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Jerry Wang, 海投全球創始人兼CEO
近年來, 各行業逐漸推出(Subscription)訂閱業務模式，例如亞馬遜（Amazon）的prime會員兩日郵寄服務、 網飛（Netflix）的影片訂閱服務,、摩拜單車（Mobike）訂閱服務。盡管上述三家公司在不同的商業領域，訂閱業務模式仍然可以近乎完美的應用到各自的業務當中。
訂閱業務模式的本質是讓現有消費者對同一商品或服務支付更多的資金。將消費者的單筆消費，轉變為長期支付的訂閱費。
訂閱業務模式更注重長期消費者粘性而不是獲取更多新的消費者。
訂閱業務模式起源於最早的新聞媒體和傳統的報紙雜誌行業。
雜誌出版商將每個月單賣的雜誌以訂閱打包的形式出售給消費者。當消費者選擇訂閱一種雜誌，消費者每個月會收到雜誌出版商郵寄出的當月雜誌。這種訂閱模式節省了消費者每月購買雜誌的時間，也確保雜誌出版商獲得消費者一年的訂閱收入。
訂閱的業務模式可以讓消費者與公司共同獲利。其他公司也效仿雜誌出版社推出訂閱的業務模式。
比如網飛（Netflix）的用戶每個月繳納固定的費用就可以在網飛的網站上隨意瀏覽網飛提供的所有影視內容。亞馬遜（Amazon）的用戶繳納會員年費就可以免費使用亞馬遜提供的兩天郵寄服務，以訂閱為收入的商業模式逐漸成為其他領域的發展趨勢。
傳統的汽車行業也試圖將訂閱業務模式融入到本身的商業模式中。
汽車訂閱模式是一個全新的汽車使用模式。
汽車訂閱服務其實是租車服務，位於短租和長租之間，消費者僅需每個月支付汽車訂閱費用，就可享受到包括汽車保險、日常保養與維修和路邊援助等全套汽車匹配服務，避免了原本除了購車外所需額外支付的費用。此外，消費者可以通過訂閱模式隨時更換不同型號、不同款式的汽車，享受各品牌與各車型汽車的駕駛體驗。
汽車訂閱服務的另一個賣點是簡化汽車購買或租賃流程。汽車訂閱服務適合的消費者類型包括需要使用車輛但不一定對購買車輛感興趣的消費者，臨時工作搬遷人員，或者喜歡駕駛不同款式汽車的愛好者。
通過汽車訂閱業務模式，平日購車資金預算不夠的消費者可以通過每個月僅以幾千甚至幾百美金的價格，駕駛豪華高端汽車。
汽車訂閱每個月的訂閱費包含哪些？
包含了保險（100萬美元責任險，司機免賠額為1,000美元）、維修、清洗和路邊援助，並且提供的車輛都是比較新或全新的車輛。消費者通過移動應用程序（APP）提出要求，車輛提供商會在規定的時間為用戶提供適合要求的車輛。如果消費者不滿意汽車的訂閱服務，或不繼續需要汽車訂閱服務，繳納少額的費用就可以取消車輛的訂閱。對於廠商來說，業務的客戶覆蓋範圍擴大，通過訂閱模式接觸到更多自品牌車輛愛好者，在長期服務的過程中用戶粘性增加，未來購車的潛在客戶群體也會擴大。
目前有許多汽車製造商和第三方服務商正在嚐試這種訂閱模式。
最開始提供汽車訂閱模式業務的是豪華高端汽車製造商，包括寶馬的Access by BMW、梅賽德斯奔馳的Collection、和福特的Canvas計劃等。很多消費者對於豪華高端汽車非常感興趣，但由於高額的購置費用望而卻步。
很多汽車生產商都推出了自己的汽車訂閱服務。
Book by Cadillac (卡迪拉克) 是第一個直接提供汽車訂閱服務的汽車製造商。在2017年1月， 卡迪拉克發起了自己的汽車訂閱服務。用戶每月需繳納1500美元的訂閱費用就可以使用XT5, CT6, Escalade 和 V Series這幾種型號的汽車。注冊、保險和保養費都包含在每月的訂閱費中在訂閱期間如出現任何車輛問題，可以到卡迪拉克4S門店進行維修。
