殺害了許許多多異教徒，而且在殺死他們之前通常還會施以酷刑，或者幹脆就將他們活活燒死。

極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。這種情況在世界各地屢見不鮮。我認為這種可悲的結果往往是由兩種心理傾向引起的：

（1）避免不一致性傾向；（2）被剝奪超級反應傾向。

有一種辦法能夠化解這種受到刻意維護的團體意識，那就是建設一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方的意識形態並不相同，但彼此之間要保持彬彬有禮，就像現在美國最高法院的行為那樣。另外一種方法是刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑態度而又能力突出、能言善辯的人。德雷克·伯克（注：德雷克·伯克，1930—，美國律師和教育家，哈佛大學前校長）曾經成功地改變了一種造成糟糕後果的團體思維。他在擔任哈佛大學校長期間，否決了不少由哈佛法學院那些意識形態很強的教授所推薦的終身教職人選。

一個一百八十度的景觀哪怕損失了一度，有時候也足夠引起讓鄰居反目成仇的被剝奪超級反應傾向。我買過一座房子，原來的房東和他的鄰居因為他們之中一人新種了一顆小樹苗而結下深仇大恨。

正如這兩個鄰居的事例所展現的，在某些規劃聽證會上，有些鄰居為了某些細枝末節的事情而吵得不可開交，表現出非理性的、極端的被剝奪超級反應，看到這樣的事情可不會令人愉快。這種糟糕的行為促使有些人離開了政府規劃部門。

我曾經向一位工匠買過高爾夫球杆，他原本是個律師。當我問他以前從事哪方麵的法律工作時，我以為我會聽到他說“婚姻法”，但他的答案是“規劃法”。

被剝奪超級反應傾向對勞資關係的影響是巨大的。第一次世界大戰之前發生的勞資糾紛中的死亡事件，絕大多數是在雇主試圖削減工資時造成的。現在出人命的情況比較少見，但更多的公司消失了，因為激烈的市場競爭隻提供兩種選擇，要麽工資降低——而這是不會得到同意的——要麽企業死掉。被剝奪超級反應傾向促使許多工人抵製降薪計劃，而往往工人接受降薪對他們本身更有好處。

在勞資關係以外的地方，剝奪人們原本擁有的好處也是很難的。因此，若是人們能夠更加理性地思考，在潛意識層麵上更少受到被剝奪超級反應傾向的驅使，許多已經發生的悲劇是完全可以避免的。

被剝奪超級反應傾向也是導致某些賭徒傾家蕩產的重要原因之一。首先，它使得賭徒輸錢之後急於扳平，輸得越多，這種不服輸的心理就越嚴重。其次，最容易讓人上癮的賭博形式就是設計出許多差點就贏的情況，而這些情況會激發被剝奪超級反應傾向。有些老虎機程序設計者惡毒地利用了這個人性弱點。電子技術允許這些設計者製造出大量無意義的“BAR-BAR-檸檬”結果，這些結果會促使那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拚命地繼續加注。

被剝奪超級反應傾向常常給那些參加公開競拍的人帶來很多損失。我們下麵就要討論到的“社會認可”傾向促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，然後被剝奪超級反應傾向就會強烈地驅使他去報一個更高的價格。要避免因此而在公開報價拍賣會上付出愚蠢的價格，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：別去參加這些拍賣會。

被剝奪超級反應傾向和避免不一致性傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗。在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優質資產，隻為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。撲克牌的教育意義在於，並非全部有效的知識都來自正規的學校教育。

在這裏，我本人的教訓可能很有示範意義。幾十年前，我曾犯過一個大錯誤，而犯錯的部分原因就是我在潛意識中受到被剝奪超級反應傾向的影響。當時我有個股票經紀人朋友給我打電話，說要以低得離譜的價格賣給我300股交易率極低的貝爾裏奇石油（Belridge）公司的股票，每股隻要115美元。我用手頭的現金買下了這些股票。

第二天，他又想以同樣的價格再賣給我1500股。

這次我謝絕了，部分原因是我沒那麽多現金，隻能賣掉某些東西或者舉債才能籌到所需的美元。這是個非常不理性的決定。當年我生活很好，也不欠債，買這隻股票沒有賠本的風險，而同樣沒有風險的機會並不是經常有的。不到兩年之後，殼牌收購了貝爾裏奇石油公司，價格是大約每股3700美元。如果我當時懂得更多心理學知識，買下那些股票，我就能多賺540萬美元。正如這個故事所展示的，人們可能會由於對心理學的無知而付出昂貴的代價。

有些人可能會覺得我對被剝奪超級反應傾向的定義太寬泛，把人們失去即將得到的好處的反應也包括在內，比如說那些老虎機玩家的反應。然而，我認為我對這個傾向的定義還應該更加寬泛一些。我提議為這種傾向下更寬泛定義的理由是，我知道有許多伯克希爾·哈撒韋的股東在公司市值獲得巨大增長之後從來不賣掉或者送掉哪怕一股股票。這種反應有些是由理性的計算引起的，而有些肯定是由如下幾種因素引起的：（1）獎勵超級反應；（2）避免不一致性傾向造成的“維持現狀偏見”；（3）自視過高傾向造成的“稟賦效應”。但我相信他們這麽做最主要的非理性原因是受到某種被剝奪超級反應傾向的驅使。這些股東之中有許多人無法忍受減持伯克希爾·哈撒韋股票的想法。

部分原因在於，他們認為這隻股票是身份和地位的象征，減持它無異於自貶身份；但更重要的原因在於，他們擔心把股票賣掉或者送掉之後，他們就無法分享未來的收益。

十五 社會認同傾向

如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那麽他就能夠把一些原本很複雜的行為進行簡化。而且這種從眾的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟著街道上的人流走是最簡單的辦法。由於這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。

