2021年10月某日，某壽險公司正在進行一場保險代理人招聘會。除了零散的工作人員，隻有三兩職場新人按時到訪，整個會場空蕩蕭瑟，一旁看在眼裏的代理人陳雙黯然神傷。

幾年前的招聘會場景他還曆曆在目：五星級酒店華麗排場，大堂坐得滿滿當當。台上，西裝革履的代理人振臂高喊：“保險，未來的黃金十年！”、“月月達鑽，不要有感性的煩惱”……台下，保險新人們很難不受到感染，也對未來憧憬滿懷。

“最早入行的保險代理人，運氣好點能月入十幾萬，現在從業兩三年的保險代理人就賺個兩三千塊錢，養不活自己隻能離開了。”陳雙語帶無奈。

行業紅利逐漸消散，保險代理人的產能和數量正經曆重大拐點，這個鼎盛時期超過900萬人的行業，在過去短短一年裏驟降100多萬。“消失”的百萬代理人都去哪兒了？站在變革十字路口的代理人模式又會去向何方？

“收入還不夠請客吃飯”

小甲是“根正苗紅”的保險專業應屆畢業生，2020年以“私人風險管理師”的名義校招進入這個行業，“實際上就是保險代理人。”他坦言。

對初來乍到的小甲來說，要將第一份保單賣出去異常困難。第一個月沒開單，第二個月還是沒開單……小甲被要求重新回去上三個月的“新人班”。

重新培訓之後，小甲終於在第三個月開出首單。和幾乎所有代理人一樣，先從身邊的人開始兜售，兩個有保險意識的同學，出於對朋友的信任而成交保單，加上所在團隊也有所收獲，小甲當月一下子進賬4000元。

但他並沒有表現出太多喜悅。“這幾個月一直靠先前打工的錢維持，請客戶吃飯的費用都超過這筆錢。應屆畢業生沒有人脈，做代理人難度很大，同期進入的同學有負債1、2萬離開的。”

不過從公司角度，類似小甲這樣金融背景大學生的加入，及時補足了團隊的專業性，他也因此得到公司的倚重，讓他作為主力搭建團隊，2021年他的團隊僅增員5人，並不算順利。

遭遇類似情況的還有大華。

2019年4月，大華進入友邦成為代理人，憑借之前在電商領域積累到的人脈，初入行時每個月收入超過2萬，但是幾個月之後情況就急轉直下，降到6000元左右。

他略帶厭倦地對著鏡子背誦新產品話術，腦子裏卻有兩個聲音在打架。一個聲音來自培訓導師：“表情要自然，要生動。”另一個是自己發出的疑惑：“同一個產品，要怎麽賣給不同需求的客戶？

更劇烈的掙紮發生在一次簽單困難的時候，客戶是大華的朋友，年薪50萬，但在友邦買保險的意願並不強烈。大華的師傅教道：“跟他講，年薪50萬，如果去看其他小公司的產品，沒有品味！”

“你激他！”

“那可是我從小玩到大的朋友！”麵對帶自己出道的師傅，大華表示出少有的氣憤。他表示，當前一兩年吃完身邊親戚朋友的“老本”後，卻又無法開拓陌生客戶的情況下，保險代理人的收入會大幅度縮減。

2020年1月，大華毅然決定“零傭金”離開，並拒絕了找他買保險的人。

在中信保誠做了三年代理人的大宇也告訴界麵新聞記者，現在一個月傭金能夠維持在4000元，“並不太夠生活。”

他透露，過半的代理人熬不過最初三個月，留下來的繼續從業者當中，80％的保險代理人傭金在兩、三千塊。疫情後，為了留住代理人，大宇所在的保險公司小幅增加給代理人抽傭的比例。今年好一點，但比疫情前普遍少了15%左右。

“百萬年薪？”大宇表示，“那都是廣告，不可能的。”

