正文
（三）準備一套最得體的台詞
最成功的業務員都是一套很得體的台詞。要去拓展業務，事先一定要有一套台詞，這套台詞包括：
見麵的台詞--開場白；
介紹項目的台詞；
反對問題的應對台詞；
對一些情況的了解和見解的台詞。
如何熟悉這套台詞？
這套台詞，搞出來之後，你一定要反複練習。怎樣練?ao梢粵礁鋈碩粵罰?部梢栽諦∽榛嶸狹罰?麽蠹姨崽嵋餳?Ｈ緩螅?乙恍┬∑笠凳砸皇裕?煆榧煆椋?煆橐幌掄饊滋ù駛褂心男┎還煌晟疲炕褂心男┪侍餉揮鋅悸塹劍炕剮枰?瞿男┎鉤洌?蚍⒄鼓男┬碌穆艫悖康鵲取?
如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最後歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的台詞。這套最得體的台詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在台麵上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。
我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣複製下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。
在這裏，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！
（四）準備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設計製作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：
名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。
下一行是：某某報工作站 張春健 站長。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。
當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了***。
然而，當你經過包裝以後，當你的名字後麵掛上"某某長"的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光麵子。 "人不帶長，放p都不響。" 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：
根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。
比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的範圍內進行包裝。
比如有些報社業務員，名片上打著："хх報社"社會活動部某某。他並沒有寫："記者"這兩個字，但有沒有"хх報社"這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告讚助時，名片寫著：某某高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。
還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。有沒有"經理"兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，並沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許範圍之內cao作。
在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告讚助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是幹什麽的，就明白我最擅長的行業。cao作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯係方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的範圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩麵。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。
如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一台筆記本電腦。
有條件的話，你一定要準備一台筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便於演示圖文資料，效果非常好，並且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一台二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。
有了這個筆記本電腦以後，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯係溝通，既方便快捷，效率又高。
對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕鬆上陣，而且效果好。
一台筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，並且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大刹風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。
4.確定好cao作的路線。
具體cao作的路線原則是：先近後遠；先親後疏；先重點後一般；先大後小；先團體後個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關係，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這麽大的城市裏不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什麽都在裏麵，什麽都有了。
小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！
第二部分 麵談前的熱身運動--如何約見客戶
拉廣告讚助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之後，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，拉廣告讚助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告讚助的"糧草和裝備"進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現在是21世紀了，現在打得是一場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這裏麵就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。
就拉廣告讚助來說，到底什麽是常規武器？現代化武器？核武器？什麽是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什麽樣的武器向目標市場發起猛攻呢？
一．約見的方式：
直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發布；發短信；電子郵件；網站。
"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規的武器；會議發布一般是大型項目才采用的方法；"發短信、發電子郵件、網絡"這些叫做電子戰、信息戰。這裏，側重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不願意接，也不願意看。
短信--
發短信的時候，聽說最多隻能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這裏我告訴大家一個技巧，發短信時，打上你企業的網址。你可以這樣說："詳情請點擊：3W什麽什麽。"就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，並且效果好。
利用電子戰，發伊妹兒，發短信。唰、唰、唰……群發，一秒鍾可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。
在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是："電話+電子郵件+網站"最先進，這就是我們現代化的武器，而不是"電話+傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。
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見麵的台詞--開場白；
介紹項目的台詞；
反對問題的應對台詞；
對一些情況的了解和見解的台詞。
如何熟悉這套台詞？
這套台詞，搞出來之後，你一定要反複練習。怎樣練?ao梢粵礁鋈碩粵罰?部梢栽諦∽榛嶸狹罰?麽蠹姨崽嵋餳?Ｈ緩螅?乙恍┬∑笠凳砸皇裕?煆榧煆椋?煆橐幌掄饊滋ù駛褂心男┎還煌晟疲炕褂心男┪侍餉揮鋅悸塹劍炕剮枰?瞿男┎鉤洌?蚍⒄鼓男┬碌穆艫悖康鵲取?
