追夢(77)-創業生涯-及時調整市場的重要性

 

11.21- 創業生涯-一調整市場方向

前一帖子說了，亞昌的企業在開業後遇到了極大的困難，不但客戶少，而每個客戶的樣品量也比較少。服務收入少，現金流是負數。更為嚴重的是，原計劃的農藥殘留檢測市場正在縮水，外包項目越來越少，亞昌眼巴巴的看著自已的公司前途未卜。正在絞心的時候，走運的遇上了一位小企業家貴人，這位貴人不但帶給亞昌實驗室生意，還把亞昌引導到了一個保健品市場。

在1995年的夏天，亞昌決定及時改變商業計劃，從原來的環保和農殘檢測轉到保健品的檢測上來。亞昌的第一個具體行動就是去天納西納仕稍市（Nashville,  Tennessee) 參加了一個美國天然營養協會的年會。這年會匯集了美國主要公司的頭目，產品研發負責人，和質量控製人員等。還有FDA的和各種非贏利機構的負責人。除了專業學術研討會和報告會外，更得到人們關注的是展銷會。製造商把他們的保健品，保健食品在會上展出。除此以外，許多的原料供應商也把他們的原料在會上展出。這是一次保健品盛大的聚會。它給亞昌大大的開了眼界，他怎麽也沒有想到營養品保健品的市場是如此之大呀。

除了保健品生產廠家和原料供應商（包括原料生產廠家，原料進口商，和原料中間商）外，另一個主要組成部分是各種保健品商店的采購代表。這些代表參加會議的目的是購買流行的保健品，在自己的商店賣。顧名思義，這個展銷會的參展企業的目的是多售出他們的產品。所以這些展位上的人員除了公司領導處，主要的其它人員就是營銷人員。而代表商點或者商場的釆購代表的目的則是尋找新產品和熱門產品。當然參會的還有少部分的谘詢服務機構和實驗室服務的公司等。像亞昌那樣的服務公司，主要是尋找客戶和了解市場來的。

在展會前，亞昌根據查西關於保健品的信息，和自己幾個月來檢測各種油的分析經驗，編輯了一本服務手冊的宣傳材料。亞昌在展會上把事先準備好了的宣傳材料背在肩上的包裏。每去到一個展位，就送上一本，極力的宣傳自己實驗室的服務。他是一個個展位的走訪，厚著臉皮，與展銷位上人交流。與此同時，亞昌還從每個展位上的展銷公司要了名片。由於產品質量控製是由質控主任或者研發主任負責的，如果這有關負責人不在會場的話，亞昌就爭取問到姓名和電話，以方便會後聯係。這種參會的方法，比較有效，亞昌再後來的每次展會上都采用。

你次展會後，亞昌感有很多的感受，其中感觸比較深的有幾個方麵：

其一，保健品市場正在起步，並且以較快的速度增長。美國的保健品市場是從90年代初開始的。為了引導這一市場的健康發展，美國政府於94年專門通過保健營養品健康教育法，這意味著這個市場要普及了，要起飛了。因此它的發展必定需要實驗室的檢測服務。

其二，參加了這樣的會議，能夠有機會了解整個工業的發展，能認識本工業的主要企業和他們的頭兒，這對將來做市場時，有針對性，也許能夠較有效地把自己的公司的服務推出去。

其三，亞昌知道了自己實驗室還需要做的事情多了。因為需要建立的檢測的項目比較多，絕大部分都從來沒有見過，更不如說做過。如果能滿足客戶和市場的需求，這塊天地就可能成為亞昌的用武之地了。