心理學教授喜歡研究社會認同傾向，因為在他們的實驗中，這種傾向造成了許多可笑的結果。例如，如果一名教授安排10名實驗員靜靜地站在電梯裏，並且背對著電梯口，那麽當陌生人走進電梯時，通常也會轉過身去，擺出相同的姿勢。心理學教授還能利用社會認同傾向促使人們在測量東西時出現很大、很荒唐的誤差。

當然，家有兒女的父母經常無奈地了解到，青少年特別容易由於社會認同傾向而出現認知錯誤。

最近，朱迪絲·瑞奇·哈裏斯對這種現象的研究取得了突破性的成果。朱迪絲證明，年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人，這種現象在很大程度上是由年輕人的基因決定的。所以對於父母來說，與其教訓子女，毋寧控製他們交往朋友的質量。後者是更明智的做法。哈裏斯女士在新發現的理由支持之下，提供了一種如此優秀和有用的見解，像她這樣的人，真是沒白活。

在企業的高管層中，像青少年一樣有從眾心理的領導人也並不少見。如果有家石油公司愚蠢地買了一個礦場，其他石油公司通常會很快地加入收購礦場的行列。如果被收購的是一家化肥廠，情況也是如此。實際上，石油公司的這兩種收購曾經蔚然成風，而它們收購的結果都很糟糕。

當然，對於石油公司來說，找到和正確地評估各種可以用來使用現金的項目是很困難的。所以和每個人一樣，石油公司的高管人員也因為遲疑不決而感到煩躁，所以匆匆作出了許多錯誤的決定。跟隨其他石油公司的行動所提供的社會認同自然能夠終止這種遲疑不決。

社會認同傾向在什麽時候最容易被激發呢？許多經驗給出了下麵這個明顯的答案：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。

由於壓力能夠加強社會認同傾向，有些卑鄙的銷售機構會操縱目標群體，讓他們進入封閉和充滿壓力的環境，進行一些像把沼澤地賣給中小學教師之類的銷售活動。封閉的環境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應，而壓力（疲憊通常會增加壓力）則使目標群體更容易受到社會認同的影響。當然，有些邪教組織模仿了這些欺詐性的銷售技巧。有個邪教組織甚至還使用響尾蛇來增強目標群體的壓力，威逼他們加入該組織。

由於壞行為和好行為都會通過社會認同傾向而得到傳播，所以對於人類社會而言，下麵兩種措施是非常重要的：（1）在壞行為散播之前阻止它；（2）倡導和展現所有的好行為。

我父親曾經對我說，他剛在奧馬哈當上律師之後不久，和一大幫人從內布拉斯加州去南達科他州獵殺野雞。當時南達科他州的打獵許可證是要收錢的，比如說南達科他州本地居民要繳納兩美元，而非本地居民要繳納五美元。在我父親之前，所有內布拉斯加居民都用偽造的南達科他州地址去申領南達科他州打獵許可證。我父親說，輪到他的時候，他禁止自己仿效其他人從某種程度上來講是違法的做法。

並非所有人都能抵製壞行為的社會傳染。因此，我們往往會遇到“謝皮科綜合症”：它指的是弗蘭克·謝皮科所加入的那個紐約警察局極其腐敗的情況。謝皮科因為拒絕和警察局的同事同流合汙，差點遭到槍殺。這種腐敗現象是由社會認同傾向和激勵機製引起的，這兩種因素共同造成了“塞皮科綜合症”。我們應該多多宣講謝皮科的故事，因為這個可怕的故事向人們展示了社會認可傾向這種非常重要的因素會造成一種非常嚴重的邪惡現象。

而就社會認同而言，人們不僅會受到別人行動的誤導，而且也會受到別人的不行動的誤導。當人們處在懷疑狀態時，別人的不行動變成了一種社會證據，證明不行動是正確的。因而，許多旁觀者的不行動導致了凱蒂·季諾維斯（注：凱蒂·季諾維斯，1935—1964，全名為，因在紐約皇後區，她所住的公寓附近被暴徒刺死時鄰居反應冷漠而引起美國社會對“旁觀者效應”社會心理現象的廣泛關注）之死——這是一個心理學入門課程中討論的著名的故事。

在社會認同的範圍之內，企業的外部董事通常不會采取任何行動。他們不會反對任何比拿斧頭殺人程度輕的事情，隻有出現了某些令董事會在公眾麵前難堪的情況他們才會幹預。我的朋友喬伊·羅思柴爾德（注：喬伊·羅思柴爾德，1904—，美國律師、商人和慈善家）曾經很好地描述了這種典型的董事會文化。他說：“他們問我是否願意擔任西北貝爾公司（Northwest Bell）的董事，那是他們問我的最後一個問題。”

而在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎人們的想像。“有樣學樣”是一句老話，它指的是這種情況：約翰看到喬伊做了某件事，或者擁有某樣東西，於是強烈地希望自己也去做那件事，或者擁有那樣東西。這造成的有趣結果就是，廣告商願意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現的湯罐頭是其生產的牌子，而非其他廠家生產的牌子。

社會認同傾向通常以一種變態的方式和豔羨/妒忌傾向、被剝奪超級反應傾向結合在一起。在這些因素的共同作用之下，許多年前曾發生了一件讓我們家裏人後來想起來就忍俊不禁的事情。當時我的表弟羅斯三歲，我四歲，我們倆為了一塊小木板而爭奪和喊叫，而實際上周圍有許多同樣的小木板。

