四通故事（54）三井物產

第九章 逆境崛起
—————————————————————————————————————

四通故事（54）三井物產


三井物產在東京的總部大樓


合作談得如此順利，大家很興奮。王緝誌後來有一篇回憶文章，談到了他的感受：“回憶我過去曾經同很多外國公司談判合作，為什麽總談不成呢？因為我沒有訂貨量拿在手裏。如果四通在一成立時就談合作開發，也可能談不成。人家憑什麽相信你呢？而這次談判，首先是因為四通通過三井已經進口了相當數量的打印機，使得日本人相信了我們的市場開拓能力，其次又有每年10萬台的市場前景，使他們不能不心動。當然，我們總經理的口才和石田先生敢於冒風險的精神，也是合作得以開始的重要原因。”

王緝誌說得平實、中肯。惟有“總經理的口才”，我想說幾句題外話：什麽叫“口才”？字麵上的意思是“說話的才能和技巧”。具體一點，是指把自己的意思表達得“準確、得體、生動、巧妙、有效”。或者說，要“言之有物、言之有序、言之有理、言之有情”。

要打動對方，不是光憑“說話的才能技巧”，更需要“誠心”和“善意”。否則，不過是讓人討嫌的“巧舌如簧”。要言之有“義”，“義氣”的“義”。不能隻說自己要什麽，而要設身處地替對方想，考慮對方的需要和利益。也就是胡雪岩說的，前半夜替自己想，後半夜要替別人想。這是我讀《史記》時悟出來的道理。

我喜歡讀《範雎蔡澤列傳》，一介寒士，憑一次見麵，一席侃侃而談，便打動對方，封官拜相，何等的口才！司馬遷引用韓非子的話，說這些辯士是“長袖善舞，多錢善賈”。我仔細分析過這兩位的說辭，他們是句句替對方著想。範雎入秦，放話“秦王之國危於累卵，得臣則安。” 蔡澤見範雎，則說“竊為君危之”。一語中的，對方“說服”。

我們和四季青第一次談判成功，固然是因為有賈春旺的背書。但劉子明後來說，打動他們，讓他們下決心拿錢出來的，是小萬的一句話：“和我們合作可以改變四季青的產業結構”。和趙鑒芳談話，我說四通的打印機可以為他們的係統成龍配套。和查爾斯•劉見麵，我說四通有能力為他的手提電腦增加漢字功能。和三井談判，我說四通打字機的市場前景，還安排了他們獲取投資回報的具體途徑。這都是打動對方的關鍵詞。

是的，隻有讓別人賺錢，自己才能賺錢，文一點：“人利則己利”，這一條，應當寫進商校的教科書。

1985年6月，我赴美結束在佛羅裏達的訪問學者安排，途徑日本，特意停留了幾天，和王緝誌、沈國鈞、王安時、李文俊在東京會合，同三井商量合作開發中文打字 機的細節。

世界級的大企業，以前也接觸過一些，1980年，我到過日立的神奈川工廠；1984年，我訪問過IBM在佛羅裏達的製造中心。這次來到三井物產，還是給我相當大的震撼。三井總部在東京最繁華的商業區，一棟方方正正的銀色不鏽鋼大樓，這裏沒有現代化的生產線、沒有貴重的設備，隻有人，隻有現代化頭腦和國際視野的人、比任何機器設備都更貴重的人。據說，有2萬人在這座大樓裏工作。物資部占據了大樓整整一層，完全是開放式辦公，像一個大教室。部長麵向全體雇員，坐在講壇的位置上。員工則像學生，坐在擁擠、密集的課桌前，在老師的眼皮下埋頭工作。

坊間流行一本著作：《三井帝國在行動》，作者白益民。他說：“三井物產不是製造廠家，它最大的財產是人……作為綜合商社，三井物產並不直接擁有生產設備，整個企業活動所依賴的資本就是‘人’”，整個三井，是一個“能動的、充滿活力的、以人為中心的經營組織”，所以三井被稱為“人的三井”。

我認為概括得不夠全麵。在我看來，應該是“人 + 資本 = 三井”。

三井孕育、培植了眾多世界級企業，其中有豐田、東芝、索尼……

三井是傑出的市場組織者。三井的資本 + ALPS的硬件和生產 + 四通的軟件和市場，成就了四通打字機的傳奇。在三井，員工是終身雇傭製，升遷按年功序列製，鼓勵員工內部創業。和四通合作的這個項目，在三井內部，也算是成功的範例。所有參與合作的人後來都得到了升遷：石田成為三井物產的常務董事，日文叫常務取締役。原來的副部長岸田，升為物資部部長；土屋則得到了獨立創業的機會。

三井的經營管理模式，引起了我極大的興趣。後來四通開放式的辦公室布局、鼓勵員工內部創業，應該說，都是從三井得到的啟示。如果沒有1989年的中斷，四通未來的發展，更可能會趨向三井的模式。原來的目標企業：中國的IBM，將是中國三井（四通）家族的一個成員……

————————————————————————

[加州花坊]

一個人可以放棄‘錢途無量’真的很不容易。

[peter-aa]

萬先生悟性極高,佩服.