卡耐基成功之道全集

三、使人讚同己見

　　不要一味地堅持己見

　　大戰結束後不久，有一天晚上我在倫敦，得到一個寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人，大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行工作。戰事結束沒多久，史密斯在30天中，飛行地球半周，這件事舉世震驚，澳洲政府頒贈5萬元獎金，英皇封授他爵位。在這一段時間，史密斯爵士在英國，是一個被人矚目的人物……譽稱他是不列顛帝國的“林白”。有一天晚上，我赴歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的是一位來賓，講了一段很幽默的故事，並用了一句成語。說故事的那位來賓，指那句成語是出自聖經的，其實錯了。我知道那句成語的來源，那時我為了滿足自己的優越、突出感，而毫無顧忌地指正他的錯誤。但是那位來賓卻堅持自己的見解……啥？那句成語出自“莎士比亞”？絕對不可能的……那句成語出自聖經。我的老朋友賈蒙坐在我的左側。他花了許多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以我和那位來賓，都同意把這個疑問交予賈蒙來做決定。賈蒙靜靜聽著，在桌子下麵用腳踢了我一下；然後就說：“戴爾，那是你弄錯了……這位先生才對的，那句成語出自聖經的。”那天晚上在回家的路上，我向賈蒙說：“你分明知道那句成語出自“莎士比亞”的作品中，為何竟說我弄錯了呢！？”賈蒙回答道：“是呀！一點都不錯……那是莎士比亞的作品中“哈姆雷特”第五幕，第二場。可是戴爾兄，我相信你該明白，我們隻是處在一個盛大的宴會中，為什麽一定要找出一個證明，好指責別人的錯誤呢？”“如果你這樣做，人家難道會喜歡你，而對你發生好感嗎？”“你為何不讓他留一點麵子呢？”“他沒有征求你的意見，而且也不接受你的意見，你又何必去和他爭論呢？”“我現在要告訴你，戴爾，“永遠避免正麵的衝突”，那將是最聰明的。”這個教訓，使我受到很大的影響，我原本是個固執、頑強的人。從小就愛跟兄弟們爭辯，當我進入大學後，我還經常參加各種辯論比賽。後來我在紐約教辯論，並計劃寫一部辯論方麵的書籍，若幹年後的今天，使我對從前的那些情形，沒有勇氣去坦承它。從那時候開始，我曾靜聽、批評，並參加數次的辯論，同時也注意到事後所發生的影響。使我得到一個結論、真理，那便是：“天下隻有一種方法，可以從辯論中獲得最大的勝利，就是盡量避免辯論，就像避開毒蛇、地震一樣。”一場辯論的結束，那些參與辯論的人，將更堅持他的見解。你辯論無法獲勝，因為你是真的失敗了，可是你若勝了，結果還是與失敗無二的。這話怎麽說呢？假如你辯勝了對方，把對方的意見，攻擊得體無完膚，可是又能怎樣呢？你當然很高興，但是對方呢？你使他覺得自卑，並且傷了他的尊嚴，所以他對你的獲勝，內心相當的不滿。你要知道，當人們逆著自己的意見，被人說服時，他仍會固執地堅持己見的。

　　巴恩互助人壽保險公司，向他們的職員擬定了一條法規，那就是“不要爭辯”。一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，因為一個人心裏的見解，不會那麽容易改變的。

　　幾年前，有一個好辯的人叫“奧哈爾”，來到我的講習班。他沒有受過良好教育，可是卻喜歡爭辯，挑剔人家，後來由於他發現自己業務表現並不理想，所以才來找我幫忙。我跟他談過話後，才知道他推銷汽車時，不肯接受顧客的批評而發生口角。他說：“我聽了不服輸，隻不過教訓那家夥幾句，他就不買我的東西了。”我先訓練奧哈爾，如何減少講話，及避免跟人爭論。現在奧哈爾已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何幹起來的？他說出自己那一段的經過：“假如我現在走進別人的辦公室，對方如果說：“什麽？懷特汽車……那牌子的車不好，就是贈送給我，我也不會要。我還是打算買胡雪公司出的車子。””“我聽了，不但不會動怒，還會順著他說：“你說得不錯，胡雪牌的車子的確不錯。如果你買了胡雪牌的汽車，相信不會出錯的。胡雪是個大公司，推銷員也很行。””

　　“他聽我這樣一說，要爭論也無從爭起，於是就不得不把話停了下來……”“他總不可能一直指著胡雪汽車，說它們如何如何好。這樣子，我就可以找一個機會，向他介紹懷特牌汽車的優點。”“假如過去我遇到這種情形，我會指出胡雪牌汽車的壞處……但凡是我愈辯，對方愈加指出它如何好，最後對方決定不買我的汽車了。”“現在回想起來，我懷疑過去自己是如何推銷貨物的。也由於這種的爭論，不知失去多少時間和金錢。現在我知道如何去避免爭執及減少自己的講話，這使得我得到更多的好處呢！”

　　富蘭克林曾說：“如果你辯論、反駁，或許你會勝利，可是那種勝利是短暫的、空虛的，你將永遠無法得到，對方寄予你的好感。”波士頓的一本雜誌上，有次刊登一首詩：“這裏躺的是威廉姆的身體，在他死時認為自己已找對路了，他沒死錯，但死就像他的錯誤一樣。”你在參加辯論時或許你沒錯，可是當你要改換另一個人的意誌時，對的也跟不對一樣了。威廉姆·瑪度，他在從事多年政治生涯中，得到一個教訓，即為：“不能用辯論去攻擊一個無知的人。”威廉說得太溫和了些……不一定是對無知的人，對任何人都別想用爭辯去改換他的意誌，去毀滅他。

　　所得稅顧問派遜，隨同一位稅收稽查員，為了一筆帳目發生疑難，爭論不休。派遜指出，這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應課征人家的所得稅。但那位稽查員不以為然地說：“呆帳嗎？我倒認為必需要繳稅。”派遜在講習班上，說：“跟這種冷酷、無理的稽查員講理，等於是在浪費時間，所以我為了免除和他爭辯，就換了個話題，並且讚賞他。”我這樣說：“這問題對你而言，是件小事，由於你處理過很多同類的問題……我雖曾研究過稅務，那卻隻是從書本上得來的知識，至於你，都是從實際經驗中所得來的。跟你在一起，使我獲益良多，這是我的榮幸。”後來他對我說，回去後會把這個問題再考慮看看，過些時候回答我。沒多久，他又來見我，並決定不征稅了。”這位稽查員，他所表露出的是最常見的人格弱點，他需要的是一種自重感。如果有人承認了他的重要性，由於他“自我”已被認同，就會變為一個和善、同情的人。

　　拿破侖家的管事，在他寫的“拿破侖和生活回憶錄”上，曾記載這樣一段：“我知道自己的球技很好，不過我還是想使約瑟芬贏了我，這樣一來，會讓她更高興。”

　　釋迦牟尼曾說：“恨永遠無法終止，隻有愛可以終止。”所以誤會不要想用爭論來解決，而該使用外交手腕，來給予對方同情才能解決。

　　有一次，林肯申誡一位與人發生衝突的軍官。林肯說：“想成一件大事，就不能處處和別人計較，來消耗時間去跟別人爭論。無聊的爭論，對自己性情不但有損，而且也會失去自我的控製。所以在盡可能忍的情況下。不妨對別人謙讓點。與其跟一頭狗爭路，不如讓狗先行。因為如果被狗咬了一口，你即使把這頭狗給打死，但你自己身上也已留下被狗咬的傷口。”所以，第一項的規則便是：如果要贏得一場最好的辯論。那麽唯一的好法子就是躲離辯論。