但是如果成年人在維護意識形態的心理傾向的影響之下做出類似的舉動，那就一點都不好笑了，而且將會給整個文明社會造成極大的破壞。中東現在的情況就有這樣的危險。猶太人、阿拉伯人和所有其他人為了一小塊有爭議的土地而浪費了大量的資源，其實他們隨便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發戰爭——可能是核戰爭——的危險。

現在人們很少用包括討論心理傾向造成的影響在內的技巧來解決家庭以外的糾紛。考慮到這樣做會讓人覺得太過天真，而且目前學校傳授的心理學知識也有許多不足，所以這種結果也許是合情合理的。但由於當今世界存在核戰爭的危險，而有些重要的談判持續十幾年仍未取得進展，我經常想，也許在將來的某天，人們會以某種形式采用更多的心理學理論，從而得到更好的結果。如果真的是這樣，那麽正確的心理學教育將會發揮非常重要的作用。如果年紀大的心理學教授比年紀大的物理學教授更難以接受新的知識（這一點幾乎是肯定的），那麽我們也許會像馬克斯·普朗克預言的那樣，需要等待思想開放的新一代的心理學教授成長起來。

如果我們隻能從各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，並將其用於自我提高的話，我會選擇下麵這個教訓：學會如何在其他人犯錯的時候別以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。

十六 對比錯誤反應傾向

因為人類的神經係統並不是精密的科學儀器，所以它必須依靠某些更為簡單的東西。比如說眼睛，它隻能看到在視覺上形成對比的東西。和視覺一樣，其他感官也是依靠對比來捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，認知也是如此。結果就造成了人類的對比錯誤反應傾向。

很少有其他心理傾向能夠比這種傾向對正確思維造成更大的破壞。小規模的破壞如下麵的例子：

一個人花1000美元的高價購買了皮質儀表盤，僅僅是因為這個價格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。大規模的破壞經常會毀掉終身的幸福，比如說有的女性很優秀，可是她的父母特別糟糕，結果她可能會嫁給一個隻有跟她父母比起來才算不錯的男人。或者說有的男性娶的第二位妻子隻有跟第一位妻子比起來才算過得去。

某些房地產經紀公司采用的推銷方法尤其應該受到譴責。買家是外地的，也許急於把家搬到這座城市，於是匆匆來到房地產經紀公司。經紀人故意先帶著這位顧客看了三套條件十分糟糕而且價格貴得離譜的房子，然後他又帶著顧客去看一套條件一般糟糕、價格也一般貴的房子。這樣一來，經紀人通常很容易就能達成交易。

對比錯誤反應傾向常常被用於從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然後在廣告中把他的標準價格顯示為其偽造價格的折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。這種現象部分地解釋了報紙上有那麽多廣告的原因。它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆並非就是一種完美的防禦措施。

當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應傾向通常會任由這個人走向萬劫不複的境地。這種情況會發生，是因為每一步和他當前位置的對比太小了。

我有個牌友曾經告訴我，如果把青蛙丟到熱水裏，青蛙會立刻跳出來，但如果把青蛙放到常溫的水裏，然後用很慢很慢的速度來燒這些水，那麽這隻青蛙最終會被燙死。雖然我的生理學知識不多，但我還是懷疑這種說法是不是真實。但不管怎麽樣，有許多企業就像我朋友提到的青蛙那樣死去。在前後對比度細微的變化誤導之下，人們經常無法認識到通往終點的趨勢。

我們最好記住本傑明·富蘭克林那句最有用的格言：“小小紕漏，能沉大船。”這句格言的功效是很大的，因為大腦經常會錯失那些類似於沉大船的小紕漏之類的東西。

十七 壓力影響傾向

每個人都知道，突然的壓力，比如遭遇威脅，會導致人體內部的腎上腺素激增，推動更快、更極端的反應。每個上過心理學概論課的人都知道，壓力會使社會認可傾向變得更加強大。

有一種現象知道的人不少但還沒有被充分認識，輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現，比如說在考試中；而沉重的壓力則會引發徹底失調。

但是除了知道沉重的壓力能夠引起抑鬱症之外，很少人對它有更多的了解。例如，大多數人知道“急性應激性抑鬱症”（）會使人們的思維出現紊亂，因為它引起極端的悲觀態度，而且這種悲觀態度往往會持續很長時間，導致人們身心俱疲，什麽都不想做。幸運的是，正如大多數人所知道的，這種抑鬱症是人類較容易治愈的疾病之一。甚至早在現代藥物尚未出現的時候，許多抑鬱症患者，比如塞繆爾·約翰遜和溫斯頓·丘吉爾等人，就在生活中取得了非凡的成就。

大多數人對受到沉重壓力影響的非抑鬱性精神問題了解無多。但至少有個例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十歲時所做的研究有關。巴甫洛夫很早就獲得了諾貝爾獎，因為他利用狗成功地闡述了消化功能的生理機製。後來他由於讓狗養成單純聯想喚起的反應而聞名於世，今天人們通常把各種由單純聯想喚起的反應，包括狗聽到鈴聲就流口水，以及大多數現代廣告引起的行為，稱為“巴甫洛夫條件反射”。

巴甫洛夫後來所做的研究特別有趣。在20世紀20年代的列寧格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關在籠子裏。在“巴甫洛夫條件反射”和標準的獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成了一些特殊的、各不相同的行為模式。在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部隻有一點點空間可供呼吸。這導致它們感受到極大的壓力。洪水退去後，巴甫洛夫立刻發現那些狗的行為變得跟過去不一樣了。例如，有隻狗原來喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。這個結果不由讓人想起現代某些人的認知轉變：有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之後，便會仇視他們的父母。巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉變會讓優秀的實驗科學家產生極大的好奇心。那確實是巴甫洛夫的反應。但沒有多少科學家會采取巴甫洛夫接下來的行動。