Access by BMW是寶馬公司於2018年4月在田納西的納甚維爾地區推出的汽車訂閱服務。用戶可以使用330i豪華轎車、530e iPerformance 插電式混合動力車、X5 xDrive35i跨界車以及M5，可隨時切換車輛，或者根據需要保留擁有的車輛。Access by BMW現在有三個會員計劃等級：Icon，每月1099美元，可以駕駛330i, 330e, X2, X3, M240i, i3。Legend，每月1,399美元， 可以駕駛 530e iPerformance, 540i, X5, 440i, M2, 440i。BMW M，每月2699美元，可以駕駛M5, X5M, X6M, M4, M6。會員資格包括保險（100萬美元責任險，司機免賠額為1,000美元）、維修、清洗和路邊援助，並且沒有切換車輛的限製。
梅賽德斯-奔馳的Collection於2018年在納甚維爾和費城推出，與移動應用程序配合使用，用戶可以根據需要多次更換車輛，並且還鼓勵評估每輛車的體驗，幫助更好地匹配需求。每個月的使用沒有裏程限製，此外維修、路邊援助、保險和無限製更換汽車均包含在訂閱費用中。保險包括100萬美元的責任保險， 2,000美元的醫療費用以抵消任何現金或可扣除的費用，以及1,000美元的免賠額。會員計劃：Signature，每月1,095美元，Reserve，每月1,595美元。前者采用梅賽德斯 -AMG CLA 45轎車、GLC 300 SUV和SLC 300 Roadster等車型，而Reserve則提供AMG C43轎車、GLE 350 SUV和AMG SLC 43 Roadster。
Audi奧迪選擇達拉斯-沃斯堡地區推出汽車訂閱試點，服務名稱為Audi Select，提供五種車型：A4，A5 Cabriolet，S5 Coupe以及Q5和Q7，每個車型的款式均為新款。每月隻需支付1,395美元，可每月換車兩次，或者任何單一車輛最多使用180天，加上無限裏程，保險，維護，全天候24/7路邊援助等服務。奧迪Select的會員資格為12個月，隻要在每月結算周期結束前至少提前七天通知，消費者可以隨時免費取消。保險金額為300,000美元，德克薩斯州的醫療費用為2,000美元，免賠額為1,000美元。
上述的四個汽車訂閱服務為美國豪華汽車製造廠商推出的獨立業務。
許多其他汽車製造廠商也陸續推出了汽車訂閱業務如沃爾沃（Volvo）、 雷克薩斯 （Lexus）、保時捷 （Porsche）等。各製造商的汽車訂閱服務內容基本相同，用戶每個月繳納相同的訂閱費用，可以使用不同款式同一品牌的車輛。訂閱費用中包括保險，保養及維修費用，且用戶可以切換車輛。汽車製造商的訂閱業務隻能選擇本家品牌的車輛，目標客戶群多為對品牌忠誠度高的的用戶。
除了汽車生產商之外，還有很多第三方汽車公司提供汽車訂閱服務。
實際上，第三方汽車訂閱服務商比汽車生產廠商更早推出汽車訂閱服務。第三方汽車訂閱服務上的優勢在於擁有不同品牌的汽車，使消費者可以替換使用不同品牌的汽車。第三方汽車訂閱服務商的收費與製造商汽車訂閱的收費模式類似，都以繳納月訂閱費為收款方式。月訂閱費包含的內容與汽車製造商基本一致，訂閱費包含保險，公路協助，和保養維護。
Fair 是美國汽車訂閱業務最廣泛的第三方服務商之一。Fair在美國的11個主要城市提供汽車訂閱服務，所有車輛的使用時間均在7年之內，使用裏程在7萬英裏內。Fair與生產商收費方式不同的是用戶每次換車時需繳納起始費用，每月根據車輛的價值、駕駛裏程數和其他狀況判定每月訂閱的費用。例如使用2015年的Toyota Corolla S Plus 每月需繳費210美元並加上900美元的起始費用。
