ZT張書恒自述離職Oracle真相：企業文化差異太大

張書恒自述離職Oracle真相：企業文化差異太大 作者：沈建緣 經濟觀察報 Ｏｒａｃｌｅ中國公司原中國公司董事副總經理張書恒意外離職後曾說，不滿公司的策略和方法。 6月22日，Ｏｒａｃｌｅ大中華區總經理陸純初在中國公司新財年的戰略發布會上說：“他（指張書恒）去年就已經離開了，所以對中國的業績是不了解的。他說的很多都是假話。辭職或者被開除是有分別的。我們篩選人是有資格標準的。有些人不夠資格，所以才會被開除掉。” 但據了解，張書恒在甲骨文公司工作14年，曆任地區總經理、行業總經理、渠道總監、銷售總監、中國公司副總經理、中國公司董事副總經理等職務?曾被Ｏｒａｃｌｅ總部授予最佳銷售總監獎和最佳團隊獎。 基於以上困惑，本報記者專訪了張書恒。 對陸純初“他不了解中國的業績”的評語，張書恒表示難以理解。因為直到5月31日，張書恒仍參加公司大中華區幾乎所有的業務會議，也一直在負責所有的銷售工作；監控每周的銷售報表、聽取業務經理的匯報、主持每周的經理例會等日常工作並未間斷，而正是由於他對Ｏｒａｃｌｅ中國目前狀況的了解和擔憂，促使他最終選擇了離開。 張書恒回憶，真正的矛盾起源於他曾就Ｏｒａｃｌｅ中國公司的業務狀況與來北京出差的亞太區副總裁說了自己的看法。張認為，最大的分歧來自企業文化差異。 陸純初在上任之後推進其甲骨文中國戰略的兩個重要步驟：管理規範化、深度本土化。把中國大陸市場重組成華北、華東和華西、華南和香港三大區域。通過這一變革，甲骨文中國各大區分公司和總部的關係得到進一步加強，有利於總部集權管理。但張認為，在三分天下後，市場戰略執行和客戶服務出現了問題。 首先是售後服務?按照Ｏｒａｃｌｅ過去的方式?自1997年開始，Ｏｒａｃｌｅ 中國每年從銷售收入和利潤中提取相當比例作為對客戶的服務支持，為用戶提供多層次的服務，為大客戶提供專門的服務。陸純初上任後進一步提高了績效考核的標準，以電話服務為主，其他的服務改為另外收費。規範化後的服務體係卻沒有發揮應有的作用，江蘇移動就曾經直接向Ｏｒａｃｌｅ全球總裁Ｌａｒｒｙ Ｅｌｌｉｓｏｎ投訴過Ｏｒａｃｌｅ中國的服務問題。 其次是渠道問題，針對困擾Ｏｒａｃｌｅ渠道管理的“壓貨”等問題，陸純初首先采取清理渠道、減少合作夥伴，並且把給合作夥伴的利潤一刀切並降到最低的辦法；其次是要求強化渠道的ｂａｎｋｅｒ職能，最大限度降低Ｏｒａｃｌｅ的資金風險；最後是精簡渠道數量，重點扶持少數具有高增值服務?包括產品開發?以及分銷能力的代理。張認為，雖然從表麵上看，Ｏｒａｃｌｅ選擇了強有力的合作夥伴，但實際卻是合作夥伴從Ｏｒａｃｌｅ 的“共贏夥伴”變成了爭奪利潤的對象。這與原來Ｏｒａｃｌｅ 推行的“以客戶為中心，與合作夥伴共贏”的價值觀背道而馳。 曾在東南亞危機中力挽狂瀾的陸純初顯然是在經曆了對中國市場的無數次細致調查之後才做出了他在中國市場的一係列決策的。但他建立的規範化、標準化的市場行為與Ｏｒａｃｌｅ中國區傳統的“客戶、員工、合作夥伴三滿意”的銷售方式和理念發生了劇烈的碰撞。 