追夢(93)-創業生涯-生意穩定發展的幾個要素

11.37- 創業生涯-一生意穩定發展的幾個要素

 

在上貼中談及了第三個五年計劃幾個小計劃和實線。亞昌的實驗室在穩定的發展。到這個五年計劃2010年結束時，公司發展到了25人，客戶達到了四百左右。常用服務的就有兩百多。在保健品檢測領域，開始有點名氣了。這就是為什麽慢慢的得到了有些公司來洽談合作和收購事宜。這裏，我們首先回顧一下亞昌是如何能發展到這樣的一個有了位置的。 總結起來，主要可從三方麵來描述：（1）努力把實驗室建成人們認為最有技術能力的實驗室；（2）和客戶保持良好的關係；（3）合理定價服務項目。


亞昌從一開始。就希望把自己的實驗室建立成一個能被市場上認可的實驗室。 為了達到此目的，他采取了幾個較為有效的措施。 首先是把實驗室的技術骨幹培養起來，亞昌把實驗室分成幾個分實驗室，每一實驗室都培養有一位在技術上相對過得硬的分析人員。這一位一般是組長，是解決本組分析問題的專家。在此同時，對其他的分析人員也進行培訓。因為實驗室檢測，靠的是真功夫，不是靠吹牛的。隻要有好的實驗員，才能把實驗檢測做好。

有了人，就要有好的實驗室裝備。亞昌在這方麵是下了功夫的。 他要使自己的實驗室成一流的實驗室。為了達到此目的，他把實驗室在短短的幾年時間內，購買安裝了四台高壓液相質譜 (LC-MS-MS)，兩台氣相質譜(GC-MS)，一台電感耦合等離子體光譜儀 (ICP)。這樣的裝備在許多的食品和保健品檢測實驗室來說，都是少有的。在裝備實驗室時，亞昌是做到了既好有省錢的方式。他的一台GC-MS和ICP是儀器公司的回籠（refurbished）品，質量保證，而價格一般是原價的70%。所有的LC-MS-MS 都是二手，每台主機5-6萬，是原價的20%左右。 有了這樣的儀器平台，很多常規儀器（HPLC或GC）不能做的實驗，都能解決了。因此因為有了一流儀器，這個實驗室能夠提供較為全麵的服務，特別是一些較難的不常規的檢測。對於這些難度大的檢測項目，許多實驗室，包括大的連鎖實驗室在內，都不能做的。因此，亞昌的實驗室就成了他們的承包實驗室。由於他們把樣品送到亞昌的實驗室來，並有時告知他們的客戶，這無疑是提升實驗室的知名度的一個最好的宣傳。

根據客戶的特殊要求，亞昌實驗室有能力提供全方位的服務。每個客戶的檢測要求，沒有一個是會輕易放過的，公司一定會想方設法出接下來。盡管難度大，又不是日常的檢測，方法不成熟，甚至沒有方法。但是有了儀器和人員，從技術的角度來說，都是在實驗室的能力範圍內。這些客戶中的相當一部分可能從來就沒有用過亞昌的實驗室服務，當有人介紹，得知亞昌的實驗室時，都是抱著好奇的心來試試。亞昌的策略是: 隻要能做的，都接單，這單不賺錢，下一單再賺。更重要的是拿到一個新的客戶，開發其它的可能的服務。就是現有的客戶，也要盡量保證提供服務，不能把客戶往外推，盡量做到給競爭對手少留點搶走客戶的機會。

此外，亞昌認為發展生意的另一個很好的方法是如何通過客戶的口來宣傳自己的檢測服務。俗話說得好，“口碑”（Word of Mouth)是最好的市場開拓的成功經驗。這比自已做市場要來得快和持久。亞昌的相當一部分客戶是從這渠道來的。因此，亞昌特別真惜與客戶建立起一種友好的關係。在這個方麵，亞昌是通過和客戶建立起一種互信的關係來達到的，這點在前一個帖子已有討論 (http://blog.wenxuecity.com/myblog/69889/201606/1010502.html)。這裏要提的一點是亞昌對每個客戶都有比較清楚的了解，他知道每個客戶用他的實驗室都有主要原因，有最關心的東西。有的是要快速的檢測服務，有的需要技術支持，還有的需要最好價格。亞昌從這些具體要求出發，實線分別對待服務，盡量滿足他們的要求。由於這些努力，亞昌的前十名客戶的大部分都基本上一直在使用亞昌實驗室的服務，五年甚至十年都沒有變。由於這前10名客戶的穩定，占了生意量的40%左右，這無疑給每年生意的穩定起到了決定性作用。

按常理說，我們許多朋友在購物時，有多種多樣的考慮。有的以牌子為主，價格為次的原則，有的則是以價格為主，品牌為輔。當然也有更多是既重視品牌又考慮價格。既要品牌最好又要廉價的產品，是不容易買到的。亞昌的客戶群裏也是如此，有些主要考慮檢測費用，價格稍高就會影響是否用實驗室的檢測服務的。相反的，大多數客戶把價格放在質量和客戶服務的後麵。認為及時的提供服務，並能提供穩定質量的檢測報告是關鍵。亞昌的實驗室，就采取了靈活的和盡量量身定製的作法。對要講價的，也講，但不影響大局，精力用在以保證大部分客戶滿意為目的。當然，對少數客戶和可能的潛在客戶，由於過於講價而無法滿足的，也要懂得放棄，這小部分的客戶往往不值得花時間去繼續談下去，不但不太可能滿足其要求，就是得了一單生意，也可能沒有第二單，因為這樣的客戶每次需要檢測時都會重新詢價。亞昌始終把服務質量和及時完成作為主要考慮點。把價格定在中等水平以上。然後對大的客戶給予優惠，對一次需要多樣品多項目檢測的客戶也給予優惠，從而鼓勵客戶長期使用，和增加檢測量。

正是這幾個個方麵的實踐，使得亞昌的實驗室能夠穩定發展。到2010年，當地的報紙在星期天的商業版上對亞昌實驗室從五年前那第一次報道以來所取得成績再一次進行了報道。從此，他的實驗室確是在當地的商業界有點家喻戶曉了。這也在一次描述了亞昌的創業成功經曆。