老魯職場談 ZT

可能有必要先說明一下，由於老魯各方麵的局限，老魯的“職場談” 最適用於從事科技行業中的銷售，營銷，研發，管理，技術支持，等工作。對於其它相關Professional Jobs，也可有借鑒作用。另外，老魯中文打字實在太慢，而且有時詞不達意。老魯會盡量用中文，但有時需借用英文時，還請大家原諒。

老魯的“職場談” 是基於老魯在以下幾方麵的經驗及實踐：
1．作為求職者。
2．作為直接用人的Hiring Manager。
3．作為Consultant，為客戶招聘雇員。



第一篇：概述

Job hunting 是一個自我銷售的過程，所有的marketing 和sales的方法都適用。這個過程包括：

1．首先要讓別人知道你(Create awareness)。
2．然後要讓別人對你有興趣(Create preference) 。
3．進而要發現彼此的需要(Discover and understand needs) 。
4．當你做好前麵三步後，你可能有了一個或幾個可以繼續進行下去的機會，為了充分有效的推進這些機會，你要建立並管理你的“funnel” 或“pipeline” 。以後會有專門的篇幅來介紹。
5．對於每一個放進Funnel的機會，你要進行自我銷售，也就是把自己的知識，技能，經驗等，解釋為可以滿足雇主需求的價值(Match and sell your value to fulfill their needs) 。
6．對於一個具體的機會而言，如果前麵的步驟進行成功，你和雇主就會提出Offer, 於是你們進入談判階段。這中間你們可能會再重複第四部，第五步和第六步，順利的話，雇主可能會重新出Offer。當然，雇主也可能會建持，甚至撤銷最初的Offer。
7．最後的決定權在你手中。注意，你還可能有其它的機會(Funnel) ，你可著情決定：接受或拒絕這個Offer，或繼續談判(Negotiation or counter-offer) 。

請注意老魯沒有用常用的詞匯(發簡曆，電話INTERVIEW，ON SITE INTERVIEW，等) 來描述這個過程，因為那些隻讓你關注了這些形式，而忽略了最本質的事情：價值的互補。

找工作的過程按照各人情況(經曆，行業，地域，要求等)不同，有不同的方法。一般而言，可能有如下幾種情形：
1．你找工作 - 這可能是最普遍的情況。你投簡曆，參加召聘會，想方設法讓別人了解你。
2．工作找你 - 當你在某一領域有了一定的經驗，甚至影響，工作會來找你。獵頭公司會通過某種渠道與你聯係，把你推銷給他們的客戶，即雇主。
3．為了你而創造一個工作 - 這種情況很少，隻適用於某些高級人才，但在高級人才市場中並不少見。老魯就經曆過。在這種情況下，雇主和你有了充分的溝通，雙方對於彼此的需求和發展方向有了很好的了解，雇主可能會在公司內部進行資源重組，來創造可以充分利用你的專長來幫助公司發展，也滿足你的發展方向的新工作。

同時，雇主的性質也決定了他們在招聘雇員時的行為。作為求職者，你必須對此有所了解，可以幫助你更好的決定哪些公司可能更適合於你，或哪些公司可能跟對你感興趣。公司的規模和公司的屬性是兩個很基本的決定因素。年營業額$1B的公司與$10M的一定不同，上市公司與私營企業也一定不同。這些看似很“大” 的事情好像與你要找的一個工程師的工作相關不大，其實不然。公司的性質不同使得雇主的決策過程不同。付你$80K的年薪在CISCO或HP隻是一種製度，但在$10M的小公司裏卻是一項“戰略投資” 而需要CEO，PRESIDENT，甚至董事會決定。

還有一點是與文化相關的。我們中國文化相對比較被動與順從於權威，體現在求職上就是對雇主，麵試的經理，洋人等有一種畏懼心理。這些心理在“職場生涯” 大家的種種疑問，疑慮，和某些不實際的推斷中有充分的體現。這些心理或多或少，甚至在不自覺中影響了你的自信，影響了你在麵試時的表現，或使得你患得患失，不能正確判斷自己的價值，而沒有達到你原本可以達到的結果。你需要把自己放在一個完全平等的立場上來看待求職的過程，你才能更好的表現“真我” ，也才會贏得對方的敬重，而敬重是對方決定聘用你並且將來有一個良好工作關係的前提。