一位與Ｏｒａｃｌｅ合作10年的電信行業ＩＳＶ公司的老總在電話采訪中向記者抱怨，“我認為這三年，Ｏｒａｃｌｅ公司離我們越來越遠了。” 作為合作夥伴，他從沒有因為業務的原因見過陸純初先生。 張書恒說，在離開公司之前的半個多月，自己幾乎沒有和陸純初麵對麵溝通過，雖然陸純初曾借當時的中國區董事總經理胡伯林之口提醒過張書恒，不要繞過他直接向“上麵”反映情況，但在5月中旬亞太區總裁來北京拜訪客戶時，張書恒還是再次與他交流了自己對中國市場業務的看法。 5月25日，由亞太區總裁批準，張書恒專程出差香港，就市場、客戶、合作夥伴、公司治理等問題向亞太區總裁做了直接匯報。5月28日，亞太區總裁到北京，再次和張書恒確認他反饋的問題。6月3日，張再次用電子郵件的方式，與亞太區總裁進行溝通，得到的回複也是“將認真對待這些意見”。6月8日，亞太區副總裁再次到北京與張書恒進行了溝通。雖然雙方都覺得基於公司的立場，應該盡快地解決這些問題，但張書恒發現，自己一再重申的關於調整中國戰略和要求良好工作環境的要求，並沒有得到正麵回複。溝通上升到了談判階段。 6月9日，亞太區副總裁來到北京，在北京與張書恒就他的工作安排問題進行再次溝通。但張書恒關於調整中國戰略和明確自己職責定位的要求最終被拒絕。他也拒絕了調往亞太區其他地區工作的建議。 6月10日，“談判”終於進入最後階段，張書恒與亞太區副總裁就“辭職、離職、賠償”等相關細節進行討論。同日，張書恒宣布正式離職。雙方在擬訂的協議書中談到，雙方經過友好協商，張書恒決定在6月10日離職。 問及最終獲得的賠償金額，張書恒說，自己始終沒有計較，但“他們”也表現得很“大方”。 6月22日，陸純初在Ｏｒａｃｌｅ中國公司新財年的戰略發布會上說：“我們上一財年獲得了強勁的增長，我們新財年的目標是?充分發揮地域、行業和產品優勢，繼續實現持續增長。我們將一如既往地在重點行業、Ｌｉｎｕｘ和網格計算等戰略領域以低成本、高效率的產品和解決方案幫助客戶實現業務增長。” 據悉，2003年6月到2004年6月的一年間，許多本地員工先後離開，其中包括原中國區董事總經理胡伯林、渠道總監趙國豪、代理商總監張建新、政府行業總監周西柱、電信行業總監魯重、服務部總監李國榮、財務總監呂自強、人事總監鄧康明、上海辦事處業務經理楊建威、廣州辦事處業務經理招家楠、成都辦事處業務經理鄧紅健等等。 某個與 Oｒａｃｌｅ中國合作多年的ＩＳＶ公司的總經理在接受記者的電話采訪時非常直率地說，“我認為，目前Ｏｒａｃｌｅ中國對高層頻繁的人事變動，對市場業績的提升沒有積極作用。” Ｏｒａｃｌｅ的金牌代理中軟集團副總裁徐潔說，高層管理人員的變化在ＩＴ企業並不少見，對於Ｏｒａｃｌｅ來說，“麵對中國市場的高速成長， Ｏｒａｃｌｅ中國邁向國際化、規範化管理是必然的，但現在是否是合適的時機，還需要留待市場檢驗。” 她也表示，中軟選擇合作夥伴是非常慎重的，也希望與Ｏｒａｃｌｅ這樣的世界知名企業的合作能向良性化方向發展。 記者還通過越洋長途采訪了在美國的原Ｏｒａｃｌｅ大中國區總經理龐伯華（陸純初的前任）。他對目前Ｏｒａｃｌｅ中國高層的人事變動感到遺憾。