　　與人結怨要不得

　　當羅斯福在白宮的時候，他曾說，如果每天有3/4的時候是對的話，那將會到達他處事的最高標準了。如果這最高的標準，是20世紀一位受人注意的人希望，那你我又怎麽辦呢？若你確定，在你一整天1/2的時候是對的，你就可以去華爾街，一天賺好多錢，買洋房，娶舞女了。假如你無法確定，你1/2的時候是對的話，那你憑啥去責備別人的錯誤呢？你可以用許多法子，去告訴一個人所犯的錯誤，但是你以為他會感激你嗎？那你就錯了！因為你已經傷了一個人該有的自尊，所以他不但不改變他的想法，甚至還會向你反擊。你千萬別這樣說：“你若不承認自己的錯，我就會證明給你看。”你這話將會產生這樣的含意：“我比你懂得多，我要用事實來抓出你的錯誤。”這等於是一種挑戰，會引來對方的反感，而準備接受你的挑戰。即使你用最溫婉的言辭，要改變別人的想法，那是很不容易的，而且處在那種極尷尬的情形下，你何以不阻止你的衝動呢？如果你要去糾正別人的錯誤，就不該直接地表明，而應該用非常巧妙的方法，才不會令對方生氣。就像吉士爵士向他兒子所說的：“我們比別人聰明，可是你卻不能告訴別人，你比他們聰明。”人們的觀念，是不斷地在改變的，或許20年前我認為對的，現在看來又好像不對。因為當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始有些懷疑了。若再過20年的話，可能我將不相信自己在這本書上，所記下的東西。以至於我現在對任何事情，都不再像從前那樣，很肯定地下評語。

　　蘇格拉底曾告訴他的學生說：“我所了解的隻有一件事，那就是我什麽也不知。”我不希望比蘇格拉底聰明，於是我就盡量不告訴人們，他們所犯的錯誤。因為那將對我有好處的。如果有人說了一句你認為錯誤的話，你若要指正他，用另一種口氣來說，似乎會較好一點：“好吧，讓我們來探討一下……可是我卻有另一種看法。當然啦！或許不對，因為我也常把事情弄錯。如果我真的錯了，還請你幫我改正過來……現在讓我們找找看，究竟是哪裏出錯！”如此一來，相信不管是誰，決不會指你所說的話。

　　有一次，我去拜訪史蒂文生，他正在做一項實驗，我問他那項實驗，是作哪一方麵的求證？他回答說：“一個科學家，永遠不要求證些什麽，而隻要盡心去搜尋它的真相。”你希望自己的思想科學化，是嗎？是的，除了自己外，沒有任何人能阻止。如果你認為自己，時常會做錯事，若你有這種想法，那就永遠不可能遇到麻煩的事，也不需跟別人爭論。讓別人受到你的影響，會使對方承認他自己的錯誤。如果你知道，有個人犯了錯誤，你坦率地告訴他，你可知將會發生何等後果？

　　S 君是一位律師，最近在最高法院辯護一件案子，這樁案件牽連到一筆巨款，及一項法律問題。在辯護過程中，一位法官向S君說：“海軍法的申訴期限為6年，對嗎？”S 君在短暫間沉默地注視法官，然後就說：“法官閣下，海軍法中並無這項條文。”事後他說：“S君在說出這句話後，整個法庭刹時靜寂無聲，屋子內的溫度，一下子降到極點。我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講話比以前都重要。可是我卻無法說服那位法官，我自己犯了很大的錯誤。”

　　我們大部分的人，都有一些成見感，很多人不願意去改變他的意誌。所以在指出別人錯誤之時，你該把魯賓遜教授所寫的一段文章來讀一遍。他是這樣子寫道：“我們在毫無抗拒的情況下，常會改變自己的意誌。但是，如果有人告訴我們所犯的錯誤時，我們多少會有些惱怒。我們很少去注意一種意念的養成，可是當有人想擦去那份意念時，這份意念會突然變得固執起來。這並非我們對這份意念有強烈的偏好，而是我們自尊心受損了。“我們”兩字在人際間的關係，是個很重要的措辭，若能恰當地運用這二字，是屬於智慧的起點。我們不隻反對有人指責我們的錯誤，更不願有人指正我們的任何錯誤。對一樁我們認為“對”的事，會高興地持續下去。如果有人對我們起了某種懷疑，必會激起一股反感，而運用各種方法來辯護。

　　有一次，我請了一個室內設計裝置的人，替我配置一套窗簾，等到他把帳單送來一看，把我嚇了一大跳。幾天後，有位朋友來我家，問到那套窗簾的價碼，卻大喊道：“什麽……？怎麽那樣貴啊！該不會你受了人家的騙吧！”沒錯，是很貴，但人們就是不願意聽到真話。所以，我竭力地為自己辯護。第二天，另外有一個朋友來我家裏，對那套窗簾，相當地讚賞，並希望亦擁有同樣的窗簾。我聽到這話後，跟昨天的反應完全不一樣。我說：“說真的，我這套窗簾，價錢太高了，我有點後悔。”當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認……如果對方能給我們有承認的機會，我們非常感激的，而極自然地承認了。如果別人把不符事實的話，硬要我們去承認，那真是無法接受下來的。

　　輿論家“格利雷”，跟林肯政見不合，他認為可以用嘲笑、謾罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷地毀擊，在林肯被刺的那晚，他還寫了一篇十分尖刻的文章，嘲弄林肯，這些攻擊，能使林肯屈服嗎？那你就錯了，永遠不可能屈服的。當弗蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時，一天，有一位老教父，把他結實地訓了一頓。這位教友告訴弗蘭克林說：“你簡直是一個令人頭痛的人……你攻擊與意見不合的人。將沒有人理會你的意見。你的朋友認為你不在時，他們會更快樂。你知道的太多了。所以再也不會有人，告訴你任何事……其實，你除了目前極有限的知識外，也不會懂得多的哪！我知道，弗蘭克林之所以能成功，都要歸功於那位老教友尖銳有力的教訓。那時弗蘭克林，深深了解，如不痛改前非，將會遭到社會、朋友的唾棄。於是就把自己過去錯誤的人生觀，完全改了過來。弗蘭克林曾說：“我替自己訂了一項規定，別讓自己在意念上，與別人有不相符的地方，我不堅持自己的見解，凡是含有肯定的字句，我就以“我推論”，“我想像”……等話來替代。”當別人指出我的錯誤時，我不馬上向對方反駁，而作婉轉的回答……在有一種情形下，他所說的情況是對的，但現在或許有若幹不同之處。不久，就會感到我態度改變而獲得的益處……我參與任何一處談話的時候，就感到更融洽愉快。我謙虛地提出自己的意見，很快地，他們就采納，很少有人不同意。當人們指出我的錯誤時，我並不生氣，若我“對”的話，我更容易勸阻他們，改換他們的錯誤，接受我的見解。類似同樣的情形，起初我嚐試時，“自我”一趨向反抗，後來便自然地養成習慣了。從過去50年至今，或許沒有人聽過我說出一句武斷的話。也由於這種習慣的養成，使我每次提出一項建議時，得到別人熱烈的讚成。