如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最後歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的台詞。這套最得體的台詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在台麵上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。
我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣複製下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。
在這裏，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！
（四）準備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設計製作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：
名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。
下一行是：某某報工作站 張春健 站長。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。
當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了***。
然而，當你經過包裝以後，當你的名字後麵掛上"某某長"的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光麵子。 "人不帶長，放p都不響。" 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：
根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。
比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的範圍內進行包裝。
比如有些報社業務員，名片上打著："хх報社"社會活動部某某。他並沒有寫："記者"這兩個字，但有沒有"хх報社"這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告讚助時，名片寫著：某某高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。
還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。有沒有"經理"兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，並沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許範圍之內cao作。
在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告讚助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是幹什麽的，就明白我最擅長的行業。cao作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯係方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的範圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩麵。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。
如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一台筆記本電腦。
有條件的話，你一定要準備一台筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便於演示圖文資料，效果非常好，並且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一台二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。
有了這個筆記本電腦以後，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯係溝通，既方便快捷，效率又高。
對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕鬆上陣，而且效果好。
一台筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，並且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大刹風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。
4.確定好cao作的路線。
具體cao作的路線原則是：先近後遠；先親後疏；先重點後一般；先大後小；先團體後個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關係，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這麽大的城市裏不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什麽都在裏麵，什麽都有了。
小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！
第二部分 麵談前的熱身運動--如何約見客戶
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現在是21世紀了，現在打得是一場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這裏麵就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。
就拉廣告讚助來說，到底什麽是常規武器？現代化武器？核武器？什麽是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什麽樣的武器向目標市場發起猛攻呢？
一．約見的方式：
直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發布；發短信；電子郵件；網站。
"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規的武器；會議發布一般是大型項目才采用的方法；"發短信、發電子郵件、網絡"這些叫做電子戰、信息戰。這裏，側重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不願意接，也不願意看。
短信--
發短信的時候，聽說最多隻能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這裏我告訴大家一個技巧，發短信時，打上你企業的網址。你可以這樣說："詳情請點擊：3W什麽什麽。"就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，並且效果好。
利用電子戰，發伊妹兒，發短信。唰、唰、唰……群發，一秒鍾可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。
在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是："電話+電子郵件+網站"最先進，這就是我們現代化的武器，而不是"電話+傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。
二、約見的模式：
撒網--跟進--確認
撒網--
什麽是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大麵積地發貼子。
撒網的目的是發信息。把我們項目的信息準確無誤地發送到潛在客戶的手裏。
要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們隻知道某一個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪裏，所以，要把"魚"一網打進，我們網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。
撒網用什麽樣的工具？上麵我們已經介紹了6種。這裏我們著重地講一講電話撒網的方法。
電話如何撒網？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一），手裏有一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉 行某某活動，我們想邀請您參加，我這裏有個材料，你看是發傳真還是發E-MIL？謝謝！然後，你把資料傳過去。
（二），手裏沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什麽事嗎？你跟他約好了嗎？ 他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這麽說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎麽辦呢？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什麽不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業 務關係，或者是來辦事的，於是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反複地重複你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"有 的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什麽事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎麽辦？你可以繼續說：我是某某主委會的張春 健，請給我轉接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"反複2--3次，如果對方 還不就範，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什麽什麽的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不 就範，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這裏有一份資料，你看是傳真呢，還是發E--，請你一定要轉交給你們的老總。並給 我回話。好嗎？好，謝謝！再見！
為什麽要問她的名字？主要是給她加強責任感。
跟進--