最後，也是很重要的一點，就是要真實。簡曆中的內容要真實，電話或麵試是的交流也要真實。真實的最終受益者是你。這點可能和我們在國內的習慣有些區別，在國內對於誇張，含糊其詞，模棱兩可等的寬容和接受程度要比北美大得多。

關於以上，老魯會在以後的篇幅中涉及。

第二篇：簡曆(High Impact Resume)

前麵談到對大多數求職者而言，第一步是要Create awareness, 即要讓雇主知道有你(你的經驗，你的技能，你的知識) 這樣一個人在市場上。而簡曆就是一種最常用的，甚至必不可少的工具。而且在最開始的時候，它可能是讓別人了解你的唯一的方法，因此你的求職的成功的第一步是一份“High impact resume” 。


Bill Stinnett有一本書<>，其中的主題就是“If you want to catch a fish, you must think like a fish.” 這句話在很多場合都適用。

設想你是一個RECRUITER，甚至你就是一個HIRING MANAGER，你要聘請一位IC DESIGN ENGINEER，你將怎樣做呢？你去monster.com或careerbuilder.com，把你的SEARCH CRITERIA 輸進區，你得到了200個符合你要求的簡利，你怎樣從這200個人中決定進行下一步呢？你基本上隻是快速的掃幾眼每份簡利，把那些你覺得有可能的簡利放在記錄中，準備進一步聯係，而把其它的PASS掉。這是非常現實的。但那些被PASS掉的就LESS CAPABLE 或LESS FIT嗎？答案當然不完全是。

現在你是一個候選者，你怎樣盡可能地擴大被RECRUITER看到並不被PASS掉的幾率呢？

其實，HR隻有大約十秒鍾的時間來“看” 一分簡曆，如果在十秒鍾之內你的簡曆沒有引起他/她的興趣，你就被“刷” 掉了。因此在寫簡曆時，就要把自己放在讀簡曆的人的位置上，讓你的簡曆在很短的時間裏就能抓住別人的興趣。以下幾點是經過實踐檢驗的方法：

1．無論你有多麽豐富的經驗和閱曆，把你的簡曆限製在一頁之內。盡管現在大都是電子版本，也沒有人願意看冗長瑣碎的簡曆。請相信老魯：越是業績豐富的求職者，越能看到他/她所做的工作對於全局的影響，體現在簡曆上就是能越好的概括。大家有時唯恐漏掉自己某一方麵的技能或特長，把很多細節加進去，反而影響了閱讀者關注在你的主要的經驗。閱讀簡曆的人其實更關注的是你做過什麽，在哪裏做的，結果如何，而非你自己總結的技能。

2．如此就使得你寫進去的每一句話都格外珍貴，要仔細提煉，讓閱讀者一下就能明白。對於大多數有幾年工作經曆的朋友，老魯建議的簡曆應包含的內容：姓名，聯係方法(電話，E-MAIL等) ，可以有不超過五行字的HIGHLIGHT(最好是業績，也可以是針對某行業或某個具體職位的QUALIFICATION總結) ，其餘的主體內容是介紹你的經驗，最後是你的教育背景或學曆。如果你是與職業相關的行業學會的FELLOW (如IEEE)，也可加進去。

3．好的簡曆(HIGH IMPACT RESUME) 的特點就是“無廢話” 。老魯不建意寫進簡曆中任何與你的經曆和成就不相關的內容，包括：性別，年齡，婚姻狀況，家庭信息，個人愛好，薪酬信息，學習的課程(剛出校門的學生除外) 。另外，老魯最認為是“廢話” 的就是普遍存在於大家簡曆中的“Reference available upon request” 。