　　若把弗蘭克林的方法，用在商業上將怎樣呢？我例舉兩個例子：瑪霍尼，是專售煤油業所需設備的商人。有一天，一位住在長島的老主顧，向他訂購一批貨。那批貨的製造圖樣已呈請核準，並已在製造了。可是卻忽然發生一件不幸的事。這位買主跟他朋友提到此事，那些朋友說了許多的見解和主意，他聽朋友說後，頓時覺得煩燥起來。於是這買主立即告訴瑪霍尼，他說拒絕接受那批機件設備。瑪霍尼說：“當我仔細地查看，發現錯並不在我們……我知道這是因為他及他的朋友，不了解這批機件的過程。但若我直接地說出來，將對這項業務的進展，構成傷害。所以我去找他……我才進他辦公室，他馬上自椅子上站起來，指著我聲色俱厲，好像要打架一樣。他說：“現在你打算怎麽做？”我平心靜氣地說：“你出的錢，當然要依你的意思去製造貨物。若你認為你沒說錯，那麽請你給我一張圖樣……即使因這項工作，我們已花了2000元。但我情願再花2000千元，重新開始做。不過我先把話講清楚，如果我們照你現在給我的圖樣製造，以後有任何錯誤的話，那麽我們不負任何責任，而由你來負責任。可是若依我們的計劃製造，出錯的話，那我們將全權負責。””他聽完了，這股怒氣漸漸緩和下來，於是他說：“好吧！按你的計劃進行，如果出什麽差錯，隻希望老天幫助你了。”結果，我們做對了，他又再向我們訂購兩批貨。當那位主顧辱罵我時，幾乎要朝我揮拳，指責我不懂自己的業務時，我盡力地克製自己，不跟對方爭論。這要有相當大的自製力，但是我卻做到了，那是值得的。在那時，假如我指出他的錯誤，爭論就會因此而爆發，說不定還會鬧進法院。這不但使雙方關係惡化，及經濟上的耗損，並且也失去一位大主顧。我由此深深感到，若坦率地指責別人的錯誤，那是最不智的。

　　下一個例子，我們隨時可能會遇到！情形是這樣的：推銷員“克勞雷”，這些年來。不停地挑剔木材檢查員的錯誤，他雖然常在爭辯中獲勝，可是就是沒得過一些好處。由於喜歡爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了不少錢後來他到我的講習班求教。決定不再好爭辯，改變他的處事法……結果呢？這是他所提出的報告：有一天，一個憤怒的客戶打電話來，說我們送去工廠的木材，完全不符用。他的工廠已停止卸貨，並要求我們，即刻把那些貨運走。因為當他們在卸貨時，他們的檢驗員說：木材的標準等級以下55%，於是他們拒絕收貨。我知道這情形後，立刻趕去他的工廠……在路上，我內心還在想，該怎樣處理這件事才好。在以前我遇到類似的情形時，就會求證於木材分等級的各項規則。並且若以我自己做檢驗員的經驗及知識，定可使那位檢驗員相信。我有足夠的自信，木材絕對合於標準，隻是他誤解了檢查規則。但是，我還是采納了從講習班學到的方法。我到了那家工廠，采購員及驗查員的神色，都很不友善。看起來好像打算跟我談判。我到他們卸木材的倉庫，央求讓我查看哪裏出錯，我先請那位檢驗員，把合格與不合格的木材，分類積放，後來經過我檢查了一下，發現那位檢驗員，要求太過於苛刻，並且弄錯了規則。因為這批木材是白鬆，而這位檢驗員隻學過關於硬木的學識，但對白鬆，卻非內行。至於我呢，對白鬆最清楚，難道我該對那位檢驗員有不友善的態度嗎？不，完全沒有。我注意他如何檢驗，並探問他木材不合格之因。但我卻沒有暗示他判斷的錯誤。我隻是表明，為了往後不再出錯，所以才不斷地詢問他。

　　我的友好合作態度，使我們之間的緊張氣氛，慢慢地緩和下來，接著也就融洽起來。偶爾，我會自然地插入一句，我考慮過的話，讓他們覺得那些不合格的木材，該是合格的。而我盡量不讓他們發現我是故意說的。最後他向我坦承，他不太明了白鬆類的木材，並開始向我討教各項問題。當我向他分析，如何才是一塊符合標準的木材。並還表示，如不合他們的規格，他們可拒收貨物。沒多久，這位檢驗員發現錯在於他，原因是他們沒有說出需要上好的木料。我走後，這位檢驗員，將全車木材再檢查過後，於是全部接收下來，同時我也收到一張即期支票。從這件事看來，對任何事隻要運用些許的手腕，而不必指出對方的錯誤。在我而言，我幫公司省下150元的損失；並使雙方留下好感。

　　19世紀前，耶穌曾說：“趕快，讚同你的反對者。”換句話說，就是別和你的丈夫、顧客或敵手爭論，不要去指責，惱怒他們，不妨多用點外交手腕。

　　埃及國王教訓他的兒子道：“多用外交手腕，才能使你達到你所希望的目的。”所以，若你想獲得別人對你的讚同，那麽第二項的規則，是“尊重別人的意見，永遠別指責別人的錯誤。”敢於承認自己的錯誤。

　　我住在紐約的差不多中心區，離家步行不到一分鍾，就可看到一片樹林子。春天時，林子裏百花盛開，鬆鼠在那裏築巢育子，馬尾草長得十分高大，這塊樹林子，人們叫它“森林公園”。我時常帶著我那頭名叫“雷克斯”的哈巴狗，去公園散步，它相當馴良，因公園裏很少看到人，所以我不給“雷克斯”係上狗鏈或口罩。

　　有一次，我和“雷克斯”在公園裏，遇到一位騎著馬的警察……一位急於要顯示他權威的警察。他向我大聲說：“你的狗不戴口罩，在公園裏亂跑，你難道不明了那是違法的？”我溫和地回答說：“是的，我知道，不過我想它不至於會在公園裏，隨意傷人。”那位警察很生氣地道：“你“想”不至於，法律上可不管你去怎麽想……你那頭狗，會傷害這裏的鬆鼠，及咬傷來這玩的兒童。這次我原諒，下次我再看見你那頭狗，不拴狗鏈及帶口罩，你就得去跟法官講話了。”我點點頭，答應他的話。我真的遵守了那位警察的話……但隻遵守不過幾次罷了。因為“雷克斯”討厭嘴上套個口罩，而我也不忍替他戴上……以後去森林公園，若打算不給“雷克斯”戴嘴套，就得要與警察“躲迷藏”了。起初還安然無事，但有一天，我總算碰上了這個釘子了。那一次，我帶“雷克斯”跑上一座小山，那位騎馬的警察，就立在前麵不遠……，“雷克斯”當然不會知道怎麽回事，它在我前麵，又蹦又跳，直往警察那邊跑去。我知道這次準完了，不等那位警察開口，就幹脆自己說……我說：“警察，我願接受你的懲罰，因為上次曾說過，狗在公園中，不戴上口罩，那將會觸犯法律。”這位警察換了溫和的口吻說：“嗯……現在沒有人的時候，帶頭狗到公園裏閑逛，倒是挺愜意的！”我苦笑了一下，說：“沒錯，是挺愜意。但是我卻已觸犯了法律。”沒想到這位警察反而替我辯護，說：“像這樣一頭狗，似乎不可能傷害人的。”我倒顯得很認真地說：“但是，它也可能會傷害鬆鼠啊！”這位警察向我笑：“你把事情看得太糟糕了……我告訴你一個好辦法，你隻要讓那頭狗跑過山，別讓我再瞧見，這件事也就算了。”

　　這個警察，具有一般人所有的人性；他需要有一種自重。若我承認自己錯誤時，那也就是他唯一有自重感的時候，於是就會采取一種寬大態度，來顯示出他的仁慈。假如，我那時和那位警察爭辯，所得的效果，將會與現在相反。我迅速地承認我的錯誤，這件事由於我引用了他的話，他反替我分辯，於是就圓滿地結束了。這位警察上次用法律來嚇阻我，而這回居然寬恕我，就是那位吉斯爵士，大概也不會像這位警察一樣仁慈。假如我們早就知道要受到責罰。那就幹脆先責備自己好了，抓出自己的缺點，那總比別人口中說出的批評，要好過些？你如在別人批評你之前，你很快地找機會先承認自己的過錯，別人想要說的話，你早就替他說了，他一沒話好講，那就有二成以上的機會得到他的諒解。