貼子發過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什麽不清楚的地方嗎？然後，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。
跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有 坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不 方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。
跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你谘詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據我在cao作中的經驗，常碰到的問題有這麽幾個：
"我很忙，沒時間。"
應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，隻要十幾分鍾就可以了。但這十幾分鍾，也許對你的企業有很大的好處。你 看，你是明天上午還是下午我們見個麵。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們 這個講課的老師是……
我知道你並不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這裏馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？
"我對這個不感興趣，你找其他公司吧。"
應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之後，也許會感興趣。
你不感興趣，也沒有關係，就當了解一個信息，現在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息裏麵能夠得到意想不到的收 獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，隻要十幾分鍾就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個麵。
"我們經費很緊張，有機會再合作吧！"
應對：現在每個企業的經費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發揮最大的效益。如果花小錢能辦大 事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現在我們的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，隻要十幾分鍾就可以了。你 看，你是明天上午還是下午我們見個麵。
"你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯係。"
先判斷真假。真的，就說：
大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。
有兩種說法：
（1） 好，你們盡快研究。星期五我正好路過這裏，我過來一下吧。
（2） 好，我知道你是大忙人，事情也比較多，幹脆這樣，星期五，我打電話過來。
拒絕5："你怎麽知道我手機號碼的？你怎麽亂打（發）？"
應對（1）：王總，您先別急。現在是信息社會，您的手機是用來聯絡的對嗎？至於我從哪裏得到的並不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多知 道一個信息總沒有什麽壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什麽信息呀？！你就接著說：我們這個信息是… …；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關係，就當交個朋友吧，我叫某某，今後歡迎加強聯係。打擾您了，再見！）
應對（2）：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你並沒有參加）我叫××，你可能忘記 了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這裏有個非常好的信息想告訴你，這個信息是……
拒絕6：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？
應對：王總，你不要生氣，如果業務員都象我這樣，你們公司的業績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什麽壞處。
確認--
通過上麵的工作，可能出現兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步"麵談"。二是對方沒有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業是個"大數法則"，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。
在這裏，我要提醒各位：大部分業務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著"鬼門關" "死亡穀" 是個"瓶頸"。這就好象打遊戲機一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現 在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業務員都在這一關倒下去了。
為什麽會倒下去？都是因為前麵的工作沒有準備好，為後麵的失敗埋下了隱患，問題在這個環節都暴露出來了。你前麵付出的是什麽，這一關回報的就是什麽，不管 是成功還是失敗，這就是規律。如果你前麵工作準備的好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段"麵談"。
第三部分 贏得客戶的溝通技巧--如何麵談
一、先給對方一個好印象
電話約見的時候，已經給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續保持發展下去？我們要注意兩個方麵：
（二）、注意衣著打扮，言談舉止。
人的第一印象很重要，你進門的一刹那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鍾可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下麵的談判就可能泡湯失敗。
業務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。
不知大家是否有過這樣的經曆：在電話裏跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心裏就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美， 肯定漂亮；她的素質一定很不錯；她氣質一定會很高雅等等，就會有一種想和她見麵的衝動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什麽邪念，這是人的一種 正常心理。
但有的時候，一旦見了麵，或者還沒見麵，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什麽？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一種 感性的民族。這種感覺和原來的想象有很大的落差。就這麽一瞬間，腦子裏便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。
有一次，有個人約我，在電話裏說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時間，上午10： 00請到清華企業家俱樂部來。我一聽是清華的，對對方產生了興趣。為什麽？一是因為他說得比較得體；二是看到清華的這個牌子，心想可能有點來頭。於是，馬 上答應了他的邀請。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一個人向我們招手，就在這一刹那，對他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質，他的禮 節，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。
所以，人的衣著很重要。俗話說，佛kao金裝，人kao衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你 隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業務的成敗。對這一點我是 深有體會的。
有一次，有一個公司請我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？ 當時他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺太一般了。隻聽他又說：那天，你在台上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若 兩人。
這件事給我很大的震動，我認為，一個人如果你想成為一個成功的人，你平時就要以成功的標準來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標準來要求自己。
不要認為現在不是正規場麵，就隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點沒關係，其實你平時不注意，別人都看在眼裏，心裏都有一本賬，到時候一 有機會，或需要用人的時候，他不一定會考慮你，盡管你們平時很熟，是朋友，因為別人已經對你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機會就會與你擦肩而過。
我今天講這些的意思，就是說要注意養成一種習慣，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質和教養的習慣，到了場麵上，你就自然會有出色的表現。
撒網--跟進--確認
撒網--
什麽是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大麵積地發貼子。
撒網的目的是發信息。把我們項目的信息準確無誤地發送到潛在客戶的手裏。
要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們隻知道某一個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪裏，所以，要把"魚"一網打進，我們網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。
撒網用什麽樣的工具？上麵我們已經介紹了6種。這裏我們著重地講一講電話撒網的方法。