4．對於有五年一上工作經驗，做出過Highly Visible的業績，或已進入管理層的朋友，他/她的簡曆可以用更多的文字來描述業績(ACHIEVEMENTS) 。可以壓縮其它段落，但仍建意把整個簡曆限製在一頁之內。

5．對於每一項業績或工作職責，最好用“BULLET ” 的形式。每一個內容一個BULLET，每一個內容都以一個動詞開始。注意要用事實(SOLID DATA) 來說話，盡可能的用數據，而不用形容詞。對比以下兩個句子，優劣不言而喻：1).Managed product life cycle and launched 2 new products which generated $10M extra revenue. 2).I managed product life cycle and introduced new products to market and achieved very good revenue results.

6．對於每一個BULLET，你都要準備好一個STORY (建議寫下來)，以便在麵試時被問到時能夠引用，而這些STORY都有事實可以BACK UP。對於每一段工作經曆和每一個與之相關的業績，你都有REFERENCE (盡關你此時不必讓雇主知道) 或事實(SOLID DATA) 來支持。

7. 由於現在多用KEY WORD SEARCH，你在你的簡曆中的不同地方要盡可能的用上你的行業和你的相關職位的KEY WORDS，這樣才能增大你的簡曆被SEARCH到的幾率。但同時要注意，最關鍵的還是要讓讀你簡曆的人對你了解，覺得你的經曆和業績可信並有興趣。

8．簡曆寫好後要反複朗讀，自己仔細體會。最好請別人幫助檢查，看有無拚寫錯誤，修辭錯誤，語法錯誤；看句子是否通暢，有否詞不達意，有否使人產生厭倦的重複用詞；整體結構如何，是否看起來PROFESSIONAL。

今天先寫到這裏，後麵幾天要忙一些，可能要過一周後再寫。以後幾篇的內容是：

怎樣給自己在市場中定位
怎樣MARKET自己

第三篇：怎樣給自己在市場中定位

首先要清楚地認識自己，了解自己，然後來判斷：你適合什麽樣的工作，什麽樣的工作適合你。

此處， “ 適合 ” 包含的因素是廣泛的。你要考慮的因素有 ：你的 職業發展方向，你的興趣，特長，你的家庭發展計劃，你的薪酬期待，你所在的行業，你打算進入的行業，你所在的地區，你是否接受 Relocation ，你是否可以當 “Roadrunner” ，或完全不出差，等等。

為了提高大家找工作的效率，老魯建議大家按照以下的步驟，踏踏實實地做一些 Homework 。請大家仔細思考以下的問題，然後在 PC 上或是筆記本上把你答案寫下來。

第一類問題是，認識你自己：

1． 你在近期 (12 個月之內 ) 的目標是什麽？

2． 你在今後三年到五年之間的目標是什麽？

3． 你在距今十年後，你想發展成什麽樣子？

在思考和回答這幾個問題時，要盡可能地把目標量化。如：我要在 2010 年做到年薪 $200K ，管理 20 人的研發隊伍。如果大家對這樣做的目的和作用有疑慮的話，請仔細研讀 Stephen Covey 的 “Seven Habits of Highly Effective People” ( 中譯本的書名是 “ 高效者的七種習慣 ”) 。

好，下麵繼續我們的思考：

4． 回顧你過去的經曆，你認為你有哪些特長與弱點 ? 請分別回答以下幾方麵：

性格
社會經曆
教育背景
職業經曆
健康狀況
經濟狀況

5． 你心目中最理想的工作是什麽樣的？請不要簡單地寫：一個軟件工程師的職位。而要盡可能地具體化和形象化：工作職能，工作地點，薪酬待遇，企業規模，企業文化，培訓機會，發展空間，管理風格，可能還有一些你自己特別關心的因素。

第二類問題是，自己的技能和經驗適合於哪類工作：

還記得在第一篇中我們講到求職實際上是一個自我 Marketing 的過程， Marketing 中最基本的一步就是 Segmentation, 然後 Position 你的產品 ( 現在就是你自己 ) 到正確的 Segment 中。