　　華侖是一位美術家，他亦運用了相同的方法，獲得了一位魯莽、無禮之顧客的好感與信心。華侖回憶這件事的發展道：“替廣告商或是出版繪圖時，最要緊的是簡明準確。有部分美術編輯人員，要求馬上將他們交來的工作，立刻完成。在這種情況下，很難不發現錯誤。而我所認識的客人中，有位負責美術方麵業務的客人，更喜歡專挑毛病，我經常懷著不快的心情，離開他的辦公室。並非由於他的批評、挑剔而不高興，而是這位客人所挑惕的毛病，並不足為由。不久前，我送去一件我在匆忙中完成的作品，後來他打電話給我；並要我立刻赴他的辦公室……果然，他又是滿臉怒氣，似乎要將我好好地批評與告誡一番。我突然想到，在講習班學到的好方法——“自己責備自己”。於是我就說：“先生，因我的疏忽，而使你不愉快。我替你畫了那麽多年的畫，居然還畫不好……我覺得很慚愧！”那位美術主任聽我這樣一說，卻替我分辯地說：“不錯，話雖然這麽說，不過大致上，還不太壞……隻是……”我接著說：“不管有多糟，多少總會有些影響，使別人看了會不悅……”

　　在我來說，這是我有生以來，頭一遭批評自己，於是又繼續說：“我本該加倍小心，你時常購買我不少畫。你有權得到你所滿意的東西……這幅畫我帶回去，另再畫一幅給你。”他搖搖頭，說：“不用了……我並不想讓你有更多的麻煩！”於是他開始讚揚我，並坦白地對我說，他所希望的，隻是一個極小部分的修改。他又表明，這個極小的錯誤，對他公司的利益，不會構成損失。而這個小錯誤，不必太顧慮。

　　由於我極力地自我批評，結果把原本該發生的，那股不悅的氣氛，消失殆盡。最後，他請我吃一頓飯，並簽付一張支票及另外一件生意給我。”

　　不管是誰，若是犯了錯，都會極力地為自己辯護，而隻是這種行為有多愚蠢啊！一個能夠坦承自己過錯的人，是高人一等的，而讓人對他產生一股尊敬感。

　　美國曆史上，記載當年美國南方李將軍，一樁為人稱道的事。那即是他為“匹克德”，在“格提斯堡”戰役的失敗，將責任歸咎於自己身上。在西方曆屆最榮耀生動的一次戰役，就屬匹克德之役的衝鋒戰。

　　匹克德本人，不但英俊瀟灑，風度亦為翩翩。在7月的一個下午……他英挺地騎馬。奔馳在聯軍陣線，那一股英勇的雄姿，贏得所有士兵們的喝彩，於是都願與他向前邁進。而北方聯軍的部隊，從遠處向這裏遙望，見到這隊伍，也會忍不住輕聲讚歎。

　　匹克德所帶領的部隊，迅速地向前推進，突然間，北聯軍隊的炮火朝南聯軍隊，猛烈襲擊而來，但是南聯部隊依然勇猛地往前展進。就在這一刹那，埋伏於山背石牆的北聯軍隊，忽然蜂擁而出，朝著匹克德軍隊，強烈轟擊，熊熊烈火，好似火山在爆發一樣的。僅在數分鍾之內，匹克德的軍隊，就倒下了將近4/5的人馬。

　　阿密斯特帶領著殘餘部隊，躍過石牆，打算作最後一次衝殺，他用激勵的語氣，大聲喊道：“衝殺啊！弟兄們。”霎時士氣大增，他們衝過石牆，肉搏相鬥，用刀槍刺殺北聯軍隊，最後終於把軍聯的軍旗，豎立在那座山頂上。雖然戰旗飄揚的時間，很短促，但戰績卻為南方盟軍紀錄最好的。匹克德於這場戰役，獲得了人們對他的一切美譽，但也是他結束的開始，因為李將軍的失敗，使他明了已無法深入北方。南軍的戰敗，使李將軍受到很大的打擊，以哀傷的心情，向南聯總統，提出辭呈，請求更換他人來帶領軍隊。假若李將軍，將匹克德的敗役，怪罪至別人身上，他可以提出好幾個理由——官長不盡職，兵援太遲……等。但是李將軍卻不去指責別人，並且還在匹克德帶領殘軍，歸來時，隻身去迎接他們。他責怪自己，說：“這次的戰敗，是我的過錯，我該負所有的責任。”

　　曆代的名將中，很少有這樣勇於認錯及品格的。

　　人們對賀巴特的品格感覺有一種濃厚的煽惑性及刺激性，因而引起一般人對他的反感、不滿，但是賀巴特，卻有他一套待人技巧，可將敵人化為朋友。

　　例如，有一回有一位讀者，寫信去批評他的作品，結果賀巴特回信道：

　　“不錯，在我再三地思考後，連我也不能完全讚同。我昨天所寫下的，今天，我或許會否認。我很想了解，你對這種疑問的觀感，下次若你有機會到此一遊的話，歡迎你到我這來聊聊，我將與你緊緊地握手。假如你接到類似的一封信，不知你作何感想？

　　如果我們沒錯，我該婉轉的，使別人同意我們的觀感。若是，我們犯錯時，我們就該很快地坦承錯誤。使用這種方法，不但會有意想不到的效果，而且有時，比為自己辯護還要有用呢！

　　別忘了那句話：“用爭鬥的方法，你永遠沒法滿足。但是當你抱著謙讓的態度時，將比你期望所得到的還要多。

　　所以，想要贏得別人對你的同意，要記住第三項規則：“如果你錯了的時候，你得迅速、鄭重地坦承過錯。”

　　最好這樣做

　　假如你因生氣，而對人發了一頓脾氣，對你而言，發泄了心頭怨，可是那位被你怒罵的人，又會怎樣呢？他能否領受到你的輕鬆及快樂嗎？你那種不肖的口吻，及敵視態度，他能忍受得了嗎？

　　威爾遜曾說過：“如果你將拳頭握緊了來找我，我的雙拳會握得比你還緊。”

　　“你來我麵前，若是說：“如果我們倆人間，有意見不合之處，就讓我們一塊來找出問題的症結所在。”由這句話的出發點，互相尋找其中原因，而發覺我倆間的距離相差不遠，隻有一小部分不一罷了。”

　　約翰·洛克菲勒，對威爾遜所講的這句話之含意，極為稱讚。

　　1915年時，洛克菲勒在柯洛雷多州，就已惡名昭彰，使得人們相當地輕視他。那一回的工潮，是美國工業史曆年來，流血最多的一次，並且也震驚了柯洛雷多州，將近兩年多。

　　那些憤怒的礦工們，要求洛克菲勒所負責的，柯洛雷多州煤鐵公司提高薪資。礦工們到處毀壞房產，迫使州政府不得不派遣軍隊來鎮壓。類似這樣的流血事件，連續不斷在各處出現，而礦工們的死傷率，也逐漸升高。在那時，每一個角落都充塞著仇恨的氣氛。洛克菲勒若想要擺平此番事件，就必需要得到礦工們的諒解，而他居然能做到。

　　他處理這件事情的經過情形是這樣的：洛克菲勒花了許多時間，去和那些首要人物溝通，並且對工人代表展開演說。沒想到他這篇演講稿，居然產生了意想不到的效果，而把工人們的怨恨給平息下來。

