這個中國年輕人，要跟矽穀的巨頭們“算賬”

據路透社援引三名知情人士的話報道，月之暗麵正在與微軟、亞馬遜和穀歌洽談最新旗艦模型Kimi K3的雲平台托管，並尋求獲得相關服務收入最高30%的分成。

知情人士稱，相關討論尚處早期階段，能否達成協議仍不確定。其中，收入分配、數據訪問和Token用量審計仍是談判中的待解問題。

中國大模型進入美國雲並不鮮見。去年初，DeepSeek-R1就已成為亞馬遜Bedrock上的完全托管模型；此後，阿裏的千問、月之暗麵的Kimi K2等中國模型也陸續進入AWS、Azure等海外大型雲平台。

不同的是，過去DeepSeek、千問等中國開放模型普遍采用相對寬鬆的許可證，允許第三方自行部署和商業使用，公開許可本身通常並不要求雲廠商將後續調用收入分給模型開發者。

而月之暗麵想換個玩法。

圖/視覺中國

算賬

今年7月發布的Kimi K3總參數達到2.8萬億，是目前參數規模最大的開放權重模型之一，在代碼、Agent等多項第三方評測中進入全球頭部模型行列。

月之暗麵依然選擇開放模型權重，但K3的許可證專門針對大型MaaS（Model-as-a-Service，模型即服務）平台做出了明確規定：如果一家企業對外提供MaaS服務，且企業及關聯方連續12個月總收入超過2000萬美元，在將K3用於商業目的前，必須與月之暗麵另行簽署協議。

換句話說，企業仍然可以自己下載、部署K3，但如果AWS、Azure這類大型雲平台拿它對外賣模型服務，就得先和月之暗麵談生意。

“許可文件確立的是商業合作的基本規則框架，具體分成比例、賬務審計機製，仍需要雙方市場化博弈。”天使投資人、人工智能專家郭濤表示。

月之暗麵開出的價碼，是最高30%的相關服務收入分成。

但這筆錢，並沒那麽好算。

郭濤介紹，大模型分成理論上可以按照終端流水、扣除部分直接成本後的收入，或者單獨核算模型增值服務等不同口徑執行。“分成核算口徑本身就是雙方的核心博弈焦點。”

假設一家企業在AWS上花100美元調用K3，這30%是直接從100美元中抽取，還是先扣除GPU、帶寬等推理成本，再對剩餘收入分賬，兩種方式對應月之暗麵的實際收入可能相差甚遠。

這也解釋了為何此次談判中，除了分成比例，雙方還需要討論Token使用量如何統計和審計。隻有準確統計K3到底產生了多少調用量和相關收入，雙方才能知道怎麽分錢。

博弈

至於最高30%的分成訴求，郭濤認為，這一報價在大模型商業合作中處於較高位置，但30%更可能是模型方的談判上限，而非最終落地比例。

最終能談到多少，本質上還要看雙方誰更需要誰。

如今的AWS Bedrock、Azure AI Foundry和Google CloudVertex AI越來越像大模型超市。以AWS為例，目前已經同時提供Claude、 Llama、DeepSeek、千問、Kimi等多種模型。

對企業客戶而言，如果其能在同一個雲平台上使用足夠多的主流模型，根據能力、成本和具體任務在不同模型間隨時切換，就沒必要為了使用某一款模型，把數據、應用和算力遷移到其他平台。

而對雲廠商來說，模型調用並非唯一的生意，企業留下來還會繼續購買算力、存儲、數據庫、網絡和安全等服務。

因此，即使模型廠商拿走一部分調用收入，隻要它能夠吸引和留住足夠多客戶、提高使用量，這筆生意仍可能劃算。

從這點來看，月之暗麵有自己的談判籌碼。在Artificial Analysis近期評測中，Kimi K3的綜合智能指數位列全球第三，並在Agent自動化測試中排名第一、智能體知識工作基準測試中排名第二。

但月之暗麵同樣需要三大雲。

K3總參數達到2.8萬億，即便采用MoE架構，自行部署和高效運行仍需要不低的基礎設施投入和工程能力。對多數企業而言，通過大型雲平台調用，比自己搭建和維護模型集群更現實。

更重要的是，AWS、Azure和Google Cloud手裏握著大量已經完成雲采購、安全審查和技術接入的企業客戶。相比直接采購一家中國AI創業公司的服務，通過原本就在使用的雲平台接入Kimi，門檻低得多。

鑒於此，郭濤判斷，30%高分成落地難度極大。“這個數值更多體現旗艦模型的商業價值預期與議價底氣。海外頭部雲廠商算力、渠道、客戶資源充足，可替代模型豐富，在長期規模化合作中議價優勢顯著。”

趨勢

值得一提的是，月之暗麵的求變可能不會是孤例。

據外媒報道，阿裏也計劃改變下一代Qwen3.8-Max的商業許可方式，對達到一定規模的大型商業用戶引入收入分成。此前，Qwen係列大量模型采用Apache 2.0等寬鬆許可證，第三方可以較自由地部署和商業使用。

這或許意味著，中國大模型正在重新尋找開放與賺錢之間的平衡。

“新模式通過定製分層許可規則，對中小主體內部自用、小規模商用維持低成本門檻，而當第三方平台開展規模化MaaS商用並產生穩定營收時，模型原廠可獲得生態分成，彌補權重開源帶來的免費紅利流失。”郭濤表示，這能作為原有傳統開源模型營收路徑的補充。

隻不過，這條路能否真正跑通，還要先看月之暗麵能不能讓三家全球最大的雲廠商為K3這筆“過路費”買單了。