一定是打開方式不對！ 直播開始 15 分鍾了，直播間觀看人數始終沒超過 6
個人，主播張墩煌有些著急。他穩定情緒，麵向鏡頭繼續說暖場詞。5 分鍾後，情況沒有好轉。無奈，張墩煌決定退出直播間，重新進入。
這是張墩煌最怕遇到的場景。盡管擁有 4 萬多粉絲，但每次直播前一天，他依然會為明天直播間的流量而焦慮。
不知道明天會怎麽樣，可能好，也可能很差。
今年 5 月，福州小夥張墩煌終於下了決心，在老家成立自己的工作室，全職做直播帶貨。 摔了 N 多跟頭
後，張墩煌逐漸找到了裏頭的門道。剛剛結束的 11 月，他賺了四萬多元。不過張墩煌也付出著外人無法理解的辛勞：最長連續直播 13
小時，隻有 3 人圍觀仍要情緒激昂 而真正讓張墩煌困頓的，是暫時無法逃出流量和選品的 牢籠 。
01 一天連續直播 13 小時，月入 4 萬多
2016 年，千播大戰。愛趕時髦又有點才藝的張墩煌成了一名秀場主播。用他的話說， 感受到過紅利和流量爆炸的感覺 。
進入 2017 年下半年，網絡直播行業降溫，又趕上短視頻火爆，張墩煌順勢 出道 做起了短劇拍攝。直到 2019
年，直播帶貨的風口刮到了眼前，有主播經曆的張墩煌想也沒想就抓住了它，在淘寶直播上，他為一家小店做起了直播帶貨。
雖然圍觀人數和交易單量始終難令人滿意，但他樂在其中。後來，張墩煌注冊了抖音賬號 主播墩墩 ，在抖音做起了直播帶貨。
2020 年 5 月，是張墩煌 非常激進
的一個月。張墩煌的工作室隻有他自己，選品、進貨、發貨、售後都由他自己來。不過僅僅過了一個月，張墩煌就發現這麽下去不行。
自己不敢進太多貨，一旦直播間多賣幾單，貨就不夠了，就會導致發貨延遲。更關鍵的，自己一個人忙，直播時長就保證不了，成交很低。
張墩煌說。
因此，從 6 月開始，張墩煌又選擇了和之前那家淘寶小店合作，賣自己的貨，也賣合作夥伴的貨，一直到 9 月。
▲張墩煌在直播中
從 9
月開始，張墩煌進入了規律、穩定的直播節奏。同時他也開始學習直播帶貨的一些套路，比如要在直播間做引流爆款，還要做利潤款、熱銷款等。9
月前一次直播 4 小時左右，大概能賣出 3000 元左右。從 9 月份開始，一晚上能賣出 1 萬多元。
張墩煌認為，賣貨多了，首要原因是直播時間長了。進入 10
月，張墩煌拉長了直播時長。目前，張墩煌固定每周二四六，下午四點開始直播。通常情況下，他會直播到淩晨，直播時長 8
小時。有時候賣得好，張墩煌不願下播，會一直直播到淩晨四、五點鍾，直播 12、13 個小時，導致他 基本上第二天嗓子半嘶啞狀態。
在張墩煌看來說，這就是小主播的辛酸：流量不夠，時長來湊。 隻能用時長來換取更多人數，產生交易。直播 12
小時一定是直播間火爆，每隔一二十秒就能賣出一單，你說怎麽可能停？
下播之後，張墩煌就不想說話了，所有關於直播的東西都不會去想。
回家不用洗澡，躺床上就睡著了，特別累。其實，從手機屏幕裏也能看出來，一旦發現我皮膚變油，就說明我已經很累了。但沒辦法，我還要一直講話，不能停下來，停下來更沒有轉化。
不過，令張墩煌滿意的是，辛勞付出換來的是 真金白銀 。每賣出一件商品，張墩煌抽取 5%-20%
不等的利潤。正是這種分成方式，讓張墩煌有種 參與一個大生意的感覺 。 有時候 30 秒出一單，一單賺 2 塊錢，是很開心的事。
9 月份之前，張墩煌一個月的到手收入僅幾千塊錢。規律直播後，一個月能賺 2 萬多，如果當月能有幸碰上一個 小爆場 ，收入能達到 4
萬多元。
這一收入遠高於行業平均水平。BOSS 直聘研究院數據顯示，2020 年上半年，帶貨主播的平均月薪為 11220
元，在全行業所有崗位中，處於高位水平。不過，直播帶貨行業收入兩極分化嚴重也是事實。該機構數據顯示，71% 的主播月薪在 1
萬元以下，每天工作 10-12 個小時是常態。
02 為流量和選品焦慮，不知道明天會發生什麽