6． 用一個 Excel Spreadsheet 的形式畫一個 5 X 5 的矩陣。

7． 以橫向描述你公司現在所在行業的價值鏈，把你公司的行業方在正中間 (3X3 處 ) 。例如：你的公司是 CISCO ，是網絡設備製造商，那麽你的右邊一個格子 ( 同一行， 3X4 處 ) 中應是 CISCO 的客戶，如 VERIZON 或 COMCAST 等通訊服務運營商，再右邊一格 (3X5 處 ) 應是那些運營商的客戶。而你公司的左邊一格 (3X2 處 ) 應是你們公司的供應商，如 OEM 或 EMS 的廠家。他們的左邊 (3X1 處 ) 則應該是他們的供應商，例如元器件廠商。

8． 以縱向描述你們公司或同類公司 ( 你們公司的競爭對手，其他網絡設備製造商，如華為 ) 中的功能價值鏈，在 3X3 處是你現在職位的功能。如果你在現在公司是負責開發網絡設備中 Embedded Test System 的研發工程師，你的功能鏈的上遊，即在你公司內部提供你 Inputs 而使你能夠完成你的 Deliverables 的其它 Functional Team or Personnel ( 注意：不是你的 Manager) ，通常是 Product Marketing, 他們的位置是 (2X3) 。使用你的 Deliverables 完成工作的 Functions ，在這裏最有可能是 Outbound Marketing 中的 Application Engineering ，或 Manufacturing 的 Test Engineer 。他們的位置是 (4X3) 。

9． 好了，現在你對你在你的行業的價值鏈和功能鏈中的位置有了一個全麵的認識。從你的技能角度而言，你最適合的工作，也是你對你的雇主 ( 無論是新雇主還是現雇主 ) 最有價值的工作，是你現在的公司或同行業其它公司中 Embedded System Development Engineer ，即 (3X3) 處的工作。你可適合的第二類工作是你或你同業公司中與你功能相關的工作，即 (2X3) 或 (4X3) 的工作。你可以轉行到你的客戶或供應商的行業中，但你最好仍做研發工程師，即 (3X2) 或 (3X4) 的工作。否則變化太大，一般雇主不會考慮，或你也很難適應。

10． 請大家注意，由於工作和行業的千變萬化，老魯在此僅能用一個例子來說明這中方法。你在實際運用時，要按照你的具體情況來分析價值鏈和功能鏈。老魯建議至少從兩個方麵做 “Customization” ：一個是，你對你的公司和行業最了解，你要把你的 Segmentation 做得盡可能的細， 5X5 不夠時可用 7X7 或 9X9 。分得越細對你了解你自己的位置，判斷你對雇主的價值越有幫助，也會越對你將來可能進行的麵試有利。第二個是，在以上的例子中，我們隻寫了你在一家公司的一個工作，實際中你可能有幾個工作經曆。你應把它們都用以上的方法加以分析。

到現在，你清楚自己能做哪些工作。老魯再來幫你分析哪些工作適合你 …

第四篇：把詢問(Inquiry) 轉化為機會 - 初步的互相Qualify
現在你很清楚你的目標和你的方向，你也很清楚你的特長和局限在哪裏。於是你在相應的網站上登出了你的簡曆，也在一些目標公司公布的職位中選出了一些適和自己的(Target)並提出了申請，你還參加了召聘會，總之你的Awareness在逐步擴大。開始有中介(Staffing Company)的Recruiter，用人公司的HR，甚至Hiring Manager來找你進行初步的接洽。最常見的形式就是電話或E-Mail。

這時對方的目的非常明確：看你是否是他們潛在的候選人。哪麽你的目的呢？決非隻是簡單地讓他們相信你就是他們所要找的人。你要做到兩件事：第一是要初步判斷出對方提供的機會是否是符合你的適合的工作，如果是，那麽你就要讓他們相信你可能成為這個職位的候選人而願意進行進一步的交流。這是大家在實際中容易忽略的。大家在開始接到雇主方麵的電話時，往往隻關注於回答對方的提問而忽略了考查對方。甚至連關於這個公司和這個工作的一些最基本的情況都沒有了解，這樣不僅失去了你判斷這個機會的依據，而給你麵試或將來可能進行的談判造成困難，而且對方會注意到你沒有Probing, 從而對你的communication skill和maturity的印象打折扣。

