四通故事（55）君子協定

第九章 逆境崛起
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四通故事（55）君子協定

和土屋談合作（1985年，日本）

1985年6月的日本行，我們和三井就合作開發中文打字機的細節，展開了認真的討論。三井方麵具體負責這個項目的，是土屋先生。為了解決我們在硬件開發方麵的短腿，三井還引入了第三方：ALPS。ALPS是專給品牌商做代工的OEM工廠，他們在產業鏈中的地位，猶如今天深圳的富士康。據說ALPS的島津先生，是自告奮勇來參與這項合作的。

在當時的日本市場上，已經有各種品牌的文字處理機。一開始，我建議選一款性能價格比好的，加以改造，把日文字庫換成中文字庫，加上中文輸入法，其它功能不變，這樣可以爭取時間，搶先進入市場。

王安時否決了這種想法。他說，日本文字處理機的打印頭多是熱敏式，要用專門的熱敏紙，使用成本很高，而且不方便保存，不符合中國的國情。他認為一定要采用24針擊打式的打印頭，這樣可以打印蠟紙，輸出的漢字也比較漂亮，才會受到用戶的歡迎。雖然這樣成本要高很多，但是值。

我覺得很有道理，立即從善如流。後來的事實證明，老王對顧客心理的把握，非常精準。這一點，成為我們後來在市場競爭中致勝的關鍵之一。

經過多次討論，合作的安排是這樣的：三井提供5000萬日元的開發費；四通負責總體方案和打字機的功能設計，全部的軟件開發；ALPS負責硬件設計，最後由他們生產。考慮到第一代產品尚未定型，機殼先用鐵殼，免去了昂貴的模具費。

合作開發的時間表大致如下：

1985年8月：確定整體功能設計和硬件結構；
1985年9月：確定硬件設計和鍵盤結構；
1985年10月：四通開始相關的軟件開發；
1986年1月：軟硬件聯機調試；
1986年3月：出樣機，開始安排生產。

產品的名稱定為四通MS-2400，M是三井（MITSUI）的第一個字母；S是四通（STONE）的第一個字母。24針打印頭、第一代，所以是2400，前麵還加上四通的商標。

所有這些安排，隻是形成了“備忘錄”，並沒有簽正式協議，因此隻能算是“君子協定”。原因是我們這樣的民辦企業，對外合作要經“政府有關部門”批準。我們按要求，提交了和三井合作開發的立項報告。到1985年年底，才有了回音。11月24日，李玉接到區外經辦的電話，被告知三點：

1、報告被打回，要重新修改，說明不涉及硬件進口；
2、協議書生效要經主管部門同意後報市經貿委；
3、市經貿委同意後報北京市電子振興辦批準。

還好，隻有三道關，要蓋三個紅圓大印。當年有一個立項報告，公文旅行了一年，先後蓋了27個部門的圖章，才算通過，但黃花菜早就涼了……

唉，孩子快生出來了，還沒有得到結婚許可。好在三井完全不在乎有沒有結婚證，他們不相信橡皮圖章，他們相信的是“人”。合作是“三井人”和“四通人”之間的合作。所以，合作沒有受到絲毫影響，一切按“君子協定”，如期進行。

一直到第一台四通MS-2400中英文打字機呱呱落地，我們的立項報告還沒有下文。因此在中國政府“有關部門”的眼裏，我們的打字機是一個沒有戶籍的私生子。而且，還事先規定了，孩子出生以後，隻能喝國產的三聚氰胺奶粉，不能喝進口奶粉。其實，政府不該管、也管不了這些事情。現在的政府應該聰明些了吧？要忙著維穩，大概也沒有精力搞這些繁文縟節了。

這些事情，應該由交給市場來決定。用戶會選擇，市場會選優汰劣。在我們推出四通MS-2400的先後，市場上也出現過一些和我們競爭的產品，但都沒有成功。當時，天津有一家製造精密儀器的軍工企業，是建國初期蘇聯援建的156個項目之一，在四通成立之前的1983年，就開始研發類似的產品。後來，我和沈國鈞去拜訪過這家工廠，他們心悅誠服地認了輸。一段非常有趣的故事。還有一家科學院的公司，和佳能（CANON）合作，結果在市場上失敗得非常慘烈。當然，這都是後話了。

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[萬家述評]

回複wjzbj的評論:
謝謝。其他的細節，你也幫了審核一下，畢竟年代久遠了。你的有關文章我都讀了，對我幫助很大。另外，你有那時候的照片嗎？

[wjzbj]

照片右邊的不是島津，但是名字我一時想不起了。好像叫中村。