行業人士共識是，一天內直播帶貨有兩波高峰，第一波出現在下午五、六點鍾，第二波是在淩晨一、兩點鍾。晚上七、八點到淩晨，這是薇婭、李佳琦等大主播的時間。
但知道這些還遠遠不夠，如何給自己的直播間吸引更多流量才是關鍵。而對此，張墩煌有很多困惑。 就像開播 15 分鍾直播間不到 6
個人，我不知道為什麽會出現這種情況。但有一點可以肯定，如果一開始直播間轉化不高，後麵無論怎樣都很難帶起來。
直播間觀看人數少，帶來的更多是心理壓力。
在曲藝界有種說法是，哪怕台下隻有一位觀眾，一旦開始，也要說（唱）下去。張墩煌說，對他而言，直播也是這樣。
張墩煌說，直播間經常會遇到隻有 3、5 個人觀看的情況，而且有時候長期不超過 5
個人。張墩煌坦言，自己這時候心態會發生一些改變，有點不太想說話，但他會強迫自己保持狀態，繼續說下去。 即使 3、5
個粉絲，他也會發彈幕提問題，如果看你不說話，這 3、5 個人也走了。
可能這天就真的不適合做直播，又或者哪位頂流明星在做直播，把流量都搶走了。 如今再麵對隻有 3、5
個人觀看的情況，張墩煌都會選擇關掉直播間，然後重開。
11 月份，張墩煌的直播間曾 小爆 過一次。那場直播，共有 11 萬流量進來，平均一小時有 1 萬人圍觀。這讓張墩煌覺得 很可怕
，每分鍾成交十幾單是他直播帶貨以來，不曾遇到的 大場麵 。
不過，令張墩煌困惑的是，至今他都不知道那場直播為何能 爆 ？
毫無規律可言，我不知道自己那天做了什麽？後來我把這場直播放了三、四次，也沒搞明白自己做對了什麽，自然流量是很難判斷的。
正常情況下，張墩煌的直播間穩定在 50-80 人同時在線。但每次直播前一天，他依然會為明天直播間的流量而焦慮。
不知道明天會怎麽樣，可能好，也可能很差。 一般情況下，張墩煌上播前會給自己定目標，比如不賣掉 150
單不下播。可事實情況是，如果哪天情況好，成交很快超過 150 單，張墩煌也不會就此下播。
同樣讓張墩煌感到困惑的還有選品。從 4 月份至今，張墩煌直播間賣的商品沒有過大的改變，一直是木製的收納用品。
張墩煌一直很想突破，但遲遲難以下手。張墩煌擔心的是，目前粉絲對他的直播間已形成依賴，自己在某種程度上對木製用品有了專業經驗，如果有一天自己去賣小食品，粉絲會買賬嗎？如果轉品不成再換回木製品，粉絲還會跟回來嗎？
我自己在摸索要不要踏出這一步。 張墩煌曾有過一次試錯。9 月份，直播帶貨某品牌運動鞋，前期買流量就花了 6600
元，又拍了很多條預熱視頻，並配備了七、八人的團隊，準備大幹一場。可結果，僅賣出了 130 多雙鞋，連買流量的錢都沒掙出來。
這次直播帶貨經曆，讓張墩煌頗受打擊。
拓展新品類，張墩煌怕打破直播間的平衡以及目前賺錢的狀態。
比如去選品，是食物總要嚐一下，然後才能拿到直播間，但這些事兒不是一個人能幹的，需要一個團隊。 張墩煌說。
03 直播帶貨是信任消費，夢想成為品牌主
近期，明星直播帶貨造假引發關注，給直播間買推廣，增加直播間的觀看人數、互動量，可以提高轉化嗎？張墩煌表示，對於小主播來說，這些數據造假沒有任何意義。直播帶貨是圍繞信任做的。對於一定粉絲體量的直播間，能夠進多少流量總體是恒定的。
張墩煌認為，部分明星直播數據造假，是把自己當成了流量窗口。
我很抵觸這種做法，當成流量窗口意味著主播可以不為賣的商品品質負責，最後變成商家和主播踢皮球。直播帶貨，最終還是回歸工廠直播或商家直播。主播不應該像皮條客一樣，做一次性生意。
張墩煌表示，自己的目標是做 張墩煌 品牌。
張墩煌認為，等自己粉絲漲到 10 萬，或許可以放開手腳去拓展品類了。10
萬粉絲可以做到在一個垂直領域裏用戶喜好更豐富一些。比如都是家居用品愛好者，無論我賣收納用品，還是細化用品，床品，這些粉絲都能接受。
張墩煌說，目前他亟需擺脫束縛住自己流量和選品問題。
擔心流量進不來，擔心流量不精準。選品擔心合作夥伴的資質和實力，擔心粉絲對自己選品是否認同、買賬。
不過，如何解決這兩個問題，張墩煌心裏也沒底。