第三章 鍋爐房

如果誰看過2000年好萊塢電影Boiler Room的話，多少會明白我在說什麽。最早幹這事的是華爾街人，用欺騙加高壓的方法讓客人按照他們的意誌買股票，這種銷售手段被稱為鍋爐房。當然，到了九十年代對於證券業的管理加強了很多，經紀行也不見得再敢欺騙顧客，但是這個銷售手段一直都存在。

具體的操作方法，羅伯是這樣跟我們講的：

首先是用電話薄，按照上麵列出的電話號碼打，一旦有人接了，先自己介紹是從投資公司打來的，問對方有沒有興趣接受免費贈閱的股市分析雜誌；如果對方表示有興趣，核對一下姓名地址，這個任務就算完成了。填好單子上交，這就叫著一個“Lead”。

第二步，過兩個星期，打電話過去，問問對方收到了雜誌沒有，看了有什麽問題沒有，進而討論一下當前和未來的形勢，如果對方很感興趣的話，就可以推薦一下某個股票(視公司正在推銷那隻來定)，下一步是寄去推薦股票的公司的詳細介紹。

第三步，再過兩個星期，打電話讓客人買股票，這叫close the deal。

一個交易就這樣完成了。

羅伯說：“鑒於你們這些都是新人，現在還不具備操作第二步和第三步的能力，所以隻能做第一步。也就是說你們上班就是打電話，所謂的cold call，每天保證拿到起碼十個以上的lead，交給羅伯，由他交給資深投資顧問處理”。

有人問“那我們要做多久才可以有自己的客戶？”

羅伯說三個月。

多數人和我一樣以為一入行就可以展翅高飛，在漂滿大洋的海水裏隨便撈。現在必須從Cold Call開始，無疑是從高空一跟頭摔到地麵。

尼古拉很不高興地說他已經有幾個預備客人在手，說好了隻要他一掛牌就開始開戶交易的，這下得推遲了。我和默罕默德雖然有些失望，但都覺得三個月無所謂，再說有工資拿。我心想反正我也沒有現成的客戶，我的朋友們還都在掙紮著脫貧呢，哪裏有閑錢投資。我就象那個共產黨宣言說的：“無產階級，失去的隻有鎖鏈”。

培訓了三天之後，我們開始打電話了。剛開始打電話還是有點緊張的，特別是連打幾個電話都被人掛機，心情難免很受打擊。多數人聽到這種電話，二話不說就掛了，少數人禮貌地聽完第一段，說“不感興趣，請不要再打了”。最高興接聽而且也願意聽你廢話的多半是老年人，這些老人閑著沒事，正希望有人來聊天兒呢，不過這些人也是最沒用的，首先他們多數聽不明白你在講什麽，其次他們是靠退休金生活，沒有閑錢搞投資，你說這不是浪費時間是什麽呢？因此，抱著一個電話薄打一天，也不一定能拿到一兩個LEAD。

第一天cold call結束時，胖子副總來檢查，發現我們15個人平均還沒有拿到一人一個LEAD。大家都有些灰心，有人甚至想退出了。副總說: 你們不是都想做大經紀麽，現在我們這裏的大經紀個個都是這樣從低層做起來的。如果你們連這點壓力都不能對付，我勸大家還是改行吧。

什麽事情都有一個過程，比如送一個小朋友去幼兒園，頭幾天必定是要哭的，但是過了那幾天就好了。做cold call也一樣，前一兩天被人掛線大家還挺難受挺生氣，三天以後完全不在乎了。被掛了，對著話筒罵一句ass hole，接著撥下一個號碼。

到第三天，尼古拉一天拿了將近十個LEAD，拔了個頭籌。胖子副總和羅伯都來祝賀他，並囑咐大家“向他學習”。

下班路上，我和默罕默德都問尼古拉有什麽竅門可以分享。尼古拉得意洋洋地說“我要是告訴你們，你們一定不會說出去吧？“

我們當然趕緊保證。

尼古拉說“你們沒有朋友麽？”

默罕默德吃驚地說“你怎麽可以用朋友？”

尼古拉說“為什麽不可以啊？誰在乎啊？反正這些LEAD又不是給我們用的，是給那些大經紀的，我們為什麽要幫他們？我們現在的目的，就是熬到三個月自己開始做經紀，那時你拿到的LEAD才是你的客人，懂了嗎？”

“懂了，懂了”我們一個勁的點頭。

這以後我和默罕默德的LEAD也多了起來，下班以後我打的電話比上班時還多，因為我必須和朋友們聯係啊，先介紹自己的現狀，再求他們幫忙，並且還得解釋清楚不會對他們有經濟利益的影響，再加上一些八卦，這樣的電話沒有30分鍾絕對搞不定，好在我忙一晚上，通常能搞定第二天的主要LEAD，如果靠冷CALL再增加一兩個，數字就很漂亮了。

這樣一來我上班就輕鬆了，可以和默罕默德，尼古拉侃大山。隻要我們每天能上交足夠的LEAD，羅伯也不管我們幹什麽，根據尼古拉八卦來的信息，羅伯原來在一家企業做銷售培訓的，企業被美國人買了，他沒了工作。中年人再就業不容易。到“巴尼和馬戈特”是靠關係進來的，他隻懂得培訓，並不懂得股市這一行，難怪他整天沒笑容，總是很落寂的樣子。

不知道是不是人人都在耍把戲，過了一個月，有一天胖子副總和帥哥主管一起來了，帥哥主管怒氣衝衝地說“你們最近拿到LEAD質量很差，成功率非常低，為什麽？難道你們沒有問清楚客人有沒有投資的意向？”

大家對望幾眼，均做無辜狀，尼古拉帶頭說：“我的上帝啊，我們怎麽知道呢？當然是問了，都是按照培訓的方法問的”。

大家附和說“是啊是啊，也許現在市場不好，多數投資者采取溜邊吧”。“CBNC上都是這樣說的”。

兩個頭目講了半天，實在也沒有什麽辦法，隻好要求我們“努力”，又敦促羅伯要對我們這些人“加強管理”。

等那兩個人離開了，大家複又笑嘻嘻地，該幹嘛幹嘛。羅伯看著我們，搖搖頭“你們這些人啊。。。”