　　他在這篇演講中，極度地表現他的友善態度，使那些罷工的礦工，回到工作崗上，因而獲得人們的讚揚。工潮的主因在薪資問題上，但是這些工人們，卻沒有提到一個字。洛克菲勒這篇演講，主要是說給那些前幾天，幾乎要把脖子吊在酸蘋果樹上的礦工們聽。因此他講的話，要比醫生或傳教士們來得謙和多了。

　　洛克菲勒說：“這是我頭一次，和公司內的勞工代表、職員及督察們，聚在一塊，這是我的榮幸，假如這個聚會早兩個禮拜舉行，你我之間就相當地陌生。前幾天，我抽空去南區煤礦的住所，與各位礦工職員工代表作一次個別的拜訪及談話。我因為和你的太太、孩子們，見過麵，故今天的再次見麵，我們都算是朋友了。我們在這種友好、互助的精神態度下，而能商討你我之間的共同利益一事，我覺得相當地高興。

　　這次的聚會，包括公司職員及勞工代表們，我承你們大家的關愛，而能夠到這裏來，因為我不是公司的職員或勞工代表，而是股東和董事方麵的代表，但是我卻因此而感到，你我之間的關係非常密切。”

　　在他這篇演講中，大都盡量運用：“我來這裏……感到很榮幸……，見到你們的太太和孩子們……我們在這裏見麵，像朋友一樣……並不生疏，友好互助的精神……蒙你們的關愛……。像這樣的一篇演講詞，即是化敵為友的一個好例子。假如洛克菲勒用可怕的事實，去指責、威脅那些礦工們，並指出他們所犯的過錯，將導致怎樣的一個結果呢？那必會引起礦工們的怨恨與反抗。

　　如果有一個人，他內心對你抱有成見感的話，即使你找出一大堆理由來，也不一定會使他心服口服。若用強硬的手腕，那將更不能讓別人接納你的見解，但是若以友善的態度，婉轉的言語，那就可達到你所祈望的目的。

　　早在100年前，林肯就曾說過一句古老的格言：“一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，還可捕捉到更多的蒼蠅。”

　　對人也是如此的，如要別人讚同你的見解，必須使他相信你是他忠實的朋友，就好像有一滴蜂蜜，黏住他的心，那也就是你走向寬暢、理智的康莊大道了。

　　以商人而言，若知道如何利用親善的態度去麵對罷工，那便是值得的。例如：懷特汽車公司的員工，為了要調整薪資，而組織工會罷工，公司的經理，並無指責或嚇阻他們，居然還在報上刊登廣告，去讚賞他們。為無事可做的糾察員添置了幾副棒球給他們玩，又給愛玩滾地球的人，準備一棟房屋。後來那些罷工的人，自動地打掃工廠四周環境。想想……那些罷工的人，為了調薪而組織工會，居然還去整頓工廠四周環境。那次的工潮，沒多久就和解而告結束。這是因公司經理付出的友善態度，所收獲到的友善效果。

　　韋伯是一位律師，他為人辯訴……向來隻提出自己認為的有力見解，而不作無聊的爭辯。

　　他時常使用最溫和的言辭，去引述他的理由。像“陪審員諸君，所考慮的這一點……”，“這種情況似乎有探索的必要……”；“這些事實，我相信諸位應該不會忽略……”，韋伯不將自己的意見加在他人身上，所說的話，沒有威脅及壓迫。他的友善和輕聲態度，使他自己成名。

　　你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，或跟法院的陪審員發言。若你希望減少房租，用這樣的友善態度，是否可幫助你呢？現在有這樣的一樁情形：

　　司托伯是位工程師，他嫌自己的房租太高了，而想低一點，但他知道他的房東，是個老頑固。有一次司托伯在講習班上說：“我寫了一封信給房東，告訴他我的租約將屆止，而要搬出我的公寓，我實在不打算搬走，若能把房租減少的話，我願意繼續住下來。”

　　我知道這是不太可能的，希望相當渺小；因為其他的房客都曾嚐試過了，但是結果都失敗。他們也曾警戒我，房東是一個很頑固不明的人的。可是我還是抱著一絲希望，對自己說：“反正我在研讀如何應付人的課程，不妨就幹脆在那位房東身上試試看，看效果怎樣？”房東看過我的信後，沒多久帶了他的秘書一塊來我這。我以司華伯那種歡迎方式，在門口迎接他。我相信，他大概曾受到過房客如此的歡迎方式，而顯得手足無措。一開始，我並不直接談到房租的問題，先談到我是怎樣地喜歡他這公寓，我一麵讚揚他對房子的管理方式，又一麵表示我因經濟能力的關係，使我無法再繼續住下去。緊接著，他也告訴我，他所遇到的許多困擾——有些房客，不停地向他抱怨。

　　他說，有的房客，寫信侮辱或恐嚇他，並有房客向他表示，若上層樓的房客睡覺時再打鼾的話，將終止租約。房東朝我說：“像你這種不挑剔的房客，對我而言，真是太好了。”於是他就主動地降低一些租金。而我卻希望再多減少些租金，所以就提出自己的意見，他一句話也沒多說就乖乖地接受了。在臨走之前，還問我：“你的房間內，有無其他需要裝修之處呢？”

　　當時，假如我也和其他的房客一樣，用同種方法去要求房東的話，我想我的結局必然也與他們相仿。我是以友善、讚揚及同情，才得到這樣的收獲。”

　　讓我再另舉一個例子！這是一位在社交圈內，極有聲譽的女士——“黛夫人”。黛夫人說：“不久前我邀請幾位朋友來午餐，這對我而言，是個很重要的聚會，所以我不希望在聚會中，出任何差錯。而我的管事愛彌爾，是處理這類事的有力助手，但這一次卻使我失望極了。

　　那天午餐，不但飯菜未弄好，也沒看見愛彌爾的人影兒，他隻差遣了一位廚司侍者來。而這位侍者居然不明了對高級宴會應有的應對態度，使得這次宴會辦得糟透了。我的內心火冒三丈，但對客人又得拉下笑臉，我就對自己說：“我一定饒不過愛彌爾！”

　　後來我聽到關於人類關係學的演說，就明白責罵愛彌爾，不會有什麽作用的。如果因此而使他憤恨、埋怨，那麽以後別想找他幫忙了。於是我將此事仔細地思量一番。午餐的菜不是他買的，也非他下的廚，也隻能責怪那位侍者太愚蠢了，才會把宴會搞砸了，對愛彌爾來說，他也是無可奈何的。大概是我太看重此事了，而急於發怒，於是我打算以友善的態度來對付他，相信這辦法，應該會有效的。”

　　第二天，我見到愛彌爾，他似乎很憤怒，篤定與我爭辯此事。我於是這樣說：“你知道嗎？愛彌爾，當我宴客時有你在多好。你是位最賢能的管事，我知道那天的菜，不是你去買來做的，所以那天發生的事，也不能怪你。” 愛彌爾聽了以後，臉上的不悅在一瞬間消失無遺，他笑著說：“夫人，毛病全出在那位侍者身上，真的，我一點都沒有錯。”我接著就說：“我打算再舉辦一次宴會，愛彌爾，我需要你的幫忙及建議，希望你能再替我另找位廚師。”愛彌爾點點頭，說：“那是我應該的……夫人，你盡管放心好了，上次那種情況決不再發生了。”

　　下個星期，我又設午宴，愛彌爾向我提議出有關午宴菜單的資料，我沒有再談到上回的錯誤，而給他半數小費。到了上桌開席之時，有兩束鮮花擺飾在餐桌上，愛彌爾並親自在旁，對來賓們殷切照料侍候。菜肴不但味美，服務更是周到，而且旁邊還有四個侍者隨侍。愛彌爾並親端上可口的點心之後，午宴才告結束。這種情形及態度，我即使邀請瑪麗皇後，也不過如此罷了。

