僅靠46位員工年入11億，9成營收來自中國市場

2021年，瑞幸生椰拿鐵橫空出世，首月賣出42萬杯，三個月後，生椰係列單月銷量突破千萬杯，不僅成為瑞幸咖啡扭虧為盈的關鍵大爆款，還成功帶動了一場“萬物皆可椰”的創意狂歡。

自此，椰子水從邊緣配角一躍成為現象級爆款，椰青冰美式、椰子冰淇淋、鮮椰汁等各種相關飲品都成了網紅單品，並逐漸成為“健康生活方式”的具象符號之一。

爆紅之後，國際巨頭與本土新銳品牌“短兵相接”，Vita Coco、if椰子水等跨國品牌紛紛爭奪中國市場，椰樹椰汁、椰泰、歡樂家、春光等老牌企業也在加速布局。今年4月，泰國品牌if椰子水的母公司IFBH Limited（下文簡稱“IFBH”）正式遞表港交所，向資本市場發起衝擊。

從業績數據來看，近幾年來IFBH表現亮眼。2023年，公司營收為8744.2萬美元（約合人民幣6.38億元），淨利潤為1675.4萬美元（約合人民幣1.19億元），2024年，IFBH的營收便飆升至1.58億美元（約合人民幣11.6億元），同比增長幅度高達80.7%，淨利潤也達到了3331.6萬美元（約合人民幣2.4億元），同比增長98.9%。

灼識谘詢報告顯示，自2020年起，if穩居中國內地椰子水飲料市場榜首，2024年市占率約達34%。在招股書中，更令人驚歎的是其“極致的效率”：沒有自建工廠、不養物流團隊，僅靠外包代工和分銷，便將椰子水一年賣出數10億。

拆解這家“椰子水之王”的招股書，《天下網商》認為，if椰子水成功的背後，是品類紅利、流量紅利與供應鏈紅利的疊加。

從泰國街頭到中國便利店，健康焦慮催生紅利品類

IFBH的故事始於泰國曼穀。其創始人彭薩克（Pongsakorn Pongsak）出身於顯赫的商業世家，家中產業涉足房地產、酒店、高爾夫俱樂部、飲料等多個領域，彭薩克自幼便對商業展現出濃厚興趣與獨特天賦。

在美國留學期間，他結識了眾多科技巨頭企業的高管以及VC、PE，積累了大量的營銷經驗。在尋找生意機會的時期，他目睹了眾多美國製造工廠因沉重的資產負擔、高昂的運營成本而相繼倒閉，這讓他意識到了“重資產”生意的弊端，這一理念也為if椰子水走輕資產路線埋下伏筆。

2013年，回到泰國的彭薩克創立了工廠General Beverage，專注於食品和飲料的製造與分銷，他建起曼穀首個高速無菌罐裝生產線，產能達到每小時4萬瓶，if椰子水產品隨之麵世。

創立之初，if椰子水便將目光投向了國際市場，憑借泰國豐富的椰子資源，開始在全球範圍內嶄露頭角。隨著國際版圖的不斷拓展，General Beverage進行了重組，將國際業務剝離，在新加坡成立了IFBH，也就是if如今的母公司，此舉讓IFBH與生產、倉儲等重資產環節切割，專注於品牌營銷和渠道分銷。

2017年，if椰子水正式進軍中國市場。彼時，中國飲品市場品類繁多，椰子水這一細分領域尚處發展初期，消費者認知度相對較低。if椰子水以進口高端定位，打入一、二線城市的便利店與精品超市，但銷售業績並不亮眼。

橫向來看，2015年，同樣盯準椰子水賽道的Vita Coco借華彬集團進入中國，然而330ml售價10元的高定價、消費者對“椰子水≠椰汁”的認知模糊，使其難以打開大眾市場，初期表現同樣慘淡。

轉機出現在2020年後。疫情期間，消費者對電解質補充需求激增，轉而追求成分透明、天然無負擔的飲品。

椰子水的天然低糖、高鉀屬性精準切中都市白領和健身人群的健康需求，疊加if透明的瓶身設計以及強調“100%果汁”的天然屬性。2020年—2022年期間，if椰子水蟬聯中國椰子水市場榜首，但彼時整體市場規模仍不大。

真正讓if椰子水迎來爆發式增長的，是從瑞幸的生椰拿鐵成為超級大單品開始。據瑞幸最新公布的數據，生椰拿鐵自上線以來，不到四年已經賣超12億杯，由此衍生出來的各種“椰子水”網紅飲料、甜品更是數不勝數。

而if也順勢抓住了這波紅利，2022年，通過與李佳琦、劉畊宏等頂流主播合作，if直播間銷量環比增長超300%，天貓旗艦店一舉登頂品類榜首；2023年、2024年，趙露思和肖戰先後成為if椰子水的代言人，將品牌熱度持續推向高峰。2024年，IFBH在中國內地的收入達到11.6億人民幣，其中中國市場的貢獻尤為突出，占總收益的92.4%，中國市場成為IFBH業績增長的核心驅動力。

招股書顯示，2023年—2024年，椰子水產品的營收分別為8201.2萬美元和1.51億美元，占IFBH總營收的93.8%和95.6%，其他椰子水相關產品的營收在報告期內分別為279.7萬美元、308.5萬美元，占比分別為3.2%和1.9%。不難看出，IFBH公司主要營收非常依賴if椰子水這個單一品類。

為了進一步鞏固在中國市場的地位，IFBH不斷加大市場推廣力度,除了邀請知名明星代言，還與泡泡瑪特進行跨界聯名。在營銷費用方麵，IFBH的開支由2023年的366.3萬美元增長至2024年的735.5萬美元，同比增幅超100%，營銷開支占總營收的比例由4.2%增加至4.7%，可見其對中國市場推廣的重視程度。