Flexdrive 是美國另一家第三方汽車訂閱服務商。目前 Flexdrive的運營城市包括，亞特蘭大, 奧斯汀, 沃斯堡, 費城, 南弗洛裏達, 和新澤西的兩個城市。Flexdrive 的訂閱收費模式與汽車製造商提供的汽車訂閱收費模式類似。用戶需繳納少額會退還的保證金，汽車每月的訂閱費由汽車的質量和其他因素決定。Flexdrive還提供邁凱倫(McLaren)等豪華跑車，滿足用戶的多方麵需求。
第三方汽車訂閱服務商的劣勢在於車輛狀況。第三方服務商提供的汽車多為二手車，因此車輛並無法保證十分優越的狀態。
更換車輛需要繳納一定的費用，這使得喜歡駕駛不同類型汽車的車輛愛好者去選擇汽車製造商提供的汽車訂閱服務。汽車製造商反而不同，汽車製造商提供的車輛多為一兩年內的車輛或全新車輛，因此汽車狀態要優越於第三方提供的車輛。
汽車訂閱服務的目標客戶並不是傳統購買汽車的普通消費者。很多豪華車輛的製造商用汽車訂閱服務來讓更多的消費者體驗到自己生產的汽車。
汽車訂閱服務還可以鎖定20 – 30 歲左右的年輕人。因為資金問題與手機打車的便利和其他等種種原因，很多年輕人對於擁有私家車的想法已和他們父母那一代人不同。調研表明很多年輕人選擇不買車的主要原因是資金問題，大部分學生的學生貸款使學生無法有多餘的錢去貸款購買汽車。
對於很多年輕人來說，未來所需要的車型很可能和現在的需求不同。因此汽車訂閱的模式允許年輕人在不同的時間，不同的地點，不同的場合駕駛用處不同的車輛。汽車訂閱的模式可以允許年輕人避免大額的預付費。年輕人隻需支付每月固定的費用就可以免除關於車輛的其他問題。用戶還可以選擇隨時退訂訂閱服務來避免不必要的開銷。
汽車訂閱服務的另一個客戶群是車輛愛好者。對於這一批客戶來說，長時間隻能開一輛車會變得枯燥乏味。訂閱服務可以允許這些車輛愛好者在短時間內有選擇性的駕駛不同的車輛，這對於車輛愛好者來說有著不言而喻的吸引力。盡管第三方汽車訂閱提供商會要求用戶在換車時支付固定量的費用，對於車輛愛好者來說花少量的金額就可以經常性的換開其他的車型是完全可以接受的。豪華品牌汽車製造商的汽車訂閱服務鎖定的用戶和車輛愛好者相似，這批用戶一般是單個汽車品牌的擁護者。他們對單一品牌有著較高的忠誠度，所以汽車訂閱對於這批用戶來說是不可多得的機遇。
汽車品牌每隔幾年會更新車型並會發售新的款式，這批用戶可以每隔幾年就體驗到他們鍾愛汽車品牌的最新款式。隻需要每個月繳納一定訂閱費用，就可以每幾年就駕駛自己鍾愛品牌最新的車型，還可以在不同的車型之間任意切換。對於車輛愛好者來說，這個機遇是不可以錯過的。
3年Ford Edge購買、訂閱（Ford Canvas）價格對比
下圖表體現了3年貸款購買Ford Focus SE 和 Ford Edge SE 與Ford Canvas汽車訂閱的價格對比。
灰色部分：貸款購買一輛Ford Focus SE 在第一月需要交納3444美元的首付，隨後每個月需繳納583美元的月供, 3年總共繳納30129美元。
藍色部分：使用Ford Canvas汽車訂閱，每個月需繳納605美元的汽車訂閱費用，三年總汽車訂閱費用為16884美元。
綠色部分：貸款購買一輛 Ford Edge SE 新車，在第一月需要交納4921美元的首付，隨後每個月需要繳納579美元的月供，三年總共需繳納34761美元。
總的來說，3年的Ford Edge SE 汽車訂閱使用費約為貸款購買3年費用的一半，且每月汽車訂閱費用與貸款購車的月供基本持平。汽車訂閱用戶還可以避免繳納高額的首付。比較而言，3年期限的汽車訂閱對比貸款購車存在價格優勢。
