"誰先抓住，誰就搶占先機"：外貿"搶東風"

第137屆廣交會上，巴西采購商自拍留念。

“具體的稅率的數字可以問問美方。”2025年4月16日，外交部發言人林劍回應美對華關稅加征至245%，“關稅戰、貿易戰沒有贏家，中方不願打，但也絕不怕打。”

4月以來，美國不斷加碼關稅稅率，將全世界拖入一場關稅大戰，全球貿易鏈劇烈波動。4月10日，商務部召開例行新聞發布會，表示已組織有關商協會、大型商超和流通企業座談，研究如何更好發揮各自優勢，幫助外貿企業擴寬內銷渠道。

深圳、上海、廣州等外貿十強城市集體出台措施，加速內外貿一體聯動。

如廣州宣布，第137屆廣交會期間將舉辦“外貿優品和國內采購商見麵會”活動，邀請兩百餘家廣交會參展商及內外貿一體化企業，與兩百多家境內采購商進行洽談。

“中國和巴西之間的合作空間正在擴大，這可能是我們加強雙邊貿易的一個重要節點。”正在參加第137屆廣交會的巴西采購商Braga對南方周末記者說，美國持續加征關稅的行為已經影響到了全球的貿易節奏。但他相信，這也是一個機遇。

此外，廣州還將製定出台外貿優品拓內銷的政策措施，從內外貿標準銜接、檢驗檢測認證、知識產權保護、信貸保險、品牌培育建設等方麵予以支持，並推動外貿產品進商超、進機關、進社區，暢通國內銷售渠道。

目前，中國商業聯合會、中國連鎖經營協會、中國百貨商業協會、中國烹飪協會等七家協會聯合發布倡議書，推動內外貿聯動拓展內銷市場。

京東、阿裏、盒馬、永輝等十餘家電商平台和零售商超均宣布采取措施，為外貿企業提供內銷便利。

“我們現在正在對接意向企業。跨了省市、品類，要考慮是否搞線下洽談會，還要根據上麵的指導來，工作比較龐雜。”其中一家電商平台的工作人員對南方周末記者說。

與外貿企業合作的公告發出3天，這家電商平台的郵箱裏便湧進一百多封郵件。既有直接做出口業務的廠商，也有跨境電商和出口代理商，甚至有展會信息發來。

電商平台、零售商超和外貿企業都在搶速度。“現在政策一出來，誰能先抓住東風，誰先上，誰就能搶占先機。”一家外貿企業負責人向南方周末記者表示。

中國App霸榜美國應用商店

關稅影響下，美國人陷入購物焦慮，老牌中國跨境B2B電商敦煌網（DHgate）爆火。

短短一周內，敦煌網在蘋果應用商店美區iPhone免費購物應用榜單上的排名從300名開外躍居榜首。截至4月16日，敦煌網排名第二位，僅次於ChatGPT。

在細分的電商應用榜單上，前三名一度均為中國企業App，依次為敦煌網、淘寶和SHEIN。

據其官網，敦煌網成立於2004年，是中國首個跨境出口B2B在線交易平台，擁有超過254萬累計注冊供應商，超5960萬累計注冊買家，業務覆蓋全球225個國家及地區，提供一百多條線路和十餘個海外倉。

4月10日，敦煌網通過微信公眾號向平台商戶發文，稱“為應對美國關稅政策的不確定影響，迎合美國消費者的強烈的囤貨需求”，平台推出了“Stock & Save Sale”促銷活動。

提供商品30天最低價和1-9.5折的商家可報名，享受平台的流量扶持，其中美國包郵、美國本地倉和快速達商品獲得優先曝光。

據長江商學院分析，敦煌網引爆市場靠的是“關稅拆單+柔性供應鏈+社媒裂變”組合拳。敦煌網創始人兼董事長王樹彤曾是長江商學院學員。

所謂“關稅拆單”，即針對美國800美元小額包裹免稅門檻，敦煌網會通過智能分單係統將大額訂單拆分為多個小額包裹，規避高額關稅，同時利用海外倉預存模式降低物流成本15%-20%。