在隨後漫長的餘生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然後再來修複這些崩潰。所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。他發現：（1）他能夠對這些狗進行分類，然後預測具體某隻狗有多麽容易崩潰；（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢複到崩潰前的狀態；（3）所有狗都可以被弄崩潰；（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢複正常。

現在，幾乎每個人都會抗議拿狗這種人類的朋友來做實驗。

除此之外，巴甫洛夫是俄羅斯人，他晚年的研究工作是在共產黨執政期間完成的。也許正是由於這些原因，現在絕大多數人才會對巴甫洛夫晚年的研究一無所知。許多年前，我曾經跟兩個信奉弗洛伊德的精神病學家討論這個研究，但他們對此一無所知。實際上，幾年前有個主流醫學院的院長問我，巴甫洛夫的實驗是否可以被其他研究人員的實驗“重複”。很明顯，巴甫洛夫是當今醫學界被遺忘的英雄。

我最早看到描述巴甫洛夫最後研究成果的文字，是在一本平裝版的通俗作品中，作者是某個得到洛克菲勒基金會資助的精神病學家。當時我正在試圖弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的禍害的；（2）如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行屍走肉的子女重新做人，法律應該作出什麽樣的規定。當然，現在主流的法律法規反對父母把這些行屍走肉抓起來，給他們施加壓力，以便消除邪教在威逼他們皈依時所施加的壓力的影響。

我從來沒想過要介入目前關於這個問題的法律爭議。但我確實認為，如果要以最理智的態度來處理這個爭議，那麽雙方必須借鑒巴甫洛夫最後的研究成果：施加大量的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。我在這裏談到巴甫洛夫是因為：（1）我對社會禁忌向來很反感；（2）我的講稿涉及壓力，這能讓它更加合理、更加完整；（3）我希望有些聽眾能夠繼續我的研究，取得更大的成果。

十八 錯誤衡量易得性傾向

這種傾向和一句歌詞相互呼應：“如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩。”人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足於容易得到的東西。大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，比如說上述歌曲中那個家夥就受到身邊女孩的影響。所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現出易得性—錯誤衡量傾向。

避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。

另外一種對策就是模仿達爾文那種特別重視反麵證據的做法。應該特別關注的是那些不容易被輕易量化的因素，而不是幾乎隻考慮可以量化的因素。還有另外一種對策，那就是尋找並聘請一些知識淵博、富於懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現有觀點的反方角色。

這種傾向的一個後果就是，那些極其鮮明的形象，由於便於被記住，因而更容易被認知，因此在實驗中，應有意低估它們的重要性，而有意高估那些不那麽形象的證據的重要性。

盡管如此，那些極其鮮明的形象在影響大腦方麵的特殊威力可以被建設性地用於：（1）說服其他人得到正確的結論；或者（2）作為一種提高記憶的工具，把鮮明的形象一個接一個地和人們不想忘記的東西聯係起來。實際上，古希臘和古羅馬那些偉大的演說家正是使用鮮明的形象作為記憶輔助手段，才能夠在不用筆記的情況下滔滔不絕而有條有理地發表演講。

應付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單：

別隻是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。

十九 不用就忘傾向

所有技能都會因為不用而退化。我曾經是個微積分天才，但到了20歲之後，這種才能很快就因為完全沒有被使用而消失了。避免這種損失的正確對策是使用一些類似於飛行員訓練中用到的飛行模擬器那樣的東西。這種模擬器讓飛行員能夠持續地操練所有很少用到但必須保證萬無一失的技能。

明智的人會終身操練他全部有用然而很少用得上的、大多數來自其他學科的技能，並把這當做是一種自我提高的責任。如果他減少了他操練的技能的種數，進而減少了他掌握的技能的種數，那麽他自然會陷入“鐵錘人傾向”引起的錯誤之中。他的學習能力也會下降，因為他需要用來理解新經驗的理論框架已經出現了裂縫。對於一個善於思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，並常常將這張清單派上用場，也是很重要的。其他操作模式將會讓他錯過許多重要的事物。

許多技能惟有天天練習，才能維持在非常高的水平。鋼琴演奏家帕德雷夫斯（注：Ignacy JanPaderewski，1860—1941，波蘭鋼琴家、作曲家、外交家和政治家，曾任波蘭總理）基曾經說過，如果他有一天不練琴，他就會發現自己的演奏技巧下降，如果連續一個星期不練，那就連聽眾都能察覺了。

人們隻要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。如果人們能夠熟練地掌握一種技能，而不是草草學來應付考試，那麽這種技能將會較難以丟失，而且一旦生疏之後，隻要重新學習，很快就能夠被重新掌握。這些優勢可不算小，聰明人在學習重要技能的過程中，如果沒有做到真正精通這種技能，他是不會停下來的。

二十 化學物質錯誤影響傾向

眾所周知，這種傾向的破壞力極大，常常會給認知和生活帶來悲劇性的結果，所以在這裏不需要多說了，請參見前麵“簡單的、避免痛苦的心理否認”那一節裏的相關內容。

二十一 衰老錯誤影響傾向

年齡的增長自然會造成認知衰退，而每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同。基本上沒有年紀非常大的人還善於學習複雜的新技能。但有些人即使到了晚年，也能夠得心應手地運用原來就掌握的技能，這種情況在橋牌比賽中屢見不鮮。