　　散席後，我的客人問我：“你給那位管事什麽好處？我從來沒有受到像如此的殷勤招待過呀！”

　　沒錯。他猜對了……我以友善的態度，及和緩的話語去對待愛彌爾，才會有如此的回報。”

　　當我還是個光著腳丫子的小孩子時，經過密蘇裏州的一座樹林，到鄉下去時……有一天，我讀到一段關於太陽和風的寓言故事。

　　風和太陽發生爭執，到底誰的力量才大？風說：“你看到那位穿著大衣的老家夥沒有？我有辦法把他穿的那件衣服吹下來，那時你將會知道我的力量有多大！”沒多久，就刮起風來了。而且幾乎形成一股諾大的颶風……可是風吹得愈大，那位老人把大衣裹得愈緊。最後風不得不停止下來！接著，太陽從雲層後麵跑了出來，朝著老人慈和地笑著，沒多久，老人拭擦著涔在額頭上的汗水，不得不把大衣脫下。太陽於是向風說：“友善、溫和的力量，將會比粗暴、憤恨強得多了。”

　　我剛看過這段寓言不久，在波士頓城內，就發生了一件足以驗證此段寓言的事情。

　　波士頓為美國的文化曆史中心，從小我就未曾夢想有去那裏的一天。但是證實這段寓言的醫生“B”，在30年後，居然成為我講習班中的一員。

　　現在是醫生“B”所說的經過情形：在那時，波士頓的各報紙上，通處刊登密醫偽藥廣告宣傳——例如：打胎，用盡駭人聽聞的話語，來使病患畏懼，當然啦！主要的目的就在騙錢。病患們接受密醫的治療擺布，而造成許多打胎後的死亡，密醫們隻要花些錢，或利用政治上的優勢，擺脫罪名，所以這些密醫都幾乎被判無罪。這種情形愈益擴大，使得波士頓的上流社會人士，及牧師……等，都在指責刊登那些汙穢廣告的報紙，他們祈求上帝，使那些廣告停刊。雖然還有其他團體，紛紛責罵，可是都於事無補。州議會之中，常有激烈的爭論，想使這些不恥之廣告被取締，但因對方他們有強悍的勢力後山，所以一點也無啥影響。

　　在那時醫生 B，是一位基督教團體的主席，他曾嚐試過許多法子，來對付這群醫藥界的敗類，但卻都告失敗而毫無獲斬。

　　有一天午夜，醫生 B 為那件事，挖空心思思考而還未就寢——他想到一個別人從未試過的好辦法——他打算以讚揚、友善及同情的態度；使報社主動放棄刊登這類廣告。醫生 B 於是寄了一封信，給在波士頓州銷售最好的一家報社，他先讚揚那家報社，並表示那家報社的新聞翔實，及報上的社論，更為人所注目的，而且也是最好的一份家庭報紙。他在信上又說：“我有一位好朋友，他告訴我說，有天傍晚，他的女兒在貴報上看了一則專門替人打胎的廣告，他的女兒不明了這類廣告的內容、含意，就向她的父親詢問。我的朋友被問得窘迫極了，因為他不知道該如何向他的女兒回答。

　　貴報在波士頓各家庭中，是一份頗受歡迎的讀物。不知在其他的家庭中，是否也有類似的情形發生呢？假若有一天你的女兒，也向你提出同樣的問題的話，你該怎麽辦呢？你難道希望她看到那些不雅的廣告嗎？你們的報紙在其他方麵都很完美，但是因為此類的情形下，將使得許多做父母的，禁止他們孩子閱讀貴報。這一點，我替貴報社相當惋惜，我相信其他讀者，也會和我有同樣的想法。”

　　過了兩天後，這家報社的發行人回醫生 B 一封信，這封信他保存了30多年，後來他成了我講習班上的學員時，才把那封信拿給我看。此信的內容為“由於本報編輯將您的信轉交給我，當我看過你的來信後，我非常地感謝您的提示，因為這個問題也是本報，至今未解決實施的一件事。

　　自下星期一開始，所有本報的報導中，將刪除讀者們所不悅，及反感的廣告。至於一些暫時無法終止的某些醫藥廣告，將由編輯刪改處理後，才準刊登，當然啦！一切以不令讀者不悅為原則。

　　最後，謝謝您的來信，使我獲益頗多。

　　發行人海司格爾”

　　“伊索寓言”一書的作家——伊索，是希臘“克洛賽斯”皇宮中的奴隸，他是於基督降生600多年前編的一部不朽之作。他所主張的人性教育，和以前在希臘雅典的情形一樣。

　　風比不上太陽有力，使你脫掉你的外套；慈和、友善比暴力、攻擊，更能使人改換原意。

　　還記得林肯說的那句話：“一滴蜂蜜，將比一加侖膽汁，捉得住更多的蒼蠅。”

　　所以當你想要別人同意你的意思時，可別忘了用第四項的規定。便是：

　　“以友善的方法開始。”

　　用言語打動他人心

　　當我們與人交談時，注意！不要先談你們倆人間無法讚同的事，何不先以彼此互相讚同之事為開端。在情形許可之下，更該提出你的意見，讓對方知道，你們的目標是一致的，隻是你倆間的方法，有些差異罷了。

　　在剛開始之時，要想辦法讓對方說“是”，並且盡量使他無法去拒絕。

　　《影響人類行為》一書的作者——奧弗斯德，曾經說：“最不容易的阻礙，便是“不”字，一個人為了要維持他個人的尊嚴，於是他就會堅持到底。

　　事情過後，他也許會發覺自己的判斷錯誤，但他卻又要顧到自己的尊嚴。所以一開始，想要使人回答“是”，那是相當重要的。”

　　有說話技巧的人，剛開始說話時，便能獲得許多“是”的反應，因為他將對方的心態，引導至正的一麵。而究人類的心態來說，一個人的內心，若潛伏著一份“不”的意念之時，那他的所有肌肉、神經，都將呈現一種拒絕的狀態。

　　若回答“是”之時，體內的所有器官，就不會有收縮動作的出現。所以，在談話之初，我們若能令對方有許多“是”的回答，那將會使我們往後的建議，更能獲得對方的注意。可是人們卻常忽視，得到“是”字反應的簡單方法。

　　有些人，在一開始就不讚同別人的意見，他或許認為，這樣就會更顯示出他的重要及特出，而更容易令對方惱怒的，便是古板和激烈的會談。假如他們如此做的話，隻是為了感官上的快樂，那即可做如上的解釋，若是他想要因此而完成一件事的話，可就不是這麽回事了。

　　如果你的親人、朋友，或是師長，他們在開始就以“不”為入主觀念的話，即使你絞盡腦汁，發揮極大的耐性，也難使他們馴服。紐約一家銀行的出納員，因運用了“是，是”的回答，而留住了一位富有的存戶。出納員說：“此人進來銀行存款之時，我即依銀行的規定，把該填寫的申請表格，拿給他填寫。一般來說，客戶大都立即填寫，但也有些客戶卻完全拒絕填寫。如果此事在我尚未研讀人類關係學之前發生的話，我就隻好拒絕這類顧客的存款了。

　　但是我現在回想起來，就會為以前所說的，那些自認為頗具權威性的話，感覺到慚愧與不安。今天早上，我立刻就利用這類知識於客戶身上，我先以顧客的需求為先，而不去談論銀行的規定。於是我學會，開始以“是，是！” 為回答，來表示出我的意見和他們一樣，他既然不願意填表格，我也表露出一付並不“十分”必要的態度。我對那位顧客說：“若有一天，你不幸去世了，難道你不願意將存在銀行的錢，移交給你的親人嗎？”

