義烏老板靠“一根繩”逆襲，拿下行業TOP

決定創業那一年，吳祥炬一下子從“全村的正麵教材”變成了“反麵典型”。

創業之前，他是讓家族驕傲的華中師大畢業生，也是端著“鐵飯碗”的高中語文老師。盡管在外人眼中光鮮亮麗，但吳祥炬卻不甘於一眼望到頭的安穩生活，“我父親是做菌菇生意的，我母親找人給我算過，說我‘注定不安分’”。2008年，他的不安分基因被義烏徹底點燃——這個“雞毛換糖”的發源地，正成為草根創業者的天堂，27歲的他辭掉了老師的工作，揣著幾百元積蓄，踏上了開往義烏的綠皮火車。

初到“世界小商品之都”的日子充滿魔幻色彩，吳祥炬打過工、擺過攤，做過各種各樣的品類，淩晨四點排隊搶過貨，也目睹過身家過億的老板在倉庫吃泡麵。一次夜市閑逛，他看到一種仿鹿皮毛巾利潤頗高：進貨價隻要4.5元，在線下能賣到30元。看到生意機會的他，湊出啟動資金，注冊了第一家網店。

2012年，吳祥炬又盯上了垃圾袋這個不起眼的品類，創辦品牌“歐凱斯”。當時，市麵上多為黑色垃圾袋，歐凱斯靠背心式垃圾袋、免撕垃圾袋、印花創意垃圾袋等創新產品打開市場。2024年，靠著幾款垃圾袋，歐凱斯年營收突破2億元。

在大眾的認知中，中國家庭垃圾袋消耗量極大，但利潤薄、品牌弱、複製快，內卷極為激烈。在卷到極致的賽道裏，歐凱斯是如何把幾塊錢的生意，做到行業TOP的？

“在最卷的義烏，做最卷的品類”

2008年的義烏，機會平等地麵向每一個敢拚的人，攥著幾百元闖蕩的草根創業者與坐擁廠房的老板共享同一片商業熱土，草根逆襲的故事每天都在發生。在這裏，吳祥炬總結了自己的一套生存法則：“早期靠信息差，中期就要靠差異化。”

一條仿鹿皮毛巾，讓他吃到信息差的紅利，賺得第一桶金後，吳祥炬又陸續賣過拖把、刷子、抹布等清潔類用品，什麽好賣就賣什麽。

“創業的轉折點是從背心式垃圾袋開始的。”吳祥炬告訴《天下網商》，當時傳統的平口垃圾袋均價1元/卷，而售賣垃圾袋的商家非常多，算得上是最卷的品類之一。吳祥炬有位供應商朋友，對方洞察到平口垃圾袋提拉易滑脫的問題，通過微創新生產出了背心垃圾袋，進價則比普通垃圾袋貴了1.5元。

產品很新穎，但因為進價稍高，市場鮮有人問津，在消費群體中普及度也不高。“消費者幾乎沒見過這樣的產品，我們就一點點培育市場，看看這個東西能不能賣爆。”吳祥炬抱著試一試的心態，將背心垃圾袋搬到了線上，提高價格售賣。

沒想到，這款垃圾袋一炮而紅。在當時，線上的消費者願意多花幾塊錢，買這種封口不勒手、克重更高的垃圾袋。很多淘寶商家開始去吳祥炬的1688店鋪進貨。背靠工廠直供和穩定的批發客源，吳祥炬憑借一款背心式垃圾袋，為“歐凱斯”這個品牌積累了一波人氣。

在最卷的義烏，爆款的生命周期非常短，沒多久，背心垃圾袋就成了同類店鋪的標配，紅利期轉瞬即逝。垃圾袋行業幾乎每天都有新產品上線，吳祥炬意識到，像歐凱斯這樣的小商家，要麽創新，要麽等死。

2015年，《商戰野路子》書裏的一句話點醒了他：“老板不是車間主任。”他回顧了在義烏的這些年，自己一直在打包發貨中輪回，卻很少抬頭看路，審視行業。於是，他開始係統性地梳理店鋪，砍掉冗餘品類，專門聚焦垃圾袋，並開始自建產線，決定要根據消費者痛點做產品創新。

把生意做重，用一根繩子“逆襲”

