第十章 拳頭產品 3
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四通故事（61）關鍵客戶 
一個拳頭產品（ Key Products ），在技術上，需要關鍵人物（ Key Person ）；在市場上，則需要抓住關鍵客戶（ Key Customer ）。誰是我們的關鍵客戶？用膝蓋都能想得出來，就是原來使用老式打字機的地方：中央各部委、大企業、大專院校、各級政府的辦公廳。
於是，我們按電話簿上提供的地址、電話，開始寫信、打電話，雙管齊下，介紹我們打字機，聯係上門作實際操作表演。專門成立了OA（辦公室自動化）銷售部，領軍的是沈維公、諶受於。這兩位在打字機銷售工作中立下汗馬功勞的戰將，外表上卻大異其趣。一個像才子，風流倜儻；一個像農民，溫良敦厚。
沈維公原來在北京市科協工作，因為一直沒有什麽傑出的表現，在太太、孩子麵前都神氣不起來。到四通以後，像換了一個人似的，變得精神勃發、業績輝煌，家庭地位大為提高，結果受到了他女兒的表揚：“爸，沒想到你這麽能幹！”沈維公開心地笑了，因為我在場，笑得有點靦腆。為了開拓市場，他帶著人馬，飛遍了東西南北中，1988年初，在赴重慶的118空難中不幸殉職，同機遇難的，一共有四位優秀的四通人。
諶受於外表樸實得像農民，幹活也勤奮得像農民，銷售業績出類拔萃。他曾總結說，介紹產品時，嘴上要“呱呱的”；作操作示範（打鍵盤）時，手下要“嘩嘩的”；為客戶解決問題時，跑腿要“唰唰的”。後來我們就把這“呱呱的、嘩嘩的、唰唰的”作為考核銷售人員的三條標準。
根據李玉的《記事本》：
1986年6月6日，參加“全國智密區問題學術討論會”的代表分兩批來公司參觀，重點觀摩了四通打字機的操作表演。
1986年6月12日，在北京展覽館舉辦的“全國微機應用成果交易展覽會”上，四通打字機成為交易會上最受歡迎的產品，三天的成交額超過了10萬元。
1986年7月19日，在友誼賓館舉行了MS-2400技術鑒定會。鑒定會由國家科委軟件中心王樹迎主持，邀請42個單位90 名 專家，劉鳳翹致開幕詞，市科委副主任王兆雄講話，王緝誌總工報告了研發經過和技術指標，郭冶方最後宣讀技術測試報告。
這時候，一個關鍵客戶（ Key Customer ）找上門來了，這個客戶是國家科委，具體說，是鄧楠。
1986年7月底，“全國軟科學研究工作座談會” 在北京京西賓館召開，鄧楠負責會務。她希望我們的四通打字機為這次會議提供服務。我們欣然從命，並表示，服務完全免費，隻有一個小小的要求：在我們打印的文件最後，加一個小小的括號：本文件使用四通MS-2400打字機打印。鄧楠立即表態同意。
鄧楠給我的印象很好，樸實、不張揚、實事求是，非常支持改革。四通派了五個年輕人，記得有趙平、張宗文、宋衛東、高曉莉、張月明，交給鄧楠指揮，為會務提供打字和其它服務。鄧楠對他們非常滿意，說這些年輕人真了不起，熱情、自信，對自己的公司和公司的產品充滿了自豪，幹活能白天黑夜地連續幹，要玩起來也挺活躍。
這是一次在中國改革史上非常重要的會議，萬裏在這個會上有一個裏程碑意義的講話，而這個講話，是用四通打字機一字一句打印出來的。
1986年7月31日，萬裏在會上作了題為《決策民主化和科學化是政治體製改革的一個重要課題》的講話。鄧小平看了以後，立即批示：“很好，全文發表!”陳雲也說：“這個講話，解決了我們黨多少年以來沒有解決的一個重要問題。”
1986年8月15日，《人民日報》全文刊登了萬裏的這篇講話。
其中，有許多現在讀起來也讓人感歎不已的提法：
萬裏主張學習西方國家的決策方法。他說：“決策，可以說是自古有之，它可以分各種層次。在古代，國家高層次的重大決策是由封建帝王親自掌握的。他決策的主要依據，是個人的才智和經驗，個人的感情和好惡以及謀臣們的進諫。賢臣還是佞臣當道，往往決定國家和人民的命運。這種決策體製和方法的落後性和局限性是人所共知的。到了近代，有些發達的資本主義國家，社會化的大生產給社會政治經濟生活帶來了一係列根本性的變化。知識和信息量有了極大的增加，各種需要決策的問題堆積如山，錯綜複雜，千變萬化。這是任何個別卓越的領導人單憑個人智慧難以掌握和難以應付的。於是產生了各種智囊團、谘詢機構。它們把具有不同知識結構、不同經驗的專家、謀士集中在一起，借助眾人的頭腦，以彌補領導者個人才智、經驗和精力的不足。這不是簡單地增加幾個人的頭腦，而是建立了一個由不同知識結構組成的，運用現代科學理論、方法和手段的，可以互相補充、啟迪和豐富的知識信息綜合體。它的作用當然就大了。資本主義發展幾百年，已經在相當廣泛的程度上建立起一套決策的程序和製度，並且建立了決策的反饋係統，使不完善的決策能夠及時依據反饋信息，不斷進行修正。這為資本主義的發展提供了有效的服務。”
然後，萬裏一針見血地批評了GCD傳統的決策方法：“由於幾千年封建社會和小生產經濟的影響，由於科學文化教育的落後，由於法製不健全，以及幹部素質、民主作風方麵存在的問題，我們至今仍然沒有建立起一整套嚴格的決策製度和決策程序，沒有完善的決策支持係統、谘詢係統、評價係統、監督係統和反饋係統。決策的科學性無從檢驗，決策的失誤難以受到及時有效的監督。直到今天，領導人憑經驗拍腦袋決策的做法仍然司空見慣，暢通無阻。決策出了問題難以及時糾正，隻有等到出現了大問題，才來事後堵漏洞，或者撥亂反正，而這時已經悔之晚矣。”
萬裏大聲疾呼：“這種盲目拍板、輕率決策的情況，現在到了非改不可的時候了。這個問題不解決，我們的社會主義製度就是不完善的、不健全的，我國的經濟也難以得到持續穩定的發展。我們進行政治體製改革，一個極為重要的方麵，就是要解決這個問題。”
他還認為，政治體製改革，要創造一個民主、平等、協商的政治環境，“軟科學研究必須有不受決策者意誌影響的相對獨立性。它隻接受實踐的檢驗，隻對人民和曆史負責，而不能看領導者的眼色行事。領導者可以不同意研究人員的觀點，否定他們的結論，不接受他們的建議，但不能強迫研究人員違心地改變觀點，修改結論，以迎合自己的需要。為使我國決策民主化和科學化有更大的保證，我們需要采取立法措施，使決策研究工作者能夠得到法律的保護，從而逐步使決策做到製度化、理性化。”
吳邦國最近講什麽“六個不搞”，不知道是自己拍腦袋想出來的，還是看別人臉色違心說的，肯定不是民主、平等、科學地協商出來的。你說今天的GCD，是“與時俱進”了？還是“大躍進式的倒退了”？惟有一聲歎息。
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