像我這樣的老年人無須刻意，也非常善於掩飾和年齡有關的衰退，因為諸如衣著打扮之類的社會習俗掩蓋了大多數衰老的痕跡。

帶著快樂不斷地思考和學習在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。

二十二 權威錯誤影響傾向

和其所有祖先相同，人類也生活在等級分明的權力結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，能夠成為領袖的則隻有少數人。因此，人類社會被正式組織成等級分明的權力結構，這些結構的文化則增強了人類天生就有的追隨領袖的傾向。

但由於人類的反應大多數是自動的，追隨領袖的傾向也並不例外，所以當領袖犯錯的時候，或者當領袖的想法並沒有得到很好的傳達、被大眾所誤解的時候，追隨領袖的人就難免會遭受極大的痛苦。所以我們看到的許多例子都表明，人類的權威—錯誤影響傾向會造成認知錯誤。

有些錯誤影響是很可笑的，就好像西奧迪尼講過的一個故事。美國有個醫生給護士留了手寫的字條，吩咐她如何治療病人的耳痛。紙條上寫著“Two drops, twice a day, r.ear。”（“每天兩滴，右耳。”）護士把r.ear（右耳）看成了（屁股），於是讓病人翻過身，把滴耳液滴進了病人的肛門。

錯誤地理解權威人物的吩咐有時會造成悲劇性的後果。在第二次世界大戰期間，部隊給某位將軍安排了新的飛行員。由於將軍就坐在副機長的位子上，這個新的飛行員感到特別緊張，他很想取悅這位新老板，乃至把將軍在座位上挪挪身體的細微動作誤解為某種讓他去幹傻事的命令。於是飛機墜毀了，飛行員落得了半身不遂的下場。

當然，像巴菲特老板那樣深謀遠慮的人會注意到這類案例，他坐在飛行員旁邊時總是表現得像一隻過於安靜的老鼠。

在飛行模擬訓練中，人們也注意到這類情況。副機長在模擬訓練中必須學會忽略機長某些真正愚蠢的命令，因為機長有時會犯嚴重的錯誤。然而，即使經過這種嚴格的訓練，副機長在模擬飛行中仍然非常頻繁地讓模擬飛機由於機長某些極其明顯的嚴重錯誤而墜毀。

飛黃騰達的陸軍下士希特勒成為德國元首之後，帶領大批虔誠的路德教徒和天主教徒倒行逆施，進行了慘無人道的種族大屠殺和其他大規模的破壞活動。後來有個聰明的心理學教授，也就是斯坦利·米爾格拉姆，決定做一個實驗來弄清楚權威人物到底能夠在多大程度上促使普通人去做罪大惡極的壞事。在這個實驗中，有個人假扮成權威人物，一個主導這次正規實驗的教授。這個人能夠讓許許多多普通人將他們完全信以為真的假電刑用來折磨他們的無辜同胞。這個實驗確實證明權威—錯誤影響傾向能夠造成可怕的結果，但它也證明第二次世界大戰剛結束時的心理學界是極其無知的。

隻要拿著我的心理傾向清單，然後逐項對照，幾乎每個聰明人都能明白，米爾格拉姆的實驗涉及到六種強大的心理傾向，它們共同發揮作用，造成了他那極端的實驗結果。例如，那個按下米爾格拉姆的電擊按鈕的人肯定從在場無動於衷的旁觀者那裏得到許多社會認可，那些人的沉默意味著他的行為是沒有問題的。然而，在我討論米爾格拉姆之前，心理學界發表了上千篇相關論文，可是這些論文對米爾格拉姆實驗的意義，至多理解了90%。而任何聰明人隻要做到下麵兩點，就能立刻完全理解這個實驗的意義：（1）按照我在這篇講稿中談到的方法合理地組織心理學知識；（2）使用核對檢查清單的做法。這種情況說明那些早已謝世的心理學教授思考方法紊亂，對此需要一種更好的解釋。下麵我會不情願地談談這個話題。

接下來我要講的是一個有權威—錯誤影響傾向的垂釣者的故事。我們應該慶幸上一代的心理學家頭腦沒有錯亂到這個垂釣者的地步。

我曾經去哥斯達黎加的科羅拉多河垂釣，當時我的向導在震驚中告訴了我一個垂釣者的故事。那垂釣者比我早到科羅拉多河，他之前從來沒有釣過海鰱魚，像我一樣請了一位垂釣向導。那向導既負責開船，也提供許多垂釣建議。在這個背景下，向導豎立了絕對權威的身份。那個向導的母語是西班牙語，而垂釣者的母語則是英語。垂釣者釣上了一條很大的海鰱魚，於是開始遵從這位被他當成權威人物的向導的各種指示：抬高點，放低點，收線等等。到最後，魚上鉤了，垂釣者需要把竿往上提才能把魚釣起來。但是向導的英語並不好，把收竿說成了“給它杆，給它杆”。

哇，垂釣者居然把他那根昂貴的釣竿扔給了魚，最後那釣竿沿著科羅拉多河漂向大海去了。這個例子表明，跟隨權威人物的心理傾向是很強大的，而且能夠使人們變得非常糊塗。

我最後的例子來自商界。有個心理學博士當上某家大公司的總裁之後就發狂了，花很多錢在一個偏僻的地方蓋了新的總部大樓，還修了很大的酒窖。後來，他的下屬匯報說資金快用完了。“從折舊準備金賬戶提，”這位總裁說。那可不太容易，因為折舊準備金賬戶是負債賬戶。

對權威人物不應該的尊敬造成了這種情況：這位總裁和許多甚至比他更糟糕的管理人員明明早就該被革除職務，卻繼續擔任一些重要商業組織的領導人。內中蘊含的意義不言自明：選擇將權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上台，將會得到權威—錯誤影響傾向的幫助，那就很難被推翻。

