四通故事（19）陳慶振

第三章 初試啼聲
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四通故事（19）陳慶振 

當時，四通還是剛誕生兩個月的嬰兒。賬上隻有一萬多元人民幣，就想做幾百萬元的大生意，簡直是匪夷所思。現在回想起來，都覺得自己當年是如此膽大妄為、不知天高地厚。但當時，不覺得，所謂無知者無畏吧，隻知道往前衝。

吉人自有天相，關鍵時刻，我們得到了一位“貴人”相助。各位千萬別想歪了，以為這位“貴人”是什麽大官，不，是我們從市場上找到了一位大客戶。

這位大客戶，我們的“貴人”，就是科海公司的總經理陳慶振。

科海公司，全稱科海新技術開發公司，比我們早成立一年，是中科院與海澱區政府聯合創辦的科技企業。那時候，我們還在板井村的一個傳達室裏立足，他們已經在中關村有一個相當大的門市，開始銷售PC係統。我經常到那裏去觀摩學習。

陳慶振比我年長六歲，南開畢業，原來是中科院物理所科技處的幹部。在他眼裏，無論是四通，還是小萬，都是小兄弟。他也很有長兄風範，每次見到我，總是耐心地向我傳授一些商場上的ABC，我也獲益良多。

當時，一台PC的價格大約是3-4萬元人民幣，配一台九針打印機，三千元人民幣。我試探著問老陳：“如果我想配一台24針的打印機呢？”

陳慶振回答：“大約要九千元人民幣。”並且耐心地解釋，電子產品的市場價格，大約是進口美元價乘十，折合成人民幣。24針打印機，進口價一般要一千美元以上，市場價應該在一萬元人民幣左右。所以，他報價九千元人民幣，已經是很好的價格。他又說明，24針的打印機沒有現貨，還在進貨過程中。

我又試探著問：“如果我們按五千元人民幣一台的價格給你們供24針的打印機，你們會接受嗎？”

老陳聽了眼睛一亮，像是發現了金礦。因為當時賣PC的利潤很薄，每台也就是賺幾千元。如果五千元進打印機，他們篤定賣九千元，資金利潤率相當可觀。

我開價五千元人民幣，是臨時想出來的。老陳剛教了我乘十的定價原則，立竿見影，就用上了。我經常這樣現學現賣，而且胸有成竹。但陳慶振當時不放心，他懷疑這個價格的真實性。那時候公司要下班了，他熱情地邀請我：“走，到我家裏去接著談。”

我跟著老陳到了他家裏。他耐心地繼續給我講解做生意的基本常識：當時人民幣兌換美元的比價是2.8，加上關稅和其它成本，在最好的情況下，差不多也要乘五。所以，在他看來，五千元的定價，對我們來說是無利可圖。

出於一種本能，我口風極緊，閉口不談我們的進口渠道和價格。隻是信心滿滿地向他表示：“我們做得到。”

老陳誠懇地說：“我們從哪裏進都是進，如果你們能做到，我就從你們那裏進。”

“但是，你們要付定金。”我怯怯地說。

“當然。”陳慶振很痛快。

第二天，科海就拿來了訂貨合同，還有一部分定金。

有了科海的合同和定金，崔銘山找到海澱信用社的老祁，又貸到了一百萬，利息比國家銀行的牌價高百分之十，限期一個月。

腰包裏有了一百多萬，可以做點事情了。

不過，還不能高興得太早，更困難的還在後頭：外匯額度、進口批件……

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