吉利汽車開發美國市場之一: 用錯了人

吉利汽車開發美國市場之一: 用錯了人 文/卡老 在剛剛舉辦的2006年美國底特律國際汽車展上，中國的吉利牌汽車首次亮相。吉利生產的7151CK家庭轎車是有史以來在底特律車展上參展的第一款中國製造的汽車。 美國，世界上最大的汽車消費市場，汽車擁有量相當與世界汽車天平的另一邊。吉利汽車進入美國，是吉利汽車的長遠發展方向。 但是，吉利汽車開發美國市場，用錯了人。 吉利專門聘用了鹽湖城的律師約翰.哈默擔任吉利公司副總裁，專門負責美國的開發工作。 開發任何市場，需要市場開發的專業人才，而不是需要律師去開發市場。縱觀全世界所有的產業，還沒有看到過哪個律師成為市場開發的成功者。律師是一個專業，市場是另一個專業。 為什麽錯用了哈默？ 1）“哈默說，吉利計劃2008年進入美國市場，目標是年銷量達到2萬5千輛到5萬輛。” 作為市場銷售策略，尤其是一個新產品在新的國家，年銷售量的數字隻能浮動在15%左右，而不是2萬5千輛到5萬輛，兩者相差懸殊到百分之百，這個差距對吉利汽車的計劃，生產，出口，銷售，售後服務，維修保養都是一個笑話。哈默定的目標，是一個純粹外行定的目標。 2）“哈默說，吉利針對的客戶恰恰是被美國汽車行業普遍忽略的中低收入家庭和年輕的家庭。” 恰恰相反，美國汽車行業是一個非常成熟的行業，任何一個層次都有相應的汽車種類。售價在一萬美元的車是大有車在。同時，美國成熟的二手車市場給中低收入家庭和年輕的家庭提供了豐富的選擇餘地。吉利汽車要進入美國汽車市場，是擠進去，而不是填補什麽被忽略的空白。哈默說的話純屬外行。 3）“哈默說，吉利車在進入美國市場前要做好三項準備工作：首先是讓美國的汽車媒體了解吉利這家公司，了解吉利的產品，這次參加底特律汽車展已經完成了這一任務；第二是讓吉利車全麵滿足美國的汽車安全和排氣標準，吉利在美國的兩個實驗室和一組工程人員正在進行這方麵的工作；第三步是讓兩千輛吉利車在美屬波多黎哥上路，進行六個月的消費者調查。” 巨外行一個！簡單常識：一個產品，平均要參加七次展覽才能夠引起人們足夠的重視，一次車展就讓吉利完成了了解吉利公司，吉利產品的任務，這不是笑話嗎？建議哈默學學市場心理課程 101。 如果吉利汽車不能滿足美國汽車的安全和排氣標準，那怎麽能夠進入美國市場呢？哈默這話和沒說一樣！ 兩千輛吉利汽車在美屬波多黎哥上路？是吉利贈送給波多黎哥嗎？說話容易，要賣出去兩千輛汽車，可沒有那麽容易。再說了，吉利是一次性汽車嗎？不需要維修保養，售後服務嗎？ 旁觀者清，當局者迷。市場開發是一個職業，需要懂市場的專業隊伍去研究，去開發的。哈默做為一個小城市的律師，專門負責為吉利開發美國的汽車市場，除了他的英文之外應該沒有什麽優勢。 吉利，開發美國汽車市場，你用錯了人！