二十三 廢話傾向

作為一種擁有語言天賦的社會動物，人類天生就有本事囉裏囉唆，說出一大堆會給正在專心做正經事的人造成許多麻煩的廢話。有些人會製造大量的廢話，有些人則廢話很少。

曾經有個很好玩的實驗向人們展示了蜜蜂說廢話引起的麻煩。在正常的情況下，蜜蜂會飛出去找蜜源，然後飛回蜂巢，跳起一種舞蹈，以此來告訴其他蜜蜂蜜源的位置。然後其他蜜蜂就會飛出去，找到蜜源。某個科學家——他像B.F.斯金納那麽聰明——決定要看看蜜蜂遇到麻煩之後會怎麽辦。他把蜜源放得很高。非常高。大自然中並沒有那麽高的蜜源，可憐的蜜蜂缺乏一種足以傳達這個信息的基因程序。你也許認為蜜蜂將會飛回蜂巢，然後縮到角落裏，什麽也不做。但情況不是這樣的。蜜蜂回到蜂巢，開始跳起一種莫名其妙的舞來。我這輩子總是在跟那些很像這隻蜜蜂的人打交道。聰明的行政機構應該采取一種非常重要的做法，就是讓那些囉裏囉唆、喜歡說廢話的人遠離嚴肅的工作。加州理工學院有個名副其實的著名工程學教授，他有深刻的見解，然而說話比較魯莽。他曾經直言不諱地說：“學術管理機構的首要任務，就是讓那些無關緊要的人不要去幹預那些有關緊要的人的工作。”我引用這句話，部分原因在於，我跟這位教授一樣直言不諱，經常得罪人。雖然做了大量的努力，我還是沒能改掉說話魯莽的積習，所以我引用這位教授的話，是希望至少和他比起來，我將會顯得比較委婉。

二十四 重視理由傾向

人，尤其是生活在發達文化中的人，天生就熱愛準確的認知，以及獲取準確認知過程中得到的快樂。正是由於這個原因，填字遊戲、橋牌、象棋、其他智力遊戲和所有需要思維技巧的遊戲才會如此廣受歡迎。

這種傾向給人們的啟發不言而喻。如果老師在傳授知識時講明正確的原因，而非不給任何原因，隻是高高在上地把知識羅列出來，那麽學生往往會學得更好。因此，不僅在發布命令之前要想清楚原因，而且還應該把這些原因告訴命令的接受者，沒有比這更明智的做法了。

說到對這個道理的了解，沒有人比得上卡爾·布勞恩。他為人正直，以過人的技巧設計了許多煉油廠。他掌管的那家德式的大企業有一條非常簡單的規矩：你必須講清楚何人將在何時何地因何故做何事。如果你給屬下寫紙條，吩咐他去做事情，卻沒有交待原因，布勞恩可能會解雇你，因為他非常清楚，人們隻有一絲不苟地把某個想法的原因都擺出來，這個想法才最容易被接受。

總的來講，如果人們畢生致力於將他們的直接和間接經驗懸掛在一個解釋“為什麽”的理論框架之上，那麽他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。實際上，“為什麽”這個問題是一塊豎在精神寶庫門外的羅塞塔石碑（注：Rosetta Stone，古埃及石碑，因石碑上用希臘文字、古埃及文字和當時的通俗體文字等三種不同語言版本刻有埃及國王托勒密五世的詔書而成為今天人們研究古埃及史的重要曆史文物）。

不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。有個心理學實驗證明了這一點。在這個實驗中，實驗人員成功地插隊到排在複印機前麵的長隊前頭，他給出的理由是：“我要複印幾份東西。”

重視理由傾向這種不幸的副作用其實是一種條件反射，會出現這樣的條件反射，是因為大多數人都認為有理由的事情是很重要的。自然地，某些商業機構和邪教組織經常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的。

二十五 數種心理傾向

共同作用造成極端後果的傾向這種傾向在我翻閱過的那幾本心理學教科書裏是找不到的，至少沒有得到係統的介紹，然而它在現實生活中卻占據著重要的地位。它解釋了米爾格拉姆的實驗結果為什麽會那麽極端，也解釋了某些邪教組織為什麽能夠極其成功地通過各種手段將許多心理傾向引起的壓力施加在傳教目標身上，從而迫使他們皈依。被邪教盯上的目標跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他們的抵抗力因人而異，但有些被盯上的人在邪教的壓力之下頓時變成了行屍走肉。實際上，有些邪教管這種皈依現象叫做“哢嚓”（snapping）。

從前的心理學教科書作者極其無知，對此我們應該如何解釋呢？哪個曾經在高等學府上過物理學或者化學入門課的人，會不去考慮各種心理傾向如何結合並產生什麽結果嗎？為什麽有些人對各種心理傾向之間相互影響的複雜關係毫無所知，卻自以為他的心理學知識已經足夠多了呢？那些心理學教授研究的是大腦使用過度簡單的運算法則的傾向對認知產生的糟糕影響，而他們本身卻使用一些過度簡單的概念，還有什麽比這更具諷刺意味呢？

我將會提出幾個初步的解釋。也許很多早已謝世的心理學教授想要通過一種狹隘的可重複的心理學實驗來撐起整個心理學學科；這種實驗必須能夠在大學的校園中進行，而且每次隻針對一種心理傾向。

如果是這樣的話，這些早期的心理學教授以這樣拘束的方法來研究自己的學科就犯了巨大的錯誤，因為他們封死了許多走近心理學的道路。這就好像物理學忽略了（1）天體物理學，因為它的實驗不可能在物理實驗室中進行，（2）所有的複合效應。