相比於SHEIN、TEMU等B2C平台直接服務終端消費者，敦煌網的區別在於鏈接中國供應商和海外批發商，提供從訂單管理到物流清關的全鏈路服務。

不過，2025年5月2日之後，美國800美元小額包裹免稅政策也將取消。不論是敦煌網還是SHEIN、TEMU都會遭受影響。

廣東卓誌跨境電商供應鏈服務公司總裁李金玲告訴南方周末記者，T86模式在5月2日之後也會取消，跨境電商出口企業可能難以承受高額關稅。

1938 年，美國為方便本國遊客從國外攜帶紀念品回國（額度為5美元），推出小額包裹免稅政策。此後“小額”標準多次調整，2016年提高至800美元，並配套T86清關模式以簡化流程。

在本輪美國加征關稅過程中，白宮宣布自2025年5月2日起，針對中國內地及香港地區發往美國的小額包裹，關稅稅率將從原計劃的30%提高到90%，6月1日後，每件小額包裹關稅提高至150美元。

整體來看，跨境企業有三條應對策略。李金玲表示，一是拓展非美地區貿易，中東、東南亞、非洲、俄羅斯及其他共建“一帶一路”國家近期業務增長都比較快。

其次是善用中轉國和國際轉口貿易，如75個豁免國或RECP（東盟十國發起、涵蓋15個成員國的全球最大自由貿易協定）國家。跨境電商相比一般貿易企業更具優勢，後者通常涉及原產國問題，而美國目前對跨境電商產品原產地的查驗仍存在一定空間。

三是借助中國統一大市場來緩解外貿依存度，外貿企業可部分轉向內銷。“大家都在思考，如何在過渡期先活下來，並盡可能降低對現有業務的影響。”李金玲說。

永輝超市北京石景山喜隆多店，設立內外貿一體化商品專區。受訪者供圖/圖

“隻用四五天就達成合作”

永輝超市是最早行動的商超之一。其4月7日公開表示為出口受阻而庫存積壓的外貿企業提供內銷綠色通道，提供15天商品上架、品牌推廣、共同開發新品等合作便利。

永輝超市一位工作人員向南方周末記者介紹，截至2025年4月14日，已與超兩百家供應商進行采購洽談，其中包括向開市客、山姆等美國市場供貨的外貿企業，囊括果蔬、肉禽、家居百貨等大類。預計4月20日前將在部分門店推出外貿專區。

目前永輝超市北京石景山一門店已設立內外貿一體化商品專區，並掛牌“退稅商店”。

永輝發布公開信當天，穆龍生就發去了郵件。他在江蘇一家個人護理用品有限公司工作，公司主要生產牙刷、牙線等產品，長期為美國沃爾瑪超市等供貨。

穆龍生向南方周末記者介紹，他們公司做外貿生意15年，外貿占業務比重80%。其中美國市場占比20%，還向歐洲、日韓、東南亞、南美等出口。

關稅政策出台後，公司向美國的出口基本已經停止。“出廠價基本翻倍，已經談不上利潤了。”

穆龍生說，以往同等價格下，海外客戶更願意采購中國企業生產的牙刷、牙線等產品。無論質量、款式、創新度，中國企業都優於其他國家。僅美國沃爾瑪一家采購的口腔護理產品，中國企業的占比就在70%以上。

但現在美國采購方可以選擇印度、越南、土耳其等國的供應商，美國對這些國家加征的關稅較低，相比中國外貿企業更具價格優勢。

他所在的公司主要根據客戶訂單生產，目前庫存壓力不大。“我們之前考慮到不確定因素，不敢把盤子鋪太大。”

2024年底，公司已經預感到美國市場不穩定，開始向國內拓展市場。但從外貿轉內銷，企業也需要改變。

穆龍生說，以前公司生產的產品主要麵向海外市場，有些不太適應國內需求，要重新開模具、推出新產品。好在公司在江蘇就有工廠，依托以前的基礎做調整不算困難。

最大的麻煩是銷路。因為以往主要為海外提供代工生產，公司對國內市場的經銷網絡並不熟悉，也缺乏品牌影響力。“現在就是積極拓展銷路，多參加展會、多聯係一些商超。”