十年增員，兩年消失

保險代理人模式經過30年的發展，如今已走到變革的十字路口。

1992年，友邦保險將代理人製度帶入中國，並迅速被其他本土保險公司所效仿。此後保險代理人隊伍就開始飛速壯大，並逐漸成為保險營銷最重要的渠道。

1997年，全國的壽險營銷員從年初的12萬迅速上升至25萬人，壽險保費收入從40億元一下躍升至200多億元。壽險公司駛向市場高速拓張的快車道。

到了2011年，代理人隊伍已經擴張至300萬人。

2015年保險代理人資格考試取消後，行業人數狂飆突進。

申萬宏源研究數據顯示，僅2015到2019年的四年間，保險代理人數量就從471萬人增長至912萬人，4年時間裏，增長了93.6%。

“那幾年增員太簡單了，星級酒店召開的招募會場場爆滿，但這也埋下危險伏筆，大量的低效代理人進入這個行業，魚龍混雜。”某壽險分公司負責人告訴界麵新聞記者。

大宇表示，“代理人製度的核心是人海戰術，有代理人，才有保單。”

過往20年間，人海戰術所向披靡，舊人帶新人的拓客方式逐漸形成了金字塔式的代理人結構。

“一份中長期壽險保單成交，經手的保險代理人第一年抽其中25%-50%作為收入，代理人直屬上級抽10%-25%，剩下部分由更高級的代理人和公司進行分配。”大宇透露。

巔峰即轉折。

2020年，保險代理人數量出現高速下滑。而從險企披露數據來看，今年以來的個險代理人數量仍在繼續減少。截至三季度末，平安的個人壽險銷售代理人數量為70.62萬人，較去年底的102.38萬人已縮減了31.76萬人，縮減規模接近三分之一。
同樣地，中國人壽三季度末的個險銷售人力為98萬人，較三個月前的115萬人規模又減少了17萬人。

一組官方數據表明：2020年在冊的擁有執業登記的代理製保險銷售人員為971.2萬人；然而在2021年上半年統計，保代中介監管信息係統中執業登記的代理製銷售人數量大幅下滑至842.8萬。不到一年的時間，保險代理人減少接近130萬，負增長13.4%。

某壽險代理人中層向界麵新聞記者感歎道，“十年的增員，可能兩三年就沒了。”

生存壓力下，代理人們正在經受上下兩端的雙重考驗。陳雙、大華……更多的人選擇離開。“還是會離開的，早走遲走而已”，小甲已經找好退路，“已經過了一家銀行的二麵，拿到offer後就離開。”

在不少業內人士看來，目前披露的代理人規模數據水分依然很大。“很多代理人雖然掛號了，但是長年不出勤、不出單，屬於無效人力，現在很多險企首先要清退的就是這批人。”上述壽險分公司負責人表示。

代理人數量出現下滑，也直接反映到保險公司的業績上，削弱了險企的保費增長能力。既是互為因果，也是相輔相成。

從新單數據來看，中國人壽前三季度新單保費1612億元，同比下滑7.8%；太保壽險前三季度新單保費263億元，同比增長3.6%，其中第三季度個險新單保費37億元，同比收縮41.2%，期交新單為29億元，同比下滑39.8%；新華保險前三季度長險新單保費 351.22 億元，同比減少2.4%。
“麵臨很大的困難，整個分公司代理人減少了30%，很難吸引年輕人了。有的營業部甚至連續三個月沒有人出勤，想了很多辦法增員，但是效果都不理想。”某險企分公司總經理告訴界麵新聞記者，代理人減少導致擴展新單很難；同樣的，由於現在壽險行業增長遇到瓶頸，導致代理人流失嚴重。

在離職一年後，大華了解到，之前所在團隊人數的增長幾乎是停滯的，“2021年10月有102人，20年1月份離開時有96個人。”

“焦頭爛額，成本非常高。”某壽險公司中層向界麵新聞記者吐露增員的苦惱。他表示，打電話增員的方式前兩年就已行不通了。現在通過招聘網站嚐試拓展市場，但增員率從之前輕鬆達到30%，下降到現在不到7%。

“各個保險公司基本上都把（應聘的）人掃了一遍又一遍，然後大家一聽是保險公司，都煩了。”上述中層人士說，“不僅是人口紅利消失帶來的增員難，高壓管理又引發了新一波的團隊流失。”

“賣保險不如送外賣”

“代理人基本都沒有保底收入，很多人入職幾個月後離開，確實沒有辦法開新單。很多人選擇去送快遞、送外賣、開滴滴，最起碼有保底收入。”上述分公司總經理說，這些年互聯網生產方式興起，增加了很多就業崗位，代理人的職業吸引力不夠，雖然“天花板”看似很高，但是下限也很低，越來越多人離開這個行業，尋求新的職業發展路徑。