是哪些心理傾向導致早期的心理學教授采用一種非常狹隘的方法來研究他們自己的學科呢？其中一個候選的答案是偏好容易控製的資料引發的錯誤衡量易得性傾向。然後這些對研究方法的限製最終將會創造出一種極端的鐵錘人傾向。另外一個候選的答案可能是豔羨/妒忌傾向：早期的心理學家誤解了物理學，並對物理學懷有一種怪異的妒忌心態。這種可能性證明學院派心理學完全不研究妒忌絕對是一種錯誤的做法。

現在我想把所有這些曆史謎團交給比我優秀的人去解決。

好啦，我對各種心理學傾向的簡短描述就到這裏為止。

問與答

現在，正如前麵承諾過的，我將會自問自答幾個普遍被問到的問題。

第一個是複合問題：和歐幾裏得的係統相比，這份心理傾向列表是不是顯得有點重複？這些傾向之間是否有重疊之處？這個係統能用其他同樣令人信服的方法排列出來嗎？這三個問題的答案都是肯定的；但這些缺點並不算嚴重。進一步提煉這些傾向的做法雖然是可取的，但卻會使它們的實用性受到限製，因為對於像心理學這樣的軟科學來講，有許多含糊之處是沒辦法弄清楚的。

我的第二個問題是：你能否舉出一個現實生活中的事例，而不是米爾格拉姆式的受到控製的心理學實驗，然後用你的係統來令人信服地對各種心理傾向之間的相互作用進行分析？答案是肯定的。我最喜歡的事例是麥道公司的飛機乘客撤離測試。政府規定，新型飛機在銷售之前，必須通過乘客撤離測試。測試要求滿載的乘客在一段很短的時間內撤出機艙。政府的指示是，這種測試應該和現實的情況貼近。所以你撤離的乘客如果是一些隻有20歲的運動員，那麽肯定是通不過測試的。於是麥道安排在某個陰暗的停機庫進行撤離測試，請了許多老年人來扮演乘客。飛機客艙離停機庫的水泥地麵大概有二十英尺高，而撤離的通道是一些不怎麽結實的橡膠滑梯。第一次測試在早晨進行。有二十個人受了重傷，而且整個撤離過程耗時超過了測試規定的標準。那麽麥道接下來怎麽辦呢？它在當天下午進行第二次測試，這次也失敗了，多了二十名嚴重受傷的人，其中有一個還落得終身癱瘓。

哪些心理傾向對這個可怕的結果作出了貢獻呢？

把我的心理傾向列表作為一張檢查清單，我將會作出如下的解釋。獎勵超級反應傾向驅使麥道迅速采取行動。它隻有通過乘客撤離測試才能開始銷售新飛機。同樣驅動該公司的還有避免懷疑傾向，這種傾向促使它作出決定，並依照決定去行事。政府的指示是測試應該和現實的情況貼近，然而在權威—錯誤影響傾向的驅動之下，麥道過度遵守政府指示，采用了一種顯然太過危險的測試方法。到這個時候，整個行動的過程已經被確定下來，於是避免不一致性傾向使得這種近乎無腦的計劃得以繼續進行。當麥道的員工看到那麽多老人走進陰暗的停機庫，看到飛機客艙是那麽高，而停機庫的水泥地麵是那麽硬，他們肯定覺得非常不安，但發現其他員工和上級對此並沒有表示反對。因而，社會認可傾向消除了這種不安的感覺。這使得行動能夠依照原定的計劃進行；而計劃能夠得以延續，也是受到權威—錯誤影響傾向。接著出現了災難性的結果：當天早晨的測試失敗了，還有許多人受了重傷。由於確認偏見，麥道忽略了第一次測試失敗中強大的反麵證據；而失敗則激發了強烈的被剝奪超級反應傾向，促使麥道繼續原初的計劃。被剝奪超級反應傾向使麥道就像賭徒，在輸掉一大筆錢之後急於扳平，狠狠地賭了最後一把。畢竟，如果不能按期通過測試，麥道將會蒙受許多損失。也許還能提出更多基於心理學的解釋，但我的解釋已經足夠完整，足夠證明我的係統在被當做檢查清單來使用時是很有用的。

第三個也是複合問題：這份心理傾向列表中體現的思想係統在現實生活中有什麽用呢？廣義的進化（包括基因的進化和文化的進化）早已將這些心理傾向深深地植根在我們的大腦裏，這些我們無法擺脫的心理傾向能帶來什麽實際的好處呢？

我的答案是，這些心理傾向帶來的好處可能比壞處多。不然的話，它們就不會存在於人類容量有限的大腦中，而且還對人類的處境產生了很大的作用。所以這些傾向不能，也不該，遭到自動地清除。盡管如此，上文描繪的那種心理思考係統，如果得到正確的理解和應用，將有助於智慧和端正行為的傳播，並且有助於避免各種災難。

心理傾向是可以改變的，認識各種心理傾向和防範它們的對策通常能夠防患於未然。下麵列出的這些例子讓我們明白一個道理：基本的心理學知識是非常有用的：

一、卡爾·布勞恩的交流方法。

二、飛行員訓練中對模擬器的使用。

三、酒癮戒除組織的製度。

四、醫學院中的臨床培訓方法。

五、美國製憲大會的規則：絕對保密的會議；最終投票之前所有的投票都不記名；大會結束前選票隨時可以重投；對整部憲法隻投一次票。這些是非常聰明的、尊重心理學的規則。如果那些開國元勳當時使用的是另外一種表決程序，那麽許多人將會受到各種心理傾向的影響，從而采用那些互不一致的、僵化的立場。那些英明的開國元勳讓我們的憲法順利通過表決，因為他們摸透了人們的心理。

