神龍汽車銷量爆漲背後

買斷經營是指銷售商和生產廠家就某產品在一定區域內達成協議，以非常優惠的價格從廠家批量采購產品，然後以低於市場價的價格對外銷售，從而實現短期內大批量銷售該產品的一種營銷方式。通過這種方式，楊女士擁有了自己心儀的車，“差不多一年前就想買，”但一直降個不停的車價，讓楊女士差不多觀望了一年，春節前，她終於出手，購買了經銷商買斷銷售的自動擋賽納，之前，這款車的市場價為19萬多，而買斷銷售價格為16萬多。最近，很多像楊女士這樣的購車者，都購買了這種買斷銷售的汽車。 買斷帶來的旺市就在楊女士買車前幾天，大家還在為神龍汽車公司2004年全年虧損的準確數字爭論不休，神龍汽車總經理劉衛東甚至親自出麵向外界更正虧損數字。根據全國乘用車市場信息聯席的統計數據，2004年1月至11月，神龍轎車銷量為77761輛，同比下降17.14％，在所有乘用車企業中降幅是最大的，塞納甚至創下了單月銷量70輛的紀錄。 富有戲劇性的是，2月初，神龍汽車子公司東風雪鐵龍對外宣稱，公司1月份完成銷售11000輛，這個數字突破了神龍汽車在2003年市場“井噴”情況下取得的最好月銷量紀錄。 “買斷的車銷售情況很好，我們第一批150輛富康新浪潮已經賣掉了，又訂了100輛，也已經賣了一部分。以往即使是高峰期，一個月也才賣70、80輛，現在是兩倍多！”成都萬友汽車銷售服務有限公司田經理興奮地說。 銷量突然增長，使得在成都、北京、廣州、深圳等地，富康、愛麗舍16V等熱銷車型一度有市無車，上市以來就“叫好不叫座”的賽納，月銷量也達到了1220輛。 “買斷銷售的價格與消費者預期一致。”業內人士分析，這是東風雪鐵龍旺銷的原因，而東風雪鐵龍在全國各大主要城市全麵推行買斷銷售，全麵拉動了銷售。 買斷銷售還給其他廠家帶來了同樣的熱銷。一汽大眾、一汽夏利、東南汽車、奇瑞、吉利不少廠家都加入到買斷銷售的陣營。 三方共同獲利“買斷銷售是一個三贏的局麵，”北京申銀汽車銷售公司經理張源說道。 消費者買這樣的車，主要是因為價格低，另外，“售前、售後的服務是一樣的，”四川申蓉市場部的郭軍經理介紹，買斷車和其他商品車一樣能夠得到服務保障。而且，由於買斷銷售排斥了競爭者，不用擔心惡性競爭帶來降價損失，“消費者購買的這款車，今後也不會再賣了，所以就不會有因為降價而資產縮水的風險。”張源相信，消費者得到了實惠，自然會歡迎買斷銷售。 由於大批量集中采購，“買斷的采購價格有優勢，而且在定價過程中，也有了我們的聲音，所以經銷商的盈利空間也會高一些。”郭軍認為，買斷的車不但可以給廠家帶來量的增長，還可以去搶奪一些競爭對手的市場份額。 對於經銷商來說，買斷銷售最大的好處就是可以充分展示自己的實力，“這種方式可以提高我們的知名度。”張源說道。由於買斷後長時間內保持統一售價和一致可靠的服務，還能提高經銷商的市場地位和聲望，其他中小經銷商要銷售買斷的車型，需要向買斷的經銷商處批發，也增加了未來對銷售渠道整合的可能。 “但我們不會對其他的經銷商形成衝擊，因為我們賣的車型他們根本不銷售，不存在惡性競爭的問題。”張源介紹，其他的車型正常賣，該怎麽樣還怎麽樣，“不會因為我們買斷就有優惠政策。” 買斷銷售有多大魔力但買斷銷售遠遠不是這樣簡單。 日前，通用汽車中國公司董事長兼首席執行官墨斐向媒體透露：正常的企業庫存量在40天左右，而國內汽車廠家去年的總庫存量到去年底估計達到100天左右，有的廠家可能已經超過100天。全國乘用車聯席會的分析表明，去年年底，“很多庫存汽車存放時間較長，這造成了巨大的倉儲費用，廠家為了銷售庫存時間長的汽車，大多采用所謂的‘買斷’形式降價銷售。” 這種說法遭到了回擊。 經銷商們認為，買斷銷售需要大量的現金投入，承擔非常大的風險，首要問題就是銷售渠道的暢通和資金的快速回流，而隻有充分考慮消費者的利益，促使消費者把買斷的汽車盡快購買完，才能保證這一點。“不是每個經銷商都有能力一下拿出幾個億的，萬一賣不出去砸在手裏怎麽辦，這麽多年的經驗，我們對市場有一定把握。”張源說道，任何一個經銷商絕不可能去買斷一款庫存量很大的滯銷車型。 “現在經銷商能夠有多少現金？本來就背著很大的貸款包袱，更何況銀行不會輕易貸給經銷商款，而到底經銷商付給了廠家多少錢，外麵是無法知道的。”而據記者證實，很多銀行的確已經停止了向經銷商大額放貸，就是購車人的小額按揭貸款，也非常困難，在去年的市場情況下，要經銷商拿出大筆的現金，顯然很具有挑戰性。在回答記者關於資金來源的問題時，幾家經銷商都不約而同的選擇了回避，隻是表示資金沒有問題。 這位專家分析，現在國內很多汽車廠家庫存很大，廠家迫於庫存壓力和市場的競爭，需要降價來擴大銷量。但如果以廠家的名義來降，影響很大，搞不好會推翻降價的“多米諾骨牌”，而且如果是經銷商降價，一旦市場回暖，廠家可以從容的對價格進行上調，回旋餘地很大。於是廠家采取一個變通的辦法，讓經銷商買斷，執行所謂經銷商的價格，來掩蓋廠家降價的事實。 也許買斷銷售真是廠家的無奈之舉，但在大幅度的讓利銷售後，市場反應出乎意料地火熱，似乎也應該給廠家們一些提示了。(記者 李毅明)