如何正確處理low ball offers?

大概所有賣房的屋主都有過類似的經曆，從把房子掛牌上市到最後把鑰匙交給房子的新主人，買賣雙方在交易過程中都體驗著各種各樣的情緒起伏。而最開始遇到的這種波動，可能就是遭遇所謂的“low ball offer”吧。

首先，什麽樣的offer被認為是過低? 這看起來是一個仁者見仁智者見智的問題。一般來說，我會參考同類房屋的成交價和掛牌價之比這樣一個統計數據。比如，某鎮4個臥室的房屋的成交價和掛牌價的比例是95%，但是進來一個offer隻有掛牌價的80-85%，甚至更低，這就可以算作”low ball offer”了。當然不排除經紀人和屋主的定價失誤，或者市場成交情況的突然變化。

那麽買家low ball offer的動機是什麽呢？這其中的原因可以說是各種各樣，歸納一下，可能是以下幾種：

• 房屋需要很多的重新裝修改建；
• 買方經紀人或買方家裏人的建議；
• 初次買房，出個價試試水的心理；
• 或者是來自不同文化背景的買家，他們就算你的房子是市場上性價比最好的，一開始也未必給出一個恰如其分的價格。

最後，了解了動機，再回到我想真正討論的問題---就是作為賣家，怎樣很好地處理”low ball offer“？心理學調查說，大部分人處理問題的方式是用“情緒反應”，而不是“有效交流”。我曾有個賣家，遇到這種情況的極端反應是，讓我給買家回複一個高於要價的counter offer! 顯然這樣的情緒隻能把這筆交易帶到溝裏去。相反，我認為隻要守住以下這幾點，就能比較好地應對“low ball offer”。

• 專注於賣房這個大目標：一切不利於這個目標的做法都不可取。在做決定前想想，這樣做究竟希望達到什麽目的? 你可以不必太在乎開始的價格，因為更重要的是最後的成交價格。這就是為什麽房產交易和很多交易一樣，價格是談出來的。這也是經紀人的一個最主要的工作內容之一。所以，對這樣的offer, 也要還價。
• 如果沒有更好的offer, 為什麽不談呢？邊談邊等更好的出現，所謂騎驢找馬，是更聰明的做法。
• 控製權永遠在賣家手上：很多賣家遇到low ball offer時不願還價，害怕價格越還越低。其實這是沒有必要的擔心，因為接不接受這個價格，甚至賣不賣這個房子，賣家可以隨時叫停，最終的決定權在賣家的手上。
• 賣家要隨時調整價格預期：掛牌價格的製定是根據當前市場上可比房屋的價格而定的，而市場永遠有新的房屋上市，所以當時的定價未必在現在來看是最合理的。要想房子賣的快，一定要隨時保證你的房子是市場上同類房子裏麵最有競爭力的那一個。

最後我也想提醒買家，在出價的時候須多加考慮，賣方屋主在掛牌上市時，多半和賣方經紀一起對市場有一番分析評估和考量。如果一味低價開價，除了有可能觸怒賣家，也是對他人的勞動表示輕視和不尊重，從而很可惜地失去一些可能的成交機會。