六、使用祖母的激勵機製（注：前文所述“祖母的規矩”），讓人們約束自己，從而更好地完成自己的任務。

七、哈佛大學商學院對決策樹的強調。在我年輕而愚蠢的時候，我經常嘲笑哈佛大學商學院。我說：“他們居然在教那些28歲的人如何在生活中應用高中的代數知識？”但後來我變得聰明了，終於明白他們的做法是很重要的，有助於預防某些心理傾向引起的糟糕後果。雖然明白得有點晚，但總比始終不明白好。

八、強生公司所用的類似於屍檢的做法。在絕大多數公司，如果你進行了並購，而這次並購成為災難的話，所有造成這次愚蠢並購的人、文件和演說都會很快被忘記。沒有人願意提起這次並購，因為害怕聯想到其糟糕的結果。但是強生公司規定每個人都要審視已完成的並購，將預測和結果進行比較。這麽做是非常聰明的。

九、查爾斯·達爾文在避免確認偏見方麵作出的偉大榜樣。美國藥品管理局（FDA）效仿了達爾文的做法，很明智地要求在開發新藥物的研究中必須采用反確認偏見的“雙盲試驗”（Double

Blind）方法。

十、沃倫·巴菲特關於公開競拍的原則：別去。

我的第四個問題是：在你的列表所展現的思維係統中隱藏著什麽特殊的知識問題？

嗯，答案之一就是悖論。在社會心理學裏麵，人們對這個係統了解得越多，它的真實性就越低，而這恰恰使得這個係統在防止糟糕後果、推動良好結果方麵具有很大的價值。這個結果是悖論式的，讓人沒辦法把心理學和基礎物理學聯係起來，但這有什麽關係呢？就連純數學都無法擺脫所有的悖論，心理學裏麵有些悖論值得大驚小怪嗎？

這種認知轉變中還有一個悖論：被操控的人即使明知道自己正在被操控，也會心甘情願地被對方牽著鼻子走。這在悖論中創造了悖論，但還是那句話，這有什麽關係呢？我曾經非常享受這種情況。許多年前，我在晚宴上遇到某位漂亮的女士。我以前並不認識她。她先生是洛杉磯一位有頭有臉的人物。她坐在我旁邊，仰起那張美麗的臉龐，對我說：“查理，你能用一個詞來說明你在生活中取得非凡成就的原因嗎？”我明知道她肯定對許多人都這麽說，但我還是覺得很高興。

我每次見到這位美女都會精神一振。順便說一聲，我跟她說的答案是我很理性。至於這個答案是不是對的，你就自己判斷啦。我可能展現了某些我原來不想展現的心理傾向。

我的第五個問題是：我們需要將經濟學和心理學更加緊密地結合起來嗎？我的答案是肯定的，好像已經有人開始這麽做了。我聽說過一個這樣的例子。加州理工學院的科林·卡米瑞爾（注：

科林·卡米瑞爾，1959—，美國行為經濟學家）研究的是“實驗經濟學”。他設計出一個有趣的實驗，讓一些智商很高的學生用真錢來模擬炒股票。結果有些學生為某隻“股票”付出了A+B的價格，盡管他們明知道該“股票”當天的“收盤價”是A。這種愚蠢的行為會發生，是因為那些學生被允許在一個流動市場上自由買賣那隻股票。

有些學生付出A+B的價格，是因為他們希望能夠在當天收盤之前以更高的價格賣給其他學生。現在我敢自信地預言，大多數經濟學教授和公司理財教授將會無視卡米瑞爾的實驗結果，繼續堅定地信奉他們原來那種“嚴格的有效市場假設”。如果是這樣的話，那麽這種情況將再次證明聰明人在受到心理傾向影響之後會變得多麽不理智。

我的第六個問題是：這些有關心理傾向的知識難道不會帶來道德問題和審慎問題嗎？我的答案是會的。例如，心理學知識能夠用來提高說服力，而說服力和其他力量一樣，既可以用來做好事，也可以用來做壞事。庫克船長曾經用心理學花招耍了他的水手，讓他們吃酸泡菜來防治壞血病。在我看來，盡管庫克船長有故意操控那些水手之嫌，但在當時的情況下，這種做法是道德的，也是明智的。但更為常見的是，你會利用有關心理傾向的知識來操控別人，以便獲取他們的信任，達到自己不可告人的目的，這樣一來，你就犯了道德的錯誤和不夠審慎的錯誤啦。道德錯誤很明顯，不用多說。這麽做之所以犯了不夠審慎的錯誤，是因為許多聰明人在成為被操縱的目標之後，會發現你正在試圖操縱他們，反過來憎恨你的行為。

我最後的問題是：這篇演講稿存在事實上和思考上的錯誤嗎？答案是肯定的，幾乎是肯定的。這篇稿件是一個81歲的老人憑記憶花了大概50個小時改定的，而且這個老人從來沒有上過一節心理學課，在過去將近15年的時間裏，除了一本發展心理學的著作，沒有看過任何心理學的書。即使如此，我認為我這篇演講稿整體上是非常站得住腳的；我希望我的後代和朋友將會認真地考慮我所說的話。我甚至希望會有更多的心理學教授和我一起致力於（1）大量地采用逆向思維；（2）詳盡地描繪心理學係統，讓它能夠像檢查清單那樣發揮更好的作用；（3）特別強調多種心理傾向共同發揮作用時產生的效應。

我的演講到這裏就結束啦。如果你在思考我所講的內容的過程中得到的快樂，有我寫下它的時候得到的快樂的十分之一那麽多，那麽你就是一名幸運的聽眾。