　　那位客人於是回答道：“我當然願意啊！”我接著就說：“那麽你就幹脆依我們的規定，去做如何？你在這份表格內，填上你親人的姓名與資料，以後假如你不幸去世的話，我們會立即將這些存款，較交給他。”

　　那位顧客馬上表示同意，因為他知道填寫這份表格，對他的好處，所以態度才會緩悅起來。他在離開銀行之前，不但把表格全填上，並且采納我的建議，另以他母親的名義，為她開了個信托帳戶，在表格內，也詳細地填上他母親的資料。

　　我突然覺得，一開始說話，就以“是，是”做為回答，不但能消除可能的爭論，同時亦可使對方爽悅地采納我的意見。”

　　愛力遜是一位推銷員，他說出一段他所發生之事：“有一位富有的大企業家，住在我所負責的推銷範圍區域內。我們公司想要向他銷售一批貨物，在我前一任的那位推銷員，花去將近10年的時間，但始終未能完成一筆交易。當輪到我接管這區之後，為了攬售他這筆生意，也耗費了3年的時間，可是卻也毫無一點收獲。

　　後來又經過13年的不斷探訪，結果對方隻買幾台發動機。而我們卻以為若這回生意成交後，假如這幾台發動機，不發生故障、毛病的話，相信過些時候他會再陸陸續續地向我購買幾百台發動機。

　　過了一段時間後，我抱著一份誌在必得的心理，再度去造訪他，但是他公司內的工程師一見到我時，就說：“愛力遜，我們不打算再購買你的發動機了。”我嚇了一大跳，便立即詢問原因。那位工程師回答說：“你們公司出售給我們的發動機，毛病百出，常常發熱而燙手。”

　　我基於過去曾有同樣的情形發生，知道若與他爭辯，絕不會得到任何益處，於是我就想盡辦法，要讓他說出一個“是”字來。

　　我便向那位工程師說：“這位先生，我和你有相同的看法——那幾台發動機，若不合你的理想——發動機所發出的熱量，符合電工協會定下的標準。

　　我勸你幹脆換家廠牌的發動機好了。”

　　沒有想到他居然同意我的見解，我便獲得了他第一個“是”字。接著我又說：“若能完全符合電工協會的標準，那便是一台標準的發動機。但稍高於室溫72度，一樣不違電工協會的規定，不是嗎？”他讚同我的說法，說：

　　“沒錯——可是你的發動機，產生的溫度比這溫度還高。”我問他：“你工廠內的溫度有多高？”他想了一會，說：“大概有華氏72度左右吧？”我說：

　　“這不就對了嘛！工廠內的室溫為75度，若再加上應有的72度；總溫為147度。假如你在145度的熱水中洗澡，你認為會不會將你燙傷呢？”他點點頭，回答“是”字。我於是提出一項建議，說：“史密司先生，若你的手不去觸摸那台溫燙的發動機，那不就沒啥問題了嗎？”他接納了我的建議，說：“你的話也蠻有點道理的。”沒多久，他叫秘書過來，又訂下了幾乎近3萬元的貨物。

　　我耗費了這麽多年的時間，損失了這麽多的買賣，至今才明白，最笨的人才會去與人爭辯。所以要使別人回答“是，是，”的話，最聰明的方法，就是以對方的觀點，去判決一件事物。

　　“蘇格拉底”是希臘的大哲學家，他的生性風趣，常常打赤腳不穿鞋子，雖然年未50便早已發禿，卻還與一位芳齡19歲的少女成了親。

　　探究有史以來，能與他對世人之貢獻相比擬的人，實在是廖寥無幾。因為他令人們的思維途徑改觀過來，所以至目前為止，眾人還是力尊他為曆史上，最能影響他人的勸誘者之一。他到底是運用了何種方法呢？是將別人的過錯指責出來嗎？

　　那你就錯了，蘇格拉底決不會如此做的。他被人譽為“蘇格拉底辯論法”的處世技巧，即是用“是，是，”來作為他的反應觀點。反對他的人，對他所提出，與他們觀點雷同的問題時，大都會願意采納及讚同的。起初他想盡法子，去獲取對方的讚同及認可，結果使得反對者，在毫無知覺中接納了他原先所否認的意見。所以往後我們若想指出別人的錯誤時，都應該切記蘇格拉底曾經說過的話——怎樣去獲得對方“是，是，”的回複。

　　有一句中國人的格言，內容充滿了東方氣習及智慧。這句格言便是——

　　“輕履者遠行”。若你想得到別人對你表示讚同，第五項的規則，是使對方迅速地回答“是！是！”

　　當他人抱怨時

　　有些人，當他需要別人支持他的建議時，所犯的錯誤，便是話說得太多。尤其像幹推銷這一類買賣的人員，最容易犯這種毛病。若你想要了解對方的話，就該讓對方盡情地說出他的見解，因為隻有他自己最了解自己。所以應讓他來告訴你，關於他的事。

　　當一個人，發表他的意見時，即使你不苟同他的見解，也不能馬上駁斥或阻止他，因為他將無法去聽進及采納你的意見。所以，你需要抱著極大的耐心和暢悅的心情，並以懇切的態度，勉勵他說出內心的話。

　　曾有人，為了要順利完成一件事，於是便作了如此的嚐試。在好些年前，美國有一家汽車公司，正打算洽商采購一年中所需的椅墊布。當時有三家廠商，同時競爭這一批生意，那家汽車公司的人員查驗過樣品後，便通知這三家廠商，於同一天至汽車公司來開標。

　　其中一家廠商的業務代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是奇伯先生所說出的經過情形：

　　當時，輪到我去會見汽車公司的那位高級職員時，我因喉嚨嘶啞，而幾乎吐不出聲音來。於是我隻好把要講的話，用筆寫在紙上：“諸位先生，很抱歉！我因喉嚨痛，現在吐不出聲音來說話。”

　　其中一位總經理說：“沒關係，讓我暫且來替你說明好了！”他先將我的樣品一一展現出，並誇讚它們的優點。不一會兒，那些高級職員逐步地討論了起來。由於那位總經理替我介紹樣品，所以在討論會中，自然而然地護著我。而我卻隻有朝著他，點頭致謝；或用手勢表達意見。

　　在這場討論會結束後，我居然獲得了這份總價160萬元的訂單。這是我所接獲的訂單中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉嚨吐不出聲，由那位總經理替我發言的話，我極可能因我提出意見不被采納，而失去這份訂單。從這次的事件看來，我無意中發現，讓別人發言，會有如此驚人的收獲。

　　於費城電器公司服務的範勃先生，也有類似的發現。有一次，範勃正在一個荷蘭農民區作例察訪問。他巡視經一家農戶時，突然問該區的業務代表：

　　“難道這些人不愛用電嗎？”那位業務代表，麵露難色地道：“你別想賣給他們任何東西，他們全是一些鐵公雞，而且他們又十分厭惡電器公司，所以有談過就跟沒談過一樣。”

　　範勃相信業務代表所說的話，但他卻願再作一次嚐試，去說服這些農戶。他先輕扣這家農戶的大門，不一會兒，門邊掀開一個小縫，特根保老太太露出頭來探望。當她認出是電器公司的業務代表時，很快地便把門合上。於是範勃便又再次扣門，特根保老太太隻好再將門打開了。