46人狂攬11億，輕資產模式背後的“三板斧”

在《天下網商》看來，與其他飲料企業品牌不同，在中國市場，IFBH的模式有三個特異之處：

一是極致的輕資產模式，生產、物流、供應鏈全部外包。翻開IFBH的招股書，一組數字令人咋舌：公司僅46名員工，其中43人在泰國負責研發與供應鏈，3人在新加坡管理財務，中國市場則完全依賴代運營商。

極致的輕，反而成為if高速擴張的核心引擎。在泰國，if椰子水由General Beverage等代工廠生產；在中國，生產、倉儲、物流全部外包，由杭州大熱電子商務有限公司負責電商運營，在線下拓展方麵，北京優道極致食品有限公司負責北方及線上渠道運營，‌上海森蜂園供應鏈管理有限公司覆蓋華東、華南區域，重點布局便利店及商超。

IFBH甚至沒有一間倉庫，存貨周轉天數僅2—3天，幾乎實現“零庫存”，可以說是生產與物流全部外包。在招股書中，IFBH解釋稱，這一運作模式使公司具有高度生產彈性與拓展能力，公司得以將資源集中在研發和品牌建設上。

二是KOL種草與符號化設計。初入中國市場之時，if敏銳地捕捉到了市場趨勢，尤其是Z世代的消費心理。於是，if椰子水定位為“健康+顏值”的飲品，迎合健身和減肥人群的需求。if深諳新消費的流量密碼，在外觀設計上，品牌用透明瓶身，消費者能直觀看到清澈的椰汁，強化了“無添加”的視覺符號，而後通過KOL進行病毒式營銷。

在小紅書上，KOL們將if椰子水塑造成“運動補水神器”，單篇筆記帶動10萬+銷量的神話頻現。部分健身博主用if椰子水搭配蛋白粉、低脂奶酪棒等作為減脂餐，進一步以功能性和場景化的展現，強化其專業形象。

三是線上線下渠道“飽和攻擊”，便利店及電商雙驅動。在全家、7-11等線下便利店渠道，if椰子水主要推出250ml包裝，主打即時消費場景。

而對線下便利店渠道的滲透，也讓更多年輕群體對品牌形成認知，帶動線上銷售，目前if主要布局了天貓、京東、抖音等線上平台，在抖音直播間，品牌通過“買一贈一”策略拉動客單價，據公開數據，品牌單場直播賣出50萬瓶，複購率高達35%。這種“便利店高頻曝光+直播間轉化”的組合拳，迅速提升了產品銷量。

極致的輕，也推高了IFBH的毛利。2023年—2024年，IFBH的毛利率由34.7%增至36.7%。

競爭加劇，本土品牌開啟“貼身戰”

輕資產模式為if帶來高效率和高毛利的同時，也暗暗埋下隱患。

在供應鏈方麵，if椰子水絕大多數代工廠位於泰國，其中最大的代工廠即為創始人彭薩克早年創立的General Beverage，其為IFBH其餘代工廠提供產品所需的所有椰子水，而所需椰子都是General Beverage從泰國當地采集商和農民手中采購。這種高度集中的供應鏈模式，使得if椰子水在麵對原料供應變化、政策變動等情況時抗風險能力較弱。一旦泰國當地出現政策調整等影響農業或進出口業務的情況，if椰子水的原料供應和生產可能會受到嚴重影響，導致產品供應中斷或成本大幅上升。

if椰子水對單一市場的依賴程度也極高。一旦中國市場出現需求波動、競爭加劇等情況，if椰子水的整體業績將受到巨大衝擊。

據招股書數據，2019年至—2024年，全球椰子水飲料行業顯著增長市場規模由25.16億美元上升至49.89億美元，複合年增長率為14.7%。未來五年，該行業將保持升勢，2029年時將達84.56億美元。

中國廠商正在加速反攻，除佳果源、歡樂家、可可滿分、佳樂等傳統椰子水品牌外，盒馬、樸樸等超市的自營品牌以及眾多中小品牌也加入了競爭行列。

不同品牌有著各自的競爭優勢，農夫山泉推出“椰子跳動”，以6元/瓶的價格搶占中端市場；元氣森林投資的“椰滿滿”則主打“5秒開椰”的趣味設計，迅速吸引了一批年輕消費者；喜茶、奈雪的茶憑借現製茶飲的渠道優勢，將瓶裝椰子水鋪進自家門店。這些品牌更熟悉本土渠道規則，同時更加注重產品的個性化和差異化，推出各種聯名款、限定款產品，滿足消費者對於新鮮感和獨特性的需求。而一些大型零售平台推出的自有品牌椰子水，憑借強大的渠道優勢和成本控製能力，以較低的價格吸引了大量追求性價比的消費者。這些競爭對手的崛起，使得if椰子水麵臨著前所未有的市場競爭壓力。

激烈的競爭態勢下，價格戰成為了品牌爭奪市場份額的重要手段。近年來，椰子水的市場價格整體呈下降趨勢，馬上贏數據顯示，2023年一季度椰子水每百毫升均價為1.91元，到2025年一季度已降至1.46元。價格戰開打，相比之下，標準零售價在0.85美元至2.99美元區間的if椰子水價格優勢並不明顯，如何在保證產品品質的前提下，優化成本結構，製定更具競爭力的價格策略，同樣成為if椰子水亟待解決的問題。

對於if而言，上市不是終點，而是新一輪競速的起點。當行業回歸供應鏈掌控力、產品迭代速度、消費者心智等本質較量，if能否從“網紅”進化為“長紅”，仍然有待觀察。