坐在堆滿設計圖的辦公室裏，吳祥炬總結出兩條“反內卷”的策略：一是重度垂直，砍掉所有非垃圾袋品類，從抽繩材料、香味方麵做創新；二是提高定價，通過外觀創新以及增加克重等方式，提升產品溢價，不再為了幾塊錢打價格戰，把價格帶拉到十幾元到幾十元的區間，主要麵向對品質要求更高的年輕家庭用戶。

“垃圾袋能不能不用撕，就像抽紙一樣順滑地抽出來？”2018年，在市場調研了一圈後，吳祥炬和團隊著手押注“免撕設計”，改良點斷線工藝。他咬咬牙，花了150萬元買來一台機器。機器進廠的那天，所有人都圍著這個鐵疙瘩轉圈。可生產出來的穿繩式免撕垃圾袋，卻沒迎來想象中的爆單。

“我們自認為產品很好，但在很多人的認知中，垃圾袋還是隨手可棄的廉價耗材，品牌認知度還沒有形成。”吳祥炬向《天下網商》講述。那段時間被他稱為 “修羅場”，產品改了又改，庫存越來越多，卻始終沒有在市場上被大範圍接受。

2020年左右，隨著懶人經濟、宅家經濟的興起，消費者逐漸願意為更便捷的生活體驗買單，吳祥炬繼續悶頭在免撕垃圾袋上繼續做創新，在繩子結構上做文章，設計出一提即封口的垃圾袋，破損率也更低。這終於讓歐凱斯迎來了轉機。

到了2023年，運營團隊試著將穿繩免撕垃圾袋的使用場景拍成短視頻：例如寶媽單手抱娃時輕鬆一提封口，上班族趕時間時一抽即走，寵物主人處理糞便時再也不用擔心滲漏……這些以場景化呈現的生活片段，通過算法推薦，觸達了目標用戶群，共情用戶痛點，讓這款垃圾袋成為了當年的爆款。

嗅到流量風向的歐凱斯開始大規模投放達人，通過短視頻種草引流以及店鋪自播吸引了更多新用戶。在天貓、抖音、視頻號等多個平台都迎來了爆單。與此同時也吸引了更多B端客戶前來定製、下單。

“在義烏，很難有永遠的第一”

在義烏摸爬滾打了17年的吳祥炬，深知微創新難抵模仿洪流，他的解法是：“永遠比對手多想一步，快半步。”

近兩年來，歐凱斯嚐試根據季節、節日等不同時間節點，不斷改進垃圾袋的樣式，例如在垃圾袋上印上小兔子、十二星座、生肖賀歲等元素，其中僅小兔子款就為品牌帶來幾千萬元的銷售額。

除了外觀，品牌還推出了具有驅蚊功能的艾草垃圾袋，在中秋節時推出帶桂花香味、山茶花味的垃圾袋，讓垃圾袋具備更多的功能性和情緒價值。

目前，中國家庭年消耗垃圾袋數量眾多，但品牌集中度不高，消費者搜索仍以“垃圾袋、加厚”等關鍵詞為主。據《天下網商》觀察，國內垃圾袋生產企業主要集中在廣東、安徽、浙江、山東、陝西等地，從區域來看，廣東地區的企業往往以出口業務為主，安徽地區的以傳統線下業務為主，而江浙一帶的企業主要在電商渠道發力。

“我們堅信垃圾袋市場會誕生頭部品牌。”在采訪中，吳祥炬斷言，未來五年，垃圾袋會像紙巾一樣，隻剩3-5個全國性品牌。據介紹，目前歐凱斯一邊試圖做品類延伸，開發智能垃圾桶、可降解環保袋，切入高端市場；一邊發力品牌出海，國內覆蓋1688、天貓、抖音、拚多多、視頻號等線上渠道，海外則通過tiktok等渠道，衝入東南亞市場以及美國市場，用“Design in China”對標歐美本土品牌，他表示當下雖然外貿存在不確定性，但是國外的垃圾袋市場還處在“平口、黑色”的早期階段，並不像國內競爭這麽激烈，即便疊加關稅成本，產品也仍具備競爭力。

在義烏，吳祥炬與歐凱斯的故事，是草根創業者與時代紅利的共振，也是中國製造向“中國創造”躍遷的縮影之一。在這座以“雞毛換糖”精神立命的城市，永遠有小商家在不斷變化，找到市場的縫隙，闖出一片新的市場。這也是中國草根商業力量的底色：在模仿與創新的夾縫中尋找破局點，把普通的小生意，做成撬動消費市場的買賣。