私人銀行，開始“搶”客戶？

至少600萬元才能享受的私人銀行服務，被認為是財富管理皇冠上的“明珠”。

近日，隨著國有大行及部分股份製銀行年報公布，私人銀行的業務發展圖景得以呈現。截至2024年末，13家主要銀行的私人銀行客戶總數達171.31萬戶，較2023年增長25.45萬戶，增幅達17.4%。

其中，郵儲銀行私行客戶增速達到27%，農業銀行私行資產管理規模增速為18.87%，與銀行整體業務普遍低至個位數的增速相比，這已經算得上是“狂飆”。

私行業務狂飆背後，銀行開始“搶”客戶了？

圖片由豆包AI生成 提示詞：財富管理

私人銀行，增勢凶猛

私人銀行，是銀行專門為高淨值客戶提供的一種個性化、專業化、全方位的金融服務。

高門檻是私人銀行的一大特征。根據《商業銀行理財產品銷售辦法》，私人銀行客戶標準為“金融淨資產達到600萬元（含）人民幣以上”。但這隻是基本門檻，業內部分私人銀行門檻已經高達1000萬元。

安邦智庫（ANBOUND）宏觀經濟研究中心研究員魏宏旭對中國新聞周刊介紹，高淨值客戶在銀行服務方麵的需求更為多元，私人銀行業務則滿足了這部分人群有關資產管理、保險、理財等多方麵的需求，也因此成為銀行獲取較高服務收益的一項業務。

放眼上市銀行的20萬億私行江湖，工商銀行、農業銀行、建設銀行、中國銀行等4家國有大行穩居第一梯隊。截至2024年末，工商銀行的私行客戶數為28.9萬戶，較上年增幅為9.9%；農業銀行、建設銀行、中國銀行的私行客戶數分別為25.6萬戶、23.15萬戶、19.89萬戶。

股份製銀行中，有“零售之王”之稱的招商銀行表現不俗。截至2024年末，招行私行客戶數達到16.91萬戶，較上年增幅為13.61%。平安銀行、中信銀行私行客戶數接近10萬量級。

私行資管規模也是衡量私行業務實力的重要指標。13家銀行中私行資管規模“萬億元俱樂部”成員共有7家，分別為工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、平安銀行、交通銀行、中信銀行。

私人銀行業務的規模增速相當可觀。客戶數量維度方麵，13家主要銀行中10家銀行實現了超雙位數增長。另外，在11家披露了資管規模數據的銀行中，有8家銀行的資管規模增速在10%以上。

其中，部分銀行私行業務的客戶及資產管理規模增幅，遠高於整個零售板塊，成為帶動整體資產管理規模增長的重要力量。以招商銀行為例，從客戶數量來看，2024年底招行零售客戶總數達2.10億戶，較上年末增長6.60%，而同年招行私行客戶數則取得了13.61%的增速。

私人銀行業務的客戶數雖然占比較少，但財富管理收入仍然存在“二八效應”，即少量高淨值、超高淨值客戶為商業銀行貢獻了絕大多數的收入。

戶均資產更能直觀反映出各銀行高淨值客戶的特征。上述上市銀行的私行客均資產規模基本在1000萬元以上，其中平安銀行戶均資產規模最高，達到了2045.45萬元。

央行2024年末數據表明，境內住戶存款超150萬億元，居民對家庭的多元化配置需求與日俱增，這也顯現出私人銀行市場的發展潛力。

為何搶客戶？

私人銀行的“狂飆”的背後，一方麵是銀行業承受發展壓力的必然選擇。

2024年，麵對LPR下調、存量房貸利率調整等經營層麵的挑戰，銀行的日子“有點難”。

淨息差作為衡量銀行盈利能力的關鍵指標，反映了銀行利息收入與利息支出之間的差額，是衡量銀行盈利性的重要指標。

Wind數據顯示，在已披露2024年報的23家A股上市銀行中，2024年淨息差較2023年全部下降，平均降幅約為18.5個基點，其中還有5家銀行甚至降幅大於等於30個基點，多數銀行淨息差已低於1.8%的“警戒線”。