在雙方完全陌生的情況下，你的任何表現都會給對方留下最初步的印象，而有些基於這些初步印象作出的決定可能是你永遠無法扭轉的，而且是你永遠無法知道的。在雇主或中介與你的所有接觸過程中，他們問你的問題，因行業，職位，公司等不同可能千變萬化，他們也通過間接的，非語言的方式考查你，但無論形式怎樣，他們要找的答案隻有三個：
1．你是否能幹這個工作。
2．你是否願意幹這個工作。
3．你是否可以適應企業文化。

正在求職過程中的朋友都對第一點深信不疑，從各個方麵竭力準備，電話和正式麵試時也盡力去讓對方相信這一點。但大多數人都忽略了第二和第三點。而且最後的決定往往是根據後兩點作出的。老魯在招聘時從來沒有苦於沒人能幹，而每次都是在誰是最適合的人選上費盡斟酌。

即使你意識到了要證明第二點和第三點，如果對方是成熟的選人者，對方也不會簡單地相信你告訴他們你有多喜愛這個工作。Professional的召聘者會用一些方法來推斷出你的行為模式。大家經常談到Behavioral Interview, 但如果你知道這套係統是怎樣工作的，你就會有所準備，從而在回答問題時最優化對你的結果。

以下是一些可以操作的方法，請大家按照這些方法逐一研究並運用：

1．簡曆上要留你自己的電話，最好有你的話音留言。你的錄音要清楚，語調和語氣要積極而穩重，要明確你是誰，請對方留言講清姓名，公司，簡要事宜，聯係方法，及何時方便聯絡。如果是家人或Roommate代接電話, 要請他們態度要禮貌，要積極地表示願意轉告你，並請對方留下姓名，公司，簡要事宜，聯係方法，及何時方便聯絡，等信息。

2．如果你自己接到了電話，要感謝對方對你的興趣，同時表示有興趣與對方討論你怎樣可能幫助他們的業務。如果對方是一個你不熟悉的公司(他們在網上發現了你的簡曆) ，你可能需要了解一下對方的基本情況。如果你對自己的英語溝通技巧很自信，你可在與對方的討論中動態地進行。否則，老魯建議你告訴對方你很感謝也很感興趣通話，但你正在開會，不方便談話，請對方留下電話和方便時間，你將很快回複。同時向對方要網址。這樣做的好處有二：首先為你贏得了時間，你可去研究對方的網站；其次是給對方你很忙的印象，可樹立形像並為以後可能的談判增加Negotiation Power。

3．這時你要準備功課了。公司概況，業務情況，工作機會，等等。對於public company，公司的annual report是非常好的信息來源，可從中看出很多事情。如何讀公司年報是一個大話題，以後有空再單獨涉及。

4．當你與對方通話時，無論講什麽話題，都一定要隨時圍繞四個要點：1)要了解對方(對方應不會因你問問題而反感，當然要掌握技巧與分寸) ；2) 要用事實證明你有能力做這個工作；3) 要讓對方相信你願意做此工作(而非簡單的找一份工資) ；4) 要在回答Behavioral questions時向對方傳達信息：你的Style與公司相符。

5．注意這隻是初步的Phone screen，除非對方對某一點特別感興趣，否則回答時都應點到為止(把自己一下子都賣光了就可能沒有On-site了) 。但在問對方時都要讓他盡可能地具體：甚麽時間，什麽地方，由誰，用何方式，多少，多大，等等。他用這種方式回答的問題是他們以後很難隨意改變的。

