人人都愛心理學：最妙趣橫生的心理學教科書

第二十章 “先入為主”是怎樣來的——定位效應

　　你看書看累了嗎？讓我們放鬆一下，做一次頭腦運動。請不要用任何計算工具，在5秒鍾內估計一下：1×2×3×4×5×6×7×8=？

　　好了！正確的答案是40320.你的估算離這個答案有多遠？我想你一定是把結果低估了很多，是嗎？沒關係，幾乎所有人估算的結果都偏小了。給一些高中生做這個題目，他們估算出的平均數是512，與正確答案竟相差了將近100倍！把這道題目改一下形式，變成8×7×6×5×4×3×2×1，給同年級的另外一些高中生回答，要求也是在5秒鍾內進行估算，可是他們估算出來的答案平均值是2250，雖然是正確答案的1/18，但比起第一批學生，第二批學生的答案顯然更接近於正確答案。

　　之所以會這樣，是因為心理學中的定位效應在發揮其效力。1～8的從小到大的順序會讓人有一種數目不大的感覺，因而估算的結果較小。而從大到小的順序會讓人有一種數目較大的感覺，因而估算的結果較大。在社會心理學中，人們把一個人自己選定的角色位置不因其他因素而發生太大的變化的現象，稱為定位效應。

　　關於定位效應，社會心理學家曾作過一個實驗來驗證它。實驗過程是：在召開會議時，先讓人們自由選擇位子。開會一段時間後，讓人們到室外休息片刻，之後再讓他們進入會議室入座。如此反複5～6次，心理學家發現大多數人都選擇他們第一次坐過的位子，很少有人變換位置。心理學家由此得出這樣的結論：凡是自己認定的，人們大都不想輕易改變它。

　　心理學家發現擇業者最容易受定位效應的影響。通常，人們在就業或“跳槽”前總會先設定一個理想崗位，一開始找工作時，往往一味地追尋與自己理想崗位相匹配的崗位。這時候，擇業者很少考慮其他的崗位，以至於浪費了很多機會。

　　在實際生活中，我們都會不知不覺地受到定位效應的影響。日常生活中我們作判斷的時候很少有機會得到完整的信息，大部分的判斷和決策都是建立在不完全信息基礎上的。比如，找到一份工作，老板問想拿多少工資時，通常我們都是參照同行業的工資來說，或者多一點，或者少一點，但是不會有太大的變化。再比如一個企業要為下個年度製定銷售指標，會參照今年的銷售額再根據市場情況進行一點調整。

　　定位效應有好有壞，當它使我們陷入先入為主的誤區、影響判斷的正確性時，就需要做一些定位調整。比如，前麵提到的就業定位，如果理想的工作崗位不好找，可以根據個人興趣、自身條件等因素選擇最適合自己的職業道路。