息差收窄之外，貢獻非利息收入的中間收入也麵臨著不小挑戰。

根據已披露的2024年A股上市銀行年報數據，受落實保險“報行合一”政策、公募基金費率改革等因素影響，中間業務收入普遍承壓成為行業共性。2024年，六大行手續費及傭金淨收入同比下滑近8%，招商銀行、平安銀行等下滑比例超過10%。

而在商業銀行零售業務增長承壓的背景下，私人銀行業務顯示出了不錯的韌性。

雖然多數銀行沒有在財報中披露私人銀行的具體收益情況，但私人銀行“高收益輕資本”的生意模式，成為銀行應對息差收窄問題的關鍵手段之一。

私人銀行主要麵向客戶提供財富管理、谘詢等業務，收入來源以管理費和手續費為主。與依靠存貸款息差獲取淨利息收入的傳統業務相比，相當於用更小的資本消耗和風險承擔，賺取更多的收益。

上海大學上海科技金融研究所（上海市軟科學研究基地）高級研究員、教授陸岷峰對中國新聞周刊指出：“私行ROE（淨資產收益率）普遍達20%～25%，顯著高於10%左右的行業平均水平。在不確定性增大的環境下，私人銀行將給商業銀行發展帶來極大的確定性。”

在陸岷峰看來，在銀行的零售業務中，私人銀行不僅是收益引擎，更是銀行品牌力的象征。私行不僅提供高回報，還以客戶為中心形成協同效應。例如客戶持有的綜合產品種類明顯多於普通客戶，從而強化整體零售業務。

不僅如此，私人銀行作為零售、對公、投行業務協同發展的“交叉點”，也被放在了更重要的戰略位置。高淨值客戶的金融需求通常涉及跨業務板塊合作，因而通過私行業務，銀行不僅能滿足客戶複雜的資產配置需求，還能帶動投行、資管等其他領域的發展。

此外，私行業務的高服務複雜度構成了難以被模仿的戰略壁壘，也成為商業銀行非利息收入的重要增長點。

服務高淨值客戶，拚什麽？

不過高淨值客戶可不是“人傻錢多速來”，想做好高淨值客戶服務並不容易。

中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬告訴中國新聞周刊，高淨值人群對金融服務需求更加多元，更注重金融服務體驗滿意度，因此對銀行的綜合要求更高，“銀行在服務私人客戶時，不僅需要自身積極創新，也需要做好同業券商、保險、信托等非銀行金融機構合作，為客戶製定針對性的金融服務方案”。

中國新聞周刊關注到，私行在權益方麵毫不吝嗇。不僅是逢年過節的問候與禮贈，舉辦高端沙龍、定製全球旅行、尋找名師名醫等已是常規操作，整合法律稅務、教育、康養醫療等非金融資源，為客戶提供平台型服務，甚至還有私行能幫忙解決熱門歌手演唱會的門票問題。

總之從權益到服務，私行獲客的中心思想是“調動一切資源，為客戶提供便利”。

工商銀行、農業銀行、招商銀行私人銀行業務權益展示頁。圖/銀行App

豐富權益的同時，私人銀行更考驗專業服務能力與風險管理能力。

魏宏旭指出，與普通的銀行理財更關注收益不同，高淨值人群所關注的更多是長周期、低風險的資產管理和傳承，而且有跨境多元化資產配置的需求。

目前，各大私人銀行機構已在圍繞客戶“人家企社”（將個人、家庭、企業和社會的需求整合在一起）的綜合化服務方麵形成共識。

一個重要發展趨勢是，私行不再僅僅是財富管理的功能。比如工商銀行私人銀行就指出要錨定三大確定性機遇：家庭資產負債表優化需求、代際傳承需求、民企轉型升級需求。在工行私銀客群中，近70%為企業家客戶，其中90%以上為民營和小微企業主。

值得一提的是，財報中的私行業務表現裏，信托業務成為私行們獲取增量的一大“增長引擎”。

2024年，中國銀行財富管理服務信托客戶比上年末增長61.92%；交通銀行家族財富業務規模年內增長43.56%；農業銀行在年報中強調其私行業務強化養老金融與財富傳承綜合服務，管理私行長輩客群資產達1.2萬億元。

“私行服務正逐步從單一財富管理向‘財富+生活+傳承’轉變。”陸岷峰解讀。