四通故事（53）石田邦夫

第九章 逆境崛起
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四通故事（53）石田邦夫


石田邦夫

我這個人，外表隨和，但內心深處，卻有一種撞了南牆也不回頭的“執著”。什麽事情上了心，我會利用一切機會去同別人講這個話題，在說服別人的過程中，也進一步說服了自己。我也會從對方的反應中得到教益，隨時修正、完善自己的想法。

現在，新一代中文打字機上了我的心。我和趙鑒芳晚宴時講起這個話題，言猶未盡，在送我回家的路上繼續交流，還不過癮，到我家裏又坐下來接著談……

我和老沈、王安時談到這個話題，老沈擊掌叫好，老王的眼睛，又像美洲豹見到了獵物，開始閃閃發光，記得他當時低吼了一聲：“這個項目好！”

我說，要做成這件事，有三個難關：技術、市場、資金。技術有兩條腿，軟件和硬件。軟件不用擔心，這是四通的強項，因為我們有王緝誌，但硬件是短腿。市場，我做了初步調查，當時老式鉛字打字機的主要生產廠家，是上海打字機廠，曆年來已賣出了 100 多萬台，每台的售價是 2-3 萬元。機器很簡單，主要是字盤貴，幾乎是配備一個小型的印刷廠。價格按所配字盤的多少而定。如果我們把打字機的目標價定在 1 萬元左右，價格降一半，功能的提高顯而易見，絕對有市場優勢。 100 多萬台的市場份額，我們每年拿到 10% ，就是 10 萬台，這就是年銷售 10 億人民幣的潛在市場！

資金，包括開發資金和流動資金，是個問題。開發資金是小頭，但風險大，因為硬件開發部份我們心裏沒有底。流動資金是大缺口。有多少本錢，做多大生意。國營企業年銷售要做到 10 億元，起碼要有 10 億元資金，他們的資金，一年隻能周轉一次，還算是比較好的，有的要 2-3 年才周轉一次。四通的資金周轉率要高得多，一年 2-3 次。也就是說，國企一元錢一年隻能做一元錢的生意；四通一元錢一年能做三元錢的生意。但要做 10 億元的生意，仍需要 3 億元以上的資金。 而我們當時的流動資金規模，隻有 1000 萬元左右，缺口很大。

又是一個偶然的機會，解決了我們開發資金和硬件短腿的問題。

1984 年，四通和三井在 M-2024 打印機的市場銷售中第一次合作。我們 8 天解決技術問題， 14 天下單簽第一份合同，四通的高效率，給三井北京辦事處的人員留下了深刻印象。這一良好印象，現在給我們帶來了機會。

1985 年 3 月，三井物產物資部有一個高級代表團來華訪問，領頭的是物資部部長石田邦夫。他們拜訪的對象，都是國家的部委和大公司。在正式行程表上，並沒有和四通見麵的安排。但三井北京辦事處強烈建議：四通是你們在中國從來沒有遇見過的新型公司，一定要見一見。

實在擠不出時間，見麵隻好安排在他們參加人大會堂的午宴之後，下午 4 點要啟程去香港之前。

郗建民約我們到位於北京飯店的三井辦事處，記得有我和老沈、王安時、王緝誌等四人。我們到達後不久，三井代表團就回來了，一個個酒足飯飽、滿麵紅光。領頭的石田，比一般的日本人高大、壯實，有北方男人的豪氣。《追捕》中的杜丘，晚年發胖以後，大概就是他這般模樣。互相握手、遞過名片、各就各位之後，石田開口問了一個問題：“你們下一步，打算做什麽？”

我明白他的意思。他是問，四通的下一個訂單，什麽時候給？我們當時已退出 M-2024 打印機的市場，也不想告訴對方四通新的合作夥伴是伊藤忠，因為他們是競爭對手。在商業談判中，重要的是要掌控話語權，於是我裝作沒聽懂，卻把話題引到四通關心的事情：“我們準備開發新一代中文打字機。”

我分析了這個產品的潛在優勢。誘人的市場前景，漸漸吸引了大家專注的目光。

但有一個人卻閉著眼睛，他就是石田。後來我才知道，這是他專心聽人講話時特有的表情。但當時，我卻認為他是醉眼朦朧。三井代表團中，有一個人在睜大了眼睛聽，而且兩眼放光，這個人叫土屋。

我講完之後，石田睜開了眼睛：“萬先生說的這個項目，我們有興趣，而且三井願意投資。”

我們還沒有反應，倒是土屋顯得迫不及待：“你準備投多少？”大家笑了起來。

石田果斷地伸出一隻手：“ 5000 萬日元”。

按當時的牌價， 5000 萬日元大約相當於 25 萬美元。

這 25 萬美元，是後來成就四通打字機傳奇的 Seed Money （種子錢）。像三井這樣的大公司，決策如此迅速、靈活，給我留下了深刻的印象。

我也投桃報李，說：如果這個產品開發成功，我們需要從日本市場采購相關的硬件，四通將拜托三井公司多多幫忙。他們立即露出了會心的微笑。

三井再投 100 萬美元，和四通成立合資公司，則是一年多以後的事情了。

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[萬家述評]

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謝謝指正：）

[thefluentman]

“渡秋”應該是杜丘。