以下的技巧以經不僅限於電話階段了，麵試時也會用到：

6．對方(由其是HR和recruiter) 有可能會用直接的或間接的方式問你的薪資情況(期待，曆史，W-2，等等) 。這裏的技巧多得寫不完，無法一一陳述。但老魯的“金科玉律”(在這個階段) 是：滴水不漏。你要有禮貌，有好的Professional manner, 但不等於你要回答一切的問題(你一旦回答，就必須如實，不可隨意) 。對方最常見的說法就是：如不告訴他工資數，就無法進行下一步。老魯告訴你這並不真實，他若真對你有興趣，他就會與你進行下一步，他不與你進行下一步也絕非僅因為你不告訴他工資數。相反，你如實告訴他了倒有可能真的沒有下一步了，無論你的數字過高或過低。先記住這些，更多技巧留到Offer and Negotiation時在談。這叫作：不見“鬼子”(key decision maker) 不掛弦，不見“真佛”(offer) 不燒香”。

7．你至少必須要問對方的幾個問題：1) 此職位是new hire還是replacement；2) 此職位的internal customers有哪些；3) 此職位的業績是怎樣評估的；4) 此職位的招聘過程是怎樣的(有誰參與，他們的職責是什麽，下一步是什麽) ；5) 此職位Open了多長時間了。老魯想請大家想一想, 從對方對這些問題的回答，和回答的方式上，你可以得到什麽信息，推斷出什麽結論？

8．還有三個特殊的但應問的問題：1) 對方問完你後會問你還有什麽問題，你最好準備一個問題來問；2) 你要問對方還有什麽問題嗎；3) 你要問對方是否覺得基於初步了解認為你有潛力而願意進行下一步。

9．最後一定要有Closing：總結你談話要點，讓對方對你的總結表示同意，然後(也是最重要的) ，要對下一步行動達成協議。協議要具體：由誰，何時，用何種方式，通告什麽內容。最常見的: I will discuss with the hiring manager and will get back to you soon根本不是協議，也根本不是closing。千萬不要小看這一步，要知道有水平的招聘人員不說話，但正看你是否做這一步呢！別忘了從對方看到你簡曆的那一刻，對方每一個瞬間都在有意無意地考查你。

若你不問或問不合適的問題時，傳達給對方什麽信息呢？
1).你不感興，盡管你一再表示興趣。
2).你不會問問題(因為你懂得很少，或語言限製) 。
3).你的性格不活躍，思路不開放，比較被動(並非一定不好，可能適合某些工作，或某種特殊的管理模式) 。
4).你可以洞察對方的一切，所以無問題(你絕對是Over quality) 。

老魯已經漸入佳境，收不住了，以下麵試和談判的話題更是老魯的最愛。。。

第五篇：怎樣與 “ 獵頭 ” 公司打交道

提供 Employment Services 的公司有很多種類，基本上按照服務的對象可分為：


全文登載在“李唐智源”的中文網站上： www.intellitang.com


第六篇：麵試與談判

在我們開始之前，我們要先製定一些思維的規則。這就是“高效率者的七種習慣”(The Seven Habits of Highly Effective People)：
I. Independent
- Begin with the end in mind (自始至終牢記你的目標) 。
- Be proactive (要積極主動) 。
- Put first thing first (要分清主次) 。
II. Inter-dependent
- Think win-win (要尋求雙贏) 。
- Seek to understand first, then being understood (先理解對方，再被對方理解) 。
- Synergize (協同各方麵) 。
III. Continuously being independent and inter-dependent.
- Sharpen your jigsaw (時刻加強自身) 。

大家如果回顧老魯的其它篇幅，你會發現這種思維慣穿老魯的言行，也會體現在老魯對你的麵試和談判的準備中。

第一講：麵試前的準備

1。詳細分析你的信息。
2。要十分具體地明確你去麵試的目的是什麽。
3。有充分的資料佐證和支持你達到以上的目的。
4。薪資的期待。
5。Reference List.
6。其它的可能對你求職有幫助的資料。

麵試的準備在某種意義上比麵試本身還重要。這些要準備的內容大大的重要於如何著裝，如何握手等技巧。真正地充實自身永遠是最重要的，最有效的。