外賣小哥阿琪就是一個案例。他拿著保險公司新人期“保護”的1k塊錢，邊送外賣邊做代理人，3個月一過沒有出單就被保險公司開除，成功薅到了保險公司的“羊毛”。

波士頓谘詢公司編寫的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%，而快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業，其他勞動密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長。

中國人壽相關負責人在三季度業績的投資者電話會議上表示，行業人力下滑，增員入口變窄。疫情對從業信心和收入影響，社會輿情對保險行業不友好等因素，都對增員帶來難度。

上述報告也認為，代理人增員難，質量差，人口紅利遞減，規模效應消失，疫情期間招募的代理人質量相對不高，背後的根本原因是多年來銷售產能未得到提升，且人口紅利開始遞減，“人海戰術”難以持續。

天風證券研報分析稱，目前人身險行業正經曆“去產能”調整期，即淘汰“落後產能”，包括兩方麵：

一是不符合監管規範的銷售行為和組織行為在加速出清。不規範銷售行為包括銷售誤導、不合理的自保件、虛假承保等，導致投訴率及退保率高企；為維持團隊架構套取組織利益，存在虛假增員、粗放增員等行為，極大地削弱了代理人隊伍的基礎。

二是不能滿足“從1張到多張保單”時代要求的產能在加速出清。截至2020 年底，中國有3億人購買長期人身險保單，被保險人接近6億人，商業人身保險覆蓋麵達到 42.7%，行業進入到“從1張到多張保單的深度挖掘階段”。

教培行業人員，快到碗裏來

壽險公司也明顯感受到了大環境的變化，都在積極推進改革。

中國平安早在2019年底就成立了壽險改革領導小組，董事長馬明哲親自掛帥，舉全集團之力用2-3年推動壽險改革。目前，平安壽險改革工程已進入全麵推廣實施階段。

中國人壽也是率先開啟改革的險企之一。2019年2月，中國人壽發布“重振國壽”戰略構想，實施了鼎新工程的改革。“鼎新工程”有兩個重點：一是構建“一體多元”的銷售布局；二是建立市場化、專業化的投資管理體係，目的是提振保費收入、投資收益兩大驅動力。

2022年1月1日，太保壽險將啟動新的基本法，其改革的底層邏輯是：從粗放型人海模式，向新的專業化營銷行為轉變。通過職業化、專業化內化代理人的信心、信念，引導高質量的營銷輸出、長期服務邏輯。

中國人保新董事長羅熹上任後曾指出，人保壽險的“大個險”銷售能力建設正不斷推進，但就今年前三季度的業績來看，仍需要繼續努力。

華南某壽險公司精算師告訴界麵新聞記者，個險需要改革是全行業的共識，這既是外部經濟環境的倒逼，也是壽險公司未來發展的需要，“大家改革的方向基本都是一致的，優化代理人的結構，淘汰一些低效的代理人。邏輯很簡單，但是難度很大。我們也在艱難改革，堅決清退一些低效的代理人，但是很難增員。”

學習友邦，吸引高素質人加入代理人隊伍已成為行業共識。

界麵新聞記者了解到，在“雙減政策”下，平安人壽為了支持教培行業的老師和銷售轉型，推出了“金牌代理人”招募計劃，為符合招募條件的新人提供專屬聘才津貼、全麵培訓體係、個性化發展路線等支持。計劃推出後，短時間內，已有數百位教培行業的老師和銷售成功轉型。

麵向教培等行業轉型保險營銷員的優質人才，中宏保險則推出了“教培等行業轉型專項支持”方案，特別設置專屬發展津貼，助力職業賽道平穩切換。

“整個壽險代理人渠道改革非常艱難。”平安集團執行董事兼聯席CEO陳心穎表示，難不是在紙上做變革，而是要實實在在改變幾十萬人。改革的目標之一是繼續擴大這部分隊伍的規模，並提升他們的產能；另外一個難點是對剩下的潛力隊伍和新人減劣提優，替換潛力隊伍裏低質量代理人的隊伍比較艱難。

部分改革成效已有所顯現，如平安前三季度人均首年保費與人均NBV分別為16.2萬元/人和5萬元/人，增幅分別為41.8%、22.1%；三季度鑽石級代理人維持穩定，貢獻了80%的新業務價值，人均產能也有所提升。

這一輪行業性的改革讓大宇看到了堅持下去的曙光，“在行業灰暗時期下，首先需要活下去，如果熬不過這幾年，你很難迎來行業的紅利期。”