6個月的汽車訂閱、租賃、購買價格對比
藍線代表Ford Canvas汽車訂閱服務的每月支出，綠線代表汽車租賃的每月支出，灰線代表貸款購買二手汽車的每月支出。
Ford Canvas汽車訂閱每月的汽車訂閱費用616美元低於為期6個月的月租923美元的汽車租賃。雖然貸款購買二手汽車的月供要低於汽車訂閱服務，用戶需在第一月繳納2591美元的首付，這也就使得時常為6月的汽車訂閱對比汽車租賃和二手汽車貸款要有價格優勢。
兩圖均說明了汽車訂閱服務在中期（1月到3年）汽車使用的時長內有著明顯的價格優勢。
然而，這並不意味著汽車訂閱服務對於消費者來說是最廉價的汽車使用模式。如短期使用汽車，短租車會比汽車訂閱服務更加便宜。貸款購買汽車也會比長期使用汽車訂閱服務便宜。因此，對價格敏感的汽車訂閱用戶會衡量自己對汽車的需求從而決定是否使用汽車訂閱服務。
汽車訂閱服務首當其衝的優勢就是彈性強。汽車訂閱用戶可以隨時選擇終止訂閱服務，這樣汽車訂閱用戶就可以避免當不需要汽車時所造成的損失。
因為汽車租賃與汽車購買都有著較長時間的汽車鎖定期，所以不確定用車時常的消費者選擇汽車訂閱是最合理的。短租汽車價格偏高，長租汽車的租賃合同時間較長，都不適合中短期的汽車租賃。汽車訂閱的價格也比較適中，長期租車的價格要比汽車訂閱的價格稍微低。但汽車訂閱可以隨時更好的適應消費者的需求。
如果消費者並不打算為長遠做打算，汽車訂閱應該是最適合他們的服務。對於第三方汽車訂閱商的用戶來說，品牌的選擇是十分多種多樣的，這樣他們就可以隨心所欲的選擇車輛的品種和型號。
汽車訂閱的另一個優點就是價格。用戶可以避免繳納大量的頭款， 這對於那些剛畢業，還沒有任何積蓄的大學生來說是一個很合理擁有車的方式。可以很快的選擇適合於自己汽車，並使用訂閱的方式來擁有汽車。對於高價豪華車輛來說，汽車訂閱的用戶還可以用較低的價格就可以駕駛高級豪華的車輛。
例如保時捷的高端汽車訂閱計劃中就囊括了2019 Porsche Cayenne, Porsche 911 Carrera等高級豪華車輛。對於用戶來說，隨時在不同豪華車輛中切換駕駛，每幾年還可以駕駛最新的款式，對於支付能力強的用戶來說是很合理的汽車擁有模式。
汽車訂閱的劣勢也十分明顯。因為人們的固有思維，對於汽車或房產等這較大額投資的資產，人們更願意去單次使用大量的金額或長期貸款去購買資產，而不是長期支付使用的費用。
相對長期租賃模式來講，汽車訂閱的價格也是劣勢之一，盡管訂閱用戶可以更換駕駛的車型和車輛，每個月繳納的訂閱費用還是十分高的。對於沒有更換車輛需求或打算擁有汽車資產的人們來說，汽車訂閱的吸引力有限。
規模範圍也是汽車訂閱的劣勢之一，目前在美國隻有相對人口較多、經濟條件較好的城市存在汽車訂閱服務，例如紐約，芝加哥，亞特蘭大，新澤西和波士頓等。因此在其他城市的用戶，無法將汽車訂閱當成自己的一個選擇。
基於消費者在不同的時間、地點、場合需要不同種類的車輛的需求，汽車訂閱模式的出現恰到好處， 消費者可選擇性地駕駛不同種類的車輛來滿足不同的需求。
在未來，當汽車訂閱模式發展逐漸成熟，這就意味著汽車訂閱服務的費用降低，汽車訂閱可能會成為消費者主要擁有汽車的方式。然而目前汽車訂閱模式的規模有限，大部分的消費者仍然選擇租賃或購買汽車作為首選。
汽車訂閱模式距離發展成熟還有一段時間和距離。當消費者對於擁有汽車的觀念完全被改變時，汽車訂閱將會成為消費者所必須的服務。由於汽車周期性強，汽車市場逐漸飽和，汽車銷售量會逐漸下降，汽車訂閱模式可以給汽車行業帶來新的動力。
