第四章 總有一款適合你

打冷CALL也不是天天都很糟糕，有時還蠻有喜感的。比如有一次，默罕默德撥了一個號碼，接通之後他報上來處“Barney and Maget，對方沒聽清，以為是“Bar and Grill”，還說“好極了，你們那裏有牛排嗎？”默罕默德順勢說“你象要半生還是熟透？”還整兒八經地抄下來那人的地址，掛上電話，哈，讓他等著去吧。

不過這樣重複的毫無技術成分的工作對於一個人的耐性是極大的考驗，一個月之後，幾乎每個星期都有人自動“不來了”。到三個月期滿時，十五個人剩下六個，包括我，尼古拉，默罕默德，美女芳娜和另外兩個人。我堅持下來隻是想看看下麵還有什麽。

經紀這一行淘汰率很高，多數是自然淘汰，不需要公司炒，自己就開路了。有人幹幾天會發現自己完全不喜歡和各型各樣的人打交道，這個工作完全不適合自己；有人喜歡這個工作的相關部分但是卻找不到客人，也就是說不善於做銷售，這樣的人都幹不長；還有的，即喜歡這份工作又有客人，可是隻能幫客人虧錢，也堅持不了多久。

我們終於得以脫離冷CALL，上樓了-就是搬到和那些大經紀一起的樓層。這下子我終於得到了電腦。但是當年不僅的電腦不象現在這樣先進，一切的報價係統和交易係統都比現在落後很多，我並非電腦專業人士，不過現在回想一下好像用的是DOS係統，屏幕是黑白的，不像現在這樣色彩豐富，更沒有現在這樣的複雜圖表。除了一排一排的數字沒有什麽可看的，也沒有網絡，所以沒有新聞。但是胖子說“暫時你們也還是用不著這些”。

上了樓，我們的工作就是羅伯在培訓時所講的第二步和第三步了。即直接聯係客戶並且開始推銷股票。前三個月還可以糊弄，到這時就要看真本事了，如果沒有自帶的客人，就必須在電話上靠那些LEAD找客人了。

接下來的幾天又是培訓，我們被分配給幾個大經紀專門聽他們如何說服客人。每天換一個，領導說這樣可以學習每個人的精華。聽了幾天之後，我總結出來每個經紀都有其特色。有一種是鄰家大哥循循善誘型的，巧舌如簧，說得客人心花怒放，糊裏糊塗就開戶了；有一種是精英知識型的，專門用術語砸人，客人覺得此人簡直是業界牛人，跟著他一定沒有錯，開戶了；還有一種是憤怒咆哮型的，拿客人拿什麽都不懂得傻瓜，一通訓斥，還別說，很多客人吃這一套，又開戶了。不管你是什麽樣的客人，也許你不喜歡大哥型，或者咆哮型，但是總有一款適合你。

這些經紀都是在這行幹了十幾二十年的，所謂資深金融顧問，可以說都不是等閑之輩。

最神奇的是那位咆哮型，我們都覺得他是個怪物，上班來陰沉著臉，誰都不理，你問他問題他也不會好好回答你，但是他說服客人很有一套。

他開場白總是這樣的“你想不想賺一大筆錢？”

如果對方回答稍微猶豫一下，他馬上就開始咆哮了“不想賺錢？我從來沒見過你這樣的人，不想賺錢！你知道有多少人想這個賺錢機會還找不到麽？我專門給你打電話是因為你說你有興趣，我們給你寄的材料讀了沒有？什麽，沒有讀？那你不是浪費我們的時間和金錢麽！算了，我根本就不應該再跟你浪費時間！”

這句話馬上會引起一些人的好奇心，“對不起，對不起，你方才說的是什麽機會？”

他還端著“告訴我，我為什麽要繼續跟你浪費時間？”

這下子輪到客人努力說服他了。

其次是那位精英知識型的，此公長得象個哲學家，哲學家從另一個角度說就是有些神經病的樣子，他總是喃喃自語，說一些誰都聽不懂的詞。他講電話時能一口氣講一個鍾頭，一串一串的術語，我不知道客人有多少聽明白了，反正我們這些人都不知道他的邏輯在哪兒，中心議題在哪兒，但是據說他很有一些忠實客人，並且非常崇拜他的。仔細想想也不奇怪，要是人人都能弄明白你，覺得你和他們一樣，大概你就沒有神秘感了，那人家幹嘛找你投資呢？

如果說前三個月我還有百分之百的信心，這幾天已經消失了百分之四十，我算一個了解自己的人。我肯定不是咆哮型，也不是精英知識型，隻能努力湊合來個鄰家姐姐啦。