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第九章 逆境崛起
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四通故事（ 51 ） 張璿龍
張璿龍（1986年，香港）
通過1985年的“清理整頓”，我們經受住了嚴苛的考驗。四通在人們眼裏，成為一塊“捶不扁、炒不爆、砸不碎、煮不透、響當當”的大石頭。 從此，我們的經營環境大為改善，發展的勢頭像脫韁的野馬，想收都收不住了。當年，四通完成的銷售額是3100萬元；1986年，超過了1億元；1987年，3.3億元；1988年，超過了10億元……年均增長300%。
直到現在，還有人問我：你們起家時隻有四季青提供的2萬元人民幣，怎麽能做到如此大的銷售額？我曾總結過：做生意，要善用OPM，Other People's Money：一是銀行的錢、二是客戶的錢。三是供貨商的錢。
首先是銀行貸款。全世界的銀行，都有一個通病，就是嫌貧愛富。他們奉行的是馬太效應：“凡有的，還要多多的給；沒有的，連他最後的一分錢都要奪走。”四通在連續四個月還貸1500萬元之後，在銀行界被傳為一個神話。工商行、農行、中行紛紛要求我們去開戶，還在屁股後麵追著要給條件優惠的貸款。最後，變成了我們要誰的貸款，反倒是給誰麵子。1986年5月，我們把公司的注冊資金從2萬元變更為一億元人民幣。兩年的時間，注冊資金提高了5000倍，這就是四通故事。
按照國家的信貸政策，我們的貸款餘額可以到2億元人民幣。不管其他銀行的貸款條件多優惠，我們始終在海澱信用社保持2000萬元的貸款餘額，盡管他們的利率高。這是為了報恩，表示我們不忘本。
銀行對我們的信心，還來源於對四通超一流行銷能力的歎服。有一天，海澱信用社的老祁來電話，說有一家公司，從他們那裏貸了100多萬元，進了一批電腦，結果賣不出去，貸款到期了，他們還不了。現在，信用社派人去封了他們的倉庫。老祁問我能不能幫個忙。
我把這件事情交代給崔銘山。小崔拿起電話，聯係了幾個客戶。當天客戶就把電腦從對方公司的倉庫直接拉走了。老祁回籠了100多萬元，四通還賺到了錢。這件事讓老祁激動得逢人便誇：“四通都是神人啊，馬路上的土疙瘩，都能賣出黃金價。”老祁說錯了，這些電腦，本來就是金疙瘩，是因為他們不會賣，所以才變成了土疙瘩。
二、客戶的錢，就是讓客戶先付錢，我們後給貨。你們會說，世界上哪有這樣的好事？有，而且讓四通碰上了。是政府愚蠢的預算核定辦法，給我們帶來了意外的機會。國家單位每年年初要報預算，在核定時要參考上年度預算的執行情況。如果上一年度的錢沒有花完，本年度的申請就要打折扣。所以，這些國營部門每到年底要突擊花錢。花錢要有去處，四通就成了他們最佳選擇。四通的貨供不應求，沒關係，他們會把錢先匯過來，隻要我們給他們開一張往來款收據，貨可以年後慢慢給，正式發票到完成銷售後再開。這就方便了他們在第二年爭取到更多的預算。
方便了顧客，更方便了我們自己。這實際上是幫助四通得到了一大筆0利率的短期融資。每年年底，僅這一部分估計就能到賬上千萬。
所以在前麵我說：“到年底，四通賬麵上已經相當寬裕，我們非常從容地還了新興公司330萬。”
三是供貨商的錢，就是先拿貨，後給錢。這樣的供貨商，也讓四通碰上了，他就是香港金山電腦公司的張璿龍。張後來被譽為中關村最成功的商人。他不僅身段柔軟，而且獨具慧眼：一是慧眼識四通；二是慧眼識裘伯君；三是慧眼識方正。
1984年11月，張璿龍一腳踏進中關村做生意的時候，四通才剛剛創辦6個月，隻有十幾個人，但張璿龍認定四通是當時最好的公司。後來他在一篇文章中談到這段往事：“四通人很努力，因為我過去主要和國營單位談生意，所以，能切身感受到四通人和國營單位的人完全不一樣。”出於對四通人的欣賞，張璿龍做出了一個非常重要的決定：讓四通代銷他們組裝的金山電腦，機器賣完了，再收款。代銷在今天是習以為常的商業行為，但在當時，做出這個決定卻要冒相當的風險。“在那個時候是不可能的，像四通這種個體戶，誰都害怕。我跟國營單位做生意，都是要開信用證的。為這，萬潤南老記我這個情。”
是的，我一直記他這份情。1989年我離開四通，他真心感到惋惜。若幹年之後，我們還有過一麵之緣。記得是在紐約法拉盛，一大早，我到喜來登飯店旁邊的一家“人人小吃”去吃早點，那裏的油條炸得又大又鬆又脆，那裏的豆漿又濃又香又甜。我剛坐下，邊上馬上有一位客人也同步坐下。我轉過頭，他也同步轉過頭，幾乎同時：
“啊，萬總！”
“啊，璿龍！”
當時，他已經是方正集團的總裁，但他依然是謙和有禮，身段柔軟，說話貼心、得體。當年我在四通，經常舉他為例，要求銷售人員以他為榜樣，學習他那種柔軟的身段。一般人，可能學得了他的身段，卻學不到他的眼光。他識人、用人的眼光，非常人所能及。
很幸運，四通初創時，就遇到了張璿龍這樣的合作者。
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問題是27年前我認識的是“張璿龍”，而不是“張旋龍”。
謝謝喜歡，什麽時候來灣區？
應該是“張璿龍”，你可以用穀哥勾一下。而且，“璿龍”是“玉龍”的意思，“旋龍”是什麽意思？旋轉的龍？有這麽起名字的嗎？