在未來汽車訂閱有可能完全取代傳統的汽車零售業務，從而成為汽車消費的主流模式。然而，由於自動駕駛技術的發展，在未來Uber與Lyft的使用費用會大幅度的下降，這也使得叫車業務變得更加有吸引力，汽車用戶有可能將Uber與Lyft當成自己日常出行的工具。
即使汽車訂閱業務能完全取代汽車購買或租賃，在未來也將麵臨來自多方麵的挑戰。
汽車訂閱模式與傳統的訂閱模式有著很大的區別。對於傳統訂閱模式來說，每增加一個客戶的邊際成本很少。
例如，網飛（Netflix）每增加一個新客戶，網飛隻需承擔小額的成本。因為網飛提供的電影及電視劇全部都在官網提供，增加一個新的用戶幾乎不需要網飛承擔任何多餘的成本。反觀汽車訂閱的模式就不同，每增加一位新的用戶，汽車供應商可能就需要承擔多餘的成本來購買或製造車輛來滿足汽車訂閱用戶的需求。
汽車訂閱的邊際成本要遠遠大於其他訂閱模式公司的成本。由於汽車作為資產的一種，其周期性很強，當汽車更新換代時，汽車訂閱供應商需替換現有的車輛款式，這又進一步增加了汽車訂閱供應商所需承擔的成本。過時的車輛需要被處理，增加了運營的難度。汽車訂閱供應商名下的汽車均為資產，每年會產生大額的折舊，給汽車訂閱公司帶來了巨大的風險。
與其他快消產品不同，車輛在人們心中一直屬於一種資產，和房子一樣。大部分人在車輛的問題上會選擇購買車輛，即使資金不足也會選擇貸款購買車輛。車輛訂閱模式試圖顛覆人們對於擁有車輛的想法。盡管汽車訂閱試圖鎖定的用戶群是更年輕一代有著不同想法的人，但仍然大多數的人會想要去購買汽車而並不會把汽車訂閱當做是第一個選擇。
因此車輛訂閱的受眾人數有限，也因此全麵實行汽車訂閱要十分久遠。訂閱模式的另一個優勢在於運營成本，增加新的用戶隻會增加少量的運營成本。例如亞馬遜每增加一個付費會員，亞馬遜隻會增加少量的運營成本。然而，汽車訂閱則不同，每位用戶提車，取車，保養，請求道路支援都會承受更多運營成本。
市麵上提供汽車訂閱模式的公司分為第三方提供商和汽車製造商兩種公司。
汽車製造商多數已上市，所以投資汽車製造商的方式是通過購買股票或債券。
由於目前汽車訂閱隻占有汽車製造商的小一部分業務規模，汽車訂閱業務不會給汽車製造商帶來任何顯著的影響。作為最先推出汽車訂閱服務的凱迪拉克，在汽車訂閱試點一年多後將汽車訂閱服務取消，此舉動說明汽車訂閱服務會使汽車訂閱服務商承受大量的支出，如果汽車訂閱業務不能帶來持續的現金流入，長期汽車的折舊會給公司帶來巨大的風險。這也就是為什麽多數汽車製造廠商隻在少數人口密集的城市提供汽車訂閱服務。汽車訂閱在多數的公司還屬於試點服務，訂閱業務的模式也尚未成熟，因此短期汽車訂閱並不會給汽車製造廠商帶來很大的收益。
第三方汽車訂閱提供商的數量有限，而且大部分汽車訂閱提供商都還未上市。因此，投資第三方汽車訂閱商的方式是參與上市前的融資。
例如，Fair就在B輪融資獲得了來自軟銀(Softbank)領投價值為3.85億美元的投資。Fair獲得的投資有很大一部分被用於購買車輛和拓展業務。因為車型選擇更多價格更加優惠，第三方汽車訂閱提供商比起汽車製造商有著獨特的優勢。盡管車輛狀況和豪華程度都不如汽車製造商，但選擇的多樣性和價格的優勢使第三方汽車訂閱商獲得了更加多的用戶。
盡管如此，第三方汽車訂閱在目前仍然難以獲得巨大的市場。盡管每月需要支付比汽車製造商少額的訂閱費，試圖改變人們的思維定式還是十分困難的。因為汽車的周期性，第三方汽車訂閱提供商需要每固定一段時間就淘汰一部分車輛，並花費大規模的資金來購入新的車輛。這導致第三方汽車訂閱商迎來大額的成本。包括之前提出的每個新增用戶帶來的邊際成本，第三方汽車訂閱商的利潤率會因此被影響。
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