特步運動鞋的差異化營銷之道

在競爭激烈中國體育用品市場上，中國企業如何殺開一條血路，創出名牌？來自中國鞋都晉江的特步公司通過不懈地努力，成功跨越小作坊時代和海外代工時代，走上了自創品牌的道路。其富有創新精神的差異化營銷及成功的經營實踐，對於中國成長型企業的營銷實踐，也有著諸多的借鑒意義。 　　2001年，經曆過多年的代工積累，以及亞洲金融危機風暴的洗禮，特步公司對於國內市場的重要性和經營企業的品牌價值有了更深刻的認識。在充分的分析論證後，特步集團開始將企業資源由海外代工轉向國內市場。事實上，此時的國內市場競爭已非常激烈，高端品牌有阿迪達斯、耐克、銳步等國際品牌，特步、安踏、雙星屬於第二集團的挑戰者，中間有李寧、安踏雙星等大眾品牌。同時，在三、四線品牌陣營中，又有很多數不清的地域品牌，搶食剩餘的市場份額。如何生存與進一步發展，問題擺在了特步公司的麵前。 　　撒野的小孩 　　特步公司認為，對一個體育用品品牌來說，其目標市場有四大塊。高端市場的專業運動員裝備；大眾體育市場；渴望運動而實際很少運動的心靈渴求與安慰群體集合市場；非運動服飾群體轉移市場。耐克、阿迪達斯通過對尖頂賽事的長期讚助與推廣，樹立起高端品牌形象，並用專業市場的形象來影響和拉動大眾體育市場，非常符合體育用品的品牌次級聯想推廣規則，國內品牌體育用品如李寧、安踏也拚命往這一市場中擠。這種競爭態勢，與運動鞋本身的科技含量有很大關係，國內眾多鞋廠也正由最初運動鞋生產的手工作坊發展為整鞋生產廠商。運動鞋市場上高、中、低端產品充斥，如果產品，品牌做不到足夠的差異化，特步無疑將淪為大路產品。 　　經過詳細的市場調研，特步公司發現，體育用品從金字塔尖向下輻射影響是一個漫長的過程，直接針對後麵三大市場找到一個定位差異點進行產品研發與傳播推廣，是一個快速建立品牌的有效途徑。特步最終定位於時尚運動品牌，顧客年齡區隔在13-25歲之間，通過準確的營銷規劃，以及差異化營銷戰略的係統實施，特步在國內體育用品市場商機逐步開拓出來。 　　勾與叉 　　在企業的營銷手段中，品牌標誌起到占領顧客品牌認識係統的重要作用。耐克的標誌是一個勾，與耐克所倡導的運動精神非常吻合，鼓勵顧客運動，鼓勵顧客不斷實現自我超越。特步把標誌設計成一把叉，表明特步正在與顧客在不斷否定自己的過程中，實現自我超越，這與年青的消費群體個性、叛逆、特立獨行的特征非常吻合，品牌個性完美呈現出來。 　　對善於模仿的國內企業而言，特步走的是一條更高明的選擇，博弈借勢讓特步品牌搶占了傳播的製高點，站在與國際一流品牌競爭的高度與目標顧客對話，同時特步充分地評估了耐克反借勢的可能性，避免引起耐克的打壓。特步與耐克有嚴格的市場競爭區隔，用特步（中國）有限公司丁水波總裁一句話可以下結論：耐克應該感謝特步，因為特步在為耐克培養明天的顧客。 　　差異化生存之道 　　特步通過科學的市場定位與區隔之後，需要進一步實現顧客感知的區隔與差異化。否則，將和國內眾多二、三線品牌一樣，流於一種聊以自慰的形式，最終淪為掩耳盜鈴之作。特步正通過產品差異化、形象差異化、推廣差異化這三大策略，一步步邁向成功之路。 　　特步在國內第一家改變了運動產品的專有屬性和冷冰冰的品牌形象，並根據運動鞋的穿著特點，在行業中獨家引進日本技術，讓每一雙鞋有一股淡淡的香水味，起到祛味、除臭的作用。在保證產品品質前提下，特步還在產品用色、設計上大膽突破，每年每季均推出自己的主題概念商品如：風火、冷血豪情、刀鋒、聖火、先鋒、04好玩，款款個性、時尚，其中的第一代風火鞋創下了120萬雙的中國單鞋銷售奇跡，現在已經發展到第五代。