電話如何撒網？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一），手裏有一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉 行某某活動，我們想邀請您參加，我這裏有個材料，你看是發傳真還是發E-MIL？謝謝！然後，你把資料傳過去。
（二），手裏沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什麽事嗎？你跟他約好了嗎？ 他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這麽說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎麽辦呢？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什麽不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業 務關係，或者是來辦事的，於是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反複地重複你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"有 的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什麽事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎麽辦？你可以繼續說：我是某某主委會的張春 健，請給我轉接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"反複2--3次，如果對方 還不就範，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什麽什麽的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不 就範，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這裏有一份資料，你看是傳真呢，還是發E--，請你一定要轉交給你們的老總。並給 我回話。好嗎？好，謝謝！再見！
為什麽要問她的名字？主要是給她加強責任感。
跟進--
貼子發過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什麽不清楚的地方嗎？然後，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。
跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有 坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不 方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。
跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你谘詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據我在cao作中的經驗，常碰到的問題有這麽幾個：
"我很忙，沒時間。"
應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，隻要十幾分鍾就可以了。但這十幾分鍾，也許對你的企業有很大的好處。你 看，你是明天上午還是下午我們見個麵。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們 這個講課的老師是……
我知道你並不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這裏馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？
"我對這個不感興趣，你找其他公司吧。"
應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之後，也許會感興趣。
你不感興趣，也沒有關係，就當了解一個信息，現在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息裏麵能夠得到意想不到的收 獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，隻要十幾分鍾就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個麵。
"我們經費很緊張，有機會再合作吧！"
應對：現在每個企業的經費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發揮最大的效益。如果花小錢能辦大 事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現在我們的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，隻要十幾分鍾就可以了。你 看，你是明天上午還是下午我們見個麵。
"你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯係。"
先判斷真假。真的，就說：
大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。
有兩種說法：
（1） 好，你們盡快研究。星期五我正好路過這裏，我過來一下吧。
（2） 好，我知道你是大忙人，事情也比較多，幹脆這樣，星期五，我打電話過來。
拒絕5："你怎麽知道我手機號碼的？你怎麽亂打（發）？"
應對（1）：王總，您先別急。現在是信息社會，您的手機是用來聯絡的對嗎？至於我從哪裏得到的並不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多知 道一個信息總沒有什麽壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什麽信息呀？！你就接著說：我們這個信息是… …；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關係，就當交個朋友吧，我叫某某，今後歡迎加強聯係。打擾您了，再見！）
應對（2）：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你並沒有參加）我叫××，你可能忘記 了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這裏有個非常好的信息想告訴你，這個信息是……
拒絕6：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？
應對：王總，你不要生氣，如果業務員都象我這樣，你們公司的業績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什麽壞處。
確認--
通過上麵的工作，可能出現兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步"麵談"。二是對方沒有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業是個"大數法則"，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。
在這裏，我要提醒各位：大部分業務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著"鬼門關" "死亡穀" 是個"瓶頸"。這就好象打遊戲機一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現 在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業務員都在這一關倒下去了。
為什麽會倒下去？都是因為前麵的工作沒有準備好，為後麵的失敗埋下了隱患，問題在這個環節都暴露出來了。你前麵付出的是什麽，這一關回報的就是什麽，不管 是成功還是失敗，這就是規律。如果你前麵工作準備的好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段"麵談"。
第三部分 贏得客戶的溝通技巧--如何麵談
一、先給對方一個好印象
電話約見的時候，已經給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續保持發展下去？我們要注意兩個方麵：
（二）、注意衣著打扮，言談舉止。
人的第一印象很重要，你進門的一刹那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鍾可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下麵的談判就可能泡湯失敗。
業務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。
不知大家是否有過這樣的經曆：在電話裏跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心裏就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美， 肯定漂亮；她的素質一定很不錯；她氣質一定會很高雅等等，就會有一種想和她見麵的衝動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什麽邪念，這是人的一種 正常心理。
但有的時候，一旦見了麵，或者還沒見麵，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什麽？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一種 感性的民族。這種感覺和原來的想象有很大的落差。就這麽一瞬間，腦子裏便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。
有一次，有個人約我，在電話裏說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時間，上午10： 00請到清華企業家俱樂部來。我一聽是清華的，對對方產生了興趣。為什麽？一是因為他說得比較得體；二是看到清華的這個牌子，心想可能有點來頭。於是，馬 上答應了他的邀請。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一個人向我們招手，就在這一刹那，對他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質，他的禮 節，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。
所以，人的衣著很重要。俗話說，佛kao金裝，人kao衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你 隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業務的成敗。對這一點我是 深有體會的。