給永輝發出郵件當天，穆龍生就收到了回複。目前雙方已經簽訂了初步合作協議。

“以往做外貿，從和采購方接觸到落地合作，最快也要一個月的，這次和永輝達成合作隻用了四五天時間，上架費、進場費等也有所減免。”穆龍生說，雙方還在商量後續進行更多產品合作，由他所在公司為永輝的自營品牌代工生產。

穆龍生大致算過，從外貿轉向內銷，他們的利潤率要低一些。相比於美國市場，公司給國內商超的采購價也相對較低。和以前大批量向海外發貨相比，內銷的體量目前也更小。

“利潤上不是太看重，先合作起來。”穆龍生說。

麵對國內更激烈的市場競爭，穆龍生認為，外貿企業的加入可能會讓市場出現良幣驅逐劣幣的狀態。“這個是沒辦法，就是優勝劣汰。”

就牙線等口腔護理產品而言，最早就是國外開始推廣使用。他所在的公司是國內第一批生產牙線的企業之一。

“如果純粹卷價格，也促進不了市場發展，畢竟大家還是想要好的產品。”穆龍生說，因為生產線原本是以外貿為基礎，生產成本相對固定，轉而生產低質產品、打價格戰並無優勢。

第137屆廣交會上，采購商在挑選洗衣機。南方周末記者翁洹｜攝

如何“外轉內”？

不少平台都向外貿企業伸出援手，1688是其中之一。

1688是阿裏巴巴旗下源頭廠貨采購平台，擁有超過100萬源頭廠商作為賣家，其中六成以上為規模化工廠。平台跨境業務年交易額超過2000億元，約為平台業務的1/4。

其商家發展中心總經理王強對南方周末記者表示，內貿、外貿商家在多方麵存在顯著差異。

出口商家的產品設計、工藝和質量標準往往嚴格遵循目標市場的要求，以標準化單品為主。內貿商家則更側重靈活組貨和定製。海外履約優先確定性，而國內更追求快速和及時。

轉向內銷時，出口商家需要適應國內市場包含物流快遞、小批量、多批次的定價邏輯。

在庫存管理上，出口商家往往根據大訂單生產，商品聚焦容易形成特定規格的庫存。內貿商家則更靈活，需順應快速變化的市場需求和更短的交付周期。

此外，出口商家習慣於參加大型展會、通過B2B電商平台或郵件與大型企業級買家溝通。內貿則更依賴線上平台的精細化運營、直播、分銷代發（如一件代發），以更快速地響應客戶。

王強稱，“外轉內”遇到的最大困難是國內線上運營能力的空白，庫存商品與市場需求不匹配，不知道選擇什麽樣的平台和拓展渠道，怎麽確保渠道有效性。

目前，1688會優先支持服裝、數碼、家居日用百貨等品類，這些行業受到的外貿壓力最為明顯、庫存壓力大、資金周轉難。

包銷庫存是否存在低價內卷風險？

王強解釋，平台會基於下遊需求數據精準匹配供應商，對接站內外渠道的全網銷售網絡進行分銷，目標是最大化減少商家損失。

“短期讓利、中期共生、長期共贏。”王強認為，全球貿易環境動蕩，外貿廠商安全感跌至冰點，1688平台希望成為避風港，使他們從臨時紓困用戶轉變為平台的長期合作夥伴。

在王強看來，中國外貿商家經曆過大風大浪，也會在本輪貿易湍流中穩住航向。

他舉例稱，惠州有一家文具廠，原本九成訂單來自美國，在2018年中美貿易摩擦時，美國訂單幾乎歸零，年銷售額從約3000萬元驟降至500萬元。次年，該廠家入駐1688開拓國內市場，給國內頭部文具品牌代工，2024年銷售額約1億元，國內市場占比70%，東南亞、俄羅斯等市場占30%。

“三方共贏”