　　範勃向她說：“很抱歉！特根保老太太，這一回我是來向你購買一些雞蛋，而不是來推銷電器的。”她把門又開大了些，用相當疑惑的眼光望著我們。範勃接著又說：“我看你飼養的雞，屬於多敏尼克種，所以才想買一打新鮮蛋。”她再將門放開大了些，麵露驚訝之色說：“咦！你是如何看出我所飼養的雞，為多敏尼克種的呢？”於是範勃告訴她，說：“雖然我本身也飼養些雞，但是卻從未見過如此好的多敏尼克雞。”特根保太太，用懷疑的口氣詢問；“既然你也有養雞，幹嘛向我買雞蛋呢？”範勃回答說：“我所飼養的雞種，是專下白蛋的——來享雞，若你會烹煮的話，應該知道，要做個色、香味俱全的蛋糕時，用棕色的雞蛋最好。”這時特根保太太，才以緩和的態度，走出大門。

　　範勃瞥見到院子內，有一座很不錯的牛棚。便朝特根保太太說：“我可以大膽地向你打賭，你先生的那座牛棚所賺的錢，決對沒有你的雞賺得多。”

　　她聽了之後，非常地高興說：“不錯！這是真的，可是我那位固執的丈夫，卻死也不坦承這個事實。”於是她便邀請範勃等人，去參觀她的養雞廠。範勃看過後，不但讚美她的養雞技術，並提出許多問題來討教她，及彼此交換多年的養雞經驗。

　　突然特根保太太，談到一件事——她有幾位鄰居，都曾向她表示，在養雞廠內裝置電燈有很好的效果。於是她便征問範勃說：“我若在養雞廠用電的話，會不會不劃算呢？……”過了兩個禮拜後，特根保太太的多敏尼克雞，在有燈光照射之下的養雞廠內，活潑亂跳著。範勃不但做成這筆交易，而特根保太太也因此獲得更多的雞蛋。

　　假如當初範勃不投特根保太太之好，那他可能永遠也無法把電器，賣給這位農婦了。所以像特根保太太這樣的人，不要強叫她買，而該讓她自己來買。

　　紐約某報上，有一回在它的經濟版一欄內，登出一則征求一位擁有特殊能力及經驗者的人事廣告。柯白立司把他的應征信，寄去應征。過了幾天，他接到了應征的回函，請他在約定的時間內去麵試。在他要去麵試之前，他先花了些時間，打聽有關這機構創辦人的生平事跡。

　　在麵談之時，柯白立司以十分興奮的態度，說：“我很榮幸能有這個機會，來到有你這樣頗具成就的商業機構。聽別人說，你是位白手起家的實業巨子，在當初創業之時，隻有一個房間，一組桌椅，及一位速記員，不知這可是真的？”這位負責人，便因此而滔滔不絕地，訴說起當年的一切辛勞創業經過。這位負責人，對自己今天有這樣的成就，感到相當地自豪。最後他簡明扼要地問了問，柯白立司的過去經曆，隨即告訴一位副理道：“我們所要找的人，就是這位先生。”

　　柯白立司之所以煞費苦心，去探聽這位負責人的過去成就，就是利用人性的心理——誇耀以往，而去對這位負責人表示關心及欽佩，使得對方對柯白立司留下深刻的印象。

　　朋友之間，偶爾談談彼此間的成就，就比“自我”誇耀，來得聰明多了。法國的某位哲學家曾說：“除非你不要朋友，否則就讓你的朋友勝你。”這話該作何解釋？

　　因為每一個人，都會有好勝的心理。若你比你的朋友還要強，那麽就將使你的朋友產生一種自卑感，而導致了猜忌之心。

　　在德國，有一句俗話說：“如果我們所猜忌，憎惡的人，有一天遭遇不幸時，我們的內心之中，便會有一種惡意的快樂感。”所以千萬別處處顯示出自己的成就。而應謙遜抑己，這樣的話，才會永遠有人與你為友。

　　名作家考伯，有一回在證席上，一位律師向他問道：“考伯先生，我聽別人說，你在美國是位頗負盛名的作家是嗎？”考伯回答說：“不錯，隻是與你相形之下，我卻隻能說是僥幸的。”

　　生命的火花，是極短促的，你我的一切總有成為往事的一天，或許在若幹年後，你我就會被人們遺忘掉。

　　所以不要因有一點小小成就，就得意非凡，那將會令聽者，產生一股厭惡感，其實若捫心自問的話，又有哪些值得你自傲呢？

　　你可知你為何沒有成為一個白癡嗎？其實很簡單，那不過是因為在你的甲狀腺裏，藏有一種鎳幣大小的碘質。如果有位醫生，將你的頸子剖開來，取出那一點碘質，你即刻會成為一個大白癡。

　　也許你可以去藥房，買一瓶碘酒，作為你與精神病院劃清界線的證明。若是一個人的智慧、意識，隻值那麽一瓶碘酒的價碼，那你還有啥好炫耀的。

　　因此，想要使對方同意你，那麽第六項的規則是：“多讓別人說些有益的話。”

　　提出自己的意見供人參考

　　每個人都隻相信，自己親自目睹的事實。所以硬要讓別人去接受你的意誌、觀念的話，那似乎是不太可能的。但是若利用啟發性的方法，來提出自己的意見讓人作參考，這才是最明智的抉擇。

　　在我的講習班中，有位學員——賽爾滋，他認為對哪些業績不好的銷售人員，有給他們打氣及安慰的必要。於是便召開一次銷售員會議，並且鼓勵那些銷售人員，說出自己的意見及希望。

　　他說：“你們所希望的，我可以令它們實現。可是我又能從你們身上，得到那些呢？”

　　在這次會議結束後，他所換得的回報，是員工們的忠心與熱誠、合作。因而使公司的業務蒸蒸日上。

　　賽爾滋說：“他借這次會議，與員工們作了一次精神上的溝通和交易。”沒有人喜歡被人強迫去做他所不願意做的事。而喜歡自動自發，隨心所欲。

　　威遜在一家服裝圖樣設計公司當推銷員，在他尚未參加我的講習班時，他經常損失不少他該獲得的傭金。有一回，他幾乎每星期都去拜訪一位名設計家希望能向那名設計家，銷售一些設計圖樣。

　　威遜說：“他每次都沒有回拒我的拜訪，但也從未向我購買過圖樣。他常常一麵很專心地看我的圖樣，一麵又說：“我看威遜先生，我們倆還是不能溝通啊！”

　　就這樣碰過了許多次的釘子之後，威遜亦發覺，或許是自己心理上產生某些錯覺。所以他才決定到我的講習班，來研究人類關係學，重新展現新的熱誠和意念。

　　不久之後，威遜又拿了幾張未完成的圖樣，去找那位設計家。他向那位設計家說：“這裏有幾張未完成的設計圖樣，麻煩請你指點我，如何修改才能合你意？”

　　這位設計家把圖看了一下，才說：“你暫時將圖樣放在這，過些日子再來拿。”幾天後，那位設計家叫威遜把圖樣拿回，依他的建議修改，而這筆生意居然成交了。以後這名設計家，又陸陸續續地訂了十多張完全依他的建議而設計的圖樣。

　　威遜說：“我至今才明了，以前失敗的原因，是要他購買我以為他需要的畫。而我現在的改正方法，就是先請他提供建議，使他認為那些圖樣，是他自己設計的。如此一來，不用我去求他買，他自己就會來向我購買。

　　當羅斯福做紐約州長之時，他運用某種特殊的法子，不僅和政黨間的重要人物相處甚歡，也常使他們改變原意而附和他。

　　每次若有重要職位缺額的話，他便會請那些要人提名推薦別人去遞補。羅斯福說：“剛開始他們所推薦的人，都是黨內所不歡迎的人物。於是我便告訴他們，你們推薦的人，可能無法提升或改善政治，那時也許就會遭到民眾的攻擊。後來他們又推選另一位，雖然那人沒有什麽地方好批評的，但也沒有任何可