有一次，有一個公司請我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？ 當時他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺太一般了。隻聽他又說：那天，你在台上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若 兩人。
這件事給我很大的震動，我認為，一個人如果你想成為一個成功的人，你平時就要以成功的標準來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標準來要求自己。
不要認為現在不是正規場麵，就隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點沒關係，其實你平時不注意，別人都看在眼裏，心裏都有一本賬，到時候一 有機會，或需要用人的時候，他不一定會考慮你，盡管你們平時很熟，是朋友，因為別人已經對你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機會就會與你擦肩而過。
我今天講這些的意思，就是說要注意養成一種習慣，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質和教養的習慣，到了場麵上，你就自然會有出色的表現。
http://bbs.asiaci.com/viewthread.php?tid=89084&extra=&page=1
（二），大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己隻是個拉廣告讚助的人，心裏就沒有底氣，。因為 你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。
一進門你就要定好基調，我發現，如果你這個調子沒有定好，你到後麵就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如， 別人給你倒開水，你應該有禮節地說："謝謝！"就行了，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝，謝謝！"點頭哈腰，反複說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了 自己的身份，別人也看不起你。
還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他並不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴 賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世麵。你最多來個禮節上的動作：請！然後大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感 覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局麵都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三 下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一刹那的功夫，要kao你平時修練。
二、說一套扣人心弦的話術
第一次見麵時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場麵上，一般我們隻要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗 飯的。人一開始，他是先看你穿，然後再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即 改變對你的看法，你下麵的談判就會很麻煩。
就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看 法，你想：怎麽這樣的素質？一點修養都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產生不好的印象。你就對她再也 沒有什麽感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。
你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什麽叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。
怎麽說好這套話術呢？
首先，以寒喧、讚美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點別的什麽。"老張，你 最近在忙什麽哪？身體怎麽樣？""你這根領帶很漂亮"等等。說完這個鋪墊之後，你再說："老張，我給說個事，什麽什麽。這樣過渡一下，老張接受起來就容易 自然多了。
同樣，你一到別人那裏，也應該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。
開場白怎麽說？就是以寒喧讚美你為鋪墊。寒喧、讚美的體裁可結合現場環境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。
比如，"你這個辦公室真是氣派，很有品味""你這件衣服很好看，大概要幾千塊""上次在學習型大會上，我聽了你的發言，你講得真棒，… …""上次電視台播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服……""你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是 ……""看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經也在某某兵團……" 等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心裏的距離，解除對方的警戒心理，為下麵的談判打下良好的基礎。
其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。
你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目 前從這個項目能得到什麽好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個項目的後續資源。
比如說，你在台上講話或者與中央領導交談等場景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時不是說有錢就可以買到的，這種機會是可遇不 可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業公關宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經… …；在這個項目當中，你肯定會結識很多的重要人物，說不定在這些高級人脈中能產生許多商機，能帶給你或企業帶來意想不到的機會。
有一次，我去一個單位拉廣告，當介紹了賣點好處之後，我接著說："今天你在我們這裏做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯誼單位。今後你單 位上有什麽事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方麵麵的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也 是。今後，你們有什麽活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。
在展示的時候，要注意這麽幾點：、
一是，要盡量利用現代化設備展示。比如電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文並茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當地加以點撥。有的業務員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊 嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心裏很煩，根本看不下去，效果當然也很差。
三是，展示的時候要有層次感，賣點要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為資料太多，客戶就不會看得很 認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據，對方也會很清楚明白。
四是，當你介紹完賣點之後，你要給對方講一些關於感情和個人關心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規則來cao作的。凡是跟 我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，"軍功章裏有我的一半，也有你的一半"，如果一個人私心太重，隻考慮自己，或碰到什麽 事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。……在你的啟發下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思 想，當你們進入感情世界之後，再談你們的事，這樣就比較好談了。
當然，我們希望按理出牌，按真正的市場遊戲規則來cao作，但是在當今的社會上，很多人並不按遊戲規則來辦事，我們隻能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規則的現象早點消失。
有時除了做業務，對對方的個人家庭方麵的事情，也要表示關心，不然的話，別人會認為你眼裏隻有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不願意跟你打交道。
有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業務員，到一個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼 這個業務員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業務員隻是平淡地點點頭，"哦"兩聲，接著就說："我們那個廣告的事怎麽樣了？"對方 非常反感，說："不做了！下次你別來了。"為什麽會這樣？就是業務員眼睛裏隻有錢，隻有業務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。
這時你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悅："祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現在可以輕鬆一下了"。隨後，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什麽反映?