因為靠近港口，在山東青島、濰坊、煙台等多個地市，外貿企業集中，向外出口水果、蔬菜、針織類產品等。

王陽從山東一家物流企業那裏得知，現在不少外貿企業的產品原本已經裝箱送到港口，受關稅影響，又拉回原廠了。

王陽是魯商集團供應鏈負責人。魯商集團旗下的銀座股份（600858.SH）在全國擁有近170家大型商場。

“他們現在麵臨的主要困難就是國外的訂單取消了，產品滯銷。”王陽對南方周末記者說，得知外貿企業的情況後，魯商集團4月12日發布公開信，表示將構建“國貨直通車”快速響應通道、設立“外貿優品精選專區”等措施，重點支持受國際貿易關稅影響的優質國產商品。

王陽開始和外貿企業聯係，接觸了五六家，發現大多是給海外客戶做代加工生產，缺乏自主品牌，對國內市場少有涉及。

“他們過去專心做生產，精力在外貿上，並沒有太多國內銷售渠道。關稅來得很突然，短時間內也找不到銷路，庫存壓力比較大。”王陽說。

魯商集團開始加快速度和外貿企業合作。以往采購合作至少要半個月，現在三四天時間已經和濰坊一家食品外貿企業達成合作。“我給下邊買手的要求就是這周（4月20日前）必須上架。”

這家食品企業的副總經理李雪向南方周末記者介紹，公司80%業務都是外貿，主要生產果蔬罐頭、果凍、果醬等，日本是其第一大市場，美國占比約40%。

2018年第一輪關稅摩擦，公司就開始多點布局，除了歐洲、加拿大、澳大利亞等發達國家，也開拓“一帶一路”國家市場。

近期美國新一輪關稅政策出台後，公司的美國業務幾乎全部停滯。“有些已經發貨的可能還要考慮退轉運，有的船漂在海上。”李雪說。

最開始美國加稅到50%左右的時候，李雪還在和客戶談判。當時美國超市的食品零售價已經開始上漲，客戶希望他們能降價。他們下調了價格，但關稅仍在繼續增加。

“食品企業利潤率是比較低的，現在利潤空間基本沒有了，這個市場幾乎沒有必要再繼續做了。”李雪說，公司目前的策略是希望打造內外貿市場雙循環。因為有二十多年外貿曆史，海外市場不能完全放棄，同時也要開拓國內市場。

如公司需要發展內貿團隊，產品也要根據國內市場做出改進。“像以前做出口，都是牛皮紙箱包裝運輸，有的是三公斤大鐵罐裝，現在做內銷，包裝、規格都要改。”

更大的變化是，外貿偏向B端客戶，現在轉向內銷，企業要自己開拓零售市場。

“以前做外貿，貨發出去我們基本就不用太操心了，市場如何營銷是零售商的事情。現在這些我們都要去參與，電商、直播、商超這些新的渠道都要開拓。”李雪說。

“更重要的是孵化品牌。”王陽說，因為品牌力弱，不少外貿企業的產品在國內市場缺乏知名度，魯商集團打算後續和外貿企業合作生產產品、打造自營品牌。“隻是單純賣產品，從長遠來看可能作用有限。”

“我們想用出口品質去做國內市場。不能把品質降下來，單純和國內的小廠去打價格戰，我們是爭不過的。”李雪說。

王陽亦表示，和外貿企業聯係後，魯商集團會派人去驗廠，對產品質量進行評估。因為不少外貿企業長期出口發達國家，產品質量並不差。

同時，相比於海外客戶，魯商集團能獲得更低采購價，商品對外銷售時價格也比進口產品更低。

“相當於是三方共贏。消費者能買到品質更好的商品，又給外貿企業解決了銷售困難，我們在商品的利潤空間和品類豐富度上也能獲益。”

從更長遠的角度來看，不少學者提出要提振內需。

在4月9日舉行的中國宏觀經濟論壇上，摩根士丹利中國首席經濟學家邢自強發表主題演講提到，現在是一個戰略抉擇期——繼續堅持供給側立國、工業製造導向，還是要轉向內需消費，通過社會福利的改革構建更加平衡的經濟和貿易。

據其團隊測算，中國當前一年消費內需是10萬億美元，占GDP的一半，若未來五年，內需消費增加30%，正好增加3萬億美元，這個增量恰好可以填補美國貿易保護主義造成全球需求的潛在空白，給包括中國企業在內的歐亞各國企業提供市場機遇。