時尚元素融入產品設計當中，在給顧客帶去優良產品品質的同時，滿足消費者對時尚、個性的精神渴求。 　　特步是國內第一個采用娛樂營銷的體育用品品牌，這非常符合特步作為一個時尚運動品牌特征。特步以每年人民幣450萬元的代價與英皇旗下藝人謝霆鋒簽約，謝成為特步品牌代言人和形象大使。謝霆鋒在年青人一代中有非凡的號召力，是“X一代”的核心領導人物，其叛逆、個性、時尚集中體現了特步的品牌特征，此後全國各地謝霆鋒的忠實歌迷瘋搶特步運動鞋，海報、CD、簽名畫冊曾在全國幾度斷貨。在代言人深度配合方麵，特步也成立了專案組與英皇緊密配合，實施跟蹤推廣。謝霆鋒到大陸的每一次媒體見麵會，都有特步簽售會的身影。三年來，在全國二十多個主要城市進行聲勢浩大的推廣活動，使特步品牌形象深受特步目標消費群的認可。 　　特步在品牌形象代言手法堅持采取“立體代言”策略，用不同明星的影響力帶動目標市場不同個體需求，最終實現目標市場消費者特征集合營銷。謝霆鋒成功後，青春、朝氣、活力的TWINS演唱組合，針對18歲以下顧客有非凡影響力的BOY‘Z組合相繼進入特步視線，成為特步品牌代言人。與QQ、動感地帶一樣，特步用“X一代”來概括目標市場核心特征，建立“X一代”的核心價值觀和品牌歸屬感，用多明星立體代言方式不斷擴充“X一代”陣營成員，建立起個性、時尚、特立獨行的個性品牌形象。 　　特步從品牌誕生之日起就占據了傳播通路製高點，集中在中央電視台進行品牌推廣，搶占強勢媒介的話語權，並在招商方麵獲得大舉成功。隨後特步為產品建設全國銷售網絡服務，吸引了大批分銷商加入特步連鎖係統，特步專買店在全國範圍內也迅速地由省份中心城市輻射到二、三級城市以及星雲密布的中國鄉鎮。中央五套在特步的選擇下，後麵緊緊跟隨了大批晉江運動鞋品牌，高峰時期，曾有三十多個品牌在中央五套投放電視廣告，一度被戲稱為晉江頻道。在市場網絡開發成功後，特步減少了中央電視台廣告投放力度，開始有針對性做區域性的媒體投放，包括與湖南衛視《快樂大本營》《娛樂無極限》、《金鷹之星》、東方衛視《娛樂星天地》、光線傳媒等娛樂時尚媒介合作推廣。 　　在網站建設方麵，特步網站再一次顯示了特立獨行的品牌主張。特步網站完全基於品牌極致體驗、產品完全體驗、X文化社區三大功能架構。整個網站與傳統的圖片、文字堆砌網站不同，用純FLASH製作，讓消費者耳目一新的體驗。特步每年用於網絡媒介投資預算達到300萬元，並時時更新網站內容，引進新遊戲，在門戶網站上大力推廣，其網站瀏覽量在運動用品品牌中位居前列，正成為“X新一代”的精神家園。 　　與此同時，特步實施了品牌的整合營銷傳播。謝霆鋒、TWINS、BOY‘Z大陸市場推廣活動成為特步固定的公關推廣資源。極限運動、全國三人籃球賽、區域校園三人籃球賽、全國街舞大賽等等冠名讚助。2004年8月，特步（中國）有限公司以1620萬元巨資，讚助2005年第十屆全動會，成為行業中唯一一家合作夥伴，在與目標顧客零距離對話取得了非常的推廣效果。 　　2001年，特步開始進入中國本土市場，短短三年用極快的速度取得了令人驚訝的成績，2003年銷售收入6億元，2004年的銷售收入到達8億元，特步管理層有信心在2005年將實現銷售收入10億元。通過持續創新，特步已將眾多競爭對手遠遠拋在身後，並正由單一時尚運動品牌，升華為蘊含時尚氣息的運動品牌，品牌價值也得到理性的回歸和升化。文 鄒真俊