當看到對方有心事，不高興，或者家裏出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧願下次再跑一趟。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己隻是個拉廣告讚助的人，心裏就沒有底氣，。因為 你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。
一進門你就要定好基調，我發現，如果你這個調子沒有定好，你到後麵就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如， 別人給你倒開水，你應該有禮節地說："謝謝！"就行了，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝，謝謝！"點頭哈腰，反複說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了 自己的身份，別人也看不起你。
還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他並不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴 賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世麵。你最多來個禮節上的動作：請！然後大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感 覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局麵都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三 下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一刹那的功夫，要kao你平時修練。
二、說一套扣人心弦的話術
第一次見麵時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場麵上，一般我們隻要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗 飯的。人一開始，他是先看你穿，然後再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即 改變對你的看法，你下麵的談判就會很麻煩。
就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看 法，你想：怎麽這樣的素質？一點修養都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產生不好的印象。你就對她再也 沒有什麽感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。
你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什麽叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。
怎麽說好這套話術呢？
首先，以寒喧、讚美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點別的什麽。"老張，你 最近在忙什麽哪？身體怎麽樣？""你這根領帶很漂亮"等等。說完這個鋪墊之後，你再說："老張，我給說個事，什麽什麽。這樣過渡一下，老張接受起來就容易 自然多了。
同樣，你一到別人那裏，也應該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。
開場白怎麽說？就是以寒喧讚美你為鋪墊。寒喧、讚美的體裁可結合現場環境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。
比如，"你這個辦公室真是氣派，很有品味""你這件衣服很好看，大概要幾千塊""上次在學習型大會上，我聽了你的發言，你講得真棒，… …""上次電視台播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服……""你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是 ……""看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經也在某某兵團……" 等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心裏的距離，解除對方的警戒心理，為下麵的談判打下良好的基礎。
其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。
你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目 前從這個項目能得到什麽好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個項目的後續資源。
比如說，你在台上講話或者與中央領導交談等場景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時不是說有錢就可以買到的，這種機會是可遇不 可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業公關宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經… …；在這個項目當中，你肯定會結識很多的重要人物，說不定在這些高級人脈中能產生許多商機，能帶給你或企業帶來意想不到的機會。
有一次，我去一個單位拉廣告，當介紹了賣點好處之後，我接著說："今天你在我們這裏做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯誼單位。今後你單 位上有什麽事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方麵麵的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也 是。今後，你們有什麽活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。
在展示的時候，要注意這麽幾點：、
一是，要盡量利用現代化設備展示。比如電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文並茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當地加以點撥。有的業務員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊 嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心裏很煩，根本看不下去，效果當然也很差。
三是，展示的時候要有層次感，賣點要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為資料太多，客戶就不會看得很 認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據，對方也會很清楚明白。
四是，當你介紹完賣點之後，你要給對方講一些關於感情和個人關心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規則來cao作的。凡是跟 我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，"軍功章裏有我的一半，也有你的一半"，如果一個人私心太重，隻考慮自己，或碰到什麽 事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。……在你的啟發下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思 想，當你們進入感情世界之後，再談你們的事，這樣就比較好談了。
當然，我們希望按理出牌，按真正的市場遊戲規則來cao作，但是在當今的社會上，很多人並不按遊戲規則來辦事，我們隻能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規則的現象早點消失。
有時除了做業務，對對方的個人家庭方麵的事情，也要表示關心，不然的話，別人會認為你眼裏隻有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不願意跟你打交道。
有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業務員，到一個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼 這個業務員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業務員隻是平淡地點點頭，"哦"兩聲，接著就說："我們那個廣告的事怎麽樣了？"對方 非常反感，說："不做了！下次你別來了。"為什麽會這樣？就是業務員眼睛裏隻有錢，隻有業務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。
這時你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悅："祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現在可以輕鬆一下了"。隨後，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什麽反映?
當看到對方有心事，不高興，或者家裏出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧願下次再跑一趟。
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