追夢(73)-創業生涯-外包服務如此之難

11.17- 創業生涯-都為了農殘檢測的項目外包服務

 

由於伊州是一個農業州，特別是在伊州中部和南部部，基本是玉米和大豆種植帶。製造業不多，環境保護的樣品檢測的市場十分有限。因此，亞昌在一邊開發伊州中東地區的環境檢測市場的同時，也把相當一部分的精力集中到大化學公司的農藥殘留檢測的外包服務市場上。因為是親身經曆過的農殘檢測的服務，亞昌不但有一定的檢測經驗，而且還目睹了市場的需求。所以，他認為隻要他公司能得到一個大化學公司的項目，公司就能活了。

為達到這個目標，亞昌采取了一些難以想象的艱難行動。那是開業後不久的1994年末夏，亞昌得了一個約定去康州的一家大化學公司尤尼化工有限公司，宣傳推廣他實驗室的服務。要能約上這樣的麵談機會是不容易的，所以亞昌傾盡全力，準備了宣傳和市場營銷材料，希望能有一個好的結果。

一天晚上，亞昌對太太說：

“為了少花點錢，我想一個人開車去，坐飛機去太貴了。”

“從這裏到康州有多遠？” 太太問。

“可能有一千多英裏吧，要開車十幾個小時。” 亞昌估計著回答。

“那麽遠，你一個人怎麽開呀？” 太太擔心的說。

“那你和我一起去，咱們輪流開車，同時還可以輪流睡一下覺，你說行嗎”。亞昌有點懇求地征求意見。

自己的太太嘛，不但是了解自己先生的，而且也希望能幫先生分擔一些困難，當然是同意了。

亞昌的心裏隻有感激，並繼續商量：
 

“那麽我們兩孩子怎麽辦呀，如果安排不當會缺席幾天學校呢”。

是呀當時老大正在上二年級，小兒子才上幼兒園。如果缺課一兩天還可以，缺一個星期就不太好了。

“我們是否可以在小孩放學後就出發。從3點到第二天早上，共有16小時，應該可以能到達目的地”。亞昌對太太說。

不但利用晚上時間開車，還特意把麵談時間安排在星期五那天。這樣的話還可以把周末時間都用上。如此的安排，實為小孩考慮，不惜自己的辛苦。當然也能方便於實驗室的工作安排。

在星期四的一天下午，太太在中午過後就把小兒子從幼兒園接了回來。在兩點半鍾左右，亞昌的車裝著了行李，在兒子學校的門口等待著。一接上兒子，就上路了。從香濱市到康州有1000英裏左右，就是路上都不休息，也需要16個小時。為了不擔誤次日的麵談，亞昌夫婦除了加油外，真的一口氣就開到了康州的中部。

到達目的地時是剛剛天亮的6點鍾左右。全家住進了一個較為便利的旅館。亞昌利用幾十分鍾的時間洗洗和整理一下穿著，於早上8左右出發去見事先預約好的官員。

亞昌見的這位客戶代表是從事農藥殘留檢測項目的外包合同的負責人。他看上去像是不到60歲的化學科學家，對亞昌特別的友好。那負責人把亞昌請到一個小會議室裏，講了句客套話後，就給亞昌不到半小時左右的時間。亞昌盡管開了一個晚上的車，也不覺得累，他介紹了自己的實驗室，希望這位外包代表能考慮亞昌的服務。這位代表問亞昌：

“你們實驗室有多少人？”。

“有四位，還在招聘”。亞昌回答。

“你應該了解，我們所有的項目都是要符合美國環保總局的（EPA) 的良好實驗室操作實踐（GLP) 的規定”。那位負責人繼續說。

“我清楚，我們實驗室的一切運行都是按照GLP法規的。” 亞昌擔心那負責人不信服，繼續說：

“我們的人員是夠的，經驗是足的，做實驗的是一名博士畢業生，做質控的是一位有經驗的雇員。我是最後的審批人。”

最後那位負責人說：

“我對你是有信心的，不過現在我們沒有什麽新的項目要馬上外包的。我們的大部分項目，經過了十多年的研究和檢測，都已經基本完成。大部分的研究報告已呈報到環保總局。就是沒有完成那部分，也已經到了尾聲。如果環保總局說我們的項目通過了，那就沒有什麽可要做的了。否則就會有項目考慮給你們做。”

會議很快就結束了，這是安慰也吧，打發亞昌走人也吧，亞昌還是對他有無比的感謝。因為他願意見了亞昌，並真的說了會考慮亞昌實驗室的服務。從而使亞昌抱著一線的希望。

這個麵談在10點左右就結束了。亞昌急急忙忙地趕回到旅店，帶著全家，馬上就離店上路了。為什麽如此之急呢？因為在同一天，亞昌還和杜邦公司的農藥殘留檢測外包的負責人在下午2-3點鍾有一個約會。這也是事先預約好的。從康州中部到達拉維爾有250英裏左右，需要約四個小時的車程。所以亞昌隻有吃著太太買好了漢堡包作為午歺出發了。他們是一口氣開到達拉韋爾的維明頓 (Wellington, Delaware)的。達到時已經是下午兩點多鍾了。亞昌把太太和孩子安放的在一個附近的小公園/一塊開闊的草地後，就驅車前往杜邦公司去見那位負責人。這也是一位有博士的科學家，他請亞昌到他的辦公室。按照同樣的程序，由亞昌介紹一下自己的實驗室，然後是對方的問題。亞昌盡全力去回答了所有的問題。不能回答的，也保證回去後補上。最後希望那位負責人能考慮亞昌實驗室的服務。

這一天中的第二個麵談，得到的結果和第一個差不多，都是以客氣的口氣來謝絕了亞昌對這市場的追求。

回到了太太和小孩的公園裏時，已經是下午四點鍾左右了。馬上有個決定要做：是直接開車回伊州，還是在那裏住一宿再走呢。前者嘛，能省下一天的旅館費，但會相當的疲倦，因為不但一天一夜沒睡覺了，還忙了一整天，不是開車就是去麵談生意。而且因為還沒有拿到項目，已經在心裏有了無形的壓力。從達拉維爾到伊州，有700英裏左右，至少也要12個小時左右吧。也就是說，如果四、五點鍾出發，那麽就要等到第二天早上才能到家呢！最後還是決定當天回來。一路上夫妻倆輪流著開車，除了少數時間裏是輪流閉閉眼睛睡一會，然後就大家都保持著聊天，以免會在開車時睡著了。經過又一夜的折騰，終於在次日淩晨回到家。由於實在太累了，亞昌足足睡了大半天才把部分的精力恢複過來。

這次出征，對亞昌來說是一次現實的挑戰，他也慢慢認識到自己公司的麵臨的困難是比原來想象的要大得多。看來要得到大化學公司的農殘項目還為時大早。以前那種幼稚的想法和做法是不現實的。自己的公司還需要建立起威信，才能有條件說服他們用自己的服務。